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十月份销售工作总结 一对市场进行调查摸底 由于本人刚调到泰州对市场的情况不太熟悉用20天时间对市场情况进行一些初步调查调查了是60家零售店、10家c类餐饮店、3个连锁超市、3个卖场、2个代理商、10个二批商、2个批发市场分金亭表现为：三个零售店有50度特酿其中有两家是假酒另一家的生产日期是XX年4月份；八个零售店和一个餐饮店及一个连锁店有45度四星十二个零售店有塑包优曲其中三个店同时有两款产品二批商积极性普遍不太高批发市场有几家有样品两个代理商都比较热情通过交流也增强了信心反映问题是没有统一的明确的价格体系姜堰窜货砸价现象严重降低了他们对终端的信誉度竞品表现为：5元价位的沱牌酒、3元价位的当地古粮酒、5元价位的洋河普曲、7元价位的洋河优曲零售店90都有占酒类销售主流；c类餐饮以稻花香系列、今世缘系列、福星系列为主流；卖场以二锅头、洋河、迎驾、泸州酒为主做车身广告的有洋河、稻花香、百年迎驾；做电视广告的有古顺河；做墙体广告的有梅兰春、枝江大曲；做店招广告的有六福人家、福星、小角楼、洋河敦煌等；做路牌广告的有双沟 二对市场现状进行分析 通过走访并吸收经销商意见本人分析泰州市场有几点没有做到位： 1、缺少对消费者的情感维护问几个爱喝酒的人都说以前喝分金亭现在不喝了再问为什么他们也说不出要么说现在都喝洋河了不难看出洋河以“精神”、“文化”及铺天盖地的广告吸引消费者沱牌以“川酒”概念生存而梅兰春因“地产酒”、“枯陈酒”得以支撑我们以前靠降价、回空瓶方式回馈消费者后来出现涨价、空瓶降价的情况使对购买者的亲和力打了折扣 2、产品的换代定位工作没有跟上我们扬州市场、南通市场前期都进行了大量的铺市造势工作“得渠道者得天下”通过经销商及零售店的口碑和做为实现产品的覆盖、推销泰州市场虽然也做过工作但力度不大没有延续性 3、过分依赖经销商缺少对经销商的督促、指导及必要协助与经销商签好合同后如果认为万事大吉了肯定是错误的除非经销商确实是理念第一、实力第一泰州的代理商缺少积极主动性缺少做市场的方法由于二批商的不配合等原因不能够实现产品的广泛的全面的覆盖 三拿出启动市场的方案 以“要做为、要覆盖、要动销”为启动泰州市场的思路以“集中有限资源做有效的事”为启动泰州市场的原则利用边际效应把海陵区和高港区（口岸镇）作为点寺巷镇、刁辅镇、永安洲镇为作线然后带动泰东镇、九龙镇、白马镇、徐镇又可以分为三个阶段第一阶段为动销阶段具体表现是吸引消费者提高覆盖率这一阶段经销商应让利给业务人员；第二阶段为增量阶段具体表现为加大促销、增加新产品这一阶段经销商应让利给二批及零售店设计10箱、100箱等不同的组别；第三阶段为调价阶段适当调价可以增加市场活力提高可信度减少恶性竞争同时使经销商获得丰厚回报 四征求领导及经销商意见拿出铺市方案
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