（国际贸易学专业论文）中国外贸代理制的委托代理问题思考.pdf

硕士学位论文 摘要 改革开放以来，中国的对外贸易迅猛发展。外贸体制改革也在积极进行，但 是作为其中重点的外贸代理制的发展却不如人意。中国于1 9 8 4 年开始推行外贸代 理制，虽然经过了十多年的发展，中国外贸代理制的推行仍然举步维艰。外贸代 理作为实现跨国交易的一种较为复杂的方式，它涉及到委托人、代理人、第三者 三方的利益、权利及义务分配问题。因此它的顺利推行必须具备一定的内外部条 件。本文从中国外贸代理的现实状况出发，分析了在外贸代理中委托人与代理人 之间的委托代理关系，中国外贸代理中信息传导方面的缺陷，内部激励约束机制 的缺陷以及由此带来的一些具体的问题：指出内部激励约束机制的缺陷是中国外 贸代理实旋效果欠佳的主要原因，它使代理制协调生产企业与外贸部门之间利益 关系的作用难以发挥；然后，针对这些问题提出了具体的激励约束手段，并根据 中国当前实际情况，阐述了制度完善与激励有效性之间的关系，阐明健全的法律 制度、市场机制等外部制度安排是外贸代理制运行的外在保障。只有内在约束激 励机制的确立与外部制度安排的逐步健全相配合，外贸代理才能在中国的对外贸 易中发挥应有的作用。 关键词： 外贸代理制；委托代理；激励约束机制；道德风险 中国外贸代理制的委托代理问题思考 a b s t r a c t s i n c er e f o r ma n do p e np o l i c y , t h ef o r e i g nt r a d eo fo u rc o u n t r yh a sb e e n d e v e l o p e dr a p i d l y t h ef o r e i g nt r a d eo r g a n i z a t i o n a lr e f o r ma l s op o s i t i v e l yi sc a r r y i n g o n ，b u ta sa m o n ga g e n ts y s t e mi nf o r e i g nt r a d eo fd e v e l o p m e n to ff o c a lp o i n tn o ts o g o o da sp e o p l e sw i l lo f o u rc o u n t r ys t a r t e di n 1 9 8 4t oc a r r yo u tt h ef o r e i g nt r a d e a g e n c y , a l t h o u g hp a s s e dt h r o u g hm o r et h a n1 0y e a r sd e v e l o p m e n t ，t h ed e v e l o p m e n to f f o r e i g nt r a d ea g e n c yi sa c t u a l l yu n s a t i s f a c t o r y a g e n t i s r e g a r d e d a sak i n do f c o m p a r a t i v e l yc o m p l i c a t e dw a yt o r e a l i z et r a n s n a t i o n a lt r a d ei n f o r e i g nt r a d e ，i t i n v o l v e st h ei n t e r e s t s ，r i g h to ft h et h r e es i d e so fc l i e n t ，a g e n t ，t h eo t h e rp e r s o na n d d i s t r i b u t e st h eq u e s t i o ni nf r e e s oi t ss m o o t hi m p l e m e n t a t i o nm u s tp o s s e s sc e r t a i n d o m e s t i ca n df o r e i g nc o n d i t i o n t h i st e x tp r o c e e d sf r o mr e a l i s t i cs t a t et h a tt h ef o r e i g n t r a d eo fo n rc o u n t r ya c t sa sa g e n t a n a l y z e db e t w e e nt h et r u s t e ea n da g e n t sr e q u e s t a g e n tr e l a t e si nt h ef o r e i g nt r a d ea g e n c y a n a l y z e si no u rc o u n t r yf o r e i g nt r a d ea g e n c y t h ei n f o r m a t i o nc o n d u c t i o na s p e c tf l a wa sw e l la sf r o mt h i ss o m ec o n c r e t eq u e s t i o n s w h i c hb r i n g s ，p o i n t so u ti n t e r i o rd r i v e st h er e s t r a i n tm e c h a n i s mt h ef l a wi so u r c o u n t r yf o r e i g nt r a d ea g e n c yi m p l e m e n t st h ee f f e c tu n s a t i s f a c t o r ym a i nr e a s o n ，i t c a u s e st h ea g e n tt om a k eb e t w e e nt h ec o o r d i n a t i o np r o d u c t i o ne n t e r p r i s ea n dt h e f o r e i g nt r a d ed e p a r t m e n tt h eb e n e f i tr e l a t i o n sf u n c t i o nd i s p l a y sw i t hd i f f i c u l t y t h e n , p r o p o s e dt h ec o n c r e t ed r i v er e s t r a i n tm e t h o di nv i e wo ft h e s eq u e s t i o n s a c c o r d i n gt o 0 0 1 c o u n t r yc u r r e n ta c t u a lc o n d i t i o n ，e l a b o r a t e db e t w e e nt h es y s t e mc o n s u m m a t i o n a n dt h ed r i v ev a l i d i t yr e l a t i o n s ，t h ep e r f e c tl e g a ls y s t e ma n dm a r k e tm e c h a n i s mi st h e e x t e r n a ls a f e g u a r do ft h ef o r e i g nt r a d ea g e n c y o n l yh a st h ei n t r i n s i cr e s t r a i n td r i v e m e c h a n i s mt h ee s t a b l i s h m e n tg r a d u a l l ya m p l i f i e sw i t he x t e r i o rs y s t e ma r r a n g e m e n t c o o r d i n a t e s ，t h ef o r e i g nt r a d ea g e n c yo n l yt h e nc a np l a yad u er o l e 纽t h ef o r e i g nt r a d e o fo u rc o u n t r yi nf o r e i g nt r a d e k e y w o r d s ：f o r e i g n t r a d ea g e n c y ；p r i n c i p a l _ a g e n t ；i n c e n t i v e 。c o n s t r a i n tm e c h a n i s m m o r a lh a z a r d 关于论文修改的补充说明 湖南大学经贸学院王建华老师对本文提出了两点意见：一是在文 章中对问题说的不明确；二是解决方案线路不清晰。针对王建华老师 的意见，进行了如下的修改： 首先在文章中进步将问题细化进行分类，同时结合在外贸代理 中的实例对问题进行说明，把问题说清楚。其次在文章中调整了针对 委托代理的解决方案，将解决外贸代理的委托代理问题的对策划分为 两个部分，一个部分是内部机制设计，解决委托代理问题首要的是强 化委托人与代理人之间内部激励约束机制；另一部分是外部制度安 排，内部激励约束机制要能有效地发挥作用离不开合理科学的外部制 度安排。 感谢王建华老师提出的修改意见，同时也感谢我的导师张亚斌教 授，在文章的修改中提出了很多有帮助的建议。 肖旺 2 0 0 5 年1 1 月 湖南大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取 得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其 他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个 人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果 由本人承担。 作者签名： 日期：硝年f f 月叼日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学 校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查 阅和借阅。本人授权湖南大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关 数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位 论文。 本学位论文属于 1 、保密口，在年解密后适用本授权书。 2 、不保密翻。 ( 请在以上相应方框内打“”) 作者签 导师签 日期：砂，年一月叼日 日期：埘年，月易归 勃 ， 名名 。 硕士学位论文 1 1 选题背景 第1 章导言 外贸代理制是国际贸易的一种重要的营销方式，在西方发达国家己被广泛采 用，在国外已经有了上百年的历史，在其经济生活当中占有十分重要的地位。中 国于1 9 8 4 年开始推行外贸代理制，虽然经过了十多年的发展，中国外贸代理制的 推行仍然举步维艰。外贸代理制在中国外贸领域未能大范围地推广开来，在进出 口中所占比例极小，据有关资料显示，外贸企业代理出口占对外出口总数的比例 一般为5 ，很少超过1 0 。相比国外的情况来看，我们的外贸代理制还存在很 大的不足，处于一个初级阶段。外贸代理制中存在诸多的问题，其中较为突出的 问题在于委托代理问题，外贸代理中本身就是一个典型的委托代理关系，出现这 一问题的原因既有委托代理理论所讨论的，还有制度和法律方面的原因，目前国 家正在逐步完善有关的法律，最近的有2 0 0 4 年颁布的新对外贸易法，虽然在一定 程度上解决了制度和法律方面的问题，但是我们还必须在此基础上建立良好的委 托代理运行机制，实现委托人与代理人之问利益和风险的有效配置，处理好中国 外贸代理中的委托代理问题。 本文意在通过运用委托代理理论对外贸代理制度的分析，找出造成中国外贸 代理中的委托代理问题的深层次的原因，并希望建立有效的制度安排来平衡各方 的利益，实现资源的优化配置，进一步推动中国对外贸易的发展。 1 2 文献综述 经济学研究激励问题的突破性进展是近2 0 年的事，对代理人如何有效激励成 为非常重要的研究问题。 1 2 1 国外研究进展 2 0 世纪7 0 年代，由于科斯的产权理论和威廉姆森等人的交易费用理论的发 展，同时，信息经济学和契约理论在微观经济学领域的突破，始于科斯、伯利和 米恩斯的现代企业委托代理理论在近2 0 年取得了迅速发展，取得如下主要研究结 论： ( 1 ) 委托代理理论。这一理论的始于2 0 世纪6 0 年代，以斯宾塞和泽克海森 ( 1 9 7 1 ) 、罗斯( 1 9 7 3 ) 、莫里斯( m i r r l e e s l 9 7 1 ，1 9 7 6 ) 为主要的代表。霍姆斯特 姆( 1 9 7 9 ，1 9 8 2 ) 、格罗斯曼和哈特( 1 9 8 3 ) 等进步发展该理论。这一理论主要 解决委托代理关系中存在的信息不对称问题。因委托人与代理人之间的信息不对 中国外贸代理制的委托代理问题思考 称，代理人的行动不能直接让委托人观察到，从而产生代理人不以委托人利益最 大化为目标的“道德风险”和“逆向选择”问题1 1 】1 2 】i ”。委托代理理论追求特定形 式的合同设计的数学模式，从效用函数、不确定性信息分布和报酬安排出发，构 造风险合理分担的合同关系，即构造委托入与代理人之问的合同关系，以激励代 理人在存在不确定性和不完全监督情况下，作出能使委托人实现最大化福利的选 择【4 1 。 委托代理理论有两个主要的结论【5 】：一是在任何满足代理人参与约束及激励 相容约束，而使委托人预期效用最大化的激励合约中，使代理人都必须承受部分 风险；二是如果代理人是一个风险中性者，那么就可以通过使代理人承受完全风 险( 即让他成为唯一的剩余权益者) 的办法来达到最优激励效果。结论对我们的一 个重要启示是，在构建代理人的收入结构模型中，为减少代理人采取机会主义行 为，风险收入是一个不可少的变量。电就是说经营者的报酬中必须含有风险收入， 否则所有者的利益不可能达到最大；当经营者的报酬全部是风险收入时，即完全 享有剩余索取权时( 此时经营者所有者合二为一) ，激励机制最优，所有者的利益 能保证达到最大1 6 】。值得注意的是，委托代理理论的两个结论是有前提条件的： 一是委托人对随机的产出没有( 直接的) 贡献：二是代理人的行为不易直接地被委 托人观察。如果委托人对产出有直接的影响，让代理人承担全部经营风险，就容 易发生委托人向代理人“敲竹杠”问题。如果代理人的行为能够直接被委托人观 察到，代理人的激励问题或者说“道德风险”和“逆向选择”问题就不存在。此 时，最优契约安排是委托人得到完全的剩余，代理人只能得到自身最低满意效用 的固定收入。所以，委托代理理论不仅仅是对代理人激励报酬的设计，更重要的 是要改善委托人与代理人之间的信息不对称，减少因信息不完善带来的激励偏差。 ( 2 ) 阿尔钦和德姆塞茨的团队理论。由于委托入对代理入的控制往往因信息不 对称而难以奏效，所以，对代理人如何有效激励成为非常重要的研究问题。当企 业采取团队模式进行生产，使得每一个工人的努力程度不可能精确度量；同时， 企业利润随工人努力的增加而递增、随报酬的增加而递减；工人的效用与这些变 量的关系正好枢反，则雇主和雇员的利益正好相反。只有在实施成本较小时，最 终的冲突才可以通过合同谈判解决。当努力无法在无成本的情况下被观察到，以 及监督成本使努力在边际上只能不完善地观察到时，这会导致人们的“搭便车” 式的机会主义行为产生。1 9 7 2 年，阿尔钦( a l c h i a n ) 和德姆塞茨( d e m s e t 曲【7 】提出的 团队理论，认为企业采取团队模式进行生产使得每一个成员的努力程度不可能精 确度量，这会导致人们的“搭便车”式的机会主义行为产生。为此，需要设立监 督者，并以剩余索取权对监督者进行激励【。这是一个理论突破，将企业的交易 费用从企业外部的市场交易领域扩展到企业内部的代理成本领域。1 9 7 6 年，詹森 ( j e n 5 e n l 和麦克林( m e c k l i n g ) 【9 l 在公司理论：管理行为、代理成本和资本结构 2 硕士学位论文 一文中，用“代理成本”概念，提出了与上述交易费用理论相类似的观点，认为 “代理成本”是企业所有权结构的决定因素，让经营者成为完全剩余权益的拥有 者，可以降低甚至消除代理成本。但是，在他们的方案中，奖励与努力的相关性 仍是不完全的，一定程度上的偷懒依然存在。霍姆斯特姆( 1 9 7 9 ，1 9 8 2 ) 1 1 0 l 【l l l 提供 了另一种理论解决方案，在他的方案中，中央人只观测产出而无需监督劳动投入。 如果总支出跌到与每个工人提供规定努力水平相联系的产出水平以下，所有工人 都要受惩罚，即使只有一个人偷懒。虽然在理论上这种方案足以阻止偷懒并且不 需要监督，但是，它却不具有可行性，这可能是由于激励的不一致性、不确定的 生产函数或者公平性和可实施性等因素的影响。因此，越来越多的学者，包括夏 皮若( s h a p i r o ) 并l l 斯蒂格利茨( s t i g l i l z ) l ”】等，也强调监督的重要性。霍姆斯特姆和 蒂若尔在企业理论( h o l m s t r o m & t i r o l e ，1 9 8 9 、一文中进一步强调了所有权在解 决企业激励问题上的重要性。团队理论为建立委托代理的利益分享制树立了坚实 的基础。 ( 3 1 代理成本理论。代理成本理论以詹森和麦克林为代表，詹森和麦克林提出 了代理成本f 1 9 7 的概念，并认为代理成本是企业所有权结构的决定因素。他们 认为，代理成本来源于管理人员不是企业的完全所有者这样一个事实。在部分所 有的情况下，当管理者尽力工作时，他可能承担全部成本而仅获取一部分利润； 但是当他消费额外收益时，他得到全部好处但只承担小部分成本。因此工作积极 性不高，其努力程度具有不完全性，故企业的价值小于他是完全所有者时的价值， 这两者之间的差异被称为代理成本。代理成本是指代理人行为扭曲带来的效率损 失和为监督并保证代理人合理行为付出的费用。包括委托人的监督支出、代理人 的保证支出以及由于代理人的决策与使委托人福利最大化的决策之间存在某些偏 差而导致委托人的福利损失。让管理者成为完全的剩余权益拥有者可以部分地消 除代理成本，但这会受到管理者自身财富大小的约束。詹森和麦克林认为必须建 立完善的代理人激励约束机制来减少代理成本，既能够有效约束代理人的行为， 又能激励代理人按委托人的目标和委托人的利益而努力工作，降低代理成本。该 理论着重研究表明委托人与代理人之间均衡关系的合同的决定因素和双方面临的 激励问题，其侧重点是寻找以最小的代理成本构造可观察的合同关系的方法。 ( 4 ) 雅克拉丰( l a f f o n t ) 激励思想。拉丰是法国当代著名经济学家，法国图卢 兹社会科学大学经济学教授，他的重要工作，一是与盖斯内= 里( g u e s n e r i e ) 合作对 一般次优问题的分析，即在代理人的行动可观察时的激励机制设计；二是与赫尔 普曼( h e l p m a n ) 合作，将道德风险问题引入一般均衡分析。提出非凸性引致总需求 对保险价格变化的不连续反应，并引起均衡存在性的困难。在逆向选择领域，拉 丰对隐藏知识问题的贡献同样有两项重要工作：一是与马斯金( m a s k 蛐一起对代 理人拥有信息，而委托人并不知情的情况( 即信息甄别问题) 的关注；二是与蒂若 3 中国外贸代理制的委托代理问题思考 尔( t i r o l e ) 一起将问题进一步模型化：直接显示机制规定代理人绩效与相应的委托 人支付为一组对应的变量，代理人之间相互独立，这样，当委托人和代理人的效 用函数是准线性时，最优的隐性契约控制问题就转化为一个等价而且简单的问题， 最优契约能在更好的解析式中得到。 ( 5 ) 声誉激励理论的发展。8 0 年代以来，经济学将动态博弈理论引入委托代理 关系的研究之中，论证了在多次重复代理关系情况下，声誉等隐性激励机制能够 发挥激励代理人的作用，充实了长期委托代理关系中激励理论的内容。声誉理论 主要探讨的是，声誉作为一种激励机制；它对组织或个体的激励效应如何。 法玛( f a m a ，1 9 8 0 ) i ”】的研究是其代表。他的基本观点是：在长期内，经理的 报酬与他们对股东财富的贡献直接相关，因此，他们有最大化企业价值r 或企业未 来利润流的贴现值) 的完善激励。f a m a 认为，经理人市场将会减轻经理人的“道 德风险”。因为，在竞争性经理市场上，经理的市场价值等都决定于他过去的经营 业绩，从长期来看，经理必须对自己的行为负完全的责任，经理人在现期是有努 力工作的动力的。由此可知，即使在没有显性激励合同的情况下，经理也有积极 性通过努力工作来提高自己在经理人市场上的声誉，从而提高未来的收入。因此， 即使没有显性激励的合同，经理也会有积极性努力工作。霍姆斯特姆( h o l m s t r o m ， 1 9 8 2 ) e “】将上述思想模型化，形成代理人声誉模型。这一机制的作用在于，经理工 作的质量是其努力和能力的一种信号，表现差的经理难以得到人们对他的良好预 期，不仅内部提升的可能性下降，而且被其它企业重用的机率也很弱。因此，外 部压力的存在，该经理意识至g 偷懒可能有害于他未来事业的发展。同时这一机制 也具有一定的局限性，因为经理人要受其年龄的约束，过去的业绩对他的影响到 了他的职业生涯的末期时会。8 0 年代以来，经济学将动态博弈理论引入委托代理 关系的研究之中，论证了在多次重复代理关系情况下，声誉等隐性激励机制能够 发挥激励代理人的作用，充实了长期委托代理关系中激励理论的内容。由克瑞普 斯等人( k r e p s ，w i l s o n ，m i l g r o m & r o b e r t s ，1 9 8 2 ) 1 1 5 】提出的声誉模型，解释了当 参与人之间重复多次交易时，为了获取长期利益，参与人通常需要建立自己的声 誉，一定时期内的合作均衡能够实现。伦德纳( r a d n e r ，1 9 8 1 ) i ”l 和罗宾斯泰英 ( r u b b i n s t e i n ，1 9 8 2 ) t ”使用重复博弈模型证明，如果委托人和代理人之间保持长 久的关系，双方都有足够的耐心，那么帕累托一级最优风险分担和激励可以实现。 f 6 1 相对业绩比较( p e r f o r m a n c ec o m p a r i s o n ) ：是激励机制设计常用的方法。在国 外激励理论研究中，无论静态激励模型还是动态激励模型，都讨论了考虑代理人 相对业绩的情形，即委托人对代理人的激励契约设计不仅依据代理人自身的产出， 还要考察其他同类代理人的产出状况等，即充足统计量。“锦标制度( r a n k o r d e r t o u r n a m e n t s ) ”是相对业绩比较的一种特殊形式。拉泽尔和罗森( l a z e a r & r o s e n ， 1 9 8 1 ) t ”1 证明，如果代理人的业绩是相关的，锦标制度是有价值的，因为它可以剔 4 硕士学位论文 除更多的不确定因素，从而降低代理人的风险成本，又强化激励机制，这也是在 所有静态模型中使用“相对业绩比较”得出的共同结论。而在动态模型中引入“相 对业绩比较”后，迈耶和维克斯( m e y e r & v i c k e r s ，1 9 9 4 ) i ”l 证明结论是不确定的。 在声誉效应模型中，过去的业绩传递的是有关经营者经营能力的信息，经营能力 的所有权属于经营者。经营业绩越好，市场所认为的经营能力越高，经营者的报 酬也越高。因此，经营者努力工作的积极性也就越大。但是相对业绩比较会弱化 企业经营者自己的业绩在评价经营者经营能力上的作用，从而弱化激励机制，因 为个人的业绩不仅要受到自身努力的影响同时还要受到其他外部环境等诸多因素 的影响，同样的努力会产生不同的业绩；相反，在棘轮效应( r a t c h e te f f e c t ) 模型中， 过去的业绩传递的是有关企业内在生产能力的信息，企业内在生产能力的所有权 属于企业所有者，经营业绩越好，企业所有者认为企业内在生产能力越高，经营 者给所有者上缴的份额越高，因此，经营者努力工作的积极性越低。这些结论为 在非对称信息下基于相对业绩比较的动态激励机制设计问题提供了广阔的思路。 1 2 2 国内研究进展 国内研究委托一代理激励问题是从9 0 年代兴起，特别是张维迎的企业的企 业家契约理论与博弈论与信息经济学两本专著，使人们更加熟悉委托 代理激励问题，大量的外国文献在国内编辑出版促进了这种趋势的发展。国内有 关激励理论的研究刚刚起步，尚处于国外激励理论方法的初步应用阶段。国内学 者一般使用激励理论研究国有企业股份制改革，股份制企业的经营管理、证券市 场管理等方面的问题。而将其用于具体的经济部门，如外贸代理领域中，委托代 理双方关系的全面分析及相应激励机制的设计，这一研究尚未深入展开。目前相 关的文献并不多见，梅金平( 2 0 0 0 ) t 2 0 】认为中国外贸代理制度中存在委托代理问题 的原因在于外贸经营权的审批权，在这一制度下，不规范的委托代理将会影响到 外贸代理制的发展。谢阳群、汪传雷( 2 0 0 2 ) 2 1 】认为随着中国社会主义市场经济 体制逐步完善，中国的外贸代理制必须由中国式风险代理制向佣金代理制或行纪 制转变。从信息经济学中的委托人一代理人理论角度出发，论述了外贸代理制的 外部局限条件。 1 3 研究思路 本文通过运用委托代理理论对中国外贸代理中的委托代理关系进行分析，找 出现实中存在的一些问题，并结合委托代理理论的相关内容建立模型进行了分析； 针对这些问题提出了具体的激励约束手段，而激励约束机制的有效性需要相应的 一系列外部制度安排来维系和提供保障，根据中国当前实际情况，提出外部制度 安排的建议。 除更多的不确定因素，从而降低代理人的风险成本，又强化激励机制，这也是在 所有静态模型中使用“相对业绩比较”得山的共同结论。而在动态模型中引入“相 对业绩比较”后，迈耶和维克| ! j l ( m e y e r & v i c k e r s ，1 9 9 4 ) ”j 证明结论是不确定的。 在声誉效应模型中，过去的业绩传递的是有关经营者经营能力的信息，经营能力 的所有权属于经营者。经营业绩越好，市场所认为的经营能力越高，经营青的报 酬也越高。因此，经营者努山工作的积极性也就越大。但是相对业绩比较会弱化 企业经营者自己的业绩在评价经营者经营能力上的作用，从而弱化激励机制，囡 为个人的业绩不仅要受到自身努力的影响同时还要受到其他外部环境等诸多因素 的影响，同样的努力会产生不同的业绩；相反，在棘轮效应( r a t c h e te f f e c t ) 模型中， 过去的业绩传递的是有关企业内在生产能力的信息，企业内在生产能力的所有权 属于企业所有者，经营、j k 绩越好，企业所有者认为企业内在生产能力越高，经营 者给所有者上缴的份额越高，因此，经营者努力工作的积极性越低。这些结论为 在非对称信息下基于相对业绩比较的动态激励机制设计问题提供了广阔的思路。 1 2 2 国内研究进展 国内研究委托一代理激励问题是从9 0 年代兴起，特别是张维迎的企业的企 业家契约理论与博弈论与信息经济学两本著，使人们更加熟悉委托 代理辙励问题，大量的外国文献在国内编辑出版促进了这种趋势的发展。国内有 关激励理论的研究刚刚起步，尚处于国外激励理论方法的初步应用阶段。国内学 者一般使用激励理论研究国有企业股份制改革，股份制企业的经营管理、证券市 场管理等方面的问题。而将其用于具体的经济部门，如外贸代理领域中，委托代 理双方关系的全面分析及相应激励机制的设计，这一研究尚未深入展开。目前相 关的文献并不多见，梅金平( 2 0 0 0 1 【2 0 】认为中国外贸代理制度中存在委托代理问题 的原因在于外贸经营权的审批权，在这一制度下，不规范的委托代理将会影响到 外贸代理制的发展。谢阳群、汪传雷( 2 0 0 2 ) 【2 1 认为随着中国社会主义市场经济 体制逐步完善，中国的外贸代理制必须由中国式风险代理制向佣金代理制或行纪 制转变。从信息经济学中的委托人一代理人理论角度出发，论述了外贸代理制的 外部局限条件。 1 3 研究思路 本文通过运用委托代理理论对中国外贸代理中的委托代理关系进行分析。找 出现实巾存在的一些问题，井结合委托代理理论的相关内容建立模型进行了分析： 针对这些问题提出了具体的激励约束手段，而激励约束机制的有效性需要相应的 一系列外部制度安排来维系和提供保障，根据中国当前实际情况，提出外部制度 一系列外部制度安排来维系和提供保障，根据中国当前实际情况，提出外部制度 安排的建议。 中国外贸代理制的委托代理问题思考 第2 章代理制的发展及中外比较 2 1 代理制产生的理论分析 代理制度是随着生产力的发展，专业化分工的要求而产生的。随着社会经济 的发展，商品交易频繁，民商事活动日益复杂化。人们由于时间、空问、精力和 知识技能等原因已不可能做到事必躬亲。因为权利主体生理上的统一性和不可分 割性，决定了不可能同时完成多个空间领域和专业领域的交易活动，在这种情况 下，代理制度应运而生，有效地解决了这一矛盾。通过代理人的行为，被代理人 可以同时和两个以上的相对人进行各种交易活动。概括地说，代理制度具有以下 三个方面的经济功能。 第一，专业化分工效果。经济学理论认为，资源的稀缺性是社会经济生活的 根本问题，也是人类进行社会选择和制度安排的现实依据；制度安排的出发点和 落脚点都是对稀缺资源的优化组合，以发挥人力、物力的最大社会价值。代理制 度产生的一个重要原因是传统民法制度中民事权利实现中的时间、空间以及专业 知识技能的稀缺和不足。委托人通过具有专门知识和技能的代理人可以实现其无 法实现的潜在经济绩效。代理制度专业化分工绩效主要体现在对人和物的最佳组 合，从而人尽其才，物尽其用，有利于实现社会总体价值和福利的最大化。外贸 企业通过以往几十年的对外经营，积累起大量的信息、经验、信誉等无形资产， 拥有一大批经营人才。与生产企业实行以代理制为核心内容的贸工结合，有利于 双方形成优势互补。外贸企业通过代理制，把精力放在开拓国际市场上，全力拓 展营销渠道，扩大经营规模，提高在国际市场的营销水平，有利于外贸企业重新 找到自己的位置，充分发挥优势；更重要的是，它减少了流通环节，使生产企业 更直接了解国际市场，打造品牌，提高产品的国际竞争力。 第二，代理制度能有效节约交易成本。在市场经济条件下，商品交易从契约 的缔结到交易的最终实现，整个过程都是交易主体双方就交易所涉及的各种市场 信息的发现、获取和交流互换的活动。市场信息的获取和使用包含着主体的体力、 脑力和时间的消耗，这些便构成交易成本。信息资源和人力资源同样是稀缺的， 要尽可能多地掌握交易信息、增加交易的安全性和获利机会，必须付出额外成本。 如果市场主体事必躬亲，由于时间、空间的不可分割和交通通讯设施的限制，信 息的稀缺将会加剧，成本也会加大，从而影响交易的机会和速度规模。同时，一 些专业性强、知识密集型的国际商贸活动要求在信息的收集和处理上做到更加完 备准确，这对于缺乏专门技能的非专业人员来说难度之大、费用之高是不言而喻 6 坝士学位论文 的。所以交易的现实性就会因为支付能力和利益机制的约束而大大减损。代理制 度的创立则有效地弥补了这一不足和缺陷。借助代理人的行为，主体行为得以在 时间上延伸、空间上扩展、专业知识技能方面补充不足，从而大大降低了交易成 本，提高了交易和经营的驱动力，开拓了广阔的交易空间和众多的交易机会，社 会总体经济效益也会大大增加。 第三，代理制度肯定和发展了经济的规模效益。借助代理人的行为，主体行 为得以在时间上延伸、空间上扩展、专业知识技能方面补充不足，从而大大降低 了交易成本，提高了交易和经营的驱动力，开拓了广阔的交易空间和众多的交易 机会，社会总体经济效益也会大大增加。随着社会的发展，代理活动在实践中逐 步趋向于组织化、规范化、集团化和国际化；代理活动不再限于个人，而向团体 组织发展；代理人不是单纯地为某一个被代理人服务，而以自己的专门知识、才 能和信誉为多个主体提供业务代理。这种集团化、组织化的社会活动蕴涵着巨大 的规模经济效益，它对交易成本的节省和资源、人力潜能的发挥是个人和小团体 活动所无法比拟的。 2 2 国外外贸代理制的发展 外贸代理是商务代理的一种，它是指代理人接受被代理人的委托在代理权限 内以被代理人的名义或以自己的名义与第三方进行洽谈签约从事进出口贸易活 动。外贸代理的出现源于进出口贸易领域的社会分工与专业化及进出口商品生产 厂商与进出口贸易商对经营利益追求的需要。外贸代理这一经营方式的出现对国 际贸易的发展起到了极大的促进作用，减少外贸市场风险，获得社会分工和专业 化的利益，同时节约销售费用。外贸代理制在国外已经有了上百年的历史，成为 国际贸易中较为通行的经营方式，在其经济生活当中占有十分重要的地位。在日 本，许多的大公司都是通过雇佣国外的代理商将自己的产品打入国外市场，在国 内，还组建( 形成) 了以贸易为主导，集贸易、投资等功能为一体的综合商社， 外贸代理额约占其出口总额的8 0 。在美国，美国政府专门设立了代理商与经销 商服务处，为本国公司发展国外经销商与代理商提供各种信息等服务。美国出口 产品中6 0 的工业制成品9 0 是由代理商来完成的。在欧洲，德国6 0 的工业品 通过代理商销售，我国的香港和台湾地区的大多数贸易商均办理代理业务，有一 大批专以代理为唯一业务的公司。在国外，外贸代理制已经发展的相当完善，代 理的方式多种多样，运作方式标准化、规范化。 代理制首先出现于1 9 世纪初的美国。1 8 世纪9 0 年代，由于法国大革命和英国 产业革命的影响，使美国的经济迅速扩展，进一步造成商业企业专业化和商业活 动非个人化，促使一些新的营销方式的出现，代销便是代理制的早期雏形。n 1 9 7 。：一， ! 一，。，塑竺堡垡矍鳖堑堡璺塑耋一，一。，一，一一! 世纪初，美国早期农业商业化的发展，出现了前所未有的棉花、谷物贸易。棉花、 谷物的交易逐渐由专业公司来经营。由于国际性供求变化所造成的价格波动无法 控制，这些专业公司不愿冒买进货品的风险，而宁可收取5 左有的佣金，这些为 获取佣金而从事棉花、谷物交易的商人就是代理商。进入2 0 世纪，代理商的运作 方式和代理制度发生了较大变革，首先，代理的运作方式有了巨大改进。主要是 代理合同的标准化，代理业人、财、物管理的标准化，并且出现了评估代理商的 评估机构；其次，出现了多种销售代理方式，使销售代理体系进一步完善。例如， 1 9 世纪出现独家代理与多家代理、总代理与分代理等，进入2 0 世纪后，还出现了 混合式代理等新的代理方式；在多家代理下，代理区域的区分更为合理，从而减 少了代理商之间的矛盾与冲突：厂商通过最低销售额、推销与广告、售后服务及 订单处理等代理合同条款加强了对代理商的控制与约束，同时，许多代理商业务 水平不断提高，也都有维修部门并能完全适应各类产品的客户服务要求。第三， 代理法规的制定与完善。各国制订、修改了代理法规的有关条款，以适应现代市 场经济的要求和与国际代理法规接轨；国际组织也制订了一些代理法规，如1 9 7 8 年的关于代理的适用法律公约、1 9 8 3 年的国际货物销售代理合同公约及 1 9 8 6 年欧共体理事会制订的关于协调成员国问有关独立商事代理人法律的指令 等，这些法规的制订，规范了代理业务过程，有利于国际代理业务的开展。 经过近二百年的发展，代理制逐渐成熟，成为商品流通的一个重要的组织形 式和流通体制。目前世界各国的代理制度不尽相同，但是，代理制一般具有以下 特点：代理公司具有法人地位，是独立经营的贸易企业，并与制造商是伙伴关系， 他们之间的纽带是具有法律效力的经济合同；代理公司在指定的销售区域内，只 能销售其代理的商品，不能再销售其他有竞争性的商品，但代理公司仍可自由经 营或代理与其代表的制造商没有竞争关系的其他相关商品；代理公司要严格执行 制造商的商品定价。制造商为了开拓新市场，巩固现有市场，对商品一般有一个 大体的限价，代理公司一般只能在这个限价内向下浮动，而不能任意超过，这是 代理制的一个重要原则；代理公司按销售额或采购额的固定比例提取佣金。一般 情况下，佣金代理公司不用承担市场风险；代理公司主要是佣金代理形式的公司， 对它所代理销售或采购的商品，不具有法律上的拥有权，代理公司只是作为制造 商的代理人执行业务，不能对代理销售或采购的商品进行业务之外的活动【22 1 。从 国际的情况看，代理形式分为两大类：一类是“代理权”的代理。即买断经营型 的代理。委托人( 通常是生产企业) 授予代理人以境外( 相对于委托人而言) 销售其产 品的代理权( 特许经营权) ，双方商定一段时间内大致的代理量，按代理人的要求 分批发货，委托人确定产品的出厂价和市场销售价格的最高限价，代理人可在限 价内自行确定实际的销售价格，销售价与出厂价的差额由代理人所得。这种代理 通常有三种不同的表现形式：一是一般代理，即代理人同时代理两个以上同类生 8 硕士学位论文 产企业的产品的销售，同时也不排斥同一地区同类产品的其它代理人；二是独家 代理，即代理人是委托人在国外一定地区和一定时期内的唯一代理，享有独家专 营权，具有排他性；三是总代理，委托人在指定的地区的全权代表，不仅有专营 权，还可以代表委托人从事签订合同、处理货物等商务活动，而且还有权代表委 托人从事一些非商业活动。第二类是“佣金代理”。代理人r 一般是外贸企业、在代 理权限内，以委托人( 生产企业) 的名义同第三人( 国外进口商) 签订合同，办理进出 口业务，并收取一定佣金。在交易过程中，外贸企业充当市场中介人，按照生产 企业指定的价格推销商品，根据销售额的多少提取佣金或代理费。产品的价格完 全由厂家制定，代理商销售产品后，向厂家索取佣金作为报酬，代理商只是起媒 介交换作用。代理人对第三人不承担责任，也不享受权利。 2 3 中国外贸代理制的产生与发展 长期以来，为适应中国传统计划经济体制，国家对进出口贸易实行垄断经营， 国内的生产企业没有进出口经营权，外贸公司主要是利用自己的垄断优势和市场 经验，代表国家对外进行贸易。主要的经营方式是收购制，即将货物从供货单位 买断，然后再向国外出口或按照国家下达的进口计划，先从国外购入所需的设备 和原材料，而后再转卖给国内的用货单位。这种方式适应了当时的计划经济条件， 对中国对外贸易的开展起到了积极作用。 改革开放以后，随着经济体制改革不断深化，对外贸易经营环境发生了重大 变化，迫切需要中国铃贸体制作相应变革，于是外贸代理制度应运而生。1 9 8 4 年 国务院批转的外经贸部关于外贸体制改革意见的报告中正式提出“政企分开， 实行进出口代理制，工贸结合，技贸结合进出结合”的外贸体制改革原则，这一 原则后被写入党的1 3 大文件中。1 9 9 0 年，国务院外贸体制改革的文件中再次提 出“从建立自负盈亏机制入手，使外贸企业逐步走上统一政策，平等竞争，自主 经营，自负盈亏，工贸结合，推行代理制”的道路。1 9 9 3 年中共中央第十四届三 中全会通过的关于建立社会主义市场经济体制的决定再次把推行代理制作为 外贸体制改革的主要内容。党的十五大报告明确提出将完善外贸代理制作为深化 对外经济贸易体制改革的主要内容：“深化对外经济贸易体制改革，完善代理制， 扩大企业外贸经营权，形成平等竞争的政策环境。” 与此同时，外贸主管部门也动员各方力量对外贸代理制进行研究。并制定了 一些促进政策。1 9 8 4 年，国务院首次提出了“政企分开，实行进出口代理制，工 贸结合，技贸结合进出结合”的外贸体制改革原则。原对外经济贸易合作部颁布 的关于外贸体制改革意见的报告明确提出在进口方面推行外贸代理制，其意 图是“使生产企业与外贸企业之间的购销关系转变为委托代理关系，把工贸双方 9 中国外贸代理制的委托代理问题思考 的利益捆在一起，提高经营和开拓国际市场的能力”，这是中国关于外贸代理制的 最早规定，它将外贸代理制作为中国推行的一项制度确定了下来f 2 3 1 。随着对外 贸易的开放，民法通则对外贸易代理的暂行规定合同法等一系列规范外 贸代理的法律相继出台，形成了外贸代理的法律框架。规范外贸代理制的法律规 范性文件主要有1 9 8 7 年1 月1 日起实施的民法通则、外经贸部1 9 9 1 年关 于对外贸易代理制的暂行规定、1 9 9 4 年5 月1 2 日第八届全国人民代表大会常务 委员会第七次会议通过，1 9 9 9 年1 0 月生效的合同法和2 0 0 4 年4 月6 日 第十届全国人民代表大会常务委员会第八次会议修订的对外贸易法。 外贸代理作为中国外贸体制改革的一项重要内容，从1 9 8 4 年开始推广应用， 成为进出口贸易中的重要的交易方式，其发展可以分为三个阶段。 第一阶段：1 9 8 4 1 9 9 0 ，外贸代理的探索阶段在这一阶段，中国正处于改革 开放的初期，生产资料和生活资料短缺，国外企业看好中国这个潜力巨大的市场， 纷纷在北京、上海、广州等建立了办事处，后来逐步发展为分公司或与中国企业 建立了合资企业，代理其与中国厂商开展业务，这对中国的外贸公司产生了一定 的冲击，于是，一些专业外贸公司也尝试代理外国企业的产品在中国销售，或代 理国内生产企业出口相对于外贸公司来说风险较大的商品。 这一时期由于中国对外经贸格局尚未形成，进出口业务规模不大，因此外贸 方式仍以收购制为主。国家虽然也出台了一些相应的法规和办法，但总体上外贸 代理停留在书面讨论和试点中，发展缓慢。 第二阶段：1 9 9 1 一1 9 9 5 ，外贸代理进入成长阶段。这一时期国家的对外开放 政策己深入人心，对外贸易成为g n p 的重要组成部分，随着进出口业务的迅速增 长，对外贸代理业务的需求也日益增多，外贸代理市场初步形成，专业外贸代理 机构增多，截止1 9 9 5 年底，全国共有7 0 左右的外贸公司开展了代理业务，有的 外贸公司代理业务超过总业务额的1 5 。国家也积极引导外贸企业实行代理制， 但是，由于立法和相关配套措施的滞后，外贸代理制在实施过程中出现了无序竞 争，形成了许多不规范的做法，使外贸代理制的实行出现了回落和停滞不前的现 象。 第三阶段：1 9