证券业行业分析.ppt

中国证券业行业分析,新华信管理咨询公司北京,目录,一中国证券业的发展历程及现状二中国主要证券公司三中国证券行业的市场结构分析四中外券商竞争力分析五国内券商的发展趋势,中国证券业发展历程,萌芽时期（19811990）,发展时期（19901996）,调整时期（1996至今）,国家和企业开始试行以发行国债、企业债券和股票的方式从社会筹措资金一些机构从银行的证券部中分化出来专营证券业务，业务主要是一级市场承销服务和二级市场代理服务与自营机构资产规模小，经营重点以各类债券为主,沪、深两个证券交易所正式成立，证券市场规模迅速扩大，证券经营机构得到快速发展证券公司等相继实现了增资扩股、证券经营机构的资本实力和资产规模进一步扩充证券经营机构主营业务领域得到了拓展，不再局限于一级市场承销和二级市场代理,证券市场和证券经营机构在调整中发展，银证分离导致了我国证券经营机构之间的兼并、重组与分化证券公司资产规模迅速扩大,中国证券业的发展历程萌芽时期（19811990）,其主要特征是国家和企业开始试行以发行国债、企业债券和股票的方式从社会筹措资金。这种投融资方式的变化，催生了现代中国的证券市场，随着证券市场的逐步形成与发展，一些机构从银行的证券部中分化出来专营证券业务，由此诞生了现代中国的证券经营机构。这一时期，我国证券经营机构的业务主要是一级市场承销服务和二级市场代理服务与自营。证券经营机构资产规模较小，注册资本金大都为至万元，资产约亿元左右。年以前，我国证券经营机构业务经营重点是以各类债券为主，其中，国债比例最大，企业债券次之，金融债券占第三位，而股票交易量则极小。,中国证券业的发展历程发展时期（19901996）,沪、深两个证券交易所正式成立，证券市场规模迅速扩大，证券经营机构得到快速发展。注册资金为亿元的华夏、国泰、南方三家全国性的证券公司在此期间诞生；申银万国证券公司增资扩股，注册资金达亿元，一跃而成为国内最大的证券公司；而后，广发、君安、深国投、大鹏证券、山东证券、湖北证券、北京证券公司等相继实现了增资扩股、证券经营机构的资本实力和资产规模上了一个新台阶。截止到年底，我国共有专业证券公司家，比年增加家；证券兼营机构家，比年增加家；其下设的证券交易营业部达家，比年增加家。这一时期证券经营机构主营业务领域得到了拓展，不再局限于一级市场承销和二级市场代理，其业务履盖面包括：企业上市推荐、辅导、策划；二级市场代理、证券投资和自营买卖业务；代理理财业务、代客理财、基金管理业务，,中国证券业的发展历程调整时期（1996至今）,其主要特征是：国民经济处于调整时期，证券市场和证券经营机构在调整中发展，银证分离导致了我国证券经营机构之间的兼并、重组与分化。这一时期，证券经营机构经过一系列兼并、重组后，资产规模迅速扩大，年代初，资产规模达到个亿的寥寥无几，而目前不少证券经营机构的资产已达上百亿元，其中申银万国证券公司，资产已达多亿元，全国多家证券公司总资产达亿元。,截止到2000年底我国共有券商101家,券商按发起人不同可分为五类,以国家级商业银行或政府机构作为股东发起的股份制全国性大型券商,以地方政府和财政主要控股和发起设立的股份制大型券商,以地方性商业银行发起设立的股份制大型券商,以保险、信托投资公司设立的全资券商或事业部机构,以全国性金融机构或大型国有企业产权资本发起设立的股份制券商,分类,举例,特征,国泰证券、南方证券、华厦证券、光大证券、海通证券,北京证券、江苏证券、湖北证券、广东证券等,招银证券、广发证券、福建兴业证券等,人保证券、中信证券、平保证券、中旅信证券等,君安证券、大鹏证券、联合证券、东方证券、长城证券等,兼有银团和政府背景色彩，资本实力最强,与地方财政关系密切，经营实力代表地区经济实力,受银行旧体制以及“银证分离”影响，活力不足,有资金实力但产权制度滞后，正在转型发展中,背景实力弱小，市场化程度高前景广阔,证券公司主要业务介绍,证券一级市场业务,证券二级市场业务,证券投资和自营买卖业务,企业委托券商代理理财业务,有公司上市策划推荐、股票债券发行承销，包括、股及配股以及国债、企业债等业务。券商获取推荐、承销手续费等业务收入。这项主营业务是衡量综合性券商实力的重要标准之一,作为证券经营机构的主营业务，主要是在证券市场上为投资者进行股票和债券买卖进行代理，获取代理手续费。全国所有的券商均开展此项主营业务，市场份额主要由大型券商垄断,在证券一级市场承销业务中未能销出的证券，券商作为承销人出资买入，成为投资者进行证券投资，获取投资收益券商运用自有资金，在二级市场上对一些具有良好内在投资价值、而市场价格明显偏低的股票或债券进行中长线证券风险组合投资，获得证券投资风险收益,由于券商拥有强大的基金理财人才实力，吸引不少企业将生产和经营过程中的短期富余资金，集中进行包括证券投资在内的多元化投资组合，使企业闲置资金得以增值，这项业务以国内排名前名的全国性大券商为主,证券公司收入构成,以美国这样成熟的资本市场为例，其证券公司的利润构成大致是：11的利润来自于一级市场IPO业务，14-24利润来自于二级市场的佣金收入，16-33来自于二级市场自营收入，33-43来自于资金营运收入，还有5来自其他方面。在我国，几乎所有券商利润的主要来源是二级市场经纪业务收入，大约占全部利润的60甚至更多，而占美国券商利润来源33-43的资金运营利润，基本为零。加入WTO后，随着资金运营渠道的逐渐发展，一些金融衍生产品的出现，券商利润来源会增加。但我们必须看到，占境内券商利润总额60以上的经纪业务佣金收入，是建立在手续费率处于全球较高水平的基础之上的。根据国际资本市场发展的进程来看，券商手续费率下降肯定是个必然趋势，这表明境内证券公司的利润格局将会出现变化。如何在变化中，寻找富有潜力的业务品种，并获得合理的利润构成，将是中国券商提高竞争能力、抵御经营风险的重要课题。,中国证券公司收入构成,美国证券公司收入构成,（%）,中国证券市场的比较劣势,注：中国股市流通市值仅为1057亿美元,中国证券市场的比较劣势,（%）,注：中国证券市场流通市值仅占国内GDP的7.26%,目录,一中国证券业的发展历程及现状二中国主要证券公司三中国证券行业的市场结构分析四中外券商竞争力分析五国内券商的发展趋势,2000年底注册资本在15亿元以上的证券公司,排名公司名称注册资本(亿元）1银河证券452国泰君安37.33海通证券33.64南方证券31.55勃海证券23.16国通证券227中信证券20.88国信证券209天同证券18,排名公司名称注册资本(亿元）10华安证券17.0511广发证券1612中关村证券15.513北京证券15.1514世纪证券15.215大鹏证券15,资料来源：西南证券信息库,银河证券,中国银河证券有限责任公司是目前国内最大的综合类证券公司之一，公司经注册资本金为45亿元人民币。中国银河证券总部设在北京，在全国29个省、直辖市和自治区的56个城市设有2个管理总部、22个城市管理部、177家证券营业部，代理股票基金交易量全国排名第一中国银河证券是由中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、中国人寿保险公司全资的中国华融信托投资公司、中国长城信托投资公司、中国东方信托投资公司、中国信达信托投资公司、中国人保信托投资公司等5家公司所属的证券业务部门及证券营业部合并基础上组建的。,国泰君安,国泰君安证券股份有限公司由原国泰证券有限公司和原君安证券有限责任公司于1999年8月18日通过新设合并、增资扩股组建成立。现公司注册资本为37.00亿元，员工近4000名，1家子公司、5家分公司、112家营业部分布于全国28个省、自治区、直辖市、特别行政区。截止2001年底，公司净资产达41.65亿元，总资产为498.05亿元。2001年公司综合实力在券商中排名第一，募集资金总额、主承销家数、B股交易额、债券承销总金额排名全国第一,海通证券,海通证券股份有限公司的前身是上海海通证券公司，成立于1988年，是新中国最早成立的证券公司之一。1994年改制为有限责任公司，并发展成全国性的证券公司-海通证券有限公司，注册资本为人民币10亿元（含1500万美元）。2000年，公司资本金增至37.46亿元。2001年底，公司整体改制为股份有限公司。同时，中国证监会核准公司注册资本为人民币40.06亿元。2001年创利10.27亿元，公司资产总额达319亿元,南方证券,南方证券有限公司是经中国人民银行批准，由中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交通银行和中国人民保险公司联合发起，并由国内四十多家著名企业出资组建的全国性大证券公司。公司注册资本十亿元人民币，于1992年12月21日在深圳特区宣告成立。2000年底，公司完成增资扩股，股本达到34.5亿元人民币。截止2001年5月底，南方证券有限公司总资产达329.89亿元，净资产40.71亿元。公司在全国设有2家分公司和8个大区管理总部，营业网点71家，员工3000人。,勃海证券,渤海证券是在天津市国际信托投资公司、天津信托投资公司、天津北方国际信托投资公司、天津滨海信托投资公司等四家信托机构的证券业务部门和天津证券有限责任公司合并重组的基础上，吸收国内30余家有影响、有实力的企业共同参股组建的大型证券公司。渤海证券有限责任公司是经中国证监会批准设立的具有股票主承销资格的全国性大型证券公司。公司注册资本金为23.17亿元人民币。,国通证券,创建于1991年，公司是在招商银行证券业务部的基础上发展起来的，1999年10月，公司又进行了第二次增资扩股，资本金增至22亿元，股东增至15家截止2001年底，公司总资产达到106亿元，十一年内增长近300倍，净资产26.52亿元，十一年内增长了200多倍；2001年，公司流动比率为12.8，资产流动性很强，达到国际同业先进水平；目前优良资产比率达到95%；十一年来，公司累计实现利润20多亿元，2000年，公司实现利润8.03亿元，特别是公司的人均创利水平一直很高，每年均在50万元以上，稳居同业前列；2001年，公司综合竞争实力居业内第九位。,中信证券,前身是中信证券有限责任公司，成立于1995年10月25日，1999年10月27日经中国证监会批准，同年12月29日经国家工商行政管理局核准注册，增资改制为中信证券股份有限公司。是国内首批综合类证券公司之一，注册资本20.815亿元，2000年末净资产达40.23亿元，在证券公司中排名第三。2000年，成立仅五年的中信证券，在证券市场中，以主承销27家股票、主承销金额151亿元，分别排名第五位和第三位；利润总额14.80亿元，位居第二位。,国信证券,国信证券有限责任公司为全国性大型综合类证券公司，注册地在深圳市，注册资本20亿元人民币。截止2000年底，公司员工800余人，证券营业部20家，总资产132.53亿元，净资产33.81亿元，当年实现营业净收入13.63亿元、净利润7.74亿元。公司前身为1989年9月成立的深圳国际信托投资公司证券业务部，是中国改革开放后最早设立的券商之一。1994年10月，为适应证券经营机构分业管理和自身业务发展的要求，正式成立深圳国投证券有限公司，注册资本为1亿元，成为全国信托投资公司中首家分业设立的证券公司,广发证券,注册资本为20亿元人民币，2001年7月18日，由广发证券控股的锦州证券增资扩股为1个亿，并更名为广发北方证券经纪有限公司。广发证券成立近十年来，2001总资产为215.96亿元；净资产为23.77亿元，利润总额7.40亿元。自1994年开始，广发证券已连续八年进入全国十大券商行列。2001年广发证券主承销新股5只，主承销配股5只，推荐上市股票5只，在国内券商中的排名分别为第4、第4、第5位；证券交易总额为3168.58亿元，在深圳证券交易所排名全国同业第四位，在上海证券交易所排名全国第八位，其中B股交易量在深交所排名全国第二位，在上交所排名第五位。,华安证券,华安证券有限责任公司是经中国证监会核准于2001年1月8日成立的综合类证券公司，注册资本金17.05亿元。公司前身是1991年1月经中国人民银行总行批准设立并于1991年5月正式成立的安徽省证券公司，初始注册资本金2150万元，隶属于中国人民银行安徽省分行，是安徽省唯一的证券专营机构，经批准先后在合肥、上海、深圳等地设有证券营业部,湘财证券简介,公司前身是成立于1992年的湘财证券营业部。1995年10月23日经中国人民银行批准改组设立湘财证券有限责任公司。1999年4月23日首家获得中国证监会批准进行增资扩股，注册资本增至10.02亿元公司共在北京、上海、广州等地设有23家证券营业部，并在北京、湖南、深圳、成都和乌鲁木齐设立了五个地区管理总部。公司业务以投资银行、经纪和投资为重点，大力开拓综合性证券业务。在证券发行市场上，公司先后担任“湘酒鬼”、“秦丰农业”、“隆平高科”等10多家上市公司的新股发行主承销商、3家上市公司的配股主承销商、30多家上市公司的副主承销商和分销商，“深惠中”等20余家上市公司和证券投资基金的上市推荐人。在证券交易市场上，公司开户人数已超过17万人，2000年代理股票交易金额近1100亿元。,湘财证券市场地位,湘财证券市场地位,湘财证券市场地位,湘财证券市场地位,（%）,湘财证券1996年到2000年业绩稳步增长,（27倍）,（9.2倍）,（18.9倍）,（18.3倍）,（万元）,目录,一中国证券业的发展历程及现状二中国主要证券公司三中国证券行业的市场结构分析四中外券商竞争力分析三加入WTO对中国证券业的影响四国内券商的发展趋势,从四方面分析证券业的现状和市场结构,证券业集中程度,证券公司监管制度,证券产品差别化,证券业规模经济程度,证券业市场集中程度低,注：CR5、CR10、CR20分别表示前5家、前10家、前20家券商的市场占有率资料来源：全景网络,与证券承销业务领域业务集中度情况相比，证券经纪业务的集中度明显低于证券承销业务领域，这说明目前中国证券公司二级市场竞争比一级市场竞争更为激烈，即市场的开放度越高，市场竞争格局越易分化，更易形成“百舸争流”的竞争局面,我国证券公司规模经济明显但与国外证券公司相比没有达到最优经济规模,在运营的资产规模上美林公司注册资本与运营的总资产之比为1：133我国证券公司注册资本与运营的总资产之比平均为1:9.66,在业务品种上，发达国家证券公司包括从发行、经纪到保险、财务顾问、兼并收购到资产管理以及期权等各种金融衍生工具的交易；我国证券公司的业务一直局限于发行、经纪以及自营三大业务，没有形成规模市场和效益,我国证券公司的发展体现了规模经济特征，但国内证券公司的规模偏小，距离最优规模还有相当大的距离,我国证券业公司业务差别化水平较低,产业组织统计表明，产业内产品差别化程度与产业集中度指标呈正相关关系，即在一个产业集中度较高，其产品差别化程度也很高。在前面，我们得到我国证券业是集中程度比较低的产业。由此，可以认为，我国证券业务的差别化程度比较低，这一结论还可以从各证券公司目前承销和经纪业务的趋同性得到证实美国投资银行（证券公司）业务专业化程度高，8000多家证券公司专注于某项或几项擅长的业务，如折扣经纪、自营业务等，在细分的市场内形成自身独特的核心优势，大证券公司在各项业务领域也是各有侧重，如美林证券擅长于组织项目融资和产权交易、摩根斯坦利优于包销大公司证券。我国证券公司的业务一直局限于发行、经纪以及自营三大业务，在其他业务，诸如兼并收购、财务顾问仅是摸索阶段。,证券公司监管制度对证券业市场结构的影响,整顿和规范导致我国证券公司寻求增资扩股以及合并我国现有归家证券公司目前都存在或多或少问题，整顿和规范必将促使一批证券公司被合并。另一方面，已于年月日实施证券法，调高了综合类证券公司和经纪类证券公司资本金最低限额，即综合类证券公司资本金在亿元以上，经纪类证券公司资本金在万元以上。我国有家证券公司的注册资本金在明万元以下，自然，这家证券公司成为合并的对象或相互联合增资扩股。证券公司进人和业务特许制导致过度的“配额”交易行为以及市场淘汰机制弱化我国对证券公司的监管防范了证券公司的风险，维护了国家金融安全，这是非常必要的。但证券公司进入和业务的许可制度以及严格证券业务管制不仅带来“配额，交易行为，使证券市场资源配置功能受到损失，而且限制了证券公司专业化和分工，弱化了市场效率,目录,一中国证券业的发展历程及现状二中国主要证券公司三中国证券行业的市场结构分析四中外券商竞争力分析五国内券商的发展趋势,我国证券公司营运规模偏小缺乏竞争实力,目前，我国有证券公司100余家，各类信托公司200多家，各类证券营业2000多家。据有关统计，我国证券公司的平均资产仅为20多亿元。这与世界著名投资银行差距甚远。另外，我国投资银行资本普遍很低，10亿元以上的仅21家。21家资本加在一起不到45亿美元，尚不及排名第十的野村证券，而排名第一的美林一家就达703亿美元。相比之下，我国券商的竞争力可想而知,中国21家券商资产总和,单位：亿美元,我国资本额最大的11家券商（投资银行）2000年9月31日,序号公司名称总股本（亿元）1中国银河证券452国泰君安证券有限公司37.273中信证券股份有限公司20.824广发证券有限责任公司165上海申银万国股份有限公司13.26西南证券有限责任公司11.287湘财证券有限责任公司10.028南方证券公司109联合证券有限责任公司1010华夏证券有限责任公司1011海通证券有限公司10,1999年按资本总额排名世界十大投资银行,序号企业名称国家资本（百万美元）1美林公司美国703222摩根斯坦利迪恩威特美国379223雷曼兄弟美国327544瑞士信贷第一波士顿美国327535所罗门美邦美国289196高盛美国262167贝尔斯特恩美国188608佩恩集团美国72789帝杰美国661010野村日本4909资料来源：美国机构投资者杂志,我国证券公司业务功能不全，经营品种单一，业务结构高度趋同,1998年中外投行业务范围比较传统型业务创新型业务延伸型业务世界5大投行42.8%11.0%46.2%中国投行业整体80%20%从券商的利润来源看，经纪业务、新股发行和自营三大传统业务仍是目前我国券商的最主要利润来源，其几乎占到利润总额的90以上，且高度趋同。从业务类型上看，传统型业务（证券承销、自营和经纪业务）比重大，创新型业务（企业并购、重组等策略性服务）和延伸型业务（资产管理、投资咨询和金融行生工具的创新和交易）比较少或基本上没有开展,我国证券公司法人治理结构不完善，专业人员缺乏,缺乏投资银行专业人员是困扰我国投资银行发展的主要问题之一。可以说，人才、资本、声誉构成了投资银行的资产。投资银行最重要的资产是人才。高素质的人才，特别是那种思维敏捷、富有挑战精神、有丰富的行业经验并有强烈成功欲望的投资银行经营者和管理者，是投资银行成功的关键。而我国尽管从业人员不少，但真正精通投资银行业务的专业人员和管理人员却寥寥无几。此外，我国投资银行还普遍缺乏声誉、尤其是缺乏国际声誉,目录,一中国证券业的发展历程及现状二中国主要证券公司三中国证券行业的市场结构分析四中外券商竞争力分析五国内券商的发展趋势,证券业对外开放大门已经打开,允许外国机构设立合营基金管理公司，外资比例不超过33,合营基金管理公司外资比例不超过49,允许外国证券公司设立合营证券公司，外资比例不超过1/3,2001年12月11日我国正式加入世贸，同日，证监会宣布了我国证券业对外开放的内容和步骤,加入世贸3年后,加入世贸3年后,中外证券公司合作步伐加快,国外券商优势,国内券商优势,专业化服务强大的创新能力全球客户和营销网络资金、经验、人才、品牌,经营费用相对较低熟悉中国国情和客户特点网点布局及人才市场经验丰富,中外合营证券公司,注：从2001年初国泰君安与安联-德累斯顿集团签订基金业务合作协议以来，已有银河证券、申银万国证券、光大证券、南方证券、国通证券、海通证券、广发证券、长江证券等十余家证券公司与国外著名投资银行签订了合作协议,传统业务的竞争更加激烈,我国券商经纪业务占业务收入的一半以上利润率更高的创新业务方面尚未有效开展,国内资产管理公司、商业银行、信托公司甚至一些IT公司也逐步获准涉足证券业，从事网上经纪业务,佣金下调或与国际通行的自由佣金制度接轨将使证券公司经纪业务的收入和利润大幅度减少,证券业的竞争更加激烈，券商高额垄断利润时期已去不复返了,国内证券公司整合加剧,现状,券商数量多、规模小、业务雷同、缺乏核心竞争力在今年的弱市行情下，许多中小券商业务和利润枯竭，面临生存危机面临入世挑战，国内券商必须迅速发展，做大、做强、做出特色,五年后,麦肯锡对中国券商承销业务格局的预测,担当海外发行业务的，最终会形成3-4家领先的国外公司和合资公司、2-3家得到政府有力支持的国内巨头在国内发行业务中，大盘股发行业务将由2-3家老牌公司介入的大型合资公司、1-2家国内综合性券商承担大众客户依然会留在中小券商手里。同时中小券商也将与大券商形成战略合作关系，接受大券商的委托，做大量有针对性的市场调研工作等,混业经营已是大势所趋,我国银行和证券实行分业经营和分业管理的体制目前我国几乎所有的证券公司与银行都签定了战略合作关系政策上允许符合条件的证券公司和基金管理公司进入银行间同业拆借市场和国债回购市场,现状,政策,趋势,2000年2月出台了股票抵押贷款管理办法，打破了货币市场和资本市场的资金壁垒。2001年11月底，证监会发布了关于证券公司增资扩股有关问题的通知，取消了证券公司增资扩股的限制条件，准许银行、保险、证券业资金的相互渗透,通过同业拆借、证券抵押融资、保证金集中清算、银证转账、客户信用资料等业务合作，证券公司将与银行建立起全面的战略合作伙伴关系象中信集团、光大集团、平安集团那样，融合证券、银行、保险等业务的金融控股公司将不断出现,券商增资扩股、筹备上市将成为热点,增资扩股上市,扩大公司规模,扩大资本规模,提高风险抵抗能力,开辟新的筹资渠道,转变内部管理体制,规模化战略,以国内券商的现有规模，是无法与国外大券商相抗衡的，扩大规模成为券商发展的首要任务。今后，可以采用两种方式来扩大资本和业务规模：一是上市。从国外券商的发展历程来看，通过证券市场发行股票是增加资本实力最有效的途径之一。2000年，证券监管机关明确提出了鼓励金融企业上市的政策，这对于急需扩展资本的国内券商来说，无疑是莫大的福音。证券公司特别是位居前列的综合类券商要抓住这一历史性的机遇，尽早上市，实现跳跃式的发展。证券公司上市，除增加资本实力外，还有利于完善企业内部激励机制、优化资本结构、改善财务状况、提高知名度等。二是收购与兼并。当前，国内券商处在“战国时代”，群雄并起，实力相当，正是购并的大好时机。那么，国内券商如何通过购并而发展壮大呢？一方面，证券监管部门要为券商之间的购并创造良好的氛围，鼓励综合类券商间的合并以及综合类券商收购或控股经纪类券商。另一方面，国内券商要放眼海外证券市场，通过收购和兼并国外小型证券公司涉足国际资本市场业务，不断扩大经营规模,多元化战略,随着中国证券市场的纵深发展，券商走多元化经营之路是大势所趋。券商可以在以下三项业务上有所作为：资产管理业务。在全球金融服务业中，资产管理是一项增长最快、吸引力最强的业务之一，尽管国内券商已在悄然开展这项业务，但规模较小，在券商经营收入中所占比重很小。自前年开始，三类企业资金、商业保险基金、社会保险基金都已准许进入证券市场。鉴于证券市场的高风险，上述资金不会贸然入市，同时中国证券市场的高成长性和高收益性又对上述资金入市产生强大的吸引力，而以委托资产管理的形式将上述资金交给券商运作，既可以防范风险，又能保证收益。所以，资产管理将是未来几年国内证券市场最有发展潜力的业务。融资业务。尽管国家推出了证券抵押融资的政策，但由于可操作性不强，实施效果不太理想。券商开展融资业务，不仅符合国际惯例，而且操作简便，还可以通过有效的投资指导降低融资风险。随着国内银证合作的加强，证券市场的不断规范以及券商资产规模的扩大，券商向机构投资者融资服务将成为可能。财务顾问和某些金融衍生产品业务。新世纪之初，国企改革仍将是中国经济发展的重点，据有关资料统计，目前我国国有资产存量高达10多万亿元之巨，其中至少近3万亿元需要经过重组才能产生效益。如此之大的市场潜力，无疑将为国内证券开辟新的利润增长点。为推动中国证券市场的纵深发展，国家将不断推出新的证券业务品种，国内券商应对衍生业务要进行前瞻性的研究和模拟操作，提高其经营水平,品牌战略,一个企业要持续发展，并在行业中保持领先地位，必须拥有核心业务，即品牌优势，而且要不断对其品牌赋予新的内容。证券公司的发展壮大，亦要走品牌之路。世界著名的券商，尽管经营广泛，但都有一项或几项独具特色的业务，在业内有非常大的影响力，他们靠自己的品牌赢得了客户的信赖，获得了良好的经营效益。创业务品牌，首先要进行科学的市场细分，根据自身的经营特点和优势，核定核心业务领域。对于综合类券商，由于经营范围广泛，需要进行多层次的市场细分。如投资银行业务除按行业、区域、客户需求进行细分外，还要在此基础上进行再细分。对于经纪类券商，更多的是按客户需求、地区经济发展水平进行细分，旨在提供丰富多样的个性化服务。市场细分，有利于券商用有限的资源更好地满足客户的需求，有利于拓展市场的深度和广度。,人才战略,在提高从业人员素质上，把深化现有业务技能与掌握新型业务的技能、加强业务培训与重视职业道德教育结合起来。在激励机制建设上，首先要借鉴国外券商的先进经验，制定科学的既适合国情又有利于人力资源开发的激励制度。员工持有本公司股票是国外券商吸引和留住人才的通行作法，如美林证券的员工激励机制由普通股、受限制股票和单位、非限制股票认股权、员工互惠基金等多种金融工具组成，并通过多项相应的奖励计划实施。注重优秀企业文化的培育，致力为员工营造团结和谐、奋发向上的工作氛围。特别要创造公开、公平、公正的用人机制。,佣金下调对券商的主要影响及券商经纪业务的转型策略,佣金下调对券商的主要影响,营业部的功能和模式转型,券商经纪业务转型策略,佣金收入占券商收入很大比例佣金下调将直接导致券商收入和利润的大幅减少,历年二级市场佣金收入占券商总收入比例,佣金下调有可能恶化券商的竞争环境,佣金自由化,价格竞争加剧,目前券商拓展其他业务的空间有限,我国证券市场层次单一交易品种少居民收入结构同发达国家相比有较大差异,券商开展业务空间有限,佣金下调对券商的主要影响及券商经纪业务的转型策略,佣金下调对券商的主要影响,营业部的功能和模式转型,券商经纪业务转型策略,成为证券的批发与零售干道,随着股票发行的市场化进程，股票发行的风险越来越大，尤其是增发和配股的风险加大；而且随着债券市场的发展成熟，债券的发行量会逐年增加。这要求建立稳固的销售渠道，而委托其他券商和金融机构代理销售的成本较高,因此今后券商应更多地利用自己遍布各地的证券营业部来完成销售任务，营业部成为统一的证券配售中心的一部分。,充当客户服务中心,随着网上交易的发展和其他金融机构的市场进入,有形的证券营业部将越来越显得不重要,特别是营业部作为一种传统中介信道的功能会逐渐弱化，营业部就将变成一个客户服务中心，完成从“产品导向”到“客户导向”的转变。证券客户服务中心，其实质是一个面向股民的管理中心、响应中心、服务中心，为其提供标准化、规范化的服务界面和接口，并通过信息技术将电脑系统、人工座席代表、信息、电话线路等资源整合成统一的、高效的服务工作平台。营业部的功能转变为多元理财中心，员工也相应转型为理财顾问或理财营销人员。营业部的服务品质由于网络通讯，变成全面化、即时化和全时化。近几年经纪业务模式将是传统经纪与网上交易的有机结合，是交易中介与投资理财的有机结合。将出现散户厅、大户室、经纪人、网上经纪等远程交易多种经营方式并存的状态,营业部充当客户服务中心,产品导向,客户导向,营业部,客户服务中心多元理财中心,营业部人员,理财顾问或理财营销人员,散户厅,散户厅模式今后在西部、大城市的社区中心、中小城市仍存在一定的发展空间。因为，未来几年内散户投资者为主体的市场交易格局仍然难以改变。尤其是中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重。但由于投资者机构化的趋势，以及网上交易等远程交易方式的普及，散户厅作为营业部生存基础的地位将会弱化。原有大型营业部将予以转移、分割或裁减。营业部有小型化的趋势，营业部最大的成本来自于场地、人员和电脑设备。相对而言,电脑设备和场地成本等硬件设施的成本较为固定，所以新设经纪网点面积规模应实现小型化，逐渐缩小规模。大部分营业部建成贵宾（VIP）服务形式，营业厅面积缩小，不必要的散户电视墙被取消，不在场所内成百上千地购置摆设电脑。更多的营业部将分化成面积小、人员少、成本低的证券服务部。在电脑、网络技术日益普及的情况下，一个营业部缩小到34个人，电脑输入人员和行政人事可大幅减少服务部与营业部相比，人员精简、不设财务及清算系统等低成本的优势较为明显,经纪网点面积规模实现小型化,散户厅,大部分营业部建成贵宾（VIP）服务形式，营业厅面积缩小不必要的散户电视墙被取消，不在场所内成百上千地购置摆设电脑一个营业部缩小到34个人，电脑输入人员和行政人事可大幅减少,大户室成为大客户服务中心,由于机构投资者和大资金个人投资者的偏好，通常不太愿意通过基金或经纪人代为投资，因此，大户室这种经纪模式今后仍将继续存在，而且是未来证券经纪业务的主要收入来源之一。这些营业部大多不接受散户,大户室和超大户室占据了营业部的大部分面积。根据市场细分原则，大户室型证券营业部将转型成为大客户服务中心，将经营对象定位于机构客户、私募基金和大资金个人投资者，他们是未来市场最活跃的主体。投资顾问集体办公，凭借专家的理财服务取得较高的收入。走“高投入、高产出”路线，以“度身定做”出适合自己的经纪业务定位和经营策略。,远程交易发展迅猛但经纪业务依托点仍然是证券营业部,传统的证券营业部不是一种低成本、高效率的服务方式，今后一段时期内，远程交易将是除经纪人模式外，发展速度最为迅猛的一种形式在支持同等客户的条件下，网上交易的投资是传统营业部的1213之间，日常月营运费用是传统营业部的1415，网上券商的成本优势还是很明显的。但近几年内，网上交易只能是原有委托方式的一种补充,其替代营业部的作用还远远没有发挥出来，网上交易还不会成为证券交易的主流方式从近年看，经纪业务依托点仍然是证券营业部。网上交易的开展更应该说是一种市场细分的过程，短期对传统方式不会造成很大冲击。随着未来证券市场的主流投资者发生变化，主流投资者以新一代有较高文化水平和财富的中产阶层以及现在的大中学生组成，他们将是网上交易的目标市场。,经纪人制度是交易中介与投资理财的结合的较好方式,与国外证券市场不同，我国证券市场从一开始就没有建立经纪人体制，一直是客户自己从事投资活动，券商没有为一般客户提供个性化服务。未来为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的核心手段，以高层次、智能化、个性化的服务为特征的信息咨询服务将成为证券经纪业务竞争的关键。经纪人制度是交易中介与投资理财的结合的较好方式。经纪人在券商经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，发挥日益重要的作用和影响。营业部的场地、设备和人力资源将开始向职业经纪人开放,原来的“佣金”逐渐蜕变为“信道租用费”、“设备租用费”和“经手费”等,同时,营业部将利用自己的人才资源培养自己的经纪人队伍，受托客户的资产，并代人理财。这些收入将逐渐转化为券商主要的经纪业务收入未来证券营业部的竞争力是为客户当好投资理财顾问、提供增值服务。券商应及时转变观念，致力于技术创新和业务创新、优化经纪业务网络、形成自身经营特色和品牌效应等，提高经纪业务的核心竞争力。,佣金下调对券商的主要影响及券商经纪业务的转型策略,佣金下调对券商的主要影响,营业部的功能和模式转型,券商经纪业务转型策略,营业部布局策略加强在东南沿海及西北地区布点,目前券商追求区域内高的市场占有率显然相当难，相反，在长江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于经济发达程度高，藏富于民，证券经纪业务仍存在较大的发展空间；特别是在中西部内陆地区，国家推行西部大开发政策以及一些地区扶持政策，为该地区证券市场带来发展机遇，其经纪市场潜力相当大。因此，券商应稳步推进营业部和服务部的建设，重点加强西部大开发地区、东南沿海富裕地区的网点增设，并对原有部分经营状况不佳的营业网点进行迁址或置换，最终完成全方位的战略布局，在营业网点布局上考虑在西北地区布点。2002年财政体制改革重点将增强中西部地区的转移支付力度。从合理调配券商有限资源的角度出发，故券商应该考虑在西北地区建立营业网点，适度增加在西部地区的营业部数量。中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重。从上交所公布的各营业部交易情况看，1999年12月，山西、陕西、青海、宁夏、西藏、内蒙古等地营业部的人均交易量均在3000元以下，其中青海仅1187元。这一数据仅是北京的1/10。但从营业部拥有的平均客户量上看，西部地区营业部的客户拥有量是最高的，如西藏的每个营业部平均客户量达1.61万人，较北京、上海分别高出50%、80%；而同处中西部的山西的同一数据为1.57万人，陕西为1.46万人，列全国前第2、3位。这说明西部地区营业部的散户特征相当明显，券商营业部可采取传统营业部的模式,客户管理策略以客户为中心大力发展机构客户,客户是营业部生存和发展的基础，应把最好的服务提供给最有价值客户。据分析80%的利润来自20%的客户，发展新客户所需费用是维持老客户的6-8倍。营业部应树立“以客户为中心”的经营理念，业务运营始终要围绕以客户为中心，面向客户，关心客户，实现对客户资源的深度利用。积极发展机构客户。目前市场投资者结构正在发生根本性的变化，机构客户的壮大发展是市场发展的必然，将对证券市场起越来越大的主导作用。所以客户群体必然产生分化,服务对象将逐步演变到以大中户投资者为主,。营业部应瞄准机构客户，可设立独立的机构客户部，服务与产品设计以机构客户为中心展开,全方位为机构客户服务，强化机构客户关系管理，在维系、发展机构客户，强化机构客户忠诚度上争取打下好的基础,为市场细分和差别化经营作好准备。逐步建立客户档案、数字仓库。这是导入客户关系管理系统（CRM）的重要一环。实施CRM应在券商总部层面展开，营业部发挥基础性工作。CRM核心是客户数据的管理。营业部要加强客户结构分析，深入研究自己的客户群，要重视现有的客户,强调客户的细分工作,改变过去简单按资金量大小,将客户分为大中散户的做法,采用按客户的交易行为、习惯,寻找最有价值、利润贡献度最高的客户；将每一个有价值客户的资金状况、持仓状况、交易记录、盈亏情况以及客户的投资风格、习惯等加以登记,建立客户档案,彻底了解客户。细分客户后再进而对不同层次的客户实施不同的服务销售方案,找准市场空间，为其提供有差别的个性化服务,低成本竞争策略推广网上经济业务精简营业部系统与费用（一）,推动银证通、电话委托、网上委托等不占用营业厅面积、低成本扩张的非现场“远程交易”方式。利用网上经纪业务的发展契机，通过加强银证合作，大力推进虚拟营业部建设。据统计，建一个网上证券分公司的成本只相当于新建一个营业部成本的0，能节约券商的扩张成本。目前国内券商发展网上经纪业务基本是两种模式：一种是以广发证券、华泰证券为代表的以营业部为依托，电子商务部为营业部网上交易提供技术支持和其它服务，这种模式能够充分利用总公司的研究资源和营业部资源；另一种是以西南证券、广东证券为代表，收购并组建独立的网上经纪公司（飞虎网、中天网）为客户提供网上经纪服务。其优点完全摆脱对营业部的依附，能独立开展证券经纪业务。在现阶段网上交易赢利模式不明的状况下，券商采取哪种方式需根据自身情况进行选择。严格控制营业部成本与费用开支。应该对营业部的成本与费用进行结构分析，寻找压缩成本的潜力。必须对各营业部的平均成本与费用及各营业部人均创造的手续费净收入和人均净利润进行对照分析。交易量与其成本与费用之间的关系进行全面的统计分析，并据此对营业部分别核定成本与费用标准，定期进行考核,同城营业部机构精简，券商可考虑建立集中交易系统，总部可将各营业部的交易清算数据集中，在这个前提下，可对同城营业部进行机构精简，一个营业部只需34人，从而很大程度上降低营业部的经营成本，实现其规模经营。经营一般或不好的营业部，甚至可转成面积小、人员小、成本低的证券服务部。建立客户管理中心。经营较好的营业部可转为“客户管理中心”，充分利用现有营业部豪华宽敞的装修条件，并结合专业化、个性化的咨询服务，把每一家证券营业部都办成精品营业部，建成所在区域的“客户管理中心”。加强营业部项目投资、大宗设备立项可行性以及成本分析，可采用集中投标采购方式，达到增收节支目的,低成本竞争策略推广网上经济业务精简营业部系统与费用（二）,经纪人服务策略建立经纪人制度对目标客户销售金融产品和提供服务,为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的核心手段。证券市场衡量证券营业部的标准是：只有服务才有价值。证券经纪人制度将是顺应市场潮流发展的必然选择，经纪人在稳定客户、减少非现场客户、降低交易成本、提供专业化服务等方面具有明显优势，在经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能。营业部的发展方向之一应当是从为客户提供标准化服务上升到为客户提供经纪人服务。从目前来看，经纪人制比较适用于“大户室”类客户。券商经纪人的角色定位应是“金融产品的销售与服务”，承担新客户的开发、金融产品的销售,以及为客户提供与销售相配套的顾问服务工作。其目标客户应是客户细分后公司最有价值的客户群,具备一定资产规模、需要专业性投资顾问服务的非现场客户。建立经纪人制度的转型工作，要改革现有的客户服务方式,打破营业部资讯部、交易部、客户管理部等业务各部门之间、营业部员工和证券经纪人之间的界限,建立客户开发、专业服务、基础服务一体化的服务模式；尝试进行“现场客户非现场化”改革；以项目组的形式重点辅导几家营业部的转型工作；依托现有的营业部,尝试运作完全以“非现场客户”为服务对象的、以经纪人为主体的新型营业部。同时，券商应从激励机制、风险控制及提高经纪人素质等方面积极探索，如制定合理的分配政策大力推动员工加入经纪人的队伍；吸引社会上的知名人士成为经纪人；制定合理的政策使社会上的独立经纪人加盟。,品牌营销策略,传统的证券营销模式已不能满足客户日益提高的服务需求，现在证券市场结构即将转变，券商应抓住机遇，率先进行有力度的市场营销活动，通过整体营销的方式，从产品、佣金定价、销售渠道和促销等方面进行营销，实现服务品牌化，形成自己的市场品牌，建立券商的品牌效应。必须走出目前各营业部片面追求高标准硬件设施和豪华装修的误区，本着市场化、专业化的原则，培育一批有市场影响力的投资分析师、行业专家，增加具有超前性、实战性的有效产品，注重用资信品牌、专业咨询、高质量的研究成果及信息资料争取客户，培