如何成为优秀的帮扶型区域经理.doc

营销智慧引擎营销活化石韩锋 区域经理如何帮扶经销商做大做强区域市场 提升区域品牌地位 做强做大区域市场 培训目的：1、 强化品牌意识和品牌忠诚度2、 提高对手意识 ，提出防止被竞争对手超越的策略与方法3、提升区域内品牌地位，做大做强区域市场的实战策略4、掌握区域品牌推广的策略与方法5、掌握分销渠道开发和管理的实战策略6、学习强势提高区域零售市场份额的策略与技能7、学习如何成功开好单店、如何开大店8、掌握建材产品售前、售中、售后服务的实战策略与操作方法9、掌握构建完善服务体系的实战操作步骤课程内容：第一天课程：新形势下区域经理如何辅导经销商开好店？ 前言：通过主讲老师对全国33个重点城市42个建材家居著名品牌的当地经销商老大深入访谈和调研，准确把握了建材经销商在区域市场运作中，当前遇到的困惑和疑难问题并提出了解决困惑和问题的实战策略与方法！第一部分、思考、为什么他们能成为强势品牌？1、 成为区域强势品牌的7大好处（案例：泰州的范总）二、衡量是否区域强势品牌的几大标准？ 1、强势品牌的六大标准：店面大、网点多、卖的多、卖的贵、卖得久、重复买 2、五大标准如何体现在：店面布局、店面位置、店面大小、市场占有率、品 牌忠诚度等第二部分、如何才能成为真正的区域强势品牌？一、开大店是成为区域强势品牌必由之路1、开大店的好处与作用？好处一、提升利润的需要好处二、专业更能获取顾客信任好处三、杀出重围，有利品牌宣传的积累好处四、有利提高大订单的成交2、现阶段为什么适合开大店？案例：从服装、陶瓷等行业的竞争演变谈大店的趋势2）为什么说“县级城市开大店，地级市多开店”3）为什么说广大的二三级市场适合开大店4）为什么说建材行业的特点适合开大店3、开大店的误区案例：东莞老总的大店之惑1）误区一、店面越大就是大店2）误区二、店面大了客人自然会来3）误区三、店面硬件重要其它不重要讨论：多大的店才是最适合你的？总结：如何调研从而确定最适合自己的大店二、多开店实现多店经营规模效益1、多开店好处2、多开店的几种模式3、如何增强多开店的成功率（案例分享）4、什么情况下适合多开店5、多开店的注意事项案例 三、开好大店的六大关键关键一、制订适合自己的单店战略案例:如家的单店战略1、为什么说大店必须有适合的战略2、如何为自己的大店制订最适合的蓝海战略研讨问题 Q1:你认为我们品牌在哪些地方可以实现战略突围？关键二、大店的“盘中盘”盈利模式分解案例：大店是如何盈利的大店的盘中盘盈利模式解析为什么说多管齐下，完成从坐商到行商的转变是大店盈利的必由之路关键三、如何从大店角度注意店面的硬件设计图：硬件终端设计结构表1、从营销角度看店面设计（下面大量配图）1） 看看问题在哪里？（图一、图二、图三）2） 为什么顾客不进入原因（图）3） 如何设置导引设施（图）4） 做好户外广告的四大要点（图一、图二、图三、图四）5） 对比一下：问题在哪里？6） 做好店面门头的三大要点（图一、图二、图三）7） 门口朝向、大小、花草、灯光等设置要点（图1图8）8） 技巧：一些小措施吸引顾客9） 厕所的细节设置10） 植物、花草应用的注意事项（图一）11） 如何注意功能区的规划（图一、图二、图三）12） 如何设计自己的动线案例分析：问题处在哪里？13） 洽谈区设计 为什么我们要三五成群？ 如何巧妙保持店面的私密性？ 如何巧妙运用镜子减少顾客不适？ 如何安排顾客坐向提高顾客入座时间？ 为什么要实施丰富性等（大量图片配合讲解）14） 如何设置价格牌（图一、图二）15） 灯光设计的注意事项等 2、店面调性的设计 1）为什么说店面如人？ 2）如何设计自己的店面调性？ 3）如何通过软装饰营造这种氛围3、为什么要高度重视细节关键四、通过管理强化店面软性服务1、做到让顾客最舒适的迎接2、如何给顾客端好一杯水3、如何做好跟随4、如何帮助顾客挑选最合适的产品5、如何跟随好顾客给顾客创造良好购物环境6、如何友善的处理顾客的异议7、如何友好的送别顾客8、注意事项：顾客不爱听的8种话术9、经验总结：顾客最喜欢听的7种话术关键五、如何做好店面导购的培训经验交流1：东营如何做好新员工培训？（一逼二帮三鼓四放五查）经验交流2：区域经理辅导店面培训的10种简单的方法关键六、构建经销商服务体系一、服务（体系）在现代建材销售中的重要性1、 为什么说“三分销售，七分服务”？2、 为什么要建立服务体系？3、 服务体系对于搞定顾客争取客户订单的重要性案例1、山东青岛万总为何能够赢得40以上转介绍率案例2、江苏的范总如何通过服务占领当地70以上的市场二、关于服务体系的几大误区1、 误区一、服务是一件花钱不见效的事情2、 误区二、服务只是指售后的投诉处理等事情3、 误区三、建立服务体系是厂家的事情4、 误区四、服务无非就是打打电话问候一下。如何构建完善服务体系（一）售前服务：让顾客提前感受我们的专业价值1、经验总结：经销商如何在开盘前做好集中上门服务2、如何提供上门测量、设计服务案例：经销商的经验3、 经验总结：如何通过短信主动提供安装的知识4、经验总结：如何通过知识性小贴士给予顾客提前服务。（二）安装服务：通过安装让顾客感受我们的专业研讨案例：品牌的李总如何从单店突围？为什么在没有进行大规模广告投放的前提下三年成为市场第一？销售额过亿？(案例内容详见附件）Q1:您认为服务在我们瓷砖的销售中出于什么地位？如何才能做好服务？（三）售后服务1、 如何定期启动“”的客户回访计划、服务，配合宣传举例：泰州某经销商的回访窍门2、如何维护关键顾客、设计师等关系1）如何做好短信维护短信示例1、示例2、示例32）如何做好联谊维护3）如何做好感情维护第二天的课程:如何成为最棒的帮扶型区域经理？一、 为什么要成为最棒的帮扶型区域经理1、现在经销商欢迎有专业能力的帮扶型区域经理2、我的观察：有专业帮扶能力更容易得到提拔3、有帮扶能力的区域经理更易得到高薪4、什么叫经销商帮扶式管理？1）帮扶式管理的主要特点案例：地板苏州区域帮扶式管理成功案例a) 从压迫到管理；b) 从粗放到精细；c) 从政策到专业；d) 从光说到执行；e) 从单点到体系；自检一下：你是否是受大家欢迎的帮扶型区域经理？二、 如何成为帮扶经销商关键一、掌握必要的专业知识与工具方法一、如何做好小区推广案例图片方法二、如何通过体验式营销促销实现品牌与销量的双提升案例图片方法三、如何做好团购的关键点案例图片方法四、如何帮助经销商通过事件营销提升品牌案例图片研讨一、二三级市场如何快速抢势做强品牌关键二、帮助经销商落实方案案例：我是如何帮助青岛万总成为亿万富翁的？（一）、为什么要像咨询师一样思考1、咨询师思考的特点与好处1) 结构化;MECE的思考方法完成穷尽问题2) 模块化：把常规问题模块化3) 工具化：提高解决问题的效率案例：如何结构化诊断经销商店面的营业力问题（二）、像咨询师一样诊断并提升区域销售业绩的思考路径图1、诊断区域问题的思考路径图（如图一）2、诊断区域问题的一些方法与技巧1) 如何进行市场走访外调？2) 如何进行结构性访谈？3、如何像咨询师一样进行金字塔式思考什么叫金字塔式思考？案例1：区域经理老黄的烦恼(三)、方案完美执行的“四把大刀”和“四把钢钩”1、四把大刀：1) 理念疏导（洗脑）a) 为什么要进行理念疏导：洗脑，要远大于最后给出解决问题的方案！b) 影响销售业绩的常见错误理念案例1；案例2c) 与经销商建立良好关系的三点心法d) 给经销商、店员洗脑的目标：“三从四得”何为三从？何为四得？e) 洗脑的常用技巧：推心置腹、问题桌面说、非正式场合沟通、旁人说、旁敲侧击、案例说、故事说、建议说、实战考察说、引导问话说等）研讨、对不同经销商帮扶式管理“心法、手法、兵法”六种不同经销商类型的特点以及帮扶之道“自成一派型”经销商特点以及帮扶之道案例：东营的牛总“越做越糊涂型”经销商特点以及帮扶之道案例：南通的薛总“小富即安型”经销商特点以及帮扶之道案例：台州的王总“兢兢业业型”经销商特点以及帮扶之道案例：潍坊的杨总“变化无常型”经销商特点以及帮扶之道案例：义乌的阿妙“茫然无措型”经销商特点以及帮扶之道案例：（这部分适当互动研讨）2) 如何进行政策支持a) 怎么选择政策重点支持的区域与经销商？b) 可以给予的政策支持的类型与不同作用c) 用好政策支持的具体方法与技巧；3) 如何进行平台打造（略）a) 如何帮助经销商理顺组织