（工商管理专业论文）中国银行股份有限公司私人银行业务发展研究.pdf

山东大学硕士学位论文 摘要 私人银行业务在中国而言是一项新兴的服务，但是，国际私人银行业务的发 展已经经过了数百年的积淀。通过对其先进经验的研究必将对中国私人银行业务 的发展提供诸多借鉴。同时，中国银行作为私人银行业务的领跑者，作为具有百 年历史和最多海外分支机构的国有商业银行，如何进行私人银行业务的战略定位， 从而迅速提升私人银行业务甚至个金板块对中国银行的利润贡献，确实是一个值 得深究的课题。 本文参照国内外相关的研究经验和方法，通过对国际上已经比较成熟的瑞士、 美国等私人银行业务不同发展情况和各自特点进行了深入浅出的介绍，给中国尤 其是中国银行私人银行业务的发展提供了一定的借鉴。通过对在目前中国境内各 家内资银行私人银行业务的发展现状的深入分析，指出了其比照欧美成熟国家所 面临的“中国式困境 。本文运用s w o t 分析法、案例法等科学方法，专门深入分 析了中国银行发展私人银行业务所具有的竞争优劣势、面临的各种内外部潜在威 胁，为中国银行在私人银行业务领域的战略发展、客户维护、核心竞争力提升等 方面提供一定的参考和借鉴。并针对国内商业银行的共性问题和中国银行所独有 的私人银行业务发展特点，有针对性地提出了解决目前困境的解决办法和包括盈 利策略、客户策略、产品策略、人才策略等行之有效的发展策略。 本文的创新点主要有以下几点：从长期来看，中国银行私人银行的盈利模式 要从交易型切入，在发展到一定阶段后向咨询顾问型模式转变，注重长期的效益， 与客户建立起信任的、长期的业务关系。同时，要注重充分发挥中国银行所特有 的国际化和集团化优势，不断向战略合作伙伴和国际上优秀的私人银行学习，水 到渠成地发展私人银行业务。 关键词：中国银行；私人银行业务；面临困境；发展策略 山东大学硕士学位论文 a b s t r a c t p e r s o n a lb a n k i n gb u s i n e s si sa ne m e r g i n gb u s i n e s si nc h i n a h o w e v e r , i th a sb e e n d e v e l o p e df o rc e n t u r i e si nt h ei n t e r n a t i o n a lm a r k e t t h ea n a l y s i so ft h i sb u s i n e s sf i e l d w i l lb eb e n e f i t i n gc h i n a sd e v e l o p m e n to fp e r s o n a lb a n k i n gb u s i n e s si nf u t u r e m e a n w h i l e ，b a n ko fc h i n a ( 8 0 c ) ，a st h el e a d e ro fp e r s o n a lb a n k i n gb u s i n e s sa n d s t a t e - o w n e dc o m m e r c i a lb a n ki nc h i n a , w h i c hg e t sh u n d r e dy e a r so fh i s t o r ya n dm o s t o v e r s e aa g e n c i e s ，i ti m p o r t a n tf o rb o ct ol a yo u tt h ee n t e rs t r a t e g i e si nt h ep e r s o n a l b a n k i n gm a r k e ti no r d e rt oi n c r e a s et h ep r o f i tf r o mp r i v a t eb a n k i n gb u s i n e s se v e nt h e w h o l ep e r s o n a lb a n k i n gm a r k e t t h ep u r p o s eo ft h i sa r t i c l ei st oi d e n t i f yt h es t r a t e g i cp o s i t i o na n di n t e r n a t i o n a l d e v e l o p m e n ta p p r o a c hu n d e rt h ec o m p l e t i o ni nc h i n e s ec h a r a c t e r i s t i c i no r d e rt o a c h i e v et h i sp r o o f , i ti s n e c e s s a r yt oa n a l y s i s t h ed i f f e r e n tc h a r a c t e r i s t i c sa n d d e v e l o p m e n tt r e n do fm a t u r ep e r s o n a lb a n k i n gi nt h ei n t e r n a t i o n a lm a r k e t , s u c h 弱 a m e r i c a np r i v a t eb a n k i n ga n ds u i s s ep r i v a t eb a n k i n g m e a n w h i l e ，b ya n a l y z i n gt h e p r e s e n ts t a t u so fp e r s o n a lb a n k i n gb u s i n e s sa n dc o m p e t i t i v es i t u a t i o nt oi n - d e p t hs t u d y t h ed e v e l o pt r e n do fp e r s o n a lb a n k i n gm a r k e ti nc h i n at of i n g e ro u to u r c h i n e s e d i l e m m a i nf u t u r ed e v e l o p m e n t i nt h i sp a p e r ，s w o ta n a l y s i sw i l lb ea p p l i e st ol i s tt h e a d v a n t a g e s ，d i s a d v a n t a g e s ，o p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t sa b o u tf u t u r ed e v e l o p m e n to f p e r s o n a lb a n k i n gb u s i n e s si nc h i n a t h i sw i l lb eb e n e f i t i n gt h ef u t u r ed e v e l o p m e n to f b o ci np e r s o n a l b a n k i n gb u s i n e s s ，s u c h 嬲t h es t r a t e g i e sd e v e l o p m e n t , h i g h - e n dc u s t o m e r r e l a t i o n s h i pm a i n t e n a n c ea n dc o r ec o m p e t e n c eu p g r a d e a tt h es a m et i m e ，f o c u so nt h e c o m m o nd e v e l o p m e n tc h a r a c t e r i s t i c so fa l lt h ec o m m e r c i a lb a n k sa n dp r i v a t eb a n k i n g i nc h i n a , s o m es t r a t e g i e sw i l lb ep r o p o s e dt or e s o l v et h ec u r r e n td i l e m m a , s u c ha sp r o f i t s t r a t e g i e s ，c u s t o m e rs t r a t e g i e s ，p r o d u c t ss t r a t e g i e s ，t a l e n t ss t r a t e g i e sa n ds oo n a f t e r w a r d , l e a r n f r o mt h e s e f o r e i g np e r s o n a lb a n k i n gf o c u s e sf r o mt h e d e v e l o p m e n te x p e r i e n c e ，c o m b i n e dw i t ht h ec o m m o nf i n a n c i a lf o r ma n dd e v e l o p m e n t 2 山东大学硕士学位论文 t r e n do fl i m i t e dl i a b i l i t yc o m p a n yi nc h i n a , t op r o p o s er e a s o n a b l es o l u t i o n s t h e i n n o v a t i o np o i n tc o u l db es u m m a r i z ea sf o l l o w ：i nt h el o n gr u n , t h ep r o f i t a b i l i t yo ft h e b a n ko fc h i n ap e r s o n a lb a n k i n gm o d e ls h o u l de n t e rf r o mt r a n s a c t i o n a lp o s i t i o n , t oa c e r t a i ns t a g et r e n dt ot h ec o n s u l t a n t - b a s e dm o d e l ，w h i c hf o c u s i n go nl o n g t e r mb e n e f i t s a n de s t a b l i s hal o n g - t e r mt r u s tb u s i n e s s r e l a t i o n s h i p 、航t l l m a i n t a i nc u s t o m e r s m e a n w h i l e ，i ti sn e c e s s a r yt op a ya t t e n t i o nt oe x p l o r eb o c si n t e r n a t i o n a l i z a t i o na n d g r o u pa d v a n t a g e s ，k e 印l e a r n i n gf r o mt h e s ec o o p e r a t i o np a r t n e r sa n db r i l l i a n tm a t u r e p r i v a t eb a n k i n gi nt h eg l o b a lm a r k e ti no r d e rt oa p p r o a c ht h ef u r t h e rd e v e l o p m e n to f p r i v a t eb a n k i n gi nc h i n a k e y w o r d s ：p e r s o n a lb a n k i n go fb o cf a c i n gd i f f i c u l t i e sd e v e l o p m e n ts t r a t e g i e s 3 山东大学硕士学位论文 第1 章导论 1 1 论文选题的背景与实践价值 1 1 1 研究背景 近年来，全球财富的增长超过了g d p 的增长，这一情况尤其以亚太地区和拉 丁美洲地区更为明显。全球百万富翁的人数持续以每年超过7 的速度增长，约是 全球人口增长速度的6 倍。以中国为代表的亚洲一批新兴经济体快速发展。改革 开放以来，中国经济出现了飞速的发展，居民储蓄存款余额稳步增加，同时中国 富豪的数量及其拥有的财产也以令人惊叹的迅速攀升。在这种强劲的发展态势下， 作为金砖四国之一的中国，逐渐成为迅速创造财富新贵的肥沃土壤，培育出了中 国本土的一大批富裕人士。而他们，正是私人银行业务的准目标客户。 2 0 0 5 年下半年，美林集团及凯捷咨询联合发布了( 2 0 0 5 年度全球财富报告， 报告中指出中国可投资资产超过1 0 0 万美元以上的富人数量达到了2 9 9 5 万人， 并且报告预测这一数字以后还会以年均1 5 的速度不断递增 。短短两年后美林集 团发布的2 0 0 7 年度亚太区财富报告公布的数字更加验证了这一预测。当年， 中国的富裕人士在拥有亚太地区的财富总值方面仅次于日本，占到了大约2 0 6 的比重。同时，亚太地区富裕人士平均资产水平为3 3 0 万美元，而中国富裕人士 则远远高出这一数值，达到了5 0 0 万美元，达到了平均水平的1 5 2 。值得一提的 是，亚太地区尤其是中国财富聚集于超富裕人士 的趋势越来越明显。 2 0 0 9 年，亚太区富裕人士的数目上升2 5 8 ，达到3 0 0 万人，首次与欧洲的 富裕人士人数看齐。这是美林全球财富管理与凯捷顾问公司发行的( 2 0 1 0 年亚太 区财富报告所公布的数据。同时，招商银行和贝恩管理顾问公司联合对外发布 的( 2 0 0 9 中国私人财富报告中对中国私人财富总量、中国高端富裕人士分布等 ( d c a p g e m i n ii i e r r i lll y n c h 全球的百万富翁符合年均增长率 j 2 0 0 4 联合国秘书局经济与社会事务部人口处世界人口展望 m 2 0 0 4 美林集团及凯捷咨询1 2 0 0 5 年度全球财富报告 n 2 0 0 6 荚林集团亚太区财富报告 i n 2 0 0 8 超富裕人士，又称。高资产净值人士”，是指所持金融资产超过3 0 0 0 万美元者 4 山东大学硕士学位论文 进行了详细分析。据报告中称，2 0 0 8 年中国可投资资产1 0 0 0 万人民币以上的高净 值人群高达3 0 万人，人均持有可投资资产约2 9 0 0 万人民币，共持有可投资资产 8 8 万亿元人民币。据波士顿咨询公司预测，由于受到欧元贬值、金融危机以及 财富配置特征的影响，近期中国的财富管理资产总额将超过德国，取而代之排名 位居全球第四位。此外，未来五年中国财富管理资产仍将保持2 0 5 的年均复合增 长率，至2 0 1 2 年达到8 0 9 万亿美元的总规模。 花旗私人银行日前公布的2 0 1 0 年数据指出，虽然2 0 0 9 年全球百万富翁人数 人数缩水了近2 0 ，中国也不例外，但是仍有3 4 3 万名百万富翁，仅仅位于美国、 日本和英国之后，如图卜1 所示。尤其值得一提的是报告中指出，中国在应对此 次的金融危机和全球经济衰退中表现抢眼，比起十年前亚洲金融危机时候的表现 要好很多，同时，从中国呈现出的经济的高增长态势将带动亚洲经济的健康可持 续增长。 世界各圜富人数量对比图单位：万 图1 - 1 世界各国富人数量对比图单位：万 资料来源：2 0 1 0 年胡润财富报告 ( 2 0 1 0 胡润财富报告中指出，截至2 0 0 9 年底，除香港、澳门台湾之外的全 国3 1 个省、市、自治区中，千万富豪人数已达8 7 5 0 0 0 人，相比往年增长6 1 。 8 7 5 ，0 0 0 这个数字还包括：5 5 0 0 0 位亿万富豪，亿万富豪人数比往年增长7 8 。其 招商银行，贝恩管理顾问公司( 2 0 0 9 中国私人财富报告 n 2 0 1 0 山东大学硕士学位论文 中，北京、广东、上海三地千万富豪人数占全国的近一半。英国经济学人智库 e i u 预测，到2 0 1 7 年，中国在全世界家庭净财富总额的排行榜上将从全球第7 位 上升到第3 位。从国家层面，中国政府也正积极推进“民富”策略。十一届五中 全会提出，十二五规划时期将以民富代替国强作为发展首要目标。 强大的富人群体催生了私人银行业务的迅速发展，在富人急剧增加的背后， 各银行针对富人群体开展的私人银行业务竞争日趋激烈，富人群体的迅速增长为 我国私人银行业务的发展打下了良好的基础。 1 1 2 实践价值 据相关资料及数据分析显示，一般来讲，私人银行客户给银行带来的利润几 乎能够达到其普通个人零售业务的1 0 一1 5 倍左右。在世界上最大的在岸私人银行 中心美国，在过去的几年中其私人银行业务所贡献的平均利润率几乎高达3 5 ， 而私人银行业务的年平均盈利增长也维持在1 2 至1 5 直接，远远超出同一区域 的一般概念上的零售银行业务的平均盈利表现。比如花旗私人银行在2 0 0 5 年的业 务盈利就高达1 2 亿美元，大约占花旗集团全部利润总额的8 ，而在花旗香港这 一数据变得更加引人注目，其私人银行盈利占到了花旗香港总盈利金额的2 0 。 正是由于私人银行的盈利在各大银行的利润占比具有重要的地位，私人银行业务 先后被各大银行作为拓展中间业务和零售业务的战略发展方向和推动力量，并被 确定为未来几年大家推动整体利润持续增长的新亮点。 亚太地区富裕人士的爆发式增长，得益于以中国为代表的一批亚洲新兴经济 体的迅猛发展。尤其值得关注的是，在可以预见的将来，由于人民币的逐步升值， 越来越多的中国的富人为了获得可预见的汇率收益，不再把资产离岸投资而是在 国内寻找投资、理财机会。但是，毕竟在亚洲除日本、香港以外其他地区的私人 银行业务起步较晚，与欧美成熟经济体比较发展缓慢。富豪们的资产很多处于低 层次的“自发管理”状态，数目庞大的资金都处于休眠或者半休眠状态。同时， 鉴于中国富人对于不动产的偏好和其他投资选择不及成熟市场丰富，不动产仍然 是亚太区富裕人士的重要金融资产类别。并不成熟的投资偏好使得中国私人银行 业务存在着巨大的发展空间，是一个发展潜力巨大的市场。据估计，亚太地区， 胡润百富 2 0 1 0 胡润财富报告 n 2 0 1 1 6 山东大学硕士学位论文 尤其是中国在今后几年中所增长的私人银行业务比重将占到全球5 0 ，甚至更多。 鉴于如此丰厚的回报，世界各大私人银行在保持原有欧美市场的同时，将挖掘利 润的触角转向了亚洲，转向了中国。伴随着中国富裕人士以及富豪手中财富的快 速积累，一项崭新的金融服务一私人银行业务开始在中国迅速萌芽、蓬勃发展。 在中国的私人银行业务具有如此诱人前景的前提下，各大中外资银行纷纷抢 滩中国这个充满潜在利润的市场。2 0 0 5 年9 月2 6 日，美国国际集团旗下专门从 事私人银行业务的瑞士友邦银行上海代表处正式开业，外资私人银行缓缓拉开了 进入中国市场的大红色帷幕；而紧随其后，2 0 0 7 年3 月2 8 日，中国银行股份有限 公司( 以下简称中国银行) 与苏格兰皇家银行圆进行战略合作，先后在北京和上海 推出了中国银行私人银行部。至此，高端客户的争夺战争在富饶的华夏大地上正 式打响。不论是外资银行还是国内银行，大家都希望私人银行业务能成为下一步 大力拓展中间业务和零售业务新型武器，并期望该业务能够迅速发展成为新的巨 大的利润增长来源。 1 2 文献综述 虽然在2 0 0 5 年中国境内的私人银行业务方才刚刚开始萌芽、发展，但是，国 内的业界人士已经对私人银行业务有着较为全面的研究。早在1 9 9 8 年，我国的国 民生产总值还在七万- a 万亿元徘徊，民众的“钱袋子 还不怎么富裕的时候，史 建彤在其撰写的美国私人银行业务的运作对我国的启示中就充分关注到了美 国私人银行诞生与发展的情况，提出了我国应该借鉴美国发展此项业务的先进经 验，向个人和家庭提供综合性的金融服务，当然这其中包括最高端的私人银行业 务。就是在这种背景下，私人银行业务逐渐成为银行业研究的新热点，我国越来 越多的学者开始涉猎并深入研究私人银行业务，比如李怡、谢国梁等。综合分析 美国国际集团，a m e r i c a ni n t e r n a t i o n a lg r o u p ，简称a i g ，足一家以美国为基地的国际性跨国保险及金融 服务机构集团，总部设于纽约市的美国国际大厦。集团在英国的总部位于伦敦的f e n c h u r c hs t r e e t 、欧洲 大陆的总部则设于巴黎的l ad 6 f e n s e 、而亚洲总部则设于香港。根据2 0 0 8 年度福布斯( f o r b e s ) 杂志 的伞球2 0 0 0 犬跨国企业名单，a i g 在全世界排名第1 8 大，自2 0 0 4 年4 月8 日开始一直都是杜琼斯工业平 均指数的成份股，直到因为金融海啸发生而于2 0 0 8 年9 月2 2 日被除名。 苏格兰皇家银行集团，建于1 7 2 7 年，总部设在英国的爱丁堡，是欧洲领先的金融服务集团，也是英国最大 的银行，其业务遍及英国和世界各地。该银行在英国的法人、个人及海外银行业中排名第一，在零售银行 业及私人汽车保险业中排名第二。苏格兰皇家银行集团在英国和爱尔兰拥有2 0 0 0 多家分行，服务于1 5 0 0 多万客户。2 0 0 0 年3 月，该行与擅长私人银行业务的英国西敏寺银行合并 7 山东大学硕士学位论文 目前对于中国开展以及大力发函私人银行业务的研究文献，主要可以归纳为以下 两大方面： 一是对于国外开展私人银行业务的经验总结，比如对瑞士、美国、卢森堡、 新加坡等私人银行业务发展研究；比如朱军林( 2 0 0 4 ) 则深入研究了卢森堡作为 离岸私人银行中心的成功经验，分析提出了资本市场的发达和成熟是卢森堡能够 成为国际金融中心的一大原因，我国应借鉴其先进经验大力发展资本市场。对于 新加坡的研究方面，则有李怡和郑华良( 2 0 0 4 ) 。他们的相关著作中介绍了新加坡 私人银行业务发展的起因与背景，以及对新加坡近年来打造离岸金融中心，开展 私人银行业务的经验作了较为翔实的分析。 二是对于我国目前开展私人银行业务的可行性研究以及中国大力发展具有本 国国情的私人银行应采取的措施。包括私人银行业务在国内的开展的可行性、发 展制约和促进因素等、科学发展私人银行业务的模式分析，以及在法律法规、风 险控制、人才培养等方面的意见和建议。比如李怡( 2 0 0 4 ) 在新加坡私人银行业 务发展现状分析及其启示文章中指出，认为同西方成熟的私人银行国家相比， 中国还属于发展中国家，私人银行在我国只是一项新兴的银行业务，是否能够顺 利扩大，不断增加其市场容量，有待于中国居民可分配收入的持续提高。她分析 了国内富裕人士的产生原因，认为中国大多利用经济转轨过程中体制的不完善的 漏洞而致富，鉴于企业家的“原罪 ，就决定了私人银行业务会以离岸方式为主。 因此，私人银行业务在我国虽然有广阔的前景，但发展道路崎岖，离步入成熟尚 有较大差距。李怡( 2 0 0 4 ) 还认为，私人银行业务是否能够健康地开展，离不开中 国政府的肯定和认可，必须搭建比较健全的法制和相对完善的个人信用评级制度， 从而规避相应风险。从某种意义上来讲，大力发展私人银行业务对于提高国有商 业银行的整体竞争力以及抵抗金融风险能力等方面都具有重要的意义。在谢国良 ( 2 0 0 6 ) 的研究中也指出，中国地区尤其是除去香港、台湾的内地发展金融业的 潜力非常巨大，但其优势及重点主要是在公司贷款、贸易融资、国际结算、个人 消费贷款等传统银行业务方面。个人的资产管理业务，尤其是比较高端的私人银 行业务的发展在相当长的时间内仍存在一定条件的欠缺。石军( 2 0 0 6 ) 的研究则从 法律的角度充分剖析了目前中国开展私人银行业务存在的局限和不足，并提出了 山东大学硕士学位论文 弥补不足的相应的解决措施。此外，史蔓丽( 2 0 0 5 ) 认为，目前国内私人银行的大 力发展还存在几个核心问题，首先是产品方面的缺陷，国内银行的金融产品不健 全；其次是服务体系方面的问题，很多国内银行没有国际化的金融网络；再次是 从业人员方面的问题，缺乏相应的理财顾问。因此，她推断如果不与外资银行进 行资本合作，中国私人银行单枪匹马摸着石头过河的发展势必会导致私人银行市 场的竞争中的不利地位。因此，应该首先进行与国际银行的合作，互相成为模式 合作伙伴，从而达到共享全球的金融服务网络、共享比较丰富的金融产品和共享 丰富金融人才的目的。杨佩丽( 2 0 0 8 ) 则在近期总结了国内私人银行的发展制约和 促进因素，并就银行业务模式、法律法规健全、私人银行人才培养、业务风险控 制等方面提出了很好的建议。 1 3 研究思路和框架 作为国内私人银行业务的领跑者，中国银行是一家具有百年历史和最多海外 分支机构的国有商业银行，如何进行私人银行业务的战略定位，从而迅速提升私 人银行业务甚至个金板块对中国银行的利润贡献，确实是一个值得深究的课题。 中国银行在如此激烈的市场竞争中如何能够有效地进行私人银行业务发展，是本 文研究的重点。 本文旨在参照国内外相关的研究经验和方法，希望能够通过对国际上已经比 较成熟的不同的私人银行业务模式和体系的研究，结合目前中国特色竞争背景下 私人银行业务发展的经济环境和竞争形势分析，为中国境内商业银行，尤其是中 国银行在私人银行业务领域的战略发展、高端客户关系维护、核心竞争力提升等 方面提供一定的参考和借鉴，明确其私人银行业务的战略定位和国际化发展途径。 1 4 研究方法 本文主要采用的研究方法有图表法、案例法、比较法、s w o t 分析法等。 首先，运用s w o t 分析法深入分析和正确认识中国银行发展私人银行业务所面 临的各种有利因素和不利因素，并加以较为深入和详实的分析。 9 山东大学硕士学位论文 其次，运用比较法和案例法，重点从借鉴国外私人银行发展的经验出发，研 究国外发达国家比如瑞士和美国的私人银行业务发展历史和现状，从而发现对中 国私人银行业务发展的经验借鉴。 最后，结合目前国内的金融形式、同业竞争和中国银行私人银行业务目前的 发展现状，提出合理解决问题的办法和措施，切实可行地指导中国银行私人银行 业务的发展。 1 5 本文创新点 中国银行私人银行业务大发展既面临着国内银行普遍的共性问题，又具有着 自己所独有的优势和劣势。本文的创新点主要有以下几点：本文的创新点主要有 以下几点：第一，本文认为，从长期来看，中国银行私人银行的盈利模式要从交 易型切入，在发展到一定阶段后向咨询顾问型模式转变，注重长期的效益，与客 户建立起信任的、长期的业务关系。第二，本文提出，要注重充分发挥中国银行 所特有的国际化和集团化优势，不断向战略合作伙伴和国际上优秀的私人银行学 习，多维度地采取盈利策略、客户策略、产品策略、人才策略等多种业务发展策 略，水到渠成地大力发展私人银行业务。 1 0 山东大学硕士学位论文 第2 章私人银行业务概述 私人银行业务在西方发达国家的发展源远流长，已经具有数百年的历史积淀， 但是对中国银行业和中国的客户们来说，还是一个比较新鲜的事物。那么，首先 让我们揭开它的“神秘面纱 ，来看一看私人银行究竟是什么。 2 1 私人银行业务简介 2 1 1 私人银行业务的定义 私人银行业务( p r i v a t eb a n k i n gb u s i n e s s ) ，并不是指银行机构的所有权归 属于私人，而是指由国际级金融集团提供的私密性高端银行理财业务，其服务对 象一般为资产净值为1 0 0 万美元以上的富裕人士。通俗地讲，私人银行业务是一 种为客户充分考虑“从摇篮到坟墓 的一切需求都可进行规划的金融服务，也是 专门针对富裕人士进行的一揽子私密性极强的金融服务。私人银行业务是全球商 业银行零售业务的最高端服务。它位于金融服务金字塔的塔尖位置，如图2 - 1 所 示。 山东大学硕士学位论文 图2 - 1 私人银行在金融服务中的位置 资料来源：i 明商业价值研究院以客户为中心，创新业务梗式一建立咨询驱动的本土私人银 行 。2 0 0 9 0 3 关于私人银行业务的定义，不同的机构还存在着少许不同。国际上比较主流 解释主要有以下几种。 在w i k i p e d i a 百科全书国中，私人银行业务是银行服务的一种，专门面向富有 阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理的服务，般需要拥有至少1 0 0 万美元 以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。私人 银行服务最主要的是资产管理，规划投资，根据客户需要提供特殊服务，也可通 过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本。因此私 人银行服务往往结合了信托、投资、银行、税务咨询等多种金融服务。该种服务 的年均利润率可达到3 5 ，远高于其他金融服务。此外通过私人银行服务，客户也 可以接触到许多常人无法购买的股票、债券等。而私人银行服务的客户们往往可 以拥有投资一些私人有限公司的机会，并获得许多优先购买i p o 的机会。圆 b e l g i a nc o n g ob a n k 则认为，私人银行业务就是由银行向高端客户提供的一 系列综合金融服务，显著特点在于该项服务比向普通零售客户所提供的存取款、 w i k i p e d i a ，维基百科，是一个自由、免费、内容开放的百科全书协作计划，参与者来自世界各地维基 百科是一个基于v i m 技术的多语言百科全书协作计划，也是一部用不同语言写成的网路百科全书，其目标 及宗旨是为全人类提供自由的百科全书一用他们所选择的语言来书写而成的。是一个动态的、可自由访 问和编辑的全球知识体，也被称作。人民的百科全书” w i k i p e d i a 百科全书私人银行词条 m 2 0 1 1 山东大学硕士学位论文 汇款、理财产品搭配等一般性金融服务更加高端。同时，私人银行业务的基础是 为客户一对一“量身定做 的服务理念。私人银行在为客户的投资、遗产传承等 提供合理化意见和建议的同时，为客户投资行为的实现提供一系列可供客户选择 的不同产品、服务支持，提供较为科学和整体的解决方案。 美国众议院的相关立法中则规定，所谓的私人银行业务，就是向拥有h n w i 的 客户专门提供的金融产品和金融服务，其中包括接受客户的存款、向客户贷款、 资金转账、信托、遗嘱、资产转移、开立离岸账户等，以及其他一般不向普通公 众提供的金融服务品种。 在中国，关于私人银行业务的定义刚刚浮出水面。2 0 0 5 年5 月2 5 日，中国银 行业监督管理委员会所发布的 商业银行个人理财业务管理办法暂行办法( 征求 意见稿) 中首次涉及了私人银行的概念，做出如下解释：“综合理财服务按照服务 对象的不同，可以分为向特定客户提供的私人银行服务和向特定目标客户群提供 的理财计划服务。私人银行服务，是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基 础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投 资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委 托投资服务。一圆 2 1 2 私人银行业务的目标客户 在西方银行业的零售业务服务分类中，根据资产逐步递增的标准，第一类， 也是最低级别的一类，是大众银行( m a s sb a n k i n g ) ，这种金融不要求客户的资产 规模；比其稍微高级的第二类则是贵宾银行( a f f l u e n tb a n k i n g ) ，一般要求客户 资产在l o 万美元以上；而最高级别的第三类则是私人银行和家庭办公室( p r i v a t e b a n k i n g f a m i1 yo f f i c e ) ，要求客户资产至少要在1 0 0 万美元甚至在8 0 0 0 万美 元以上。 私人银行业务是商业银行个人金融业务的精华所在，通常由资深的专属私人 银行家甚至于整整一个团队来提供服务。该项服务的目标客户通常是富裕人士及 家庭，甚至于超级富豪。来看看美林集团对一般说来的“富裕人士 的具体定义： h 阿i ，即毗g hn e tw o r t hi n d i v i d u a l ，意为高净值资产 中国银行业监督管理委员会商业银行个人理财业务管理办法暂行办法( 征求意见稿) 第九条、第十 条出 2 0 0 5 1 3 山东大学硕士学位论文 金融资产超过1 0 0 万美元的人士。换句话说，私人银行服务的入场券价格至少 是1 0 0 万美元，而且这笔钱是要可以随时用来投资诸如证券、债券等金融市场的。 当然，不同国家和金融机构的门槛也不尽相同。比如美林集团、渣打银行和华侨 银行、瑞士银行的本地客户基本上与富裕人士界定差不多，但是摩根大通、高盛 等就可能高达5 0 0 万美元。国外私人银行最低客户金融资产规模要求详见表2 1 。 客户最低金融资产规模要求只是私人银行服务的大众“入场券 ，换句话说， 就像观赏歌剧一样，如果您想“坐在视野最佳的r i p 包厢”里享受不同的服务， 那客户还需要拥有更多的财富，甚至是福布斯排行榜上的超级富豪，当然，服务 等级也随着财富的增多而相应提升。 拥有2 5 0 0 万一1 亿美元的客户在私人银行就可以享受“客户资本伙伴 ( c u s t o m e rc a p i t a lp a r t n e r s ) 的服务，投资领域也可扩展风险投资基金、私募基 金以及对冲基金。当其资产超过1 亿美元时，客户将获得风险较高但同时可能获 利颇丰的投资机会，比如在花旗银行，客户就可以参与私人资本运营或企业投资， 以及参与花旗行自营业务等。 表2 1国外私人银行服务最低客户金融资产要求( 万美元) 金融机构最低要求 大华银行 2 0 瑞士银行( 新加坡客户) 5 0 美林集团 1 0 0 瑞七银行( 瑞士客户)1 0 0 华侨银行1 0 0 渣打银行 1 0 0 巴莱克银行 2 0 0 汇丰银行( 英国客户)2 0 0 万英镑 花旗银行 3 0 0 汇丰银行( 洲客户) 3 0 0 星展银行 3 0 0 摩根大通 5 0 0 高盛 5 0 0 资料来源：作者根据相关数据资料整理 客户资产在在1 5 亿美元以上，私人银行还提供更顶级的“家庭办公室 金融资产包括依面值申报的私人持股、债券、基金、现金存款而收藏品、消耗品、个人居住的房地产皆 不在计算之列 1 4 山东大学硕士学位论文 ( f a m i l yo f f i c e ) 服务。比如说在最传统、最典型的私人银行时期，古老而富贵 的家族中进驻着一群专业人士，包括律师、会计师和银行家等。这些人向管家 一丝不苟、忠心耿耿地为家族打理资产投资，包括避税、收藏、继承、遗产分 配，甚至于一直到遗嘱执行。比如英国著名的私人银行g r o s v e n o re s t a t e ，它 为西敏寺公爵家族专属服务了3 0 0 多年，私人银行家之间很多也随着贵族的世 袭而父子传承。 随着现代科技日新月异的发展，现在一些私人银行服务机构也开始对“家庭 办公室 服务进行改良和提供更多的可选择的服务模式。例如，英国的一家投资 银行g r a n v i l l eb a i r d 已经开始为资产规模在2 8 0 0 万美元到1 4 亿美元之间的客 户提供一种称为“虚拟服务网络一“s n ) 的“家庭办公室 服务。他们将原来物理 意义上的“家庭办公室 移植到以i t 系统为基础的虚拟工作平台，身处世界各个 角落的私人银行家和会计师、律师、投资理财经理等可以通脱“家庭办公室 的 虚拟服务网络脱离地域限协同工作，不需要离开自己的办公室就可以通过类似“全 球电视电话会议 的形式为全球各个角落的中等富人们提供网络私人银行服务。 在某种意义上来讲，这种服务方式比原来正式而繁琐地物理会谈接洽更加便捷和 简单，更容易获得年轻私人银行客户的高度认可。同时，这种新的服务方式还显 著降低了各方的运行成本，私人银行家们也可以服务于更多客户，也大幅度降低 了第三方服务平台的介入壁垒。 2 2 私人银行的服务内容及方式 2 2 1 私人银行的服务内容 私人银行并不限于为客户提供投资理财产品，还包括替客户进行更加全面 的财富和资产管理，包括充分利用信托、基金、保险等一切金融工具，力争达 到客户资产在风险性和流动性之间的平衡点，同时私人银行还包括一系列与财 富相关的专业顾问服务，比如法律咨询、财务分析、税务筹划、财产传承、子 女教育等，同时也涵盖比如投资银行等实业并购案的建议及标的，甚至还会代 表客户到苏黎世拍卖场竞拍客户事先看好的古董、选购法国拉布拉多红酒藏品 等。有时候，一些看上去似乎遥远、彼此不相关的东西，比如埃及的法老黄金 山东大学硕士学位论文 面罩、美国的对冲基金、中国的古董、巴西的咖啡豆有时都能与客户的资 产配置紧密联系在一起。 同时，由于私人银行的每位客户在其个人、家庭财务目标、需求和取向上都 是独一无二的，而这些亦会随着时间的推移以及人生发展的不同阶段而变化。私 人银行会及时根据客户的风险偏好和理财目的的变化而做出必要的调整。所以， 私人银行并不是很多人想象中的高收益高回报的“赚钱机器 ，它更重于长远的资 产配置和投资观念的更新，是专门为单个客户量身定做的一种长远规划。 私人银行业务还有一个明显标志是：它服务的对象还包括客户的家庭客户。 一些在过去不常见的服务，比如客户子女的教育投资服务现在也很流行，因为客 户的子女就是未来的客户。花旗银行与联合银行曾举行过长达一周的培训会，教 育百万富翁的孩子们学习遗产法，并花上一天时间去扮作外汇交易员，同时也教 授一些餐桌礼仪和投资优秀画家的知识。并且，某些时候，私人银行家们提供的 并不仅仅是财富保值增值的渠道，更重要的是一种带有人情味的微妙关系。一位 私人银行家在展示自己最成功的案例时说：“我帮一位年近耄耋的客户找到了他在 罗马失之交臂的古董椅子 。的确，让普通人大跌眼睛的是有时令客户感激涕零从 而达到对私人银行高度忠诚度的不是一年2 0 的收益，而是为客户找到了心爱之物 或者是建议客户购买的在结婚纪念日时插在太太乌鬓间的一枝摇曳生姿的发簪! 从这个层面上来说，私人银行更包含了一种并非是单纯的金融理财而是生活中全 方位贴心管家式服务的理念。 2 2 2 私人银行的服务场所及服务方式 私人银行的服务场所一般设在金融中心的精华地段，处于甲级写字楼的高端 楼层，私密，低调，奢华却又充满品位。比如在中国银行北京私人银行，我们可 以看到这一幕：铺着朱红缎垫的中式红木榻椅，一扇古典的木质屏风静静地立在 旁边；走进会客厅，旧式的条案上摆着青花瓷罐，角桌上的老式留声机无声地散 发出怀旧的气息，几组线条简洁的白色真皮沙发和小巧圆桌，让人不禁想坐下来 喝杯咖啡。的确，这就是京城首家私人银行给人的“第一印象 。私人银行的客户 会在随从的陪同下悄悄而来，乘直达目的楼层的电梯，交易完成后便悄然离去。 徐励橘焉? 枳焉p 讲资私人银行抢滩中国市场浅析 j 时代金融2 0 0 8 ( 0 9 ) 1 6 山东大学硕士学位论文 私人银行设有专门的专属服务通道通向每个贵宾服务室，有时就算夫妻二人恰好 同时在同一个私人银行办理业务，他们也根本不会碰面。 甚至于，高端客户根本不需要客户到私人银行的办公地点或通常意义上的“贵 宾理财室 ，而是由从事私人银行业务的专属顾问登门拜访，提供“到府服务 。 当然，对于顶级富豪，如果客户与私人银行不在同一个国家或地区，只要客户有 意愿申请或享受服务，私人银行甚至会派专人飞来客户所在地，替客人填写资料， 完成各种手续，从而续作各类业务。这样就如同客人亲自飞往海外，真正实现“身 未动，形已远一。 私人银行的服务方式则显得更加科学与尊贵。一般来讲，私人银行服务的 流程有至少6 个步骤：第一步为需求分析，包括基本资料收集和资产管理目标 分析。基本资料包括客户的个人信息、家庭信息、事业信息等。资产管理目标 包括人生目标、阶段性目标、不同阶段的服务需求、各阶段的财务目标等；第 二步为财务及风险分析，财务分析包括分析客户的收支状况、储蓄状况、借贷 状况、保障状况、投资状况、税务状况等。风险分析包括经济风险、财务风险、 责任风险、个人风险、市场风险、投资风险、能转化的风险等；第三步为建立 财富管理策略。包括客户资产的预测与评估及财务目标确认，囊括了未来资产 预测、现金流预测、市场机会与威胁、资产评估、财务及服务目标的分阶段确 认等；第四步为计划资产负债方案，包括基本的财务策划、税务策划、保障策 划、资产转移策划、资产传承策划、个人事业策划等。同时建立适合客户的投 资组合，包括固定资产、流动资产、收藏品、贵金属配置等；第五步为方案的 具体付诸实施；第六步为定期为客户做出方案是否适合的绩效分析。图2 2 展 示了较为典型的私人银行服务流程。 山东大学硕士学位论文 ，7 7 j 9 弋缈 需求分析 图2 2 私人银行服务流程 资料来源：i b m 商业价值研究院以客户为中心，创新业务模式一建立咨询驱动的本士私 人银行 r 2 0 0 9 ( 0 3 ) 2 2 3 私人银行与传统零售银行及财富管理的区别 私人银行既然设定了极高的准入门槛，就说明私人银行所提供的产品和服务 有独到之处。与传统零售银行相比，私人银行的内涵更为广泛，应包括投资、融 资、保险、咨询顾问等多项业务，且横跨多部门和多业务领域。 从银行服务的维度来讲，对于私人银行的价值链，与传统零售银行的价值链 存在着明显的区别。传统意义上的零售银行是批量运作的产品，它是差别导向的， 它的价值链以产品为出发点，以产品研发为起点。经过市场营销、经过销售和分 销，最后做交易处理执行，然后维护客户关系。私人银行的价值链，是更强调以 客户为中心。获取客户之后，首先要对客户提供顾问服务，形成投资建议书，并 得到客户的认可基础上再执行交易，维护客户关系。这两个价值链做清晰的对比， 就可以反映出私人