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摘要 经过多年的飞速发展，如今通信行业单纯依靠扩大用户规模拉动收入增长 的租放型经营模式，已无法适应用户需求导向的市场竞争环境的变化和建设信 息化社会的要求。 作为大连联通的业务收入支柱，目前传统语音业务已进入产品生命周期的 成熟期一衰退期阶段，在v o l p 等互联网业务的冲击下，呈现出明显的低值化倾 向。而增值业务仍然无法摆脱依靠短信和炫铃等几类业务支撑收入的局面，大 部分增值业务的应用前景尚不明朗，其业务收入在总收入中所占比例依然偏低。 这些现状使得业务发展增量不增收等量收不平衡的问题日益突出。如果继续依 靠提供信息传输等连接服务的基础网络经营，不涉足各种高附加值的信息化应 用，大连联通就面临着沦为通信管道出租商的危险，无法获得未来信息社会应 用服务的丰厚利润。 本文运用价值链和产业链理论，通过对电信产业链的分析，借鉴国内外电 信运营商成功的产业链合作模式，提出大连联通依托设备制造商、服务内容提 供商、渠道合作商以及终端制造商等产业链上下游各环节企业共同发展增值业 务的方案，通过业务捆绑、业务定制以及开发行业应用等方式，实现向综合信 息服务提供商的转型。大连联通只有通过整合产业链资源，运用合理的利益分 配模式，充分调动各环节的积极性，为用户提供满足其个性化需求的信息服务， 最终实现产业链价值的最大化和多方共赢，才能使自身从中获益。 本文还根据业务发展方案，结合大连联通目前的实际情况，运用组织结构 扁平化、业务流程再造以及人力资源管理和组织文化建设等现代企业管理的理 念，提出大连联通业务发展的保障措施。 大连联通只有充分发挥自身全业务经营的优势，根据用户对信息服务需求 的实际情况。实现用户需求拉动收入增长的集约化经营，把握建设信息化社会 的有利时机，完成从基础网络运营商向综合信息服务提供商的转型，才能满足 人们日益个性化、多样化的信息需求，走出业务发展的困境，在今后激烈的市 场竞争中不断发展和壮大。 关键词：增值业务；价值链：产业链；业务转型； i i a b s t r a c t w i t ht h e d e v e l o p m e n to ft e l e c o m m u n i c a t i o nt e c h n o l o g y , t h e e x t e n s i v e o p e r a t i o nm o d e ，w h i c hi n c r e a s eo fr e v e n u ed e p e n d so nt h eq u a n t i t yo fc o n s g m e r s ， c o u l dn o tr e a c ht h er e q u i r e m e n to ft h ec o m p e t i t i o n si nc u s t o m e r - d r i v e nm a r k e ta n d t h ed e m a n d so f i n f o r m a t i o ns o c i e t y a st h em a i n s t a yr e v e n u eo fd a l i a nu n i c o r n ，t h et e l e p h o n es e r v i c eo fv o i c eh a s g o ti n t ot h em a t u r e - d e c l i n e ds t a g eo f t h ep r o d u c tl i f ec y c l e i th a sb e e nl o w - v a l u e d u n d e rt h ei n f l u e n c eo f v o l p ( v o i c eo v e ri n t e m e tp r o t o c 0 1 ) t h ev a l u e - a d d e ds e r v i c e s r e v e n u eh a ss t i l ld e p e n d e do ns m s ( s h o r tm e s s a g es e r v i c e s ) a n di n d i v i d u a lr i n g e r s e r v i c e t h ea p p l i c a t i o n so fo t h e rv a l u e a d d e ds e r v i c e sh a v en o tb e e nd e f i n i t e ， w h i c ht a k e s m a l lp e r c e n t a g eo ft h et o t a lr e v e n u e a tt h es a m et i m e ，t h e d i s e q u i l i b r i u mb e t w e e ni n c r e a s i n go fe o n s u l t l e ra n dd e c r e a s i n gi nr e v e n u eb e c o m e o b v i o u s i fd a l i a nu n i c o r nh a ss t i l lo p e r a t e da st h eb a s i cn e t w o r ko p e r m o rw i t h o u t t h eh i g h v a l u e da p p l i c a t i o n si ni n f o r m a t i o n ，i tw i l lb er e l u c t a n tt of a c et h ed a n g e ro f b e c o m i n gt h eh i r e ro f t e l e c o mc h a n n e l si nf u t u r e ，w h oc a nn o tg a i nt h eh i g hp r o f i ti n t h ei n f o r m a t i o nm a r k e t w i t ht h ea p p l i c a t i o nt h e o r yo fv a l u ec h a i na n di n d u s t r yc h a i n ，a n dt h ea n a l y s i s o ft e l e e o mi n d u s t r yc h a i n ，t h ep a p e rh a sg i v e nad e v e l o p i n gm e t h o do fv a l u e - a d d e d s e r v i c ef o rd a l i a nu n i c o r n ，w h i c hs h o u l db ep a r t i c i r a t e db yt h ep a r t so ft e l e e o m i n d u s t r yc h a i d ，i n c l u d i n gt h em a n u f a c t u r e ro ft e l e c o m m u n i c a t i o ne q u i p m e n t ，t h e s e r v i c e c o n t e n tp r o v i d e r , t h ec h a n n e lc o o p e r a t o ra n dt h et e r m i n a lm a n u f a c t u r e r a c c o r d i n gt ot h es u c c e s s f u lm o d es u m m a r i z i n gf r o mi - m o d ea n dc h i n am o b i l e ， d a l i a nu n i c o mw i l lc h a n g ei t sr o l et ob e c o m et h em u l t i p l e - i n f o r m a t i o np r o v i d e r , w h op r o v i d e sb u n d l e ds e r v i c e ，o r d e r e ds e r v i c ea n di n d u s t r ys e r v i c e i fd a l i a nu n i c o r nc a nc o n f o r me v e r yp a r to ft e l e c o mi n d u s t r yc h a i na n db r i n g t h e mi n t op l a yw i t ht h ee q u i t a b l ed i s t r i b u t i o nm o d e ，i tc a l lp r o v i d et h ei n f o r m a t i o n s e r v i c ef o rt h ei n d i v i d u a lc o n s u m e r s s ot h a tt 1 1 ep r o f i t so ft h ei n d u s t r yc h a i na r e m a x i m i z e da n dm u l t i p l e - g a i n e d e v e r yo n eg a i n s e n o u g hp r o f i t s f r o mt h e i i i c o o p e r a t i o n ，s od o e sd a l i a nu n i c o m a c c o r d i n gt o t h es t a t u so fd a l l a nu n i c o m ，t h ep a p e rh a sa l s og i v e nt h e g u a r a n t e es t e pf o rt h eb u s i n e s st r a n s f o r m a t i o n w h i c hi ss u p p o r t e db yt h em o d e m m a n a g e m e n tt h e o r i e s ，s u c h a sf l a t t e n o r g a n i z a t i o ns t r u c t u r e ，b u s i n e s sp r o c e s s r e e n g i n e e r i n g ，h u m a nr e s o u r c e sm a n a g e m e n ta n do r g a n i z a t i o nc u l t u r e t h ei n t e n s i v eo p e r a t i o nd r i v e nb yc u s t o m e rd e m a n d s ，t h es u p e r i o r i t yo f m u l t i p l e - s e r v i c eo p e r a t o r a n dt h e a b i l i t y f o r c o n t r o l l i n g t h e d e v e l o p m e n t o f i n f o r m a t i o ns o c i e t y , c a nh e l pd a l i a nu n i c o r nt ob es u c c e s s f u l d a l i a nu n i c o r nc a n i m p r o v ei t sc o m p e t i t i o ni nt h ef u t u r em a r k e t ，t h r o u g ht h ec h a n g ef r o mb a s i cn e t w o r k o p e r a t o rt ot h em u l t i p l ei n f o r m a t i o np r o v i d e r k e y w o r d s ： v a l u e a d d e ds e r v i c e ；v a l u ec h a i n ；i n d u s t r yc h a i n ；b u s i n e s s t r a n s f o r m a t i o n ； 大连理工大学m b a 学位论文 原创声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下开展研究工作 所取得的成果。除文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含任何其他 个人或集体已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得大连理工大学或其 他教育机构的学位或证书而产生的成果( 如学位论文等) 。对本文的研究做出重 要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明，本人完全意识到本声明的法 律后果，并愿为此承担一切法律责任。 学位论文作者( 签字) ：多苌芝文 日期：2 心年月b 曰 大连联通业务发展研究 大连理工大学学位论文版权使用授权书 本学位论文作者及指导教师完全了解“大连理：l ：大学硕士、博士学位论文版权使用 规定”，同意大连理工大学保留并向国家有关部门或机构送交学位论文的的复印件和电子 版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大连理工大学可以将本学位论文的全部或部分内容 编入有关数据库进行检索，也可采爿j 影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编学位论文。 保密口，在年解密后适用本授权书。 本学位论文属于 不保密囱。 ( 请在以上方框内打“4 ”) 作者签名： 指导导师签名 铱莲文 之竺丝到 二一t 羔 年二上月上三日 大连联通业务发展研究 1 引言 1 1 研究背景与意义 通信就是完成信息的传递，自从有了人类活动，人们就有了相互之闯交流 的需要。最初依靠信鸽，后来有专门的信使负责传递信息，早期的信息传递都 离不开实物的运送，直至电的发明和应用。1 8 3 7 年应该是通信史上值得纪念的 一年，这一年美国人莫尔斯发明了电报码，并且成功研制了电报机，使得信息可 以在短时间内跨越空间距离进行传递，从此古老的通信业中增添了电信这一新 的门类。随之陆续出现的有线电话、无线电通信乃至今天的卫星通信、移动通 信和光通信等等通信技术，都在很大程度上改变了人们的生活。 电信运营业，是专门从事为全社会提供信息传递服务并从中获利的行业。 经过一百多年的发展。电信业已成为现代经济社会中的重要产业，对经济建设、 社会发展和人们日常生活产生了深刻的影响，难以想象离开电信业，现代生活 会是一幅什么画面。 因为具有公共产品的特点，在二十世纪八十年代以前，全世界的电信行业 基本都是在各国政府的严格管制下进行垄断经营，利润相对丰厚；直至1 9 8 4 年， 美国电信业率先打破垄断，各国的管制才逐渐放松，从此电信行业开始进入了 竟争的时代“3 。 最初我国并没有真正意义的电信企业( 运营商) 存在，邮电部集经营监管 于一身，负责从设备生产到网络运营直至政策制定等一系列的工作。这种局面 随着1 9 9 4 年中国联通的成立逐渐发生了变化，邮电部成立了中国电信，经营全 国的电信网络，随后将当时竞争比较充分的无线寻呼业务剥离，组建全国性的 国信寻呼公司；接着邮政、电信两大类业务分家；期间又成立了网通、吉通公 司；1 9 9 9 年将移动业务划归单独成立的中国移动通信集团公司；2 0 0 2 年3 月中 国电信南北分拆；一连串足以令业外人士眼花缭乱的变化，最终形成目前我国 电信市场的竞争格局中国移动、中国电信、中国网通、中国联通、中国铁 通和中国卫通六家运营商。 1 9 9 4 年7 月1 9 日，中国联合通信有限公司( 简称中国联通) 在我国电信 改革的序曲中成立，它是经国务院批准成立的国内第二家经营电信基本业务和 大连联通业务发展研究 增值业务的企业，目前是我国唯一的全业务电信运营商，主要经营以 1 3 0 1 3 1 1 3 2 开头的g s m ( g l o b a ls y s t e mf o rm o b i l ec o m m u n i c a t i o n s ，全球 移动通信系统) 移动电话和以1 3 3 开头的c d m a ( c o d ed i v i d e d m u l t i p l ea d d r e s s ， 码分多址) 移动电话业务，同时中国联通还在国内率先采用统一的基础网络平 台技术，建成全国性长途电话网、数据通信网和互联网，开通了长途电话、i p 电话、互联网、视频会议系统、可视电话系统等业务，实现移动、固定及综合 业务的全业务经营。 1 9 9 5 年7 月1 9 日，中国联通的g s m 数字移动电话网络开始运营，2 0 0 2 年 1 月8 日c d m a 公众移动通信网开通，2 0 0 4 年5 月，两网移动电话用户总数突破 1 个亿；目前c d m a 移动通信网络容量超过7 0 0 0 万户，用户数量达到2 8 1 3 3 万 户，是世界上规模最大的c d m a 网络，和世界第二大c d m a 移动运营商；g s m 移 动通信网络容量达到近9 0 0 0 万户，用户达到8 5 0 6 9 万户，是世界第三大g s m 网络，目前中国联通移动电话用户总数已超过1 1 3 亿户。 联通大连分公司( 简称大连联通) 成立于1 9 9 6 年1 0 月，1 9 9 8 年1 月开通 了本地g s m 移动电话业务，1 9 9 9 年起陆续开通了i p 电话、1 9 3 长途注册和1 6 5 互联网业务，2 0 0 2 年1 月c d m a 移动电话业务在大连开始试运行。目前的经营 范围包括g s m c d m a 移动通信业务、1 9 3 长途电话业务、i p 电话业务、数据互 联网业务和增值业务等。 经历了自上世纪八十年代末以来的高速发展，我国电信业取得了令世人瞩 目的成绩，从规模总量上看，我国电信网络容量、电话用户总数均居世界第一， 截至2 0 0 5 年上半年，全国电话用户已突破7 亿户大关，其中固定电话用户达到 3 3 7 亿户、普及率为2 6 部百人，移动电话用户达到3 6 3 亿户、普及率为2 8 部百人，均已接近发达国家的水平。然而近两年我国电信业前进的脚步明显放 慢，2 0 0 5 年第一季度首次出现了2 0 多年以来的一位数增长率，业务收入的增 幅只有7 g ，且连续4 个月业务收入的增幅低于g d p 的增幅，整个行业的发展 速度趋缓，收入增长率呈现逐年下降的趋势。 大连联通也不例外，虽然拥有超过百万的移动电话用户( 包括g s m 和c d m a 两个网络) ，并且在2 0 0 4 年实现主营业务收入8 亿多元，收入增长率达1 3 5 5 ， 高于大连移动的3 0 3 和大连网通的1 3 3 1 ，在中国联通各直辖、地市级分公 司中业务收入排名第1 6 位，拥有不俗的成绩；但是面对建设信息化社会的大好 时机，业务发展却同样出现量收不平衡、增量不增收甚至减收的情况，困扰着 企业今后前进的脚步。 大连联通业务发展研究 显然大连联通长期依靠扩大用户规模拉动收入增长的粗放型经营模式，已 经无法适应用户需求导向的市场环境的变化和信息社会人们日益个性化的信息 需求。本文旨在通过对大连联通业务情况的分析，运用现代管理的相关理论和： 知识，研究大连联通如何依托产业链，实现从基础网络运营商向综合信息服务 提供商的转型，适应未来信息化社会的发展和变化，获得持久的竞争优势。 1 2 相关理论综述 ( 一) 价值链理论 美国哈佛大学教授迈克尔波特( m i c h a e l e p o r t e r ) 于1 9 8 5 年在竞 争优势( c o m p e t i t i v ea d v a n t a g e ) 一书中提出了价值链( v a l u ec h a i n ) 理论， 作为分析、实现企业竞争优势的一种方法。波特将价值链描述成一个企业研发、 生产、营销、物流、售后服务等一系列内部过程或作业( a c t i v i t y ) 的集合， 并认为从创造顾客价值和管理操作的角度，可将企业的所有经营管理活动划分： 为基础性活动和辅助性活动两大部分，如图卜1 所示，即内部后勤、生产制造、 外部后勤、市场与营销、服务等五种基本活动以及采购、技术开发、入力资源 管理、企业基础管理等四种辅助活动”3 。企业在生产经营过程中消耗一定的资 源同时形成一定的价值，并通过产成品将其转移至下一个企业。直至最终将产 品或服务提供给顾客。 图1 1 价值链示意图 f g u r e l 1v a l u ec h a j n ( 1 ) 价值链的五种基础活动 大连联通业务发展研究 内部后勤：包括接收、储存、散发和输入原材料等到生产过程中的作业； 生产制造：从投入原材料到最终产品或服务的转化过程，包括加工、装配、 检验、包装、和设备维护等作业； 外部后勤：收集、贮存、发送产品给客户的作业； 市场与营销：有关的作业包括提供买主可以买到产品的方法，并引导其购 买，包括广告、销售、选择渠道、产品定价、产品促销等作业； 服务：提供服务以维持或者增加产品价值，如安装、培训、修理、保养等 作业。 ( 2 ) 价值链的四种辅助活动 辅助作业是支持基础作业的活动，由企业员工来完成，包括： 基础管理：包括行政管理、财务、法律、计划和会计制度等， 动支持了整个价值链，帮助或阻碍成本竞争优势的形成。 采购：包括原材料、供应品及其它消费品和资产的购买活动， 采购的原料本身。 基础管理活 但不包括被 技术开发：包括与改进产品及生产流程所作努力相关的种种作业。 人力资源管理：包括所有参与企业人员招聘、培训、付酬的作业。 价值链理论指出由于分工，使得生产活动存在一系列增值环节，每个中间 价值增值环节输入前一个环节的价值产品，并向下一个环节输出增值的新产品。 整个价值链体现了在一项生产或服务过程中使得最终产品或服务的价值不断增 加的过程“。价值链管理要求企业从总成本的角度考察其经营效果，而不能片 面追求单个作业活动的优化。企业只有为顾客创造比其竞争对手更高的价值， 才能取得持久的竞争优势。 ( 二) 产业链理论 产业是由提供相近商品和服务、在相同或相关价值链上活动的企业共同构 成的。同一产业内所有具有连续追加价值关系的活动构成的价值链可以称为产 业价值链，简称产业链”1 。 产业链描述的是在一个产业内部从最初的原材料采集、加工、生产，到中 间产品的生产制造，直至最终产品销售到最终顾客手中；经过一系列环节的分 工合作的基础上，实现产品和服务不断连续增值的过程。产业链的构成以产业 内部的分工和合作为前提，没有分工，就无法区分相应的各个价值增值环节， 也就没有产业链的存在；专业化的分工还可以大大提高效率，扩大价值增值流 4 大连联通业务发展研究 量。可见，合作是产业链中各个价值增值环节连接的必要条件，通过企业与企 业之间的价值流动，构成了产业链上下游的纵向联系，才能实现最终产品的价 值。 产业价值链具有如下几个特点： ( 1 ) 生产经营活动中的分工合作是产业价值链形成的基础。 ( 2 ) 产业价值链具有增值性，每一个后续环节在前一环节产生价值的基 础上会增加新的价值。 ( 3 ) 产业价值增值的实现过程是不断循环的过程，因此产业链是一条循 环链，如果无法实现有效循环，产业链必将中断并丧失存在价值。 ( 4 ) 最终用户的需求总量决定了产业价值链能够实现的最大价值，在整 个产业链中。只有最终用户提供了正向现金流，其它各环节只是增加产品的新 价值。因此，整个产业链的价值实现必须依靠最终用户的需求，培育并扩大用 户需求成为价值链管理和企业关注的重要内容。1 。 价值链分析，着重于企业内部各增值环节的研究，从中找出企业优化自身 价值链的可能；产业链研究，着重于整个行业的上下游企业如何通过分工合作 实现价值增值的问题。 1 3 研究思路 现今的市场竞争中，一个企业只了解自身的生产和经营成本是远远不够 的，也无法获知自身的核心竞争优势( c o r ec o m p e t e n c e ) 所在，产业链的竞争 已经取代了单个企业之间的竞争，只有确保产业链整体在竞争中取胜，各环节 的企业才能从中获益。企业必须审视自身所参与的产业链，分析、研究自己在 产业链中所处的地位，了解自身各业务所处的产业链的成本构成和价值增值过 程，通过与产业链上下游企业合作，共同管理生产经营成本，向最终用户提供 其所需的产品或服务，才能实现自身的价值目标。产业链中最具有号召力或者 能提供垄断、稀缺资源的环节，在整个产业链中最有影响力，处于产业链的领 导地位，也只有这样的环节才能带动上下游企业共同赢得竞争。 本文根据大连联通业务发展的实际情况，找出困扰企业进一步发展的问题 所在；运用价值链和产业链理论，分析当前电信产业链的构成，研究大连联通 依托产业链上下游企业，通过向用户提供满足其多样化、个性化需求的信息服 务，完成业务转型，实现业务持续发展的方案；并提出大连联通业务发展顺利 大连联通业务发展研究 进行的保障措施：得出大连联通只有从基础网络运营商向综合信息服务提供商 转型，从依靠用户数量拉动收入增长的粗放型经营模式。转变成信息需求拉动 收入增长的集约型经营模式，才能适应激烈的市场竞争环境，使企业不断发展 和壮大的结论。 本文的技术路线如图1 - 2 所示。 大连联通业 务状况分析 找出制约发 展的问题 依托产业链 转型的方案 实施转型 保障措施 l 一l 一l 厂j i 提出问题 i1 分析问鏖 ii 解决问题i r 图1 2 技术路线 f i & , u r e l 2t h ea n a l y s isp r o c e s s 大连联通业务发展研究 2 大连联通业务状况分析 2 1 传统业务 2 1 1 固定语音业务 自从1 8 7 6 年贝尔发明了电话，人们能够跨越空间距离传送自己的声音， 语音业务就成为电信运营业的支柱业务，它无需电报业务那样的专业编码译码 过程，更便于通信双方的直接交流，利于人们传情达意，因而深受用户的欢迎。 贝尔电话公司成立三年用户数量就达到l o 万户，二十年后仅在美国就拥有1 4 0 万用户。经过一百多年的发展，从二十世纪七十年代起，在西方发达国家，基 于电路交换技术的语音业务己逐渐趋于饱和，进入了产品生命周期的成熟 衰退期阶段”1 。 虽然中国联通是国内唯一的全业务电信运营商，但当初考虑到本地固定电 话网络建设投入大、见效慢，没有建设移动电话的经济效益明显，因此中国联 通只在天津、重庆等为数很少的几个城市建设了市话网，其余绝大部分城市均 未开通市话业务，大连联通就在此列。如今中国电信、中国铁通在大连都拥有 范围或大或小的市话网络，而中国联通很多业务的发展就受制于这“最后一公 里”的缺憾，由于没有市话网络，大连联通的固定通信主要由1 9 3 长途、口电 话和语音专线等业务构成。 1 9 3 长途业务依托于大连网通、大连铁通和大连电信等运营商的本地固定 电话网络，通过在上述网络安装拨号设备或手动加拨注册号码的方式，为用户 提供低于固定电话长途资费且通话质量不低于其标准的长途语音服务；其国内、 国际长途的资费标准可低于固定电话的资费达1 0 6 0 ，而长途传输以光纤为主 的网络又保证了话音的高质量。该业务2 0 0 0 年一经推出，深受用户欢迎，当时 固定电话业务还只有中国电信独家经营，国家只允许中国联通开展长途注册业 务，因此竞争并不激烈，原大连电信对大连联通抢走的长途话务量还不屑一顾。 如今大连铁通的1 9 7 长途和大连电信的1 9 0 长途等类似业务均已加入对大连网 通长途话务量的争夺，加之固定电话业务又被移动业务分流不少，大连网通对 此岂能坐视不管? 大连网通一方面对长途话务量较大的用户实行资费优惠以挽 大连联通业务发展研究 留用户，另一方面在互连互通问题上采取措施，阻断1 9 3 等号首的长途呼叫， 给用户造成1 9 3 业务质量不佳的印象，影响其使用，使得这项业务的收入与鼎 盛时期相比一路下滑，目前降幅己达3 0 以上。1 9 3 长途业务虽然是大连联通 固定语音业务的主要收入来源，但其发展受限于其它运营商的网络，因此前景 不被看好。 1 7 9 l i 1 7 9 1 0 等i p ( i n t e r n e tp r o t o c o l ，互联网协议) 电话卡类业务的情 况亦不容乐观，目前各大运营商均推出了自身的p 电话卡，市场上的折扣从最 初的九折不断走低，有的运营商甚至推出低于两折的p 卡，迫使各种卡的价格 维持在较低水平，扣除运营商之间的网间结算费用，利润所剩无几。 语音专线业务一方面受限于无市话功能，不能回拨；另一方面因建设投入 较大，只能针对企业类用户，不面向社会公众，自身发展空间比较有限，在整 个语音业务中所占比例并不很高。 2 1 2 移动语音业务 大连联通的移动业务包括以1 3 0 1 3 1 1 3 2 开头的g s m 移动电话和以1 3 3 开 头的c d m a 移动电话。作为拥有两张移动网络的运营商，大连联通在网络建设 维护、发展用户、业务拓展等方面与竞争对手中国移动大连分公司( 简称大连 移动) 相比，总给人稍逊一筹和追随者的感觉。一方面，大连移动的网络建设 起步于上世纪八十年代末九十年代初的模拟移动技术阶段，早于大连联通近十 年，其网络覆盖范围和网络信号状况自然优于联通网络；另一方面，大连移动 只需专注于一张g s m 网络的建设维护，而大连联通要着眼于g s m c d m a 两 张网络的建设维护，在人、财、物各方面的投入与对手相比可想而知；更何况 大连移动有近十年的独家垄断经营史，既在高资费的年代积累了雄厚的资金实 力，又牢牢控制了相当一大批由于各种原因不更换异网号码的“忠诚”用户。 相比之下，联通公司成立伊始，只能凭借国家给予的资费可以下浮1 0 的优惠 待遇，依靠低资费与强大的对手竞争；即便后来推出定位于高端用户的c d m a 网络，也由于业务推广初期终端设备的短缺而与大好的发展机遇失之交臂，至 今仍摆脱不了“低端”的阴影。 然而低端移动语音市场也不风平浪静，大连网通2 0 0 3 年起推出了基于p h s ( p e r s o n a lh a n d p h o n es y s t e m ，个人手持电话) 技术的固定电话延伸业务一小灵 通，以其相对低廉的固定电话资费标准吸引了相当一批对价格敏感而对通话移 动性质量要求不高的用户。短短两年时间，在小灵通尚不具备异地漫游功能的 大连联通业务发展研究 情况下，大连网通依靠自身发展和挖掘大连移动及大连联通的各类用户，使得 小灵通在网用户数量己达到8 0 万以上，着实令当初对其不以为然甚至大加讥讽 的移动和联通公司刮日相看，不得不采取相应的资费政策抵挡小灵通的侵蚀， 尽力挽留各自的低端用户。 目前移动通信语音业务的增量市场十分有限，仅限于每年新增的大中专院 校学生和异地来连工作人员、外来务工人员等；其它更多的入网用户只是根据 资费的高低在各运营商之间进进出出，并未带来实质的用户增长。看看每年高 校开学的热闹场面，运营商们你迎新我接站，你赠话费我送卡，移动有“动感 地带”，联通推“天使部落”，大连网通不但刮起“小灵通绿色旋风”，更依托密 集的网络资源将固定电话安装到每个寝室，各家均使出浑身解数争夺高校学生 群体，努力扩大自身的市场分额。 尽管面对重重困境，应当承认，大连联通的移动业务发展还是取得了一定 成绩，截止2 0 0 5 年上半年，联通大连分公司拥有g s m 移动电话用户7 0 余万， c d m a 移动电话用户2 0 余万，两网合计用户数量已突破百万；而目前全市手 机用户在2 7 0 万左右，大连联通和大连移动的用户比例为1 ：1 7 ，联通手机的 市场占有率接近4 0 。 2 2 增值业务 在电信基础业务增长趋缓，发展乏力的情况下，增值业务异军突起。增值 业务是除基础通信业务以外其他电信业务的总称；是集语音、图片、文字等为 一体的综合性业务，内容丰富多彩，涉及面广，是多种业务的集合体。用户的 基本通信需求满足之后更高层次的其它信息需求，都要通过增值业务来实现， 增值业务通过提供一系列的业务组合，给用户带来全新的体验，实现较高的附 加价值。 2 2 1 短信和炫铃业务 ( 一) 短信业务 短信( s h o r tm e s s a g es e r v i c e ，s m s ) 业务，是通过在移动信道中传递一定 字数的文字信息，实现信息传递的一项业务。短信最初出现时，并未引起人们 的足够重视，只当作寻呼机的延伸，满足那些心疼被叫话费的用户的需求，尤 其是移动运营商根本没把这项一角钱能发送几十个汉字的业务放在眼里。没想 大连联通业务发展研究 到的是小小的短信创造了拇指经济的奇迹，随着移动通信业的发展，移动短信 业务量继续快速增长，据有关数据显示，2 0 0 5 年前9 个月中国的移动电话用户 共完成发送短信2 1 8 5 亿条，较上年同期增长4 0 2 ，如果按网内点对点发送短 信0 1 0 元条计算，就是2 0 0 亿以上的可观收入，如果加上异网和资费较高的娱 乐类、游戏类短信，业务收入会更多。 目前短信业务，包括点对点短信和增值短信，是大连联通主要的增值业务 收入来源。点对点短信主要通过精彩的短信内容提高用户之间的转发量，扩大 短信发送量；通过s p ( s e r v i c ep r o v i d e r ，服务提供商) 利用节假日等时机为 在网用户提供好的种子短信，也是提高点对点短信发送量的一个途径。增值短 信主要通过与媒体合作、与渠道商的结合以及与s p 的共同推广等促进业务的发 展。 ( 二) 炫铃业务 炫铃业务，即个性化回铃音业务，是运营商携手内容和服务提供商为手机 用户提供的一项机主作为被叫用户时生效的业务：中国联通称其为“炫铃”业 务、中国移动和中国网通称其为“彩铃”业务。具体地说，就是申请了此项业 务的用户可以通过多种方式设定或管理回送给呼叫自己的对方的回铃音，当有 人拨打使用该业务的机主电话时，主叫用户昕到的不再是单调的“嘟，嘟”回 铃音，而是由机主在系统中设定的个性化回铃音，可以是一段音乐广告音效， 或者是被叫用户自己设定的留言等。炫铃业务迎合了时尚用户彰显个性的需求， 此外，该业务不仅面向个人用户，对于企业用户同样有一定的应用价值，企业 用户可以利用播放回铃音插入企业的宣传、广告信息，还可以针对不同的客户 播放特定的回铃音，使客户倍感亲切，加强了与客户的沟通。 联通手机用户可以通过多种方式进行业务注册、管理和定制铃声；既可以 选择一段系统设置好的音乐，也可以通过网站下载乐曲，甚至可以自己动手录 制一段音乐或提示音，作为炫铃的内容，向拨打自己手机的对方播放，彰显出 自己的与众不同。 2 2 2 其它增值业务 目前中国联通利用c d m a i x 移动网络的先进的技术和高速的传输速率，推 出了以“u n i - 联通无限”为总品牌的丰富多彩的特色增值业务：包括“互动视界” 的w a p ( w i r e l e s sa p p l i c a t i o np r o t o c o l ，无线应用协议) 上网，可以让用户 了解各类新闻资讯，下载铃声和图片，无需使用电脑通过c d m a i x 手机就可随时 大连联通业务发展研究 浏览互联网站：给笔记本电脑插上“掌中宽带”无线上网卡，就可以实现随时 随地高速上网冲浪；使用“彩e ”业务可与任意互联网邮箱间互发长达5 0 0 0 字 的多媒体邮件：用“定位之星”功能随时找到自己想去地方的地址、地图以及 周边信息；用“神奇宝典”可下载或者在线进行各类精彩手机游戏；“视讯新干 线”功能更为丰富，其中移动上网( m o b i l ei n t e r n e t ) 业务，通过串口、u s b 、 红外、蓝牙等连接笔记本电脑，可实现“掌中宽带”，进入高速互联网世界：移 动影院( m o b i l em o v i e ) 业务，可以让用户直接在手机屏幕上看到最新、最经 典的电影、电视剧、新闻和m t v 节目：移动办公( m o b i l eo f f i c e ) 包含同步信 箱，办公桌面，移动o a 等；移动e r p 通过v p d n ( v i r t u a lp r i v a t ed i a l u p n e t w o r k ，虚拟专用拨号网) 连接企业内部资源管理和经营决策系统；移动数据 库支持移动数据库应用；“如意邮箱”用手机将互联网与移动网络联系起来，可 以通过手机收到新邮件到达通知，可以通过手机搜寻、接收阅读、写作发送、 回复、转发和删除邮件：“语音互联”使联通g s m 或c d b i a 用户只需部普通的 手机就能通过语音命令轻松享受互联网服务；“移动宝视通”，通过智能手机终 端与现有宝视通业务系统的整合，尽享随时随地的视频会议乐趣。 2 3 网络资源现状 经过近几年的网络基础建设，目前大连联通拥有干线线路4 0 0 多公里，本 地光缆路由总长2 0 0 0 多公里；本地s d h ( s y n c h r o n o u sd i g i t a lh i e r a r c h y ， 同步数字体系) 设备4 0 0 多端，其它设备5 0 0 多端，在用电路6 0 0 0 余条：在北 三市形成了以开发区为中心。三横三纵的本地干线网络，以光通信为主，微波 为辅的混合本地网络已初具规模。 大连联通目前的s d h 网络和i p 城域宽带网络分别组网，在光缆网络上分别搭 建s d r 网络和由千兆以太网构成的i p 网络，承载不同种类的业务。其中的s d h 网络 由2 个2 5 g b s 环路构成局间传输环网；以交换局点为中心，各个骨干传输节点构 成骨干传输层：再以各个骨干层节点为中心，分别形成了汇聚传输层以及用户接 入层。而i p 城域宽带网则采用具有千兆光纤以太网接口的三层交换机组成了城域 i p 宽带网。网络中现有的微波设备用于偏远基站和海岛基站的传输，以及部分用 户接入业务；而3 5 g 和2 6 g 点对多点无线接入设备，更在无法进行有线网络建设 的城市中心区域发挥作用。 公司组建初期的1 9 9 7 年至2 0 0 0 年，本地传输网主要以承载移动业务为主， 大连联通业务发展研究 网络中传输速率为6 2 2 m b s 和1 5 5 m b s ；2 0 0 1 年起，独立建成了本地接入网， 骨干传输速率可达2 5 g b s ；从2 0 0 2 年开始，通过网络调整逐步将两个网络统 一，实现了本地传输网络的统一：2 0 0 3 年建成了本地传输网骨干层l o g b s 环 路。接入能力基本达到市区1 公里、郊区农村5 公里；网络电路利用率超过5 0 ， 网络容量基本可以满足未来2 3 年的业务需求。 目前公司的本地网共承载以下几类业务，一是移动网业务，包括g s m 和c d m a 网；二是数据业务，包括i p 电话、专线出租、1 9 3 长途、会议电话、a t m 等； 三是互联网业务，主要是1 6 5 拨号和专线用户业务。 2 4 业务发展存在的问题 2 4 1 语音业务呈现低值化倾向 近几年我国电话用户的增长速度不断加快，从1 9 9 8 年突破1 亿户到2 0 0 0 年9 月突破2 亿户，用了两年时间；从2 亿户到2 0 0 1 年9 月的3 亿户、从3 亿 户到2 0 0 2 年1 0 月的4 亿户，只用了1 年的时间；从4 亿户到2 0 0 3 年9 月的5 亿户、从5 亿户到2 0 0 4 年7 月的6 亿户、从6 亿户再到2 0 0 5 年6 月的7 亿户， 仅用了不到1 年的时间。截至0 5 年6 月，我国固定电话普及率达到了2 6 部 百人，移动电话普及率达到了2 8 部百人；在经济相对发达的东部沿海城市普 及程度更高，在北京、上海、广东一带，电话普及率在9 0 左右，大连市人口 总数有5 6 0 万，而固定电话( 含小灵通) 用户和移动电话用户均以接近3 0 0 万 户，普及率超过5 0 ，电话已经成为人们生活中的廉价日用品和必需品。 与我国电话用户的高增长率和相对高的普及率相比，应该看到我国电信业 的发展是超前国民经济发展的，前期电信用户的高增长率极大地缩小了今后我 国电信市场的增量空间。按照国际惯例，电话普及率达到1 0 左右，人均g d p 就应达到1 5 0 0 美元。在2 0 0 4 年，我国固定电话和移动电话的普及率都超过了 2 0 ，城市电话普及率超过了3 0 ，而我国的人均g d p 只有1 1 0 0 美元”。在当 前的经济条件下，人们购买语音业务的能力是有限的，在今后一段时间内，尽 管我国电话用户的数量还会不断增加，但是增长的速度将会逐渐放缓，增长的 空间将会越来越狭小。基于电信业务的规模经济性，以用户规模驱动语音业务 收入增长的传统经营方式已经没有太大的发展空间，电信用户对语音业务的需 求量将不会有大幅度的增长，消费市场已经相对饱和。 大连联通业务发展研究 ( 一) 传统语音业务从成熟期进入衰退期 曾几何时，电话还是寻常百姓家的一种奢侈品，如今固定电话和手机已成 为人们日常生活中不可缺少的部分，现代生活早已离不开现代通信工具。 根据产品生命周期理论，一种产品在市场上的销售情况及获利能力会随着 时间的推移而发生变化( 如图2 - 1 ) ，产品生命周期是指产品的市场寿命，即产 品在市场上存在的时间，包括从投入市场到最后被市场淘汰的全过程，一般可 划分为介绍期( 导入期) 、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。1 。语音业务同其 它传统商业的产品一样，也符合这一发展规律。 我国传统语音业务的导入期在2 0 世纪8 0 年代，由于当时通信技术的限制， 信息传输成本较高，语音产品短缺，供不应求，价格昂贵，但用户较少，企业 利润不高；随着技术的不断发展，信息传输成本不断降低，语音产品的市场供 应能力急剧增强，供求关系逐渐趋于平衡，价格开始下降，普通老百姓的话音 服务需求开始得到满足，规模经济效应凸现，企业收入和利润直线上升，语音 产品进入了成长期：而随着电信业竞争的加剧，语音产品价格进一步降低，越 来越平民化，市场需求量也趋近饱和，利润开始缓慢下降，语音产品又进入了 成熟期；而语音产品在衰退期的特征是销售总