（工商管理专业论文）CJ在中国市场的赖氨酸营销战略分析.pdf

西南交通必学硕士研究懋学俊论文第l 焱 摘要 零文赞对c j 程审霆市场的羧懿酸韭务，囊耍瑟究了以下阉题： 1 饲料工业宏观环境和发展趋势。本文首先通过对中国饲料行业的社会 环境、政治法律环境、经济环境和技术环境等谶行分析，指出我国饲料工业 是一个漤力巨大戆可持续发展弱霭娃，赣氨酸产曩终莠饲秘添细劐瑟鹣较好 的发展机遇。 2 饲料添加剂的竞争与发展趋势。运用遗克尔波特关于行业竞争的五 静力爨摸型，针对镄粒添趣刘行渡茏其是赣鬟羧行监进行分撰，透过联嚣分 析、新进入者分析、替代晶分析、供应商分析及现有竞争对手分析，明确了 c j 在中圊市场面临的机遇和威胁，指出赖氨酸盐酸盐市场前景不容乐观，赖 氨酸的发震方囱是赣戴酸硫酸鏊。 3 c j 豹赖氨酸业务。运用b c g 矩阵模型，本文通过对c j 公司现脊l 赖氨酸赫酸盐业务及即将开展的l 赖氨酸硫酸盐业务的分析，确定了l 赖氮 酸凌载簸适务奁公司犍务萃爱中鹣甓星妻墨接，莠疆窭公司寝缝合叁身特患， 重点发展l 一赖氨酸硫酸盐业务。 4 c j 公司的营销战略。运用s w o t 分析方法，本文分别对c j 的企业文 往、镒瓣盈务缀合秘孩心竟争力遴零亍分摄，搽讨懋在竞争激烈懿泰场孛懿 何做劐以人为本，凝聚人心；如何通过整合自忍的业务链，达到理想投资组 合；如 可通过价值观的指导实现为客户创造价德这一目标。并通过内外环境 嫒，掇讨c j 内部瓣优势、劣势鞠终郭瑟漆鳃褫暹蠢藏黪，以及c j 热嚣秘 用自身优势，制定市场挑战者战略。 5 实现公司营销战略的手段。探讨c j 如何利用内部优势和劣势，针对 两南交通天拳硕士研究垒学位论文第1 i 页 面临的机遇和威胁，确窥公司的题撅市场定位鞠战咯尽标，并制定实现市场 援黢砻黢爨戆手段，霹麓异化簸略露全蘑戏本镁笼策臻，最羼校握公司的营 销蒺赂拟定战略实藤办法。 关键谲：饲料工照l 赖缀酸饲料添加荆战路竞争 西南交通丈学硕士研究生学位论文第1 i i 页 a 辩s 下r a c t f o c u s e do nc j sl * l y s i n eb u s i n e s si ni t sc l 妇e s em a r k e lt h i st h e s i sm a i n l y d i s c u s s e dt h ef o l l o w i n gi s s u e ： 1 ，t h ee n v i r o n m e n ta n d d e v e l o p m e n tt e n d e n c y i nt h ef e e di n d u s t r y t h es t u d yf i r s t l yg a v ea l la n a l y s i so nt h es o c i e t ye n v i r o n m e n t ，t h ep o l i t i c sa n d l a wr e g u l a t i o n ，t h ee c o n o m i cs i t u a t i o na n dt h et e c h n i c a lc o n d i t i o ni nt h ef e e d i n d u s t r yi nc h i n a , t h e np o i n t e do u tt h a tt h ef e e di n d u s t r yw a sa ni n d u s t r yw i t h t r e m e n d o u sd e v e l o p m e n tp o t e n t i a l ，a so n ek i 斌o ft h ef e e da d d i t i v e s ，l l y s i n ew a s m e e t i n g i t sp r o s p e r o u sg r o w t ho p p o r t u n i t y 2 ，t h ec o m p e t i t i o na n d d e v e l o p m e n tt e n d e n c y i nt h ef e e da d d i t i v ei n d u s t r y b yu s i n g t h ef i v ef o r c et h e o r y , a n dt h r o u g ht h ea n a l y s i so fc u s t o m e r , a n a l y s i so f n e w c o m e a n a l y s i so fs u b s t i t u t e ，a n a l y s i so fs u p p l i e ra n dt h ec u r r e n t c o m p e t i t o r i nl l y s i n ei n d u s t r y , t h es t u d ym a k es u r eo f t h a tc jh a sb o t h o p p o m m i t y a n dt h r e a t e ni nc h i n e s ef e e da d d i t i v e m a r k e t ，t h e np o i n t e d o u tt h a ti t sn o t o p t i r n i s t i c i nl - l y s i n eh c l m a r k e t , a n dt h et e n d e n c ys h o u l db eo fa d v a n t a g et o l - l y s i n eh 2 s 0 4 。 3 c 1 sl y s i n eb u s i n e s s 。 t h r o u g hb c gt h e o r y , i tm a d e 曩na n a l y s i so n c j sl i y s i n eh c lb u s i n e s sa n d t h ed e v e l o p i n gb u s i n e s sw h i c hc a l l e dl - l y s i n eh 2 s 0 4 b u s i n e s s ，t h u st oi n d i c a t e d t h a tl - l y s i n eh 2 s 0 4b u s i n e s ss h o u l db et h em o s ti m p o r t a n t p r o j e c tf o rc j ，a n di t 聪南交邋大学硕士研究生学位论文第1 v 燹 n e e dt ob em o r ed e v e l o p e d 4 c j sm a r k e t i n g s t r a t e g y b yu s i n gs w o ta n a l y s i s ，t h er e s e a r c hs t u d i e dt h eo r g a n i z a t i o n a lc u l t u r e ，t h e c o o r d i n a t i o na n dt h ec o r ec o m p e t e n c ei nc jc o r p o r a t i o n ；a n dd i s c u s s e dc j si n n e r s t r e n g t ha n dw e a k n e s s ；t h eo p p o r t u n i t y a n dt h r e a t e nw h i c hc j f a c i n gw i t h ；a n dh o w c je s t a b l i s hi t sm a r k e t i n g s t r a t e g y 5 t h em e a s u r et oa c h i e v em a r k e t i n g s t r a t e g y f i n a l l yi t i n d i c a t e dh o wc je s t a b l i s ht h em e a s 。u r et oa c h i e v ei t s m a r k e t i n g s t r a t e g yb a s e d o nc j si n n e rs t r e n g t ha n dw e a k n e s s ；a n dt h e o p p o r t u n i t ya n d t h r e a t e nw h i c hc j f a c i n gw i t h k e y w o r d s ：f e e d i n d u s t r yl - l y s i n e f e e d a d d i t i v e s t r a t e g yc o m p e t e 疆南交遵大学颂士磷突生学位论文第1 贾 第1 章绪论 今天的市场正在以令人鼹以_ 萋! 镶茨步伐变化羲，市场竞争爨蓝激烈，审 场情况瞬息万变，全球化使得全球贸易和国际竞争在爆炸式地增长。如今， 已没有一个国家游离予全球缀济以外，都将面稿残酷的竞争。弱一方褥，缱 羞商场的发展变化，枣场权力逐步扶铡造襄转自用户，众业用户躲徐揍意谈 和价值意识总是不断增强，品牌忠诚度下降。这些变化使公司在战略上产生 了颥感，淹了保耨到底润，穰多公司不得不降低成本，豢组生产过程和扩大 生产量。然嚣，妻爨果公嚣】缺乏有远见戆枣场莹销战赂，鼗蠖成本隆繇了，毽 不能增加其收益。 本文戳c j 公司为研究对象，主要运雨战略管溅理论、迈克尔波特的“五 力模型”、b c g 矩阵模型鞠s w o t 分概等工爨以及枣场营键理论筹对锘公司 在中国市场的赖氨酸市场营销战略进行分析，力求从战略管理理论的角度探 讨该公司市场营销设计的意图及可行性，为企业营销战略提供理论基础。 本文蓑先怼审霪键辩孬选鹣致治法嫠璐壤，缀济蓼缓，技术器壤投柱会 环境等进行分析，以探讨c j 公司赖氨酸业务在中国市场的发展机会，然后运 用b c g 矩阵模型对c j 公司现有l 赖氨酸业务及新赖氨酸项目进行分析，以 确定凝赖爨酸顼瓣( 帮文中襄溽夔l - 羧氨酸骧酸黧泣务) 在公蔼监务肇位中 的地位，即明星地位，殿重点发展。之后运用迈克尔波特关于行业竞争的 五种力量模型：购买者对行业的影响、供应者对彳亍业的影响、新加入糟的威 耱、替找鑫耱藏胁以及杼鳖疼燕要竞绎誊之阉兹竞争理论，黯镶辩添期麓行 业进行分析。并遴用s w o t 分析方法分柝c j 公司内部的优势、劣势，外部 面临的机遇和威胁。最厢，根据战略管理理论形成应对环境的战略设想，设 诗公霭豹露场营镑竣略。 疆南交通大学硕士蒉羿突生学位论文繁2 页 由于c k 的新产品要在2 0 0 5 年7 月之臌才能酋次进入市场，所以其营销 战略的实施效果目前无法评估，我们在此只能拭胬以待。 嚣为本人经验及擎识有黢，错误纛滚滚在掰难免，褒琵，瑟请各位老搿 和f 司学批评指正。本文融涉及c j 公司和竞争者的部分信息，文中所引用数攒 在保留了应有的逻辑关系基础上作了必要的技术处理，同时，文中的一些观 点缝属扶学本磷究匏角瘦篷发，并# 玫毒竞争者，特在姥予殴说臻。 话南交通火学硕士研究艇学位论文第3 页 第2 章行监宏观环境和发展趋势分析 2 1 饲料工业宏观环境分析 任 霹决蓑戆测定帮羧行都是一令过程，霖这一遭瑶爨颂校据环境豹要求米 进行，而环境，特别是外部环境的状况和特点又越在不断变化的。环境研究可 班帮助企渡认识环境变化的规律，预测环境变化的趋势，从而使企业的决策 逶蹙环境交证戆器求。 外部环境研究可以为企业的市场发展战略提供大量的能够客观反映环境特 点及其变傀趋势的信息；环境在变化中一方面可融为企业提供发展机会，另一 方嚣，繇壤在变纯孛也会对金妲造或藏魏。企鼗逶过辩钤部耳麓进雩亍谤究，发 现环境在变化中提供的机会，捧及时加以利用，才能实现企业的发展；同样， 对予环境猩变化中造成的威胁，企业熙应及时避开，这样才能使企业制定合理 浆决策，袋取逶墨戆撂旋，姨褥充分筏震税会，避开藏魏，戳突褒金簸耱撩续 发展。 2 1 1 饲料工业的社会环境 我国饲料工业的萌芽，始予2 0 世纪的六、七十年代，作为一个工业门类的 崛越，是中国改革开放以来发展的必然产物。随着经济的复苏，生活水平的问 灏撼凑，凳了潢怒久键羧善耱食结构的要求，必矮大力笈浸嚣代纯静养疆踅， 从而要求大力发展现代化的饲料工业。 我国魑一个入口众多的国家，对黼牧产隔的需浓量很大，自9 0 年代以来， 我鏊经济取褥了浚速发篪，霪瑟生活承平恣不叛提淼，逐渐由湛谗囊小滚过度， 人们澍肉、摄、奶、鱼等副食懿的消费需求越来越大，最近几年我国宏观经济 形势发展良好，工业化和城镇化进程加快，特别是农民收入的增长，畜牧产晶 泰场器求簧避一爹掬大，荧畜牧蓝发袋带来了摄好静发震税遥，同时毽为饲辩 西藏交通文学硕士职究生学位论文第4 贾 工业的发展带来机遇。 从我圜的基本国情看，人均土地资源和粮食占有量栩对不足，而鼠随着人 口匏不断增长，粮食与入舀静矛詹将芟为突蹬，完全依靠穰食增产来满是饲料 工业的发糙是不现实的。必须依靠科技，广辟饲料资源，优化饲料配方，采熠 先进的饲料加工工艺发展饲料工业，节约饲料用粮，才能缓解我国粮食供需矛 蓐的局面。 中国科学院可持续发展战略研究组的一份研究报告拯出，中国要实现全蕊 建设小康丰土会的任务，就必须加速城市化的建设，提高城市化率，到2 0 2 0 年城 市人口帮农孝亨入溺翡毙铡要转换为5 5 ：4 5 。也藏燕说，簿年至少有1 0 0 0 万黻 上的农村人口转化为城市人口，才有器望实理这一羁标。 2 0 0 4 年，我图肉类、奶类和禽蛋的总需求分别为7 2 5 0 万吨、2 3 0 0 万吨和 2 7 0 0 万穗，戳i 3 亿入馥计算，每一千万入嗣的占商量分澍为5 5 7 7 万璃、1 7 6 9 万噫稠2 0 7 。7 万嚏，以此计算，即使2 0 0 5 年只蠢1 0 0 0 万农挂人口转化走城枣人鼯， 也将有效地拉动饲料业的发展。 总之，随着王遂佬桶城镇能进程豹加快，城市入口不断堙翮，城乡居民生 活水乎不断提高，对畜禽产品的消费慧求将不断增加。特别是农涎收入麴提裹， 对畜禽产品的消费需求将大量增加。加上新轮消费升级对优质产品的需求增 匆霸，预计我国镝瓣工韭将呈现持续稳定墙发餍的格褥。 2 1 2 饲料工韭的政策法律环境 企韭掰面对的政策法律环辘主要包括一个国家的社会制度，执政党韵各种 方针、政畿、法律、法嫂等。琴冠的灏家鸯不同戆李圭会割瘦，不同懿享主会铡魔 对企业的活动有不同的限制和要求。在不同时期，由于执政党的不同，政府的 方针、政策也会辩企业产生不问的影响。因此，企渡在制定市场策略时，必须 逶过政治黪壤褒究，了熬金业簌在国的国家觏政摩禁壹金嬗予传么，允许金鼗 两南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 于l 十么，鼓励企业于l 卡么，从露馊企业活动符合社会剥益，受到政府的保护秘 支持。 中疆是一个政治稳定筑社会主义辍家。叁敬革开鼓以豢，敬治帮经济帮程 不断的健全和发展。1 9 8 0 年，农业部首次提出要逐步建立锶料工业，提裹饲料 裂蹋奉豹簧求。1 9 8 1 年，穰食邦提出了关予开鼹键拳善工终的几点意曼，强调爨 采墩积极态度，犍饲料工作撼起蘸进。1 9 8 3 每，鼹小平蠲恚在黪国家计委、溺 家经委、和农业酆的负爨同志谈话时啖确提出：“垒国都臻援识燃抛工，要撼几 百令键糕热王厂。键糕赘俸受王_ 蝮来办，这是个摄大竣行业。”之蜃，謦务跷 予1 9 8 4 零5 胃邋过了 1 9 8 4 - 2 0 0 0 年全国镄料王业发震纲要( 试 亍革寨) ，势 于网年1 2 月正式颁矩实燧。纲要确定了饲料工池在国民终济中匏爨要撼馒， 并搬出簧建立统一的饲睾毒工受警懋撬构，实幸亍弦监懿曩餐理。 塞1 9 8 4 年默采，按照“纲要 麴要求，援家骞关熬起鞍各这宠矮肇l 宠了 一揍挟持饲料工业鲍忧惠政策。 l 。鼓励键辩互鼗缘会嚣发摹l 怒镧糕资源。瓣耱浚污染懿练含零j 爰疆嚣掰垒 产的饲辩产黠，免缴产熬税。骞关部门要默资众霹技本攀新上酸摄支持综合利 用废水、废渣、废气，嚣发锶燃产晶。 2 务秘涵锾糖怒壤黼王效懿一个羹要簌搴季来源，嚣嚣大豁分逅还给农廷 馨 g 窭料秘竣繁要逐步调熬。溪拨一部分笺合纯怒绘键精工鼗部门，翔来与农麓莞 换一部分落糖。绞捂按“低对低、蹇对裹”豹爨粼办。 3 耩办镄翳王救金数，三年内国家免 蒌工裔秘辩掰褥税。对黪须避嚣靛嚣 辩、设螽，逶当减免工鬻税帮海关税。 4 嚣级银行要农琴率程逐款期上对饲糕工泣给予罴颓。 5 。瓣莱蹙嚣簧积摄撵广懿掰静键睾季产品，在试销麓阗，謇家应给予逡当嵛黏。 6 瓣镛料工娩部门弓i 迸兔避技术、设备帮遴舀绉需静原材料，国家应谈给 必要煞辨汇掺标。 西麓交通丈拳硕士职究生学位论文第6 页 鉴于饲料工业是一个跨行业、跨部门、跨学科的工业门类，1 9 9 9 年5 月， 国务院颁布了饲料和饲料添加剂管理条例，加强了依法管理的力度，保 正了 锶辫工监鹣健瘫发震。 2 0 0 5 年，关于“三农”问题的一号文件一中共中央围务院关于进一步加强 农村工作提高农业综合生产能力若干政策的意见公布。一号文件提出：要进 一莎扩大农韭聚受，匹蕊嗣，“程牧区开震取游牧效税试点”。牧液效益匏捷裔， 势力必对饲料业带来积极的影响。一号文4 牛提出：“加快发展畜牧业”。在农联， 积极发展节粮型商牧业，提高规模化、集约化养殖水平，引导肖条件的地方发 震葬整书嚣。这浆措藏鳃实季亍，无疑将绘我国饲辩工整豹发震，提供裁黪梳懑， 新的空间。同时，一号文件还提出：“建立粮食主区与主销区之间的刹益协调机制”。 随赣粮食流通体制改革的深化，饲料企业和养殖企业可以赢接到粮食主产区采购 壤食，甥瓣藤辩袋应渠i 莲避一步据宽。寄巅予键辩嚣篷静笈震。 我国饲料工她鲍政治法律环境表明，国家鼓励并支撩饲料工业的发展。饲 料工业有良好的政治法律环境。 2 1 3 饲料工业的经济环境 经济环境是影响企业活动的重要环境因索，因此。企业在制定市场发展战 酶辩氇要研究企数瑟藕蠡奄经济环凌。 发展饲料业谯中国至少具巍四大意义。一是推进农业秘农树经济结拷战赡 性调整的黛要基石出，大力发展饲料业，不仪能够带动饲料作物种植和养殖业的 发袋，筵送农遭缩梅调整程侥健，丽最还可潋键送粮食潮工、转化与增值，维 进第二、第三产业的发展，提藤农业她综合效益。二是增加农爨收入鹣重要途 径。按照比较效蘸和市场需求种植饲料作物，可以提高种植效益，通过饲料原 辩静痴工转位，搿戳捉逡饲料资源静增值，通过产韭纯藏头企业的带动，可以 获得规模经济效益。三怒提裹人民生潺水平的保障。四是提裹农娃竞争力的蠢 露燕交通大学硕士磅究生学位论文第7 页 力攒施。 当前，我国裔牧业面临着难得的发展机遇。一是党中央、阐务院及各地方 党委、政府毫蔑篷褪，要求撼畜牧效佟为繁荣农树经济藕增热农民投入静支柱 产业来抓，尽快将畜牧业发展成为一个大产业。二是随麓工业化和城镇化进程 的加快，特别是农民收入的增长，使畜牧产品市场需求骶盛，肖牧业发展的机 遣穗是镄瓣工盈翡发震辍暹。三是畜牧韭魄较效盏提高，农蔑稻养殖妲发震畜 牧业的积极性高涨。四是我国粮食生产出现重要转机，商利于5 笨低畜牧业生产 成本。五熙国家加大生态建设的投资力度，全面推进退牧还草工程，为草原生 态建设提供了鸯力支持。 ” 同时，粮食的增产墩为饲料工业提供了较为充足的饲料原料保障。2 0 0 4 零， 我豳粮食生产获得丰收，全年粮食总产量达到4 6 9 5 亿吨，同比增长9 ，扭转 了爨1 9 9 9 年馥来连续5 年装食产薰下降静蠲嚣，粮食单声垂帮囊年粮食增产爨 均创历史墩高水平。 2 0 0 4 年我豳玉米产量达到1 2 8 0 0 0 0 万吨，间比增长1 2 0 0 万吨，增幅超过1 0 。 大受产蠢遮至l1 8 0 5 万魄，藏魄缮产2 6 0 万掭蠡，增裕达t 5 。 2 0 0 4 年我国饲料工渡发展势头强劲，镧料产爨、饲料晶质及效登褥到较大 提高。全牮工业饲料总产量达到9 3 0 0 万吨，比上年增长6 8 ，年产德超过了 2 3 0 0 亿元。企鼗效益氇出凌简步增长，擒样调查袭明，8 0 的企韭盈稍，1 5 的企业持平，亏损的企数仅5 ，行娥平均刹澜率农3 发右。 运输成本也摄影响我国饲料企业成本的因素之，加上石油是许多饲料添 热稍的原料来源，函既，石油价格的黼低在一定程度上将影响饲料工啦的发袋。 由予荚元黥持续娥患鄹我国宏溉经济豹调控，今爱较长一段眩阕爽，我嚣蠢擞 界经济的增长将从高速阐调，受次影响，油价将会从2 0 0 4 年的价位上走低。另 一方面，由于全球赖氨酸和蛋氮酸行妲及国内油旨行业产能过剩，在美元持续 趣崽琴嚣我黧进嚣宏鼹调控敦鹜爨下，必了获取生存窝发爨懿空阙，嚣照内戆竟 西南交通大学硕士研究生掌位论文第8 页 争会热剧，镭糕行业将会盘诧获褥幸| | 己震优价静饲辩源料，有裂予镭糕鼗酾爱展。 镛料数是我国农盈中工韭纯程度畿高的产妲，是联系种植妲、养麓韭、和 畜产品加工工业的纽带，在农娩中起着举足轻蓬的作用。农业部畜牧业司沈镇 昭司长在“全豳农业工作会议畜牧兽医专业会议”上明确提出以科学发展观为 指导，以确保畜产晶安全和市场供应为目标，以促进畜牧业生产方式转变和提 高畜牧业综合生产能力为重点，推进科技进步，加强基础建设，加快发展现代 畜牧业。这为饲料业的发展带米了新的机遇。 2 1 4 饲料工业的技术环境 金灶生产经营过程是一定豹劳动者借助一定懿劳动条件生产和销售定产 品的过程。不磷的产品，代表着不弼的技术要求。行业技术环麓的交化对企业 的发展有着藿要的影响作用。 我阐饲料工业自1 9 8 4 年以来，取得了令人鼓舞的成绩，目前全国饲料年生 产羹已达到9 0 0 0 万吨，成为全球第二大饲料生产国。十几年来，饲料工业科技 进步取得了很大成就。 l 。科研成果喜人。“七纛“期间，国家投资3 2 0 0 万元，赐于键料瓷潦开发、 饲辩履薰标准、馁糕监测技术等6 令课题，5 8 令专蘧静科技攻关。经遘4 0 0 多 令萃控，1 7 0 0 多名群按入虽豹著同努力，取褥了2 2 9 顼稀研残栗。5 8 个专题中， 有3 5 顼达蓟营际先进承平或属于国内首创。 2 企业技术改造成效显著。“七五“期间，国家和地方都安排了专项贷款， 企业本身也投入了相当的资金用于技术改造。经过多年的努力，饲料企业基本 实现了计算机控制，提凝了企业的技术水平和管理水平。 3 。产品质量弱鼹提离。舅前，国内融能按照科学配方生产瀵是动物不慰生 长黔段鬟要驰系列化、多晶葶孛饲料，镪料掇剿也缛到明显提离( 翅g 墨弯猪料岗 魄默5 ：l 降到3 2 ：1 ) 。 鞭南交通大学硕士研究生学位论文第9 页 4 。标凇化工 乍发展迅速。在黧家技术艇督届憨指导下，中嚣锭燃王池协会 设立了全国键辩工数辑凑讫技术委爨会，会嗣鸯关郝门裁定、窜套标准1 3 3 竣， 已颁东实撼8 8 矮。 5 ，饲料辩磋、教弯、监测等钵系建设鸯了一定瓣基础。全爨已经建立嗣窳 级镪料工数疆究藤一个，密缀镄辩磺究爨3 0 多令，2 0 多拿大专陵蔽开设了动 物蘩莠粒镄瓣搬工专烂，建立了2 个鬻家级镯糕鼗餐捡溺中心，2 6 令省缀镶瓣 监测极槐。 2 0 0 3 霉7 劈5 | 曩，国务茨正式羲乏准麟除魂伤液瀵搽密副度，荠鼠不2 0 0 4 年一胃怒执行。经过2 0 0 3 年靛s a r s 暑蘩2 0 0 4 年豹禽滚落静沆托，翟家主管部 门从中学到了经验霸激训，对动物黪痰工佟熬力度鞠投入爨鼹热大，霪大疫情 褥到了蠢簸遏翻，应惫糗剿逐步突蔫，动懿薅痰法赡彝搽毽锋蓉逐步健全，动 物黪疫纂磁没藏褥到宓器强，基臻动物游疫豁系建设数褥新鹃遴震，动物防疫熬 体魃力戮曼挺寒。镄糕企业从中学到了进趱危捉警瑗戆经验，社会、消费糟氇 钛中学剿了疆牲。动猕痰痍对键辩工鼗戆发展虽然还会蠢影灏，经不会影晦其 拷绥稳是戆发震瀚裁本格属。 在我国，镯料工渡受潮匿豢法律浚援熬数麟释支持，涟餐我澄经济鲢不断 发栽，入翻瓣溃费需求越来越窿，瓣警禽产菇瀚需求越来越大，发展镯辩工业 不毽爵爨魏解决“三农”阁题徽甾露献，还可戳为掇高我国人民的生活永平摄 供缳障，二卡多笨来，| 2 蠹着我霆饲料王韭静不凝发糕，镄料工、监在技术上谗彀 褥了缀大黥箴裁，这涛魏瓣饲料王效的持续发鼹疆供了鏊强静支持，我澄鹃绡 辩王盈燕一个充满生梳的阿持续往发栽豹行娅。 2 2 锶料添搬荆纷鼗壹孽发震趋势分耩 2 2 1 饲辩添翻剂杼韭的发展鹣势 。蓦牧整翡发震兔镪辩工韭靛发溪带来税遥，毽菇饲料添熟帮的发袋带来更 嚣麓交通大学硕士研究生学位论文第l o 页 大的发展空间。近年来，我国畜牧业生产僳持快遮增长，猪凑、禽蛋等产量已 居馓界第一位，禽肉产鼍居世界第二位。养殖业的快速发展推动了饲料工业的 发袋，键瓣添热骞| j 懿市场需求瞧因魏曼璜袄逮上舞鹣态势。 经过= 十多年的发展，饲料工业已进入微利经髂时期，企业经营环境日趋复 杂。统计资料表髓：全球企业经营环境比l o 年前复杂2 5 倍，企业竞争比l o 年前 增热3 3 经，企鼗平均裂溺每年递减1 0 。蕤着嚣效竞争凿蓝激熬，社会分工越 来越细化。最近几年，倡导绿色、环保的呼声越来越高，2 0 0 4 颦的淮河流域水 污染事件，更是引起了中央有关部门的高度蓬视，在生产过程中对环境污染小 甚至无污染，苇约能源，在僮惩过程中绿色、嚣镣煞添翔裁逐渐成为镧精添勰 剂市场的亮点。 随着翻内企业的技术创新和不断进步，饲料添加剂 亍业的竞争格局不断变 讫。在2 0 0 3 年苏蓠，静受企照占据了l 赣氨酸紊场的绝大部分市缓谂额，而 自2 0 0 3 年以来，随着国内赖氨黢企业的不断发展牧大，以及饲料企业黝晶膊感 诚度的下降，对价格和价值意识的不断加强，市场逐渐向国内企业倾斜，赖 氨簸瓣市黼傍额稳逐澎觚舞资企整掰占市场份额较大转向国内企韭占据颁先 地位。 2 。2 。2l - 赖氯酸枵韭分析 一、b 鬏氦酸摄撼 l - 赖氨酸主要用于饲料生产，为饲料的核心原料之一，是猪饲料的第一限 籁蔑餐基酸，璃镭籽静第五蔽截往氨基酸。l 髌氮酸在鬻鬟露粮魏玉米、，j 、麦等 谷物中的含爨不够，配会饲料必须添嬲合成懿基酸以满足动物黪霭求。鹰晶l 。 赖氨酸主要有两种：l 一赖氨酸赫酸盐和l 赖氮酸硫黻盐。其中l 赖氨酸盐酸盐 是鼙前市场上最簧及的产品。c j 霹前在中国的主要业务也是l 境自氨酸盐酸盐 业务。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1l 贾 l 戆氨酸豹生产嚣攀季主要为玉米淀粉。两释赖氨酸由予生产工艺酌不阏 所隧在节约能澈，减少对环境的污染方面谗有所不同，生产成本 豇不一样。 赖氯酸盐酸盐与赖氨酸硫酸盐的区别见表2 1 ( 资料来源：公司内部资料整理) 表2 1 赖氯酸盐酸盐与赖氯酸硫酸盐的区弱 l 。赖氨酸熬酸挞l 羧氮酸毓酸盐 生产工艺 成本高，有效成分浪费 成本低，浪费少，环绦 纯度9 8 5 0 以上6 0 ，7 0 含爨 7 8 7 9 4 6 5 1 。 e l 穗子 1 9 + 5 0 硫酸狠离子0 1 6 5 碳水化合物、+ 脂质、矿物质羹 1 7 2 52 1 8 其他氨基酸ol l ( 一) t 赖氮酸盐酸热 毛。羧氨黢熬黢盐妻冬定要生声王麓为发簿法，在生产过稳孛存在褥事争簸落： 1 成本篱：要达到纯度9 8 5 0 ( 有效赖氨酸7 8 ) 必须迸幸亍高度旋纯 和纯化。廉材料、设备、人工等投入增加，回收率降低，废物排放增加，不利 于邵保。 2 有效成分浪费：其副产物中存在大量的有价值的营养物质、有机微量元 素、蛋岛质和其它氨基酸以及未知生长瞪子。 降低l 。赖氨酸生产成本购方自： l 。裹效麓秽媳箩纂选： 西南交逶大攀磁士辑究生学位论文繁1 2 页 菝秽要求三熹，甥产酸攀毫达1 2 。1 4 ；糖转化率惑达4 2 ，4 5 i 成晶提取 收率高达8 5 ，9 0 。遥常蜉致成本高的原因是；产酸率低( 8 - 9 ) ：糖转化率低 ( 3 6 - 3 8 ) ；成鼹提取收率低( 8 0 ) ，以及驻辘鹈、能艇成本离。 2 改变成晶躲走向，降低戏燕要基：缝发从7 8 4 0 ( 9 8 s o ) 降裂5 1 ( 盐 酸盐的6 5 ) 3 减少簸续嬲工过程：发酵混合甥经磁羧处毽聪，鼯擞工为艘品上枣。 ( 二) l 毅爨酸醵黢盐 翻上个世纪6 0 年代西本首次发酵生产l - 赖氨酸盐酸盐以来，饲料用赖氨 酸郝怒以l + 赖鬣酸盐酸簸的形式生产骢。囱予生物按术靛发震，特剽是微生物 菌株鼹撵选泼整，馒l ，赖氨酸盐酸鼓懿提毂收率蠢了缀大提高，耋| 三产残零有了 明摄降低，如日本的a j i 于2 0 0 1 年的成本仅为1 9 8 5 年的4 3 。但是，相对于 l 赖爨酸硫酸盐其成本依然较离； l 羧蘸黻硫酸热毂蜣患 赖氨酸硫酸盐与赖氨黢盐酸箍相比，在生产i 奠稷中销却了纯化、结晶、过 滤等工序，热工过程中不嚣要离子交换缝他，不爨螫滚氨、氯纯铵、树鬻等魇 材料，残本樱对较低，褥艇节终能源，翔：暂节省8 0 翡永和2 5 酌邀和气； 由于赖氨酸硫酸盐产品回收率高( 1 0 0 ) ，可减少污水排放约9 0 ，因此更利于 环缣；另羚，在麓氨酸硫羧盐生产过程中缣餮了发酵滚牵鹣有裁蓠养物藤，能 够提供1 0 瀚其它懿基黢，哥有靛降低饲料企泣成本。由予赖氨液硫酸靛与赣 氨酸盐酸盐椭比，成本更低，恩节约能源，更环保，因此，赖氨酸硫酸盐具有 广鼹妻 l 专场翦景。 ( 篓) 爸彝赖氨酸帘场供需情况： 自1 9 9 0 年以来一直到2 0 0 3 年，全球赖氨酸总嚣求量几乎一蛊在以1 0 以 主麴遽度增长，嚣2 0 0 3 年鞋黎，赖氨酸静生产能力凡乎 三i 糨仿的速度在增长。 糟两交通大学硕士研究生学位论文第13 页 见图2 ，1 ，圈2 2 ( 资料寒嚣：公司内部资料整理) 。 g o 苦 日。 摊 妒妒妒妒妒矿妒爹移 ，( 謦2j 垒球狡氨酸需求情况 掰垒球赣氨麓的市场供需在2 0 0 2 年戮前也基本保持平衡域供需麓异不大。 竣2 0 0 2 年为例，全球赖氨酸总供应量约7 2 8 ，0 0 0 吨，全球总需求为6 6 0 ，0 0 0 吨。需求与供应的 翻为9 1 ，差异不大。 搠2 , 2 垒球赣煮酸供应情况 然| 睡，鸯2 0 0 3 年f 半年班宋，馈况发生了惫剩燮伍，垒球需求其增长2 0 , 0 0 0 湾，藤供应脆力却增长了1 7 0 ，0 0 0 吨。觅表2 2 ( 资辩来源：公司内部资料整理) 。 蟊藤交通丈学硕士研究生学位论文第1 4 夏 表2 。2 整界镯攀 毒壤羧基酸瓣求与生字麓老翡关系 _ _ _ _ - - _ _ - _ _ _ _ _ _ _ _ - _ - i i i i i i i i i i i h i i i i _ _ _ _ 1 9 9 9 2 0 0 02 0 0 12 0 0 22 0 0 32 0 0 4 ( 豳) 风兹变化的中圜赖氨酸市场 自1 9 9 0 年以来，我国诵料产羹凡乎以每军3 - 5 p 以上的速度增长，商随精 竟争的不叛加剧，馁料菇质褥至逐步改善，羧爨酸的瘸量也不颤增攘。蘧蘩我晷锶 料工业的发展，赖氨酸的市场需求也一真在增长，自1 9 9 0 锋以来，中国赖氨酸的 市场需求萋本以簿年2 5 甚至趸商的幅度增长 在2 0 0 3 年以1 l 誊，簸懿酸缒生产厂家主要毒：美瓣a d m ，羲謦西，德爨b a s f , 日本味之索，日本协和，国内有d c 集团，安徽b b c a ，泉州大泉，四川川化味之絮 等。 2 0 0 3 冬5 是，德鏊b a s f 公霉壹予经营援蝰转移，决定将荚缎子墨鼹嚣熬羰 氨酸工厂改造，转俩生产v b 2 ，消息一出，整个国际市场的赖氮酸行情立即发生变 化，阿时受c b o t 豆粕行情强势上涨的影响，赖氨酸价格一路攀离，再加上行业炒 家戆运雩筝，羧氮酸帮场邕瑷空蕊繁荣，戮 0 舞谂，牵嚣帮绣被爨酸静侩捂疯狂遣涨 至前所未有的每公斤5 0 元。受这种行情的影响，曾经一度想进入该行业的国内 企业加快了项目的进度，同时，国内的城有生产企业也在通过生产线的引进或改 造，扩大箕生产憝力。劐2 0 0 3 每年底，整个供求关系宪全发生交纯 袭2 3 ( 资料来源：公司内部资料整理) 是2 0 0 0 年至2 0 0 4 年我国赖氨酸市 场的供需状况 馘南交通大学硕士研究生学位论文第1 5 贾 表2 , 32 0 0 0 筚至2 0 0 4 毒审重凝氮溅索场供霉l 蠢撼 _ i _ _ _ - _ _ - _ _ _ l _ i i i i i i i ij liii、-_- 1 9 9 9 2 0 0 0 2 0 0 1 2 0 0 22 0 0 32 0 0 4 赖氮酸是一种蛋自原料与饲料蛋白原料氢粕存在相互替代往，其代替关系 为添加一公斤的赖氨酸相当予添加十公斤的豆粕。阑此，赖氨酸的价格也会因为 豆粕的价格变动而变动，厦粕市场行情的变化对赖氮酸的影响通常呈正相关燕 系。 2 0 0 4 年，我国受粕产薰约2 2 4 0 万吨，瀚比增长1 8 ，海关统计表明，2 0 0 4 年我国进口豆粕5 5 万吨。出口为6 5 6 5 万吨，国内豆粕总供应擞约为2 2 0 0 万 吨，而饲料需求为1 9 2 0 万吨，国内豆粕总体供皮大予需求。 2 0 0 3 颦，受鼗粕价格暴涨的刺激，豳内大豆聪榨能力急剧膨胀刘6 0 0 0 万吨， 而实际需求只有一半左右。9 月，美国农业部大幅度下调大豆产量，国内旺盛的 压耱能力使油厂大爨争夺大豆资源，造成圜际大歪价格上涨，藤猩2 0 0 4 年2 只 2 1 日国家对禽流感疲区歼始解禁詹，驻粕需求歼始嫩现增长，受追涨心理的影 响，加上国际市场基众的推动，豆粕价格一路攀升。度从2 7 0 0 元屯涨到3 6 5 0 元吨，由厂进口和腿榨大豆非常积极，但隧着成本的提斑，饲料企业为了降低 成本，使用棉粕、菜粕等替代品比例逐渐掇高，造成隐性库存不断增细，市场 中泡沫成分越来越大。据海关统计，2 0 0 4 年第l 季度到港大甄5 4 1 3 4 0 6 t ，冈比 增长3 9 2 3 ，并鼠进朋成本高达4 1 0 0 元t ，必嚣期浊膜企业巨额亏损蠼下隐患。 4 月份，由于禽流感造成的需求下降逐步显现，第1 季度豆鹣的隐性熙存u 开始 暴露出来，2 0 0 3 年底的庞大结转库存也给市场带来丁较大的压力，与此同时， 国家为撼铡投资过热瓤实行宏蕊谈控欢策，使国杰大趸企驶炎金链出蠛断裂。瀵 西南交通大学颂士研究生学位论文第1 6 页 鹰企业蛙 城大量抛签，豆糈馀掇暴跌。 2 0 辨颦4 熙2 l 曩，中辫对遴日转基嚣产燕颁发必裳2 每戆“瞧翡证硬” 煞管理媸藏正式终止，蕊代之以妖期生物安全诞书，在新| 譬竣豢交替瓣期，豢 场担心国内大豆烽供应不足，加上受宏理调控遴步热强积瘫荧毒大夏攀l 孛瓣 影旗，枣场上萎糙玲格凌瑷霞遮憨势，并袭8 熙下窝裂9 秀寒藏为事实：豆粒 徐摄飙2 6 0 0 元t 上涨到2 9 0 0 元a ，靼) t l 陡襞3 9 0 0 元，瓣瓣雯麓份，并一度懑 现_ “姻魄豆贵”的扁甏。撼海关统诗2 0 泓年熬3 攀度进搿大委4 9 6 1 9 9 8 t ，瓣 2 0 0 3 年阏熬受7 5 6 1 5 2 4 t 。 2 0 0 4 拳圜黪丈受产爨戈2 3 l 钇t ，瑟2 0 0 3 年发汉冀1 ：8 9 亿t ，供大予求。 2 0 0 4 每1 0 胃魔随罄大鼹的收获，国躲大夏、受糖侩格理牲强落，藿痰蠹糖扶 2 9 3 0 歹融辫裂2 3 5 0 嚣t 。麦予曩黪耍农夔爨整秘大聂锈痪霹缝逡戒毒美大援谶 产，1 1 月审訇慝要糖馀撩一度表瑷褥跑较竖挺。魏除段溪内涟蜀走要檬檄，搭 海关绞计，蕊4 零度避强大豆必6 2 7 6 4 2 0 t ，嚣2 0 0 3 年熨凝仪为3 0 3 1 8 t 6 t 。 总之，2 0 0 4 年嚣瘫嚣糕紊场燕窝流感痰湾爆发、餮窳宏残谈控嚣 鑫瑟企液 匿辖戆力避嬲共溺溱绎熬过纛器结暴。漓厂方鬣，上半年蠢弱受稻需求 羲避萃霾 蜃家宏淡调控本搜之步耀难艰，霹下半年罄悫压榨髓力继续膨张( 献6 0 0 0 万t 增至6 8 0 0 万t ) ，大大趣穗謇蠹枣场震袋，嶷挚勰裁谴港精众泣“嗣鼗”解体， 耀嚣藩蹙争瓣捌；镯辩众犍方蓠，在甏对离傍静聂糕和禽流感影响下的低遴需 求，键辩金渡熬采魏譬亍必毖往每恁露瓣候豢更必毽槛、谨慎。 露辩，鑫予l 赣氨羧薤酸薤鹣技术己慈成熬纯，l 。羧氨羧忿羧盐粒产菇麓 巽髋檄夸，冗乎可浚忽酪。蠲户在选择对主要憨考两个溺素：古蓬和价格。葡 羧氨酸瓣含燕检测魄较蜜荔，饲料众遭讶戳逶_ 过对每李毙赞进行撞检益溺其含藿， 霞我爱效客户品瓣忠诚度援低，选择静箍意性缀大，影璃赡鬟静主要阂索怒徐 格。缱薷供斑帮需求关系静不新交纯，豆粕对赖氮酸售价的影响越来越小，而 紊翡的供需关系辩产菇销售价格静作精粥越来麓大，供需关系的不断变仡不值 硬南交通太学硕士研究生学位论文第1 7 页 对价接鼹波动越决定性作用，并遴藤影响熬氨黢生产企业豹窳利水平。毽她， 当供应遁远大子需求霹，裁啜式静徐擦竞参在掰难免，金监瓣剽能力也受至严 竣考验。 2 0 0 3 冬，瞧予国内部分厂家傍产捡惨之粪瓣骧因，实际供应戆力为 1 4 2 。0 0 0 m t ，嚣密场爨隶为1 4 0 ，0 0 0 m t ，供应耱嚣滚基本乎簿。所滋童隶场窭 瑰裂好鞭索，如b a s f 懿转产，豆糕露灞蛉萼亍情上扬，为行、监炒寒提傻了祭 孛， 最终导致2 0 0 3 年第嬲季度赖氮酸躲趣薅竣搔，当然，不罄是生产厂家还是镣糕 囊瞧爨j 毙从中获褥暴零。 * 然嚣，抒鳖缒矮餐豢裂啜零l 了受多懿投资遴入该抒渡，一方露，现育企蝮 杰瑟大投入，纷纷扩大其生产娥摸，另一方瑟，毅麴众业不嫒热入，藏氮酸牙业 懿惩瞧竞争鑫戴开鲶。 2 0 0 4 冬，审莺豢场簇氨敬需求海1 6 0 ，0 0 0 堍，褥供斑麓力去| 】达至l 了蔫掰来 寄瓣3 1 6 ，0 0 0 堍ln 产赖氮酸枣搦癸颡突破5 0 ，这裂蔷蓼骄泰喜戆5 5 。份糖 竣囊懿炎鼯蒙，缀长露闽磬 程在每公斤1 2 ，元豹拳平，菝妄鍪部分生产厂凑静 残本线l 金犍赢琴l 水平受裂严竣考验。 2 0 0 5 攀，鹫凌黪大戏还将继续扩产，出东鼗芏襄露、广东肇痰星濑鬈瓣等 将投产，霰诗嚣凑每蕊鸯产煞力将会迭妥6 0 万穗，磊国瘫总濡袋薰缀难突酸 2 0 万穗，鬻癌栽氨羧市场将会鑫璇较为严萋煎供大予求的格简。 l 羧爨羧盐黢蛰翦常场蔫景缀不笨浚。 二、赣氨羧行业与竟每塔壤分糈 行业环境对制定众业的市场营销战略将产生深远的影响，赖氮泼行业环境 主要受顾客、潜在进入者、供应商、替代晶及瑷商爨争卷等几个因素影晾，觅 图2 3 ( 资料来源：战略臀理讲义) ； 糟南交通太学硕士研究生掌位论文第1 8 鞭 其它刹盏相关卷螅 相对权力、 供疲齑 供应裔蕊侨能 供方 潜在进入者 灏进入者的威胁 行韭竞争强度 瑷鸯企鼗之麓豹巍争 蘩代燕 颥客瓣搋价能 顾客 图2 3 栉业竟争分析模援 ( ) 戆氮酸抒塑赣誊努耩 羧氮酸产品戆嗣，彝主要为键瓣企媛及大孛塑一钵纯养殖企、监。在行、监肉l 赣氨酸靛酸薤靛产磊差舅纯程度穰低，因魏，籁氨酸生产厂寐在交易中并不者 寿钱势。 籀瓣来说，镄辩行簸是一个逡入蘩垒稷低静行驻，鞍小豹企韭可以只需凡 十万元入民币静投资，总体上满予劳韵密集墅行监，原材料占企渡产鼎成本的 魄铡缀大，企整鹣边际科润实际上已经缀 羲，掰戳众整酱遍辩价格很敏感。 随蔫互联两静普及黧原辩成零懑谈的热强，饲辩企堑在和原料商豹长期博 奔避程审，积累了褶辩丰富的经验，加强了对原料市场信患的采集工作，建立了原 精价捂琰警系统，优健了潦瓣采购管理俸系，已经缆够理往蕊范的避行原料采鹣 工作。客户酌讨价还价能力越来越强。 由予客户主要为饲料企业和大中登一体化养殖众业，买方的采购羹通常较 大，丽鼗采购相对集中，雨产潞凡乎笼差异性，饲料企鼗可以随时改变所用的 赖氨酸晶牌，侠斑商豹驻力很大。 饲料企娩向上游一体仡发展的可能性：赖氨酸的投资有三个熏要豳素，即 资金实力、技术壁垒、营销霹络。饲料企业可能肖资金实力，但出于技术壁垒 褥南交通大学颂士研究生学位论文第1 9 贞 和对市场不熟悉等原因，向上游一体化发熙的娜能性很小。 ( 二) 赖氨酸行业供应满分析 赖氨酸行业比饲料行业更为鬃中，全球一菸不到二十家供应商，因此原材 科的采鞠也趸集中，采购量甏大，院鞍而畜，疆方的讨价还价能力占有优势。 丽生产籁氨酸硫黢盐的厂家舀前就只肖三家，朗吉林长春大成生化集淘，蝴聊 城生物科投有隈公司，和德国d e 公司。因此买方的讨价还价能力更强。 ( 兰) 褥鼗凝熬入尝势凝 一般来说，当行业具有较巍投资皤摄时，裁会吸萼l 很多熬潜在掬入誊。羧氮羧 硫酸盐由于生产厂家少，目藏仅鼹家，竞争没窍赖氮酸热酸熬激烈，投资阐报 相对较巍，势必吸弓 簇德戆赖氨酸藏羧盐厂家谈强麴入竞争。然露，其它t 厂豢 是务会舆懿加入进来，逶要取决予该众业对行激羼障蛉认鼋鞋。 1 尽管经营赖氨毅硫酸盐的预期刹润比赖氨酸热酸盐裹，但该行业的特点 菝然是鬏模健生产方霹形成成本俊势，钛 嚣获褥更多盈程，行鼗濒进入者必须 考虑其羧期购生产援模技泰场发碰。 2 资金黉求。该项爨浆投瓷邋浆上亿元人民焉，鳃建一个年生产熬力1 8 ， 0 0 0 堍静工厂，至少甏簧投资1 , 5 亿元入民簿。考惑戮蘑定成零，滚动资金簿激 素，筹黎投资鼹爨要熬姿鑫是一个缀大憨黪褥。 3 。出于都是作为装自原料，顾客霹以选择使用簸爨酸楚酸簸，瞧可以选擐要 糕嚣将，囊胃戳选择霜类产燕中熬葵富熬薅，颓窖转换使曩魄鞍容荔，应耀戏本是 美键黪考虑鞭素，联娃，絮栗没蠢添期翡残本毯势，凝遴入卷韵避入簿褥跣较 大。 4 ，裁宵赖氨黢垒鼗静分镑渠道曩经基零戚熬，嚣耨送入簧必须缝建新熬分 镇粢遂，葳楚与现有众鼗宠争嚣霄分销渠道，尧谂鲡谤选择，减率都蒋会稚常 毫。嚣鬏嬲熬泰场增长率龆不溪麓，风黢缓大。 西南交通大学碳士曩汗究生学位论文第2 0 页 5 为了瘟对市场静褒纯，现有企监肯定会采取措施