（交通运输规划与管理专业论文）钢材销售物流市场主体功能定位研究.pdf

摘要 摘要 本文在分析我国的钢材销售渠道和模式的基础上，明确了现阶段销售物流市 场主体所承担的物流功能。通过与美国、日本等典型且特点鲜明的销售物流模式 的对比，发现我国的钢材销售物流发展趋势与美国模式较为相似，并确定了物流 功能在钢材销售过程中发挥的二种主要作用。 本文将成熟的物流理论、模型、方法应用于钢材销售过程的不同环节，以辅 助企业决策，降低成本。第五章是本文重点，使用博弈模型分析我国钢材销售物 流市场主体的定位策略，将博弈论与企业实际的定位策略相结合是本文与其他将 博弈论应用于钢材流通领域的文献的最大不同。本文通过预测分析我国近期和中 远期的钢材产量，将我国的钢铁行业发展分为两个阶段，应用博弈模型分析了钢 材销售物流市场主体在不同阶段的最佳功能定位策略，以期对我国的钢材生产企 业，贸易企业的销售物流发展起到一定借鉴意义。 关键词：钢材销售物流定位策略博弈论 a b s t r a c t a b s t r a c t t h i sp a p e rc o n f i r m st h el o g i s t i cf u n t i o n su n d e r t a k e nb yt h ee n t i t i e si nc h i n e s e s t e e ls a l e sl o g i s t i cm a r k e to nt h eb a s i so fa n a l y s i so ns t e e ls a l e sc h a n n e l sa n dm o d e s o nt h ec o n t r a s tw i t ht w o t y p i c a la n dd i s t i n c ts a l e sl o g i s t i cm o d ei na m e r i c aa n dj a p a n ， t h i sp a p e rf i n do u tt h ed e v e l o p m e n tt e n d e n c yo fs t e e ls a l e sl o g i s t i ci nc h i n ai s v e r y s i m i l a rw i t ha m e r i c a nm o d e l o g i s t i cf u c t i o n s t a k et w om a i ne f f e c t so ns t e e ls a l e s p r o c e s s 。 m a t u r el o g i s t i ct h e o r i e s ，m o d e l s ，t e c h n i q u e sa r ea p p l i e di nd i f f e r e n tp h a s e so fs t e e l s a l e sp r o c e s st oa i de n t e r p r i s e si nm a k i n gd e c i s i o n so nc o s ts a v i n g t h ef i f t hc h a p t e r , a s t h ee m p h a s i so ft h i sp a p e r ，a p p l i e sg a m et h e o r ym o d e l si n a n a l y z i n go r i e n t a t i o n s t r a t e g i e so fe n t i t i e si ns t e e ls a l e sl o g i s t i cm a r k e t c o m b i n a t i o no fg a m et h e o r ya n d p r a c t i c a lo r i e n t a t i o ns t r a t e g yd i f f e rt h i sp a p e rf r o mo t h e rl i t e r a t u r e so ns t e e ls a l e s l o g i s t i c s d o v e l o p m e n to fc h i n e s es t e e li n d u s t r yi sd i v i d e di n t ot w op h a s e sa c c o r d i n gt o f o r e c a s to ns t e e lp r o d u c t i o ni nt h en e a rt e r ma n d l o n gt e r m g a m et h e o r ym o d e l sa r e a p p l i e di na n a l y z i n gt h eb e s to r i e n t a t i o ns t r a t e g yo fe n t i t i e si ns t e e ls a l e sl o g i s t i cm a r k e t t h i sp a p e rc a nb es o m es i g n i f i c a n c et ot h es a l e sl o g i s t i cd e v e l o p m e n to fc h i n e s es t e e l m a n u f a c t u r ea n dt r a d ec o m p a n i e s k e yw o r d s ：s t e e ls a l e sl o g i s t i c s ，o r i e n t a t i o ns t r a t e g y ，g a m et h e o r y 学位论文版权使用授权书 本人完全了解同济大学关于收集、保存、使用学位论文的规定， 同意如下各项内容：按照学校要求提交学位论文的印刷本和电子版 本；学校有权保存学位论文的印刷本和电子版，并采用影印、缩印、 扫描、数字化或其它手段保存论文；学校有权提供目录检索以及提供 本学位论文全文或者部分的阅览服务；学校有权按有关规定向国家有 关部门或者机构送交论文的复印件和电子版；在不以赢利为目的的前 提下，学校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活动。 学位论文作者签名：犀泌7 云 矽? 锣年f 月多? 日 经指导教师同意，本学位论文属于保密，在年解密后适用 本授权书。 指导教师签名：学位论文作者签名： 年月日年月日 同济大学学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师指导下，进行 研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本学位论文 的研究成果不包含任何他人创作的、已公开发表或者没有公开发表的 作品的内容。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集 体，均已在文中以明确方式标明。本学位论文原创性声明的法律责任 由本人承担。 签名：陋磊玄 。子年f 月三弓日 第1 章引言 1 1 钢材销售物流定义 第1 章引言 本文把钢材销售物流定义为成品钢材从生产企业到最终需求方的实体流通过 程，它包括产品时间、空间的转移及物理形态的变化；涉及运输、仓储、流通加 工、包装、配送等作业环节。钢材生产企业的“准发确认”是销售物流的起点， 即产品质量综合判定完成，已按规定要求包装完毕，具备用户要求的完整标识的 状态；最终需求企业将钢材产品正式投入生产是钢材销售物流的终点。 钢材供应链的最上游为矿业企业，国际市场上以与巴西淡水河谷矿业和澳大 利亚哈默斯利等公司为主导；最下游为工业、建筑等行业的需求方；钢材生产企 业处于供应链的中游；贸易企业处于中下游位置，衔接生产企业供应与最终需求。 长期以来，由于我国钢材市场供给无法满足需求，钢材生产企业的发展战略 强调稳定铁矿石供应和扩大生产规模；贸易企业则致力于取得更大的钢厂订货量。 近年来，随着业内竞争压力的增大，汽车、家电、造船等行业对钢材规格、质量 要求的提高，钢材生产企业和贸易商开始逐步重视客户资源的稳定性，特别是大 客户的忠诚度。钢材销售物流通过对己售出钢材实体流动的组织、计划、协调与 控制，在降低物流成本的同时，发挥销售服务功能，能最大程度地满足最终用户 需求。 1 2 相关文献综述 1 2 1 国内文献 当前国内外对钢材物流的研究主要集中在生产物流和原材料采购物流领域， 对钢材销售物流的研究相对较少。随着近年来对物流服务支持功能，第三利润源 功能重视程度的提高，逐渐有学者关注这一领域，陆续发表了一些概念性较强， 或针对特定物流功能深入分析的论文。 钢铁企业的销售物流策略一文，指出了我国钢材销售物流的主要特点： 第1 章引言 钢铁产地远离消费地，销售运距长。铁路运输是钢铁产品国内销售的主要运输 方式。成品往往需要进行不同程度的加工。销售渠道短，仓储数量大。并在 分析特点的基础上，提出了优化销售物流的策略：科学地进行销售物流决策与 计划，提高自有物流资源利用率。通过网上订单提高销售物流效率和市场响应 能力。合理安排销售库存，在保证销售上尽量减少库存量，降低成本。在枢 纽城市建立剪裁配送中心，根据下游产业需要进行产品深加工。建立战略联盟， 保证输送及时，灵活采用各种运营方式组织销售物流。加强客户服务管理，构 建长期、稳定、和谐的供应链。 宝钢加工配送中心市场竞争战略研究一文通过对宝钢加工配送中心的运 营情况的剖析，分析对比了宝钢加工配送中心与主要竞争对手的优势、劣势及发 展趋势，系统的提出了宝钢加工配送中心的市场竞争策略：抓住时代发展的机 遇。在中国经济持续高速发展和世界加工产业向中国转移的宏观环境下，宝钢加 工配送中心的发展面临着良好的发展机遇和广阔的发展空问。增加高附加值业 务的比例。目前宝钢剪切配送服务中心存在的根本原因在于业务结构的不合理， 附加价值高的配送服务业务没有得到有效的拓展，同时原始投资过高导致加工配 送成本高。宝钢加工配送中心应该为用户提供以钢材配送服务为核心产品，以 剪切、加工、贸易服务为附属产品的“套餐式”服务。为了使宝钢加工配送中 心提供的服务更具价格竞争力，提出配送中心服务产品定价应该高于服务成本、 低于客户获取的价值、比竞争对手同类服务更有吸引力的服务定价原则。 1 2 2 国外文献 ( ( e v o l v i n gl i g i s t i cr o l e so fs t e e ld i s t r i b u t o r s 一文( 赫尔辛基大学) ， 从产品配送速度选择，生产流程，产品尺寸及复杂度三个角度，分析钢材分销商 的物流作用演化，认为欧美市场的钢材分销商，普遍出现了从库存持有，到增值 加工和专业化的发展趋势；物流功能的差异化产生了多种产品种类，多种加工能 力，多点布局网络化经营的钢材服务中心s s c 。并通过深入分析芬兰钢材销售市 场从依赖进口，国内生产，自由贸易阶段的特点，根据市场各类中问商在服务， 加工，产品特征中的作用，区分市场操作者，提出了钢材销售物流的总体发展趋 势：市场中各中间商的作用将由单纯的库存持有，转向增值服务，专业化加工、 自动化加工和更多样的产品设计。 第1 章引言 1 3 本文的研究方法和目的 本文主要采用了实地调研、中外对比、模型应用等方法分析钢材销售物流问 题。通过实地调研，掌握钢材生产企业、贸易商、钢材交易市场等主体的实际运 作情况与发展定位。通过中外对比，分析日本，美国等现已较为成熟且典型的钢 材销售物流模式，把握钢材销售物流的总体发展趋势，明确物流功能在钢材销售 过程中发挥的作用。通过模型应用，分析了钢材流通过程中可应用成熟的库存模 型、预测方法的环节，探讨了未来我国钢材市场的总体形式；建立了博弈模型， 具体分析钢材销售物流市场主体可能采取的功能定位，以期对我国钢材生产企业、 贸易企业的销售物流功能定位起到一定借鉴作用。 第2 章我国钢材销售物流现状分析 第2 章我国的钢材销售物流现状分析 2 1 我国的钢材销售现状 2 1 1 钢材销售的渠道分析 1 ) 分销渠道的定义 对分销渠道有多种定义，但其本质是一致的，即分销渠道是产品从制造商转 移至最终需求方所经过的各交易主体组成的商流通道。企业应根据自身的行业特 性和产品特性去选择最科学有效、最适合的分销渠道，使产品在既定的目标市场 中达到销售数量最大化，从而一方面获取最大的利润，另一方面有效地抑制竞争 对手同类产品的销售空间，控制既定的目标市场。 分销渠道中，产品的运动以其所有权转移为前提。生产者可将产品直接销售 给最终需求方，一次转移其所有权。这时，分销渠道最短。但在更多情况下，生 产者须经过一系列中问商进行问接代理或直接贸易，在较长的分销渠道中多次转 移产品所有权。 2 ) 我国的钢材销售渠道及模式 根据传统认识，中国的钢材销售有五种渠道：生产企业对批量大、专用性 强的产品实行直供。第二，生产企业建立电子商务网站，实施网上销售。生 产企业在全国建立自己的分销网络或与流通企业合资建立加工配送中心。通过 经销商( 包括批发商、代理商、进出口商) 销售。依托钢材交易市场。 在本文的研究中，从分销渠道的定义出发，产品的运动需以其所有权转移为 前提，认为钢材的销售渠道仅有二种： 不经中间贸易商的钢铁企业直供渠道。 经中间贸易商的贸易渠道。 同时，钢材销售有三种主要模式： 钢材交易市场模式。 加工配送中心模式。 电子商务模式。 4 第2 章我国钢材销售物流现状分析 本文认为，将传统认识中一些“销售渠道”定义为“销售模式 更为合理。 钢 材 生 产 企 业 电子 商务 l i ii h -! i 图2 1 我国的钢材销售渠道及模式 据国家发改委对全国7 6 家重点钢铁企业的统计分析，2 0 0 4 年，这7 6 家企业 通过直供渠道销售钢材占2 1 8 。说明我国大多数钢铁企业在经营战略上并不强 调对销售渠道的控制，但也有部分企业以直供销售为主，宝钢股份公司7 5 销量 以直供渠道完成( 宝钢2 0 0 6 年报) 。 重视直供渠道的企业需通过建立覆盖全国的销售子( 分) 公司网络开展业务。 通过企业自有的销售网络，可及时准确把握市场信息；协调区域内产品的销售价 格，特别是对直供用户的销售价格；扩大市场影响力和占有率；总公司销售不畅 时起到分流货物避免压库的作用。总公司往往通过支付子公司代理费的形式鼓励 子公司开拓用户。 2 1 2 钢材销售的模式分析 1 ) 钢材交易市场 钢材交易市场发挥了资源集聚和企业孵化的作用。如上海宝山钢材交易市场， 进场企业数百家，供货方有3 0 多家大型钢铁生产企业，钢材品种规格上千种，购 买者主要来自华东地区。各类用户都可在市场中满足采购需求，减少了订货成本。 在钢材市场中以中小型贸易企业为主，我国的钢材贸易企业数量经过了剧增后， 需转入质的提升，钢材交易市场为中小型贸易企业提供了生存环境，创造了通过 有序竞争整合发展的条件。 第2 章我国钢材销售物流现状分析 中国钢铁工业从上世纪9 0 年代开始迅速发展，1 9 9 3 年钢产量达到世界首位， 钢材交易市场的发展历程与钢铁工业的发展基本同步，钢材交易市场出现于8 0 年 代末，9 0 年代末中期开始数量大增。现在，上海有各类钢材交易市场近2 0 个， 宝山钢材市场实行“票据式”交易，即不配备仓储和运输设施，市场内主要提供 商务功能，长期在上海各钢材交易市场中保持销售总量第一；成立初期的交易市 场则往往需要在市场内包含仓储设施，以提高客户对市场的信任度。 我国的钢材交易市场主要有三种出身： 出自原物资部门。如上海宝山钢材交易市场，原是宝山物资局的一个管理 机构。此类交易市场信赖度较高。 由贸易企业创办。如博远物流发展有限公司创办的济南博远钢材市场。贸 易企业的收益受市场总体走势影响较大，而经营钢材市场有益于贸易企业获得稳 定的收益，并提高市场地位。 由大型储运企业创办。如中国物资储运总公司多个下属企业都有钢材市场 业务。这类企业使用自身的场地、库房、设备等资源优势，为客户提供吊装、搬 运、加工、运输等服务。 一个新兴的钢材市场发展往往经历以下三个主要步骤：第一步，以廉价的租 金和管理费吸引中小贸易商入场，培育市场“人气”；第二步，利用中小贸易商的 分销能力将大型供应商、贸易商引进市场，并利用他们的竞争优势调整进场商品 的价格水平，吸引周边地区的钢材用户到市场采购，使钢材销售量快速递增；第 三步，利用钢材销售量的优势和区域覆盖能力引进钢材厂商落户，使市场资源品 种更加多样化，充分发挥市场内各种经营单位的资源优势、资会优势和客户优势。 我国的钢材交易市场发展至今，已显示出了质量提升，促进资源整合的发展 趋势，部分钢材生产企业也参与到了钢材交易市场的建设中。如首钢建设的综合 性钢材交易中心，于2 0 0 6 年丌业，集交易、仓储、装卸、加工、配送、信息、融 资、结算、商住于一体的，目标是成为北京地区最具影响力的现代化钢材物流基 地。上海也准备建设国际化钢铁物流总部基地，以产业集群、总部经济为特色， 将吸引入驻大中型钢贸物流企业1 0 0 多家，将成为我国汇集钢铁贸易、物流、商 流、信息流的重要基地。 2 ) 加工配送中心 钢材加工配送中心承担钢材产品的加工、配送、销售，是钢材销售物流链中 6 第2 苹我国钢材销售物流现状分析 与用户最接近的节点。加工配送中心缩短了生产到消费的整个过程，减少了产品 在流通领域的周转时间，降低了终端消费的成本。钢材加工配送中心的模式产生 于上世纪7 0 年代，8 0 年代后逐步加强了加工功能，其最大的特点是贸易与加工配 送的一体化。这种模式是世界主要发达国家钢材销售的主流，美国超过一半的钢 材是经加工后销售的。 尽管我国主要钢材生产企业对销售物流重视时间不长，大部分钢材都不经过 流通加工环节而供应给最终用户，一些造船、汽车以及家电类行业企业都自建有 钢材加工车间，作为企业产品的前工序，但现阶段，已有部分钢材生产和贸易企 业开始构建自身的加工配送体系。 大型钢材生产商建立加工配送中心的目的是为客户提供更为便捷和优质的服 务，以提高直供客户比例；同时，也可承担销售机构小额业务的保管、周转任务。 如宝钢计划整合现有的加工配送体系，目前己在上海、广东、天津、杭州、沈阳、 青岛等地建立了钢材加工配送中心，并计划将钢材加工配送中心发展到2 5 3 0 家， 全部建成后将形成干线运输加区域配送的分销体制，构建一个能迅速向国内外用 户提供商品配送和高质量服务的钢材物流体系。 传统钢材贸易商也积极将经营范围延伸至加工配送领域，相当数量的贸易商 积极兴建钢材加工配送中心而且投入的设备档次及加工质量也越来越高。如总部 在上海的华冶，作为国内比较大的钢铁贸易企业，在国内十多个主要钢材消费地 都建立了加工配送体系。近年来，一些从事运输或储存的公司也加强了在加工业 务上的投入，建立了具有加工配送性质的物流中心，提供第三方的物流服务。结 合国外经验和实际运作情况分析，本文认为这类企业也将逐步集贸易、加工、配 送功能于一体。 钢材交易市场也需投资建设加工配送中心，为市场内贸易商服务，以提高市 场的服务水平和吸引力。 外资的钢材生产、贸易企业也在加强在中国的配送中心建设。如同本的三井、 三菱商社、韩国的浦项、台湾的中钢等分别在中国各区域市场投资了规模各异的 钢材加工配送中心，服务对象主要是外资或合资企业，涉及汽车、电器等行业。 3 ) 电子商务 电子商务在钢材销售方面的应用主要是b 2 b 的网上交易。 和传统交易模式相比，网上交易模式的优势在于：价格形成和交易过程是 第2 章我国钢材销售物流现状分析 公平、公开、公正的。电子交易市场严密的制度设计保证了履约过程中的公正性。 这就从根本上解决了传统钢材流通业态中存在的诚信度低的问题。低成本、高 效率。从钢材的采购、加工到配送，使用网上交易模式，可减少短途运输、仓储、 客户管理等费用，这种“短流程 的销售模式是在钢材市场进入微利化后跳过中 间环节，买卖双方实现双赢的有利途径。 表2 1 美国钢材生产企业电子商务销售比重 年份 1 9 9 8 2 0 0 02 0 0 2 百分比 1 1 1 在美国钢材企业的销售比重中，电子商务只占很小的部分。成熟的钢铁企业 根据不同的客户需求提供多种大类和规格的产品，多为订单驱动型企业。成品钢 材大都已有买主，无需通过网络销售。通过网上销售的主要是“现货”，特指各生 产制造单元的交库成品中不能匹配原用户合同的商品。包括：符合合同质量要求， 超出合同交货量；不符合合同质量标准，符合企业推荐质量标准；不满足企业推 荐质量标准，可协议降标使用的成品。因此，钢材网上销售的主要适用领域是贸 易商与最终用户之问，美国市场上，6 0 5 的钢材最终使用者使用电子商务模式从 贸易商采购。 国际上，有美国的e s t e e l ，香港的a s i a s t e e l 等钢材交易专业网站。国内 的东方钢铁网也在推动现货网上交易模式，调动各利益方的积极性，通过互联网 手段，对涉及到的环节要素进行整合。 2 2 市场主体的物流功能分析 2 2 1 钢材销售中的物流功能 在钢材的销售过程中，需要四类物流功能的支持：仓储，初级加工，深加工， 运输与配送。钢材的物流活动，与其他工业品的物流活动的显著区别，在于流通 加工在物流活动中的地位很高，也更为复杂。各种钢材用户，随行业、规模、经 营思想的不同，其对物流功能的需求也有很大差异。 第2 章我国钢材销售物流现状分析 图2 2 钢材销售过程中的物流功能 图2 3 美国的钢材贸易企业提供的加j i ：服务 钢材成品，除建筑类产品外，绝大多数还不能直接投入用户的生产使用，需 要经过不同程度的加工来满足用户的需求。世界的钢材物流趋势，加工配送己不 仅仅是初级的切割和预处理，而是进一步发展，深入到各种零件的成形与部件组 装的深加工阶段。钢材的流通加工共包括5 6 项加工服务，对一种大类的钢材进行 专业加工，需约4 项加工服务，进行更深入的加工，以形成部件，又需约4 项服 务( p u r c h a i n g1 9 9 9 ) 。提供任何一种服务都需不同程度的资产投资。 9 第2 章我国钢材销售物流现状分析 表2 2 北美地区钢材流通加j ：及储运服务的增值效应( p r u d e n t i a ls e c u r i t i e si n c 2 0 0 3 ) 加工服务类型增加值( 美元吨) 一 仓储 5 1 5 运输 1 5 4 5 纵剪 1 5 0 2 7 5 冲裁 8 5 1 7 5 冲压 7 5 1 5 0 镀锌1 0 0 1 2 5 退火 2 0 8 5 酸洗 1 4 4 5 剪切 1 5 4 5 轧边 2 8 钢材流通加工服务具有很强的增值效应，但其投资也同样很大，建立一个上 规模的加工中心前期投资4 0 0 0 万 - - - 6 0 0 0 万元，若配送服务能力没有配套完善， 将会影响其客户服务水平，降低整体服务的增值效应。因此，钢厂及流通企业建 设加工配送中心时应该慎重，选择合适的加工水平，在全国范围内理性布局，发 挥“流通加工+ 准时配送”的功能。配送中心按照用户不同要求或用户提供的图纸， 负责钢材采购、仓储、预处理、剪切加工，并准时配送到位，不仅可以降低用钢 企业的投资成本，还可以提高钢材产品的附加价值。 2 2 2 各市场主体的物流功能 表2 3 我国钢材销售物流市场主体功能 市场主体产品所有权 物流及相关功能 生产企业全部部分运输、仓储相关、初加工、深加工、配送 大型贸易商全部部分运输、采购、仓储相关、初加工、配送 小型贸易商 全部采购、仓储相关 钢材交易市场无仓储相关、初加工、配送 单种功能服务商无运输、仓储相关、初加工 不同的市场主体有各自的物流功能定位，我国的钢材销售物流发展时i 、日j 不长， 1 0 第2 章我国钢材销售物流现状分析 尚处在变革期，同类的市场主体物流功能定位也有不同。 钢铁生产企业中，一些经营理念较前沿的企业重视直供客户的开发，为此已 着手建立完善的销售物流服务体系。通过建立加工配送中心，提供完整的仓储相 关、初加工、深加工、配送服务，以产品差异化占领市场，与下游产业客户建立 长期稳定的供货关系；当今，用户对钢材的品种、规格、数量要求越来越细化， 传统的钢材销售模式已无法满足用户的这种个性化要求，而钢材加工配送模式就 越来越突显其优势。 大型贸易商，也越来越重视客户的稳定性，利用在资金和服务手段上的优势， 与钢厂建立起稳定的供货关系，加强对客户的物流服务能力，贸易商建立的加工 配送中心，设备的档次及加工质量越来越高，但目前，还是以初级加工为主，独 立为客户提供深加工服务的还较少。 小型贸易商的物流服务能力较弱，少数具备仓储服务能力，这类企业需要钢 材市场提供商流集聚，和物流服务作用。随着市场经济的纵深发展，小型钢材贸 易企业若不进行经营策略的调整，生存空间将越来越狭小。即使在全国钢材市场 不景气的情况下，中国4 7 家重点钢材流通企业钢材销售量依然能有较大幅度的增 长，大型钢材流通企业具有较强的成长性。 钢材交易市场是众多贸易企业的经营平台。目前，各种交易市场的服务支持 功能差别很大，部分钢材市场仅以“商业地产模式”经营，市场经营者仅提供商 务和仓储场所，不管场内各商家的交易经营情况，市场内各钢材经销商各自拥有 铺面堆场和装卸设备；或是以提供办公、仓储、装卸搬运资源，收租金的形式经 营。近年来新建立或规划中的大型市场都强调交易市场作为物流服务平台的作用， 自营或引入物流服务功能，具备仓储相关、初加工、配送服务能力及相关配套。 目前的钢材流通中，存在大量的单种服务提供商，提供运输、仓储相关、初 加工等功能。这些服务提供商相对分布零星、分散，未形成网络体系；与用户协 作配套的紧密程度较低，忽视配送服务；钢材销售物流的关键在于综合成本最小 化、价值最大化。长远看，这类企业的功能定位将保持稳定，需在提高服务质量 的同时，加强与其他市场主体的资源整合和协作发展。 第3 章钢材销售物流现状的中外对比分析 第3 章钢材销售物流现状的中外对比分析 3 1 成熟市场的钢材销售渠道 3 1 11 3 本的销售渠道 日本的钢材销售渠道是一种典型的同本特色模式，生产企业与贸易企业紧密 合作，各自专注于自身的核心业务，生产企业基本不涉足钢材流通，其钢材流通 以贸易企业为主导，贸易企业称为综合商社和专门商社。钢铁企业9 7 的产品都 是通过商社来销售的。以日本川铁商社为例，经加工销售的钢材占其销售量的6 0 以上。 同本钢铁的产销有四大特点：一是产量大、品种多；二是集中度高，新同铁、 川崎制铁、住友金属等大型钢铁企业的钢铁产量占日本钢铁总产量的6 0 7 0 ； 三是“大进大出”，该国钢铁生产的原材料靠进口，产品大部分出口；四是钢铁企 业管生产，商社管销售。 钢厂通常不直接销售给最终用户，而是采取“指定批发”的制度；钢材流通门 槛较高，获得指定批发业务的商社都是较大规模的企业。如伊藤忠商社、三菱商 社等，贸易商基本保持稳定，新兴企业很难进入，特别是在日本经济萧条之后， 很多大型综合商社均合并了钢铁业务，既有钢铁行业上下游的纵向合作，也有中 间企业的横向合作，行业集中度进一步提高，目前日本的钢材贸易商不超过8 0 家， 这与中国钢铁流通中贸易企业数量众多、规模相对较小有显著不同。 商社向钢厂订货一般有两种途径，一种是自行判断市场需求量向钢厂订货， 通过洽谈协商双方形成互惠合作关系，商社可为生产企业挚付部分生产用资金。 钢材出厂后以事先约定好的优惠价格购买；另一种是代客户向钢厂订货，并向客 户收取一定比例的订货费和物流费用，如提供流通加工服务额外再收取费用。同 本综合商社交易规模较大，相应的物流业务量也较大，可实现物流量、物流功能 的集约，不仅物流组织较为畅通，且提供的物流服务项目也较为丰富能以较低的 成本运行。 1 2 第3 章钢材销售物流现状的中外对比分析 3 1 2 美国的销售渠道 美国钢材销售渠道的特点是：生产企业进入流通领域，生产企业与贸易企业 之间既有合作，也有明显竞争。两类企业都很注重通过加强物流服务功能，掌握 最终客户。美国的销售渠道特点与我国近年来的市场趋势有很大相似性，有重要 的参考价值。 美国大中型钢厂的产品一部分以直供模式销售给建立了长期稳定关系的客 户；另一部分由贸易企业组织销售。如全美最大的钢铁制造公司美国钢铁公 司6 0 的产品直接销售给最终用户，另外4 0 的产品销售给贸易商。 2 0 0 2 年，美国共有钢材贸易类企业1 3 3 2 家，前1 0 0 家规模较大的贸易商占 以贸易模式销售钢材的4 6 ，市场集中度相对我国情况较高。在欧美国家的各种 研究资料中，将贸易商根据服务功能分为两类：s s c 钢材服务中心( s t e e ls e r v i c e c e n t e r ) 和批发商( s t o c k i s t ) ，钢材服务中心采用加工配送中心的经营模式，这一模 式已是相当成熟且主流的钢材销售模式。随着钢材生产企业对钢材流通领域控制 力度的加大，美国的钢材销售渠道份额j 下在发生显著变化。据p u r c h a s i n g 2 0 0 3 调查，钢材生产商和需求方正在减少对贸易商的使用，只有具可靠性，资源性、 客服能力强的贸易商才会受青睐。 目前美国的贸易商呈现出专业性和全面性两种趋势。中小型贸易企业的经营 品种集中于一种产品，大型企业倾向于成为一站式服务商，有众多产品选择。 图3 1 美国1 0 0 家主要钢材贸易商的经营钢材种类( p u r c h a s i n g 2 0 0 2 ) 第3 章钢材销售物流现状的中外对比分析 美国的钢材最终使用者依次强调产品价格、加工质量和准时配送。只有少数 大型贸易企业有能力在合适价格、高质量、准时配送的要求下完成多种大类钢材 产品的经营。多数贸易企业逐渐将核心能力定位于一大类产品，专业化趋势明显。 美国最大钢材贸易商，是全面化经营的代表。2 0 0 2 年，美国以加工配送中心 模式经营的贸易企业r y r s o nt u l l ，经营1 1 大类产品，共5 5 个经营节点。 同样以加工配送中心模式经营的贸易商a c t i o ns t a i n l e s s ，是专业性趋势的代 表，专营不锈钢，全国6 个经营节点。 3 2 成熟市场主体的物流功能分析 日本钢材流通过程中，各主体的功能定位很清晰，钢厂集中精力于钢材生产， 商社承担了绝大部分的商流、物流和融资等配套功能。 表3 1 美国钢材销售物流市场主体功能 市场主体所有权物流及相关功能 生产企业 全部部分运输、仓储、初加工、深加工、配送 钢材服务中心s s c全部部分采购、运输、仓储、初加工、深加工、配送 贸易商s t o c k i s t全部。采购、仓储相关 承运人无运输、仓储相关 美国钢材流通中的物流功能主要由生产企业和钢材服务中心s s c 承担。传统 的贸易商s t o c k i s t ，由于物流服务能力不足，已无法满足市场的需要，市场份额不 断降低。钢厂的销售代理主要负责市场的开发和客户服务，不承担物流功能。承 运人提供运输、仓储相关服务，其物流功能不会有显著改变。 生产企业与钢材服务中心s s c 提供几乎相同的物流服务，包括全程的仓储相 关、初加工、深加工、配送服务，都具备较高的服务水平。美国钢材消费量的6 0 以上，约50 0 0 力t 是通过钢材服务中心储存、加工和销售的，最大的加工配 送企业r y e r s o nt u l l 加工能力包括锯切、弯曲、打孔、焊接、除锈、剪切等 初加工，和零部件的深加工服务。加工网络的布局，根据钢材产地分布、用户分 布各有所不同。在重要的钢材消费市场，一般设有一个中心仓库和加工中心，配 以齐全的钢材品种和各种加工设备，并保证4 8h 交货的承诺。各中心仓库一般覆 盖3 0 0k m 的销售半径，从而使其对钢材的进货、仓储和加工效率大大高于用户自 1 4 第3 章钢材销售物流现状的中外对比分析 营，极大地发挥了社会分工对资源配置的效能。 美国的钢材贸易商为满足客户需要，提供了全面且深入的物流服务功能；钢 材生产企业重视发展直供销售渠道，也需为此提供高水准的服务。美国钢材销售 物流的服务模式深受国内推崇，其优点是明显的：通过广泛地实行钢材配送，向 需方提供适合其个性化需求的钢材产品，为其逐步向零库存发展提供支持和保障， 进入其生产供应链体系，是提高钢材产品附加值的有效途径；只有广泛建立分销 配送网络，才能形成规模效应，提高经营效益。 需注意的是，美国的钢材销售物流模式也存在明显的缺点：由于钢材生产企 业和钢材服务中心s s c 提供的物流功能相近，存在较强的替代性。在市场总体销 售情况良好时，两者可以专注于自身的客户群，一旦市场销售情况不佳，钢材生 产企业可以凭借资源优势更多地掌握销售渠道，造成各类贸易商的市场份额快速 下滑，造成一定程度的资源浪费。( 这一问题将在第五章具体分析) 3 3 强化物流功能在钢材流通中发挥的作用 通过对我国和国外成熟市场钢材销售中的物流功能分析，可以将物流功能在 钢材销售中发挥的作用归纳为两个方面：1 ) 降低钢材流通成本，提高产品附加值， 发挥物流“第三利润源”的作用；2 ) 服务战略客户，提高钢材销售市场份额的作 用。 强化物流功能降低钢材流通成本，提高产品附加值的作用体现在： 1 ) 降低钢材物流操作成本。钢材是大宗商品，运输、仓储等操作成本较高。 在市场经济条件下，钢材生产企业、贸易商、钢材市场通过完善物流功能，有利 于开拓市场，增加物流量，形成规模经济，是企业提高竞争力的重要支撑。 2 ) 显著增加钢材产品的附加值。流通加工作为钢厂生产的延伸服务，通过在 企业或钢材市场的加工配送中心，对钢材产品进行各种初加工、深加工工序，可 最大限度地满足用户需求，同时形成钢材流通中新的利润增长点。 3 ) 准时化配送，密切与需求企业的协作。配送的及时性，缩短了供应商与用 户之问的时空距离，不仅使钢材交易能够迅速完成，有利于商品价值的及时实现， 而且使钢材产品的最终用户能够从原材料库存管理中解放出来，使钢材流通真正 建立在用户实际需求的基础上。 第3 章钢材销售物流现状的中外对比分析 钢材一类生产资料的经营，需要最大限度地实现商品流通的方便、快捷、低 成本。各市场主体通过正确定位并强化物流功能，就能够合理地储存、加工并在 最佳时间将产品配送给各个用户。强化物流功能将对社会总成本的产生巨大的节 约效益。 强化物流功能以服务战略客户，提高钢材销售市场份额的作用体现在： 1 ) 大型企业通过开发资源渠道，完善销售网络、加工以及配送能力，提高客 户服务能力。宝钢股份2 0 0 6 年年报中指出：“资源控制与战略用户争夺成为钢铁 企业获取竞争优势的重要手段，从而使得建设和完善战略供应链成为新的竞争焦 点。 一些大型钢铁生产企业己将战略用户控制与资源控制放在了同等重要的位 置，而加强物流服务功能是争夺战略用户最重要的手段。大型钢铁生产或贸易企 业与最终客户之间的合作是一个供应链结构，是围绕核心企业，通过对信息流、 物流、资金流的控制，从采购原材料开始，到制成中间产品以及最终产品，最后 经由配送网络把产品送到消费者手中的，将生产商、贸易商、最终用户连成一个 整体的功能网链结构。大型企业通过物流功能的纵向一体化，就具备了对战略客 户的高水平服务能力。 2 ) 中小型企业通过合理分工、专业化发展，功能互补以服务客户。在钢材流 通中，大型企业能做到的不是每个企业都能做到的，提供完整的物流服务所需的 硬件资源，难以由一家企业独立构建，大多数企业还得走合作的道路，必须与上 下游合作来寻求新的解决方法，合作已呈现出必然趋势。特别是目前我国钢铁产 业集中度低、且流通体系不完善的情况下，中小型贸易企业只有与钢材市场、下 游企业建立高度紧密的合作关系，才能在市场竞争中保有一席之地。 “流通加工+ 准时配送”的钢材物流模式，由于适应市场潮流而得到迅速发展， 这一模式最重要的特征就是强调客户为中心，以最大限度满足客户需求为经营的 战略重点，通过提供集采购、加工、配送于一体的服务和精细化管理，成为成熟 市场的主流服务模式。钢材销售物流之所以逐步受到钢材生产企业和贸易商的重 视，最主要的原因就在于其服务战略客户，提高市场份额的作用。未来钢材流通 的竞争就是市场主体间物流服务能力的竞争。 1 6 第4 章通过强化物流功能降低钢材流通成本 第4 章通过强化物流功能降低钢材流通成本 4 1 目前钢材物流的基本问题及措施 4 1 1 钢材销售物流的普遍存在问题 幽4 1 钢材销售物流过程 钢材的销售物流过程从钢材生产企业的资源准发开始，产品质量综合判定完 成，已按规定要求包装完毕。钢铁生产企业进行运输方式评审，对客户提出的运 输方式的厂内发运能力、线路能力、装卸能力进行确认，保证运输方式具有可行 性。选择合适的承运人，进行产品恰运。对于合作时间较短、信用等级较低的客 户，钢铁生产企业并不直接发货，而是先发货至地区分公司仓储，待客户付清货 款，才进行下一步操作。根据产品的不同销售渠道，产品经不同类型节点的物流 后，交付给最终用户。 在钢材产品的销售物流过程中，存在的主要问题有： 1 ) 钢材生产企业对承运人的选择标准不完善。尽管大多数钢材生产企业在规 章制度中，都规定了多条选择标准，但在实际操作中，起最大作用的还是服务商 的价格承受能力。 2 ) 钢材生产企业销售物流信息系统功能不完善。目前，销售物流信息系统的 功能主要是企业出厂物流的管理。随着近年来，企业销售覆盖面的扩大，地区销 售分公司也保留着较大的库存量，但这一部分库存信息是无法直接从传统的信息 第4 章通过强化物流功能降低钢材流通成本 系统中获得的，企业相关决策者也就无法全面掌握库存信息。 3 ) 钢材贸易商配送服务不足。大型贸易商凭借稳定的进货渠道和资金实力， 可以为需求企业提供采购、运输、加工等服务，但对准时化配送的重视程度不够， 也就无法与需求企业建立更紧密的合作关系，无法发挥物流服务降低供应链整体 库存的作用。 4 ) 钢材交易市场物流功能不完善。目前大多数的钢材交易市场加工能力不足， 或加工水平低。客户采购钢材后无法直接获得加工服务，钢材出厂，除了长途运 输，还要加上多次短途搬运，使交易成本较高。 5 ) 钢材交易市场服务功能不足。规模较小的贸易商在经营中面临诸多难点， 采购规模小，价格上缺乏竞争；没有能力为客户提供配送服务。钢材市场的直接 客户是市场内的贸易商，钢材交易市场应服务于贸易商，促进其发展。 6 ) 钢材交易市场的信息化程度较低。缺乏公共信息平台，库存信息、供需信 息、市场情况信息等交流不畅，增值服务方面基本为零。 4 1 2 降低钢材流通成本的措施 针对钢材销售物流中存在普遍性问题，各市场主体应采取措施进行改进。 钢材生产企业可采取的措施： 1 ) 完善并落实针对承运人的考核、评价机制。从服务成本、水平、安全性等 方面综合制定评价标准，并定期考核。每周，根据既定进行现场抽查；每季，进 行承运人的阶段性评价，共同探讨改进方法；并结合客户需求，培养长期合作伙 伴。促使承运人在合理成本下达到较高的服务质量。 2 ) 完善企业的销售物流信息系统。升级传统的信息系统，随着企业规模的扩 大，将各分公司的、地区仓库的物流信息通过信息系统统一处理，增强决策支持 功能。 贸易企业可采取的措施： 1 ) 完善配送服务功能，体现物流增值效应。大型贸易企业已开始重视物流服 务，通过准时配送服务，可进一步密切与需求企业的合作关系，并实现需求企业 的零库存运作。 2 ) 组建并发挥钢材贸易商协会的作用。我国绝大多数钢材贸易企业的销售量 都在1 0 万吨以下，在物流功能、服务水平、诚信度等方面都存在一定问题。通过 第4 章通过强化物流功能降低钢材流通成本 组建地方钢材贸易商协会，研究与协调钢材贸易中的一些共性问题，加强行业自 律，以整顿与完善钢材市场秩序。 钢材交易市场可采取的措施： 1 ) 为场内贸易及相关企业提供信息服务支持。通过公共信息平台公开供需信 息、统计数据，提供最新买卖盘、钢市价格走向、钢材行业分析、公司新闻等资 讯服务。提高钢材交易市场的信息化水平。 2 ) 完善交易市场的物流功能。建立标准化仓储设施，提供吊装设备、称重设 备，实行统一仓储管理，便于实时交易；建立或引入加工中心，提供较高质量的 不同规格钢材的卷边、切割等初加工服务；提供配送服务，为市内、市外的客户 提供诚信、标准、合理的配送服务，实现货物的集散作用。 3 ) 完善交易市场的服务功能。集中市场内中小贸易商的商流、物流需求，吸 引银行入驻，进行共同配送。提供与商业交易配套的会展设施，提供从交易、仓 储、装卸搬运、运输、加工、配送到金融担保、信息交流、综合服务的“多功能、 一站式”服务平台。 4 2 物流相关理论在钢材流通中的应用 4 2 1 存储模型及需求预测 库存控制要解决三个主要问题：确定检查周期；确定订货量；确定订 货点。 存储模型的类型分为： 确定型与随机型模型。需求量、提前订货时间为确定的存储问题所构成的 存储模型为确定型。上述两者之一或全部为随机变量的存储问题构成的存储模型 为随机型。 单周期与多周期存储模型。有的必须购进后一次全部供应或出售，否则就 会造成经济损失，这类存储问题的模型为单周期存储模型，也叫一次性订货模型。 有的物资多次进货，多次供应，周而复始地形成多周期特点的存储问题的模型成 为多周期存储模型。 动念与静态存储模型。当随着时间变化，货物的需求、存储费用、单价等 1 9 第4 章通过强化物流功能降低钢材流通成本 主要影响库存决策的因素会发生变化时，称这类存储问题为多阶段或动态存储模 型。当各周期的参数都不发生变化或变化很小时，这类问题称为静态存储模型。 单极与存储模型。单极存储模型是研究单个物流节点的物资库存决策，其 目标是在一定的时期内使单个仓库的库存成本最小。而多级存储模型研究供应链 中连续多个仓库的物资库存决策，其目标是使整个供应链的达到最优。 钢材流通的市场主体中，钢材生产企业的物流部门，不需考虑订货点、订货 量等问题，产品完成质检后，即进入成品库存。物流部门接收库存，并保证产成 品快速出厂。国内出厂物流执行效率较高的企业，成品出厂周期在1 4 天，其中， 公路运输效率最高，1 天即可出厂；水路运输集批时间较长，需2 4 完成出厂。钢 材贸易企业需时常进行订货决策，存储模型可应用于钢材贸易企业的经营分析。 钢材贸易企业的库存问题是典型的随机型，多周期存储问题。下游客