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士论文大型机床成套设备一市场定位分析与投标策略研究 摘要 y6 2 5 0 8 2 机床工业作为装备工业在世界各国的经济中占有非常重要的地位。各国对机械工 | 勺大量投入和世界经济发展对机床设备的需求增加，也给机床工业发展带来前所未 | 勺机遇。 机床成套设备的投标采购是世界机电产品贸易的重要组成部分。面对竞争越来越 烈的市场，我国机床成套设备的市场分析和投标策略研究变得越来越重要。本文就 畏据当前国际国内的经济形势特点和机床成套设备投标发展趋势。在深入调查研 广泛收集资料的基础上，剖析我国机床成套设备投标的竞争优势和存在的问题， 丑层次分析法分析影响我国机床成套设备在市场上竞争力的因素。针对我国机床工 向优点和问题，进行市场定位分析，并提出了中国进一步提高竞争力的投标策略。 链词t 机床成套设备招标投标市场定位投标策略 硕士论文大型机床成套设备一市场定位分析与投标策略研究 m a c h i n et o o l si n d u s t r yp l a y sv e r yi m p o r t a n tr o l ei ne c o n o m i c o f e v e r yc o u n t r ya r o u n d w o r l d t h eb i gi n v e s t m e n ta n di n c r e a s i n gd e m a n df o rm a c h i n et o o l sd u et ow o r l d w i d e e c o n o m i c a ld e v e l o p m e n tp r o v i d et h eb e s t o p p o r t u n i t i e st o m a c h i n et o o l si n d u s t r y t h e b i d i n g o fm e c h a n i c a l c o m p l e t ee q u i p m e n t ( m c e ) i nv e r yi m p o r t a n tp a r t o ft h e i n t e r n a t i o n a lt r a d eo f m e c h a n i c a la n de l e c t r o n i cp r o d u c t s b e i n gs u c hah i 曲m a r k e t i n gc o m p e t i t i o n ，i ti sv e r yi m p o r t a n tt h a tw ea n a l y z et h e m a r k e ta n d b i d i n gs t r a t e g yo f c h i n e s em c e b a s e do nt h ec h a r a c t e r so f p r e s e n ti n t e r n a t i o n a la n dd o m e s t i ce c o n o m i c s i t u a t i o na n d d e v e l o p i n gt e n d e n c y o fm c e ，t h i st h e s i s a n a l y z e s t h e a d v a n t a g e s a n dp r o b l e m so f c h i n e s em c e b i d i n g ，a n da n a l y z e sc o m p e t e df o r c eo f i ti nt h ew o r l dm a r k e tt r yu s i n g a n a l g t i ch i e r a r c h yp r o c e s s ( a h p ) a c c o r d i n gt h ea n a l y s i s ，t h et h e s e sp a r t f o r w a r d s t r a t e g yo f i m p r o v i n g t h e c o m p e t e d f o r c eo f c h i n e s em c e k e y w o r d ：m e c h a n i c a lc o m p l e t e e q u i p m e n t ，b i d i n g ，b i d i n gs t r a t e g y , m a r k e t l o c a t i o n i i 硕士论文大型机床成套设备市场定位分析与投标策略研究 前言 随着世界经济的发展和我国对外开放的不断深入，我国机电产品参与国际竞争的 程度也将不断提高，市场竞争的激烈程度也日益加剧，国际竞争力成为关系到我国工 业以至整个国民经济发展的生死攸关的问题。机床工业作为工业装备部门的战略价值 更为突出，它被视为一个国家民族工业整体竞争力的关键。分析影响机床成套设备竞 争力的因素，进而进行市场定位，一方面有助于我国产品开拓市场、占领市场、获取 利润；另一方面可从中发现制约我国产品国际竞争力的因素，从而引进和消化国外先 进的生产技术和管理经验，对于振兴民族工业，促进工业现代化具有重大意义。 招标投标作为一种运用日益广泛的采购手段，已形成一个巨大市场，采取正确有 效的投标策略，对推动我国机床工业占领国内国际市场份额意义深远。 进入二十一世纪，世界机床贸易格局发生新的变化，竞争的日益激烈使老牌的机 床生产大国策略转移。从“优质高价”转向“优质低价”的产品面对市场竞争，同时， 更多的发展中国家采取招投标手段作为优化本国机床进口结构和规模的手段，我国产 品在国际市场和国内市场都面临更大竞争压力。因此，有必要对我国机床产品重新进 行市场定位，并制定适应国际竞争的投标策略，调整我国产品结构，提高技术含量， 抢占市场。 目前，处理这类问题的传统方法多以定性分析为主，即通过对产品价格、技术质 量水平等进行对比。而影响我国机床成套设备市场占有量的不仅包括这些方面，还包 括竞争技巧、信息渠道、贸易手段等各方面因素。同时，对投标策略的分析也以继承 国外观点为主，对招投标在我国及其它发展中国家运用的特点阐述较少。 本文就是根据当前国际、国内新的经济形势特点和对国际国内机床成套设备贸易 发展形势的分析，结合我国市场和国际市场的具体情况，在深入调查研究，广泛收集 资料的基础上，采用定量与定性分析相结合的方法，从本国经济系统的实际需要出发， 借鉴和吸收国内外些重要的研究方法，剖析提高我国机床成套设备投标竞争力的优 势和存在的问题，在此基础上提出有利于我国机床产品参与国内国际竞争的投标策 略。 颂一二论文大型机床成套设备一市场定位分析与投标策略研究 1 国际招标投标采购方式及瞥理 1 。1 国际招标与投标的概念 国际招标与投标是种国际上普遍应用的、有组织的交易行为，是国际贸易中一 种商品、技术和劳务的买卖方法。作为一种特殊的贸易方式，国际招标和投标既是世 界各国优化进口的有效手段，也是将本国商品打入国际市场的有力武器。 国际招标是一种特定的国际采购方法，它是招标人( 或招标机构) 在采购大批物 资，发包工程或招标某有竞争性的项目前，向世界各国公布交易条件、公开或书面 邀请投标人( 或投标单位) 在接受交易条件的前提下前来投标，以便招标人从中择优 选定的一种交易行为。国际投标是对国际招标的响应，是投标人同意招标人拟定的交 易条件的前提下，对招标项目提出自己的报价和相应条件，通过竞争企图成为招标人 选中的一种交易方式。 因此，招标与投标是一项经济活动的两个不同侧面，二者相互依存，相互作用， 这种贸易方式的竞争主要是投标人之间的竞争。 1 2 国际招标投标采购方式的应用 作为一种公平、高效的采购方式，国际招标在国际贸易中广泛采用。从国际工程 承包到商品采购、从大型成套设备到书本纸张、从技术引进到劳务输出等等，许多国 际组织、国家政府和公用事业部门都将国际招标投标指定为必须使用的采购方式，并 为此制定了法令和详细规则。 就招标、投标这种贸易方式的特点而言，可以说，只要是买方需要的、有一定批 量或金额的商品，都可以通过国际招标进行采购；只要同类产品的投标商数量在三个 以上，都含有国际投标的竞争。也就是说，在经济的各处领域中，不论是商品或非商 品，凡是适宜于竞争性的项目均可实行招标投标、采购。概括起来，国际招标投标可 适用于国际工程和物资采购等方面。 1 2 1 国际工程的承包 以国际招标进行国际工程承包是由工程业主提出对工程的具体要求。在国际范围 内广泛征募建筑企业向其投标报价，招标人从中选择条件最优的承包商，授予合同。 国际招标可运用于工程项目的承包，工程和项目的分包以及劳务承包等方面。 1 2 2 国际物资采购 采用国际招标投标进行物资采购的范围包括以下几个方面： t 1 ) 成套机械设备、大型设各 硕士论文大型机床成套设备一市场定位分析与投标策略研究 如大型机床、工业生产流水线、水电站使用的发电机组、电话通讯系统等设备， 这类项目的招标是国际贸易领域中较大的项目，其特点是金额大、技术要求高。在提 供设备的同时，还要负责安装、调试、检测、试运行等一系列服务，周期长，组织协 调工作量大，协作行业广。 ( 2 ) 技术引进 包括单项技术引进和配套技术引进，往往涉及世界尖端、最先进或比较特殊的技 术，通过国际招标，输入本国最需要的，国际上先进的技术手段和经营手段，而招标 人只付出较低廉的价格。 配套技术引进往往是与成套设备的采购联系在一起的技术输入。通过这种技术的 引进，使硬件、软件都成为世界一流水平。 ( 3 ) 政府部门的物资采购 一般指政府部门所需汽车、办公设备等。 ( 4 ) 文、教、科、卫等项目招标 文、教、科、卫事业等项目的招标，由于其资金来源的特殊性，国际招标投标采 购己成为这类物资采购的通行办法。 1 2 3 其它类招标 如广告招标、电视转播权招标、包装图案设计招标等等。 1 3 运用国际招标的部门 就国际招标投标的特点而言，任何企业、部门都可以运用国际招投标方式采购。 企业由于其性质，可以使用包括国际招标投标在内的多种贸易方式进行采购。把国际 招标投标采购法定为固定贸易方式仅见于集体性组织，如：国际组织或机构、国际金 融机构、各国政府部门、各国公用事业部门等。 1 3 1 国际蛆织或机构 最重要的也是最大的国际组织即联合国主要机构和各种附属组织。联合国除每年 在纽约总部举行3 0 0 0 4 0 0 0 次会议以外，还主持总部及世界各地的各种日常工作。如 国际维和部队、国际援助等等。因此，其各项活动经费开支额巨大。而联合国活动经 费主要来自各会员国分摊交纳的会费。因此，联合国的经费使用必须合理，并受到各 成员国及公众的监督。所以，当联合国机构及有关组织采购必需的物资时，国际招标 投标采购就成为必然的购买程序。 以贸易自由化为宗旨的世界贸易组织( w t c l ) 在政府采购协议中将地方政 府及某些特定的公共部门和企业与中央政府部门一起纳入招标投标主体范围。并对各 成员国作出相关规定，如表： 硕士论文大型机床成套设备一市场定位分析与投标策略研究 表1 1 世界贸易组织招标限额规定货币单位：万s d r 国别澳 以 日韩挪瑞美欧 、 大 加 芬 色 、 利 拿 兰 本 国威典国盟 项目亚 大列 ( 一) 货物 1 31 31 31 31 31 31 31 31 31 3 服务 1 31 31 31 31 3 1 31 31 31 31 3 工程5 0 0 5 0 05 0 08 5 04 5 05 0 0 5 0 0 5 0 05 0 05 0 0 服务工程设计：4 5 ( 二) 货物 2 03 5 52 02 52 02 02 02 03 5 52 0 服务 2 03 5 52 02 52 02 02 02 03 5 52 0 工程5 0 05 0 05 0 08 5 01 5 0 01 5 0 05 0 0 5 0 05 0 05 0 0 服务工程设计：1 5 0 ( 三) 货物 4 03 5 54 03 5 51 34 54 04 04 04 0 服务 4 03 5 54 03 5 51 3 _ 4 54 54 54 5 工程5 0 0 5 0 05 0 08 5 0 1 5 0 01 5 0 05 0 05 0 05 0 05 0 0 服务工程设计：4 5 注：( 一) 系指中央政府采购实体：( 二) 系指次中央( 地方政府) 采购实体( 公共机构) ： ( 三) 系指其它采购实体( 包括公营企业或其它公营单位) ； ( 数据来源：世界贸易组织政府采购协议导论) 其它较大的国际组织还有：欧盟、经济合作与发展组织、关税合作理事会、东盟、 7 7 国集团等。这些组织都是国际招标的重要应用者。 1 ，3 2 各国政府及公用业部门 政府及公用事业部门的采购是公共采购，其开支主要来源于税收，因而公共采购 开支的使用要对公众负责，要最大限度地透明、公开。公开招标因而成为其必然的购 买方式。过去，此类招标般限于国内，以购买国货为原则。从1 9 8 0 年1 月1 日关 税和贸易总协定( g a t t ) 东京回合中关于政府采购必须用国际竞争性招标的协议通 过以后，国际招标投标成为各国采购的主要方式。 英国法律中有政府采购立法一项，规定价值2 0 万美元以上的货物采购，对多边 协定成员国进行国际招标：公开发出招标通告，提供一切必要的招标文件；对国内外 4 采购商品使用同等标准；一般情况下对招标进程的每一阶段都负责提供信息和解释。 美国有关法律规定，在没有特殊原因时，采购金额不低于1 5 0 0 美元的政府部门 及公用事业部门采购均应使用公开招标。在美国，2 0 0 0 年度联邦政府及各州和地方 政府招标采购金额近6 ，0 0 0 亿美元。 德国法律规定，除特殊情况外，政府采购必须使用公开招标方式，当买方对供货 或工程质量、数量方面有特别要求时，可以采用选择性招标，选择邀请的投标人不得 少于3 个，对外国投标人没有任何限制和歧视性规定。一切符合投标机构规定资格的 供货商或投标商都可以参加公开招标的竞争。 加拿大除军事g g f q 以外的公共采购一般要求使用公开招标和有限招标，军事部门 采购内容与民用品一致时，也利用公开招标或邀请招标方式。法律规定：金额不低于 1 5 ，0 0 0 美元的合同均采用招标方式：对投标人无任何限制和差别待遇的规定。 我国香港法律规定，一切政府和公用事业部门的采购都应采用公开招标的方式， 并对价值1 6 1 0 0 0 美元以上的政府采购合同特别规定了购买程序细则。 我国随着改革开放进程的不断加快，政府与公用事业部门的采购也日益与国际惯 例接轨，招标采购方式正在公共采购中得到广泛使用。并于1 9 9 9 年出台了招标法。 除了各国政府采购中重视招标采购之外，各国政府之间的贷款往往要求运用国际 招标。政府贷款是一国政府向另一国政府提供的一种优惠款项，利息较商业贷款低、 周期长，其中还包含2 5 以上的赠与款项由于政府贷款的主要目的是援助受贷方国家 的经济建设，因此，贷款要针对具体的经济建设项目实施。一般政府贷款程序都要求， 借款国实施项目物资采购时，应采用国际竞争性招标，在合格货源国的厂商中采购。 例如，日本海外经济协力基金在其在贷款下进行采购的指导原则中明确规定利用 日本政府贷款在三亿日元以上的，要通过正式国际公开招标，有特殊情况，不能使用 国际招标，而需通过其它方式采购物资， 表1 2 ：日本政府对华日元贷款计划 必须经过日本海外经济协力基金同意。 单位：亿日元 批次年度金额项目 第一批1 9 7 9 1 9 8 33 3 0 9用于铁路、港口建设 第二批 1 9 8 4 1 9 8 94 7 0 0用于铁路、港口建设 第三批 1 9 9 0 1 9 9 58 1 0 04 2 个 第四批 l9 9 6 2 0 0 01 2 8 0 08 6 个 ( 资料来源：王建国著招标投标评标与管理) 硕士论文 大型机床成套设各一市场定位分析与投标策略研究 1 3 3 国际金机构 国际金融机构包括世界性金融机构和地区性金融机构。主要有：世界银行和国际 开发协会、国际金融公司、国际农业发展银行、欧洲投资银行、国际投资银行等。国 际金融机构作为世界或地区的大银行，专门组织进行国家间金融互助活动。它向各国 发放贷款不为赢利，而是通过贷款促进各国经济的发展。因此，各国际金融机构不但 要对贷款的使用实行监督，并且要求采用最节约、合理的方式采购。因此，国际招标 投标就成为这些机构要求的必须的采购方式。 1 3 3 1 世界银行和国际开发协会 世界银行是世界很行集团的简称，它由国际开发银行( i b r d ) 、国际开发协会 ( i d a ) 、国际金融公司( i f c ) 和多边投资担保机构组成。现有成员国1 5 6 个。我国 是其会员国之一。从1 9 8 1 年到1 9 9 7 年底，世行对我国承诺贷款总额达2 8 0 6 8 亿美 元，用于支持1 8 5 个项目。 该行规定，它只能为生产目的提供贷款，贷款须用于世界银行批准的借款的特定 项目，要求确保贷款使用的“经济性和有效性”。银行贷款时一般就以下三个方面提 出要求： ( 1 ) 在执行项目时，必须注意经济性和效益性，保证建设项目和物资与劳务采 购的经济和效率； ( 2 ) 在世界银行资助的项目中，世界银行作为一个合作机构，愿意给来自个全 体成员国的所有合格投标人提供竞争机会； ( 3 ) 世界银行作为一个发展机构，愿意促进借款国的承包商和制造业发展； 因此，世界银行认为，一般情况下，只有国际竞争性招标才能较好达到以上目标。 1 3 3 2 亚洲开发银行( a d b ) 亚洲开发银行是一个区域性的国际金融机构，于1 9 6 6 年1 1 月成立。该行的宗旨 是，促进亚洲和太平洋地区的经济发展和合作，加速不发达国家的经济开发，并协助 本地区的发展中成员国加速经济发展。亚行现有成员国5 6 个，包括美、德、法、意 等发达国家。我国于1 9 8 6 年加入该行，1 9 8 7 年开始使用该行贷款。 亚洲开发银行以贷款和技术援助两种形式进行资助活动。其借款对象包括各国政 府所属机构、国营、私营企业以及与本地区开发有关的国际机构和地区性机构，亚行 规定：使用贷款采购设备、材料和货物，金额在3 0 万美元以上的，或土建工程金额 在5 0 万美元以上的，均应采取国际招标方式。亚行的成员国都可参加投标竞争。 除以上介绍几类组织或部门将国际招标作为固定的采购方式之外，随着经济全球 一体化和贸易自由化进程的发展，很多为赢利而进行生产和经营的企业特别是大公司 也越来越多地采用国际招标投标。尤其是当需要购入大批量原材料，成套设备，大型 关键设备时，国际招标更被看作比较理想的贸易方式。 硕士论文 大型机床成套故备一市场定位分析与投标策略研究 1 4 国际招标投标的管理 进行国际招标投标采购，需要有专门的机构和人员对全部活动过程加以组织和管 理。这是国际招标投标最终达到其经济性和有效性的根本保证。实践证明，机构健全、 制度完善，国际招投标才能成功。 1 4 1 国际招标机构的组织构成 国际招标机构是国际招标的执行部门，是按照国际招标工作内容建立的。主要包 括：招标机构、咨询部门、资格审查部门和评标部门。如图1 1 ： 招标机构是运用特殊贸易方式进行采购的部门。为买主，包括政府机关和公共 事业部门的买主以及企业提供专门服务。它是国际招标日常工作的主持人。它所承接 的工作包括：招标文件的设计、国际招标的组织和招标项目的管理。 图1 1 国际招标机构组织结构图 咨询部门负责提供国际招标中的一切咨询服务，包括向买方或投标人介绍国际招 标投标进行的情况；解释招标文件的内容；详细解答有关招标的各项问题。 资格审查部门的任务是通过要求投标人报送各种资料进行审查，了解投标人的 资历，筛选合格的卖方参加投标，以保证采购货物或工程的质量和其它交易条件达到 最优。 评标部门由多方面人员组成。包括买方代表、招标机构有关人员、技术或工程专 家、公证和法律部门代表。通过对投标书中各项数据和技术水平的比较鉴别，认定其 中条件最优者，确定中标人。 按招标机构的性质可分为： ( 1 ) 常设的国际招标机构。如，中国机电设备招标中心，中技总公司国际招标 硕士论文 大型机床成套设备一市场定位分析与投标第略研究 公司等。特点是组织健全、人员齐备、效率高。使用世界银行、亚发行等 国际金融组织贷款经常委托该类公司进行招标； ( 2 ) 非常设性机构。由采购单位自行组织并授权负责国际招标采购的全部事 项，招标完毕，机构自行解散： ( 3 ) 官方机构。如美国的政府采购全国协会和全国各洲采购官员联合会，受法 律制约，主要从事公共采购的招标。 ( 4 ) 非官方的国际招标机构。虽以盈利为目的，通过提供国际招标服务收取佣 金的专业国际招标公司，如美国的比耐公司等。 在我国，由于体制关系，国际招标机构没有官方与非官方的区别，目前存在的 1 0 4 家国际招标公司或招标部( 4 4 家甲级、3 4 家乙级、2 6 家预乙级) 既承担公共采 购的招标业务，又承担各地区，各部门不同类别买主的招标工作，并收取佣金。 1 4 2 对整个招标投标进行指导和控制 国际招标程序如下表： 招标规则是招标机构工作的指导方针，是规定国际招标运行程序的法律文本。它 应能说明招标进行的步骤，保证招标过程的连续性。同时，它还是招标机构工作人员 的行为规范。 国际招标规则制定的方法有两种：种是依据有关法律或规定制定招标规则；另 一种是根据买主的需要和国际招标惯例制定国际招标规则。 我国于1 9 9 9 年8 月通过了招标法，并于2 0 0 0 年1 月1 日正式生效。招标规则应 与国家法律保持一致。有的招标采购以国际金融机构、组织、国家政府的资助为基础， 这类招标的规则往往需服从于资金来源单位的规定。例如：我国利用世界银行贷款进 行国际招标时，要以世界银行制定的招标规则为准则，如无相关规定，则可根据国际 惯例制定招标规则，使广大招标人能够适应招标机构的各种条例，保证国际招标的广 泛性。 国际招标规则的内容可分为三类： 第一类为关于招标程序的规定。明确本次招标采用的种类是属于国际竞争性招标 或是属于有限国际招标；并对招标公告、开标、评标、签订合同等程序作出规定： 第二类为规定招标条件。即根据用户需要，向各投标人提出报价要求，包括：采 购项目的名称、种类、数量、品质、价格、交货期、及各种附带条件； 第三类为对招标文件格式的规定。例如，联合国欧洲经济委员会主持制定了标准 合同格式，成套设备交易方面： 1 8 8 格式一用于供应成套设备和机器的出口； 5 7 4 格式一用于供应成套设备和机器的出口； 1 8 8 a 格式一用于进出口成套设备与机器的供应和安装： 5 7 4 a 格式一用于进出口成套设备与机器的供应和安装； 1 8 8 b 格式一在国外监督安装成套设备工程的附加条款； 5 7 4 b 格式一在国外安装成套设备工程的附加条款； 1 8 8 d 格式一在国外完成安装成套设备工程的附加条款： 7 3 0 b 格式一用于耐用消费品和工程设计的出口： 1 4 3 国际金融蛆奴的采购熏则及瞥理 ( 1 ) 世界银行 国际复兴开发银行贷款和国际开发协会信贷采购指南标书评比项对标书评比 规定： 评审标书的目的是为了能在评估价格基础上对各个标书进行比较，以确定借 款人对每份标书收所需的费用、合同应授予评估价最低的标书，但不一定是 报价最低的标书； 在开标时宣读的报价，如有计算上的错误，应予调整。如果用数字表示的金 额和用文字表示的金额不一致，应以文字表示的金额为准，当单价与数量乘 积总价不一致时，以单价为准并修正总价。在评审时不应考虑适用于执行合 同期间的价格调整条款； 招标文件中应规定在评标时除价格外仍需考虑的其它有关因素，以及如何运 用这些因素来确定最低评估价的投标的方法。除此之外，应考虑到的因素包 括：物资运到项口： 地的内陆费用、支日程表、完工或提交f 舢r q 、经营 赞用、设钰效翠平适应能力、货物条件和提供岱后服务的情况、付教条件利 技术条f t ：f l ；j 偏萍等。除价格以外，用以确定评为琏低评估价的投标的h 它因 素应爆量折算成货币术表示，或在招标文件的评标条款规定相对旧加校数! 对以国际竞争性招标进行的物资采购，应按以下办法进行评审： a 投枥；人应在投标书中捌定进门货物逃r 港的到岸价，或衿：潋孙1 提供i l ；7 t t ：他货物的山厂价或现货价； b 关税和其他i i _ = 1 2 1 税，或扪关的应征收怕销售税或类似j f 收评杯时小i ： 考虑； c 在标书q - 女h 有规定时，因项目发生f i ；j 内陆运赞，媒_ 硷费及萁他棚：毙据 喟应包括在内： i2 一、旺洲开发银行 业洲发银行贷款采购指南中标书评比项巾指山： 符合技术酏叫爿且符合招标文什的投标将以i e 估算成本为 $ 础进行比较，估 算战术晶低的投标应q 选，虽然它不+ 定是报价最低的投标： 评标必须与投标文件l + l 规定的方法、条款和条件卡h 符。除r 价格，珥他有关 因素应根据招标文件规定的方式和程序予以考虑，如设备的效率和适用性或 使用的建殴方法、竣工或交付时问、售后服务和零配件n 供应以及经营成本 等。许可能范内应尽量用货币形式把这脯l 卦豢表示出米。或在标一0 评 型i 条款中螂! 定棚应的权数。投标席该在l 本价格蕊础上进行比较而小考虑 货r n 州艇曲规定。同样比较供货投杯州应丰隙进u 货物庸征l 瞰的关税驯谢 口税。 ( 3 ) f l 本海外经济协力基金( o e c f ) 在贷款项目下进行采购的指导原则中煳定： 须刘投标人资格、投标人文件的宽犯性、投杯总价和分类报价、投标商信誉、 履约、j k 绩等方而进行金而分析、综合评价： 应选择投标价最低拧巾标，若非选择城低价种为一1 ，标者叫，必i j i 4 - 1 书而i f l s t 算、比较和分折落制，诅：明j = 【；台l 里性： 评标工作组应f | j l j 定技术和商务的详细规定，规定实质性偏盖内窖，并 i ：7 i + 杯 前报国家评标委员会徭案。 1 4 4 我国关于招标投标的规定 我国 】9 年8 月3 0f 砸过了r 中华 民je 和圄招标投标法井于2 1 ) 0 0 # 1 月i ：i 起正式史施。枷定，存我团阳内进行f 列r 裎矬i 9 项目，包括j 目的勘梨，战 计、莉叫理以及j 之有关晌1 ：婴致桥、栩判等的采必颈d f 行州标。 l 括：物资运到项口： 地的内l ；1 77 v 7 用、支日程袭、完工或提交f 舢鲋叽经营 赞用、设备壹i ( 翠和适应能力、货物条件和提供岱后服务的情况、付教条件 l i 技术条f t ：f l ；j 偏萍等。除价格以外，用以确定评为琏低评估价的投标的h 它因 素应爆量折算成货币术表示，或在招标文件的评标条款规定相对的加极数! 对以国际竞争性招标进行蚋物资采购，应按以下办法进行评审： a 投标人应在投标书中捌定进门货物逃r 港的到岸价，或衿：潋4 硝1 提供i l g t t ：他货物的山厂价或现货价； h 关税和：i t 他i i _ = 1 1 税，或棚关的应征收怕销售税或类似j f 收评杯时小i ： 考虑； c 在标书中如有规定时，因项目发生的内陆运赞，媒_ 硷费及其他棚：毙据 喟应包括在内： i2 一、旺洲开发银行 业洲发银行贷款采购指南中标书评比项巾指山： 符合技术酏叫爿且符合招标文什的投标将以i e 估算成本为- 7 l 1 7 * 1 1 进行比较，估 算战术昂低的投标应q 选，虽然它不+ 定是t 1 1 4 介最低的投标： 评标必须与投标文件l + l 规定的方法、条款和条件卡h 符。除r 价格，珥他有关 因素应根据招标文件规定的方式和程序予以考虑，如设备的效率和适用性或 使用的建殴方法、竣工或交付时问、售后服务和零配件n 勺供应咀及经营成本 等。秆可能范内应尽量用货币形式把这脯l 问索表示出米。或在标一0 评 型i 条款中灿! 定棚应的权数。投标席该在l 本价格蕊础上进行比较而小考虑 货r n 涮艇的规定。同样比较供货投杯州应丰除进u 货物虑征l 瞰的关4 甄；i - t 】h t 口税。 ( 3 ) f l 本海外经济协力基金( o e c f ) 在贷款项目下进行采购的指导原则中煳定： 须列投标人资格、投标人文件的完犯性、投杯总价和分类报价、投标商信誉、 履约、j k 绩等方而进行全面分析、综合评价： 应选择投标价最低拧中标，若非选择城低价种为一1 ，标者叫，必i j i 4 - 1 书而i i l s t 算、比较和分析落料t i t j j 虬合理性： 评标工作组应f | j l j 定技术和商务的详细规定，规定实质性偏差内窖，并刚i + 杯 i u 报国家评标委员会器案。 1 4 4 我国关于招标投标的规定 我国 1 9 年8 月3 df 坷过了r 中华 民je 和圄招标投标法井于2 1 ) 0 0 # 1 月i ：i 起正式史施。枷定，存我团阳内珊行f 列r 程矬i 9 项目，包括j 目的勘梨，战 计、莉叫理以及j 之有关晌1 ：婴致符、栩判等的采必颁d f 行槲标。 l 硕士论文 大型机床成套设备一市场定位分析与投标策略研究 ( 1 ) ( 2 ) ( 3 ) ( 4 ) 大型基础设施、公共事业等关系社会公共利益、公共安全的项目 全部或部分使用国有资金投资或国家融资的项目： 使用国际组织或者外国政府代款、援助资金的项目 政府采购项下设备采购项目。 硕士论文 大型机床成套设备一市场定位分析与投标策略研究 2 国际大型机床成套设备的招投标现状及发展趋势 2 1 大型机床、成套设备的定义及经济学意义 大型机床、成套设备是为生产某种产品或产品部件而直接用于生产该产品或部件 的整套机床设备，主要包括：为建设某个工厂、车间或生产线提供全部成套设施，以 及除为用户提供主机外，还提供与之配套的辅机、动力装置、控制设备等共同组成的 机组。具体构成包括：大型机床、数控机床、锻压设备以及由各种金切机床、锻压设 备、组合机床等共同组成的生产成套设施。 大型机床、成套设各的贸易是以大型机床、成套设备为载体的技术贸易，是技术 含量高、附加值大、经济效益好、高层次的货物贸易。除提供设备本身外，一般还含 有技术经济咨询、可行性评估、成套工程系统设计、工艺、设备、土建、施工及设备 安装调试、技术培训等软件内容。大型机床、成套设备贸易是一项系统工程，比普通 单机贸易复杂得多，一般要经过可行性评估、项目融资、谈判、投标或议标、签约、 设计、生产、交货、安装、调试、运行等一系列复杂过程，具有组织协调工作量大， 协作范围广的特点。对制造能力、技术水平、金融手段、管理水平等都有较高要求。 随着工业化进程的不断加快和全球经济一体化水平的进一步提高，我国机电产品 的参与国际竞争的程度也将不断提高，市场竞争的激烈程度也日益加强。因此，机床 工业作为工业装备部门的战略价值更为突出，它被视为一个国家民族工业整体竞争力 的关键。大型机床、成套设备的出口反映了一个国家国民经济的发展水平和机电工业 制造的实力。推动该产业出1 ：3 ，不仅可振兴本国的机电工业，改善外贸结构，提高经 济效益，而且可以带动相关产业的发展，带动技术、设备、劳务等出口，扩大外汇收 入，提高国内就业率。因此工业发达国家都普遍将大型机床、成套设备贸易作为其贸 易战略重点加以扶持。 对大型机床、成套设备进行市场定位分析和投标策略研究，有助于我国产品开拓 市场、占领市场、获取利润；从中发现制约我国产品国际竞争力的因素，从而引进和 消化国外先进的生产技术和管理经验，对于振兴民族工业，促进工业现代化，具有重 大意义。 2 2 国际大型机床、成套设备贸易的现状与特点 2 2 1 进入2 1 世纪国际大型机床、成套设鲁市场现状t 2 1 世纪，世界经济衰退，2 0 0 2 年世界机床总产值3 1 0 2 亿美元，比2 0 0 1 年3 6 1 3 硕士论文大型机床成套设备一市场定位分析与投标策略研究 2 2 国际大型机床、成套设备贸易的现状与特点 2 2 1 进入2 1 世纪。国际大型机床、成套设鲁市场现状t 2 1 世纪，世界经济衰退，2 0 0 2 年世界机床总产值3 1 0 2 亿美元，比2 0 0 1 年3 6 1 3 亿美元下降1 4 2 ，2 0 0 2 年产值为最高峰1 9 9 1 年产值4 2 4 7 亿美元之7 4 8 。 世界机床产值在波浪式前进，世界之机床技术也在波浪式螺旋上升。世界经济景 气时，经费足，科研强，技术发展快。经济衰退时，经费少，科研弱，开发、创新相 对较少。经济景气时，资金多，用户需求价格昂贵的高性能机床；经济衰退时，资金 短缺则购买廉价实用机床，总的是技术在不断向前发展。不过表现的形式有所不同。 当前世界机床生产、消费形势，有以下三个特点： ( 1 ) 形成美、欧、亚三足鼎立，“三分天下”形势，且以美、德、日为三洲之代 表；( 2 ) 世界前十位机床生产大国，欧洲有5 国( 德、意、瑞士、西班牙、法国) ， 美洲有1 国( 美国) ，亚洲有4 国( 地区) ( 日、中、台、韩) ；前十位出口大国，欧 洲有7 国，美洲有l 国，亚洲有2 国( 地区) 。欧洲是当今世界机床生产和出口最强 大地区；( 3 ) 当今世界生产、消费以单机为主，新技术科研开发、创新，德国最强大。 n c 机床产量、出口，日本最多：机床消费，美国在不断下降，中国中2 0 0 2 年居世 界第一。( 见表2 2 、表2 3 ) 2 2 2 大型机床成套设鲁市场的特点 由于国际市场上大型机床成套设各的需求有限，尤其是近几年来受亚洲金融危机 影响，国际市场总体需求趋缓，交易难度很大，形成了非常激烈的竞争，因为竞争策 略和方式多样化，形成了国际机床成套设备贸易的以下特点： ( 1 ) 市场增长点由欧、美转向亚洲 2 0 0 2 年，由于世界经济整体复苏缺乏动力，再加上发达国家的些大公司频频 爆发丑闻，地域性形势日趋紧张，全球股市下跌，物价上涨，使全球经济发展仍处在 激烈的动荡之中，导致世界机床产销继2 0 0 1 年呈现下降后继续大幅度下滑，作为世 界机床生产的超级大国，日本的机床生产，由2 0 0 1 年的9 3 9 1 亿美元，减少3 0 1 2 亿美元，下降3 2 1 ：2 0 0 1 年居第2 位的德国由7 7 3 2 亿美元跌至6 7 3 8 亿美元，也 减少近1 0 亿美元，下降1 2 9 。 另外，2 0 0 1 年世界机床生产前6 强国家中，意大利和瑞士2 0 0 2 年也分别有不同 程度下降，而美国的下降更为迅猛，美国的机床生产自1 9 9 8 年以来已连年大幅度下 滑，至2 0 0 2 年竟跌至1 9 1 3 亿美元，比上年的2 8 5 4 亿美元又减少9 4 1 亿美元，降 幅达3 3 o ，落入了低于年产2 0 亿美元的瑞士和我国台湾省同级别的第三梯队。反 之，中国的机床生产，由2 0 0 1 年的2 6 2 4 亿美元，2 0 0 2 年增长1 5 3 达3 0 2 5 亿美元， 在新的排序中已超越美国，紧随意大利的3 7 7 6 亿美元之后，排名到第四位。在机床 硕士论文大型机床成套设备一市场定位分析与投标策略研究 消费市场，2 0 0 2 年德国、日本、美国等机床消费大国机床市场分别萎缩15 7 、3 4 5 、 和3 6 4 ，而中国的机床消费在2 0 0 1 年4 7 4 0 亿美元的基础上又猛增2 0 2 ，达5 6 9 2 亿美元，一举超越德、日、美三国，成为世界上第一位的机床消费大国。 ( 2 ) 竞争更加激烈 世界经济的不景气，特别是亚洲金融风暴及美国9 1 l 带来的影响，世界机电产 品对汽车、家用电器、成套设备、大型机床等机电产品的需求趋缓甚至下降，这些产 品的产销也由旺转滞。市场重点的转移将使日本、台湾等机床生产大国( 地区) 将向 亚洲市场特别是中国寻求更多的订单。相对欧美货币贬值，产品价格更显竞争力。 同时，许多厂商因不旺的需求，降低了对盈利的预期，在营销方面改变了以往偏 重非价格竞争的做法，更多地采取了质价并重的策略，使机床设备市场竞争更趋激烈。 ( 3 ) 高技术产品需求旺盛，通用机种需求趋缓甚至萎缩 计算机控制、高精度、切削性能优越的机床设备在国际市场中地位日益显现。自 1 9 5 2 年美国创制出第一台n c 机床，1 9 5 8 年美国k & t 公司在n c 机床基础上研制出 世界第一台加工中心( m c ) 以来，4 5 年来由于汽车、航空、模具、机械工业各部门 对加工精度、速度需求的不断提高，特别是汽车工业需求高效柔性加工，世界机床业 数控技术在迅速发展。德国机床的产品数控化率9 0 年为5 4 ，2 0 0 0 年已达7 9 5 ， 日本机床设备的产值数控化率9 0 年为7 0 ，2 0 0 0 年己达8 2 3 ，法国产品产值数控 化率2 0 0 0 年达7 4 2 。以我国机床设备出口为例，2 0 0 2 年数控机床增幅( 4 3 7 0 ) 远高于整个机床行业增幅( 2 3 3 9 ) ，普通机床市场明显萎缩，而数控机床与世界先 进国家相比差距依旧很大。以m c 为例，2 0 0 1 年中国约4 0 家企业共生产5 7 8 台，而 美、德、日分别为7 4 3 0 、4 5 4 8 、1 2 9 9 2 台。 ( 4 ) 招标投标在大型机床成套设备采购中使用日益广泛 一方面，随着全球技术经济一体化进程的推进，跨国企业日益趋向巨型化，在国 际上掀起了一轮又一轮购并浪潮。制造业对大型机床成套设备的需求将出现新一轮增 长。企业对机床设备的需求由单机设备转向整条生产线或整个车间、工厂设备配套的 成套设备采购、整体配套采购对提高生产率，降低企业投资成本，提高产品竞争力都 能有较好的保证：而且在技术上，设备使用的稳定性和可靠性上都具有较大保证系数。 招标投标作为一种国际上通用的高效节资的采购方式被广泛运用到大型机床成套设 备的采购活动中。美国通用汽车公司1 9 9 0 年对其所需的原材料和制造设备进行招标 采购，大大降低了生产成本。在全球汽车行业普遍亏损的情况下，当年实现盈利1 0 亿美元，在汽车工业史上创造了奇迹。 另一方面，发展中国家由于其工业水平低下，为提高其产品国际竞争力，必然要 向发达国家引进高技术、高精度的大型机床成套设备装备其国内工业。但基于自身经 堕鉴堡至堡：垄基墨鐾全墼鱼塑墅堕塑查垩：查宣垩查里塑垫匡：坠垦垡翌堑塑垄堕 1 4 硕士论文大型机床成套设备一市场定位分析与投标策略研究 国家、非洲国家等。经济增长速度放慢，国际收支能力下降。为了保证其有限外汇的 有效性、经济性，也日益重视招标投标在机电设备包括大型机床成套设备采购中的使 用。印度规定所有进口设备的采购须由指定的招标公司进行招标采购。 ( 5 ) 产品更新换代快 市场不断变化的需求促使机床工业加快产品的更新换代。航天工业和高科技产业 的崛起使其机床设备的需求逐渐成为市场热点，甚至超过传统的汽车和钢铁业的需 求，例如美国，计算机控制、高精度、切削性能优越的激光加工机床因其主要市场为 供应航天和高科技产业需求而较为旺盛，成为美国机床市场的后起之秀。 为满足市场需求，各国机床业不遗余力地开发新产品，国际上广泛采用的计算机 模块化设计使机床设备的设计周期大为缩短，目前国际上开发数控机床设备的周期一 般为o 5 1 年，大型复杂机床不超过2 年，产品竞争日益提向高( 高技术、计算机控 制) 、大( 大型机床) 、精( 高精度) 、专( 专用机床) 方向发展。 2 3 机床成套设备招投标的国际比较分析 2 3 1 日本机床成套设备招投标的现状分析 2 0 0 2 年日本机床产量退居世界第二位，消费水平居第三位，由于出现金融动荡， 经济明显衰退，生产、贸易连续几年下降，2 0 0 2 年其机床消费锐减3 4 5 ，降至3 4 4 l 亿美元水平。其机床产品以中档和中高档产品为主，在世界市场上颇具竞争力，占有 市场份额大。在国内需求不振情况下，日本厂商将以更优产品，更低廉价格参与国际 市场竞争。 由于经营观念及文化的原因，日本企业在采购大型数控机床时习惯采用谈判采 购，并更倾向于国内产品，国际招投标采购使用十分罕见。从2 0 0 2 年日本机床进口 仅4 9 5 亿美元就可见一斑。但日本机床厂商参与国际投标竞争十分踊跃，具有非常 成熟的投标竞争经验，并建立了良好营销和售后服务渠道，信息来源通畅。日本机床 企业在中国、东南亚乃至世界各地均设有代理，如日本2 6 家主要机床、锻压机械厂 商在中国北京、上海、广州等主要城市均有代理商或代表处，通过这些代理商，及时 掌握招标信息参与当地机床设备投标，2 0 0 2 年日本输入中国的4 8 亿美元机床产品中 有近3 亿美元是通过投标竞争实现的。 2 3 2 美国机床成蠢设鲁招投标的现状分析 9 0 年代，美国一直是世界上绝对的机床消费大国，其国内需求强劲，虽然受9 1 l 影响，2 0 0 2 年机床消费退居世界第四位，但总体消费水平高达3 3 2 5 亿美元，带动美 国机床工业发展的航空航天工业、汽车工业、通讯工业及金属加工工业，目前仍处于 增长期，其机床产销将会继续维持在较高水平，美国机床进口额居世界首位，欧洲和 日本是其主要的贸易伙伴，占其进口额的8 0 左右，台湾、韩国也有一定市场。 硕士论文大型机床成套设备一市场定位分析与投标策略研究 美国企业招标采购设备一般由企业自己进行，较少委托招标公司组织。低档次的 普通机床和小型数控机床直接通过竞标方式确定，大型设备和成套机床的生产线则由 企业组织招标小组向全世界主要生产商发出邀请进行原材料和机床设备的大宗采购。 由于信息技术的飞速发展，美国企业广泛利用因特网( 在世界范围内) 进行招标询价， 然后选择机床厂家进行技术谈判，确定合同。 提供融资已成为美国市场的重要行销工具，美国、日本、台湾、韩国等国家和地 区的机床厂商都通过与融资公司合作，向客户提供优惠融资条件来提高投标竞争力。