（工商管理专业论文）PLZIV汽车防撞安全装置商业化可行性分析与营销战略.pdf

9 9 m 2 2 7 张千里p l z i v 汽车防撞安全装置商业化可行性分析与营销战略 ，论文摘要 少4 7 。3 3 1 f 汽车撞车事故常造成车毁人亡的惨剧。为解决汽车安全问题，汽车界 进行了多种尝试。安全气囊则是迄今为止最有效的防护手段。但它存在严 重缺陷：只护人不护车，只能一次性使用，一个气囊只能护一人，等等。 张宁先生发明的p l z i v 汽车防撞安全装置( 在本文论述中通常简称为 p l z i v ) ，解决了撞车时既护人又护车的世界性技术难题。该装置不仅能在 撞车瞬间保护车内所有人员安全，还能最大限度阻止车辆的损坏，而且可 重复使用，安装也很方便覃本文就汽车界对该项目最为关心的商业化可行 性、营销方式、技术优势的维持等问题进行j 分析讫述，并为该技术的市 场开拓与发展提出了相应策略。 本文介绍f p l z iv 汽车跏撞安全装置和冲击能量同步吸收释放理论及 其技术与行业背景，通过与安全气囊的比较，分析p l z lv 的技术优势技由 此带来的经济优势和竞争优劳，通过市场前景与财务预测分析论述了p l z i v 的市场潜力与赢利潜力。 对目标顾客群进行了划分，通过汽车市场与汽车制造行业等分析，为 p l z f v 界定了目标市场，并提出，相应的目标市场策略和4 p s 笫略。 通过有关专利保护、技术优势构成与障碍、率先行动者优势等方面的论 述，分析了f l z i v 的技术优势与竞争优势的可维持性与维持策略。 本文还为对这一技术市场进程非常重要的公共关系、理念与形象、运营 管理策略进行了论述。 本文将传统的市场营销、战略管理与技术创新管理理论，以及竞争分 析、财务分析、运营管理知识运用于一项全新技术的市场化研究，试图为 p l z i v 的市场进程，以及企业的创建和发展，提出有益的指导策略。也希望 本文能对利用高新技术进行创业者以及欲通过技术创新提高企业竞争力者 提供借鉴。 关键词：p l z i v ，安全寄囊，技采桡势 9 9 m 2 2 7 张千里 p l z i v 汽车防撞安全装置商业化可行性分析与营销战略 a b s t r a c t c a r c o l l i s i o na c c i d e n ti st h em o s ts e r i o u st r a f f i ca c c i d e n ta n di to f t e nr e s u l t i nc a s u a l t ya n dl o s s t h eg o v e r n m e n t ，t h ev e h i c l em a n u f a c t u r ei n d u s t r ya n d t h er e l e v a n tr e s e a r c hi n s t i t u t i o na r e t r y i n g h a r dt o i m p r o v et h es a f e t yo f v e h i c l e s ，t a k eo np r o t e c t i o nm e a s u r e st op r o t e c tp e o p l ea n dc a r s ，a n dt o a v o i do rr e d u c et h el o s si nc a r a c c i d e n t t o d a y ，i n s t a l l i n g a i r b a g s ( a i r c h a m b e r s ) i s t h eb e s tm e t h o dt o p r o t e c tp e o p l e i nd r i v e nc a r s t h e s h o r t c o m i n go fa i rc h a m b e ri s t h a t ：i to n l yp r o t e c tt h ed r i v e rw i t h o u tc a r ； t h ec a r p a t t e r n a n ds t a t u s g i v e d i f f e r e n t r e q u e s t o n d e l i c a c y o ft h ea i r c h a m b e r ，s oi t i sh a r df o rp e o p l et om a s t e r i ft h ed e l i c a c yi sl o w ，i tw i l l n o t a p p e a r i n c o l l i s i o , ，o t h e r w i s e ，i t w i l l a p p e a re a s i l y i n a n ys l i g h ： t r e m b ew h i c hc a ne v e nr e s u l ti nt h ec h o k eo fk i d s ；i tc a nb eu s e do n l y o n c e ；t h ew a s t ea i rc h a m b e rw i l lc a u s ep o l l u t i o na n dm a k ed a m a g et o t h e o z o n el a y e r o nt h eb a s i so ft h e o r yo fa b s o r p t i o na n dr e l e a s eo fi m p a c te n e r g y ，w h i c h r a i s e d b yh i m s e l f ，m r z h a n gn i n g a f a m o u sm e c h a n i c d e s i g ne x p e r t ， i n v e n t e dp l z i vt y p e d e n e r g ya b s o r p t i o n a n d r e l e a s i n ga p p l i a n c e f o r v e h i c l e s i tc a l l p r o t e c tb o t hd r i v e ra n dt h ec a r i t c a nb eu s e dr e p e a t e d l y a n dd o n tn e e dt ob e r e p l a c e d a f t e rc o l l i s i o n i ti s e a s yt o b ea s s e m b l e d t o g e t h e rw i t ht h ec a rp r o d u c t i o nl i n eo ri n d e p e n d e n t l y i nt h i s a r t i c l e ，f e a s i b i l i t y o fc o m m e r c i a l i z a t i o n ，t h em a r k e t i n gs t r a t e g yo f p l z i v a p p l i a n c ea n dm a i n t e n a n c eo ft e c h n o l o g ya d v a n t a g e ，w h i c ha r em o s t c o n c e r n e db ym o t o r - v e h i c l ei n d u s t r y ，w e r ea n a l y z e d ，a n dr e l a t e ds t r a t e g i e s a n dt a c t i c sa sw e l la s p u b l i c r e l a t i o na n d o p e r a t i o np a t t e r n w e r e p u t t e d f o r w a r d p l z i vt y p e de n e r g y a b s o r p t i o na n dr e l e a s i n ga p p l i a n c e f o rv e h i c l e sa n d t h e b a c k g r o u n dr e l a t e dt o t h i s t e c h n o l o g yw e r ei n t r o d u c e di n t h i sa r t i c l e c o m p a r e dw i t ha i rb a g ，t h et e c h n o l o g ys u p e r i o r i t y ，e c o n o m i ca d v a n t a g ea n d 2 9 9 m 2 2 7 张千里p l z i v 汽车防撞安全装置商业化可行性分析与营销战略 c o m p e t i t i v ee d g es p u r r e db yt e c h n o l o g y s u p e r i o r i t y w e r e a n a l y z e d t h e m a r k e ta n a l y s i sa n df i n a n c ec a l c u l a t i o nr e v e a l e dt h ep r o m i s i n gm a r k e ta n d p r o f i t o fp l z i va p p l i a n c e t a r g e tm a r k e tw a sd e t e r m i n e da n dm a r k e t i n g s t r a t e g yi n c l u d i n g4 p st a c t i c sw a so r i e n t e d t h r o u g hd i s c u s s i o no np a t e n t ， b a r r i e rt os e i z e t e c h n o l o g ya d v a n t a g e ，a n d f i r s t m o v e r s u p e r i o r i t y ，t h e m a i n t e n a n c eo ft e c h n o l o g y s u p e r i o r i t y a n d c o m p e t i t i v ee d g e o fp l z i v a p p l i a n c ew a sa n a l y z e d i nt h isa r t ic le t r a d i t i o n a lt h e o r i e so fm a r k e t i n gm a n a g e m er l t ， s t r a t e g i cm a n a g e m e n ta n dr e wp r o d u c t sm a n a g e m e n tw e r eu t i l i z e dt o c o m m e r c i a l iz ean e wt e c h n 0 1 0 9 y m yh o p e ist h a tt h isa r t ic lew i l l f a c i l i t a t et h em a r k elp r o c e s so fp l z i va p p l ia n c ea n de s t a b l i s h m er i t a n d d e v e l o p m e n t o ft h ef i r f f l k e yw o r d s ：p l z i va p p l i a n c e ，a i rb a g ，t e c h n 0 1 0 9 ys u p e r i o r i t y 3 9 9 m 2 2 7 张千里 p l z i v 汽车防撞安全装置商业化可行性分析与营销战略 l p l z i v 技术及商业化可行性分析 1 1 汽车的速度与安全 汽车是现代社会使用最普遍的一种交通工具，在美国每1 3 人拥有一 辆汽车，西欧1 6 人拥有一辆，中国的汽车拥有量也已达到2 0 0 0 万辆。 汽车能有效地满足人们争取时间、追求效率的需要，汽车制造业一直在努 力提高它的质量和速度，但也同时带来了不断增大的不安全因素。撞车事 故是一种最严重的车祸，常带来车毁人亡的恐怖后果。高速公路出现后， 连环撞车的恶性事故及伤亡人数更是令人不寒而栗。仅在l9 7 5 年美国 每千辆车死亡人数就达6 3 人。 如何解决速度与安全的矛盾? 如何提高汽车安全性能，采取防护措 施，保车护人，避免和减少车祸造成的危害? 长期以来各国政府和广大 民众对此寄予极大关注，汽车制造业和相关科研部门都试图努力解决这 重大课题。 1 2 现有汽车防撞安全产品 汽车的安全性分为两大类，一类叫做“主动安全性”，又称“积极安 全性”，所谓主动可理解为防范于未然。重点是将车轮悬架、制动和转向 的性能达到最好的程度，尽量提高汽车行驶的稳定性和舒服性，减少行 车时所产生的偏差。例如安装制动防抱死装置a b s 以提高制动性能防止 甩尾现象，安装驱动防滑装置a s r 防止汽车产生侧滑，采用转向动力辅 助减轻驾驶者的疲劳程度，采用新式光源提高照明射程，等等。另一类 叫做“被动安全性”，又称“消极安全性”，顾名思义就是一旦事故发生 叫，汽车保护内部乘员及外部人员的安全程度。现有的被动安全保护措 施包括： 1 2 1 装置安全带 汽车安全带作为一种安全装置，能在汽车发生碰撞或急拐弯时，约 束乘员尽可能保持原有的位! 爵：而不移动和转动，避免与车内坚硬部件发 生碰撞而造成伤害。安全带与安全气囊一样，都是现代轿车上的安全装 置，但是前者的历史悠久，成本低廉，更为普及。 9 9 m 2 2 7 张千里 p l z i v 汽车防撞安全装置商业化可行性分析与营销战略 早在一百年前，在欧美国家的马车座位上已经有了安全带，防止乘 客从马车上颠下来。1 9 2 2 年，赛车场上的跑车开始使用安全带；1 9 5 5 年， 美国福特汽车装用了安全带；1 9 6 8 年，美国规定轿车面向前方的座位均 要安装安全带。从此世界轿车兴起了安全带，欧洲和日本等发达国家都 相继制定了汽车乘员必须要佩带安全带的规定，我国公安部也于19 9 2 年 1 1 月15 日颁布了通告，规定从1 9 9 3 年7 月1 日起，所有小客车( 包括轿 车、吉普车、面包车、微型车) 在行驶时，驾驶员和前排座乘车人都必须 使用安全带。 轿车上使用的安全带，按固定方式分为两点式安全带和三点式安全 带两种。两点式安全带与车体或座椅构架仅有两个固定点，软带从腰的 两侧挂到腹部，形似腰带，在碰撞事故中可以防止乘员身体前移或从车 内甩出，优点是使用方便，容易解脱，缺点是乘员上体容易前倾前座 乘员头部会撞到仪表板或挡风玻璃上，所以这种安全带主要用在轿车后 排座位上。三点式安全带是弥补两点式安全带缺点的一种安全带它在 两点式安全带的基础上增加了肩带，在靠近肩部的车体上有一个固定点， 可同时防止乘员躯体前移和防止上半身前倾，增强了乘员的安全性，是 目前使用最普遍的一种安全带。 缺点是保护功能局限于紧急刹车、转弯与轻微碰撞时限定乘员的位 置。在较为严重的撞车事故中，安全带失去了保护作用。背上安全带而 仍车毁人亡的车祸屡屡发生( 美国在安全带已经普及的1 9 7 5 年，每千车 死亡人数达到了1 9 6 0 年以来的历史高峰) 。 1 2 2 增大保险杠和大梁强度并寻找最佳力学结构设计 汽车保险杠是吸收缓和外界冲击力，防护车身前后部的安全装置。 二十年前，轿车前后保险杠是以金属材料为主，用厚度为3 毫米以上的 钢板冲压成u 型槽钢，表面处理镀铬，与车架纵梁铆接或焊接在一起， 与车身有一段较大的间隙，好象是件附加上去的部件。 今天的轿车前后保险杠除了保持原有的保护功能外，还要追求与车 体造型和谐与统一，追求本身的轻量化。为此，目前轿车前后起用了塑 料保险杠。塑料保险杠是由外板、缓冲材料和横梁等三部分组成。其中 外板和缓冲材料用塑料制成，横梁用厚度为1 5 毫米左右的冷轧薄板冲压 而成u 型槽；外板和缓冲材料附着在横梁上，横梁与车架纵梁螺丝联接， 可以随时拆卸下来。这种塑料保险杠使用的塑料，大体上使用聚脂系和 聚丙烯系两种材料，采用注射成型法制成。例如标致4 0 5 轿车的保险杠， - 2 - 9 9 m 2 2 7 张千里 p l z i v 汽车防撞安全装置商业化可行性分析与营销战略 采用了聚脂系材料并用反应注射模成型法做成；而大众的奥迪1 0 0 、高尔 夫、上海的桑塔纳、天津的夏利等型号轿车的保险杠，采用了聚丙烯系 材料用注射成型法制成。国外还有一种称为聚碳酯系的塑料，渗进合金 成分，采用合金注射成型的方法，加工出来的保险杠不但具有高强度的 刚性，还具有可以焊接的优点，而且涂装性能好，在轿车上的用量越来 越多。 塑料保险杠具有强度、剐性和装饰性，从安全上看，汽车发生极为轻 微的摩擦与碰撞时能起到一些缓冲作用，保护前后车体，从外观上看， 可以很自然地与车体结合在一块，浑然成一体，具有很好的装饰性，成 为装饰轿车外型的重要部件。 装有保险杠的汽车，在撞车事故中，靠保险杠和车头自身的压缩变形 来抵御和吸收一部分冲击能量，但是绝大部分冲击能量仍然作用与车内 人员。靠保险杠争取减少对人的伤害，效果1 i 佳。 1 2 3 悬挂缓冲器 育一定的保车护人功能，但缓冲器挂在车头前面，常影响驾驶，反而 容易发生事故，且有伤大雅，难为人们接受，因而未能在实际中采用。 1 2 4 装安全气囊 撞车瞬间，气囊立即腾出并冲气，使人得到较好的保护。这是当前 护人效果最好的汽车安全装置，很多发达国家生产的新型汽车均予采用。 ( 美国一些保险公司还降低了装有此装置的汽车保险费用) 。 其缺陷是： 1 ) 只能护人不能保车 2 ) 一个气囊只能保护一个乘客。由于成本与技术限制，绝大多数新 车只有前排两个气囊( 只有少量昂贵的豪华车才配有多个气囊) 。 3 ) 使用成本高。气囊只能一次性使用，而改装前排的二气囊便需一 千美圆。 4 ) 废弃气囊会污染环境，破坏臭氧层，这是环保组织攻击汽车的重 要证据。 5 ) 各种不同的车型和车的新旧程度对气囊传感器的灵敏程度要求均 有不同，灵敏度的尺度很难掌握：调得太低，撞车时气囊腾不出来， 即使是奔驰车也发生过好几例撞车时气囊未能即使弹起的事故；调 - 3 - 9 9 m 2 2 7 张千里 p l z i v 汽车防撞安全装置商业化可行性分析与营销战略 得太高，车稍有震动气囊即腾出，甚至还发生将小孩子憋死的事故。 由于气囊不能护车，严重撞车事故中，汽车变形与气囊的双重压挤 反而带来危险。 1 3p l z l v 一一汽车安全的技术革命 1 3 1 崭新的理论和独特的设计 发明家张宁先生提出了一种“冲击能量吸收并同步释放”的减震缓 冲理论，并研制发明了p l z l v 型车用吸能释能缓冲方法及装置，即p l z i v 汽车防撞安全装置( 本文中通常简称为p l z i v ) ，较好地解决了汽车碰撞 时既护人又护车的世界性技术难题。这一系统由支撑系统，缓冲系统， 吸能系统，释能系统等组成，一部分装在保险杠里，一部分装在底盘下。 它的主要特点是： l在撞车瞬间，该装置的支撑力大于或等于冲击力能达到和完成多级 缓冲；能将相当部分的冲击能量吸收并同步释放从而有效的减震缓冲， 起到很好的保护作用。 2既保护人，又保护车。这一方面将大大降低保险公司对撞损车辆的赔 付支出；另一方面，将有效节约汽车制造资源。 3 一套p l z i v 装置能对车内所有乘客提供保护。 4 复用系数高，撞车后，一般不需更换，可反复使用。 5 不影响汽车外形，对不同车型所需改动较小。也就是说，易于与不同 型号的汽车相匹配。 6 材料易得，生产工艺简单，除模具需较大投资外，其他方面成本较低。 7 装配维修均方便，既可与汽车生产线匹配，又可自行装换。 8 该理论和方法还可应用于直升飞机的抗坠毁和车载火炮，坦克后坐力 的吸收等领域。 1 3 2 可喜的中试效果 p l z i v 型车用吸能释能缓冲装置已装在国产吉普车上进行了多次载 人撞车试验，成功地完成了该装置原理性的中间试验。 试验中，驾驶员不戴头盔。不系安全带，不穿防护服。车速从每小 时2 0 公里逐级倍增至5 0 公里，每个速度撞车若干次。撞车方式包括： - 4 9 9 m 2 2 7 张千里 p l z i v 汽车防撞安全装置商业化可行性分析与营销战略 两辆汽车以5 0 公里的时速相向行驶碰撞；汽车以5 0 公里4 , 时( 高于国际 标准碰撞速度) 撞向重量为9 0 吨的碰撞实验台( 这也高于8 0 吨的国际标 准) 。由于撞击的是不可移动的固定障碍物，所以撞击能量完全由汽车自 身承担，其冲击力相当于以1o o 公里的时速撞向非固定物体。在不同车 速的多次撞车中，驾驶员的自我感觉始终良好，过后亦无任何不适反应。 从置于驾驶员旁的模拟人上测得的受力情况是：头部的加速度值为 1 3 g ，胸部的加速度值为1 2 g ，用于试验的吉普车，均经受多次撞车， 除一辆外，均仅车前盖和保险杠有轻微的损伤，不需修理即可继续行驶 进行试验。 整个载人撞车试验结果表明，该装置的吸能释能缓冲效果较为理想， 能有效地起到保车护人的作用，明显优于前述几种保护装置和措施。 1 3 3 行业反应 张宁先生因该项发明受到在德国举行的2 0 0 0 世界汽车安全会议的邀 请，其p l z i v 理论已受到世界各大汽车制造厂商高度重视。不少厂商向 张宁先生表达了合作意向。其中，福特汽车公司及全球最大的安全气囊 制造商a u t o l i v 于1 9 9 7 年分别向张宁先生提出了技术许可与购买美国 专利权的方案。 为了保护中国汽车工业的发展，也因为政府限制该技术的公开，张 宁已经委婉谢绝了来自国外的各种提议。 然而，由于当时国内尚无符合国际标准的汽车碰撞实验室，而国内 汽车制造商也缺乏足够的资金与技术力量进一步开发该产品，p l z i v 的 市场化趋于停滞。不过该理论在军事上的应用研究倒推动了该产品性能 的完善与生产工艺的成熟。 1 3 4 专利 p l z i v 型车用吸能释能缓冲方法及装置已先后于1 9 9 6 年和1 9 9 7 年 获得中国、美国、德国、日本、 法国、英国、意大利、澳大利亚、加拿 大、俄罗斯、韩国等国的发明专利证书。 1 4 市场前景 人们对生命的珍惜和对汽车有效防护装置的需求日益高涨。安全带 9 9 m 2 2 7 张千里 p l z l v 汽车防撞安全装置商业化可行性分析与营销战略 与保险杠已经远远不能满足人们的需求。在美国，装置前排的两个安全 气囊便需多花1 0 0 0 多美圆。而美国装有安全气囊的汽车，9 2 年销售了 5 0 余万辆，9 3 年猛增至3 0 0 多万辆，目前装有安全气囊的汽车拥有量超 过4 0 0 0 万辆。 据首汽集团的调查，北京9 2 的私车用户愿意装置安全气囊，并且 超过6 5 的人愿意花费一万元以上。而在欲购车家庭中，比例依次为9 6 和6 8 。 因此，我国政府对汽车安全气囊的发展十分重视。】9 9 5 年，汽车安 全气囊系统就已列入我国汽车零部件发展计划，与电喷、a b s 并列为第 一类，并制订了相应的发展战略和政策措施。在此后的几年中，国家计 委、国家经贸委、原机械部等有关部门，对安全气囊的发展均给予了很 大的帮助和支持。 目前，装备了双安全气囊的上海别克轿车和广州本田轿车，已经在中 国的道路上行驶。上海大众推出的帕萨特b 5 轿车，安全气囊也是标准配 嚣。此外，已将安全气囊列为新车型标准配置的还有汽轿车、一汽大 众等企业。捷达配备安全气囊的都市先锋是国产中档轿车茸次开始配备 安全气囊，标志着我国国产轿车的安全系统进一步完善。但是，这些车 型的安全气囊都是从国外进口。 国内厂商尚不具备生产安全气囊的能力。从技术上来说，安全气囊 本身由传感器、计算及处理系统、气体发生器和气袋四部分组成，综合 了机械、电子、化工等方面的高新技术。与其它汽车零部件相比，安全 气囊的系统性非常强，涉及到车身、方向盘、座椅、安全带等。其开发 过程十分复杂，使用可靠性要求极高，在批量装车前必须做大量的实车 碰撞试验。国内虽然有少数几家厂商正在开发安全气囊，但是要真正投 入市场，还需很长时间。因此在中国市场，人们的汽车安全需求远未得 到满足。 1 5 技术优势 p l z i v 受到专利保护，今后数年内在中国不会有同类产品竞争。 1 5 1 安全气囊概述 美国参议院已经通过公路死伤减少条例，确认了安全气囊的作用， 规定从1 9 9 5 年9 月1 日以后制造的轿车前排座前均应装备安全气囊，美 6 p l z i v 汽车防援安全装置两业化可行性分析与营销战略 国政府还要求1 9 9 8 年以后的新轿车都装备驾驶者和乘客用的安全气囊。 目前各国生产的中高级轿车，大多数有安全气囊，有些轿车已将安全气 囊列入必装件。 轿车上常见的方向盘内藏安全气囊装置，主要由传感器、微处理器、 气体发生器和气囊等主要部件组成。传感器和微处理器用以判断撞车程 度，传递及发送信号；气体发生器根据信号指示产生点火动作，点燃固 态燃料并产生气体向气囊充气，使气囊迅速膨胀。气囊装在方向盘毂内 紧靠缓冲垫处，其容量约5 0 至9 0 升不等，做气囊的布料具有很高的抗 拉强度，一般选用聚酰胺材料，为了防止气体泄漏，气囊内层涂复密封 橡胶。同时气囊设有安全阀，当充气过量或囊内压力超过定值时会自 动泄放部分气体，避免将乘客挤压受伤。安全气囊所用的气体多是氮气 或一氧化碳。 由于汽车发生碰撞事故的瞬间是非常短促的，因此安全气囊装置必 须要立足于一个“快”字，抢先在前。据计算，正规的安全气囊必须要 做到在发生汽车碰撞内的百分之一秒内，微处理器开始工作，百分之三 秒内点火装置启动，百分之五秒内高压气体进入气囊，百分之八秒内气 囊向外膨胀，百分之十一秒内气囊完全胀大，此刻之后，驾车者才会撞 上气囊。 近几年安全气囊发展得很快，价格大幅度下降，装备了安全气囊的 轿车也从过去的中高级轿车向中低级轿车发展。同时，有些轿车前排安 装了乘客用的安全气囊( 即双安全气囊规格) ，乘客用的安全气囊与驾车 者用的安全气囊相似，只是气囊的体积要大些，所需的气体也多一些而 已。有些轿车在座位侧面靠门一侧安装了安全气囊。进入9 0 年代以来， 安全气囊的安全性能已被人们普遍接受，并被视为一种现代化和高档次 的安全装置 1 5 2 安全气囊主要弱点 安全气囊早在六十年代便已问世。但是由于气囊伤人事故不断，致 使气囊生产厂家不断遭到指责，公众对气囊的安全性也产生了置疑，因 此很快被废止。进入8 0 年代，随着电控技术的发展，安全气囊逐步成熟， 1 9 8 4 年又正式强制实施正面碰撞试验法规，到1 9 9 7 年要求前排座位强制 安装安全气囊。由于现有气囊系统还存在一些缺陷：不能护车，只能一 次性使用，报废后材料不可回收，含氮气或一氧化碳等有害气体，污染 ， 环境。而且，安全气囊虽然已经过了不断的改进，但其保护驾驶员与乘 客的基本安全性能仍然存在致命的隐患。 根据美国国家公路交通管理局( n h t s a ) 的统计，1 9 9 9 年在轻微撞 车事故中，安全气囊直接造成了1 6 9 人死亡。安全气囊的工作原理使安 全气囊在汽车碰撞瞬间全力展开时，严重威胁着少儿、身材矮小者以及 坐姿较低者的生命。安全气囊展开时应对着乘员的头胸之间。但因其高 度固定，膨胀后易造成高度较低者窒息。另外，对于多大的冲击，安全 气囊应弹出，应展开多大也是一大难题。即使是奔驰轿车，也发生了多 起在汽车轻微碰撞中气囊弹起，而在严重撞车时气囊失灵的事故。 美国正在修订其正面碰撞试验法规，要求智能化气囊能自动识别碰 撞的程度、乘员身材、性别、年龄、乘员坐姿及是否乘员在位等情况。 安全气囊智能化需要一个漫长的过程，大量的资金投入，届时成本与价 格将进一步提高。 1 5 3p l z i v 汽车安全装置与安全气囊特点之比较 表1 1p l z i v 装置与安全气囊特点之比较 项目安全气囊 p l z i v 性能 保护乘客效果良好良好 保护汽车效果无良好 一 对灵敏度要求同低 对不同车型装配难度较高较低 使用次数一次多次 装置费用( 价格)约1 0 0 0 美圆( 二气囊)5 0 0 0 多人民币 保护人数一气囊保护一人车内所有乘客 对环境影响有毒气体可回收 经过以上分析比较，我们确信p l z i v 装置，无论安全性能，还是使 用成本，装配难易程度，甚至环保性能方面都具有优势。因而p l z i v 汽 车防撞安全装置在技术上优于安全气囊。 - 8 - 9 9 m 2 2 7 张千里 p l z i v 汽车防撞安全装置商业化可行性分析与营销战略 1 6 经济优势 1 6 1 工艺 该吸能释能缓冲装置的主要原材料为金属和高分子材料。其次是一 些辅助材料。 加工工艺可根据生产厂家的设备配置、工艺路线而有不同的选择。 现以其中的一种工艺为例： 第一车间：下料一) 焊接) 机加一) 抛光) 检验一) 装配、 第二车问：注塑或模压) 清理一) 检验一) 装配孓 第三车间：专用设备加工一) 清理) 检验) 装配j = ；) 总装一) 检验一) 包装 三个加工步骤分别放在生产车间内，由三条流水线完成，并成立 个质量检验小组。 工艺趋于稳定，便于纵向一体化。安全气囊由于组成复杂，其部件 通常需要外包。而且其对敏感性的要求对各部件的精度要求，与不同车 型的匹配差异，都造成其生产成本居高不下。 1 6 2 生产成本 套p l z i v 直接为生产成本为3 lo o 元，预计年销售量达到6 万套时 单位运营成本预计4 5 0 0 元，年销售量达15 万套时，可降为4 0 0 0 元。而 一套安全气囊仅气囊部分成本便超过2 0 0 美元，装置前排两套安全气囊 就需1 0 0 0 美元不足为奇。 1 7 竞争优势 由于p l z i v 型车用吸能释能缓冲装置在技术性能上优于安全气囊， 也就是说，p l i z v 具有更强的技术优势，对企业竞争力具有决定性作用； 安全气囊生产商已从事多年汽车安全研究，但由于其技术相对落后， 而且，随着p l z i v 产品研发制造经验的积累，这种优势将越来越明显。 技术的变革不仅使我们的产品性能超过了安全气囊，也使我们的生 产成本低于安全气囊，这就使p l z i v 可以采用更有吸引力的价格 另外，产品安装比安全气囊简易得多，这就使得我们在为使用中的 9 9 9 m 2 2 7 张千里p l z i v 汽车防撞安全装置商业化可行性分析与营销战略 汽车安装方面取得了明显优势。 安全气囊的优势在于，已为世界各大汽车生产商广泛接受并采用。 由于国内未被安全气囊涉足的市场空间巨大，使p l z i v 有巨大的空 间避免与国外安全气囊厂家直接对抗。因而建立营销渠道的重点在这里 ( 包括为在使用的无气汽车安装，和为生产无气囊汽车厂家供货) 。 1 8 财务预测及分析 1 8 1 所需资金及筹资方式： 首期投资 第一年9 0 0 0 万 甬途 固定资产( 含生产设备、安装费用、嘲定资产投资方向调节税等) 4 0 0 0 万 其中：剪扳机2 台 车床 15 台 刨床8 台 钻床 10 台 冲床8 台 锯床5 台 磨床5 台 货车 1 0 辆 专用生产设备5 套 注塑机2 台 无形资产( 专利费) 1 8 0 0 万 递延资产( 开办费) 2 0 0 万 其中：注册登记费1 万 评估咨询费 2 0 万 i o ，9 m 2 2 7 张干里 p l z i v 汽车防捶安全装置丽业化可行性分析与营销战略 人员工资4 0 万 人员培训费1 4 万 办公设施5 0 万 公关费3 0 万 其它杂费4 5 万 营运资金 3 0 0 0 万 以上方案根据年产该装置3 0 万套的生产规模拟出根据市场预测 将在第三年达到完全开工的程度。 柬源 股权( 8 0 ) 7 2 0 0 万 其中：张宁专利入股 l8 0 6x 中国汽车集团投资 16 0 0 万 其它股东投资 18 0 0 万 风险投资 j 0 0 0 万 负债( 2 0 ) is o o 万 负债1800 万将以银行贷款方式获得，以设备作为抵押。付惫方式 利翠固定g ，每年未付皂一次弛期一蓼：偿还本金。 追加投资第三年8 0 0 0 万 根据市场预测，第四年需求规模将超出公司原有设备的生产能力。 因此，第三年将追加投资80 00 万用于购买生产设备。这笔资金将从上每 的高额回报中得到，不需要进行额料- 融资。 1 8 2 财务预测及分析 1 ) 基本假设前提 根据以上需求、销售、运营分析及有关法规规定，我们做了一下合理假 设： 原材料、产品等价格不变 + 按市场需求生产，每年生产的产品全部售完 + 固定资产采用宜线折旧法，按l o 年计提折旧，残值为零 十开办费、专利费均分5 年摊销 材料从订货到入库需一个月，因此每年期末存货为下年直接材料的 9 9 m 2 2 7 张千里 p l z i v 汽车防撞安全装置商业化可行性分析与营销战略 1 1 2 + 每年期末应收帐款为该年主营业务收入的1 1 2 十每年期末应付帐款为该年直接材料的1 12 每年期末应付工资为该年工资总额的l 1 2 1 8 3 财务预测 ( 1 ) 收入预测 表1 1 收入预测 年份 2 0 0 22 0 0 32 0 0 42 0 0 52 0 0 6 销售量( 万套) 61 53 05 08 0 单价5 ，5 0 0 5 5 0 0 5 ，5 0 05 ，5 0 0 5 5 0 0 销售收入( 万元)3 3 ，0 0 08 2 ，5 0 01 6 5 ，0 0 0 2 7 5 ，0 0 0 4 4 0 ，0 0 0 年销售增长率 1 5 0 l o o 6 7 6 0 直接材料= 生产量 单位声品耗甬= 销售量 3 1 0 0 i 资及福翻= 平均i 资 1 1 4 女1 2 $ 人数，这里的i 资及福翻包捂公司全部员i 平均i 资为1 0 0 0 元。福翻为i 资的1 4 5 ，受i 人数睫公司产量上升而增加： 第一年1 5 0 入第二年2 5 0 a 第三年5 1 4 a 第四年8 0 0 a ，第五年1 0 0 0 久。 奖金按主营业务销售收入的o 3 计算 翩造费甬：广赛租金、大修理费随第三年追加设备投资而变化。其它年份保持 不变，水电气费、i 具辅料费随产量而改变? 表1 3 管理费用 年份 劳动保险费 地方管理费 生产保险 办公业务交际赞 开办费专利费摊销 不可预见费 单位：万元 2 0 0 22 0 0 32 0 0 42 0 0 5 2 0 0 6 1 83 06 1 6 89 6 1 2 0 9 0 09 0 01 7 0 01 7 0 0 1 7 0 0 9 0 09 0 01 7 0 01 7 0 0 1 7 0 0 4 5 65 1 0 6 0 07 2 09 0 0 4 0 04 0 04 0 04 0 0 4 0 0 1 5 0 01 5 0 01 5 0 0 1 5 0 01 5 0 0 劳动保险为乎均i 瓷的l q 地方管理费、生产保险费都为投资额的1 0 办公业务交际费随产量丽增长 表1 4 营业费用 年份 2 0 0 2 产品包装费 6 0 0 运输费 1 4 0 销售推广费用 1 6 5 0 技术措施费 3 0 0 2 0 0 3 1 5 0 0 3 5 0 4 1 2 5 7 5 0 全部费用均随产量而增长。 - 1 3 单位：万元 2 0 0 42 0 0 5 2 0 0 6 3 0 0 0 5 0 0 08 0 0 0 7 0 0 1 1 6 6 6 71 8 6 6 6 7 8 2 5 013 7 5 0 2 2 0 0 0 1 5 0 0 2 5 0 04 0 0 0 9 9 m 2 2 7 张干里p l z l v 汽率防攮安全装置商业化可幸予性分柝与馥镇战略 表1 5 成本费糟总和单位：万元 年份 2 0 0 2 2 0 0 32 0 0 42 0 0 5 2 0 0 6 生产成本2 0 9 7 6 25 0 4 2 1 51 0 1 2 6 2 2 1 6 6 7 8 3 42 6 4 7 5 2 管理费用 4 1 7 44 2 4 05 9 6 1 6 86 1 1 66 3 2 0 营泣费用 2 6 9 06 7 2 5 3 4 5 02 2 4 1 6 6 73 5 8 6 6 6 7 雾| 务费瘸 1 8 01 8 01 8 0l i 8 0 其中：露定成本 5 3 3 5 25 4 8 49 1 0 8 8 89 5 3 4 49 8 3 2 霹交戏本2 2 6 8 55 6 0 8 2 51 1 1 7 4 51 8 5 9 6 1 72 9 7 2 8 6 7 哥交戏本l 垫壹接楗料、奖金、东酝气赞、工具辘料费、办公数务交际疑、全部营 业费蠲组成。其余必隧定戏本。 ( 3 ) 利润表及剥滤分配裘 表1 6 刹润袭 单位：万元 碾曩2 0 0 12 0 0 22 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 5 _-_，_”_h_-_。-_-“。一_h。一 、主营业务收入3 3 0 0 08 2 5 0 01 6 5 0 0 0 2 7 5 0 0 0 4 4 0 0 0 0 域：主营、业务成本 2 0 9 7 6 。25 0 4 2 1 51 0 1 2 6 2 21 6 6 7 8 3 4 二、主营业务剥浞1 2 0 2 3 。8 3 2 0 7 8 56 3 7 3 7 。81 0 8 2 1 6 6 域：营业费用 2 6 9 06 7 2 51 3 4 5 0 2 2 4 1 6 。6 7 答理费用4 1 7 4 4 2 4 05 9 6 1 。6 8 6 1 1 6 财务费用 1 8 01 8 01 8 0 1 8 0 2 6 4 7 5 2 1 7 5 2 4 8 3 5 8 6 6 。6 7 6 3 2 0 1 8 0 三、营业利润4 9 7 9 。8 2 0 9 3 3 。54 4 1 4 6 1 27 9 5 0 3 9 3 1 3 2 8 8 1 3 3 减：企业所得税( 3 3 ) 1 6 4 3 。3 3 6 9 0 8 0 61 4 5 6 8 2 22 6 2 3 6 3 0 4 3 8 5 0 8 4 望：登型塑：! i 垒：生! ! ! ：i ：箜! ! ! ! ! ：! 旦坚i ! ：! ! ! ! 篓! ：1 2 蠢年利润总和= 1 8 9 2 3 7 。9 4 万元 1 4 9 9 m 2 2 7 张千里p l z i v 汽车防撞安全装置商业化可行性分析与营销战略 每年从可分配利润中提取1 0 的盈余公积。由于前三年需要较多资金，因此股利 分配额为净利润的2 0 ，从第四年起调整为净利润的40 0 , ( 4 ) 现金流量 表1 8 现金流量表 假菠第六年的销售增长率为5 0 ，鞠销售量为1 2 0 w 套：。 单位：万元 9 9 m 2 2 7 张千里 p l z i v 汽车防撞安全装置商业化可行性分析与营销战略 ( 5 ) 资产负债表 表1 9 资产负债 项目 资产 流动资产： 货币资金 应收账款 存货 单位：万元 2 0 0 2 1 2 2 0 0 3 1 22 0 0 4 1 22 0 0 5 1 2 2 0 0 6 1 2 1 4 1 1 2 87 7 6 8 0 41 6 8 9 3 7 93 8 7 3 6 9 7 7 5 6 4 4 7 3 2 7 5 06 8 7 51 3 7 5 02 2 9 1 6 6 7 3 6 6 6 6 6 7 3 8 7 57 7 5 01 2 9 1 6 6 72 0 6 6 6 6 7 3 1 0 0 0 1 6 9 9 m 2 2 7 张千里p l z i v 汽车防撞安全装置商业化可行性分析与营销战略 1 8 4 财务分析 ( 1 ) 净现值、回收期及内部报酬率( 采用1 0 贴现率) 表1 1 0 净现金流与贴现狰现金流 、铃 2 0 0 22 0 0 32 0 0 42 0 0 52 0 0 6 2 0 0 7 净现金流量 9 0 0 01 5 8 8 7 26 3 5 6 7 69 1 2 5 7 52 1 8 4 3 1 8 3 6 9 0 7 7 6 各年贴现率 1 0 01 1 01 2 l1 3 31 4 6 1 6 1 贴现净现金流量 9 0 0 01 4 4 4 2 95 2 5 3 5 26 8 6 1 4 71 4 9 6 1 0 82 2 9 2 4 0 7 净现值( n p v ) 盈利能力指数( p i ) 内部报酬率 投资回收期 贴现投资回收期 ( 2 ) 财务比率分析 3 9 5 5 5 8 5 万元 5 4 0 6 6 7 0 2 4 6 年 2 7 6 年 2 0 0 2 资产报酬率( r o a ) 7 7 9 6 销售净利率( p m r ) 1 0 1 1 2 0 0 4 1 0 9 2 4 1 7 9 3 2 0 0 5 1 0 9 2 5 1 9 3 7 2 0 0 6 1 0 9 7 7 2 0 2 3 股东权益报酬率 ( r o e ) 6 7 6 1 9 0 6 1 8 9 8 5 8 7 7 1 8 6 0 9 资产周转率( t a t r ) 4 9 94 1 24 0 73 7 7 3 6 3 资产负债率 2 5 4