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油气开采企业的供应商关系管理研究 颜培争( 管理科学与工程) 王文铭( 副教授) 摘要 供应商关系管理是用来改善企业与供应商之间关系的新型管理机 制，致力于与供应商建立和维持长久紧密的合作关系，达到降低产品前 期的高额成本、实现双赢的目的。结合油气开采企业当前发展的需要， 认清传统的供应商管理模式存在的不足，加强与改善供应商关系管理， 这是在市场经济新形势下的必然趋势。 本文在提出油气开采企业构筑合适供应商关系应考虑的因素的基础 上，确定了建立供应商关系的战略：企业根据采购物资的重要性和供应 风险将物资分为战略采购品、集中采购品、正常采购品和瓶颈采购品； 针对4 类物资的特性，企业采用相应的供应商关系管理模式。 第三章借鉴a b c 理论，在物资分类的基础上提出合作商的三阶段评 选方法：运用入网制度初步选择供应商；建立供应商评选指标体系并采 用b p 神经网络再次评选供应商；风险组合策略用来最终确定战略采购品 和瓶颈物资供应商，指出网上招标是集中采购品供应商有效的选择方法。 第四章首先运用博弈论分析供应商合作的可能性，在此基础上讨论 协商谈判的过程及对策，继而运用委托代理理论，设计供应商能够在 信息对称或不对称条件下采取最大努力水平的激励方案。 e r p 的实施使油气开采企业与供应商的信息互动成为可能，以便企 业更好地进行供应商信息维护、订单管理、跟踪管理、交货管理及评价 关键词：油气开采企业，供应商关系，物资分类，评价指标体系 s u p p l i e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n tw i t he n t e r p r i s e so f o i la n d g a s y a n p e i - z h e n g ( a d m i n i s t r a t i v es c i e n c ea n de n g i n e e r i n g ) d i r e c t e db yv i c ep r o f e s s o rw a n g w e n - m i n g a b s t r a e t t h es u p p l i e rr e l a t i o nm a n a g e m e n ti san e w m a n a g e m e n tm e c h a n i s mt h a t i m p r o v e st h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h ee n t e r p r i s e sa n dt h es u p p l i e r s i tc a n r e d u c eh i g hc o s to fp r o d u c ti ne a r l i e rp e r i o d 鹪w e l l 船r e a l i z ew i n - w i n t h r o u g he s t a b l i s h i n gl o n g - t e r mc l o s eb n s i n e 鹋r e l a t i o nw i t h s u p p l i e r s r e c o g n i z i n gt h ei n s u f f i c i e n c yo ft r a d i t i o n a ls u p p l i e rm a n a g e m e n tp a t t e r n c l e a r l y , c o m b i n i n go i lf i e l dd e v e l o p m e n ta n dp r e s e n tn e e d s ，s t r e n g t h e n i n g a n di m p r o v i n gt h es u p p l i e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n ti st h ei n e v i m b l et r e n d u n d e rn e ws i t u a t i o no f e c o n o m i cm a r k e t c h a p t e r2c o n s t r u c t ss u p p l i e rr e l a t i o n s h i ps t r a t e g yo nt h eb a s i so ft h e f a c t o r st h a ts h o u l db ec o n s i d e r e db yo i la n dg a se n t e r p r i s e si no r d e rt o c o n s t r u c ta p p r o p r i a t es u p p l i e rr e l a t i o n s h i p s e n t e r p r i s e sd i v i d em a t e r i a l si n t o s t r a t e g i cm a t e r i a l s ，m a s sm a t e r i a l s ，n o r m a lm a t e r i a l sa n db o t t l e n e c km a t e r i a l s a c c o r d i n gt o t h ei m p o r t a n c eo fp u r c h a s e dm a t e r i a l sa n d s u p p l yr i s k s e n t e r p r i s e s w i l l a d o p tc o r r e s p o n d i n gs u p p l i e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e m p a t t e r ni i lv i e wo f f o u rk i n d so f m a t e r i a l sc h a r a c t e r i s t i c s c h a p t e r3p r o p o s e st h r e es t a g e se v a l u a t i o nm e t h o df o rt h ec o o p e r a t i o n w i t hs u p p l i e r si nt h ef o u n d a t i o no fm a t e r i a l sc l a s s i f i c a t i o nb yu s i n ga b cf o r j j r e f e r e n c e e n t e r p r i s e sc h o o s et h es u p p l i e r si i l i t i a l l yu s i n gi n - n e ts y s t e m , t h e n e s t a b l i s hs u p p l i e re v a l u a t i o ni n d e xs y s t e ma n dc h o o s et h es u p p l i e r so n c e m o r eu s i n gb pn e u r a ln e t w o r k t h er i s kc o m b i n a t i o ns t r a t e g yi su s e df i n a l l y t od e t e r m i n et h es t r a t e g i cm a t e r i a l sa n db o t t l e n e c km a t e r i a l ss u p p l i e r sa n dn e t b i d d i n gi sa ne f f e c t i v em e t h o df o rc h o o s i n gm a s sm a t e r i a l ss u p p l i e r s c h a p t e r4a n a l y z e st h ep o s s i b i l i t yo fs u p p l i e rc o o p e r a t i o nu s i n gg a m e t h e o r ya n dt h e nd i s c u s s e st h ep r o c e s sa n dc o u n t e r m e a s u r eo fn e g o t i a t i o n s ， f i n a l l yd e s i g n st h ep l a nt h a tc a l ld r i v es u p p l i e r se f f e c t i v e l yu n d e rs y m m e t r i c a l o ru n s y m m e t r i c a lc o n d i t i o n so f i n f o r m a t i o nb yu s i n gp r i n c i p a l a g e n tt h e o r y t h ea d o p t i o no fe r pm a k e si n f o r m a t i o ni n t e r a c t i o nb e t w e e no 订a n dg a s e n t e r p r i s e sa n ds u p p l i e r sb e c o m ep o s s i b l e i nt h i sc a s et h ee n t e r p r i s e sc a n c a r r yo nt h es u p p l i e ri n f o r m a t i o nm a i n t e n a n c e ，o r d e rm a n a g e m e n t , t r a c k m a n a g e m e n t , d e l i v e r ym a n a g e m e n ta n da p p r a i s a lm o r es m o o t h l y k e y w o r d ：o i la n dg a se n t e r p r i s e s ，s u p p l i e rr e l a t i o n s h i p ，m a t e r i a ls e p a r a t i o n s ， e v a l u a t i o ni n d e xs y s t e m 独创性声明 本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取 得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论 文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得中国 石油大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作 的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了 谢意。 签名： 关于论文使用授权的说明 本人完全了解中国石油大学有关保留、使用学位论文的规定，即： 学校有权保留送交论文的复印件及电子版，允许论文被查阅和借阅；学 校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印、缩印或其他复制手 段保存论文。 ( 保密论文在解密后应遵守此规定) 学生签名：之塑谴螽阢形石年 岁月p 日 导师签名：型兰谂印咿年，月刀e t 中国石油大学( 华东) 硕士论文第1 章前言 第1 章前言 1 1 供应商关系管理的含义及重要意义 1 1 1 供应商关系管理的含义 供应商关系管理( s r m ，s u p p l i e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t ) 是企 业供应链上的一个基本环节，是致力于改善企业与供应商之间关系的新 型管理机制。它建立在对企业的供方( 包括原料供应商、设备及其它资 源供应商、服务供应商等) 以及与供应相关信息完整有效的管理与运用 的基础上，对供应商的现状、历史、提供的产品或服务、沟通、信息交 流、合同、资金、合作关系、合作项目以及相关的业务决策等进行全面 的管理与支持，即如何与供应链的上游企业实现业务往来间的紧密联系 和协同运作，如何既经济又准确地获得最好的策略资源，如何与其结成 长期、稳固的战略伙伴，并通过对双方资源和竞争优势的整合来共同开 拓市场，扩大市场需求和份额，降低产品前期的高额成本，实现双赢。 著名咨询公司g a r t n e r 认为：供应商关系管理是用于建立商业规则 的行为，以及企业为实现盈利丽对于和不同重要性的产品朋艮务供应商进 行沟通的必要性的理解“1 。g a r t n e rc o n s u l t i n g 列举了供应商关系管理 至少应该包含的要素。 表l l 供应商关系管理的要素 d e s i g n & + c o l l a b o m u v cd , g n 。d u t ye n g i n e e r i n g e n g i n e e r i n g + b o m d e v e l o p m e n t t e c h n i c a ls p e c i f i c a t i o n + o r d e r s p e n da n a l y s t s s m a m g i c m a r k e t 柚a n di d e n u 每s o i 镕o f s u p p l y s o l l f c m g v a l i d a t es u p p l i e rc a p a b i l i t i e s ( f i n a n c i a l ，q u a l i t y & d e l i v e r yp e r f o r m a n c e ) 中国石油大学( 华东) 硕士论文第l 章前言 + s e l e c t s u p p h e ri n t e r a c t i o n & s o u r c i n gs l r a t e g i e s - n e g o t i a t i o np l a n g e n e r a t e & a n a l y z er e q u i r e m e n t s - r f q r f ps u p p o r t n e g o t i a t i o n & s u p p l i e rs e l e c t i o n v a l u e+ c o n t r a c td e v e l o p m e n t - d e f i n eg a i n - g a i nm a r g i nt a r g e t s - b a l a n c i n gr i s k , e n 画 e r i n gq u a l i t y , c o s t - s l m mc o s t so f n e e d e dt e c h n o l o g yu p g r a d e s p r o c u r e m e n t p “a e r i l 豇n s e t t l e m e n t r e b a t e s i n b o u n d+ m a s t e rb l a n k e tr e l e a s em e c h a n i s m s w s t i c s+ r e c e i p t a s np r o c e s s e s o n g o i n g q u a l i t y , d e l i v e r y , p r i c ep e r f o r m a n c a m o n i t o r i n g 资料来源： g a t t a e r , e n t e r p r i s e ad r i v ec o m p e t i t i v e a d v a n t a g et h r o u g hs r m , 2 0 0 1 年4 月 1 1 2 供应商关系管理的意义 目前，大多数的企业相当依赖采购产品与服务，数据显示中国石油 现在每年有5 0 0 - - 6 0 0 亿元的基本建设投资，据测算，其中6 0 - - 7 0 的 基本建设投资是用于物资采购。1 。因此，如何完善地管理与供应商间的 关系，藉以削减成本、增加获利，遂成为企业相当重视的一个环节。 i 2 创办人既董事s a n j i vs i d h u 来台湾时曾表示，供应链的发展趋 势在于“动态价值管理”，除了原先的供应链管理，还必须加上对顾客的 顾客关系管理，及对供应商的供应商关系管理，三者相辅相成才能完成 完整的动态价值链管理。由此可见，供应商关系管理的重要性。 ( 1 ) 减少供应商数目，降低询价、比价、议价及招标等采购订货的 作业成本，起到利润杠杆的作用 ( 2 ) 缩短采购提前期，提高供货的柔性，获得数量折扣的利益，并 根据长期积累的学习曲线效果降低成本。 2 中国石油大学( 华东) 硕士论文第1 章前言 ( 3 ) 应用埘i 、w i 和c p f r 等库存管理策略，降低库存量，加快资 金周转。 ( 4 ) 协助供应商贯彻质量标准，有效监控生产过程，提高产品质量， 甚至通过给供应商提供技术支持，改善产品设计。 ( 5 ) 供应商的有效管理可以为企业内部各部门提供有用的信息。这 主要包括价格、产品的可用性、新供应商、新产品以及新技术的信息。 这些信息对企业中其他许多部门都非常有用。供应商所采用的新营销技 术和配送体系可能对营销部门大有用处；而关于投资、合并、兼并对象、 国际政治经济动态以及当前和潜在客户等方面的信息，对营销、财务、 研发和高层管理部门都有一定的意义。 ( 6 ) 作为企业整体战略的一部分，供应商关系管理可以做出很大贡 献。对于重要的原材料和服务，在整体短缺的情况下，如果能保证供应， 那将是企业的一个主要竞争优势。同样，能够优质、低价或快速地获得 产品和服务会为企业带来很大好处。 1 2 油气开采企业供应商关系管理 1 2 1 油气开采企业的概念 陆上石油和天然气开采业是陆上石油和天然气开采各工艺单元的总 称，包括勘探、钻井、井下作业和采油、采气及油气集输等( 石油天然 气开采企业安全生产许可证审查书中涉及陆上采油( 气) 、海上采油( 气) 、 钻井、物探、测井、录井、井下作业、油建、储运、海油工程) 。 1 2 2 油气开采企业供应商的概念及特点 从现行石油行业的管理体制来看，整个石油行业供应链中，石油勘 探与生产公司在石油产品的形成过程中起着重要的作用，是石油产品形 3 中国石油大学( 华东) 硕士论文第1 章前言 成的关键过程，可以拉动上游的存续公司原材料的供应和旌工作业，也 可以推动下游石油炼制与化工及分销体系和客户。因此，石油勘探与生 产公司具备供应链核心企业的特点，是石油行业供应链上的核心企业脚 需求信息流资金流 作业公司 炼油与销 客 核心企业： - _ 售公司 - p 天然气与 户 - - w勘探与生- 管道公司 化工与销客 物资供应 产公司 _ 一 公司 一： 一： 售公司 声 ： 一 i ff 存续公司油气开采企业 供应信息流物流 图l - 以石油勘探开发生产公司为核心的供应链模型 从图1 - 1 来看，勘探与生产公司和天然气与管道公司就是本论文所 讨论的油气开采企业。需要说明的是：本文在讨论油气开采企业的供应 商时，将绕过存续公司，主要讨论供应链的源头供应源。 油气开采企业供应商具备以下特点： ( 1 ) 数量巨大。以中石化为例：经过多年来的不断发展，中石化已 经形成了一个包括近1 7 0 0 个供应商的资源市场。 ( 2 ) 专业性强、专业众多。供应物资专业化程度高，如耐酸耐腐蚀、 高温、高压物资和钻井采油所需物资等等是其他行业所不具备的。油气 开采企业的特点决定了其供应商专业跨度大，从设计、基建、运输等服 务类供应商，到设备、电器、仪表材料、备件生产类供应商，覆盖面相 当广泛。中石化商品门类比较齐全，涉及5 6 大类3 7 万个品种的物资。 4 中国石油大学( 华东) 硕士论文第1 章前言 ( 3 ) 相对稳定。油气开采企业庞大的需求使得供应商有持续发展的 空间，在激烈竞争的同时，大多数供应商都有自己的市场定位，与相关 企业建立相对稳定的战略关系，同时，油气开采企业对专业物资长期大 量的需求，也要求与供应商建立相对稳定的合作关系。 ( 4 ) 采购金额差别大。油气开采企业的生产建设特点，决定了在项 目建设阶段主要是以设备为主的一次性采购，在正常生产阶段以原( 燃) 材料为主的、备件为辅多次采购的特点，不同的生产建设阶段和产品特 性，使得不同类别供应商采购金额相差巨大。 1 3 国内外研究现状 供应商关系管理这一新兴学科领域近年来引起了人们的广泛关注， 相关的研究机构和学术著作不断出现，各大e r p 软件公司也纷纷推出了供 应商关系管理的解决方案。其起因是2 0 世纪8 0 年代初，日本企业开始在 国际竞争舞台上崭露头角，汽车，家电、半导体、机床等产品以其高质 量、低价格风靡全球，使其他各国尤其是美国企业受到了极大的威胁。 因此，美国企业界和管理学术界都拼命探索、研究日本企业迅速崛起的 奥秘。研究的结果之一，就是关于日本企业与其供应商的特殊关系。 ( 1 ) 国外对供应商关系管理的研究 供应商的选择评价问题。d i c k s o n 是最早系统研究供应商评选问 题的学者，早在1 9 6 6 年他通过对采购经理和采购代理的调查整理出2 3 条供应商评选准则，并按重要性对其进行了排序，产品质量、价格、配 送水平是评选供应商最重要的3 个准则。1 9 9 1 年，w e b e r 等人在d i c k s o n 研究的基础上回顾了自1 9 6 6 年以来与供应商评选相关的7 4 篇文献，着 重于供应商评选过程中所采用的准则以及分析方法，同时提供了在供应 商评选中的j i t 效应分析，认为产品质量是最重要的因素，其次是配送 5 中国石油大学( 华东) 硕士论文第1 章前言 水平和价格。s t a m 和g o l h a r ，e l l r a m ，r o a 和k i s e r 分别对供应商的 评选确定了1 3 ，1 8 和6 0 个影响准则。1 9 9 7 年，华中理工大学管理学院 e l m ss c m 课题组通过对国内企业进行调查，建立了自己的一套指标体系 共2 0 项，其中各种指标的重要性排序与上述研究也不尽相同。另外，还 有很多关于供应商评选文献中建立了不同的评选准则。以往的研究主要 集中在对供应商各种属性的分析和选取方面，对供应商评选方法和评选 模型的研究近几年才逐渐增多。w e b e r 和c u r r e n t 是比较早使用多目标 规划方法在采购环境下进行合作伙伴的评选，他们通过改变不同标准的 权重对供应商进行评选并分配定货数量，并指出许多评选标准是相互冲 突的。r o o d h o o f t 和k o n i n g s 提出了运用作业成本法的单阶段供应商评 选方法，作业成本法可以系统地计算企业生产过程中供应商引发的总成 本，提高供应商绩效评选的客观性。n a r a s i m h a n 则将数据包络分析方法 应用到供应商评选中h i l l 和b a r b a r o s o g l u 在供应商评选过程中分别 采用层次分析法。v e r m a 提出了直接评选分析法。 供应商关系的发展。1 9 9 0 年，麻省理工学院国际汽车研究小组发 表著名的改变世界的机器一书全面总结了日本经营管理方式的特点， 其中专门论述了日本企业与供应商的关系，指出日本制造业在8 0 年代末 竞争力强的缘由之一就是因为日本有独特的零部件外协系统。t i m o t h y m 1 a s e t e r 在平衡的资源一书中阐明了传统的买卖关系的供应商和 现今长期的业务伙伴关系供应商的区别，提出了合作伙伴供应商的概念。 c h a r l e sc p o i r i e r 的高级供应链管理一书更是通过沃马特和p & g 所提出的钻石型伙伴关系等实例强调了建立伙伴关系的重要性，必须在 企业内首先形成一个由多部门人员组成的工作小组，同时要求供应商也 成立一个相应的小组，双方再共同合作。d a v ez n e l s o n ，p a t r i c i ae m o o d y a n dj o n a t h a ns t e g n e r 在其合写的采购机器一前1 0 家公司如何利用最 6 中国石油大学( 华东) 硕士论文第l 章前言 好的实践管理他们的供应链一书中了通过对2 4 7 位采购经理的调查研 究，剖析了传统采购观念及流程的缺陷，也对如何获得策略资源和与供 应商结成战略伙伴的问题给出了深刻的讨论和建议等。在这些论著中， 特别强调了要将企业之间的“敌对”关系转变为“信任”关系。 协调机制问题。l e el l 阐明了因信息扭曲导致的牛鞭效应。b o w o n k i r a 用数学模型验证了供应商和制造商之间的合作可以降低供应成本，互 惠互利。 s u p p l i e rs u b s i d y d e m a n d i n f o r m a t i o n d e m a n d i n f o r m a t i o n 图l - 2 简单合作协调模型结构 国内对供应商关系管理的研究才刚刚起步，研究的内容主要是供应 商的选择和评价、如何控制供应商的产品质量、如何保证供应的连续性 和经济性、从实证研究的角度对制造商与供应商之间建立合作伙伴关系 等等，而且这些理论并没有针对企业的管理实践，因而没有提出与本企 业所处环境、本企业实际情况相适应的具体管理策略。 ( 2 ) 油气开采企业供应商关系管理模式现状及存在的问题 物资采购作为油气开采企业生产的起点，和企业的终点销售一样， 是企业创造利润的源泉。物资采购管理总成本的商低，直接影响到油气 开采企业的效益。供应商资源作为企业的外部资源，是物资采购供应管 理的核心所在。油气开采企业供应体系有着极其宽阔的辐射面，加强供 7 中国石油大学( 华东) 硕士论文第l 章前言 应商管理，建立稳定、高素质的供应商队伍的观念，逐步被企业经营者 提升到了企业战略管理的层面。 下面用几个例子说明油气开采企业供应商管理模式现状。 中原油田物资采购约占油田生产建设资金的6 0 以上，为了管好用 好这部分资金，引入竞争机制，加强对供应商的管理，采用招标订货， 做到能够识别潜在供应商，择优筛选供应商，并与其建立平等互利的经 济伙伴关系嘲。 江汉油田供应处每年的采购工作量在5 亿元左右。通过建立供应商 预警制度，构筑供应商备用平台，严格动态考核和绩效评估，2 0 0 2 年清 退不合格供应商2 9 家，建立健全各类供应商信息和质量档案上万项。严 格程序，规范操作，大力开展招标采购嘲。 胜利油田供应商管理模式主要表现在嘲： 供应商的选择。一般采用直观判断法。其中，主要依据采购人员对 供应商历史业绩、质量、价格、服务等的了解程度，拟订出供应商的初 步名单；然后召开有关领导参加的评审会，以确定最终供应商名单。这 种供应商的选择方式加入了不确定性因素一“人情”的干扰。而且还浪 费时间和精力，不利于供应商的管理。胜利油田招议标订货和比质比价 采购在油田物资采购中占有相当比重。1 9 9 9 年招议标订货达到3 3 2 6 亿 元，占全部订货的5 2 。 供应商的产品质量管理。对于油田供应商，油田都组织力量进行调 查，以确定调查对象是否具备足够的能力生产满足油田产品质量的设备 及零配件；是否具有良好的资信以证实其质量管理的稳定性和履约的可 靠性。调查方式也通常采用实地考察方式，即由业务员去现场评估供应 商的设备、经营管理现状、技术水平、制造能力和质量保证体系等指标， 督促供应商把好产品质量关。这种方式虽说有效，但无论对供应商还是 8 中国石油大学( 华东) 硕士论文第l 章前言 对油田来说，其所耗资金、人力、物力、时间，都是不容忽视的，同时 也存在着一定的局限性。 与供应商的合作关系。油田的很多物资品种需求量极大，若要求一 个供应商全部同时供应一种物资，几乎是不可能的，同时风险系数大， 在这种情况下，就需要多个供应商同时供应。油田能否与供应商较好地 协调统一，成为合作的关键。但是，当油田向多个供应商定货时，并未 严格要求供应商在统一的时间供货，结果造成一些供应商习惯快速供货， 而其他供应商较晚供货。增加了不必要的库存成本。同时，由于考虑到 供应商供货的不确定性，油田的多数供应站都建立了自己的保险储备和 产成品库存。这样就造成了整条供应链库存储备过高。 综上油气开采企业在供应商关系管理方面普遍存在以下主要问题： 供应商信息不完整、不准确，供应商信息库不完善。由于企业传 统的交易主要是发生在采购员和供应商推销员之间，因此不同的采购员 只掌握着与自己密切相关的供应商信息，造成供应商信息的孤立，企业 对供应商不能实施有效的管理。同时，由于公司间关系私人化，容易造 成暗箱操作、徇私舞弊的发生，对企业和供应商都会造成极大损失。 招标采购活动中评考指标体系不健全，仅仅局限于投标者的资格 条件、经验、规模、服务和财务能力。虽然对需要入网的生产企业要求 必须提供营业执照、法人代码证书、生产许可证、产品合格证、计量合 格证、税务登记证、一般纳税人资格证书和物资器材价格目录等资料并 且注册资金必须达到一定金额以上，并填制“市场准入及入网申请表” 和“生产企业入网推荐表”，但是真正对供应商的产品质量、生产能力、 价格、交货及时性、信用度等许多方面情况并没有做到全面了解。同时 也出现了许多新的闯题，如所被邀请厂家均是业务科室推荐的老业务厂 家，新的厂家很难进入；有的生产厂家所投几项物资价格都是标底价， 9 中国石油大学( 华东) 硕士论文第1 章前言 不得不令人怀疑有内外勾结之嫌；有的生产厂家中标后不能保证产品质 量，无限度地压低产品成本，使一些低劣产品进入油田生产领域；有的 生产厂家以先占领市场为目标而以极低的价格中标，中标后以不能保本 为由拒不交货等。 缺少对供应商的评价选择。由于缺乏供应商产品质量、服务、信 息等主要评价指标的数据信息支持，传统的供应商评选仅仅是停留在对 供应商的定性指标上，无法对供应商的业绩进行综合量化。不但不能达 到优选供应商的目的，而且增加了供应商管理的成本。 缺乏对供应商的激励机制，影响供应链动态联盟的形成。油气开 采企业对供应商缺乏合理科学的管理，没有形成科学有效的供应商激励 机制包括淘汰制度。致使整个企业的供应链稳定性和合理性严重缺乏， 不能同供应商形成稳定合理的联盟关系，增加了供应风险，降低了整个 供应链的竞争能力”1 。 同供应商的竞争超过了合作。传统的物资采购是价格驱动，企业 同供应商的关系主要是竞争关系促使供应商为了谋取自己的利益，会 削弱对油气开采企业的服务意识，甚至降低产品的质量，危害企业的利 益。而目前采购管理也向成本驱动转移，价格不再是交易成败的决定因 素，贸易双方追求的不是零和，而是双赢甚至是多赢的局面。 认清传统的供应商关系管理模式存在的不足，结合油气开采企业发 展与当前需要，从根本上改变过去的管理模式，加强供应商关系管理， 实现供应商的网络化管理，提高供应商配合密切程度，这是在市场经济 新形势下的必然趋势。 1 0 中国石油大学( 华东) 硕士论文第2 章油气开采企业供应商关系的建立 第2 章油气开采企业供应商关系的建立 2 1 供应商关系管理的三个阶段 科尔尼公司认为，企业的供应商管理水平可从供应商筛选过程、供 应商战略、合作的深度、供应商谈判和供应商评分卡四个方面划分为三 个阶段哪。 初级阶段。供应商选择过程中很少引入新的供应商：企业缺乏完 备的流程来评价和选择供应商，而主要根据财务能力和产品质量而不是 基于对广泛的能力评估来选择供应商。企业对供应商基本一视同仁，主 要根据购买量确定战略供应商：很少与供应商分担风险。供应商谈判仅 局限于价格谈判，不包括供应链和促销等方面；各业务部门与供应商分 开谈判，没有利用购买力集中谈判；双方的谈判立场天然对立。没有供 应商关系评分卡或评分卡只用来评估物流操作能力；与供应商之间的反 馈沟通很弱。 中级阶段。企业建立了完备的新供应商筛选程序；对供应商全方 位的能力进行评估，但公司内的应用并不一致。根据专门的业务需要确 定一些战略供应商，但并不在全公司范围内采用；战略供应商通常与品 种没有直接关联。供应商谈判的议题较广，但尚不全面；在谈判中没有 充分利用今后可能扩大采购的机会。建立了关系评分卡，但不是用作供 应商关系管理的主要工具；明确建立了供应商绩效管理指标，但不全面； 各采购品种的绩效管理并不统一；根据需要不定期举行供应商的评分卡 更新会议。 高级阶段。企业建立了完整的程序用于筛选新供应商；全公司使 用统一的全面的供应商能力评估标准；将供应商的反馈纳入到管理和修 中国石油大学( 华东) 硕士论文第2 章油气开采企业供应商关系的建立 正筛选过程中去。为大部分采购品种确定了战略供应商；供应商关系根 据采购品种的角色和战略确定；与战略供应商分担较多风险。供应商谈 判目标明确；全面利用公司的谈判力量；与战略伙伴全面商谈合作机会， 争取双赢的合作。根据预定的目标建立了关系评分卡，用于跟踪供应商 绩效；建立了完善的指标体系并深入分析以管理供应商的绩效；所有的 品种使用统一的供应商评分卡；定期举行会议与供应商沟通改进评分卡。 2 2 油气开采企业构筑合适供应商关系考虑的因素 是不是与供应商的关系越密切越好呢? 不一定。与供应商密切合作 并不是唯一对油气开采企业有价值的供应链创新活动，而应依据企业自 身需要来确定。所以，应该依据企业实际情况，确定符合自身要求的供 应商关系类型。在构筑合适的供应商关系时，应考虑以下几个重要因素： ( 1 ) 所购物资的战略重要性。如果石油生产建设中使用的物资关系 到油气开采企业的经济利益和战略优势，应与合适的供应商建立长期密 切的联盟关系。 ( 2 ) 可提供物资或服务的供应商数目。如果仅有一家供应商，就需 要与其保持密切的关系。但是如果不注意发展多个供应渠道，单单依靠 一个供应商的话，往往难以确保其供应稳定。 ( 3 ) 风险性。如果供应商关系给企业经营目标的实现带来很大的不 确定性，它就应该与供应商建立比较密切的关系。比如杜邦公司很多产 品的生产都离不开石油，为降低石油供应的不确定可能给经营目标的实 现带来的不利影响，它通过购买f 6 4 6 7 6 石油公司实现了后向一体化。 2 3 油气开采企业确定供应商关系的战略 供应商关系管理需要全局性的把握，需要对供应商进行分类管理： 中国石油大学( 华东) 硕士论文第2 章油气开采企业供应商关系的建立 优化供应商关系，必须将供应商关系分为不同的类别，根据各供应商对 本公司企业经营影响的大小设定优先次序，区别对待，以利于集中精力 重点改进、发展最重要的供应商。同时，对供应商的评估要从基本情况、 资金实力、类别管理以及信息流和产品流的整合等各方面综合考查。企 业还要根据供应商的业绩审核，优选出一批信誉好、生产能力强、产品 质量高、战略思想和企业相似的供应商，和它们缔结战略同盟，结成战 略伙伴关系。 有效的供应商关系管理是建立在企业对所需物资进行合理分类的基 础上，油气开采企业应根据自身情况和采购品的强弱，采取不同的供应 商关系哪。 2 4 油气开采企业供应商关系模式的建立 2 4 1 油气开采企业的物资分类 重要 重 要 程 度不重要 集中采购品 类物资 战略采购品 i 类物资 正常采购品 类物资 瓶颈采购品( 例_ 如 某些专用件、进口 件等) 类物资 小大 供应风险 图2 - i 油气开采企业的物资分类 根据采购物资的重要性和供应风险分为战略采购品、集中采购品、 正常采购品、瓶颈采购品。图2 - i 中重要性主要指采购物品对油气开采 1 3 中国石油大学( 华东) 硕士论文第2 章油气开采企业供应商关系的建立 企业的生产，质量、供应、成本以及产品等影响的大小；供应风险主要 指短期供应、长期供应、保障能力、供应竞争激烈程度，自制可能性大 小等。 以某油田物资公司为例进行分析，物资采购金额表如表2 - 1 所示。 由于油气开采企业涉及5 6 大类3 7 万个品种的物资，数据资料庞大，为 了简明扼要地说明问题，现只对重要的物资大类进行分类。从0 4 年采购 物资的数据可以看出，o l 大类( 钢材) 、0 8 大类( 化工产品) 、1 5 大类( 石 油及其制品) 、2 0 大类( 石油专用设备) ，5 4 大类( 石油钻采设备配件) 、 4 0 大类( 专用工具) 、3 7 大类( 专用仪器、仪表) 、0 7 大类( 建筑材料) 、 3 0 大类( 电工材料) 为重点物资。0 4 年这九类物资采购金额之和达到8 3 8 亿元，占总采购金额的7 9 3 2 。可见加强对这九类物资供应商的管理的 重要性。 依据上述分类要素，以上九类物资的分类如下： 战略采购品：0 l 大类( 钢材) 、0 8 大类( 化工产品) 、1 5 大类( 石油 及其制品) ； 集中采购品：2 0 大类( 石油专用设备) 、3 7 大类( 专用仪器、仪表) 、 0 7 大类( 建筑材料) 、3 0 大类( 电工材料) ； 瓶颈采购品：5 4 大类( 石油钻采设备配件) 、4 0 大类( 专用工具) ； 正常采购品：劳动防护品和一些办公所需的低值易耗品等。 表2 1 某油田物资公司2 0 0 4 年物资采购金额表 物资类别类别名称 金额( 元人民币)采购金额百分比 d l钢材2 4 6 e + 0 92 3 2 7 1 8化工产品1 6 0 e + 0 91 5 1 7 1 5石油及其制品1 1 6 e + 0 91 0 9 9 2 0石油专用设备1 1 0 e + 0 9l o 3 8 5 4石油钻采设备配件 6 1 2 ，5 7 4 ，3 8 0 9 2 5 8 0 1 4 中国石油大学( 华东) 硕士论文第2 章油气开采企业供应商关系的建立 4 0专用工具 5 6 0 ，5 6 4 ，9 1 5 4 3 5 3 0 3 7专用仪器仪表 4 0 0 ，6 2 9 ，7 1 5 3 5 3 7 9 0 7建筑材料 2 6 9 ，7 4 9 ，0 2 6 0 0 2 5 5 3 0电工材料 2 1 7 ，3 3 1 ，9 3 5 7 7 2 0 6 5 0汽车及摩托车配件 1 6 5 ，4 3 8 2 7 8 3 6 1 5 7 2 9 电器设备及配件1 6 l ，6 4 6 ，6 7 1 6 4 l ，5 3 0 6水泥及其制品 1 4 6 ，31 5 ，9 7 0 3 0 1 3 8 1 8 劳保产品1 3 1 ，8 1 6 ，3 5 3 2 8 1 2 5 2 3通用设备 1 2 6 ，5 1 7 ，6 7 9 0 9 1 2 0 5 l水路、铁路、内燃机11 3 ，8 5 9 ，3 8 9 8 41 0 8 3 5其他设备 1 0 4 ，6 9 9 ，5 2 4 1 0 d 9 9 3 l电器元件 1 0 4 ，6 5 2 ，0 3 3 3 9 0 9 9 1 0催化剂、助剂、添加剂 9 8 ，3 5 0 ，0 0 9 1 0 0 9 3 2 6交通运输设备 8 0 4 2 8 ，7 1 1 5 9 0 7 6 9 4 煤炭7 4 ，7 8 3 ，8 9 1 5 2 0 7 1 1 4火工产品及放射性材料 7 0 , 0 9 8 ，3 6 1 5 3 o 6 6 4 9工矿配件及液压件 6 9 ，0 1 8 ，6 2 1 1 1 0 6 5 4 1 通用工具 6 4 , 2 3 9 , 9 3 5 1 2 0 。6 1 1 1 橡胶及其制品5 8 ，8 4 1 ，8 5 4 5 0 0 5 6 3 8通用仪器仪表 5 3 ，1 4 8 ，1 7 4 4 8 0 5 0 4 6 阀门5 l ，3 2 3 ，3 4 9 7 5 0 4 9 3 2日用电器 4 9 ，4 4 0 ，8 1 4 6 8 d 4 7 1 2 塑料制品4 8 ，6 0 3 。8 0 9 8 2 0 4 6 4 7管道配件 4 3 。9 9 4 ，8 2 4 8 2 0 4 2 5 6 杂品 4 3 ，3 8 6 ，3 3 1 5 8 0 4 1 1 3油漆涂料 4 1 ，1 5 6 ，6 3 2 7 7 0 3 9 1 7 轻纺产品 3 6 ，3 7 6 ，7 2 1 7 6 0 3 4 0 3 4 电子工业产品及元件 3 4 ，3 5 9 ，5 2 5 9 0 0 3 3 0 2 有色金属2 7 ，9 7 1 5 5 4 8 6 o j 2 6 2 2工程机械 2 6 ，7 8 0 ，0 0 0 o l o 2 5 2 s 动力设备2 6 ，2 7 0 ，8 9 8 3 2 0 2 5 4 4 建筑用五金制品 2 4 ，8 4 6 ，9 9 3 7 1 0 2 4 3 3通讯器材 1 6 ，2 1 5 ，1 1 1 0 0 0 1 5 中国石油大学( 华东) 硕士论文第2 章油气开采企业供应商关系的建立 0 9玻璃仪器、化学试纸 1 5 ，6 0 6 ，9 9 9 6 90 1 5 4 2焊接材料 1 3 ，6 4 7 ，6 7 1 9 9 0 1 3 5 3密封件 1 l ，0 8 1 ，6 4 2 4 8 0 1 0 4 3紧固件 1 0 ，3 6 0 ，6 4 1 2 6 o 1 0 3 9小型机械 7 ，8 4 7 ，7 5 6 4 6 d 0 7 2 7起重输送设备 7 ，6 6 1 ，6 0 2 5 6 d ，0 7 0 5木材及其制品 6 4 5 4 ，5 8 0 1 6 d 0 6 3 6消防器材 6 1 8 1 , 9 5 3 4 5 d 0 6 4 8石化专用配件 5 , 3