（工商管理专业论文）A公司发展战略探讨(2).pdf

a 公司发展战略探讨 摘 要 本文以典型的小型中介型管理培训公司 a公司的发展战略为研究对 象通过对 a公司的经营方向内部实力外部环境行业结构与竞争 力企业价值链等的综合分析对 a公司在战略决策中的三大困惑提出 了建议 首先介绍了 a公司的相关背景a公司是由上海市委组织部直属 的上海厂长经理人才公司浦东分公司发展而来经过三年的发展取得 了不错的成绩同时也碰到了一些问题特别是 2005年初董事会提出 了挑战性的战略目标按照 a公司目前的情况是难以完成的因此需要 重新思考公司的战略在此过程中a公司面临三大困惑 1继续保持多元化发展还是集中精力在主要业务领域发展 2应当选择何种基本竞争战略 3如何获取并保持相对竞争优势 其次分析了 a公司的经营方向内部实力及外部环境回答了 a 公司的第一个困惑鉴于 a公司的主要经营者即公司的总经理注重分 享的个人理念与使命培训行业良好的市场前景以及公司员工在企业培 训方面的专业度作者建议 a公司逐步舍弃猎头与咨询业务集中精力 在培训领域发展与其做泛做烂不如做专做强 再次在上述分析的基础上进一步对 a公司所处的行业结构与竞 争力进行了深入分析排除了实施低成本战略以及单纯的差别化战略的 可行性提出了实施差别化集聚战略的建议集聚的焦点主要针对具备 较佳培训理念的成熟客户的中基层经理人的一般管理能力提升类培训服 务这也顺应了国家在人事人才发展十五规划纲要中提出的 建设高素质职业化经营管理人员队伍的形势 最后深入分析了 a公司的企业价值链对第三个困惑提出了针对 性建议a公司的工作流程可以简化为需求评估方案设计实施评 价三大部分其中每个部分都可以细分成多项具体活动这些具体活动 中对竞争优势影响较大的活动包括客户开发培训需求评估培训师 的选择培训方案设计价格谈判与合同签订培训实施培训效果评 价售后服务等八项在此基础上论文提出纯粹以中介为生的培训公 司是没有发展前途的必须进行价值链创新创造差别化价值培养竞 争优势能力从而获得竞争优势这种竞争优势应该是难以模仿的它 必须建立在企业所具有的独特的与竞争优势相关的资源与能力的基础之 上随后论文分析总结了 a公司的一项独特的资源即它的政府背景 以及它的核心能力培训系统运作管理的专业素养基于这些独特的 资源与核心能力论文提出了有助于创建 a公司竞争优势的六大差别化 措施分别是培训理念创新研发设计创新品牌形象宣传培训师 的合作创新知名品牌课程引入人力资源管理创新等 关键词战略定位行业结构竞争战略价值链竞争优势 exploring on the development strategies of company a abstract taking the development strategies of the typical small-size mediate management training company a as the object of my study, the author made in the essay some suggestions on the three aspects of the difficulties in its strategy decisions, through a comprehensive analysis on the companys business focus, internal competency, outside environment, industry structure, competitiveness and corporate value chain , and so forth. first of all, he introduced the relevant background of co. a. co. a was previously called (was converted from) pudong branch of shanghai directors and managers resources company which is directly attached (belong to) the personnel department of shanghai city. it achieved a lot after three years development. but it also encountered some difficulties (problems). especially the extremely challenging strategic goals set during the board meeting in early 2005, seem unachievable according to the current status of co. a. thus, the strategies of the company need to be reconsidered. co. a encounters the following three difficulties during the (strategy decision making ) process: 1.continue the strategy of diversified business or focus on the core business development. 2.which basic strategy to be applied for the competition? 3.how to obtain and keep the comparative advantage in the competition? secondly, the author identified co. as business focus(direction), internal competency(power),outside environment, solved the first problem. the author suggested co. a to quit from headhunter and consulting business gradually, and focus on the development in training field, considering the personal vision and mission which the chief executive-the general manager of the company tends(is always willing )to share, the great market potentiality of the training industry and the professionalism of the company staffs in corporate training . to be specialized and strong, rather than to be too much available and destroy the market! thirdly, the author furthered the in-depth analysis on the structure of the industry in which co. a is and its competitiveness, on the base of the above study, denied the possibility of employing the strategy of low cost and sole (simple) differentiation. he made the suggestion of applying the strategy of differentiated accumulated expansion. the focus of the accumulation will be targeting on the service provision on the general management skills development training for the middle-level managers of the mature clients who understand the training importance. this also complies with the appeal of building a highly qualified professional executives team, which is made in the governments outlines of the fifteenth personnel development plan. finally, the author studied in-depth the corporate value chain of co. a, and prescribed a targeted (focused) solution on to the third problem. the companys business (operation) process can be simplified as: identify the needs, design the program, implementation and result evaluation. there are several concrete activities in each process. those that most effect the competition advantage include: clients development, identify the training needs, the assessment and selection of the trainers, the training program design, price negotiation and the contract signing, implementation of the program, the program result evaluation and after sale service etc. on the base of this study, the author concluded that there is no development potential(future) if the training company is surviving as a mediate agent. it must have evolution (innovation) on its value chain, create the differentiated value, develop the capability of competition to obtain (gain) the advantages. this can not be copied and it is built in the corporate itself. the author summarized one unique resource of co. a, which is the gov.background and its core competency-the professionalism in training system operation management. on the base of this unique resource and the core competency, the author proposed six differentiated measures helping co. a establish its competition advantages. they are: innovation on the concept of training, innovation on r&d, promotion on branding, innovation on trainers cooperation, importing brand programs, innovation on hrm etc. key words: strategic positioning, structure of the industry, competitive strategy, value chain, competitive advantage 前言 中国企业与发达国家的最大差距在于管理水平这又取决于管理人员的综合素质管理培 训是帮助管理人员快速提升综合素养的有效途径在此过程中管理培训公司承担了很大一部 分工作可谓重任在肩为了持续促进这一进程管理培训公司本身的发展是个关键的因素 如何提升这些公司本身的战略管理能力已经成为迫在眉睫的现实问题 中国的管理培训公司绝大多数是小型公司而小型公司在战略拟定与战略实施过程中碰到 许多实际问题管理培训公司同样如此即便他们的从业人员也许熟知经典的战略理论这 些问题很难给与教科书式的答案必须立足小型公司的实际情况理论联系实际从而得出符 合现实的简单有效的解决方案 小型中介型管理培训公司是管理培训公司的典型碰到的问题也最多更值得研究a公 司则是小型中介性管理培训公司的典型通过对它发展战略的研讨分析对于其他的相关企业 将起到很好的借鉴作用 上海交通大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明所呈交的学位论文是本人在导师的指导下独 立进行研究工作所取得的成果除文中已经注明引用的内容外本论文 不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成果对本文的研 究做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明本人完全 意识到本声明的法律结果由本人承担 学位论文作者签名朱智文 日期 2005年 5月 9日 上海交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留使用学位论文的规定 同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版允 许论文被查阅和借阅本人授权上海交通大学可以将本学位论文的全部 或部分内容编入有关数据库进行检索可以采用影印缩印或扫描等复 制手段保存和汇编本学位论文 本学位论文属于 保密 在 年解密后适用本授权书 不保密 请在以上方框内打 学位论文作者签名朱智文 指导教师签名周祖城 日期2005年 5月 9日 日期2005年 5月 9日 上海交通大学 mba 学位论文 a 公司的发展战略探讨 1 第一章 问题提出 a 公司前身为上海厂长经理人才公司浦东分公司上海厂长经理人才公司以下简称厂长 公司是由上海市委组织部上海市人事局上海市工业党委上海国际信托投资有限公司共 同组建的人才中介公司是专业从事为各类知名企业推荐高级经营管理人才为各类经营管理 者进行素质评价岗位培训生涯推动等人才开发活动为各类高级人才提供国际化的人事服 务的专门机构实际上主要以猎头为主也以猎头业务知名 厂长公司成立于 1995 年 8 月经过多年的实践和运作在不断的进步和完善过程中已 经形成了既有自身特色又符合国际惯例的运作方式公司建有丰富的人才信息网络及科学的 人才评价系统同时拥有一支专家化的员工队伍和一批专业的招聘培训顾问多年来厂长公司 本着“开拓高效服务”的宗旨在中高级人才交流中取得了优异的成绩得到了社会各界广 泛的肯定在国内外享有良好的声誉自成立以来先后多次与上海宝钢集团中国东方航空 公司上海广电(集团)公司上海实业集团有限公司上海华虹集团有限公司上海 西门子公司上海通用汽车公司上海复星高科技集团公司等大型企业合作公司针对客户的 不同需求为客户搜寻从总经理到生产总监人力资源总监财务总监销售经理技术和设 备经理等不同职位都取得了良好成效 厂长公司目前接受委托的行业遍及各个专业领域 制造业和消费品38% 高技术18% 金融服务业10% 专业公司的服务业16% 非盈利机构5% 投资管理13% 为了加快适应我国加入 wto 带来的机遇和挑战满足厂长公司自身发展和市场开拓的需 要厂长公司在原来基础上结合社会上的培训咨询专业人士开展了第二次创业于 2001 年 上海交通大学 mba 学位论文 a 公司的发展战略探讨 2 10 月专门成立了浦东分公司实施经理职业生涯推动计划主要业务范围与母公司相同即基 本涵盖管理培训人力资源管理咨询以及猎头服务等一旦时机成熟准备在分公司的基础上 成立独立的子公司 浦东分公司在创业初期经营业绩一直不佳从 2001 年 10 月至 2002 年 9 月底成立上海 a 经理人顾问有限公司期间公司一直亏损经营毫无特色更致命的是始终无法获得顾客认可 明显缺乏发展动力 2002 年 9 月分公司调整了领导班子并在原浦东分公司的基础上成立了独立的子公司 a 经理人顾问有限公司由厂长经理人才公司及分公司几位核心骨干共同出资其中厂长经理人 才公司为绝对控股方新公司成立后员工齐心协力公司业绩有了显著的提升2003 年公 司年营业额从 2002 年的 50 万增加到 260 万2004 年公司年营业额达到了 320 万并实现了 盈亏平衡公司员工人数也从 2002 年的 8 人发展到 2004 年底的 16人 图 1 - 1 a 公司 2 0 0 2 2 0 0 4 年营业额增长趋势单位万元 figure 1-1 tend of annual revenues increasing of company a from 2002 to 2004 从图 1-1 可看出a 公司自从改组以后业务量有了很大的发展但 2003 年的发展很快 而 2004 年的发展则趋缓其中的主要原因在于单靠员工士气的成长是有限的发展到一定程度 a 公司2 0 0 2 2 0 0 4 年营业额增长趋势 05 01 0 01 5 02 0 02 5 03 0 03 5 0 2 0 0 2 年 2 0 0 3 年 2 0 0 4 年 万 上海交通大学 mba 学位论文 a 公司的发展战略探讨 4 第二章 战略定位 2 . 1 公司经营方向分析 在 a 公司成立伊始指浦东分公司员工们都很兴奋也很着急希望能马上创造绩效 为了拿单抓业绩几乎可以说是有机会就抓有单子就抢有能力上没能力创造能力也要上 导致员工做得很辛苦绩效却相当不理想因为公司原来的定位是做中介实际上日常业务领 域也基本涵盖了各类中介不仅仅是做管理培训做咨询做猎头而且其中也没限制高中 低端只要有机会都要把握而且护士的培训出国中介也做了尝试房产土地中介也有涉及 甚至连协助公司转制审批等也干过员工们总是生怕浪费任何一点赚钱的机会结果却事与愿 违公司资源严重分散还得不到顾客的认可实际上以上的所谓机会几乎一个也没能抓住 这在一定程度上打击了员工的士气也损害了企业的品牌竞争力 在顾客的眼里本来厂长经理人才公司是以猎头出名的现在浦东分公司什么都能做他 们反而不信任了并且逐渐对公司的印象也模糊了猎头培训咨询房产出国转制 搞不清楚到底是干什么的了搞不清楚到底具备什么优势甚至连公司内部的员工也有同感 我是谁我为什么而存在顾客为何选择我 这类问题许多小型企业都会碰到一方面也想突出特色集中精力长期发展另一方 面却因为生存的压力不得不做短期的考虑以至无法抵制各种各样的诱惑胡子眉毛一把抓 结果什么也没捞着这在公司成立初期可以理解但在成立二三年后公司已经基本解决生存 问题的基础上就必须慎重考虑发展方向的问题了 实际上在 a 公司三大业务领域从宏观的角度看都有很好的发展前景但如果从 a 公 司的实际情况出发三者的区别就相当明显了a 公司目前超过三分之二的人手都在从事培训 业务这其中包括四个自然人股东中的三个另有一个股东负责猎头业务但她也并非专业的 猎头背景过去曾经从事的是劳务中介只不过有些特殊关系可以承接到业务而已但许多时 候是接到了业务却无法按时完成而人力资源管理咨询业务则由一个专家负责 单枪匹马而已 从猎头行业的发展来看当前已经出现了一批较大规模且颇具知名度的公司特别是随着 上海交通大学 mba 学位论文 a 公司的发展战略探讨 5 网络招聘的兴起风险资金的介入催生了一些像 51job中华英才等颇具竞争力的专业公司 他们已经具备了先发优势规模优势要同他们竞争非常困难 另外从猎头行业特性来看接单并不困难但履行合同往往却非常困难因为对于客户来 说若非难度较大的岗位还不如自己通过常规的招聘方式更为便捷省钱这就要求猎头从业 人员具备丰富的经验以及人脉资源这需要多年在这个领域的耕耘如果承接的业务由非专业 或者资浅的人员操作往往无法满足客户的需求甚至因此延误客户企业的发展计划这对自 身公司的声誉将造成极大的影响这种情况在 a 公司已经多次出现所以 2004 年的猎头业务 出现极大的萎缩现象 简单地说做好猎头生意的关键取决于猎头从业人员的专业度及其掌握的人脉资源以及整 体猎头团队的密切配合但 a 公司却恰好缺乏这方面的人才而且也不具备吸引猎头专业人才 的条件因为这个行业已经产生某些较大规模颇具知名度的企业他们的规模效应将对相关人 才产生更强的吸引力a 公司也曾经高薪招聘过高级中介人才但候选人了解了公司情况后就 离开了因为公司的支持不够单枪匹马是很难出成绩的而 a 公司也无法同时招募大量的中 介人才并提供相应的支持因为本来公司的资源就有限另外由于 a 公司员工的专业度主要集 中于管理培训领域所以他们也难以通过自己的力量培养专业的人才 a 公司在猎头业务方面还有一个致命伤就是无法满足行业规范的要求因为根据国家人 事部国家工商行政管理总局联合颁发的人才市场管理规定以及上海市出台的人才中介 服务机构与业务许可审批制度规定人才中介机构每年要年审且必须有 5 名以上大专以上 学历取得人才中介服务资格证书的专职工作人员其中至少 1 人取得人才中介师职业资格 而 a 公司没有一名从业者符合以上条件所以这是一个非常现实随时可能爆发的危机 在咨询业务方面与猎头公司类似中国也已出现一批较大规模的实力型企业再加上安 达信惠悦等国外知名咨询公司的介入要同他们竞争是非常困难的事情而且咨询公司的运 作不是靠一二个专家就能解决问题需要团队的协作以及长期实践形成的团队知识经验积累 这些方面条件 a 公司都不具备如果硬要做很可能会像猎头业务一样越做客户越少口碑 越差事实果然如此2004 年的咨询业务相比 2003 年出现了较大程度的萎缩 而培训业务方面的情况却相反一方面公司的几个骨干基本上都是这个领域的佼佼者熟 知这项业务的整体运作流程另一方面培训业务基本上都属于周期较短的项目大部分的讲 师可以外聘保证培训品质的关键在于对整体流程的管控以及合适讲师的选择沟通第三管 理实务培训领域并未出现超强的公司正处于战国纷争的年代正是迅速发展时势造英雄的 上海交通大学 mba 学位论文 a 公司的发展战略探讨 6 时代第四培训业务正在不断增长客户口碑以及员工的士气也不断上升以下是 20032004 年销售业绩的分类统计 2003 年培训业务150 万咨询业务60 万猎头业务30 万其他收入20 万其他收入主要包括非相关性的中介收入以及部分的书籍光碟代销收入 2004 年培训业务280 万咨询业务25 万猎头业务10 万其他收入5 万 图 2 - 1 a 公司 2 0 0 3 2 0 0 4 年度各业务量对比单位万元 figure 2-1 contrast of annual revenue of every business between 2003 and 2004 从以上数据可以看出 12004 年相对于 2003 年的业绩成长纯粹是培训业务的贡献足足成长了 87%这充分 说明培训业务可能更适合 a 公司的实际情况或者内外环境的要求 2咨询业务猎头业务出现明显下降趋势这与之前的分析比较符合因为服务品质的 下降客户的不满意会大大影响之后业务的承接 所以为了达成董事会的目标要求靠猎头以及咨询业务是很难实现的而按照培训业务年 0 5 0 1 0 0 1 5 0 2 0 0 2 5 0 3 0 0 培训咨询猎头其他 2 0 0 3 2 0 0 4 上海交通大学 mba 学位论文 a 公司的发展战略探讨 7 增长 87%的比率在 2004 年 280 万的基础上2007 年可以达到 1800 万以上的年营业额当然 这只是理想的结果随着业务量的不断增加相应的人员结构数量产品服务营销策略 等都需要做适时的调整 综上所述a 公司应该充分把握舍得的观念扬长避短专注于培训领域的开拓发展 做专做强再作大至于猎头以及咨询方面的业务可以逐步淡化或者可以采用外包的形式寻 找优秀的合作伙伴如此既保证了服务的品质同时亦可有利益方面的收获以下再从 a 公司 所处的外部环境以及内部实力两方面进一步分析专注于培训领域的必要性和可能性 2 . 2 企业环境分析 2 . 2 . 1 一般环境因素 1经济因素 中国国民经济近 20 多年来持续快速稳定发展gdp 年平均增长率超过 9%培训市场也随 之水涨船高据统计德国的教育培训市场比较发达每年创造的价值为 gdp 的 3 . 6 % 而美国则高达到 6 % 我国 2004 年 gdp 为136515 亿元如果按 1%计算总市场将达 1300 亿元以上这是一个充满魅力的市场 2社会因素 社会的进步和科学技术的迅发展呼唤着教育培训事业的快速发展和成长众所周知 我们的时代已经是一个知识爆炸的时代据专家估计7 0 年代到 2 0 0 0 年 3 0 年的知识总量 等于过去 1 7 0 0 年知识的总和从 2 0 0 0 年到 2 0 0 3 年知识总量又将增长一倍2 0 年后 知识总量将是现在知识总量的 3 -4 倍5 0 年后现在的知识量大约是那个时代知识量的 1 % 因此人们对知识的需求对教育培训的需求比以往任何时候都更加迫切 伴随着 2 0 世纪科学技术的迅猛发展和全球性经济一体化的趋势教育培训业的社会地 位发生了重大变化它不再是社会发展的附属活动而是社会发展的基本内容和目标之一 尊重知识尊重人才已成为社会共识 学习型社会学习型城市学习型组织等概念的提出为培训的普及创造良好的氛围 上海交通大学 mba 学位论文 a 公司的发展战略探讨 8 3政治因素 国家从战略的高度对人才问题加以关注在人事人才发展十五规划纲要中提出 树 立人才资源是第一资源的观念人才是关系我们事业成败的一个关键因素要求各级领导从 战略的高度充分认识这个问题 2003 年末公布的中共中央国务院关于进一步加强人才工作的决定指出人才问题是 关系党和国家事业发展的关键问题新世纪新阶段人才工作的根本任务是实施人才强国战略 并特别强调了企业经营管理人才队伍建设 4技术因素 互联网以及卫星技术的发展大大促进了远程培训的普及进程另外 vcd 的普及也为教 学光碟的销售自我学习开辟了方便之门这些都导致了 e-learning 方式的逐步兴起 2 . 2 . 2 直接环境因素 1同行竞争 培训行业的公司众多竞争非常激烈但缺乏较权威的统计数字上海慧远市场调研有限 公司曾在 2003 年针对上海 2002 年的培训市场状况作了一次详尽的调查资料较为可靠可作 为参考的重要依据 公司性质 53%的培训公司有外资介入其中 27.5%为合资企业25.5%为外商独资企业其次是民 营企业占 41.2%国营企事业类型的培训公司最少为 5.5%其中外资的来源主要是香港 29.6%美国25.9%和台湾18.5% 这一方面说明了培训行业市场前景诱惑力同时也反映了面临外资竞争的严峻压力 公司规模 若以营业额区分设定 a 级为 500 万以上b 级为 350 万-499 万c 级为 230-349 万d 级为 229 万以下则 a 级公司数量占总数 8.3%b 级公司占 10.4%c 级公司占 39.6%d 级 公司占 41.7%其中 ab 级培训公司主要由外商独资和合资企业组成占 78%其余占 22% 的为民营企业 上海交通大学 mba 学位论文 a 公司的发展战略探讨 9 这一方面说明培训公司大部分规模较小另一方面也说明外资的强大竞争力内资企业的 发展面临较大挑战 市场份额 a 级公司占总营业额 19.4%b 级公司占 16.7%c 级公司占 45.1%d 级公司占 18.8% 此外外资培训公司含外商独资和中外合资以上海总体培训公司 53%的数量占有了 63.7%的 市场份额国内民营培训公司以上海总体培训公司 41.2%的数量占有了 32.4%的市场份额国 营培训公司以上海总体培训公司 5.9%的数量占有了 3.9%的市场份额 这说明培训行业基本处于混战局面并未出现个别寡头垄断控制市场的格局 年平均营业额 培训公司的年平均营业额为 rmb265.2 万元左右其中 a 级培训公司以 617.5 万元的平均 营业额高出平均水平 2.3 倍b 级培训公司以 426 万元的平均营业额高出平均水平 1.6倍c 级 培训公司为 286.8 万元与平均水平接近d 级培训公司为 125.9 万元低于平均水平此外 外商独资培训公司以 369 万元的平均营业额高出平均水平 1.4 倍中外合资和民营培训公司分 别为 234 和 228 万元略低于平均水平国营企事业培训公司为 163 万元明显低于平均水平 这同样说明培训公司间的规模差距并不太大但这是一个趋势对于内资公司来讲特别需 要注意 员工数量 74.5%的公司 2002 年的员工数量相对于 2001 年都有增加2002 年的员工数量平均为每家 培训公司 20 人左右其中 a 级和外商独资培训公司员工数量都明显高于平均水平分别为 30 和 26 人此外 53%的培训公司只有 1-3 位专职培训师 17.6%的培训公司没有专职培训师其 中 a 级和外商独资培训公司专职培训师的数量都高于平均值4 人/公司分别为 10 和 5 人 这说明培训行业的中介现象比较普遍多数企业在多数情况下是借用外部的讲师资源 业务范围 培训和管理咨询是当前培训公司最主要涉及的业务分别为 100%和 87.2%其次是投资咨 询48.9%及学校合作项目46.8%部分公司还涉及资料书籍出版38.3%会展29.8% 及猎头中介21.3% 上海交通大学 mba 学位论文 a 公司的发展战略探讨 10 这说明多元化的经营是当前培训行业的较普遍模式 培训方式 内训课程是培训公司的主要营业收入占到总营业收入的 55%其次是公开课约占营业 收入的 27.3%而作为未来发展方向之一的 e-leaning只占总营业收入的 3.6%这是因为 e-learning 还受到技术效果等诸多因素的限制导致无法普及 热门课程 专业管理专业技巧通用管理类课程最热门占到了全部营业收入的 68.5%其次是个 人沟通发展类约占 13.4%第三是户外游戏体验类约占 7.1% 市场秩序面 从总体上来看明显缺乏行业规范与标准包括对培训师的约束知识产权保护不力课 程侵权现象比较严重行业门槛低太多小公司服务雷同缺乏特色导致恶性竞争价格体 系混乱 课程服务面 真正致力于帮助顾客解决问题创造价值的公司太少许多公司只是起个培训中介的 作用服务质量完全依赖于培训师不重视或者没有能力做好课前需求调研以及课后评价服务 工作导致培训实用性差往往与顾客需要及实际脱钩另外有些外资企业的本土化不够特 别是独资公司及海外引进课程导致严重的高消费高浪费现象还有就是课程的创新不够 更新慢许多课程还是十年以前的老一套 总的说来目前培训行业存在的普遍问题是各培训公司缺少专业细分服务面太广市 场没有行业化很多公司为了利益业务范围很广将市场秩序打乱各个培训公司没有行业 优势无行业侧重点专业度不强并没有基于客户的实际培训需求去考虑问题等 2用户买主的状况 客户对培训理解能力不深和存在偏差这反映在企业客户对培训的理解还是处于一个 有待发展的阶段客户对培训的目的还不够专业没有很完整的意识到培训的可操作性企业 在挑选培训师时要求讲师完全符合其行业背景这对培训公司要求较高很多公司需要培训 但不真正了解认为培训公司什么都可以做 上海交通大学 mba 学位论文 a 公司的发展战略探讨 11 大多数国有和民营企业还不太重视培训这反映在广大国营和民营企业对培训不够重 视培训咨询市场没有充分开放大多数国企不接受外企的培训认为不符合其要求政府企 业不开放对培训的支持不充分国有企业管理系统和决策程序烦琐而低效因此大部分国企 培训市场依然难以操作在很多金融财政国家型的企业中的培训体系无法建立等 外资受训公司是培训行业发展的主角其次国内民营企业和国有企业也在小幅发展中 3资源的来源 讲师 讲师是培训公司最重要的资源之一是决定培训公司产品质量以及操作成本的主要因素之 一它也是困扰培训公司的普遍难题根据调查近六成的培训公司在管理专职讲师过程中遇 到问题而在管理兼职讲师过程中碰到问题的比例更是高达 96%这些问题主要表现在讲师的 离职流动频繁不讲职业道德私自在外授课或者泄漏商业机密授课质量不佳及缺乏售后服 务不了解国情 指外籍讲师时间配合度差 特指兼职讲师 优秀的讲师时间总是排得很紧 缺乏优秀讲师既懂理论又懂实践且授课技能佳成本过高往往造成培训公司为讲师打工 的局面等等 劳动力 上海属于中国最发达的地区之一相对来讲寻找高素质的人才较为容易但是对于培训公 司来说寻找合适的培训顾问即培训业务销售人员却相对较难因为这类人员除了需要具 备较为全面的经营管理知识以及培训专业知识之外还需要具备出色的销售技能这在目前的 人才招聘市场上几乎是鱼与熊掌难以兼得的事情 2 . 2 . 3 外部环境预测 1市场总量不断扩大民营企业需求剧增 在德国教育培训产业每年创造的价值为 gdp 的 3.6%而美国则高达到 6 %中国 2004 年的 gdp 为 136515 亿元若以 7%的年增长率计算五年后将达到近 18 万亿若以 2 % 计算 则总培训市场份额将达 3600 亿元以上这将是一块巨大无比的蛋糕而华东地区因为民营经济 的出奇活跃随着这些企业经济规模的高速发展以及培训意识的不断加强相应的培训需求也 将快速增长比如 1996 年的统计数据表明只有 1.7%的国内国营民营企业采用外来培训其 上海交通大学 mba 学位论文 a 公司的发展战略探讨 12 中主要是请大学教授讲课而 2000 年统计则有 78%以上的国内国营民营企业需要引进培训 而且大部分由原来的请大学教授讲课改为购买国内外培训机构的培训课程因此民营企业培训 市场绝对不应忽视 2行业规范与标准化 行业的规范与标准化是市场发展的必然趋势比如国际标准组织 iso 于 2000 年 1 月颁布 的 iso10015 企业管理培训国际标准iso10015 标准从四个方面对企业管理培训进行规范一 对培训需求调研进行规范二对培训目标设计与策划进行规范三对培训实施过程进行 规范四对培训评估进行规范该标准为全面提高企业管理培训质量提供了科学的依据今 后类似的标准势在必行此外行业协会也将成立并日益发挥其协调促进作用目前上海人才中 介行业协会已经成立培训专业委员会将来很可能在这基础上成立专门的培训协会目前这个 委员会已经着手建立相关培训规范准备以及规范培训市场 3兼并收购重新洗牌 随着竞争的加剧必然会有些优秀的培训企业从中脱颖而出做强做大相信这其中将会 有优秀的民族企业的一席之地而另一些不思进取及经营不善的小企业必将被市场所淘汰 2 . 3 内部实力评估 2 . 3 . 1 识别战略性的内部因素 从职能领域的角度来看培训公司的战略性内部因素如下 1营销这其中有几个因素特别重要比如销售渠道销售部门效率对用户需要的 了解程度产品信誉和质量价格及广告促销售后服务等 2运营这包括整体服务流程的规范程度流程各环节的衔接合理性及专业度调配资 源的能力外协作以及课程研发及创新的能力等 3人力资源管理这主要包括员工的技术业务水平素质和积极性人工成本奖励制 度的有效性等 4组织管理这主要包括公司形象声誉控制系统有效性领导力等 上海交通大学 mba 学位论文 a 公司的发展战略探讨 13 2 . 3 . 2 内部实力的评价 1销售渠道 基本上属于单一业务员直销模式缺乏代理商或经销商的协作这是绝大多数成立时间不 长的小型中介型培训公司常见的模式因为缺乏品牌知名度以及独特的产品或服务所以不存 在采用代理商或经销商渠道的可能性及必要性这是实力不足的表现 2销售部门效率 人均年培训营业额为 40 万左右稍稍高出行业平均水平但从行业特性分析培训属于持 续消费的产品类型只要保持稳定的服务品质与客户关系人均营业额将稳步上升这方面 a 公司具备一定的竞争优势 3对用户的了解程度 因为业务员的专业度以及积极的态度对用户的了解相对较深他们经常通过电话传真 e-mailmsnqq 等与客户联系人保持频繁的联系对于一些较关键的大客户还设法通过 共同兴趣爱好活动与其建立更为密切的私人关系公司的客户部门也经常举办一些促销的活动 邀请客户参加增进相互的了解另外公司的咨询顾问及资深高管也会定期寻找机会拜 访重要的客户了解对方公司的情况探寻可能的合作机会基于对客户的深入了解相比其 他的竞争对手a 公司设计的培训方案通常更能切合客户的实际需要这无疑增强了他们的竞 争力 4产品的信誉和质量 经过二年多的不懈努力以及 a 公司对培训服务品质的执著追求导致客户对 a 公司的产 品服务逐步信赖从一些客户的反馈来看其口碑超过大多数同类公司甚至有一些客户还义 务帮助推荐 a 公司给他的朋友促成交易的这种案例逐月增加很大程度上减轻了业务人员 的工作压力因为许多时候他们呆在办公室里就可以接到生意还有些客户因为出于对 a 公司 的信赖比较放心有些课程无须培训师访谈就可以通过电话签约碰到一些课程 a 公司无 法提供服务的这些客户还会要求 a 公司帮助推荐因此在这方面a 公司具备一定的优势 5价格和广告促销 价格基本属于中等档次但有时为了冲业绩或者考虑到一些老客户的特殊情况有些利 上海交通大学 mba 学位论文 a 公司的发展战略探讨 14 润较低的业务也做这种做法也出了一些问题因为有时候熟悉的客户间会相互打听价格的情 况如果相差太远会给客户造成负面的影响另外不高的价格也是造成公司利润不佳的原因 限于经费广告促销方面并无特别举措这也是培训行业的普遍问题但 a 公司有个内部 发行的月刊深得客户认可与喜爱许多客户公司地址搬迁后都会特意打电话来告知目的 只是为了每月能准时看到报纸据调查有能力办这种具备一定专业水准的刊物的培训公司不 多能坚持长期运作的更是凤毛麟角这份报纸也为 a 公司带来不少新的客户和生意因为许 多潜在客户在朋友公司看到这份报纸都会打电话到 a 公司索要还可能推荐给其他的朋友 某种程度上这份报纸成了 a 公司的特别推销员与品牌形象代言人对于 a 公司的经营发展起 到很重要的作用 a 公司还说服一些颇有实力的培训师 定期举办一些短时间的免费或者很低收费的讲座 培 训师不向 a 公司收费这些讲座通常都是培训师经过精挑细选的主题深受客户欢迎通过 这类的讲座不仅能扩大公司的影响往往还能带出后续的内训课程可谓一举二得 总的说来a 公司在这方面相对一般的竞争对手具备一定的优势 6售后服务 a 公司会制作详尽的结训报告包含训练总结以及讲师对客户公司的建议包含公司改善 以及后续培训课程建议训后一个月还会安排电话追踪或者上门拜访以了解学员学以致用的 情况平时会由客服人员通过公司数据库统一管理定期向这些客户发送有价值的信息或者 举办一些重要客户的联谊活动从这些方面看来会比一般的同行要稍微做得好一些 7流程的规范及执行方面 因为主要骨干具备丰富企业内教育训练经验的缘故所以制定的服务流程也非常完善与规 范而且因为整个公司都重视培训与日常改善所以在流程的执行方面流程各环节的衔接方 面都做得相当出色超出一般培训公司的水平 8调配资源的能力 这主要指的是讲师资源的开发与合理调配的问题因为公司相关骨干在这个行业都有七 八年的从业经验具备一定的积累并且因为 a 公司大股东广泛的政府关系以及近 10 年的高 层猎头背景为 a 公司积累了大批培训师的人脉资源而且只要有需要开发新的培训师资源 相对也较为容易所以在这方面 a 公司具备相当的优势 上海交通大学 mba 学位论文 a 公司的发展战略探讨 15 9外协作 因为 a 公司良好的背景所以当遇到难以独立完成的项目时可以很方便地找到合适的合 作机构共同协作以满足客户的需要这些渠道包括复旦交大同济等高校的管理学院人才 中介行业协会的各个会员单位以及其他的一些业界的朋友另外 a 公司的大股东厂长经理人才 公司因为在从事猎头业务的过程中经常会接到客户培训的需求而他们基本不做这方面的业务 所以经常就会把这样的信息反馈给 a 公司的业务员共同合作这些有利条件是一般培训公司 无法具备的 10课程研发及创新 在单项课程的研发方面a 公司并不占优势因为 a 公司的专职培训师并不多主要也是 借用外界培训师的资源但在课程组合系统培训解决方案方面a 公司却具备极强的能力 公司的几位骨干都是这方面的专家能够深入分析把握客户的需求并有效整合培训师的资源 提出系统有效的解决方案而且经常会给与培训师专业的建议协助他们完善培训课程另外 a 公司的传统是每年都会提出一个整体的创新思路以引导客户的需求这不是一般的培训公 司可以做到的另外在许多较大项目的招标方案设计中往往也会提出创新的思路因此在这个 方面 a 公司相对具备一定的优势 11员工的技术业务水平和积极性 因为 a 公司对于内部员工的培训一直非常重视这包括每周一上午的全体固定学习每天 的业务检讨不间断的外聘讲师分享以及随时可以旁听的公司为客户举办的内训或者公开班 讲座等导致员工在较短的时间内获得较快的成长技术业务水平也得到快速提升大大超过 一般培训公司的员工水平 另外因为管理措施比较强调以