（工商管理专业论文）载福电气设备有限公司发展战略研究.pdf

t h er e s e a r c ho nt h es t r a t e g i cp l a n n i n go fz a i f u e l e c t r i c a le q u i p m e n tc o l t d b y h u a n g h a i y u n b e ( h u n a nu n i v e r s i t yo ft e c h n o l o g y ) 19 9 8 at h e s i ss u b m i t t e di np a r t i a ls a t i s f a c t i o no ft h e r e q u i r e m e n t sf o rt h ed e 铲e eo f m a s t e ro fb u s i n e s sa d m i n i s t r a t i o n ( m b a ) b u s i n e s sa d m i n i s t r a t i o n i nt h e g r a d u a t es c h o o l o f h u n a nu n i v e r s i t y s u p e r v i s o r p r o f e s s o ry u j i a n l i a n g s e p t e m b e r , 2 0 0 9 删2舢6m 3嗍8 09 i舢y 学 性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取 得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其 他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个 人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果 由本人承 作者易 日期少，哞罗月夕日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学 校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查 阅和借阅。本人授权湖南大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关 数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位 论文。 本学位论文属于 1 、保密口，在年解密后适用本授权书。 2 、不保密囹 ( 请在以上相应方框内打”、”) 作者 导师 日期沙z ，年多月夕日 日期：川每7 月庐日 工商管理硕七学位论文 摘要 随着我国改革开放的深入和电力系统的变革，电力小设备制造业和流通业 均得到了迅猛的发展。面对日益开放的国内市场和流通模式的变革，国内电力 小设备流通业正经历一系列变革，并带给行业深刻的影响。载福电气设备有限 公司作为一家销售电力小设备的企业，公司刚成立时员工不到6 人，销售额不 到2 百万。经过几年的发展，公司已发展成为一家至今员工人数已将近2 0 人， 销售额也翻了( 逾) 五倍左右的电力设备流通企业。过快的扩张和外部环境的 变化使公司的发展面临一系列问题，( 比如) 组织结构不合理、相对于扩张的市 场销售力量显得薄弱，经营的产品类别过宽等。这些问题严重阻碍了载福电气 设备有限公司的发展。 如何重新制定合适的发展战略，从而解决公司发展中存在的问题正是本文 所要研究的。首先本文对公司的组织结构、人力资源、营销能力、财务等方面 的现状进行分析，指出了公司发展过程中内部环境存在的优势和不足。其后本 文通过运用p e s t 分析方法、五力竞争分析模型、s w o t 分析工具对公司发展 外部环境的深入分析，总结出了公司发展面i 临着的机会、威胁、优势、和劣势。 与此同时，还对公司的的发展进行了定位，确定了公司的总体发展目标是成为 中南地区一流的电力小设备流通企业。通过e f e 矩阵定量计算、i f e 矩阵定量 计算、大战略矩阵匹配分析，并结合公司的实际情况用q s p m 矩阵对各备选 方案进行排序和选择，指出了公司总体发展战略思路。明确指出公司短期应该 采取产品开发、市场开发、横向一体化、市场渗透，加强电力小设备销售主业、 做强做大做精；长期应该采取后向一体化战略，参股电力小设备制造企业，增 强竞争优势，实现战略目标。通过运用波特竞争战略理论对载福电气设备有限 公司应采用的竞争战略进行分析，指出公司的竞争战略应该采取集中差异化战 略。最后以企业总体发展战略为依据，本文提出了企业具体分策略：市场营销 策略、人力资源策略、组织创新策略、企业文化策略、财务策略。 关键词：发展战略；电力小设备；策略 i i a b s t r a c t w i t ht h er a p i dd e v e l o p m e n to fo u rc o u n t r ya n dt h ed e e p l yr e f o i t l l i np o w e r i n d u s t r y , t h e r ei saf a s td e v e l o p m e n to fs m a l lp o w e re q u i p m e n tm a n u f a c t u r i n g i n d u s t r y a n dd i s t r i b u t i o ni n d u s t r y m a n yc h a n g e sh a v et a k e np l a c ei ns m a l lp o w e re q u i p m e n t d i s t r i b u t i o ni n d u s t r yb e c a u s eo ft h ei n c r e a s i n go p e n n e s so fd o m e s t i cm a r k e ta n dt h e r e f o r m a t i o no fd i s t r i b u t i o np a t t e r n s ，w h i c hh a v eb r o u g h tap r o f o u n di m p a c to nt h e i n d u s t r y a sac o m p a n yw h i c hi ss p e c i a l i z e di np o w e r e q u i p m e n ts a l e ，t h e r ew e r eo n l y s i xe m p l o y e e sa n dn om o r et h a n2m i l l i o no fs a l e sr e v e n u eo fz a i f ue l e c t r i c a l e q u i p m e n tc o ，l t dw h e ni tw a se s t a b l i s h e d a f t e rs e v e r a ly e a r so f d e v e l o p m e n t ，t h e c o m p a n yh a sn e a r l y2 0e m p l o y e e sa n di t s s a l e sr e v e n u eh a v er e a c h e df i v et i m e sa s b e f o r e t h ec o m p a n yi sf a c i n gas e r i e so fp r o b l e m sc a u s e db yi t sr a p i de x p a n s i o n a n d v a r i a n c eo fe x t e m a le n v i r o n m e n t ，i e u n r e a s o n a b l eo r g a n i z a t i o n a lf r a m e w o r k ，w e a k s a l ep o w e rc o m p a r et om a r k e t se x p a n s i o n ，t o ob r o a do fc a t e g o r i e so fs a l e sp r o d u c t s a n ds oo n t h e s ep r o b l e m sh a v eb l o c ks e v e r e l yt h ed e v e l o p m e n to fz a i f ue l e c t r i c a l e q u i p m e n tc o ，l t d h o wt or e c o n s t r u c tt h ed e v e l o ps t r a t e g yw h i c hi su s e dt od e a lw i t ht h ea b o v e p r o b l e m si st h ec o r ei d e ao ft h i sr e s e a r c h f i r s t l y , t h ep a p e ra n a l y s e s t h ec u r r e n t s i t u a t i o n so fo r g a n i z a t i o n a lf r a m e w o r k s ，h u m a nr e s o u r c e ，s a l ec a p a c i t ya n df i n a n c ee t c ， a n df i n do u tt h ea d v a n t a g e sa n dd i s a d v a n t a g e so fi n n e re n v i r o n m e n t o ft h e d e v e l o p m e n to ft h ec o m p a n yt h e n ，t h i sp a p e r l o o k e di n t ot h ee x t e r n a lc i r c u m s t a n c e s o fz a i f uc o m p a n ya n ds u m su pt h ee x t e r n a lo p p o r t u n i t i e sa n dt h r e a t s ，i n t e r n a ls t r e n g t h s a n dw e a k n e s s e sb yu s a g eo fp e s ta n a l y s i s ，f i v ef o r c e sm o d e lf o rc o m p e t i t i v e a n a l y s i sa n ds w o ta n a l y s i st 0 0 1 m e a n w h i l e ，t h i sp a p e r r e l o c a t e dt h ed e v e l o p m e n to f t h ec o m p a n y , a r g u e dt h a tt h ec o m p a n y so v e r a l ld e v e l o p m e n to b j e c t i v es h o u l db et h e f i r s t c l a s ss m a l ld e v i c e so fp o w e rd i s t r i b u t i o ne n t e r p r i s ei nt h em i d d l e s o u t ho fc h i n a t a k i n ga d v a n t a g e so ft h eq u a n t i t a t i v e c a l c u l a t i o nb ye f em a t r i x ，i f em a t r i xo f q u a n t i t a t i v ea n a l y s i s ，s t r a t e g ym a t r i x - m a t c h i n ga n a l y s i s ，a n dt h ew a y o fm a t r i xw i t h q s p m ，c o m b i n i n gw i t ht h ep r a c t i c a l s i t u a t i o no ft h ec o m p a n y , t h ep a p e rr a n k e d v a r i o u so p t i o n sa n dm a k e dc h o i c e so ft h eg i v e np l a n sa n dp u t e df o r w a r dt h ec o m p a n y s o v e r a l ld e v e l o p m e n tr o u t i n e i tm a k e dc l e a rt h a tt h ec o m p a n ys h o u l dd e v e l o pn e w p r o d u c t i o n s ，e x p l o r et h er e a lm a r k e t ，b ea ni n t e g r a t i o n o nt h eh o r i z o n t a ll e v e l ，s t i c kt o m a r k e tp e n e t r a t i o n ，e n h a n c et h es a l e so fs m a l le q u i p m e n to ft h ep o w e r , m a k i n gi t i i i 【一 s t r o n g e ra n dl a r g e ra n db e t t e ri nt h es h o r t - t e r m ；a n di nt h el o n g t e r m ，t h ec o m p 觚y s h o u l dt a k et h es t r a t e g yo fb a c k w a r di n t e g r a t i o n ，e n j o yt h es h a r e so f s m a l le l e c t r i c a l e q u i p m e n tm a n u f a c t u r i n ge n t e r p r i s e sa n de n h a n c et h e i rc o m p e t i t i v ea d v a n t a g e a n d t n e na c h i e v ei t ss t r a t e g i cg o a l s r e l a t i n gt o p o r t e r sc o m p e t i t i v es t r a t e g yt h e o r y , t h i s p 印e ra n a l y z e dt h ec o m p e t i t i v es t r a t e g yo fz a i f ue l e c t r i ce q u i p m e n tc o ，l t d s h o u l d a d o p t w h i c hp o i n t e do u tt h a tt h ec o m p a n y sc o m p e t i t i v es t r a t e g ys h o u l db e f o c u s i n g o nt h ed i f f e r e n t i a t i o n f i n a l l y , s p e c i f i c s u b ，s t r a t e g i e ss u c ha sm a r l 【e t i n gs t r a t e g y h u m a nr e s o u r c e s t r a t e g y , o r g a n i z a t i o n a li n n o v a t i o n s t r a t e g y , c o r p o r a t ec u l t u r e s t r a t e g i e sa n df i n a n c i a ls t r a t e g i e sh a v eb e e nb r o u g h tf o r w a r da c c o r d i n gt ot h eo v e r a l l d e v e l o p m e n ts t r a t e g yo ft h ee n t e r p r i s e k e yw o r d s ：d e v e l o p m e n ts t r a t e g y ；s m a l lp o w e r e q u i p m e n t ；t a c t i c s i v 载福电气设备有限公司发展战略研究 目录 学位论文原创性声明和学位论文版权使用授权书i 摘要i i a b s t r a c t i i i 插图索引v i i 附表索引v i i i 第l 章绪纶1 1 1 选题背景及意义1 1 2 国内外文献综述l 1 3 主要研究内容5 第2 章载福电气设备有限公司发展现状6 2 1 载福电气设备有限公司简介6 2 2 公司组织结构及人力资源状况分析6 2 3 公司营销能力分析7 2 4 公司主要经营产品与财务现状分析8 2 5 公司信息化分析9 2 6 公司内部因素i f e 矩阵评价9 2 7 公司发展的宏观环境1 1 2 7 1 政治与法律环境保障11 2 7 2 经济环境与需求趋势1 2 2 7 3 社会文化环境13 2 7 4 技术环境1 3 2 8 公司的行业竞争分析1 3 2 8 1 电力小设备流通业特点1 3 2 8 2 五力竞争分析1 4 2 8 3 公司s w o t 分析17 2 9 公司外部因素e f e 矩阵评价2 0 第3 章载福电气设备有限公司发展战略的制定2 2 3 1 公司战略定位2 2 3 1 1 公司使命及远景2 2 3 1 2 公司十年发展总目标2 2 3 2 公司总体发展战略2 2 v 4 2 1 产品延伸策略，多元化经营3 3 4 2 2 目标市场的选择与定位3 3 4 2 3 售后服务体系的完善3 4 4 2 4 关系营销的深入3 5 4 2 5 建立销售培训机制_ 3 5 4 3 人力资源管理策略3 7 4 4 组织创新策略3 8 4 5 财务管理策略3 9 4 6 信息化策略3 9 4 7 企业文化建设策略4 0 结论4 2 参考文献：4 4 致谢4 6 v i 图4 1 整体营销示意图3 2 图4 2 载福公司售后服务流程3 5 图4 3 载福公司系统培训体系3 6 v n t 商管理硕士学位论文 附表索引 表2 12 0 0 6 2 0 0 8 年各类产品销售额所占比例8 表2 2 载福电气设备有限公司i f e 矩阵表11 表2 3 电力小设备流通业五力竞争特性表1 6 表2 4s o 、w o 、s t 、w t 战略l9 表2 5 载福电气设备有限公司e f e 矩阵表2 1 表3 1 载福电气设备有限公司定量化战略计划矩阵一2 6 v i i l t 商管理硕十学位论文 第1 章绪纶 1 1 选题背景及意义 电力行业、电力小设备。行业格局的不断变化，国家对中小电力设备经销商、 代理商政策的调整，电力小设备市场竞争程度的持续加剧，各种零售终端的迅速 发展和电力设备生产商的通路再造，电力小设备经销商逐渐成了两边受挤压的通 路中介，其生存发展空间不断减小，且通路中介进入门槛低，电力小设备经销商 之间的竞争处于完全竞争状态。 载福电气设备有限公司作为一家主要销售电力小设备、附带办公用品的流通 型企业，如何确定公司的发展战略，培育企业核心竞争力，提高企业的综合实力， 如何在市场竞争中不断发展壮大，进而由长株潭区域较强的电力小设备流通企业 成长为中南区域较强的电力小设备流通企业是载福电气设备有限公司急需解决 的问题。本文正是在这样的背景下把载福电气设备有限公司的发展战略作为研究 课题的。 通过载福电气有限公司的发展战略的进行分析与研究，本文将为载福电气设 备有限公司发展经营理清思路，明确载福电气有限公司的未来发展定位，把模糊 的市场管理思路变成清晰明朗的企业战略，并提出发展战略实施支持措施。因此， 本文将对载福电气有限公司的进一步发展壮大具有重要的现实意义。 通过载福电气有限公司的发展战略的进行分析与研究，也将会对中国中小电 力设备、材料经销商提供一定的参考和借鉴，同时对国内中小商贸流通企业如何 优化整合内部资源，利用外部机会，不断提高企业的综合竞争力和抗风险能力， 以期在竞争不断加剧的市场条件下快速发展壮大，都具有很大的理论和现实意 义。 1 2 国内外文献综述 国外关于中小电力设备流通企业发展战略研究不多，但国外大多数发达国家 对企业战略方面的理论研究较多，且已比较成熟。因此，国外企业战略方面的理 论对我国中小流通企业及中小电力材料流通企业发展战略的制定与实施有着一 定的借鉴意义。战略管理思想的演变轨迹是：市场竞争规律的变化导致了战略管 理思想的产生、战略管理基本框架的形成，然后围绕这一框架而出现的多流派争 。电力设备足指电力系统内所有用于发生、交换、分配、传输电能的设备和管线。电力小设备主要指价值 和体积比较小的电力设备和管线。 载福电气设备有限公司发展战略研究 鸣和反思，直到目前的大融合。 安索夫于1 9 7 2 年在企业经营政策杂志上发表了“战略管理思想 一文， 首先正式地提出了“战略管理( s t r a t e g y m a n a g e m e n t ) 的概念，随后他又专门写 了战略管理论一书。安索夫认为，战略构造应是一个有控制、有意识的正式 计划过程，是企业的高层管理者负责计划的全过程【2 j 。 自从安索夫的战略定义提出以后，国外对战略管理从不同的侧重点进行了研 究、解释。根据侧重点不同，大致可以将国外战略方面的研究分为竞争战略学派、 资源配置战略学派和目标战略学派。 竞争战略学派认为企业战略的重点是确定企业的竞争优势，竞争学派代表人 物有哈佛大学的波特( m i c h a e le p o r t e r ) 等，波特所著竞争战略和竞争优 势两书已成为战略研究的经典著作。波特在书中所提出的三种基本竞争战略一 成本领先战略、差异化战略和目标聚集战略己经成为竞争战略的经典理论。概括 起来，波特竞争战略理论的基本逻辑是：企业首先要选择一个赢利能力强的产业， 在这个产业中通过制定恰当的战略一成本领先、差异化或聚焦战略，以取得企业 的竞争优势【3 4 】。另外一位竞争学派的代表人物p a u lu c h et j j a r i 认为企业为了实现 长远发展目标，要选择一种竞争战略使其获得一种理想的竞争地位，同时要选择 一种技术创新战略使其获得技术优势，创造出竞争战略与技术创新战略的协同效 应。总之来说竞争学派把重点放在如何确定其竞争优势，最终形成自己的核心竞 争力。 资源配置战略学派的基本观点是，企业战略是现有资源和计划资源的配置， 以及外部环境相互作用的基本模式，这一观点的核心是资源配置。其中，l y n c h ， d a n i e lf 在企业资源整合( 1 9 9 8 年) ，提出科学技术的不断进步和新经济的不断 更新，企业应及时调整发展战略，对企业内外部的各项资源进行整合，以加强企 业的核心竞争力，获得新的发展机遇。为此企业应该从以下几个方面着手。一是 要重视战略管理，企业必须设立动态战略综合指标，及时调控企业的资源能力， 从而完善企业的战略。二是完善企业的核心业务和核心竞争力，着力于巩固和发 展核心竞争力和核心能力的发展，以及重要的业务流程。三是打造企业信息化的 平台为基础，提高运营效率和管理透明度，实现企业内部的一体化，不断改进和 优化企业内外资源结构。 目标战略学派的基本观点是，企业战略的主题是确定和实施企业的长期目的 和目标，认为战略是由目标、意志或目的以及为达到这些目的而制定的方针、计 划所构成的一种模式。关于这一点，o r a c l e 公司发表的中小企业成功的十步战略 ( 2 0 0 4 7 ) 一文中指出，中小企业在起步阶段或发展当中遇到的问题概括起来， 可以归纳为两个方面：一是企业战略的制定，一是企业战略的执行。首先，要认 识到，企业战略的制定是在一定的市场条件下，根据自有资源来找出企业发展的 文 方向，带领企业做正确的事；其次，创业型中小企业制定战略的时候一定要注意 市场的深化细分；第三，还要认识到策略联盟对一家企业成功的重要性。解决战 略执行的问题则要从两个方面入手，一方面是提高员工正确的做事的能力，另一 方面是加强员工工作的监督检查和团队精神的培育上。按照战略的本义来判断企 业战略的上述三类观点，只是这些观点分别强调了企业在不同环境、不同条件下 企业战略的不同侧重点，相互之间并无本质的差别。在激烈竞争环境条件下，能 否取得竞争优势关系到企业的生死存亡，取得核心竞争力是影响企业全局发展最 核心的问题，贸易企业战略的重点自然是确定企业的核心竞争力。当竞争的强度 不足以影响到企业的生存发展，或者竞争均势己经形成，竞争者相互都无法击败 竞争对手时，励精图治，积蓄力量，发展壮大自己便成为企业发展的重点。在此 之时，企业战略的重点理所当然地转向根据外部环境的变化合理配置企业资源， 谋求企业资源的有效利用方面。确定和实施企业的长期目的和目标离不开对竞争 环境的判断和对企业资源配置的考虑，目标战略理论只是抽象掉竞争重点或资源 利用重点等具体情形而对企业战略所作的抽象。它们的共同特点是都没有脱离战 略的一般涵义。正因如此，在国外的管理领域，一般将战略理解为实现长期目标 的方法，一个单位所应用的战略是为使该单位的技能和资源与在外部环境中发现 的机会相适应所作的谋划。是指将企业日常业务决策同长期计划决策相结合而形 成的一系列经营管理业务。企业战略管理对于企业发展起到重要作用。研究企业 战略管理理论的发展历史，有利于人们自觉加强企业战略管理、不断提高企业竞 争力，对企业发展具有积极作用。 企业战略管理理论的发展，如果从发展阶段上分可以分为四个阶段：第一个 阶段是早期战略思想阶段，在此阶段已产生了很精彩的战略思想，但是还没有出 现完整的战略理论体系；第二个阶段是传统战略理论阶段，在此阶段出现了各派 的一些初期理论，著名的有设计学派、定位学派和计划学派：第三个阶段是竞争 。战略理论阶段。各种战略理论都曾在一定时期发挥过一定的作用自2 0 世纪8 0 年 代以来，竞争战略理论盛行，西方经济学界和管理学界一直把企业竞争战略理论 置于学术研究的前沿，从而有力的推动了战略理论的发展。企业战略竞争流派主 要有三大流派：行为结构学派、核心能力学派和战略资源学派；第四个阶段是动 态战略理论阶段。 随着2 1 世纪的到来，全球众多企业面临的竞争环境更加易于变化和难以预 测。面对竞争环境的快速变化、产业全球化竞争的加剧、竞争者富于侵略性的竞 争行为以及竞争者对一系列竞争行为进行反应所带来的挑战，传统战略管理的理 论方法无法满足现实商业生活中企业战略管理决策的需要。于是，近年来一些管 理学者提出了新的战略理论，即“动态能力论”和“竞争动力学方法【5 】，。 我国对战略管理理论的研究主要集中在对国外战略管理的介绍上。 载福电气设备有限公司发展战略研究 随着我国中小企业的快速发展，我国学术界对中小企业的研究也“热 了起 来，我国对中小企业的成长问题研究比较多。但和发达国家相比，我国发展市场 经济是近二十年的事，中小企业崛起的历史则更短，所以，对中小企业的研究还 不是很深入，但文献比较多，就不一一列举。总的说来，目前国内对民营中小企 业的研究和采用的战略分析工具可以概括为以下三个方面： 第一方面：主要是借鉴国外发展经验，针对我国国情，从宏观的角度，研究 民营中小企业的发展环境问题。重点研究四个方面：一是政府应制订怎样的政策 以促进和引导民营中小企业的发展，这方面的研究是为了促使政府制订一套宏观 政策，从而使民营中小企业的发展有一个宽松而良好的政策环境。二是研究风险 投资及创新基金的问题，这主要是针对我国民营科技中小企业的发展资金不足的 劣势，寻求可靠的融资渠道，解决民营中小企业发展资金不足的问题。三是研究 企业发展的服务环境，民营中小企业的健康成长与发展，离不开各种社会中介机 构的服务。四是研究民营中小企业成长中的市场环境、知识产权保护环境及社会 文化与法律环境等。 第二方面：主要研究民营中小企业的如何培育核心竞争力不断成长壮大问 题。在这一层面上重点研究两个方面：一是不断创新以适应环境以及如何提高民 营中小企业的核心竞争力。二是研究如何提高民营中小企业的创新能力，这主要 关系到企业的持续创新能力问题。 第三方面：国内大多企业战略研究的文献在企业发展战略分析工具上，对宏 观外部环境主要采用p e s t 分析法；对行业竞争主要采用五力竞争模型：对企业 自身采用s w o t ；在进一步对企业内外环境进行量化分析采用i f e 和e f e 分析法。 研究中存在的局限表现在以下几个方面： 局限之一：在各个层面的研究当中，研究者们几乎无一例外地在民营中小企 业的规模上大做文章，似乎认为规模小是这类企业一大优势。一分为二地看，规 模小既是优势，更是劣势，而民营中小企业要发展，要做大、做强，就是为了摆 脱这种规模小的劣势。因此，创立之初，应该有系统的创业战略思考。 局限之二：研究者倾向于对民营中小企业进行静态的研究，而很少进行动态 的、发展的研究。而事实上，民营中小企业一直处于动态的成长和发展之中，它 进行各种创新，努力克服各种成长中的烦恼，改善自己的生存和发展条件，最终 就是为了做大、做强，而不是甘愿永远带着“中小”的帽子。 局限之三：研究着大多数在采用定性和定量评估时候，主观定性部分不是很 科学，使之流于形式。 因此，应该用一种辩证的、发展的观点去观察并研究它，帮助民营中小企业 认清自己所处的地位，明确自己的发展方向与发展目标，定位其达到发展目标的 途径。 t 商管理硕十学位论文 1 3 主要研究内容 本文采用理论研究和实证研究相结合的方法，在大量市场调研的基础上，对 载福电气有限公司的发展战略进行了分析与研究。本文以企业发展战略的相关理 论为基础，分析了载福电气有限公司所面临的内外环境，运用波特五力分析模型、 s w o t 分析法、大矩阵分析法、战略布局图、i f e 和e f e 作为相关分析工具，明确 载福电气有限公司的外部机会与威胁及内部优劣势，对内外环境进行定量评估， 进而匹配出公司的一些发展战略；结合公司的具体情况，选择总发展战略和竞争 战略。为了能更好的实施战略，制定出订出相关的营销、财务管理、人力资源管 理、组织结构、信息系统等主要相关方向的具体策略，并对如何更好的实施公司 战略提出相关建议。本文主体部分由包括以下几方面内容： ( 1 ) 载福电气设备有限公司内外环境分析。本部分当中的外部宏观宏观环 境分析主要是采用p e s t 分析方法分析了公司发展的政治、经济、社会文化、技 术环境，另外用波特的五力竞争模型分析了电力小设备流通业竞争特点，而对内 部环境的分析当中主要是选择影响公司发展的内部重要因素进行分析。 ( 2 ) 载福电气设备有限公司总体发展战略分析。本部分采用s w o t 、i f e 、 e f e 和大战略矩阵分析工具对公司的内外部环境进行定量评价从而粗略的匹配 出可供选择的一些战略。 ( 3 ) 载福电气设备有限公司发展战略的选择与制定。本部运用q s p m 矩阵 分对上部分分析出来的可供选择的各种战略相对于载福的吸引力排序，结合载福 的实际情况制定出载福的总体发展战略和竞争战略。 、 ( 4 ) 载福电气设备有限公司战略实施的保障策略。为了更好的实施企业的 战略，本部分提出了企业在人力资源，财务，组织结构、信息化、营销、企业文 化等方面的改革、优化、调整。 ( 5 ) 结论。对载福公司的发展战略和竞争战略进行了总结。 载福电气设备有限公司发展战略研究 第2 章载福电气设备有限公司发展现状 2 1 载福电气设备有限公司简介 长沙载福电气设备有限公司成立于2 0 0 2 年，是一家专业从事金属软管、电 缆接头、电力金具、仪器仪表及设计院电力软件销售办公自动化设备配套的中小 民营流通企业，销售对象有电业局、电力安装公司、电器制造公司、电力勘测设 计院、送变电公司等。公司本着以服务优先，质量至上的发展理念，以提高客户 高性价比的产品为主导、以专业化服务为支撑、以诚信经营和服务为助推，经过 近几年的快速发展的速度，载福电气有限公司在市场实践中不断壮大，目前已成 为湖南省电力小设备流通业有一定知名度的公司，目前市场区域主要为长株潭地 区。 顶级服务是公司的核心理念，即追求最高的专业水平、为客户提供最好的服 务。最高、最好，是这一理念的内涵：最高，即以高起点和高效率来同步于客户 的高标准和高要求；最好，即引进和培养最好的人才，打造最好的团队，以此为 客户提供最高质量的服务。博纳、敏行，是这一理念的外延：载福电气设备有限 公司关注相关行业和上下游企业的发展状况，博览国内外同行先进的技术并加以 学习借鉴，在为客户服务的过程中提升自我，在促进本行业的发展的同时也促进 了相关行业的发展。 顶级的人才优势、前瞻的市场意识、丰富的服务经验是载福电气设备有限公 司最大的优势。公司汇集了一大批来自各行各业的业务精英，并与专业人士合作， 构筑了雄厚的人才基础。针对不同的服务项目，公司可以调集相关人才组建专业 的服务团队。多年来，公司服务过的客户近百个、服务项目数百个，服务内容广 泛涉及等诸多领域。近年来，载福电气设备有限公司服务的客户和项目达到了较 高层次，已经成为公司的主要业务。公司的发展方针是“立足湖南，辐射中南， 面向全国”。载福电气设备有限将依靠多年来在长沙打下的基础，凭借对长株潭 区域的深入了解，继续为这一区域内的客户提供顶级服务。此外，公司将以长株 潭为据点，辐射中南区域的业务，成为中南区域一流的电力小设备流通企业，并 最终实现走向全国的目标。 2 2 公司组织结构及人力资源状况分析 载福电气有限公司由于规模较小，业务渠道短，企业业务简单，目前采取的 丁商管理硕：l = 学位论文 是较简单的近乎直线式组织结构，组织结构图见图2 1 ，总经理下设四个部门， 每个部门设一个形式上的负责人，只有销售部有专门的部门经理，由于每个部门 人员较少，总经理经常和基层员工直接打交道，且插手一些由每个部门本该部门 负责人负责的事情，工程部主要负责所售产品的技术支持因为产品技术要求不 高，所以此部门技术人员要求也不高，同时兼负一些售后服务活动。销售部门负 责产品的销售。人事部相当于一个管理综合部，涉及范围比较广，因为公司比较 小，所以就把除了技术、销售、财务以外的所有事情都整合到了综合部。 图2 1 载福电气有限公司组织结构 载福电气有限公司作为一个注册资金1 0 0 万元的小公司，公司职员总共也就 2 0 人左右。在公司人力资源结构中，虽然有一定的优势，但劣势同样明显。优势 方面有：公司结构简单，协调性好，信息传递快，且不易失真，最下层和最上层 决策者可以直接交流沟通，因此最上层决策者对客户的需求把握比较准确，由于 公司事务不多，可能会一人多岗成本低，公司员工积极性较高。劣势方面：由于 企业的规章制度不健全，有效的激励制度和惩罚制度没有建立，人员招聘存在一 定困难，特别是对于公司发展有利的员工招聘困难。公司盈利状况可以，由于激 励不够，员工的归属感不强，计划长期留在载福发展的员工少。总经理权力下放 各部门不够，权力过于集中。如何在公司建立有效的激励制度，已成为公司当前 急需解决的问题。总之来说，公司当前的组织结构和人力资源状存在着一定的问 题，主要有：公司专业分工不细致，许多岗位的界限模糊，经常采取“因人设岗 的方式；在一定的情况下，载福公司在招聘人员时往往会选择更优秀的而并不是 更适合的；制度不完善，奖惩制度尤为缺乏，导致对员工激励不够；权力过于集 中等。 2 3 公司营销能力分析 企业的销售额和市场占有率在一定程度上衡量着一个企业的竞争力大小和 盈利情况，如果某段时间企业市场占有率提高了，说明企业的竞争力增强了；反 之，一段时期市场占有率降低了，则说明竞争力下降了。 载福电气设备有限公司2 0 0 2 年进入该领域，公司规模小，经过8 年的发展， 市场营销能力逐步增强，和客户建立了良好的关系，在产品推广与品牌建设方面 载福电气设备有限公司发展战略研究 取得了一定的成绩。就湖南市场来说，同类产品市场份额己由当初的不2 的占 有率，扩展到1 0 以上的占有率，与长沙市同类企业相比，属于市场份额大的企 业，名列1 0 名之内。 载福电气设备有限公司现在处在发展阶段，公司的营销模式比较传统单一， 采用对客户直接上门推销的方式，因此在销售模式上有待创新。虽然企业老总在 电力行业工作过许多年，电力小设备销售方面轻车熟路，能够对载福电气设备有 限公司的市场营销方面有所帮助，但随着公司规模的日益扩大、销售产品种类的 增加、销售区域的扩大，载福电气设备有限公司的市场营销能力挑战因素也会增 加，传统的销售模式也会不适应，目前所拥有的销售能力是不够的。 虽然公司在老客户心中的口碑不错，但总体上来说企业在产品宣传和企业形 象宣传方面是不够的，公司没有做过广告也没有公司自己的网页。这些说明企业 的产品宣传和企业形象宣传时和企业的市场份额、地位是不匹配的。 2 4 公司主要经营产品与财务现状分析 载福电气设备有限公司销售产品主要有金属软管接头、绝缘穿刺线夹和各类 金具，兼销售各类电力设计软件、办公自动化产品、电脑耗材纸品、各类变电 线路测试仪器仪表，客户为湖南省内一些电力公司，供应商为电力设备制造商。 公司的主要收入来源于电力小设备的销售收入，电力小设备方面的利润占整个利 润的8 0 以上，而且呈扩大趋势，公司的经营重心也放在电力小设备上，随着进 一步发展，公司将退出一些产品的经营而在电力小设备的经营品种上进行扩张。 公司这种变化趋势我们也可以从公司近三年经营类别及销售金额所占比例表2 1 看出。 表2 12 0 0 6 2 0 0 8 年各类产品销售额所占比例 公司财务状况良好，从公司成立初至今企业年销售额1 0 0 多万，年利润2 0 万到公司2 0 0 8 年总销售额近千万，利润2 0 0 多万，其中主营业务收入占9 0 左 右，公司发展迅速，财务状况是比较好的，资产负债0 ，坏帐损失为o ；公司没 有基本建设及流动资金的长期银行借贷，这些数据表明公司的流动资金状况良 好，财务结构稳定。即使扩大经营规模，在资金的筹措方面不会存在太大问题。 工商管理硕士学位论文 2 5 公司信息化分析 企业信息化实质上是将企业的生产过程、物资移动、事务处理、现金流动等 业务过程数字化，通过各种信息系统网络加工生成新的信息资源，提供给各层次 的人们洞悉、观察各类动态业务中的一切信息，以做出有利于生产要素组合优化 的决策，使企业资源合理配置，以使企业能适应瞬息万变的市场经济竞争环境， 求得最大的经济效益。信息化的主要手段是建立管理信息系统( m i s ) 。所谓 m i s ( 管理信息系统m a n a g e m e n ti n f o r m a t i o ns y s t e m ) 系统，是一个由人、计算机 及其他外围设备等组成的能进行信息的收集、传递、存贮、加工、维护和使用的 系统【6 1 。 载福电气设备有限公司是一个中小型电力小设备流通企