（产业经济学专业论文）生产企业向销售领域纵向扩张问题研究.pdf

河北经贸大学硕士学位论文 2 内 容 摘 要 生产与销售分属于两个不同的产业，它们之间是分工合作的关系。生产企业是物质或精神产品 的制造部门，是使用价值的制造者；销售企业是商品流通部门，是价值的实现者。二者相互联系， 相互依赖，共同保证社会再生产的顺利进行。但在经济发展的过程中，生产企业与销售企业之间往 往会发生纵向并购，将生产与销售两种活动纳入到由一个企业控制的体系中，实现生产和销售更紧 密的联系。发生这种前向一体化可能有多种原因，但其中更主要的是由于生产与销售之间存在着某 种不协调。 就我国的生产企业与销售企业间关系发展的历程来看也体现了这一点。早期由于销 售部门发展的滞后，不能适应生产企业产品销售的需求，所以不少生产企业选择自己建 立和拓展分销渠道。随着商业部门的不断发展，分销能力不断提高，专业销售企业主导 商品销售的格局日益明显，并且流通业已逐渐成长为国民经济的先导产业，其它部门尤 其是作为供货商的生产企业对专业销售企业的依赖日益加深。在这样的大环境下，销售 企业在市场中与生产企业对话时拥有了相对的优势，这引发了生产与销售两个环节的新 的不协调不健康的渠道关系。在自身经济利益的驱使下，销售企业往往借助于优势 地位以占压货款、要求返利、收取不合理费用等形式对生产企业进行盘剥，提高了生产 企业与销售企业之间的市场交易成本，影响了生产企业的盈利能力和发展能力，由此引 发了不少生产企业以多种方式自己建立销售渠道，掀起新一轮生产企业向销售领域扩张 的浪潮。 本文在对生产企业纵向扩张的背景和原因进行分析的基础上，进一步探讨了生产企 业向销售领域扩张的多种模式，有的模式并不是真正意义上的前向一体化，但同样符合 生产企业在这一阶段扩张的目的，因此一并加以研究。随后，本文对生产企业向销售领 域扩张的前景进行分析，在各种因素的影响下，生产企业的纵向扩张会有一定的边界。 全文的最后一章对生产企业在这一时期进行扩张的问题进行了总结，并分别对生产企 业、销售企业以及政府部门提出了政策建议。总的来说，协调好生产与销售两个环节的 关系，构建产销密切合作的工商关系是一个重要的课题，也是生产企业向销售领域扩张 这一问题所带给我们的启示。 关键词：生产企业 销售企业 纵向扩张 产销关系 生产企业向销售领域纵向扩张问题研究 3 a b s t r a c t manufacture and sale are two different sub- industries; the relationship between them is the division. manufacturing enterprises are material or spiritual products manufacturing sector, sales enterprises are belong to commercial sector whose duty is the realization of value. both are interrelated, interdependent and jointly ensure the smooth progress of social reproduction. but in the course of economic development, the vertical merger analysis and antitrust implications. free press , new york . 1975. 4 stuckey, j. vertical integration and joint ventures in the aluminum industry. harvard university press, cambridge. 1983 . 5 rmnelt, m. vertical integration: determinants and effects, in r, schmalensee and r.d. willig, eds. handbook of industrial organization, vol.1, (north- holland, amsterdam). 1989. 6 bert rosenbloom. retailers growing power in marketing channels. proceedings of the sixth world conference on research in the distributive trades. the hague, netherlands:dutch ministry of e- conomic affairs.1991 7 arrow, k. vertical integration and communication. bell journal of economics. 1975, 6, p17383 8 klein, b. vertical integration as organizational ownership: the fisher body general motors relationship revisited. journal of law, economics, and organization, 1988,4, p199 213. 9 canton, d, w. vertical integration in competitive markets under uncertainty. journal of industrial economics. 1979,27, p189- 209 10 gary l.frazier & raymond c.rody. the use of influence strategies in interfirm relationships in industrial product channels. journal of marketing, jan,1991, p52- 69 1 1 聂子龙、李浩. 纵向一体化：理论考察与述评. 生产力研究 j . 2 0 0 3 , 6 : p 2 9 0 - 2 9 2 1 2 威廉姆森. 经济组织的逻辑、企业制度与市场组织交易费用经济学文选 m . 上 海三联书店、上海人民出版社，1 9 9 6 1 3 李元旭. 资产专用性与纵向一体化. 经济科学 j . 2 0 0 5 , 5 : p 6 4 - 6 5 河北经贸大学硕士学位论文 58 1 4 张中元、孙伟、陈涛. 西方渠道冲突理论及新进展. 现代管理科学 j . 2 0 0 4 , 5 : p 2 1 1 5 晏维龙. 交换、 流通及其制度流通构造演变理论 m . 中国人民大学出版社， 2 0 0 3 1 6 张 弢 .今 天 谁 来 掌 权 浅 析 当 下 销 售 渠 道 控 制 权 问 题 . 营 销 学 苑 j . 2 0 0 5 , 2 : p 3 6 - 3 7 1 7 陆芝青. 产品分销成本与渠道模式. 上海管理科学 j . 2 0 0 4 , 4 : p 5 3 - 5 4 1 8 任 兴 洲. 中 国 家 电 产 品 分 销 渠 道 的 变 革 . 国 务 院 发 展 研 究 中 心 信 息 网 h t t p : / / w w w . d r c . g o v . c n ，2 0 0 5 . 1 . 1 1 1 9 （小）艾尔弗雷德d 钱德勒. 看得见的手 m . 商务印书馆，1 9 8 7 2 0 宋则. 中国流通创新前言报告 m . 中国人民大学出版社，2 0 0 4 2 1 周 勤 、 朱 有 为 .中 国 制 造 业 与 商 业 关 系 演 化 的 总 量 分 析 . 商 贸 经 济 j . 2 0 0 5 , 1 2 : p 2 0 - 2 2 2 2 纪良纲. 商品流通学 m . 中国物价出版社，2 0 0 2 2 3 蔡丹红. 中国商业渠道的演变与发展. 求是学刊 j . 2 0 0 4 , 3 : p 6 9 - 7 3 2 4 何慕、蒋云飞. 诊治渠道的病. 中国商贸 j . 2 0 0 2 , 3 : p 2 8 - 3 2 2 5 黄震. 供应链联盟的经济学解释. 华北工学院学报（社科版） j . 2 0 0 3 , 3 : p 1 7 - 1 9 2 6 纪良纲. 现代商品流通论 m . 中国商业出版社，1 9 9 3 2 7 盛洪. 分工与交易一个一般理论及其对中国非专业化问题的应用研究 m . 上海 三联书店、上海人民出版社，1 9 9 4 2 8 杨小凯、张永生. 新型古典经济学与超边际分析 m . 社会科学文献出版社，2 0 0 3 2 9 科斯. 社会成本问题、财产权利与制度变迁 m . 上海三联书店、上海人民出版社， 1 9 9 6 3 0 晏维龙. 生产商主导还是销售商主导关于流通渠道控制的产业组织分析. 财贸 经济 j . 2 0 0 4 , 5 : p 1 1 - 1 7 3 1 蒋学模. 高级政治经济学社会主义本体论 m . 复旦大学出版社，2 0 0 0 3 2 黄国雄、曹厚昌. 现代商学通论 m . 人民日报出版社，1 9 9 5 3 3 王 宗 胜. 纵 向 一 体 化 战 略 选 择 的 制 度 经 济 学 思 考 . 云 南 财 贸 学 院 学 报 j . 2 0 0 4 , 2 : p 1 0 6 - 1 0 9 3 4 蒋冠. 威廉姆森纵向一体化理论及其对我国企业改革的启示. 思想战线 j . 2 0 0 2 , 6 : p 2 9 - 3 2 生产企业向销售领域纵向扩张问题研究 5 9 3 5 干春晖、姚瑜琳. 纵向并购的经济学分析. 上海管理科学 j . 2 0 0 3 , 5 : p 3 4 - 3 5 3 6 郭冬乐、宋则、荆林波. 中国商业理论前沿 i i i m . 社会科学文献出版社，2 0 0 3 3 7 庞亚辉. 格力渠道式. 华尔街电讯. w s w i r e . c o m . 2 0 0 6 , 1 , 9 3 8 加入世贸组织我国零售服务业吸收外资面临的新形势及对策. 中国零售网 h t t p : / / w w w . c n r e t a i l . c o m . c n , 2 0 0 4 . 1 0 . 1 1 3 9 程 赐 胜 .论 直 销 和 传 统 分 销 的 冲 突 与 协 调 .中 国 直 销 信 息 网 ， h t t p : / / w w w . z h i x i a o i n f o . c o m . c n , 2 0 0 5 . 7 . 2 4 4 0 不 堪 卖 场 重 负 ， 众 家 电 厂 商 自 建 销 售 渠 道 .南 方 日 报 h t t p : / / w w w . n a n f a n g d a i l y . c o m . c n ，2 0 0 5 . 9 . 2 0 4 1 黄颖. 进场费 “潜规则” 再惹争议. 云南日报网 h t t p : / / w w w . y n d a i l y . c o m , 2 0 0 6 , 1 , 1 8 4 2 格力电器年报点评. 长城证券金融研究所 h t t p : / / w w w . c h i n g l a b s . c o m ，2 0 0 5 ，2 ，2 4 4 3 国美电器、苏宁电器公司年报，长城证券金融研究所 h t t p : / / w w w . c h i n g l a b s . c o m 河北经贸大学硕士学位论文 60 攻读学位期间的研究成果 1 张弢. 正确认识我国流通业的并购大潮. 物流科技 j . 2 0 0 4 ，1 0 ：p 9 3 - 9 6 2 张弢. 今天谁来掌权浅析当下销售渠道控制权问题. 营销学苑 j . 2 0 0 5 ，0 2 ： p 3 6 - 3 7 3 张弢. 对发展我国市场中介组织的制度经济学思考. 科技与管理 j . 2 0 0 6 ， 0 2 ： p 7 4 - 7 6 4 纪良纲、张弢. 建立工商合作机制，促进产销协调发展从销售渠道控制权问题谈 起. 中国商业经济学会“珠江三角洲经济发展与流通现代化理论研讨会”学术论文优秀 奖 生产企业向销售领域纵向扩张问题研究 6 1 致 谢 攻读硕士学位的三年历程中，我所取得的每一点进步，所获得的每一个成果，既包 含着个人的努力，更凝聚着我的导师的辛勤的培育和悉心的指导。在学习中，我的导师 纪良纲校长以严格的标准要求我，以科学的方法教育我，使我的理论基础和专业水 平不断得以巩固和提高，并具备了一名研究生应该有的优秀的素质；在日常的生活中， 纪老师更是不断地给与关心和照顾，使我能专心于学习和科