（工商管理专业论文）管理软件的营销战略及案例研究.pdf

fe f 。7 。 1 目录 摘要 4 7 7 3 7 2 软件产业是信息产业的灵魂，是二十一世纪的朝阳产业，是决定 二十一世纪国际竞争地位的战略性产业。f 在我国，由于市场需求的不 断扩大以及政府对软件产业的政策扶持，、软件业在近几年取得了迅猛 的发展。据塞迪顾问公司的研究报告，目前我国的软件业以年均2 7 5 的速度增长，远高于g d p 年均7 3 的增长速度。 我国的软件已经从简单的工具软件发展到更深层次的管理软件。 2 0 0 1 年上半年，我国管理软件市场销售额达到3 1 8 亿元，占整个软 件市场规模的2 6 1 。如果说，各种工具软件推动了我国的电算化革 命，使人们从各种繁重的、重复性的劳动中解放出来，那么，管理软 件的发展，则是更深层次的一次革命，它不仅仅是解放劳动力，更重 要的是它改变了企业的管理模式，提高了企业的竞争能力。 未来几年内，我国管理软件的市场前景非常广阔。由于我国已经 加入w t o ，我国的市场运行将会更加透明和规范，市场竞争必然加 剧，企业为了提高自身的竞争力，必然引进先进的管理思想、管理方 法和管理工具，这为管理软件提供了广阔的市场。我国有1 5 0 0 0 家大 中型企业和1 0 0 0 万家小型企业，预计到2 0 0 3 年时将有f i 0 - - 7 0 的企 业实现现代化管理，这为未来几年内管理软件市场的进一步扩大奠定 了坚实的基础。然而，各行业开始实施信息化，管理软件的市场竞争 将会加剧，特别是外国管理软件巨头加快实施本土化战略将使国产软 件企业显得势单力薄。可以说，对软件企业而言，机遇和挑战同时存 在。 我国众多软件企业在埋头探讨软件的开发技术时，往往对软件产 品的营销没有足够的重视，而发达国家的软件业发展表明，软件企业 的成功更多地依赖成功的市场营销能力，因此，本文探讨管理软件的 营销战略，具有重要的现实意义。，p 一厂” 与工具型软件相比，管理软件具有如下特点：群体使用、功能全 面、个性化设计、开发成本高、销售复杂等。这些特点决定了管理软 件独特的营销策略，本文通过分析管理软件的特点，提出管理软件的 营销策略，并对广联达软件公司新推出的一种管理软件产品的营销战 略进行了分析a ，本文首先回顾了我国软件业的发展和现状，特别对我国管理软件 市场发展趋势作了一番探讨，然后对管理软件的特点进行了归纳。 为了对管理软件的营销战略有一个全局的把握，在阕读了大量的 市场营销资料的基础上，根据自己的工作体会，本文提出管理软件的 营销战略，包括产品规划战略、市场调研战略、市场演迸战略、4 p 组 北方交通大学硕士学位论文 合战略、品牌战略和服务战略。其中，在4 p 组合战略中，重点提出 了对管理软件最具影响的产品的升级换代策略和4 p 的均衡策略。希 望这些战略为我国众多软件企业在进行营销策划时提供一个系统的 理论依据。本文最后是一个真实的案例分析，希望对众多软件企业有 所启发。 一矿一 关键词：管理软件营销战略丧嚣7 丝窭 a b s t r a c t s o f t w a r ei n d u s t r y ap r o s p e r o u si n d u s t r yi n t h e21 - c e n t u r y , i st h ec o r eo ft h e i n r o r m a t i o ni n d u s t r y , w h i c hd e c i d e st h es t a t u so f ac o u n t r yi nt h ew o r l d w i d ei nt h e f u t u r e i nc h i n a t h es o f t w a r ei n d u s t r yh a sd e v e l o p e di nad r a m a t i cs p e e di n r e c e n t y e a r s d u et ot h e i n c r e a s i n g l yg r o w i n g d e m a n d sa n dg r e a t s u p p o r t f r o mt h e g o v e r r n t l e n t ar e s e a r c hr e p o r tf r o mc c i ds h o w st h a t i ti s g r o w i n gw i t har a t eo f 2 7 5 w h i c hi sf a rh i g h e rt h a ng d p s i nc h i n a , m o r ea n dm o r em a n a g e m e n ts o f t w a r ep r o d u c t sa r ew i d e l y i n t r o d u c e dt oe n t e r p r i s e s w h i l eo n l yt h et o o ls o f t w a r ep r o d u c t sc o u l db e s e e naf e wy e a r sa g o t h es a l ev o l u m eo ft h em a n a g e m e n ts o f t w a r e p r o d u c t si n 也ef i r s th a l f o f 2 0 0 l i s3 1 8b i l l i o n sy u a n - 2 6 ，1 o f t h e t o t a 【 s o f t w a r es a l ev o l u m e t h et o o ls o f t w a r ep r o d u c t sp l a ya ni m p o r t a n tr o l ei n t h e p r o c e d u r e o fe c a l c u l a t i o nr e v o l u t i o n ，w h i l et h e d e v e l o p m e n to f m a n a g e m e n ts o f t w a r ew i l lb eam o r ei m p o r t a n tr o l e n o to n l yt h el a b o r s a r er e l e a s e db ma l s ot h em a n a g e m e n tm o d ew i l lb ec h a n g e d a n dt h e c o m p e t e n c eo f af a r m w i l lb e i m p r o v e d t h e r ew i l lb eap r o s p e r o u sf u l u r ef o rt h em a n a g e m e n ts o f t w a r ei nt h e n e x tf e wy e a r si nc h i n a t h ee c o n o m i ci n s t i t u t i o nw i l lm o r ea n dm o r eb e f a r ea n dr e g u l a t e ds i n c ec h i n a e n t r yi n t ot h ew t o t h ec o m p e t i t i o nw i l i m o r ea n dm o r eb ef i e r c e a d v a n c e dm a n a g e m e n ti d e a s 。m o d e sa n dm e a n s m u s tb ei n t r o d u c e dt ot h e e n t e r p r i s e s ；t h e d e m a n d so fm a n a g e m e n t s o f t w a r ew i l lg r o wa c c o r d i n g l y t h e r ea r e15 0 0 0l a r g e s c a l ec o m p a n i e s a n dl0m i l l i o n ss m a l l s c a l ec o m p a n i e si nc h i n a ，i ti ss a i dt h a t5 0 7 0 o f t h e mw i l ir e a l i z et h em o d e mm a n a g e m e n tj n2 0 0 3 s ot h ed e m a n d so f m a n a g e m e n ts o f t w a r ep r o d u c t sw i l lb ee n l a r g e d t h ei n f o r m a t i o np r o j e c t w i l ll e a dt oaf i e r c ec o m p e t i t i o ni nt h em a n a g e m e n ts o f t w a r em a r k e t o n t h eo t h e rh a n d ，m o s tl o c a ls o i l - w a r ef i r m sm u s tc o m p e t e n tw i t ht h et i t a n i c f o r e i g nc o m p e t i t o r s ，t h e r ew i l lb eb o t ht h ec h a l l e n g ea n dc h a n c e m o s td o m e s t i cs o f t w a r ec o m p a n i e sp a ym o r ea t t e n t i o nt or & d t h a l l t ot h em a r k e t i n g 。w h e r e a sas u c c e s s f u ls o f t w a r ef i r ma r em o r ed e p e n do n i t sm a r k e t i n g c a p a c i t yt h a no nr & d a sh a sb e e np r o v e ni nt h ed e v e l o p e d c o u n t r i e s s oi ti sv e r ys i g n i f i c a n tt od os o m er e s e a r c ha b o u tt h em a r k e t i n g s t r a t e g yo tm a n a g c m e n ts o t t w e x e i ti s q u i t e d i f f e r e n tb e t w e e nat o o ls o f t w a r e p r o d u c t a n da m a n a g e m e n to n e ，t h e r e a r es e v e r a lf e a m r e so fm a n a g e m e n ts o f t w a r e p r o d u c t f i r s t ，m o r et h a no n ep e r s o no p e r a t e si ta tt h es r m et i m e n o ta 北方交通大学硕士学位论文 s i n g l e ；s e c o n d u n l i k et h et o o lp r o d u c tw h i c h f u n c t i o na r el i m i t e dw i t h i na s i n g l ed e p a r t m e n tn o r m a l l y , am a n a g e m e t a ts o f t w a r ep r o d u c t s f u n c t i o n c o v e r sm o r et h a no n e d e p a r t m e n t ；t h i r d i ti si n d i v i d u a l ，n o tac o m m o n o n e a sat o o ip r o d u c t ；t h ef o u r t h ，i t sc o s ti sm o r eh i g h e rt h a nat o o lp r o d u c t g e n e r a l l y ；t h en f t h i t ss e l l i n gp r o c e d u r e i sm o r ec o m p l e xt h a nat o o l p r o d u c t a l lt h e s er e s u l t i naq u i t ed i f f e r e n tm a r k e t i n gs t r a t e g y b a s eo n t h i sf e a t u r e s ，t h i st h e s i sb r i n gf o r w a r da m a r k e t i n gs t r a t e g yo fm a n a g e m e n t s o f t w a r ep r o d u c t ，a l s oi tt a k e sam a n a g e m e n ts o f t w a r ep r o d u c to fb e i j i n g g r a n d s o f t t e c h n o l o g yc o ，l t da sa ne x a m p l e t h et h e s i st a k e saw h o l e1 0 0 ka tt h ed e v e l o p m e n to ft h es o f t w a r e i n d u s t r yi nc h i n a ，e s p e c i a l l yap r o f i l eo fm a n a g e m e n ts o f t w a r e ，a n dt h e n i n t r o d u c e st h ef e a t u r e so ft h em a n a g e m e n ts o f t w a r ep r o d u c t b a s eo n ) o r so fr e l e v a n tm a t e d a la n dh i so w n e x p e r i e n c e s ，t h ea u t h o r i n t r o d u c et h em a r k e t i n g s t r a t e g y o fm a n a g e m e n ts o f t w a r e ，i ti n c l u d e s p r o d u c tl i n ep l a n n i n g ，m a r k e t i n gp r o b e ，4p ，b r a n da n ds e r v i c e h o p eb o t h t h ei d e n sa n dt h ec a s ea n a l y s i sw i l lb eh e l p f u lt ot h es o f t w a r ef i r m s k e yw o r d s ：m a n a g e m e n ts o f t w a r e ，m a r k e t i n gs t r a t e g y 引言 1 引言 1 1 研究背景 软件产业是信息产业的灵魂，是二十一世纪的朝阳产业，是决定 二十一世纪国际竞争地位的战略性产业。在我国，由于市场需求的不 断扩大以及政府在软件产业的政策扶持，软件业在近几年取得了迅猛 的发展。据塞迪顾问公司的研究报告，目前我国的软件业以年均2 7 5 的速度增长，远高于g d p 年均7 3 的增长速度。 我国的软件已经从简单的工具软件发展到更深层次的管理软件。 2 0 0 1 年上半年，我国管理软件市场销售额达到3 1 8 亿元，占整个软 件市场规模的2 6 1 。如果说，各种工具软件推动了我国的电算化革 命，使人们从各种繁重的、重复性的劳动中解放出来，那么，管理软 件的发展，则是更深层次的一次革命，它不仅仅是解放劳动力，更重 要的是它改变了企业的管理模式，提高了企业的竞争能力。 1 2 选题意义 未来几年内，我国管理软件的市场前景非常广阔。一方面，由于 我国已经加入w t o ，我国的市场运行将会更加透明和规范，市场竞 争必然加剧，企业为了提高自身的竞争力，必然引进先进的管理思想、 管理方法和管理工具，这为管理软件提供了广阔的市场。我国有1 5 0 0 0 家大中型企业和1 0 0 0 万家小型企业，预计到2 0 0 3 年时将有5 0 t p 扣7 0 的企业实现现代化管理，这为未来几年内管理软件市场的进一步扩大 奠定了坚实的基础。另一方面，各行业开始实施信息化，管理软件的 市场竞争将会加剧，特别是外国管理软件巨头加快实施本土化战略将 使国产软件企业显得势单力薄。可以说，对软件企业而言，机遇和挑 战同时存在。 我国众多软件企业在埋头探讨软件的开发技术时，往往对软件产 品的营销没有足够的重视，而发达国家的软件业发展表明，软件企业 的成功更多地依赖成功的市场营销能力，因此，本文探讨管理软件的 营销战略，具有重要的现实意义。 北方交通大学硕士学位论文 1 3 本文探讨的主要问题、思路和方法 本文探讨的主要问题是管理软件的市场营销战略，对于管理类软 件，它有什么特点，和工具型的软件有什么区别，在进行营销策划时 应该从哪些方面入手，应该注意什么问题，有哪些方面的策略，等等。 本文的写作思路按照以下步骤进行。 和传统产品一样，管理类软件的市场营销战略仍然从4 p 即产品、价 格、渠道、促销四个方面入手，但是，由于管理软件具有自身的一些 特点，所强调的侧重点不同。因此，本文的研究仍然从传统的市场营 销战略方法入手，进而根据实际情况，提出管理软件营销的战略。 2 鏊! ! 些堡堕一 2 软件业概述 2 1 软件业的发展历史和现状 为了探讨软件企业成功的奥秘，麦肯锡公司( m c k i n s e y c o m p a n y ) 于1 9 9 6 年启动了一个范围涉及全球的软件企业的研究项 目，该项目从1 9 9 6 年l o 月持续到1 9 9 8 年6 月，围绕全球1 0 0 多家 软件公司，进行了5 0 0 多次深入访谈。麦肯锡公司将软件的发展划分 为5 个阶段。 第一阶段：早期专业服务公司，1 9 4 9 1 9 5 9 第一批独立于卖主的软件公司是为个人客户开发定制解决方案 的专业软件服务公司。在美国，这个发展过程是由几个大的软件项目 推进的，这些项目先是由美国政府，后来是由几家美国大公司认购的。 这些巨型项目为第一批独立的美国软件公司提供了重要的学习机会， 并便美国在软件业最终成了早期的主角。 1 9 5 5 年，“软件”这个术语尚未使用( 它首次被使用是在1 9 5 9 年) ， 两位前i b m 同事创立了计算机惯用法公司( c u c ) ，它被认为是世界 上第一家独立于卖主的软件编程服务公司。 1 9 5 9 年，c u c 有了5 9 名员工，1 9 6 0 年该公司上市，到1 9 6 7 年， 该公司在全美国设立了1 2 个办事处，共有7 0 0 多名员工。 在6 0 年代的上半叶，软件服务迅速发展。计算机的速度、大小 和数量都有了巨大的提高。这产生了一个对软件如饥似渴的环境，计 算机生产商们将其自己的软件开发项目大部分转包出去。到1 9 6 5 年， 美国大约有4 5 家大软件承包商，在它们下面由很多小的软件承包商， 有的往往只有几名程序员。1 9 6 7 年，据估计美国有2 8 0 0 家软件服务 公司。 在欧洲，几家大的软件承包商也在5 0 年代和6 0 年代发展起来了， 但总体上，比美国的发展晚了几年。 第二阶段：早期软件产品公司，1 9 5 9 1 9 6 9 在第一批独立软件服务公可成立1 0 年后，出现了第一批软件产 品。在此之前，传统的常识是没有人能单独靠卖软件挣钱，因为当时 北方交通夫学硕士学位论文 的软件都是为每个客户专门编写，或者由计算机生产商分发。大多数 的计算机经理人相信不会存在一个有意义的软件产品市场，但有一部 分企业家相信有可能为多次使用而编写软件，并重复销售给多个客 户。 1 9 6 4 年，硬件生产商r c a 找到了1 9 5 9 年由7 名程序员创立的 a d r ，要他们开发一个可以在一个程序里形象地代表设备的逻辑流程 的流程图程序。最终，这个产品成了第一个真正的软件产品，不但一 次又一次重复销售给许多客户，还导致了一家围绕软件产品的开发和 营销而成立的公司。后来，a d r 试图通过直接向r c a 5 0 1 计算机的 1 0 0 多个用户发放顾客许可证来收回大约l 万美元的最初投资，但只 有2 个用户以2 4 0 0 美元的价格购买了程序。a d r 然后改变了策略， 为i b m l 4 0 1 计算机和i b m 3 6 0 系统重新编写了程序，这一策略获得 了成功，在几年的时间里数千台i b m 计算机使用了a d r 软件。 1 9 6 2 年3 月，3 名r a m o w o o l d r i d g e 公司的员工创立了i n f o r m a t i c s ， 这家公司开发一个名为m a r k 的软件，该软件于1 9 6 7 年1 1 月发布， 以3 万美元销售。在一年的时间内销售额突破了1 0 0 万美元，后来， 它成为了第一个累计销售额超过1 亿美元的软件产品。 i n f o r m a t i c s 面i 临的主要挑战之一是确定将什么包含在售价当中， 当时，i b m 将大量客户服务包括在计算机的售价之中，因此， i n f o r m a t i c s 最初提供免费产品维护和升级，但4 年后，i n f o r m a t i c s 看 到了这些服务的真正成本并开始给它们标价。 关注到产品未经授权的复制，a d r 和i n f o r m a t i c s 都在寻求一种方 法以保护它们的所有权利益。 a d r 有一位名叫戈兹的产品经理，他给公司的软件a u t o f l o w 申 请了一项专利，使这个产品成了第一个专利软件产品。 i n f o r m a t i c s 同时发展了一个许可证协议，它给了客户使用软件的 永久许可，但程序代码的所有权仍属于i n f o r m a t i c s 。这成了软件业的 模式，一直沿用至今。 发生在6 0 年代的这些变化至今仍是软件存在的基础。包括一个 软件产品的基本概念：定价、维护，以及软件的法律保护手段。更重 要的是，它们证实了软件项目和软件产品企业是两个很不同的行业。 当然，这个阶段仍然是软件产品的幼年。1 9 6 4 年，i b m 公司发布 了i b m 3 6 0 系统，这是第一个使用可交换软件和边缘设备的计算机“家 族”，很快成了第一个稳定运行的标准平台，在1 9 6 9 年到1 9 7 1 年间 始终拥有大约8 0 的市场份额。3 6 0 系统为i b m 公司带来了总共2 6 0 亿美元的收入和6 0 亿美元的利润。 尽管如此，大多数软件还是由i b m 公司开发的，而且大多是免费 软件业概述 和包含在硬件当中。 第三阶段：强大的企业解决方案提供商的出现，1 9 6 9 - 1 9 8 1 i b m 公司给软件和硬件分别定价的决定再次证实了软件业的独 立性。在随后的岁月里，越来越多的独立软件公司破土而出，为各种 企业提供软件产品，这些产品最终超越了硬件厂商提供的产品，客户 开始从硬件厂商以外的独立软件供应商那里购买它们所需的软件产 品。 1 9 6 9 年6 月2 3 日，i b m 宣布从1 9 7 0 年1 月起将为软件和服务与 硬件分开定价，这决定对正在成长中的软件也产生了巨大的影响， 这一“分拆”使独立的软件公司开发和营销它们的产品变得更容易了。 从这时开始，客户必须为所使用的软件付钱，无论软件是来自独立的 软件公司还是来自硬件厂商。 在这个阶段，产生了很多著名的软件公司，其中包括1 9 6 8 年成 立的c u u i n a n e 公司、c i n c o m 系统公司( 1 9 6 8 年) 、计算机联合( c a ) 公司( 1 9 7 6 年) 、o r a c l e ( 1 9 7 7 年) 、s y b a s e 公司( 1 9 8 4 年) 、s a p 公 司( 1 9 7 2 年) 、荷兰的b a n n 公司( 1 9 7 8 ) 年等等。 第四阶段：客户大众市场软件，1 9 8 1 - 1 9 9 4 由于个人计算机的迅猛发展，出现了一种全新的软件：基于个人 计算机的大众市场成套软件。这个阶段，软件公司向大众市场提交了 他们的产品，这对软件的营销和销售提出了新的挑战。 1 9 8 1 年8 月1 2 日，1 b m 公司发布的i b m 个人计算机( i b m p c ) ， 成了领先的平台，有了i b mp c ，一个新的软件时代开始了。这也是 真正的独立的软件业的诞生，以及收缩覆盖的成套软件引入的开端。 无疑，微软是这个时代的最成功的和最优影响力的公司，微软由 比尔盖茨和保罗艾伦于1 9 7 5 年创立，并于1 9 8 6 年公开上市。微 软公司的m sd o s ，以及后来的w i n d o w s ，成了领先的市场标准，并 为公司提供了更加强化其在个人计算机市场中的地位和收入。后来微 软也用其高级终端操作系统n t 进入了企业解决方案行业。 其它的成功者包括a d o b e 、a u t o d e s k 、c o m l 、i n t u i t 和n o v e l l 等， 这当中值得一提的是n o v e l l ，它成立于1 9 8 3 年，开创了计算机网络时 代，1 9 8 9 年，它发布了多渠道局域网络系统，运行于主要的操作系统， 包括i b m 的0 s 2 、u m x 和苹果公司的m a c i n t o s h 。 在2 0 世纪8 0 年代，软件也以每年2 0 的增长率高速发展，美国 公司的年收入在1 9 8 2 年增长到1 0 0 亿美元在1 9 8 5 年则增长到2 5 0 亿美元，比1 9 7 9 年高1 0 倍。 ! ! 互銮塑盔堂堡主兰垡婆苎 _ _ _ _ _ _ - _ _ - _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ - - _ _ _ _ _ _ _ _ _ - _ _ _ - _ _ _ _ _ _ _ 一 第五阶段：因特网增值服务，1 9 9 4 2 0 0 8 键供无限联网容量的因特网的腾飞，) = 1 ：创了一个新的时代，尽管 软件公司的大部分还将进一步面临多个不同标准和平台共存的挑战， 软件业也许将会受到新的万维网商业机遇和集中趋势的强烈影响。 提到因特网增值服务，就不得不提网景公司。创立于1 9 9 4 年的 网景公司，推出了它的万维网浏览器n c s am o s a i c ，它的用户图形界 面在根本上简化了因特网的航行。网景公司的历史很大程度上代表了 这个行业的新步伐，因特网技术和易于使用的图形化万维网浏览器提 供了全新的应用和服务机遇，在此期间诞生了很多新公司。 不过，因特网不仅仅是软件业的奇迹，它同样是通信、媒体和最 终消费电子业的奇迹，它导致了软件业和其它行业的集中。 目前，几大操作平台占据了绝大部分的操作系统市场，包括大型 机系统用的m v s 和o s 3 9 0 、中型机系统和个人计算机用的u n i x 、n t 和w i n d o w s ，以及嵌入软件用的微软c e 等。 2 2 我国软件业的发晨历史和现状 2 2 1 我国软件业市场现状 1 中国软件市场发展的外部环境 2 0 0 0 年，中国软件市场的发展环境得到了进一步的改善，软件企 业面f 临着更好的发展机遇。 从软件产业发展的政策环境看，2 0 0 0 年政府在改善软件企业发展 环境、采取措施大力鼓励和支持软件产业的发展方面又有了实质性的 进展。2 0 0 0 年6 月，国务院发布了关于鼓励软件产业和集成电路产 业发展的若干政策，从投融资、税收、产业技术、出口、收入分配、 人才引进与培养、采购、知识产权保护等8 个方面制定了软件产业发 展的全面配套的鼓励政策。财政部、国家税务总局、海关总署随后也 发布关于鼓励软件产业和集成电路产业发展有关税收政策问题的通 知，提出了鼓励软件产业发展的若干税收政策。1 0 月，信息产业部、 教育部、科学技术部、国家税务总局联合印发了软件企业认定标准 6 一 竺丛、业竺鲨 _ _ _ _ _ _ 一一 及管理办法( 试行) ，信息产业部发布了软件产品管理办法。这 些政策的实施和标准的执行将有效地促进软件企业尽快度过成长期， 发展壮大起来，走向产业化、规模化的发展道路。 从宏观经济环境看，2 0 0 0 年的世界经济在总体上呈现出良好的增 长势头，增长率可达4 7 ，远远高于1 9 9 8 年的2 5 和1 9 9 9 年的3 3 。 我国经济发展也出现了重要转机，国民经济增长速度加快，接近8 。 经济形势的进一步好转，推动了企业管理信息化的进程，进而使利用 各类应用软件和系统改造传统产业的步伐加快，从而形成了有利于软 件市场发展的宏观环境。 2 中国软件市场的发展概况 f 1 ) 市场规模 1 9 9 6 2 0 0 0 年间，中国软件市场销售额从9 2 亿元增加到2 3 0 亿元， 年均增长速度达2 7 7 。五年软件市场销售总额达7 4 8 亿元，是“八 五”期间( 1 9 9 1 1 9 9 5 年) 销售总额1 8 1 6 亿元的4 1 倍。中国的软件 与信息服务业在计算机总体市场中的份额已经从t 9 9 7 年的2 0 增长 到2 0 0 0 年的2 5 6 ，这表明，软件与信息服务业在“九五”时期已经 成为拉动中国计算机市场保持平稳增长的动力。 ( 2 ) 产品结构 在1 9 9 9 年之前，中国软件产品一般分为系统软件、支撑软件和 应用软件三种类型。从表1 中可以看出，1 9 9 6 1 9 9 9 年中，系统软件、 支撑软件、应用软件在软件总体市场中的份额分别为1 1 7 、2 5 、 6 3 3 。 随着软件技术的发展和软件需求的多样化，软件产品和种类日益 丰富。为了适应这种变化，准确地反映软件产品和市场的情况，软件 产品的分类业发生了变革。例如，c c i d 赛迪顾问根据软件产品在计 算机系统中所处的层次和作用，将中国市场的软件产品分为平台软 件、中间软件和应用软件三类，他们大体分别对应原来的系统软件、 支撑软件、应用软件。 从表l 可以看出，2 0 0 0 年，中国软件市场中平台软件销售额为 7 3 8 亿元，市场份额为3 2 1 ；中间软件销售额为9 2 亿元，市场份 额为4 ；应用软件销售额为1 4 7 亿元，市场份额为6 3 9 。 由于中国软件业起步较晚，国内软件企业在研发技术、资金、规 模等方面的发展都受到限制；同时，又与国外大型软件企业在高端产 品领域对于技术、市场等的垄断，使得目前在中国软件市场上，国外 7 北方交通人学硕士学位论文 的产品基本上占据了高端的操作系统、数据库管理系统、e r p 等的大 部分市场份额，而国内厂商仅在财务管理软件、教育软件等应用软件 市场占据了较大优势，同时也在平台软件、中间软件产品领域占据了 定的市场份额。 衰2 11 9 9 6 2 0 0 0 年中国软件市场产品结构( 亿元) 年 1 9 9 61 9 9 71 9 9 81 9 9 92 0 0 0平均 度 市市 项 销场销场销市场销市场销市场市场 售 份 售 份 售 份额售份额售份额份额 目 额额额额额 额 额 系 统 8 69 31 3 7i 22i 7 41 262 li i9 7 3 83 2 i f j7 软 件 支 撑 软 2 l52 332 7 52 463 592 6l4 4 82 559242 50 件 应 用 6 26 747 086 328 476 l3 1 1 0 6 261 4 76 3 96 33 软 2 件 总 体 市 9 2l1 1 21 3 8 1 7 62 3 0 场 ( 3 ) 地域布局 中国软件市场的地域分布结构，与各地区经济发展水平、计算机 普及程度、科技发展水平、企业数量等因素有直接的关系。华北、华 东和华南地区经济较发达、大企业数量多、科研水平较高，计算机应 用水平较高，故软件市场份额较大，尤其在北京、上海、广州等中心 城市，计算机普及率高，大企业和行业用户相对集中，成为国内软件 市场份额最为集中的地区。而华中、西南、西北、东北四区的市场份 额明显较小。 软件业概述 2 0 0 0 年中国软件市场的区域结构如表2 2 和图2 - 1 所示。 表2 - 22 0 0 0 年中国软件市场的区域分布情况 区域华北华南华东 垡审 西南西北东北 销售额 5 23 9 15 1 72 922 0 71 5 2 2 3 ( 亿元) 市场份额 2 2 6 1 7 o 2 2 5 1 2 7 9 o 6 5 9 7 图2 - 1 2 0 0 0 年中国软件市场的区域分布情况 ( 4 ) 行业应用市场结构 近年来，随着中国信息化建设步伐的加快，部分行业对软件的需 求增加，从而在一定程度上带动了中国软件市场的发展，其中金融、 电信及能源等大型行业和政府部门成为软件市场的主要消费者，这与 这些行业用户信息化发展水平较高，现代化改造步伐加快等有直接关 系，随着我国运用信息技术改造传统产业工作的继续深入开展，信息 技术在传统产业中的应用会越来越广泛，行业用户将会成为我国软件 市场越来越重要的消费群体。 ( 5 ) 软件企业的现状 根据i d c 提供的数据，到2 0 0 0 年底。在中国注册的软件公司已 有2 0 0 0 多个，此外，还有3 0 0 0 家信息技术公司也不同程度地涉足软 件市场，各类软件从业人员约5 0 万。在这些企业中，规模在5 0 人以 下的公司占了5 5 t 5 0 2 0 0 人的占4 2 ，千人以上的只有少数几家。 相比之下，在印度，员工人数在千人以上的软件公司高达数百家。 9 北方交通大学硕士学位论文 3 2 0 0 0 年中国软件市场供需状况 2 0 0 0 年的中国软件市场供需两旺。 从需求方面看，经过1 9 9 9 年政府上网工程的培育、2 0 0 0 年企业 信息化工程和家庭上网工程的带动，加上“金”字系列工程的继续实 施和深化，形成了对软件整体市场尤其是网络安全软件市场、企业财 务及管理软件市场和行业应用软件市场的巨大需求。互联网和电子商 务的发展也对软件应用提出了更大的需求，成为推动软件市场扩大的 巨大动力。西部大开发，也在一定程度上带动了软件市场的发展。 从供给方面看，2 0 0 0 年的中国软件市场已具备了相对充分的供给 能力。国内从事软件开发、生产、销售、维护和服务的软件企业已增 加到1 0 0 0 0 家以上，专业从事软件开发的企业达到3 0 0 0 多家，其中 外资、合资企业有1 0 0 多家，由政府出资兴建的具有一定规模的软件 产业园区已达1 5 个。北京的中关村、上海的浦东、四川拓普、广州 的天河等软件园区已成为我国重要的软件研究和开发基地。 4 2 0 0 0 年中国软件市场的特点 2 0 0 0 年的中国软件市场呈现了一些特点：l i n u x 以其低廉的价格 和开放的内核源代码日益受到厂商和用户的青睐；网络安全产品市场 经过多年的培育发展迅速；财务及管理软件市场需求增加；行业应用 软件成为部分大型软件企业的开发热点；“软件就是服务”的观念日 渐深入人心；迅速发展的互联网为软件的应用提供了更大的平台和更 多需要开发利用的资源，与互联网有关的解决方案呈现出快速增长的 态势；软件企业由于从业务到运作全方位地受到互联网的影响，故而 纷纷调整策略，以各种方式向互联网靠拢，以实现产品的网络化：部 分软件企业向a s p 的转型已初具雏形；软件产品的价格呈现出两极分 化的特点，软件销售渠道日渐丰满，呈现出多样化的发展趋势。 5 2 0 0 1 年影响软件市场发展的主要因素 2 0 0 1 年是我国“十五”计划的第一年，其间推动国内软件市场增 长的因素将主要包括： ( 1 ) 宏观经济形势 i o 墼笪些塑姿 _ _ _ _ - _ _ _ _ _ _ 一。一 随着国家对宏观经济调控政策的进一步调整和实施，经济结构将 日趋合理化，2 0 0 1 年国内的宏观经济形势将延续2 0 0 0 年的乐观走势， 进一步好转，这将有助于保持现有的促进软件企业成长和市场发展的 良好环境：2 0 0 0 年3 月全国人民代表大会通过的开发西部、促进西部 地区发展的战略，也将加快西部地区的基础设施建设和经济增长，从 而带动对软件市场的需求。 ( 2 ) 国家有关软件产业政策 2 0 0 1 年政府有关软件产业发展及软件企业认证和软件产品管理 的政策实施将进入实质性阶段，其中在投融资、税收、产业技术、出 口、收入分配、人才引进与培养、采购、知识产权保护等8 个方面制 定的全面配套的鼓励政策，对软件企业的成长和产业化将会起到积极 的作用。 ( 3 ) 传统产业现代化改造 进入“十五”以后，全球经济一体化和信息网络化相互依存、相 互促进的趋势将会越来越明显，高新技术的发展，将使我国产业结构、 企业结构的调整得以在更广阔的范围内展开，并提供更多新的需求和 选择，产品更新的速度也将进一步加快。我国在产业结构调整和传统 产业现代化的改造方面将会加大力度。传统产业的现代化和信息化改 造将与互联网和电子商务紧密结合，将以信息化带动工业化，以高科 技改造和提升传统的电力、能源、交通、钢铁、机械等大型行业，因 此将会使信息产业得以持续的发展，从而带动对软件总体市场尤其是 相关电子商务应用软件、行业应用软件等软件市场的需求。 ( 4 ) 政府和企业信息化建设 1 9 9 9 年国家启动了政府上网工程，2 0 0 0 年各级政府部门申请的 g o v c n 域名已从最初的1 4 5 个发展到2 4 0 0 多个。2 0 0 1 年1 月开始的 企业信息化工程在年内可使1 0 0 家大型企业、1 万家中型企业和1 0 0 万家小型企业完成上网。在2 0 0 1 年，政府上网工程和企业信息化建 设将进一步得到实施和深化，金融、电信、财政、税务、外贸等行业 和部门的信息化建设步伐也将加快，个人上网用户数量和企业，各级 政府部门上网的数量将不断增长，这将进二步扩大对于平台软件、网 络安全软件、中间软件及行业应用软件等的需求。 ( 5 ) 社会资本投资 随着近年来中国政府、企业、经济理论界、资本市场等社会各界 北方交通大学硕士学位论文 对软件产业发展的目益重视，计算机硬件厂商、传统产业纷纷转向软 件企业投资，风险投资企业也看好软件产业的良好发展前景，这将进 一步缓解软件企业资金不足，发展规模受到限制的问题，有助于软件 企业向产业化和规模化，增强市场竞争力。 ( 6 1 家庭上网工程 近年来，随着计算机价格的不断下降，中国家庭计算机拥有量迅 速增加，特别是在大中城市，家用电脑普及率增长速度极快，2 0 0 0 年 家用电脑销量比1 9 9 9 年增长5 2 1 ，今后还将快速增长，这将扩大对 于包括教育、游戏、娱乐、家政管理等在内的家用多媒体电脑软件市 场的需求。 2 2 2 中国软件市场发展趋势及预测 预计今后几年国内的软件市场将朝以下方向发展： 1 、l i n u x 在平台软件中的市场份额将逐步增加 l i n u x 已被证实是高性能、稳定可靠的操作系统，其强大的网络 功能和开放的源代码可以使开发者以较少的投入开发出大量应用软 件产品和网络产品。目前基于l i n u x 的应用软件已经拥有强大的阵容， 包括数据库、i n t e m e t 软件、办公软件、开发工具等等，市场份额正在 不断扩大。 2 、嵌入式软件将成为发展热点 2 0 0 0 年国内p d a 销售量达到5 5 0 万台，比1 9 9 9 年增长4 78 ， 掌上电脑和数码相机销量也都有较大幅度的增长，预计这些电子设备 在今后若干年内仍将保持快速增长，这就为嵌入式软件的开发和应用 提供了广阔的市场。 3 、网络安全软件市场将进入快速成长期 经过几年的市场的培育，2 0 0 0 年国内的网络安全软件市场已经启 动，随着政府上网工程、企业信息化建设工程以及各传统行业现代化 和信息化改造步伐的加快，今后几年内对网络安全产品的需求量将会 越来越大，网络安全产品的市场前景广阔。 。 4 、企业管理软件市场份额进一步扩大 软件业概述 2 0 0 0 年开始启动的“企业上网工程”全面实施以来，全国已有 7 4 的重点企业建立了企业的网站或在互联网上建立了自己的主页； 其中，有6 3 的企业计划建立e r p 系统，但是目前己实现的仅有2 9 。 随着企业管理现代化和信息化建设的深入丌展，全国1 1 0 0 万家中小企 业将是管理软件潜在的最大用户市场，这将在今后若干年内使企业管 理软件市场份额进一步扩大。 5 、行业应用软件市场规模无限 2 0 0 0 年中国应用行业软件销售额近7 0 亿元。随着金融、电信、 财税等行业信息化步伐的加快，国家以信息技术改造传统的交通、能 源、医疗等行业的工作也已开始，对于行业应用软件的需求将会急剧 上升，这将使得今后若干年内行业应用软件在软件市场中的份额越来 越大。 6 、软件总体市场将