（交通运输工程专业论文）铁路货运营销管理模式多角度研究.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 摘要 随着社会主义市场经济的发展和改革开放的进一步深化，特别是我国“十 一五”规划的制定和实施，使得铁路运输市场面临着巨大的挑战和机遇，如 何在货运市场的激烈竞争环境中，改变铁路运输方式在各种运输方式中的比 重逐年下降的局面，成为当前铁路运输业研究的主要方向。 本文通过分析比较，运用市场经济学理论、观点和方法，分析了在过去几 年里铁路运输市场份额下降的主、客观因素，提出了铁路货运改革的一些思 路，即科学合理的运用市场营销手段，制定市场营销战略及策略，以发展现 代物流业为突破口，确定目标市场，并扩大市场份额，才能使铁路货运发展 走出困境。另外，本文还着重阐述了铁路货物营销体系的新模式及铁路货运 发展对待国外新技术力量的相应对策，并对改革运价体制、提高服务质量、 优化运力配置等方面提出了设想和建议。并结合现代物流理念提出了如何在 铁路货运方面能够更加合理的保证运输畅通及运输质量，提出了培养和引进 物流管理人才的重要意义。 论文以呼和浩特铁路局的部分统计资料为例，通过分析对该局近几年所 采取的一系列营销模式措施后所取得显著成果，进一步表明，只有认真研究 铁路货运发展战略。全面运用现代物流理念，改进货物运输管理体制、经营 机制，加快铁路货运系统物流信息化和标准化体系建设，尽快实现铁路货运 由运输服务向物流服务的战略转移，并科学选择适合铁路运输的营销模式， 使其与公路运输、水路运输和航空运输等和谐发展，互相促进，才能发挥出 铁路运输业的巨大的潜力和效益。 关键词：铁路；货运；营销管理；运输发展；市场；物流 a b s t r a c t w i t ht h ed e v e l o p m e n to fs o c i a l i s tm a r k e te c o n o m y 觚df u r t h e rp r o m o t i o no f r e f b 珊a n do p e n i n g - u p ， e s p e c i a l l yw h e n”t h ee l e v e nf i f t h p l a n n i n go f0 u r c o u n t r yh a v ee s t a b l i s h e da n dh a v eb e i n gc a r r i e do u t ，i ti sm a d et h em a r k e to f r a l l w a yt r a n s p o nf a c e如。册o u sc h a l l e n g e柚do p p o n u n i t y s ot h em a j o f d i r e c t i o no fs t u d yo nr a i l w a yt r a n s p o r ti sh o wt o c h a n g et h es i t u a t i o n0 ft h e p r o p o n i o no fr a i l w a yt r a n s p o ni nv a r i o u sk i n d so ft r a n s p o nm o d e sd r o p p i n gy e a r b yy e a fw h e nt h ek e e nc o n l p e t j t i o ne n v i f o n m e n to f 舭i g h tt r a n s p o r tm a r k e th a d b e e nf b n t l e d t h r o u g hc o m p 撕n g 柚du s i n gt h ee c o n o m i c st h e o r y ，v i e w p o i n ta n dm e t h o d s o fm a r k e t ，t h et e x ta n a i y s e sm a i nf a c t o r s 觚do b j e c t i v ef a c t o r so ft h er a i l w a v t r a n s p o f tm a r k e ts h a r ew h i c hd r o p si np a s ts e v e r a ly e a r s ，a n dp r o p o s e ss o m e t h o u g h t sa b o u tt h er e f b mo fr a i l 如a yf r e i g h tt r a n s p o n ，n 锄e l y t h ea p p l i c a t i o no f r a t i o n a ls c i e n t i a lm a r k e t i n g m e t h o d s ，t h ee s t a b l i s h m e n to ft h em a r k e t i n gs t r a t e g y a n dt a c t i c s0 fm a r k e t ，a n dr e g a r d i n gt h ed e v e l o p m e n t0 fl o g i s t i c sa s b r e a c h ， c o n f i m i n gt h em a r k e tg o a l 姐de x p a n d i n gt h em a r k e ts h a r e ，i nt h i sw a yt h e d e v e l o p m e n to fr a i l w a yf r e i g h tt r a n s p o r tc a nb eo u to fi t sp r e s e n tp r e d i c a m e n t i n a d d j t j o n ，t h et e x te x p o u n d se m p h a t i c a l l yt h a tn e wm o d eo ft h em a r k e t i n gs y s t e m o fr a i l w a yf e i g h tt r a n s p o na n ds t r a t e g y0 fr a i l w a y f r e i g h tt r a n s p o r td e v e l o p m e n t a d o p t i n gf b r e i g nn e wt e c h n i c a l ，a n dp r o p o s e sa s s u m p t i o n sa n ds u g g e s t i o n sa b o u t r e f 0 咖a t i o no ft h ef r e i g h tr a t e 行a m e ，i m p r o v e m e n to ft h es e r v i c eq u a l i t ya l l d 0 p t i m i z a t i o no ft r a n s p o r t a t i o n c o m b i n j n gp h i l o s o p h yo fl o g i s t i c st h el e x ta l s o p r o p o s e sh o wt h er a i l w a yf e i g h tt r a n s p o r tc a nb em a d es u r en o n c o n g e s t i o na n d l r a n s p o f tq u a l i t ya n dt h a ti ti si m p o r t a n tt ot r a i na n di m p o nm a n a g e r i a lt a l e n t so f 1 0 9 i s l i c s t h et e x tt a k e sp a r t i a ls t a t i s t i c a ld a t ao fr a i l w a yb u r e a uo fh u h e h o ta sa n e x a m p l e ，a n da n a l y s e st h er e m a r k a b l ea c h i e v e m e n t sa f t e rt h er a i l w a vb u r e a uh a s t a k e nas e r l e so fm e a s u r e sa b o u tm a r k e t i n gs i n c es e v e r a ly e a r sa g o a l lo ft h e s e l n d i c a t et h a tm a n a g e r ss h o u l ds t u d yt h ed e v e l o p m e n ts l r a t e g yo ft h er a j l w a y t r e l g h tc o n s c i e n t i o u s l y ； u s et h e l o g i s t i c s s e r v i c ei d e ai na na 1 1 r o u n dw a v l m p r o v et n em a n a g e m e n tf i a m e 卸do p e r a t i n gm e c h a n i s m0 fr a i l w a yf r e i g h t t r a n s p o r t ，a c c e l e r a t es y s t e m a t i cc o n s t m c t i o no fl o g i s t i c si n f o m a t i o n i z a t i o na n d s t a n d a r d i z a t i o n0 ft h er a i l w a y 矗e i g h t ，r e a l i z et h es t r a t e g i cs h i f t 行0 mt r a n s p o r t s e r v i c e st o l o g i s t i c ss e r v i c eo ft h er a i l w a yf t e i g h ta ss o o na sp o s s i b l e ， a n d s c i e n t i f i c a l l yc h o o s eas u i t a b l em a r l ( e t i n gm o d ef o rr a i l w a yn a n s p o n ，i no r d e rt o m a k ei th 姗0 n i o u s l yd e v e l o pa n dm u t u a l l yp r o m o t ew i t hh i g h w a yt r a n s p o n ， w a t e rw a y t r 觚s p o n 硼da i rt r 姐s p o n ，s ot h er a i l w a yf r e i g h tt r 孤s p o r tc a nb ep l a y e n o m o u sp o t e n t i a l i t ya n db e n e f i t k c y w o r d s ： r a i l w a y ；f r e i g h tt r 孤s p o n ；m a r k e t i n gm 如a g e m e n t ； t r a n s p o n d e v e l o p m e n t ；m a r k e t ；1 0 9 i s t j c s 西南交通大学颂士研究生学位论文第1 页 l 。1 简述 第1 章绪论 铁路是国家的重要基础设旌，是国民经济豹大动脉。它与公路、水运、 航空、管道等运输方式构成了我国现代交通运输网，是联系社会生产、分配、 交换和消费的熏要纽带。为了合理地利用铁路运输设备，安全、迅速、经济、 准确、便铡地运送更多的物资，不断提怒铁路运输的经济效益，必缓从铁路 运输生产的全过程，从懿个铁路运输网，甚至整个国家交通遥输网的总体效 益来考虑，科学地组织铁路运输工作。其中铁路货运组织工作是铁路运输组 织工作的基础秘重要组成部分i l j 。 铁路货物运输过程是从承运、装车，到卸车、交付的整个生产过程，必 须有科学的货运组织管理工作稻合理的赞物运输条件。为了合理分配运量和 满足国民经济对铁路运输的要求，保证货物的运送质量，从两使铁路运输工 作能够满足国内外市场竞争和“十一五”国民经济发展的要求，必须科学地 组织贷源调查和货物运蟹预测，合瑾逮安捧铁路运输营销活动。基于以上出 发点，我系统总结了在呼和浩特铁路局从事货运工作的经验，结仑掌握的理 论知识和我国铁路跨越式发展所面临的形势，对如何科学、有效地安排铁路 运输营销活动撵出了是己豹观点，特别是以全局梭观点来开展基础的运输经 营活动和构建以现代物流理念为统领的货运营销管理模式，必将对我今后开 展铁路货运工作有很大的指导意义。同时，在论文的完成期间我阅读了许多 有关货物运输方谣的专著、文章，对丑前一些先遴翡铁路运输营销管理模式 有了较为详尽的了解，对他人提出的有创新性的方法进干亍了系统的分折和研 究，在此基础上，提出了构建以现代物流为目标的铁路货物运输营销管理模 式这一课题。 1 2 当前铁路货物运输索场发展现状分析 1 2 1 铁路货物运输现状 随着我国改革开放豹深化以及经济产业结构豹调整，国家经游实力照著 增强，人民生活水平稳步提高，交通运输量也稳步增长。1 9 8 9 年到2 0 0 4 年 西南交通大学硕士磷究生学位论文第2 页 全社会货运量年均增长8 。十几年来，我国交通运输从过去的封闭和垄断 走向了开放和竞争。在货运量稳步增长的同辩，货物运输逐步向规模优、专 业化、快速化鄹多元化发展，交通运输众业焕发出前所来有的活力，各种运 输方式发展迅猛。我国铁路自1 9 9 7 年以来先后实施了五次大规模列车提速， 提速总里程达翔1 3 万公噩，覆盖了全国铁路走要干线，形成了“四级两横” 干线提速网络。但同时我们更要看到，铁路运输在各种运输方式中的比重却 在逐年下降，其他运输方式的运输能力快速提高，公路、水运和民航的潜力 得到迸一步发挥，货运市场竞争格瘸初步形成。市汤竞争由攀纯追求市场份 额的竞争转向多因素综合竞争。细分市场中，公路运输、水路运输和航空运 输等市场发展潜力巨大，前景十分广阔，对铁路运输带来很大的冲击。 公路运输敬莘开放以来迅猛发袈，公路密度、通达深度以及中西部地区 公路通达条件进一步提高。2 0 0 4 年底，全国9 9 以上的乡( 镇) 和9 1 以上 行政村通了公路。公路逶车里程近1 9 0 万公里，公路密度达到1 9 8 公里百 平方公里。随蓿汽车吨位和性能豹提高、公路状况的改善尤其是商速公路的 兴起，加上公路运输原有的灵活方便、便于实现门到门运输等优势，公路长 途货物运输越来越普遍，在许多货物种类和运输线路上成为铁路强有力的竞 争对手，不少高附加值、运纷较离的货源流尚公路。 水路运输在世界贸易中无疑占肖绝对的优势。释前，中国作为航运火国， 向航运强国迈进的势头强劲。2 0 0 4 年，我国外贸进出口货物首次突破一万亿 美元，位屠世男第至。其中，9 0 以上豹外贸进出臼货物都是通过海运方式 宪成交易的。2 0 0 4 年，我国大陆集装箱吞吐壁达到6 1 6 0 万标准箱，继续保 持世界第。从2 0 0 0 年以来，我国进口萱已经增加了一倍，从2 0 0 0 年的2 9 6 亿吨增加到2 4 年的6 。3 3 亿吨。在1 9 9 8 至2 0 0 4 年期蝴，我国在世爨海运 贸易蹙年对年的增量里，占据了增最中4 8 的份额。 航空运输主要承担超长距离的高值货物，或对时间要求极快的货物。在 民用航空基础设施建设方錾，我国民用航空航线里程由1 9 8 9 年的4 7 万多公 里增加到2 0 0 4 年的1 9 5 万多公里，年均增长1 0 以上。目前，已有近9 0 家 外国航空公司在国内开展国际货郎运输煦务。随着我国加入世界贸易缀织和 经济的迅速发璇，航空货运快速发耀，航空货运餍转量的世界排位从1 9 7 8 年的第3 5 位上升到2 0 0 4 年的第6 位。航空货运已经成为我国航空运输发展 新的港长点，货邮周转量“十五”以来年均增长1 4 3 。2 0 0 4 年，中国民航 全年货邮运输量、货邮周转量分别达到2 7 7 万吨和7 1 8 亿吨公里，分别比 2 0 0 3 年增长2 6 3 和2 4 。未来几年我国航空物流业将由单一货运向运输、 仓储、装卸、加工、包装、配送等一体化服务的现代物流转型。 管道运输囊7 0 年代| 2 盂嚣，麦于辩学技术的发震，有了长足避 步。氆界著 名的输气管道为横贯加拿大全境的管道，管道总长8 5 0 0 千米，管裰5 0 0 l o o o 难米，中间设4 6 座压气站。年输气量选3 0 0 亿立方米。我国的管道运输起步 较晚，发展也比较缓慢。嗣前各种用途的运输管道总长约为1 6 万千米。中 黧与猞萨克搿垣合资兴建翡全长9 6 0 多公里豹中啥管遴一期工程“障塔苏一 一阿拉山口”段2 0 0 5 年1 2 月1 5 日正斌竣工投产。设计年输油能力2 0 0 0 万 吨，竣工后的最初运力为每年1 0 0 0 万吨。此外，俄气公司已勾勒出进军亚太 地区天然气市场的战略蓝图，有可能铺设东西两条通向中国的天然气管道， 向中国市场大量供应靛源，两条运输筲线建成后，俄气公司计翔透过嚣条管 线每年向中国出口4 0 0 亿5 0 0 亿立方米天然气。近年来，我国加快构建“北 油南调”和“西油东送”成品油管道干线，规划中的成品油管道网络包括建 设鸟鲁本齐一兰州一西安一郑州、郑州一武汉一长沙、锦州一北京一石家庄 一郑州、大涛一济南等主力管线，形成覆盖东北、两北、华j 、中鬻和鲁谣 地区的成品油管网。加上已有的兰成渝、抚顺一鲅熊圈等管线，预计到2 0 1 0 年，中国石油投运成品油千、支线管道将达9 2 0 0 公羼，管输成品油3 0 0 0 万 堍，占一次运输总量的3 0 ，预计年均带约运输成本1 2 3 亿元。管道运输由 于具有运量大、运输成本低、易于管理等特点孺倍受膏睐，莹快速发展的趋 势，随着科学技术的发展，运行管理的自动化，管道运输将会发挥愈来愈大 的作用。 从以上数字可以看蝰，近年来，| 9 蠹着我国社会童义市场经济豹丑盏完善 和发展，铁路系统受到了来自其他运输方式越来越大的竞争压力，铁路企业 已由过去的蜜方市场进入买方市场。尤其是我国加大对外开放，势必将吸引 国外运输企业跻身中国运输市场的竞争之中，传统的铁路运输企业必须面对 瓣理体剖、经营模式、营销策略、服务瑷量豹全霞改进。铁路货携运输能否 最大限度地抓住机遇，迎接挑战，归根到底依靠铁路运输的实力。实力来自 于发展，来自于改革，来自于开放。认真研究铁路货运发展战略，全面运用 现代物流理念，改进货物逡输管理体制、经营机制，加快铁路货运系统物流 绩息化帮标准他体系建设，尽快实现铁路货运垂运输缀务囱物流服务的战略 转移，将成为推进铁路货物运输加快发展、更好地满足运输需求的必然选择。 1 2 2 铁路货物运输现状分析 班肉蒙古中疆部地嚣铁路运辕市场发展变化为案钢进行分析，可以看出 西南交避大学颂士研究童学位论文第4 贾 铁路货物运输原有的垄断地位已不复存在，铁路面临着越来越严峻的挑战。 图1 1 呼和浩特铁路局技术状况示意图 目前，内蒙古中西部地区有公路、铁路( 含地方铁路) 、民航等三种运输 方式。其中公路建设突飞猛进。2 0 0 0 年至2 2 每，内蒙吉中嚣部地区公路 每年以2 0 0 0 公里的速度增加，到2 0 0 3 年9 月，该地区公路通车里程已达7 3 万公里。2 0 0 2 年全自治区省际公路投资就达3 4 0 亿元。“十五”后三年，自 治医公路投资达到4 0 0 亿元，“十一五”疑问，搀继续投资6 0 0 亿嚣建设中西 部地区公路。按照内蒙古于线公路“贯穿东鼹、联结南北，形成三纵九横、 十二出口”的总体布局，全区共有1 4 条国道贯穿、3 l 条省道连接各盟市， 其中中西部地嚣就形成了以6 条国道、1 7 条券道为嚣予，以酋府孵和法特和 各主要城市为依托的纵横交错、沟通城乡的较完备的公路网。公路等级也明 显掇高，高速公路达到5 5 0 多公里。在配航建设方面，“八五”至“九赢”期 间，扩建和改建了呼和浩特、包头、锡林浩特机场，新增了弱内外航线；“十 五”期间，新建了乌海、鄂尔多斯等机场。管道运输也正在建设中。 内蒙古中谣部地区的国铁以京包、包兰、集二线和铁道部控敲的集逶铁 路为主，由呼铁局经营和管理，如图1 1 所示，。管内还有包自、包石、包 环、乌吉、海公、郭查6 条支线和8 条联络线，截至2 0 0 5 年底，全局线路总 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 营业里程2 7 8 2 4 公里( 其中集通公司1 1 5 4 公里) 。有站段级以上单位6 3 个， 其中运输单位2 5 令。2 5 年麓末全局职工总数为5 7 6 1 8 人，其中运输业3 8 7 4 6 人；管辖车站2 0 1 个，其中一等站7 个、二等站7 个、三等站1 6 个、四等站 6 0 个、五等站1 1 1 个( 其中集通公司6 8 个) 。配属内燃机车4 2 6 台，其中东 风8 8 7 8 台网定资产原值1 4 7 - 8 亿元，狰值1 0 2 8 亿元。 铁魏运输吸弓i 区覆盏内蒙吉区蠢六希二盗郡：呼和浩特市、包头市、岛 海市、鄂尔多斯市、乌兰察布市、巴彦淖尔市、锡林郭勒盟、阿拉善盟，总 筒积8 7 万平方公里，占念区总面积的7 3 5 。路网密度按面积计算为3 1 9 公里历平方公里。2 0 0 3 年以前的4 0 多年闻，这一地区国铁新线没有增加一 公里，既有线扩鼹改造也相薅滞螽，2 0 0 4 年起开始兴超大规模铁路建设，毽 都需在两三年后才能陆续建成，国铁运输需求满足度不足4 5 。 表1 1 呼铁局1 9 9 9 年一2 0 0 5 年货物运输满足度统计表 2 0 0 5 年，全区公路货物运输完成货运量5 0 8 0 i 万吨，同比增长1 7 。8 。 躺铁货物发送霪完成9 0 2 0 。2 万吨，民航货郎行发运量完成9 0 7 3 6 吨，从内 西南交通大学硕士研究生学位论文第6 页 蒙古中西部地区2 0 0 5 年货运量完成情况看，公路占7 1 8 ，铁路占1 2 8 ， 公路在短途货运中占较大优势，铁路运输面临着与公路争夺市场份额的严峻 形势，并且随着公路建设的加快将继续加剧。 1 3 当前的研究现状 面对铁路发展的瓶颈，国内许多专家、学者都在铁路货运运输的管理、 法规、组织和运输上提出了许多研究解决的方案和理论等等。这些理论中较 为深入的思想主要体现在现代铁路货运营销观念的建立、货运营销专业人才 队伍的建设、铁路货运价格机制的健全、货运营销服务水平的提高以及货物 运输能力的加强等几个方面。 1 3 1 关于货运营销观念的建立 铁路运输长期按计划经济管理模式运作，卖方市场、垄断经营，“铁老大” 的观念根深蒂固。尽管各级部门近年来开始注重加强货运营销的宣传教育， 但仍有相当部分货运部门的干部职工保持着以自我为中心的优越感，没有 真正树立起以经济效益为中心，运输围着营销转的观念，没有树立以货运市 场和货主需求为中心的现代营销观。而目前在国家铁路1 8 个铁路局和集团公 司中，形成了5 0 个局间分界站。为实现列车按编组计划进行解编作业和方向 车流调整，全路有主要编组站4 9 个，其中路网性编组站1 5 个，技术站3 0 0 多个。根据2 0 0 5 年统计资料计算，2 0 0 5 年全路货车周转时间为4 9 2 天，一 次货物作业停留时间为1 5 2 小时，货车中转停留时间为4 3 小时，其中货车 运行时间只占3 4 2 6 ，在技术站停留占3 0 0 3 ，货物作业占3 5 7 1 ，货 运列车旅行速度3 2 7 k m h 左右，货车的平均走行速度仅为9 4 k m h 。 在市场经济条件下，客户的运输服务要求与以往相比已经发生了较大变 化，对货物运输的方便性、时效性、安全性等提出了更高的要求，优化铁路 运输组织管理模式，减少中转编组作业，是各国铁路货运的普遍做法，是提 升铁路市场竞争能力的必要措施。因此，改革传统的运输营销组织模式，已 是追在眉睫的重要任务。 1 3 2 关于营销专业人才队伍的建设 从铁路货运企业的营销人员结构来看，其中很大一部分是各单位的分流 人员。业务素质参差不齐，且主动学习的积极性不高。既有的营销专业人才 又大量流失。目前，铁路迫切需要一大批精通市场营销、懂经营管理、熟悉 运输业务、敢于闯市场的高素质复合型人才。 西南交通大学硕士研究生学位论文第7 贾 表1 22 0 0 5 年国家铁路运输生产经营主要指标完成情况 l 1 2 胄曩计 1 2 片 指橼计# 单位年计埘巍戚竿 上萃比上筚上举搬上年 亮戚竞成 计捌“再捷士弼麓女 两托盘 罔瓣， 盖掌主适量 t 1 0 1 3 1 其中：直毒冀喜 万3 9 2 22 2 日j 童掌闫韩量 亿 壁蔓4 2 1 5 2 贾连蓐生通量 2 0 1 5 e 善十：贾饕鬟避t2 3 劓 其中：撵鬟 万吨 1 秘豫 1 0 ，蜩2鲥7 99 2 m9 7 行包鬟遇蕾 秘7 蔫。3 童莲慧鹿静薰亿吨奁量 2 5 0 如 0 j1 3 7 1 78 8 # 巾：霄暂翔柑量亿吨叠蔓1 0 0 01 2 3 日，3 8 e a 鼻 扦靓一轴b 1 6 五 目均望车 1 0 7 0 铀日5 月 0 0 6 2 日e 2 日埘埠空 5 1s 占 量事乎琦聱扛t0 7 7提薯o o 8 l 蠢8 i | 童事率瞢辞孵小酵- o 1o 2 一硅作生耐耐小砖2 a 2 臀事一轴耐阿 - o o - 骨抽列车蘸行迪度 謦量 + 0 1 2 童革奎闫量 a“6 1 蠢善列车出发正点事9 9 甬o 口 持牛0 2 摹科车蛙琏正矗啦 o 31 i i 盎$ 12e毒l 番2 。 警暂列车出鬟焉点奉 o j挺弗# ，$ 7 j0 7提蔷e 。， 童轴列车建行正赢事 o 7提高o 7”9o 疆高os 日均连厢托革音 4 2 23 j4 3 5 帆车总走杼番量 亿叠量o 9 32 1 oo s 冀蠼机车日车咎基 盛量 a o j3 置机车口产量 万吨盛蔓1 0 0 j j* 书 1 刊| t 高1 ，9 童孽刊 早砖喜t 1 蚋j 毛軎1 0 t 棚 1 3 3 关于货运价格机制的健全 国家对铁路运输价格的严格管制迄今，铁路运输价格的确定既非依据市 场供求状况，亦非依据自身的成本状况，即铁路没有任何权利嚣4 定自身豹产 品价格，而是被国家所规定，且是一种刚往价格。这种价格形成机制溉菲来 自市场，因而也丧失了对市场的调节作用，还导致了铁路无法通过产品价格 获取自身的正常经济收益。此外，铁路运价从表面上看似乎比较低廉，但货 主却很少感受到运价豹便宜。各种收费名目繁多，从合法的角度看，明文规 定的收费项掰就有2 9 项，加之各级地方政府批准的多种经营项鳝就这3 0 项 乏多；此外，由于运力紧张，一些货主在批计划，请求承运等一些环节上， 还要托熟人、找关系。这些运价外的乱收费，实际上已经远远超过了铁路运 价。尽管铁遵部2 0 0 5 年、2 0 0 6 年两次整体提赢了铁路运馀，毽整体价揍永 平仍然较低。国家对铁路实行低运价的政策，并没有完全起到宏观调控的作 用，其结果怒企业货主钱没少花，而国家并没有多得；部分铁路职工人以车 谋私，助长了行业不正之风，使铁路运输成本得不到应有的补偿，造成了彳亍 西南交通大学硕士研究生学位论文第8 页 业亏损，也严重损害了铁路货运企业形象。因此，在货运市场竞争中，价格 恕成为货主选择运输方式豹蓿要因素，各种运输方式在价格土豹竞争越来越 激烈。 1 3 4 关于货运营销服务水平的提嵩 近年来，髓着铁路的提速调图，铁路货运相继开发了“五定班列”、行包 专刿、大宗货物直达剜车等新产品。侄总的来看，与帮场对接仍然不够紧密， 没有形成满足不同货主、不同品类物资运输需求的产品系歹l ，不能给顾客以 任何选择，许多方面难以满足顾客需要，如果仍然固守不放，那么就会不断 失去市场服务震量的好坏是由货主满意度来衡量豹。货主满意是对赞运服务 绩效与他对服务的期望进行魄较之后而产生的感觉，其有很强的延伸牲，直 接影响着企业的供给和市场的需求。就货运服务而吉，托运人仅在运输过程 之初( 受理) 和之末( 交付) 时才与承运人接触，因此对外办理托运窗口的 服务质量，代表者铁路货场的形象。翥口的瑕务质爨闫题，不仅仅局艰予服 务态度，还包括其它方面，如业务咨询、代办托运、运输代理等，还有待避 一步加强提高。另外，货运服务问题突出表现在手续繁琐，时限不保证，贷 损理赔不及时。运输货物办理手续上繁杂，从申请计划到装车，安经过多熏 荚日，货主感蓟十分不便。在运到时淑上，由手各种运输强节不协调，货物 中转不及时，货物途中滞留时间过长，经常发生货物延期到达问题。在贷运 理赔上，存在推、拖等问题影响铁路信誉。随着“三新”教育、“诚信服务” 簿活动豹开展，货运服务质跫虽然有所改进，但办壤手续繁杂，环节多，运 到时限没有保证，货损货裟理菇不及对等闯题仍然没有跌裱本上加以解决。 1 3 5 关于货物运输能力的加强 主要干线和部分地区线路通过能力严重不足，军种、箱型结构不合理， 逛力配曩不越辩学等因素髑约着铁路货运豹更大发展，许多专家认为提高货 运运输能力的一个最有效的方式就是进行集装禧运输，集装箱运输作为一种 现代化的运输方式，在我阑也得到了遴勃发展，特别是自2 0 世纪9 0 年代后 进入了高速发展阶段，但总体而言，我国铁路集装箱发展水平仍然较低。虽 然集装箱箱燮藏数量存蜃壤热，特别蹙蓬际集装箨数量增加很快，但在实甄 应用中明显反映出集装箱傈有量不足、箱况差、箱型不全，加上集装箱管理 落后，周转时间长，更加剧了铁路集装箱在数量和箱型上与运输需求的矛盾。 西南交通大学硕士研究生学位论文第9 页 1 4 论文的主要工作 1 4 1 问题的提出 近年来，随着国民经济持续健康快速发展，以及我国对外开放力度加大， 交通运输基础建设快速发展，货物运输走向规模化、专业化、快速化和多元 化。铁路运输在各种运输方式中比重逐步下降，与公路、水运和民航的竞争 格局形成。尽管近两年我国宏观经济调控力度加大，但不断增长的物流需求 和相对不足的交通基础设施之间的矛盾在相当长时期内仍将存在。铁路作为 国家重要的交通基础设施，其货运能力的提高对于缓解日益增长的运输需求 与运能的矛盾，加快物资流动等具有重要意义，也是迫切需要研究解决的一 个重要课题。 1 4 2 研究的目标和内容 研究目标。强化市场营销手段，制定市场营销战略及策略，以发展现代 物流业为突破口，确定目标市场，扩大市场份额，使铁路货运发展走出困境， 做大做强。 主要研究内容。重点研究从四方面加快铁路货运改革：一是转变职能， 加快政企分开；二是确立铁路运输价格市场化机制，为铁路货运企业的经营 和发展创造条件；三是加快推进铁路货运市场开放的科学化、规范化、制度 化运作；四是加快铁路货运企业发展现代物流业步伐，做大货运市场份额。 同时，对基于物流大系统的铁路货运发展的必要性，对铁路运输运用现代物 流理念，推进铁路运输企业的发展，建立三方物流模式进行探讨，分析现代 物流发展趋势。阐述了适合我国国情和铁路运输企业实际的综合物流代理模 式，提出了铁路货运发展战略和几点具体对策。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 0 页 第2 章铁路货运市场份额变化的原因分析 2 1 运输市场含义 市场是随着生产力的发展而产生的，它是社会分工和商品交换的产物， 是一种以商品交换为内容的经济联系形式，它属于商品经济范畴。运输市场 是市场的一种特定存在的形式。运输市场本身是一个具有多重含义的概念， 从不同的角度去理解，它有不同的含义。而所谓运输市场是运输产品交换的 场所，亦即买卖双方发生联系和作用的地点。这里谈到的运输市场是一个地 理概念，通常被看成是一个交易场所，在这里，运输需求方、运输供给方相 互见面，在条件具备的情况下，发生交换( 买卖) 行为。 同时，运输市场也是一种运输产品供求关系的总和。如果从这个角度来 认识运输市场，它是由不同的运输产品、劳务、资金、技术、信息等供给和 需求所构成，这一市场概念强调的是买方、卖方力量的对比结果。因此运输 企业就应当以市场供求规律指导其市场营销活动，根据供求状况调节运输生 产经营活动，调节市场各方的利益对比。判断市场供求的强弱对比和变化走 势，对运输企业从事营销决策是十分重要的。 另一方面运输市场也可以说是在一定的时空条件下对运输产品需求( 现 实需求和潜在需求) 的总和。商品的需求总和是消费者群在一定时间和空间 条件下表现出来的需求总量，所以，市场是由具有现实需求和潜在需求的消 费者所组成。当人们说“中国的运输市场很大”的时候。并不是指运输交易场 所很大，而是说中国存在大量现实的和潜在的运输需求。这种市场就是需求 的概念，是从生产者角度提出的。运输企业只有了解本企业产品的需求状况， 才能把握市场，使营销管理工作具有针对性。令天，企业生产经营活动的一 个重要原则就是要面向市场，以市场为导向，面向市场就是面向消费者。 运输产品作为一种特殊的服务商品，在生产和销售过程中有毗下特点： 非实体性。运输产品是旅客和货物的空间位移，这是无形无质的，除非 亲身去消费，否则感受不到它的存在和价值。非实体性是运输产品与其他有 形产品的重要差别所在。 不可分离性。有形产品从生产到消费是分别经过生产、流通和消费领域 不可分离性。有形产品从生产到消费是分别经过生产、流通和消费领域 西南爻通大学硕士研究生学位论文第1 1 贾 的，无论在缀间上还是在时间上都是相赢分离的。逡输产品则不同，生产和 消费同时进锤，在对阉上翱空阉主都无法相互分离。运输产晶的漕费者只有 加入到生产过程中，才能真正消费这种产品。 可变性。又称差异性。运输产品在很大程度上具有可变性，这取决于由 谁来提供，以及在何时、何地以何种方式来提供这种产品。不同豹运输生产 者，在不闻时润，地点提供的运辕产品楚有差笄的，蠢豹差异甚至 常明显。 在完成旅客空问位移的间样情况下，民航、公路、铁路、水路等运输方式所 表现出来的麓异性也十分明显，即使嗣种运输方式未完成这一运输，由于 不同运输主体提供的运输设施和服务质量也不可能究全相同。 不可储存性。运辕产品无法像有形产晶一样被锉存起来，臣备镑售。虽 然提供运输的设备和能力可能会提前滩瞄好，但生产出来的产品如果不当时 消费掉，就会造成经济损失( 如车船庶傥的虚糜) ，当然，这种损失可能不像 骞形产品那样明显。 疆乏所有权。是指在运输生产帮瀵赞中几乎不涉及任何东疆鳇历有权转 移。运输提供的产品是无形的，不可储存，消费者程消费运输产品时，并没 脊“实质性”地拥有它，也不能改变运输产品的数孱和性质。缺乏所有权会 增大购买的风险。 2 2 影响货运市场需求的因素 2 2 1 经济发展水平 货物运输需求是派生需求，其大小取决子经济发展水平及其物质产品戆 产出。因此，备地在经济发展的不同阶段对货运需求的数量和屣薰差别很大。 从经济发展速度与货运需求之间的关系来看，当经济发展较快时，社会上会 产生更多的逡输需求，丽肖经济发展放慢或停滞时，运输需求也会随之减少。 2 2 2 国民经济主产业结构和产品结构 国民经济的不同产业对货运需求的数量和质量肖不同的要求。另外，各 种不同的社会产品对货运霈求的数量和质量的比值不同，直接影响货运需求。 2 2 3 运输网的数量和质量 交通运输网的布局和质量极大地影响各点线的货物吸引范围。 2 2 4 运价水平的高低 运输需求对运价水平变动是弹性的，运馀水平下降时，运辕需求上升， 西南交通大学硕士研究生学位论文第12 页 运价水平上涨时，运输需求会受到一定的抑制。 2 3 货物运输市场需求变化分析 随着我国多种经济的发展和经济结构、产业结构、产品结构的调整，货 物运输市场需求发生了很大的变化。货主的需求越来越呈现层次多、需求多、 变化快、时效性强等特点。 首先，运输服务对象发生了很大的变化。社会主义市场多种经济形式的 共同发展，带来了铁路运输对象的变化，服务对象有个人、生产和商业单位、 政府，他们对货运服务不尽相同。个人的货运量较少，优先选择方便和熟悉 的运输工具，非常关注货物的运输安全，虽然货运量少，但可能连带产生其 他货运量，所以不应被货运部门所忽视；生产单位主要指向集体供应或销售 货物的单位，它的总货运量较多，品种比较单一，通常都有专人或部门承担 储运职能，选择运输工具的过程复杂，一般都重视货物运输的费用；服务于 消费者的商业单位，它的总货物运量相对要小，品种繁多，对货物运输的及 时和安全要求极高，注重核算运输费用。因为缺货会令消费者不满意而流失， 破损会增加额外处理费用。但在抢占市场时，它也愿意承担较高的运输费用； 政府部门较少使用公共运输工具，但使用时，单次运量很大，往往要求及时 送达，它通常都能以优惠的运价获得运输，因此会造成货运部门较高的调度 成本，如军运。 其次，货物运输品类结构发生了很大变化。国家目前正积极发展新兴产 业和高科技术产业，投资重点逐步转向深加工和高附加值的产业集群。虽然 铁路货运增长的大部分是煤炭、石油、建材、粮食、化肥等，但随着高新技 术产业的发展，货物运输的品类结构发生了明显变化，将由“以黑为主”向 “黑白并重”转变，多品类、小批量、高附加值的货物运输和集装箱运输迅 速增长，从而对货物的运输质量提出了更高的要求。所以，运输质量是当前 整个运输工作的核心和关键，提高运输质量是强化货运营销、开拓运输市场 的根本措施。 再次，由于多种运输方式的激烈竞争，货主对运输方式的选择余地越来 越大，对运输服务质量的要求越来越高。近年来，铁路货运服务质量总体状 况有了很大的改善，但与社会经济的发展对铁路的要求相比，服务质量仍有 待于提高。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 3 页 2 4 主要原因分析 2 4 1 交通基础设施状况的影响 交通运输业作为国民经济基础行业，运输基础设施的数量、质量和布局， 决定了其适应市场需求的基本格局。铁路网规模扩展缓慢，技术装备落后， 运载工具数量偏少，综合反映出铁路运输能力不足，是导致铁路货物运输市 场份额下降的一个主要原因。 据统计，1 9 8 0 年至1 9 9 9 年间铁路营业里程只增加了1 4 万公里，而公路 里程则增加了4 7 万公里；1 9 9 9 年铁路的机车和货车数量分别是1 9 8 0 年的 1 4 1 和1 6 4 倍，而1 9 9 9 年公路货运汽车数量则是1 9 8 0 年的5 2 1 倍。可见， 8 0 年代后期以来，高等级公路的迅速崛起，为公路的快速发展奠定了坚实的 基础，这使公路与铁路的市场份额互换成为必然。 造成上述情况的原因，主要是铁路与其他运输方式的投资比重发生了重 要变化。改革开放以来，国家对交通建设的发展战略的指导思想，已由建国 初期以突出铁路为重点，逐渐向建设综合运输体系的方向转变。据统计，1 9 9 3 年到1 9 9 9 年的7 年间，铁路基建投资和更改投资占五种运输方式的比重，分 别由占4 9 9 和4 4 2 下降到占3 2 9 和4 2 ，同期公路的投资比重则 由2 4 9 和2 0 7 增加到5 4 5 和3 0 1 在此7 年间，新增加的基建投 资中，公路占了6 7 7 。大量资金集中向公路投入，为公路运输能力的大 幅度增强提供了坚实保障。公路建设，特别是高等级公路建设的迅速崛起， 与我国综合发展交通基础设施的政策有关，更得益于地方政府的积极性和广 泛的资金来源。“贷款修路、收费还贷、滚动发展”，几乎已经成了我国高速 公路建设的固有模式，这无疑对公路的迅速发展起到了积极的促进作用。而 相比之下，铁路投资渠道比较单一，基本建设与更颏改造资金主要还是依靠 国家，国外贷款和社会资金利用程度低，投资增长缓慢，这使铁路的新线建 设速度远低于公路建设的速度。 2 4 2 运输价格形成机制的影响 我国运输市场正在逐步形成，由于各种运输方式的体制改革进程不一， 决定了运输市场是不完整的这就带来了运价形成机制的不一致。一方面， 公路、水运和民航的垄断局面已逐步打破，竞争型市场已初具规模，运输市 场已基本放开，运价形成机制已基本实现市场化；民航价格也出现了市场取 向的变化，逐步形成了多家航空公司的竞争格局。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 4 页 而另一方面，铁路市场化程度很低，与上述几种运输方式的市场取向发 展形成了鲜明对照。我国铁路长期以来一直实行以国家定价为主要特征的运 价管制。改革开放后，政府对铁路的运价政策虽有所调整，但运价调改起步 晚、力度小。因此我国现行运价形成机制，基本上还是在计划经济条件下形 成的，属于高度集中统一的运价形成机制。 调查研究表明，对于煤炭、粮食、化肥等大宗散货物资，铁路实行低运 价运输，在市场竞争中占有较大优势。但在产成品运输由于公路运输可采用 灵活的议价方式，在争取货源方面比铁路更具优势。而且，公路运输的优势 还表现在配货组织工作比较得当，能充分利用回程车辆，并可实现“门到门” 运输。虽然从表面上看，铁路运输的运价率低于公路，但如果将铁路运输中 间环节的各种费用、“站到站”之外的短途运输费用以及有关计费规定等因素 都考虑在内，铁路运输过程中实际发生的费用并不低于甚至高于公路运输。 因此，在产成品运输中，铁路并不占优势 2 4 3 铁路管理体制和市场机制的影晌 我国铁路无论从管理体制还是从市场机制上，都有许多不适应： 铁路管理体制与w t o 有关规则不适应。铁道部尚未实现政企分开，先行管 理体制及法律法规与w t o 的贸易自由化原则、国民待遇、市场准入、公平 竞争等原则没有完全接轨，这将使得在运能分配、线路收费定价、运价等问 题上存在许多不适应。 铁道部在运输经营中扮演着多重角色：政府行政部门、企业管理者、法 律法规制定者。由于多种角色集一身，