（工商管理专业论文）国有商业银行网点经营管理探析.pdf

0 4 3 0 2 5 0 9 7 徐卫 国有商业银行网点经营管理探析 中文摘要 我在中国银行工作了十多年，积累了一定的国有商业银行网点经营管理的经验。 如今适逢国家大力推进国有商业银行改革，工、建、中三大国有商业银行正紧锣密鼓 地筹备上市，强调网点经营管理被列入国有银行改革的重头戏。本篇论文正是适应了 当前的形势，结合m b a 所学的管理知识，旨在研究如何从实际出发，理论联系实际， 大力加强国有银行网点建设，不断提高银行网点的经营效益及对国家和社会的贡献 度。 去年底，喜闻标普将建行、中行和工行的评级从b b b 提高至b b b + ，可见中国 金融业的改革正日趋被国外各界人士看好。所以文中除了用我所了解的中资银行的案 例，也引用了外资银行的管理案例，以求做到洋为中用，古为今用，“取各地之所长”， 从而因地制宜地探索些网点管理可行的措施。 简言之，本文从国有商业银行网点经营管理体系视角出发，分网点主营业务管理 体系、网点营销管理体系及网点服务支撑体系等三个方面探讨了如何改善国有银行网 点管理现状。文中除引用了实际工作中的最新管理经验，还列举了国外商业银行界的 最新动态，希望能达到广泛性、全面性、前瞻性，做到非简单说教，以理服人。 本文参考了大量有关内容的书籍、文章，对相关的学术成果做了总结，同时提出 了加强网点管理的较新观点，从另一方面说明了为何即使银行网点在各项制度兼具的 情况下，在具体实施上仍会遇到问题。 由于写作时间有限，及本人水平的限制，再加上商业银行网点经营管理是不断发 展变化的，所以我所涉及的信息不能囊括商业银行网点经营管理的全部，同时也难免 有所遗漏和不当之处。 关键词：国有商业银行网点管理现状创新改革 0 4 3 0 2 5 0 9 7 桧卫 国有商业银行网点经营管理探析 a b s t r a c t ih a v eb e e nw o r k i n gf o rb a n ko fc h i n a ( b o c ) f o rm o r et h a nt e ny e a r s ，a n dg a i n e da l o to fe x p e r i e n c eo nt h eb r a n c hm a n a g e m e n to fc o m m e r c i a lb a n k s n o wa l lt h et h r e eb i g s t a t eo w o e rc o m m e r c i a lb a n k sa sb a n ko fc o n s t r u c t i o n ，b a n ko fc o m m e r c i a l ，a n db o c a r eb u s yp r e p a r i n gf o rt h el i s t i n g ，a n dw i t hg o v e r n m e n tp u s ho ft h er e f o r m ，b r a n c h m a n a g e m e n ti st h ek e yi s s u ei nt h er e f o r m t h i sp a p e ri sb a s e do nt h em b ak n o w l e d g e ， a n da n a l i s eh o wt os t r e n g t h e nt h eb r a n c hm a n a g e m e n t ，i m p r o v et h eo p e r a t i o ne f f i c i e n c y a n dc o n t r i b u t i o nt ot h ec o u n t r y e n do fl a s ty e a r , b ph a sr a i s e dt h er a n k i n go f j i a n g h a n g ，g o n g h a n g ， z h o n 【g h a nf r o mb b b - t ob b b + ，s h o w i n gt h a tc h i n a sr e f o r mi nf i n a n c ea r e ah a sb e e n a p p r e c i a t e db yo v e r s e a sf i n a n c ef i e l d s ot h i sp a p e ra l s oc i t e ss o m ec a s e sf r o mf o r e i g n o w n e db a n k s b o t hc a s e so fc h i n a sb a n ka n df o r e i g nb a n k sc a nb ec o m b i n e da n dd r a w a p p l i c a b l ep r a c t i c e m a n a g e m e n tb a s e do nm a i nb u s i n e s sm a n a g e m e n t , r i s kc o n t r o l ，a n dc o r p o r a t e c u l t u r e ，a n df r o mt h ea s p e c t so f i n t e r n a lm a n a g e m e n ts y s t e m ，l i a b i l i t y , a s s e t , t r a n s a c t i o n t h i sp a p e ra l s oc i t e dt h en e w e s tm a n a g e r i a le x p e r i e n c ef r o mb a n k so v e r s e a s ，a n d t h e o r yf r o ml a t e s tb o o k ，m a g a z i n e ，a n dr e s e a r c hr e p o r t ，a n dp r e s e n t sn e wi d e a s d u et h el i m i t a t i o no ft i m ea n dk n o w l e d g e ，a n dd u et ot h er a p i dc h a n g eo fb r a n c h m a n a g e m e n t , m yp a p e rc o u l dn o tc o v e ra l lt h ep o i n t so fb r a n c hm a n a g e m e n t , w o u l d a p p r e c i a t ey o u re o m n l e n ta n da d v i s e k e yw o r d s ：b r a n c hm a n a g e m e n to fs t a t e do w n e dc o m m e r c i a ib a n k ，c u r m ts t a t u s ， i n n o v a t i o n , r e f o r m 2 0 4 3 0 2 5 0 9 7 徐卫 国有商业银行网点经营管理探析 引言 商业银行是市场经济发展的产物，同时它对市场经济的发展又有着极大的促进作 用。商业银行是各国金融体系的主体，在社会经济发展的过程中处于枢纽地位。商业 银行通过散布在各地的网点，与国民经济的各个部门、各个行业以及广大居民都有着 非常密切的联系。正因为如此，商业银行网点经营管理的成败和经营管理过程中面临 风险的多少，不仅仅影响着商业银行网点自身的生存和发展，而且会影响到广大债权 人的利益，甚至会影响到国民经济的发展。 改革开放以来，随着我国经济、金融体制的改革，商业银行制度也逐步建立和发 展起来，银行网点建设逐步走向正轨。但是，我国的商业银行网点经营管理制度毕竟 刚刚建立起来，与西方商业银行相比还有很大差距。 有鉴于此，对国有商业银行来说，面临着来自于外资银行和国际银行业的挑战、 冲击和竞争，这是个生死存亡的关头，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须 改革网点经营管理理念、经营管理体制，学习中外同业的先进经营管理思想和经验， 特别是学习西方商业银行网点管理的先进经验和管理思想，改善经营管理，降低经营 风险，提高经济效益，从而促进国民经济的发展。 本文根据商业银行网点经营管理的特点和经营管理的实务，提出了各项制度的改 革和观念创新。 0 4 3 0 2 5 0 9 7 徐卫 国有商业银行网点经营管理探析 1 商业银行网点经营管理概述 1 1 国有商业银行网点经营管理的概念 管理是对组织的资源进行有效整合，以达到组织既定目标与责任的动态创造性的 活动，计划、组织、指挥、协调和控制等行为是有效整合资源所必需的活动。管理的 核心任务在于对组织现实资源的有效整合。 我们认为，既然管理是对组织的资源进行有效整合以达到组织既定目标与责任的动态 创造性活动，它就具有以下五个特性： ( 1 ) 动态性：主要表现在这类活动需要在变动的环境与组织本身中进行，需要 消除资源配置过程中的各种不确定性。因此，管理不是停留在书本上的东西，它是现 实实践中的操作。 ( 2 ) 科学性：管理的动态特性并不意味着管理这类活动没有科学规律可循。管 理活动可分为两大类：一是程序性活动，一是非程序性活动。所谓程序性活动是指有 章可循，照章运作便可取得预想效果的管理活动；所谓非程序性活动就是指无章可循， 需要边运作、边探讨、边总结的管理活动。两种活动又是可以转化的。转化的过程实 际上是人们对管理对象规律性的科学总结。 ( 3 ) 艺术性：主要取决于每一项管理活动的具体实践者的天赋与直觉以及他的 文化背景和个人的创造力，所以管理有时是一种非理性的活动。 ( 4 ) 创造性：管理的创造性根植于动态性之中，一个组织如果墨守成规，不注 重创新，那么这个组织就不可能完成预定的目标和活动，就不可能在激烈的竞争中取 胜。也正是由于这一特性的存在，就使得管理创新成为必需。 ( 5 ) 经济性：资源的配置和整合是需要成本的，因此管理活动就必然具有经济 性。 国有商业银行是指国家投资、控股在5 1 以上的股份制商业银行。国有商业银行 网点是指除了该银行总部( 总行) 以外的所有省级、市级分行、支行、分理处、储蓄 所等分支机构。 国有商业银行网点经营管理是指对银行网点的资源进行有效的整合，以达到银行 网点既定的目标的动态的创造性的活动。 随着金融体制市场化改革的深入，我国银行架构体系形成了多元化、立体化的格 局。建立起在中央银行宏观调控和监督下，政策性金融和商业性金融分离，以国有商 业银行为主体，股份制商业银行、城市商业银行、非银行金融机构和外资金融机构并 存、分工合作、功能互补的金融机构体系。在未来几年内将会有越来越多的外资银行 和民间资本参股的中小商业银行加入，这些银行凭借先进的理念、灵活的机制，势必 4 0 4 3 0 2 5 0 9 7 徐卫 国有商业银行网点经营管理探析 占有一席之地，对今后中国金融业的格局产生影响。 表1 2 银行规模与网点 中行工行 建行农行交行招行浦发花旗汇丰 资产规模3 5 9 3 9 亿4 7 7 6 8 亿3 0 8 3 2 亿2 9 7 6 5 亿7 6 6 8 亿3 7 1 7 亿2 7 9 6 亿8 5 0 0 0 亿6 0 0 0 0 亿 网点分布 1 3 0 0 0 2 2 0 0 02 1 0 0 03 0 0 0 02 7 0 02 5 02 8 0 表1 3 国有商业银行比较 中国工商银行 中国银行中国建设银行中国农业银行 资产规模 4 7 7 6 8 亿 3 5 9 3 9 亿3 0 8 3 2 亿2 9 7 6 5 亿 主要特征规模大，业务范围广、 国际结算业能力强中长期投资信贷为主网点多，扶持农业 业务量大政策行强 产品专长 城市工商信贷、个人储蓄外汇交易，贸易融资房地产融资，抵押贷款农村信贷 网点分布约2 2 0 0 0 个约1 3 0 0 0 个约2 1 0 0 0 个约3 0 0 0 0 个 动向股改上市股改上市 股改上市服务全面化 ( 规模与数据为2 0 0 2 年数据) 资料来源： 国内数据来自2 0 0 2 年中国银行年报 1 2 国有商业银行网点经营管理的必要性 1 2 1 国民经济发展的需要 我国目前过度依赖投资拉动增长，增量资本产出率居高不下。w t o 过渡期即将 结束，我国将面临着巨大的金融风险。粗放型经济增长方式非但不能有效地配置资源， 还会造成能源紧张，破坏生态环境，加大就业难度，抑制服务业发展，除了引发短期 的金融问题，还将引发长期的金融问题。 目前，我国增量资本产出率i c o r 是5 ，与东亚金融危机时马来西亚的增量资本 产出率相同。我国企业的投资主要是靠银行信贷支持的，而投资率过低就意味着贷款 银行信贷支撑的增长，信贷回收的前景就有问题。美国经济学家克鲁格曼1 9 9 4 年就 是根据东亚国家增量资本产出率来预料危机的爆发的。 我们在东亚金融危机的时候安全过关了，有一个因素就是当时我们没有完全地开 放。在金融上没有完全跟世界市场接上，所以我们可以采取一些办法，使得国际金融 市场的波动不直接传递过来。但是这种情况正在改变，到了2 0 0 6 年1 2 月，w t o 过 渡期就过去了，我们国内的市场跟国外的市场就完全接上了。国内的经济，特别是国 内企业也就完全暴露在国际竞争之下。 0 4 3 0 2 5 0 9 7 徐卫 国有商业银行网点经营管理探析 国有商业银行是我国金融体系的主体，在社会经济发展的过程中处于枢纽地位。 我国银行业的市场结构的特点是寡头垄断，有从寡头垄断向垄断竞争转变的趋势。银 行业以四大国有银行为主，它们占据主要的市场份额，市场份额约7 0 。其垄断地位 来源于计划体制下国有银行垄断地位的延续与国家信用的支撑，是行政性垄断向市场 性垄断的过渡。商业银行网点经营管理的成败和经营管理过程中面临风险的多少，不 仅仅影响其自身的生存和发展，而且会影响到广大债权人的利益，甚至会影响到国民 经济的发展。 1 2 2 广大债权人利益的需要 商业银行网点作为法人商业银行的基层机构，实行受权经营，具有一定的经营权、 人事权和分配权，它所从事的一切经营活动，依法享有权利，并承担相应责任。近年 来，在经营过程中各类案件屡屡发生，而网点内部职务犯罪又是发案的主流，如浙江 省中行通报的2 0 0 3 年l _ 4 月三起违法违纪案件均发生在三个县级支行，作案人员有 普通员工、部门负责人及行领导。纵观近几年的金融腐败巨案，都是在上亿元资金消 失后才被发现的。令人难以理解的是，往往这上亿资金并非一夜之间消失，而是违规 运作良久。如中国银行广东开平支行行长余振东，中行黑龙江河松街支行行长高山， 及2 0 0 6 年中行黑龙江一支行行长的案发落网，都是最典型的案例，他们经过充分准 备后逃之天天，等监管者知道，已是路人皆知，给广大债权人带来了极大的伤害和损 失。 网点较高的案发率，反映出这说明商业银行基层网点经营管理的混乱，无章可循， 有章不循，监管失控，依法治理工作相当薄弱。 表现一是依法经营的理念没有深入人心，往往是制度规定一套，操作执行另一套， 有章不循，执章不严。 表现二是没有建立合理的依法治理机制，分头管理，多头管理，检查的多，查出 的问题少，检查难以做到竖到底，横到边，对各类案件的发生不能做到防忠于未然。 银行案件不断发生，特别是内部作案，已严重地威胁银行资金的安全，扰乱了银行网 点正常业务的开展，给银行造成难以估量的损失，对银行网点进行依法治理已十分必 要和紧迫。 1 2 3 商业银行自身发展的需要 目前，我国银行业面临着新的发展环境和新的发展机遇。境外银行业发展主流趋 势表现为规模化、全能化、电子化、国际化。 6 0 4 3 0 2 5 0 9 7 徐卫国有商业银行网点经营管理探析 表1 42 0 0 3 年全球十大银行资产规模 银行资产规模( 1 0 亿美圆) 美国花旗集团 1 0 9 7 1 9 日本瑞穗集团 1 0 2 9 6 9 瑞士银行 b 5 1 6 9 日本三井住友银行b 2 6 6 德意志银行 7 9 5 7 4 日本东京三菱银行7 8 4 5 2 美国摩根大通 7 5 8 8 荷兰i n g 集团 7 5 1 7 8 英国汇丰银行 7 4 8 8 9 法国巴黎银行 7 4 5 4 l 资料来源： 国外数据来自f d i c 网； 国有商业银行网点面临的挑战和机遇： ( 1 ) 体制改革，市场化形成的压力。 a 风险管理的压力增大。以中行网点为例，其网点在国有商业银行中是最少的， 但境外业务机构及经营比其他国有商业银行有很大优势。中行虽采用总分行制，网点 地域布局带有较强的行政色彩，这与过去为国家建设服务的角色相关，不是按照利润 最大化的原则配置资源。和其他国有商业银行一样，经过金融体制改革，中国银行一 方面经营自主性增强，另一方面，对原来强垄断下的国家信用依附程度将大大降低。 原有体系下形成了大量的不良资产，经营管理能力仍较弱，降低了国家信用的支撑， 以后面对的是激烈的市场竞争和不断成熟的客户，这无疑会对今后的发展、风险管理 带来巨大的压力。 b 银行同业的竞争加剧。同一街区，各类银行并排开市，有的短短5 0 0 米竞有1 5 家银行一起争夺市场。这对中行网点来说，拓展市场甚至保持原有市场份额日趋艰难。 ( 2 ) 外资银行进入带来的冲击 a 市场份额的损失。外资银行进入中国市场后，可凭借其灵活的经营机制、雄厚 的资金实力、良好的国际信誉和完善的服务方式，与国内商业银行开展争夺，挤占中 资银行的市场份额。尤其在远期信用证、利率保植和期权、期货等中间业务方面，外 资银行要娴熟得多，更能满足客户多方面的需求。 b 优质客户受争夺。统计表明，银行业8 0 的利润来自2 0 的优质客户。若一 家商业银行拥有一大批优质客户，就可保持存款的稳定性，同时也将极大地增强这家 银行的经营实力，提高其社会地位，增强其竞争优势。因此，外资银行将利用其在跨 7 0 4 3 0 2 5 0 9 7 徐卫国有商业银行网点经营管理探析 国经营网络、经营管理机制、丰富的金融产品、创新能力、服务水平等方面的优势， 与内地银行争夺优质客户群，从而分流内地银行的资金来源，挤占国有商业银行的更 为有利的市场份额。 c 优秀人才的流失。优秀人才是企业生存和发展的最重要的资源之一，银行业也 是如此。外资银行进入我国后，会对我国熟悉银行业务、拥有众多客户的资深银行职 员进行争夺。外资银行拥有优厚的报酬、灵活的分配机制、良好的用人和培训机制， 必将对大批中资银行的优秀经营管理人才形成吸引力。而一旦人才缺失，优质客户和 利润也将随之而去。 冲击的结果会使中资银行赢利能力被削弱、风险管理难度增加。伴随着中资银行 市场份额的缩小和优质客户的减少，国有商业银行将丧失很大部分的赢利业务和赢利 区域。中资银行特别是国有银行历史包袱沉重，在开展新业务时还要顾及国家利益， 不赢利业务在中资银行中占有相当比重，而外资银行的许多业务基本上都是赢利业 务。这将导致中资银行的不赢利业务比例上升，使中资银行处于十分艰难的境地。外 资银行大规模进入后，随着银行结构的复杂化以及层出不穷的金融创新，银行体系的 不稳定性和系统性风险进一步增加。外资银行将逐渐分流中资银行的资金来源，影响 中资银行的流动性。在中资银行存在资本金被大量不良资产侵蚀的情况下，如果外资 银行大规模进入并且扩大吸收国内居民与企业持有的外币和人民币存款，必然对国有 商业银行的流动性产生非常严重的影响，甚至会影响国有商业银行的生存。 ( 3 ) 资本市场发展带来的冲击 a 居民投资方式多元化分流银行储蓄存款结构。资本市场的发展使得可运用的 金融工具、投资渠道增多。一旦资本市场上有好的投资机会，居民便会放弃储蓄存款， 寻求收益更大的投资方式。为了保持这种待机而动的灵活性。居民更倾向于持有流动 性较强的活期存款。近年来，商业银行储蓄存款的增势略有减弱，储蓄存款构成中活 期所占比例上升。这会使得银行资金来源的稳定性降低，银行存款负债的流动性风险 增大。 b 股票、企业债券和投资基金引发银行同业存款的快速增加。在直接融资方式中， 除国债的发行最终形成中央财政性存款，形成刚性支出外，投资基金必然要形成同业 存款，企业债券和股票也必须经过同业存款的中间环节。资本市场在分流商业银行一 般性存款的同时，也将部分资金以同业存款的形式返回存入商业银行，即商业银行通 过充当证券公司与证券交易所的清算银行的角色，使得证券发行与交易资金以同业存 款的形式回流到银行。这样资本市场的发展导致银行存款结构中同业存款的增加。由 于，同业存款稳定性较差，券商资金的大进大出会造成商业银行网点存款流动幅度加 大，增加了商业银行网点经营管理的难度。 c 资本市场由分散到集中的融资转换过程造成存款份额重新分配。当国家或企业 在资本市场上直接融资时，投资者动用储蓄存款或企业存款加以购买，在这一时点上， 8 0 4 3 0 2 5 0 9 7 徐卫 国有商业银行网点经营管理探析 各家商业银行分别流失一部分储蓄存款和同业存款，汇聚到资本市场上。而当直接融 资结束后，无论是以企业债券、股票，还是投资基金募集来的资金最终仍然要回到银 行结算，而此时，由分散在各家银行的资金集中而成的企业融资并不重新回流到这些 资金来源行，而是流入到这些融资企业开户的一家或几家银行。对这一些银行来说， 是资金的净流入，而对其他银行来说则是资金的净流出，这样存款的市场份额重新分 配。资本市场融集的资金是否能回流，是新形势下商业银行网点存款工作的难点，也 是各商业隐含哪个市场营销工作的难点，也是各商业银行网点营销工作的重点。如果 不能审时度势，采取有效措施，势必在新一轮竞争中失掉市场。 另一方面，机遇与挑战并存： ( 1 ) 市场发展带来新的机会 a 经济发展蕴含着极大的市场潜力，中国经济快速平稳地发展，金融业在经济 发展中发挥的作用日益增强，为银行业发展提供了宽阔的舞台。 b 体制改革、明确产权关系，使银行自主性增强。金融改革、放松管制，不但给 银行业更宽松更有利的行业发展环境，进入资本市场等新的业务领域成为可能，而且 银行可以直接在竞争中捕捉主场机会，更加灵活地适应市场变化。 c 客户日益增长的新的金融服务需求，带来大量的业务拓展机会。随着投资理 财观念的改变，居民和企业将需要各种各样的金融服务，为银行产品创新提供大量机 会，有利于各种中间业务的发展，而这部分业务往往为银行形成较大的利润来源。 ( 2 ) 加入w t o 带来的机遇 a 竞争有序化、规范化。加入w t o 后，我国各种竞争主体将在同等条件下从事 金融业务，引入竞争机制，将会极大地促进我国银行业市场化进程，迸一步加强金融 法规建设，按照国际通行的先进规则，改进和规范银行业的经营管理，提高金融监管 工作水平，使银行业的竞争更加有序化、规范化。这样，使我国的银行业尽快步入规 范、健康发展的轨道，逐步发展成为具有较强的市场竞争力和抗风险能力、在经营管 理方式上与国际接轨的金融企业。 b 先进的管理经验引进。外资金融机构在技术、金融创新方面处于领先地位，可 以起到示范、激励和交流的作用，外资银行先进的管理理念、运行方式及人才管理对 提高国有商业银行网点经营管理水平具有重要的借鉴意义。金融开放，国有商业银行 网点能直接学习外资金融机构在衍生产品、电子金融、风险管理、项目融资、银团贷 款、基金管理、营销策略等方面的经验，结合自身的优势进一步创新，加速成长。 c 海外业务空间增大。根据w t o 互惠原则，国有商业银行开展海外业务将会较 过去少的市场准入的限制和公平的国民待遇，有利于国内银行在国际金融市场上争取 更广阔的生存发展空间。对海外业务比重较大的中行各网点来说有了更有利的舞台， 可以更广泛更公平地参与国际竞争。 d 税负状况改善，经营压力减少。过去为了引资，对外资机构给予了很多优惠政 9 0 4 3 0 2 5 0 9 7 徐卫 国有商业银行网点经营管理探析 策。外资金融机构在中国可享受减免营业税、所得税等税收优惠。税收负担的差剐削 弱了国有商业银行各网点的竞争力。假如w t o 后，税负水平将会统一，内外资银行 可以进行平等的业务竞争。 ( 3 ) 信息技术的发展带来发展机会 信息网络技术的快速发展为银行业的发展带来新的机遇。网上银行、电子交易成 为银行进行市场争夺新的手段。通过信息技术的应用、网络平台的建设，提供更便捷 的金融服务，可以促进服务需求的增加，也会导致市场份额的重新分配。 在这样机遇与挑战并存的新的环境下，我国商业银行网点也只有不断提高经营管 理水平，不断进行业务创新、科技创新，才能增强与国际银行界竞争的实力。但金融 创新也是一把双刃剑，金融创新在某种情况下会使银行网点经营的安全性和稳定性受 到一定程度的冲击。这就需要我们学习、借鉴国外银行网点经营管理好的经验，结合 我国实际，有针对性地“洋为中用”，在创新的同时，建立健全有效的风险监控机制， 以放大金融创新对金融稳定的正面影响，抑制其负面影响。筹划金融蓝图，共建和谐 社会。 1 3 商业银行网点经营管理的现状分析 1 3 1 尚未形成正确的商业银行网点经营管理的理念 商业银行网点管理是商业银行经营管理的基础，在商业银行经营管理中占重要的 地位。网点经营管理水平的高低影响着商业银行经营的安全性、赢利性和流动性，从 而影响商业银行的市场竞争力。我国商业银行网点管理水平的低下已经严重影响了我 国商业银行国际竞争力的提高，提高网点经营管理水平成为国内商业银行面临的紧迫 任务。 1 3 2 尚未建立完善的网点经营管理制度体系 我国商业银行网点管理还停留在国有企业人治而不是法治的初级阶段。管理技术 落后，工具不全，缺乏科学的经营管理考核和评价体系，管理意识淡薄，缺少内部组 织管理配合等等。 1 3 3 尚未建立有效的网点人事管理制度 现代市场竞争归根到底是人才的竞争，商业银行网点管理也是如此。在激烈的市 场竞争中，哪家网点能正确地树立好人才观念，抓住人才培养、人才选拔，能充分地 调动广大职工的积极性和创造性，盘活人力资源，就能在竞争中获得胜利，就能提高 经济效益。 但令人遗憾的是，很多国有商业银行网点并不注重人事管理，没有建立新行员的 培训制度，没有建立富有朝气、有干劲、有能力的后备人才队伍。只是把关爱员工放 1 0 0 4 3 0 2 5 0 9 7 徐卫 国有商业银行网点经营管理探析 在嘴上，没有形成制度，没有形成优秀的企业文化，也就没有企业的发动机凝聚 力和创造力，严重影响了银行网点各项业务的开拓和发展。这方面，我们应向外资银 行学习。 1 3 4 尚未建立健全的网点资产负债管理制度 我国商业银行网点资产负债管理内容淡薄，技术落后，严重影响了商业银行资产 负债管理效果的发挥，影响了竞争力水平的提高。造成这种现象的原因一方面是资产 负债管理意识淡薄，管理落后，另一方面是因为我国目前还缺乏全面资产负债管理的 工具体系，银行网点资产负债管理难以施展拳脚。 为此，我们要加大金融改革力度，在加快利率市场化改革、汇率市场化改革、资 本市场化改革的基础上，及时推出债券、拆放同业、回购融资、利率及汇率期权期货、 掉期等金融工具，为商业银行提供资产管理工具、负债管理工具、流动性管理工具以 及风险管理工具，拓展银行网点业务空间，全面提升商业银行资产负债管理水平。 1 3 5 尚未建立健全的网点中问业务管理制度 我国商业银行中间业务始于二十世纪八十年代，起步较晚。尽管放款和投资仍是 国内商业银行利润的主要来源，但是，由于银行业竞争激烈，放款呆帐和投资损失也 时常发生，因此，大力发展中间业务，增加低成本资金来源，增加业务品种从而提高 赢利水平也成了当今商业银行的一种发展趋势。现代商业银行号称“金融百货公司”， 即通过多样化的服务，为银行提供稳定的收入来源。我国商业银行网点也正朝这个方 向努力着，相应的中间业务网点管理考核制度还有待完善和健全。 1 3 6 尚未建立健全的网点营销管理制度 商业银行网点应用营销观念也是经历了相当长的一段时期。在缺乏竞争和价格垄 断的年代，银行网点只需坐等客户上门，而无需主动寻找客户。就是在银行业激烈竞 争的今天，还有相当的银行网点员工羞于启齿，羞于出门，仅从服务和经营环境入手， 创造一种温馨、友好的工作气氛和优雅的办公环境，来吸引顾客或博得顾客的欢心。 有的网点虽然意识到营销的重要性，但缺乏一种有效的营销制度针对环境和市场 需求的变化，全面进行营销分析、计划和控制，根据客户的要求调整所提供的金融产 品和服务。 1 3 7 尚未建立有效的网点风险管理制度 由于我国商业银行网点正处于变革的年代，可变因素太多，制度不够健全，管理 中的信息不对称，网点缺乏严格的、科学的监督、约束机制，让渡给经营者的权力过 多，以及监督的限于形式，“绝对的权力导致绝对的腐败”，经营者拥有过大的权力， 无人监督也无人敢监督。因此，一方面是缺乏有效的激励机制改变经营者的目标函数、 0 4 3 0 2 5 0 9 7 徐卫 国有商业银行网点经营管理探析 抑制其偷懒动机；另一方面又没有恰当的监督机制，减少经营者为所欲为行为，这样， 个体实施违规行为的风险很小，预期收益很大而预期成本很小，违反制度所得的好处 大于受到惩罚导致的损失，造假者得好处，不造假者反而吃亏，这就使得个体有了实 施违规行为的理性依据，因而促成了银行网点个体的违规行为。大案屡见不鲜。 0 4 3 0 2 5 0 9 7 徐卫 国有商业银行网点经营管理探析 2 构建完善的网点经营管理制度体系 2 1 体系概述 管理体系总体上可分三大版块：网点主营业务管理体系、网点营销管理体系、网 点业务支撑体系。 网点主营业务管理体系是指国有商业银行网点的资产负债业务管理和中间业务 管理。 网点营销管理体系是指国有商业银行网点的营销管理。 网点业务支撑体系是指国有商业银行网点的人事管理、风险管理及电子化管理。 以建设现代商业银行为目标，实现运行安全、内控严密、质量和效益良好，落实 资本约束优先、质量控制优先、效益考核优先、战略重点优先、讲求成本、风险、效 益相匹配的发展要求，坚持以客户为中心，以市场为导向，以结构调整为重点，转变 业务增长方式，提高市场竞争力和赢利能力，深化改革，开拓创新。 2 2 体系优势 逐步确立现代商业银行经营理念，显著提高经营效果；强化激励约束对业务的催 化作用，突出绩效导向，实施动态管理，增强内部结构的主动性；以收入结构调整为 重点，以国际结算、信用卡、资金业务为龙头，快速发展中间业务，提高中问业务收 入占比，提高个人金融业务收入占比；逐步形成资本约束观念，改善经营质态，提倡 发展低资本占用业务，逐步提高存量资产的抵质押率，提高风险缓释。 2 3 体系展望 业务发展同业领先，以科技为依托，完善产品体系建设、提高产品的市场竞争力， 建立健全具有内在自我完善功能的风险管理机制、构筑并完善安全防范体系，财务状 况和经济效益达到同业领先水平，全面优化人才资源，人才的开发利用适应业务发展 各个阶段的需要，向学习型、知识型、沟通型组织转变，培育并深化网点的经营理念 和企业文化，促进企业和社会的和谐发展。 2 4 我国商业银行网点管理的初步设想 随着现代人们生活、企业活动节奏越来越快，对金融服务特别要求快捷方便，因 此，国有商业银行网点设置布局一定要深思熟虑，合理布局，以市场需求为依据，完 善服务网络。金融改革的目的是为了保持金融稳定、防范金融风险，实现金融业持续 稳定较快发展，而金融业的健康发展将更好地为国民经济持续较快平稳发展作贡献。 0 4 3 0 2 5 0 9 7 徐卫国有商业银行网点经营管理探析 金融改革是为今后的长远发展创造条件，我们不能因噎废食。当前，我们不仅要密切 关注金融企业自身改革问题，如公司治理结构、内控机制建设、银行资产负债结构、 银行经营管理等，而且要密切关注金融生态建设问题，如执法环境、信贷文化、地方 财政风险等，此外，还要特别关注金融业全面开放后推进金融服务创新问题。所以， 作为金融业的主体商业银行网点必须更加贴近市场，善于捕捉新的经济增长点， 更新观念，进一步树立唯物辨证主义理念；以人为本的理念；文化管理的理念；树立 品牌竞争的理念；资本约束的理念；风险定价的理念。通过改进组织结构、创新金融 产品、拓展服务类型，发展“两高两低”业务一高资本收益率、高技术、低劳动密 集、低资本占用业务，走效益可持续增长的科学发展道路。 2 4 1 构建完善的网点主营业务管理体系 完善资产负债经营管理制度和中间业务管理制度，实现质量和效益两个提高，控 制信用、市场、操作三类风险，完善渠道并大力拓展负债业务、资产业务、中间业务 及电子银行业务，落实资本约束优先、质量控制优先、效益考核优先、战略重点优先 和讲求成本、风险、效益相匹配的发展要求；用战略的眼光、前瞻的思维、精准的管 理、刨新的精神，拼搏进取、奋勇争先。 2 4 2 建立完善的网点营销管理体系 国有商业银行网点竞争优势一方面来自产品开发能力，另一方面来自市场导入能 力，即市场营销能力。要更加鲜明地坚持市场导向，着力将市场导入能力发展成为核 心竞争能力。市场营销的基本目标是市场地位、市场的争夺和具有巨大潜力市场的开 发，这是营销的重点。要抓住新产品市场的快速渗透和扩展，形成绝对优势的市场地 位，也要奋力推进成熟产品在传统市场的扩张，形成相对优势的市场地位。在资源配 置上，对核心目标市场，要以超过主要竞争对手的强度和速度配置资源，抢夺市场先 机，形成竞争优势。及时更新市场营销中不合时宜的老观念、老办法。 按照以客户为中心的基本原则，完善营销组织体系，提高网点的整体营销能力。 以中行为例，它将客户大体划分为个人、公司、金融机构，据此设立营销部门。在总 行设立公共事务部门，其主要职责是处理好与政府、媒体、主要客户、金融同业、经 济金融政策影响者等的关系；策划、组织、协调营销事务。在主要经济区域性中心城 市网点设立公司业务和金融市场交易业务营销中心。推行全员营销，形成以全行员工 为基础，以各级市场营销部门为主体，以公共事务部为中枢的营销组织体系，协同作 业。建立强有力的营销激励机制，在主要业务领域全面推行客户经理制，收入分配和 业务培训向营销人员倾斜。 以花旗银行为例，它主要从以下四个方面做好客户服务工作的： ( 1 ) 与客户保持“连续关系” 0 4 3 0 2 5 0 9 7 徐卫 国有商业银行网点经营管理探析 为了获得客户的忠诚，花旗银行选派最好的员工加强与客户的联系；高层管理人 员不借花费大量的时间拜访客户；通过各种活动和客户交流。例如，花旗经常举办招 待酒会、宴会、邀请少数大客户周末去郊区活动，观看演出、运动会等。花旗的客户 说，任何一家银行都没有像花旗那样对客户献殷勤。 ( 2 ) 客户提供全面的服务 花旗银行对个人客户能提供全面的商业银行各类服务，包括资产管理、保险、个 人理财、咨询顾问，甚至旅游服务等。 ( 3 ) 客户提供个性化服务 花旗银行已实现从出售产品想出售方案转变，客户不再是银行某一产品和服务的 接受者，而是银行提供方案的订购者；花旗银行也不仅仅为客户提供单项产品和服务， 而是客户的长期支持者、伙伴。它对客户市场进行细分，对客户进行分类，即根据客 户的年龄、性别、地域、偏好、职业、受教育程度、收入、资产等标准进行细分，在 此基础上，实施有效的市场定位，针对不同层次的客户提供适合他们需求的金融产品 和服务，使银行服务由统一化、大众化向层次化、个性化转变。花旗银行在这方面有 非常成功的经验，他们的口号是：代替统一服务的是那种能满足每一个单独顾客需要 的服务。 ( 4 ) 实行客户经理制 花旗银行分支机构( 网点) 普遍设有公关部，实行客户经理制。公关部是银行专 门负责联系客户的部门，每个重要客户在公关部都有专职的客户经理，客户有任何产 品和服务需求，只需与客户经理联系，如有必要，再由客户经理与银行有关部门联系 处理。客户经理负责与客户的联系，跟踪客户的生产、经营、财务、发展等情况，协 调和争取银行的各项资源( 产品) ，及时了解并受理客户的服务需求，负责银行业务 发展、宣传以及信息收集。相当一部分花旗银行网点把原在一层的营业厅改为公关部， 以方便客户咨询与联系，更好地为客户服务。 2 4 3 建立网点业务支撑体系 通过国有商业银行网点的人事管理和风险管理及电子化管理，树立健康的企业文 化。文化，呈于文而化为人，核心在“化”。它是指在某个特定范围内的所有人内化 于心，并自觉、不自觉地外化于言、行、举、止的思想、观念、认识等。 如果把企业比作一棵树，那么企业文化就是树木扎根的土壤，没有它们，企业就无 法生存。只有深深地扎根于企业文化的深厚土壤，不断地吸收各种养分，企业才可能 具有一种长久的生命力，才能成就百年基业。 作为银行网点，应将本行特有的企业文化通过员工平时的一言一行体现出来，构造 和谐奋进、积极向上的工作氛围和良好的企业形象，找准定位，创建品牌。 实践证明，良好的企业文化虽然是无形的，但却能有力地推动企业向i ；i 快速发展。 0 4 3 0 2 5 0 9 7 徐卫 国有商业银行网点绎营管理探析 麦当劳在全球的快速扩张就是一个很好的例子，在麦当劳经理升迁前必须培养一名员 工能胜任其职务，否则升迁无望。这种文化能促使其网点员工间团结友善，能加速提 高员工的管理技能，在员工得利的同时，公司也飞速发展，这就是企业文化的魅力所 在。目前国内企业中房产老大万科房产也非常重视企业文化的培育，它的主题是 打破界限，能者为师，鼓励有能力、有闯劲的年轻人脱颖而出。 因此，作为银行窗口行业的网点要想在激烈竞争中胜出，必须重视企业文化的培育 和光大，进一步增强广大员工的责任意识、团队意识和执行能力。 6 0 4 3 0 2 5 0 9 7 徐卫 国有商业银行网点经营管理探析 3 网点主营业务管理体系创新 3 1 网点资产负债管理创新 3 1 1 网点资产负债管理概念 资产负债管理( a l m ) 是国外商业银行2 0 世纪7 0 年代中期最先使用的一种经 管理办法，代表了当今国际上商业银行经营管理的先进水平。a l m 是管理企业的一 种活动，用来协调企业对资产与负债所做出的决策，它是在给定的风险承受能力和约 束下，为实现企业财务目标而制定、实施、监督和修正企业资产和负债的有关决策过 程。 其基本思想是单靠资产管理或单靠负债管理都难以形成商业银行网点安全性、流 动性、和赢利性的均衡，只有根据经济金融环境的变化，通过资产结构和负债结构的 共同调整，才能达到银行经营管理的目标要求。 商业银行的稳健经营是整个社会经济稳定的基础，资产负债管理又是保证商业银 行稳健经营的有效方法。 资产负债综合管理( 或联合管理、统筹管理) 简称为资产负债管理。最初的含义 是协调资产负债的各个项目，以取得最大的利润。美国的约翰a 休斯莱姆在银行 资金管理一书中认为，“资产负债管理的实质是在短期金融计划和决策中协调好资 金来源和资金运用的内在联系，以实现最大的盈利”。资产负债管理的完整含义是指 商业银行在业务经营过程中，对各类资产和负债进行预测、组织、调节和监督的一种 经营管理方式，以实现资产负债总量上平衡、结构上合理，从而达到最大盈利的目的。 3 1 2 资产负债综合管理目标 资产负债综合管理的目标是银行资产负债在总量上平衡，结构上合理。 就是要求银行资产总量和负债总量实现动态平衡或实质性平衡，防止“超负荷”运 转。从账面上看，任何一家银行的资产和负债始终是平衡的，但表面上的平衡常常掩 盖实际上的不平衡，如采取占用联行汇差、欠缴法定存款准备金、限制客户提取存款 等手段扩大资金来源，增加贷款发放，造成资产负债实质性失衡。因此，资产负债综 合管理要求的总量平衡目标是指资产的运用和负债的来源之间要保持合理的比率关 系实现动态上的平衡或实质性的平衡。 该目标要求银行资产和负债两者之间在期限和时序上相互联系、相互协调，其实质 是一种动态的平衡或动态的调节过程，而不是银行资产与负债在偿还期和数量上的机 械而缺乏弹性的对称配置。因为结构合理目标要求保持资产和负债恰当的比例关系， 形成资金配置的优化组合，这种组合又随着融资环境、经营周期和产业政策的变化而 0 4 3 0 2 5 0 9 7 徐卫国有商业银行网点经营管理探析 适时调节。总量平衡和结构合理的目标两者合理配置的基础和前提，结构合理配置又 可以促进总量平衡的实现。因为基在结构上资产负债流动性不足、安全性差，配置不 合理，必然影响总体的平衡。 3 1 3 资产负债管理工作的组织与实施 为实现资产负债综合管理的目标，商业银行内部必须建立资产负债综合管理的组 织体系，确定工作程序。资产负债管理的成功，有赖于所有高层管理人员的通力合作。 为此应建立资产负债综合管理委员会，由它制定战略和政策，规划管理的具体目标， 指出实现这些目标的途径，加强监督和检查。 ( 1 ) 建立机构 。 总行及各级管辖分行均应成立在行长、分行长领导下的由各职能部门有关人员 参加的“资产负债管理委员会”( 以下简称管理委员会) ，对资产、负债和中间业务等 相对独立的营运部门，实行资金分管负责制和部门核算制。管理委员会的主要职责是： 拟定资产负债管理的计划方案，提出具体目标和实施措施，建立资产负债管理的监控 体系，并检查分析和考核执行情况。 ( 2 ) 划分职责 资产负债综合管理是综合、全面的业务管理工作，涉及到银行各个业务部门。资 产负债职能管理部站是确定全行资产负债总量、结构及对应比例，负责对资金营运的 考核、监测、分析和预测。资金管理部门担负着组织、融通、调度和分配资金的任务， 及时匡算“头寸”，灵活调度、适时调节，使资产负债保持动态平衡。资产、负债业 务管理和财务核算管理部门是资产负债管理的重要协作部门，其主要职能是积极筹 措、管好用好信贷资金，准确核算和反映资产负债项目的状况和变化趋势，提供有关 资料和情况，协助资产负债职能管理部门和管理委员会做好资产负债管理统筹工作。 a 、建立例会分析制度 为了协调各部门在资产负债综合管理工作中的行动，资产负债管理委员会应定期 召开分析例会，通报本行的以营管理、资产负债状况和效益情况；分析经营现状与存 在的问题；协调经营行为；研究经营策略；制订经营目标，促进经营管理不平的提高。 b 、落实考核措施 为使每个行员与经营效益挂钩，把管理委员会确定下达的资产负债管理指标真正 落到实处，应加强考核，兑现奖惩。稽核部门和管理委员会就负责监督执行。 3 1 4 资产负债综合管理内容 资产负债综合管理是银行以全部的资产负债为管理对象使其在流动性、安全性和 效益