律师市场拓展与客户维护的经验交流发言.doc

律师市场拓展与客户维护的经验交流发言 我们这一分论坛的标题中“市场拓展”很关键也是一个“认识客户”的过程那么就我们分论坛的关键词“客户”先谈三点： 第一“客户”一词是在律师服务推向市场之后才出现的是商品经济体现在律师业上的标记当律师还是国家的法律工作者时律师业没有客户一说 第二客户应是一个较为宽泛的概念它既包括律师正在服务的对象如委托人、顾问单位等同时也包括了潜在的有法律服务需求的人；律师之客户概念不应局限于一事一时而应有全局观、大局观、长期观 第三客户维护是每一个律师以及律师事务所的每一个人的共同事务而不仅仅是事务所主任或合伙（作）人的事情 就我们今天讨论的问题谈以下几点： 一、市场拓展与客户维护 首先要强化服务意识“客户就是上帝”是国人开始意识到“服务”学到的第一课如今“服务”、“客户”早已成为众多职业的生存之本律师作为服务队伍中的新秀法律服务质量已经引起了社会各界的关注律师事务所也将如何更好地为客户提供服务作为发展基础中国律师XX年第七期曾经刊登了一份“每周市场计划战略”为优化律师与客户的业务关系提供了良好借鉴并在律师界产生了很大的反响由刘桂明主编撰写的名为“我们的客户在里”的议论更是吸引了不少律师的目光 另外律师行业的竞争已到了非常激烈的程度虽然每年法律服务市场在扩大但新人多、新所多、发展速度快以及市场不够规范造成某种程度上的行业恶性竞争此外法律服务对象相对不成熟对法律服务所体现的价值不具备准确的判断能力也容易使法律服务市场走入误区如相关媒体搞不清律师事务所与法律服务所的区别等现象再如：报纸上曾就北京、上海等地推出的“一元律师”进行了讨论一元服务一天一年365天就是365元从成本角度讲这是根本不可能的律师事务所的人才都是高学历背景薪金支出、办公环境等成本支出很大这样的收费提法显然不科学该现象本身说明法律服务市场恶性竞争的状态而这种竞争的结果必然导致降低服务质量加大执业风险最终损害律师事务所与委托人双方的利益这是一个危险的苗头 仅仅经过二十多年发展的中国律师业可以说是年轻的但其成长和发展的速度却是惊人的单打独斗的律师服务已经无法适应和满足需要中国律师事务所需要具备专业服务、需要具备品牌服务、需要具备整体（团队）服务 二、关于拓展的几个问题 1、律师开展拓展业务所指向的市场是特定的、有限的而不是大众化的、无限的 2、律师开展拓展业务不仅仅是指纯营销活动如广告、事务所手册、公共关系等它还包括几乎所有的事务所所实施的活动如办公程序、内部管理等诸方面的事情因为这样才能吸引人才有人才就有了具备一切的条件 3、要“花钱开拓”律师的市场拓展最终体现的目的必须是盈利性的市场拓展在很大程度上意味着花钱但是花钱本身并非是律师拓展的目的相反成功的市场拓展是通过花钱来赚钱通过花小钱来赚大钱 4、律师市场拓展应关注或注重事务所业务水平的增长律师的市场拓展所关注的是事务所生意水平的提高而不仅仅是给事务所带来新的业务因此真正的市场拓展所关注的是现有的客户是如何保持现有的客户而非一味地获取新的客户尤其是律师采取市场营销的方式搞拓展应避免片面地将目光盯在潜在的客户身上而在另一方面忽视了现存的客户以致导致新客户来老客户走的局面 5、律师市场拓展应着眼于客户的想法和需要对律师和律师事务所的市场拓展来讲最为重要的是客户如何看待有什么样的要求而不是律师和律师事务所对市场营销看想不管律师和律师事务所认为自己的服务水平如何好质量如何高如果客户不这么认为那么事务所就会在保持客户和发展事务所业务上遇到麻烦实践中客户既想让律师成为他们的营养调剂师又想律师成为他的医生 三、律师市场拓展应摆正的两大关系 1、拓展与维护的关系吕红兵会长讲得非常好一名话：维护是最好的拓展 2、生存与发展的关系对于一个律师事务所来说它所面临最大的同时也是最基本的问题是生存生存是发展的前提没有生存就没有发展发展能为律师事务所的生存提供更为有利的保障但是发展并不能代替生存任何一个律师事务所在经历了相当一段时间的发展后仍有可能面临生存的问题生存发展生存发展是一个无限的循环但不是一个简单的重复 四、律师的市场拓展在采取积极的营销措施时勿忘积极抵制不利于律师业发展的事件 积极措施有：保持客户、客户回访、研讨会、讲话和发言、参加相关的俱乐部、将