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银保产品营销心得 大行长头疼小行长头疼我自己也头疼月月从头愁到尾 我是绝对认可并关注保险产品的只是不太认可银保产品 原因有三：作为保险它的保障不够；作为理财它的收益不大；作为中间业务挣的是小利流失的是大益 但是从4月份开始我的保险业绩一路飙升堪比小宇宙爆发二季度销售上了百万 改变的原因也有三： 一因为工作换位思考 为什么总行一直把银保产品的销售作为重点项目来抓为什么要设置这样的产品我应该相信有它的生存理由总行一定谋的是高瞻远瞩的战略规划谋的是公司长远的竞争力和市场的吸引力所以我应该助力尽力出力及早地看到这个三方共赢的蛋糕有多大多好吃换言之服从命令是职场的天职 二因为环境顺势而为 我一直以为凭自己的敬业奉献进取就能给客户带来好的收益但市场不给面子股市很打脸基金很卑鄙倾泻而下的指数每个月都给我几个当头之棒巨受伤进而深刻反思：不是每一只早起的鸟儿都有虫子吃不是每一头勤劳的蜜蜂都可以采到蜜逆流而上船翻人亡 一个客户亲口给我说：这一年我看了在你给我配置的这些产品中只有保险没有赔钱 三因为观念规范振业 我不卖银保产品不代表这些客户就没有地方买 经常有我的客户拿着从别家银行购买的保单找我解释一问想起买这个不清楚不明白不知道！销售人员说“好的很”“收益高”“时间短”“保本”“比存款划算”糊里糊涂就买上了为什么投用来做什么你需要一问三不知！ 其实产品本身没错有它适合的人群这些客户的资产状况也不是不能接受或许能放够规定的时间得到超过银行的收益就是这种销售的手段太龌龊太具有欺骗性长此以往会毁了保险业和银行业的声誉 我就想既然有那么多的人还在购买那说明它还是有它的市场有存在的合理性我们不能只是一味地去指责不规范销售的人有昧良心能不能从我做起从现在做起老老实实规规矩矩地营销讲透讲细这个产品让买的人觉得真正物有所值是自己需要的让保险真正能起到保险的作用而不是骗人的工具 于是我开口讲了 讲的原则还是有三： 一不夸大其词 任何一款产品不会十全十美有它立足的优点就一定也有弊处给客户讲解的时候不能避短就长捡好听的说一定先告诉他这就是一款保险不叫存款不叫银行理财产品也不叫基金它的功能自然不能和别的产品重合做这个产品的钱一忌老想着快速致富二忌是最近五年要用的钱三忌不能持之以恒 二因人而异 我们网点代理的是太平公司两款产品一款期缴缴费十年满期十五年；一款趸缴一万起保满期十年个人认为期缴产品适合三岁到十岁的孩子或者三十八岁到五十岁的中年人前者可以做教育金规划后者可做养老规划趸缴的适合中年有钱的家里没负担的夫妻感情不是特别好女方对家里付出多的自己有实体经营良好每年能沉淀盈余留给家里的等等 不建议五十五岁以上的老人买他们的不确定性太大买买银行的理财产品就很好了 还有保险产品的年限都很长要提醒客户购买前跟家里人商量商量毕竟钱是共有财产不好一个人做主别怕他回家后杳无音信只要配置对了他会回来的 三维护银行的利益 时刻不忘这只是我们的代理产品客户是我们工行的客户客户的利益是要靠我们维护的而不是保险公司 所以不必海量开口先了解客户家庭资产状况心中有数合适的再开口 收益都是不确定的因此一定不能误导客户断章取义地报收益比如期缴产品每年有个10%的数字有些人销售的时候就会给客户说：“这个产品每年给你返10%的红利”可天上有随便掉馅饼的事真的10%那全国的基金公司现在都可以改成保险公司了要给客户说明：“这个10%只是你第一次交的保费的10%不是全部保费的你最重要的收益是十五年的累积分红可以翻十倍” 说实话一点都不可怕有需求的客户他自然会权衡利弊怕的就是不讲真话地瞎说骗得了一时骗不了明年少不得让人戳脊梁骨毁了名声 我们银行现在是代理保险不代表我们今后就没有自己的保险公司所以销售中我都是在办公室里面谈保护好客户信息说了产品成不成没关系不死缠烂打讨人嫌让他对银行有厌恶之心 购买了的算作重点客户做重点维护提醒他续期缴费中途有事请拨打客服或我的手机满期后先来银行咨询别流失成别人的vi