尧柏特种水泥集团有限公司实习报告 实习学员：于凯.doc

尧柏特种水泥集团有限公司商洛销售分公司实习报告实习地点： 尧柏特种水泥集团商洛销售分公司学员姓名： 于凯 指导员工： 姜建勋 王宏斌实习时间： 2014年7月9日-2014年8月4日l 实习时间安排 实习时间：2014年7月9日-2014年8月4日 具体安排：7月9日田培军经理、姜建勋部长作了实习动员 7月10日进行了尧柏企业文化学习 7月11日安全教育及水泥销售理论教育学习 7月12日进厂参观水泥生产工艺流程 7月13日-31日进入洛南销售区域实习l 实习工作认识通过在丹凤二线厂里的水泥营销知识学习，在洛南客服经理王宏斌同事辛勤的带领下，经过一个月的深入市场摸底，不断地拜访客户和经销商，我对水泥行业和水泥销售工作有了初步浅显的认识。一市场分析A 市场描述目前洛南的水泥销售市场发展势头良好，今年前半年洛南市场基本完成了集团销售公司下达的销售任务。虽然近几天该市场的销售量与往年同期相比下滑，主要原因是洛丹路施工造成运输改道后的运输成本较大幅度上升，外地水泥借机以低价策略进入市场。但未来洛南市场的水泥需求依然强劲，因为水泥需求是个刚性需求，水泥行业与国民经济的诸多基础产业息息相关。B 目标市场 我们针对企业水泥产品，将目标市场定为民用房屋建筑以及政府基础设施建设和大型商混站（如“陕南移民搬迁”项目和农村道路水泥硬化），随着地方政府对基础设施建设的持续投入和农村道路硬化项目的不断立项，我们洛南销售团队将在这个竞争激烈的市场中凭借我们企业产品本身品质的优势以及灵活的企业产品定价策略，牢固抓住上面三个大的水泥需求方向，又好又快的完成目标市场的销售任务。C 目标消费群我们企业的消费群比较广泛，但由于高额的运输成本严重制约了水泥企业的销售范围，针对这种情况，我们将以下三个群体作为我们的目标顾客群大型商混公司、大型房地产开发商、市场能力很强的经销商，企业生产的产品一部分直接由企业销售给那些与企业建立了良好合作关系的商混公司以及房地产开发商，另一部分产品就经由经销商销售给企业无法争夺的客户资源。二竞争分析A竞争描述水泥企业的竞争者就在身边，到市场中一看便知，竞争者之清晰，这是其他行业所不具备的市场竞争条件，但是这种清晰状况是相互的，因而更增加了竞争行为中的血腥性。水泥行业属于完全竞争类型，这是由这一行业产品属性差异性小、产品质量趋同、技术普及程度高的市场特性所决定的。水泥行业作为完全竞争的市场，买卖双方一般都会按照供求关系来确定现行市场价格，都是“价格的接受者”而非“价格的决定者”。因此，完全竞争市场上的水泥企业，其竞争战略的焦点是降低水泥产品的成本，增加服务保障手段，提升产品质量和品牌形象，力争扩大与竞争对手或竞争品牌的差别。B竞争战略（1）优质产品战略：质量是产品的特色与品质的总和，决定着用户需求的程度，也是企业的核心竞争力。如果因质量问题带来社会的和经济的损失，都是无法估量的。（2）品牌制胜战略：水泥品牌多为区域性品牌，其投入的广告成本和公共关系成本并不高。因此我们企业要进行有效的广告活动、公共关系、人员推广和销售促进等手段，通过整合社会上一切可利用的资源来提升企业品牌的价值和号召力。（3）相对价格平衡策略：我们在洛南销售区域的水泥销售价格相比主要竞争对手劣势明显，水泥市场是一个完全竞争的市场，价格竞争是实实在在的竞争。在质量和其他条件相同或相似时，价格优势将极大地调节各水泥品牌的市场占有率。因此需要我们销售员工紧盯市场，帮助企业制定相对平衡的定价策略（列如不同的销售区域实行不同的定价策略）l 实习工作感想离开校园，走向工作岗位，标志着我的人生踏入了一个新的发展阶段。可能有的人会认为水泥销售是个苦差事，要不停的在这个瞬息万变的市场时时刻刻把握市场的脉搏，要与各形各色的人打交道，但是又有几个人能够否认水泥销售行业是最能锻炼人的行业之一呢？漫江碧透， 百舸争流，万类霜天竞自由走进尧柏龙桥公司第一眼映入眼帘的是这样一句话“今天不努力工作，明天努力找工作”。可能第一眼看到它的人会感觉到现实的冷酷，可是细想它对今天的社会刻画却是字字珠玑。今天的企业竞争是一个完全市场化的竞争，对于员工也一样，优胜略汰是市场对企业的要求，更是企业对员工的要求，员工是组成企业的细胞，一个企业要在残酷的市场竞争中存活下来它需要有这种危机意识的员工，同样一个员工的成长与成功，他也需要有这种工作氛围的企业。尧柏正是这样的企业，它将为每个渴望成功的员工提供与企业共同腾飞的平台。怅寥廓， 问苍茫大地， 谁主沉浮？ 回顾尧柏的企业发展史，它从上世纪90年代一个踱步在濒临倒闭的乡镇企业起步，一路经历重重企业和市场危机，终于涅槃重生，成长为一个今天市值百亿的现代化企业，除了几代尧柏人孜孜不倦的努力和市场为企业发展提供的优良环境，更有一种独有的尧柏企业文化在支撑它，为它的前进和发展提供源源不断的动力。现代的企业竞争是创新的竞争，而创新的源泉是人才。今天的尧柏取得的成就不是终点，而是企业腾飞的新起点，在这个瞬息万变的市场下，一个企业要屹立在行业的前方，诸多因素中，能够源源不断的吸引到优秀员工来作为它的新鲜血液无疑是最重要的，今天的尧柏站在新的历史桥头，它在向每个渴望得到发展的人才在招手。恰同学少年， 风华正茂，数风流人物还看今朝 展望尧柏未来的企业发展，无数的尧柏儿女遍布秦岭两侧、天山内外，他们挥洒汗水，辛勤工作，默默地为企业的发展，为国家的国民基础设施建设服务。拿破仑曾经说过：“不想当将军的士兵不是好士兵”，用在现在企业身上也很实际，企业就像军队，员工就是士兵，一个优秀企业的每一位员工就应像拿破仑所描述的士兵一样，只有每个员工胸怀理想，努力奋斗，这样的企业才会时刻保持着蓬勃发展的动力，这样的企业才能屹立在行业的高峰。今天我能走入尧柏，能够抓住企业大发展的时