（管理科学与工程专业论文）铁路物资流通企业推行商务代理制的应用性研究.pdf

本文针对铁 在铁路管理 路运输生产的前 何开展商务代理 本文对代理 日、法、德) 商 路物资流通企业 代理为例，研究 系的演进性，代 风险等方面分析 理制的法律法规 过程中遇到的法 资流通企业开展 资会问题、结算 制问题、设备管 应的解决办法； 商务代理制所面 最后结合铁 的措施和办法。 ，i l 方交通人学硕+ 学何论文 摘要 笙3 9 3 5 1 3 关键词：铁路物资流通企业，商务代理制，铁路管理体制改革，钢 轨销售代理 。铁如 、铁售关场代制物、理相展 制 究证， 荧了销方市务理路题代了丌 理 研保手 析的双、商代铁问化出业 代 了在对 外分轨理险了务段识范提企。务 行，争。国；钢代风究商阶认规的通法商进下竞路了验以，营研展现想立性流看展 性势的之绍经其式运；丌了思建对资和开 行形内然介的尤方、险业出：、针物议地可新国必：鉴，款险风企提如题有路建效的在际的究借状付风的通；锗归并铁些有制业国存研以现理会存流法4丫，一了理企的生了可的代资存资办题结等后了出代通大以行出式，从中物决问口m足革出提 务流强赖进提模法，程路解的产不改提， 商资对业论并作方调过铁的决、力制，状展物而企理状运定协的了应解题实体题现丌路，通的现的确与营举相待问业理问的 业铁场流关展制其盾运列出亟务企管新业 企，市资相发理及矛制，提中服通路、企通后向物及的代格的理定并制后流铁况通 流革面路源制务价问代规，理售、对情流 资改，是起理商理之务的题代、题针新资物制下将的代展代商商面问务题问后的物 路体提制制务开了理了方律商问理最对路 、”、 摘要 a b s t r a c t t h ef e a s i b i l i t yo fa p p l y i n gb u s i n e s sa g e n c yf o rt h er a i l w a yl o g i s t i ce n t e r p r i s ei s d i s c u s s e di nt h i sp a p e r a f t e rt h er a i l w a ym a n a g e m e n ts y s t e mr e f o r ma n du n d e rt h ee n s u r i n go fr a i l w a y t r a n s p o r ta n dp r o d u c t i o n ，h o w t od e v e l o p i n gt h eb u s i n e s sa g e n c yi st h ef a t a lw a yf o rt h e r a i l w a yl o g i s t i ce n t e r p r i s et os u r v i v e ，f a c i n gt h em a r k e tc i r c u m s t a n c ea n dc o m p e t i t o r s b o t hf r o md o m e s t i ca n da b r o a d t h i sp a p e ri n v e s t i g a t e st h eo r i g i na n dr e l a t e dt h e o r i e so fa g e n c y , i n t r o d u c e st h e d e v e l o p m e n t s t a t u so fb u s i n e s s a g e n c ya b r o a d ( s u c ha su s a ，j a p a n ，f r a n c e a n d g e r m a n y ) a n db r i n g s f o r w a r ds o m ee x p e r i e n c ef o rr e f e r e n c e i ta l s oa n a l y z e st h e o p e r a t i n gm o d e l ss t a t u so fd e v e l o p i n gb u s i n e s sa g e n c yo fr a i l w a yl o g i s t i ce n t e r p r i s e u s i n gt h er a i ls a l e sa g e n c y a sae x a m p l e ，t h e p a p e rs t u d i e st h ea g e n c yp r i c ew i t hi t sf i x m e t h o d ，p a y m e n tm o d e ，e v o l v e m e n to ft h er e l a t i o n s h i p b e t w e e nt h et w op a r t i e so f a g e n c y , c o n f l i c ta n dc o o p e r a t i o na m o n ga g e n t s ，a n a l y z e st h ev e n t u r ee x i s t i n gi nt h e b u s i n e s sa g e n c yo p e r a t i o np r o c e s sf r o ml o t so fa s p e c t s ，s u c ha st h e c a p i t a lv e n t u r e ， o p e r a t i o nv e n t u r ea n dt h em a r k e tv e n t u r ea n d ，t h ep a p e rd i s c u s s e st h ep r o v i s i o no f b u s i n e s sa g e n c yi nt h el a wa n ds t a t u t e ，l i s t st h el e g a lp r o b l e mm a y b em e e td u r i n gt h e p r o c e s so fd e v e l o p i n gb u s i n e s sa g e n c yo f t h e r a i l w a yl o g i s t i ce n t e r p r i s e ，a n da l s oo f f e r s t h ec o r r e s p o n d i n gs o l u t i o n t h ep a p e rl i s t ss o m ep r o b l e m sw h i c hs h o u l db es e t t l e d u r g e n t l yi nt h ec u r r e n tp h a s ed u r i n gt h ed e v e l o p m e n to fb u s i n e s sa g e n c yo ft h er a i l w a y l o g i s t i ce n t e r p r i s e ，f o re x a m p l e ：i d e o l o g i c a lr e a l i z i n g ，c a p i t a l ，s e t t l e m e n t ，s e r v i c ea f t e r - s a l e ，p r o d u c t ss t r u c t u r e ，s t a n d a r d i z a t i o n o fb u s i n e s s a g e n c ye s t a b l i s h i n g ，e q u i p m e n t m a n a g e m e n t ，l a c ko fs t r e n g t ho fl o g i s t i ce n t e r p r i s ea n ds oo n ，a n dt h ec o r r e s p o n d i n g s o l u t i o na r e s u p p l i e d f i n a l l y , a i m i n g a tt h en e ws i t u a t i o na n dp r o b l e m d u r i n g d e v e l o p i n g t h eb u s i n e s s a g e n c y o f r a i l w a yl o g i s t i ce n t e r p r i s e a f t e rt h e r a i l w a y m a n a g e m e n tr e v o l u t i o n ，s o m ea d v i c ea n do p i n i o na r eo f f e r e d a tl a s t ，i n t e g r a t i n gt h es t a t u so f r a i l w a yl o g i s t i ce n t e r p r i s e ，t h ep a p e rb r i n g sf o r w a r d t h em e a s u r ea i m e dt od e v e l o pt h eb u s i n e s s a g e n c ye f f e c t i v e l y k e yw o r d s ：r a i l w a yl o g i s t i ce n t e r p r i s e ，b u s i n e s sa g e n c y , r a i l w a ym a n a g e m e n t s y s t e mr e f o r m ，r a i ls a l e sa g e n c y 2 北方交通人学顶十学何论文 铁路物资流通企业推行商务代理制 的应用性研究 1 铁路物资流通企业开展商务代理制的应用性研究 的实际意义和重要背景 在国有企业改革的道路中，实行代理制是整个经济体制改革的重要 一环，是解决我国国有企业低效率问题的有效途径。推行代理制，对于 我国流通企业来说是一个崭新的课题，也是市场经济条件下生产资料流 通、生产客观规律的迫切要求。 八十年代在商业领域出现了代理经营形式，在物资流通企业推行代 理制萌生于1 9 9 3 年，在近些年取得了较快的发展，总体而言有以下特 点： 一得到了政府及经济主管部门的高度重视。先后得到李鹏、朱镕 基、李岚清等国家领导的指示。1 9 9 4 年1 2 月2 日，李岚清批示：“建 议请经贸委牵头，请计委、体改委、内贸部等有关部门参加，以钢材为 试点，认真研究一下社会主义市场经济体制下如何发挥国有经营渠道的 主要作用问题，并提出建议。当否，请镕基同志酌示。”朱镕基圈阅 表示同意。1 9 9 4 年1 2 月1 7r ，李岚清在陆江陪同视察内贸工作时批 示：“内贸体制要改革，特别是生产资料流通要发挥主渠道作用。重点 是钢材、汽车流通方面要发展代理制。生产企业家搞直销，有的渠道不 畅，找不到用户。你们要研究一下，要建立和发展物资企业集团。发展 物资集团，要利用现有的物资公司、经营渠道、要采用配送中心等现代 流通方式，关键是要用市场经济办法，靠搞好服务来吸引客户。”1 9 9 5 年3 月5 同，李鹏在八届全国人大三次会议上的政府工作报告中指 出：“深化流通体制改革，加强市场体系建设，减少流通环节，降低流 通费用。国有与合作流通企业要通过改革，在调节市场和平抑物价 中积极发挥主渠道作用。逐步建立健全中央和地方的重要商品储备 制度，积极发展商业代理制和连锁经营等多种经营方式，适应不同层次 的市场需求。”原国内贸易部陈邦柱部长指出：“物资系统在密切注视 钢材、有色金属市场动态，搞好生产资料总量平衡的同时，要在建立新 型工商关系，大力发展代理制方面切实下功夫，首先在钢材、汽车上迈 铁路物资流通企业开展商务代理制的戍川性研究的实际意义和重要背景 出步伐。”原国家体改委在1 9 9 5 年经济体制改革实施要点中指 出：“加快商业、物资、粮食企业的组织结构调整。物资企业重点 改革经营方式，建立稳定的工商关系，继续推广物资配送和发展代理 制。”原国家经贸委关于做好1 9 9 5 年市场流通工作的意见指出： “探索生产与流通衔接的新形式。选择重要生产资料品种，探索建立2 3 个全国性配送中心的试点；选择2 - 3 家具备一定条件的企业，参照国 际惯例，结合建立现代企业制度，进行综合商社的试点；在现有的连锁 店中，选择5 家进行规范化试点；另外，选择1 0 家左右大、中型生 产、流通企业，探索建立总代理、总经销或其他产销结合形式的试点。 对试点项目，国家将在技术改造上给予必要的支持。”1 9 9 5 年，代理 制被列为内贸部三大改革内容之一，并相继出台了一些指导文件和政策 法规。 二许多流通、生产企业已经丌始了这方面的探索和实践。如中国 黑色金属材料总公司、中国铁路物资总公司、中国轻工物资总公司与鞍 钢、包钢、武钢等生产企业形成了代理关系。发展代理使流通企业稳定 了货源，壮大了实力，扩大了市场网络及占有率。但应认识到，我国的 代理制还尚处于初级阶段，表现在： 1 ) 代理双方关系不稳固，没有建立起长期的战略联盟，难免出现 互相拆桥的不信任状况。 2 ) 代理商之间缺乏价格、商机、利益协调机制，难免出现恶性竞 争、甚至自杀性价格战。 3 ) 代理运作方式单一陈旧，没有发挥双方潜力，做到1 + 1 2 。 4 ) 缺乏有效的法律法规保护及约束。 三理论研究落后于实践。“八五”以来，铁路物资代理配送取得 了较大成绩，其中钢材代理已达到全路消耗总量的3 4 ；但铁路物资代 理配送制发展还明显滞后，代理品种也相对较少；一些物资部门对推行 代理配送制的认识还有待提高，服务意识还有待增强，代理网络也还有 待完善。尽管代理制在实践中得到越来越广泛的应用，但现在理论上的 研究多仅限于对代理制一般性的介绍、应用概括性的描述或经验性总 结，这些是对现实孤立地粗加工，缺乏理论上系统完善的总结提炼，更 谈不上对实践的指导和引导。实行代理制需要理论上的系统的指导。 在社会主义市场经济体制下，铁路物资流通企业需要从以前的计划 经济向市场经济转变，以前的等、靠、要的企业行为不再适应新的形式 的需要。尤其是面临铁路管理体制改革的新形势，中国铁路物资总公司 及下属的铁路物资流通企业可能将进入路网公司，要面对网运分离的新 的市场情况。在这种新情况下，铁路物资流通企业如何推行商务代理 2 北方交通人学硕士学位论文 制，将是铁路物资流通企业赖以生存的必然之路。 本文e 是在此背景下，针对铁路物资流通企业的特殊性，开展对铁 路物资流通企业推行商务代理制的应用性的理论研究。 2 国内外商务代理制的理论及现状分析 2 1 商务代理制的基本理论 2 1 1 代理制的发展过程 一般说来，企业委托商人销售商品或完成其他行为，都称为商务代 理。 “代理商”制度源于德国新商法，但完全进入商业领域并形成代理 制却是在1 9 世纪初的美国。它的发展经过了以下几个过程： 早期的销售代理：美国最早的商务代理的雏形是代销业务，出现在 1 8 世纪9 0 年代。1 9 世纪初，出现了销售代理商和收购代理商，并集中 于棉花和谷物交易。随着美国工业化进程的加速，工厂迅速增多，工厂 的销售业务也就逐步由销售代理人承担。 1 9 世纪的低潮期：随着工业革命的发展，产品结构与功能日益复 杂，代理商销售当时较为先进的产品时，对商品的生产原理不大了解， 导致代理商在营销与售后服务上跟不上厂商要求，从而出现了厂商自设 营销机构与代理商并存的局面，甚至一度出现了厂商自设营销机构排挤 代理商的情况。 2 0 世纪的迅速发展：进入2 0 世纪，代理制本身进行了制度与运作 方式的变革，适应了市场发展的要求。这些变革包括：商务代理体系的 完善，出现了标准化的，较为先进的各种代理形式：商务代理的运作方 式有了巨大改进，包括代理合同的标准化，代理业人、财、物管理的标 准化，以适应现代化营销的需求；销售代理体系的完善，出现混合式等 新式代理方式，代理区域的区分更为合理，厂家通过合同条款加强了对 代理商的约束和控制，代理商本身业务水平提高，适应了对各类产品的 客户服务的要求；代理法规的制订与完善，各国和国际组织分别制订了 代理法规，规范了代理业务过程，有利于国际代理业务的开展。正是由 于以上原因，商务代理在本世纪取得了长足的发展。 由此可见，代理制是随着社会经济关系的发展而产生、发展起来 的。从商品货币关系的发展而出现的委托合同，到现代社会商品交换关 3 国内外商务代理制的理论及现状分析 系高度发达、社会关系复杂多样的现代市场经济条件下的委托代理商， 代理制在商业贸易中发挥着越来越重要的作用。 2 11 2 - 代理制的相关概念及理论 现代代理理论也称委托人代理人理论，为7 0 年代逐渐成长起 来的现代经济学前沿专题之一，属于西方经济学主流派的范围。委托一 代理的概念首先是从法律方面过来的，是法律上的定义，而非经济学 上的。在我国的民法通则中，对代理、代理人的权限和职责等均有 明确规定。 代理有广义代理和狭义代理之分。广义代理，指代理人以自己或被 代理人的名义，代替被代理人与第三人实施民事法律行为，而这种行为 的法律后果直接由被代理人承担。其中有间接代理( 代理人以自己名义 代替被代理人实施民事法律行为，其法律后果间接地由被代理人承担， 即被代理人承担连带法律责任) 和直接代理( 代理人以自己名义代替被 代理人实施民事法律行为，其法律后果直接地由被代理人承担，即被代 理人承担主要法律责任) 之分。狭义代理，即仅指直接代理而不包括间 接代理。 在我国，代理是指直接代理，其行为受我国民法通则的约束， 具有以下特点：代理人在代理权限内进行代理活动；代理人以被代理人 名义从事代理活动：代理行为必须是具有法律意义的行为；代理人的代 理活动产生的法律后果由被代理人承担。 经济学上的委托代理概念相对广泛一些。代理分为民事代理和商事 代理。事实上，只要存在所有者和经营者的分离，就存在委托代理关 系，企业的委托代理关系可以理解为企业内部的一系列契约关系。契约 的基本内容是规定代理人为了委托人的利益应采取何种行动及委托人应 相应支付何等报酬。 2 1 3 商务代理制的涵义 做为代理制的重要组成部分，商务代理在经济生活中占有极其重要 的位置。 a 商务代理制的定义 所谓商务代理，即商业代理，或商事代理，属于狭义代理范畴：是 指代理人受厂商的委托，在一定的区域或处所内，在一定的代理权限 4 北方交通大学硕士学位论文 下，以厂商的名义代替厂商行使经济行为，其法律后果直接归属于厂 商。商务代理的代理人必须是商法人或商自然人，它所代理进行的法律 行为必须是商行为，这种行为的后果则是商法规定的权利和义务。 b 商务代理制的分类 商务代理大致有四种形式： 第一种是按代理方有无订约权分为媒介代理与缔约代理； 第二种是按是否有独家代理权分为独家代理与多家代理； 第三种是按代理商可否另选代理商分为单层代理和多层代理； 第四种是按代理的业务内容对商务代理分类。 目前我国的商务代理制可分为以下几种形式： 按结算方式划分：一次付款买断：买断代理；预交部分货款或 分期付款：定金代理、抵押代理、龙头代理：延期付款：延期买断代 理、佣金代理、代销代理。 按流通企业经营方式划分：专门代理、全权代理、出口代理。 按工商关系划分：联营代理、委托代理、双向代理。 c 商务代理制的特点 商务代理在进行代理的过程中，又具有以下几个特点：必须受厂商 委托；代理商必须以厂商名义进行活动；代理商代理委托方进行的是商 务活动，代理商活动超出商务活动的则不是商务代理；委托厂商必须向 代理商支付报酬。 2 1 4 商务代理制的作用 现代市场经济的重要特征之一就是企业事务社会化，以前许多由单 一企业综合经营的事务逐渐由专门机构协助处理。商务代理是企业事务 社会化的体现，厂商和代理商是一种分工协作的关系，对厂商有独特的 作用。 a 帮助企业迅速掌握市场 代理商通常对其代理区域的市场较为熟悉，更容易开拓市场。相对 而言，企业自设销售分支机构，需要大量的投入，而且往往需要相当长 的时间。因此，为了迅速打开市场，可以利用代理商。 b 增强产品竞争力 随着商品种类的增多，销售距离的扩大以及替代商品的竞争越来越 激烈，选择优秀的代理公司为其产品销售进行竞争，生产企业可以专心 千研制新产品，提高产品质量，降低生产成本，增强竞争优势。 c 回避商业风险 5 国内外商务代理制的理论及现状分析 代理制以平均利润，风险共担，利益共享为原则，使买卖双方分担 市场风险。同时，代理制变传统的现金交易为信誉交易，代理商按销售 额的比例提取佣金，在一定程度上降低了经营风险。由于代理商对市场 较为熟悉，对客户的信誉状况也较为了解，因此厂商能获得较多的订 单，并且收回货款也较为容易，减小厂商的交易风险。所谓回避投资风 险是指若当地投资环境不适合于投资建厂，或者当市场潜力不足时，可 利用代理商在当地销售，而不进行投资建厂，从而回避了投资风险。 d 集中结算，加速资金周转 代理商可作为生产企业在指定代理地区的结算中心和收款人，由于 代理商的这种集中结算的优势，以及较强的融资能力，可以节约生产企 业的流通费用支出，促进及时结算，加速资金周转，提高经济效益。 e 进行市场试销 厂家对市场不太了解，可利用代理商进行市场试销，并根据销售情 况，调整下一步的投资和销售计划。 f 信息反馈 能即使将商品供求情况和用户对产品质量的评价等信息反馈给生产 企业，以利于生产企业及时调整产品结构和提高产品质量。 g 降低销售成本 通过代理商进行交易，大大减低了销售成本，企业唯一需支付的只 是代理商的佣金。尤其对于购买较为分散的商品而言，显得尤为重要。 h 减少交易次数 由于代理商可以将客户的零星订单汇总，一次订购，从而可以避免 零星订单的交易，减少了接洽次数。 i 提供售后服务 代理商可以为客户提供售后服务，如加工、仓储、运输、广告、以 及维修等功能，解除了用户的后顾之忧，赢得了用户和市场，从而可以 促进销售。因此，代理商的售后服务也日益为厂商所重视。 2 2 - 国外商务代理制现状 代理制在市场经济发达的国家和地区普遍已同趋成熟，借鉴国外物 资流通企业的经验，将会对发展我国代理制起到事半功倍的作用。 2 2 1 美国 美国的物资流通企业具有以下一些特点： 6 北方交通人学硕士学何论文 a 生产企业直销与流通企业代销并存 以美国钢材流通企业为例，有生产企业设在各地的销售中心和独立 的金属材料流通企业之分。大型的钢铁公司是通过自己的销售中心进行 销售的；中小企业除了对大户直销外，其余产品都通过代理商销售。 b 加工和服务是流通企业的主要优势 在美国，绝大部分钢材流通企业都进行加工和其他服务，他们可以 根据客户要求进行批量或单件加工，并保证按照客户的工艺要求加工、 配送，在用户指定的时间内送达。 c 具有完善的法律体系和约定俗成的商业惯例 美国生产资料流通市场是有序的，工商关系比较稳定，具有完备的 法律体系，由市场进行调节，政府很少进行干预。 d 有良好的商业信誉做保证 代理商都非常重视对银行和生产企业的信誉，及时还款付息，与之 保持良好的关系，以便比较容易地得到银行和厂家的支持。 e 购销、结算方式没有固定模式，以买断的方式居多 在代理方式中基本分为代销制和经销制，代销制在钢材的购销方式 中并不多见：主要实行的是代理制，由代理商买断，自主经营、自负盈 亏，对于一部分长期用户，信誉好的，可有一个月的延期付款，信誉差 的要预付定金。 2 2 - 2 日本 日本钢铁企业产品的8 7 是通过商社和专门批发商实现的，主要 有两种形式： a 钢厂指定销售 销售对象、价格由钢厂确定，交易数量、质量、价格和交货期等由 钢厂、商社和用户共同决定，钢铁企业给商社或专f - j t r ：l 发商佣金( 佣金 一般按钢材价格倒扣3 ) 。这种销售方式，商社和批发商没有价格风 险。 b 商社或专门批发商自营销售 由商社或专门批发商向钢厂采购，再销售给有合作关系的贩卖商 ( 特约店) 。钢厂销售给商社和专门批发商的钢材价格一般也优惠 3 ，价格由商社定价，支出也由商社负担。这种销售方式，商社有价 格风险。在贷款的支付方面，对于国内销售，签订合同时都不交订金， 钢铁厂家发货后，商社收到发票立即支付货款( 对指定销售扣留下佣 7 国内外商务代理制的理论及现状分析 金) ：在国外销售方面，基本是按指定销售的办法，商社向生产企业家 提出订单的一个月内要交付8 0 的预订金，利息由生产企业家付，但 利率是事先商定的，不是实际利率。 2 2 _ 3 法、德 法、德的流通企业的情况和特点基本与美国相似，其不同点主要在 于以下一些方面： a 依托配送，商流与物流有机结合 以德国钢材流通为例，物流运输由批发商和用户负责进行相应的直 达、中专、配送。建立配送中心，立足本地，使流通企业有了比较固定 的阵地。 b 面向零星用户，增强集散能力 针对大量的分散资源和零星用户，流通企业将集零为整与化整为零 相结合，进行大量的商流物流的组织工作，稳定了自己的市场。 c 连锁化经营，形成规模优势，在全欧甚至全球范围内组织流通 大规模、连锁化的经营，保证了资源以最优质量、最低价格、最充 足的数量和最有效的方式满足生产企业的需要，同时也帮助生产企业打 开国际市场，走向世界。 d 流通企业大型化、集团化 大型流通企业销售规模持续增大，流通集约化程度进一步提高，以 其雄厚的实力、先进的流通设施和强大的流通组织能力，成为工农业生 产和社会经济活动的组织者、调节者和引导者。 2 2 4 值得借鉴的经验 首先，现代的流通企业已成为既负担保管、配送，又负担销售任务 的一种综合性的加工生产和流通配送企业，充分体现了社会化分工协作 的发展。 其次，重视市场占有率。流通企业通过向生产企业让利，在互惠的 基础上使生产商自愿放弃市场，通过提高市场占有率来提高效益，这是 流通企业的生存之本。 此外，遵循“适宜的”观点。即按市场的需求和自身的能力，进行 投入产出核算，以最小的流通成本，换取最大的流通效益。 8 北方交通火学硕士学位论文 树立“以客为尊”的意识，竭尽全力去为客户改善工作效率及节省 成本，只有向客户提供优质服务，才能得到客户满意的回报，这是流通 企业生存和发展的核心。 加强行业管理，调整企业组织结构，集约化经营，提高人员素质， 强化资金管理，增强企业抗风险能力和市场竞争能力。 建立健全法律法规，整顿流通秩序，为企业创造平等竞争的社会环 境，保证商品的有序流通和市场经济的健康发展。 树立良好的商业信誉，增强融资能力。 此外，在借鉴国外物资流通企业先进的代理经验的同时，铁路物资 流通企业要结合自身发展的需求，发展具有铁路物资流通特色的商务代 理制，这将是铁路物资流通企业为了适应市场经济的需要，进行物资流 通现代化改革的必然选择。 3 铁路物资流通企业开展商务代理制运作模式的现 状研究 3 1 代理成交价格 在现代商务代理制中，代理成交价格是由代理商和厂商在商品的 市场行情和交易数量的基础上共同协商确定的。铁路物资流通企业的代 理成交价格的确定也不例外。 根据铁道部关于加强铁路物资供应管理的意见( 铁政法 ( 1 9 9 9 ) 4 6 号) 文件精神，铁路物资供应实行专业归口管理，由中国 铁路物资总公司受部委托对国家统配管理物资和铁路少数专用物资实行 集采专供，代部与国家有关部门进行重要物资的业务衔接，负责铁路物 资的业务组织和管理工作，并积极参与市场竞争，以质量保证、价格最 优、供应及时、服务优良争取供销代理业务，发挥铁路物资供应主渠道 作用。 儿国家统配或额度分配物资，对运输生产安全关系重大、制约铁路 运输生产、需在铁路强制推行统一技术质量标准的重要专用物资，由物 资总公司实行集采专供，如：油品、钢轨、型材、弹簧等，实行统一的 代理价格。 以钢轨代理为例，钢轨的代理价格由中国铁路物资总公司在集采专 供的基础上，成为鞍钢、包钢、攀钢三大钢厂的钢轨销售总代理，利用 大批量采购的优势，与三大钢厂达成协议，以代理价向中国铁路物资总 9 铁路物资流通企业开展商务代理制运作模式的现状研究 公司供应钢轨。 参照中国铁路物资总公司关于实行钢轨代理价格、进一步做好结 算工作的通知( 物进( 1 9 9 9 ) 5 5 号) 中的有关规定，目前每吨钢轨 的代理价的组成： 实际代理价= 代理价本身+ 倒棱费+ 捆绑、吊装费+ 其他附加费用 其中，“代理价本身”比代理前的“国家定价”在价格上每吨低 5 0 元。 “倒棱费”按孔轨和曲轨的不同而不同，分别为7 元吨和 l o 元口屯。 “捆绑、吊装费”每吨共收3 0 元；而代理前每吨吊装费3 0 元，还要外加每组车3 4 0 0 元的捆绑费，及1 4 的提 成费和1 4 的出票手续费。 另外，钢轨的实际代理价还因钢轨的种类、规格、型号、产地等的 不同而不同，主要体现在“其他附加费用”上，例如：一般孔轨和焊轨 搭配1 5 的短尺轨，若全部要定尺轨每吨要加收5 0 元定尺费；工业品 轨的价格是普通轨的7 0 ；攀钢的钢轨要比其他钢厂的钢轨每吨加价 5 0 元。 实施钢轨的集采专供后，由于采购钢轨时使用“代理价”，每年就 为全路节约采购成本约7 0 0 0 余万元。 3 2 代理付款结算方式 在现代商务代理制中，常用的付款结算方式有以下几种： 1 ) 一次性付款买断：发货前一次性付清全部货款，代理商使用现 款或承兑汇票结算，在合同执行中，如价格变化，则遇涨不涨、遇降则 降，每滞后一个月，代理商向生产企业贴息。多用于买断代理。 2 ) 预交部分货款或分期付款：以预交现款( 占货款总额的5 1 0 ) 或预交银行承兑汇票( 期限为1 3 个月) 的方式预交部分货 款，交货期前一定期限( 一般为1 5 天) 一次性付清即期全额货款，每 滞后一个月，代理商向生产企业贴息。如代理商不能按期付款，则按违 约处理，定金不再返还。全额交款后，在合同执行中，如价格变化，则 遇涨不涨、遇降则降。这种形式要求代理商要具有一定的资金实力，并 承担较大的资金风险。 3 ) 延期付款：即代理商依据协议，在生产企业发货后一定期限内 付款。在价格上，生产企业商给予代理商批量优惠，在期末未能销售出 去的商品由代理商买断。生产企业商依据协议，按照回款的速度和数量 1 0 ，i i c 方交通人学硕十学位论文 返还代理商佣会。这种形式体现了利益共享，风险共担的原则，在国外 较普遍采用。 目前在我国铁路物资流通企业的钢轨和型材商业代理中，多采用分 期付款的结算方式。中国铁路物资总公司作为总代理，分别与各钢厂签 定协议，再出各地方铁路物资公司作为代理协议的具体执行人，再分别 与相应钢厂签订代理及结算协议。 对于钢轨，一般来说，地方铁路物资公司从每年年初丌始，用银行 承兑汇票向钢厂交预付款，每1 0 天付一次，每次数额基本固定，每月 月末钢厂对当月所收预付款进行核算，并与当月售出的钢轨的数量进行 核对，如大体一致，则继续执行下个月的生产计划，否则将停止下个月 的钢轨生产。在每年年末进行总量结算，地方铁路物资公司将余款付 清，其利润来自于代理费。钢厂依据协议，根据地方铁路物资公司的代 理销售额的完成情况，增加或减少代理费，作为奖励或惩罚。 这种结算方式，对于钢厂来说，减少了很大的结算负担，将追款的 压力减到最小，将资金风险降到最低。但是，对于代理商地方铁路 物资公司来说，存在着巨大的资金风险，并增大了运营成本。以成都铁 路物资公司为例，每个月要分三次向攀钢预付货款，每次3 5 0 0 万元， 一个月就是1 亿2 千万元左右。如果任何一家用户在付款给成都铁路物 资公司时出现问题，都会造成回款不及时，将会影响下一次向攀钢的付 款，进而影响合同的执行。出现这种情况后，为了保证钢轨的顺利生产 和保证铁路生产建设的顺利进行，成都铁路物资公司要向银行申请短期 贷款，这种贷款的利息很高，严重地增加了代理企业的运营成本，影响 代理企业的效益。另外，由于要加快资金的运转速度，提高资金的利用 率，缩短订货周期，每次预付的银行承兑汇票都要有专人押送，不但增 加了很大的运营成本，而且由于当地治安问题，还增加了很多不必要的 人身风险。 所以说，现在需要一种新的结算方式，可以使生产企业和作为代理 商的地方铁路物资公司双方荚同从中获得收益。 3 3 代理双方关系的演进性 从1 9 9 8 年下半年开始，中国铁路物资总公司开始尝试对一些集采 专供的铁路物资的商务代理制探索。在钢轨的商务代理中，先后由沈阳 铁路物资公司、成都铁路物资公司、北京铁路物资公司针对鞍钢、攀 铜、包钢三大钢厂开展代理业务。 铁路物资流通企业开展商务代理制运作模式的现状研究 丌始是采用“不结算买方代理”，地方铁路物资公司只将用户的需 求转交钢厂，由用户、钢厂、地方铁路物资公司三方共同协商签订协 议，并确定代理费，地方铁路物资公司只负责协调钢厂发货和向用户催 收货款。 到1 9 9 9 年，钢轨销售的商务代理的力度获得加强，代理方式由原 来的单纯的“不结算买方代理”变为“区域代理和品种代理前提下的结 算买方代理”。地方铁路物资公司作为代理商，分别与用户和钢厂签订 协议，通过法律的约束，保证钢轨的按时供应和货款的及时结算，并保 证用户的货品的质量和售后服务。此时，地方铁路物资公司已由开始时 的单纯的中介角色转变为自身利益与整个生产销售流程息息相关的代理 服务提供商，由被动地传送商品需求信息变为主动地寻求客户和市场， 并从传统的具有政府职能的事业单位转变为具有市场行为的企业单位， 转变“等靠要”的观念，以市场为导向，以客户为核心，以最终赢利为 目的，转变自身经营方针，成为真正意义上的商务代理商。 3 4 代理商之间的协调与冲突 目前铁道部的集采专供的物资由中国铁路物资总公司负责总代理， 由中国铁路物资总公司下属各地方铁路物资公司具体执行。但由于各地 方铁路物资公司独立核算，自负盈亏，所以在执行商务代理过程中，如 果不注意各地方铁路物资公司问的协调工作，就会引发地域、品种、价 格、核算关系上的冲突，造成中国铁路物资总公司内部的恶性竞争。 1 ) 代理商之间的的恶性竞争的危害主要体现在： 减少代理商自身收益。由于代理商的收益来自代理佣金，而代理佣 金的数量和销售数量、价格、回款速度直接相关。由于激烈的市场竞 争，产品价格的不断下降，甚至低于成本价，这就使得代理商的代理佣 金大大下降。在代理佣金下降的同时，由于竞争的加剧，运营成本大幅 度上升，导致代理收益大幅度减少，影响了代理商的自身利益。 降低产品质量和售后服务的质量。由于产品市场价格的降低，生产 企业商和代理商都无法从商品交易中获得利润。由于运营的需要，生产 企业商和代理商面对着巨大的经济压力，为了自身的发展，生产企业商 和代理商必然要减少开支，降低成本。对于生产企业商来说，降低成本 就意味着降低生产成本，这样必然会降低产品质量：对于代理商来说， 降低成本就意味着降低整体运营成本，但由于激烈的竞争要求市场拓展 的费用不能减少，所以只有缩减售后服务的范围和质量。 2 ) 代理商之间的恶性竞争将导致： 1 2 北方交通大学硕十学1 i i ) = 论文 扰乱市场价格，扰乱市场秩序。由于代理商f t 白j 为了争夺客户，不断 降价，并大量使用非正当竞争方法，严重影响了商品的市场价格，使商 品价格不能正确反映商品本身的质量和性能，扰乱了优胜劣汰的法则， 严重扰乱了市场的正常秩序。 造成多家竞争，浪费资源。由于市场不规范，大家认为有利可图， 纷纷加入代理领域。由于很多代理商不熟悉其代理的领域，导致重复投 入大量增加，浪费严重，代理过程中的边界成本成倍增加，批量优势大 大缩减，造成很多不必要的损失，严重浪费社会资源、人力资源和自然 资源。 3 ) 如果不加以制止，将导致更加严重的后果： 破坏代理商与生产企业商、用户的关系。严重无序的市场竞争、混 乱的市场价格、相对较差的产品价格和售后服务，严重的影响了代理商 和生产企业商及用户的关系，降低了三方之阳j 的信任度，影响了代理商 和生产企业商之间的合作。同时，由于混乱的价格和不稳定的市场状 况，使得部分用户采用观望的态度，减少了购买需求，降低了市场整体 的购买力，使得代理商在销售过程中遇到更多的困难，加剧了代理商回 款的难度：而相对下降的产品质量和相对较差的售后服务质量，也加剧 了代理商和生产企业商之间的矛盾，甚至导致相互间互不信任。以上这 些都影响了代理商、生产企业商、用户之间的协作关系，进而加剧市场 的混乱，陷入恶性循环。 阻碍新产品的开发和应用。由于生产企业商无法获得预期的利润， 使得生产企业商必然减少各种投入和研究开发经费，因此，必然阻碍和 停滞新产品的研究和开发。另一方面，由于代理商的代理佣金减少，代 理商在其售后服务和提供的技术支持方面的投入也要减少，因此，对于 新产品的试用和推广必然受到影响，进而影响了新产品的广泛应用。 4 ) 中国铁路物资总公司采取的有力措施： 由于代理商之间的恶性竞争会导致严重后果，因此，各代理商之间 的协调就显得尤为重要。中国铁路物资总公司正是意识到这一点，在钢 轨的商务代理领域，很好的协调了各地方铁路物资公司的代理工作，首 先指定鞍钢、包钢、攀钢三家钢厂为铁道部指定钢轨生产企业，然后委 派沈阳、北京、成都三家铁路物资公司为鞍钢、包钢、攀钢的指定代 理。在钢轨的普通品种上，三家地方铁路物资公司实行区域代理的方 式，向各自所负责代理的区域供货，互不干扰：在钢轨的特殊品种上， 实行独家代理，出生产这种品种钢轨的钢厂的指定代理商负责向全路范 围内供货，其他两家代理商均不得参与此项代理工作。 由于三家钢厂在地域上和钢轨的品种上各有优势，所以三家地方铁 1 3 铁路物资流通企业开展商务代理制运作模式的现状研究 路物资公司在钢轨销售的商务代理的业务方面各有所长、各有侧重，在 相互协调的基础上，避免了因盲目竞争带来的巨大损失，保证了全路整 体利益最大化、服务最优化。 3 。5 代理制风险 目| j 铁路物资企业丌展的商务代理制在很多方面存在着巨大的j x l 险，如果不能正确的认识，采取有效的部分回避，必然会导致铁路物资 企业蒙受巨大的损失，甚至会影响整个铁路物资企业商务代理制的生存 和发展。 目前铁路物资企业商务代理制的风险主要体现在： 1 ) 隐患巨大的资金风险。 目前中国铁路物资总公司进行的商务代理的商品中，一部分采用不 结算代理，没有资金风险。但占中国铁路物资总公司商务代理总量 9 0 的钢轨销售的商务代理属于分期付款方式的结算代理，由于涉及到 结算和付款问题，就需要有资金投入，因此就存在着资会风险。 以成都铁路物资公司为例，在进行攀钢的钢轨销售的商务代理的形 式就属于分期付款方式的结算代理。在代理的过程中，成都铁路物资公 司每个月要分三次向攀钢预付货款，每次3 5 0 0 万元，一个月就是1 亿 2 千万元左右，每年大约共计1 3 亿元。维持这样巨大的现金流的f 常 运转，其成本和风险是可想而知的。 在现会流运转的过程中，最大的资会风险来自于用户不能及时回 款。由于采用结算代理，成都铁路物资公司定期向攀钢交预付款，攀钢 按年初制定的计划生产并发货，而用户在货到核查无误后三天爿将货款 汇出。一旦用户回款不及时，必然会影响下一次向攀钢的付款。出现这 种情况后，为了不影响合同的执行，保证钢轨的顺利生产和铁路生产建 设的顺利进行，成都铁路物资公司要向银行申请短期贷款，这种贷款的 利息很高，利率达到2 0 左右，严重地增加了代理企业的运营成本， 影响代理企业的效益。从中国铁路物资总公司整体来看，这种短期贷款 - 的数额就更大。由于这种短期贷款是以中国铁路物资总公司的固定资本 作为担保的，一旦出现资金运转不灵，无法偿还银行贷款和利息的情 况，后果将不堪设想。 2 ) 尽量避免的运营风险。 在企业运营中，面临的运营风险主要来自以下几个方面： 内部管理问题：臃肿的机构编制、比较低的人员素质、落后的办公 设备、陈旧的管理手段，这些都从内部管理上增加了企业运营成本。目 1 4 北方交通大学硕十学停论文 f j ，铁路物资流通企业在经营机制上刚刚引入市场竞争机制，很多地方 还不完善，还遗留有多年“大锅饭”的痕迹。例如成都铁路物资公司在 代理铁道部集采专供物资方面，就分为3 个科室，几十个人，仅钢轨代 理一项就有1 0 多个人负责。岗位重叠，办事拖拉，严重影响了企业的 效率，增加企业运营成本。而且，从整体上看，企业的人员素质较低， 具有高级文化水平( 大学以上) 的工作人员很少，大约占总人数的 1 0 1 5 。同时，企业的办公设备相当陈旧，与办公自动化的要求还 相差甚远，计算机的使用还很不普及，几乎平均每个科室还不到1 台， 并且基本没有上网，每次订货、出票、结算等等工作均需工作人员手工 填写，再通过邮寄或人工传递的方法实现信息的交互，这样不但增加了 工作人员的工作量，而且增加了信息传递过程中的成本和风险，浪费了 巨大的人力物力，同时还浪费了很多的宝贵的时间。以上这些因素都直 接降低了企业的效率，增加的企业运营的成本，使企业的运营风险大大 增加。 代理期限问题：在商务代理中，代理期限以中长期为宜，一般为五 年左右，但是目前的代理协议的期限都是一年。以钢轨代理为例，中国 铁路物资总公司每年都要和鞍钢、攀钢、包钢签订代理协议，每次签订 的协议的期限只有一年。出现这种情况的原因主要由于钢厂不愿签订长 期代理协议，希望先建立短期代理关系，以后再保持和延长。但短期协 议容易产生短期行为，影响代理商和厂家之间的相互信任，只以自己短 期利益为主要目标，忽略了长期利益，使得企业在以后几年的发展中遇 到很多以前遗留下来的问题，进而浪费了大量的人力物力，削弱了企业 的竞争力，同时也就增加了企业的运营风险。 订货期限问题：在国外先进的商务代理制的模式中，订货期限都是 能长则长，而目前铁路物资流通企业商务代理的期限都很短，一般在一 个月到半年之间。在钢轨代理制中，现行的订货期限是每半年由各铁路 分局工务段将大修计划报到中国铁路物资总公司，再由中国铁路物资总 公司协调订货计划，将订单分别交给北京、沈阳、成都三家地方铁路物 资公司，由这三家地方铁路物资公司根据需求，分别向包钢、鞍钢、攀 钢订货。但是，在实际操作中，还是要每个月由三家地方铁路物资公司 分别向三家钢厂核实订单，钢厂也是按照每个月核实的订单安排生产计 划。所以说，