针对别墅客户活动方案50P——房地产培训.ppt

房地产中高层管理能力提升训练讲师闵新闻,1、曾在中原地产销售总监5年，易居地产副总3年，地产实战经验12年。2、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。3、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。,针对别墅客户活动方案,目录,Patr1别墅开盘大型起势活动,Patr2别墅圈层活动,Patr3老带新活动,Patr4别墅项目体验活动,PART1,品鉴红酒+样板房开放,明星助阵+样板房开放/新品发布,名车试驾+新品发布,所有的活动，都是针对项目首次开盘进行的造势宣传活动，以便更好地达到被市场认知的状态。,别墅开盘大型起势活动,活动形式有：,活动时间：6月2日活动对象：银行；车行；业主；新、老客户；合作方；媒体；活动说明：活动筹划历时近一个月，邀请法国两大300年酒庄及庄主参与，现场宣传葡萄酒历史，教授品酒礼仪、技巧等；活动效果：活动吸引客户150批，搅动了业主圈层，进一步加强现场与业主的关系；通过合作方的邀约，形成一轮广泛的信息传播。宣传媒体：短信、call客、微博；,法国庄主酒会暨听泉独栋新品发布会,案例：万科麓湖,活动时间：2月25-26日活动对象：业主；新、老客户；路虎、捷豹、沃尔沃、英菲尼迪车主；地产从业人士；媒体；活动说明：现场拉斯维加斯、红酒品鉴、美食、山地自行车表演；邀约高端车行客户参与；期间进行市场信息轰炸，形成别墅市场关注焦点；现场启动定制；活动效果：到场客户近200批，制造三期独栋产品市场轰动效应，完成三期起势；宣传媒体：短信、call客、户外、报纸、网络、微博；,名车汇暨听泉样板房开放,案例：万科麓湖,地点：市中心酒店宴会厅目的：大华城市别墅系列亮相年度销售项目推介成立自身别墅客户会，促进自身高端客户老带新筹备：华客会客户分级/分会长（客户）提名/媒体邀请时间：8月初邀请嘉宾：华客会高端客户/主流媒体/其他合作机构主题：重新定义城市别墅,案例：梧桐城邦,新品发布会,案例：梧桐城邦,样板房开放,目的：以样板段开放作为营销节点，吸引客户上门；通过活动针对集团推广积累的高端客户及项目前期积累的客户进行诚意筛选；时间：9月15日（周六）主题：梧桐墅下的盛开样板段开放活动,案例：天沐君湖,新品发布会+名车展,目的：新品发布作为营销节点，吸引客户上门；通过活动针对集团推广积累的高端客户及项目前期积累的客户进行诚意筛选；时间：5月27日（周日）主题：天沐君湖名车展，新品认筹倒计时,小结：新品发布、样板房开放等活动均会配合一系列小型暖场活动进行；别墅项目根据自身定位不同，选择的起势活动也略有不同，大多高端项目喜欢借助明星、名车进行新品发布以及样板房公开绽放；起势活动费用大都在100万左右，费用普遍较高；大型起势活动的客户群体普遍收入可观，与项目定位匹配。,PART2,与银行合作，举办高峰论坛,与车行合作，举办试驾体验,与商会合作，举办一系列与项目卖点相结合的活动,所有的活动都围绕项目卖点而展开，并项目符合的客户群体。在一定的圈层内，实现与个合作单位的双赢的状态。,别墅圈层活动,活动形式有：,活动对象：中国银行钢城VIP活动目的：与银行合作，将银行高端客户邀请至项目，促进成交,与银行VIP合作，冷餐会形式,案例：御湖半山,活动对象：车行、银行VIP客户活动目的：与银行、车行合作，将银行高端客户与车行会员邀请至项目，促进成交，实现各圈层双赢局面,与车行合作，车展+抽奖形式,案例：御湖半山,活动对象：车行活动目的：与车行合作，将车行会员邀请至项目，促进成交，实现各圈层双赢局面,与车行合作，夏日比基尼派对,案例：龙隐山,活动对象：商会会员活动目的：借助商会平台，吸引商会会员进行投资置业,与商会合作，高峰论坛、画展、讲座、棋艺,案例：龙隐山,小结：圈层活动结合项目自身的营销效果力度不大；此类活动，多用于传播项目口碑，对直接营销效果力度较弱；起势活动费用大都在5万元以内；参与客户群体较杂，诚意客户较少。,PART3,业主答谢会,会员制享受、优惠政策,私家生日宴等,老带新活动在高端项目的成交中占绝大一部分的比例，老带新可有效地对项目价值进行传播，从而使诚意客户转定为业主。,老带新活动,活动形式有：,活动对象：一期、二期业主活动主题：御湖半山业主答谢会暨一亩田庄园主认领,业主答谢会,案例：御湖半山,目的：使不同项目（高端别墅项目）有针对性地进行客户推介；为大华的别墅系列形成自身的高端客户圈层，提升其身份感；促进有效的老带新传播；促进全国其他城市大华高端客户的互动投资；时间：7-8月主题：华客会晶钻客户会内容：大华所有别墅/高端公寓产品客户组成会长提名选取（客户内部产生）不定期举行各类活动（自驾游、网球比赛、少年高尔夫等）,会员制活动客户分级,案例：梧桐城邦,引进俊美的欧美悍马，每批身高1.6m以上，高大威武。并配备专业马师、装备，为体验客户驯马，提供骑马服务。在西班牙纯别墅社区，体验贵族骑士之旅。活动圈层摄影师跟进，为参与客户提供摄影服务，并制作精美马克杯，记录一次非凡的贵族体验。,会员制活动西班牙骑士之旅,案例：万科麓湖,8、9月份，将是法国最好的旅游季节，本次法国庄园之旅，将带领业主参观法国5大旅游区，体验法国庄园浪漫生活，品尝真正法国红文化：,案例：万科麓湖,会员制活动法国浪漫之旅,舌尖上私家宴：十里不同风，百里不同俗，在特殊的日子为业主指定的私家宴会，可邀请亲朋好友一同参与。让客户体会到项目带给自己的尊贵享受。,私家宴,案例：御湖半山,小结：老带新活动多根据别墅项目定位制定，高端的别墅项目多向皇家体验式活动靠拢，如骑士体验，国外游等，中端的别墅项目多会以私家宴的形式，较为普通的别墅项目大多都会举办业主答谢会活动，多以抽奖形式回馈业主；老带新活动可以更为直观的宣传项目，老带新成功的多以会员积分或赠送购物卡形式让新老业主获得实惠；各类活动费用等级不同，高端别墅项目费用大都在5万左右，中端别墅项目在2万以内，普通的多控制在1万-2万之间。活动操作性相较圈层活动，难度系数不同。,PART4,卡丁车比赛,登山、垂钓，一日游体验,瑜伽、年代秀等,别墅体验活动，与圈层活动类似，但区别在于注重项目的自然资源，通过客户、业主的体验，给人直接的感受。更为着重项目卖点的软性营销。,别墅项目体验活动,活动形式有：,卡丁车是一种新型而且刺激的活动，有益健康、安全性好。卡丁车结构简单，易操作，由于车距离地面只有4厘米，可以感受到是实际车速的3-4倍，让你有方程式赛车的同样感觉。麓湖特地从专业的赛车场引进标配卡丁车，让客户在专用赛道上现场体验超爽竞速感觉。客户不但可以亲自驾车体验，还可以参加比赛。赛事设计一二三等奖，前三名客户赠送山地自行车。,疯狂的赛车体感比赛,案例：万科麓湖,2007.102008.4清林径回声艺术巡展,回声艺术巡展：请第三方巡展，没有透露项目的任何信息。,巡展路线：万象城CoCoPark中心书城第三空间大剧院万科社区（万科城、金色家园和温馨家园）,11月8日是一年一度的记者节，深圳各大媒体记者们在万科的邀请下，来到位于清林径森林公园附近的生态庄园，共度记者节。,2007.11清林径记者节活动,案例：万科清林径,回声一墅巡展&一日游体验,与文化中心共同举办“新年音乐会”，由万科和世联邀请开发商，文化中心邀请政府官员等客户参加本次活动。,124“人文龙岗，幸福爱家”系列活动,24同行业拜访,由万科中高层上门拜访，谦虚的姿态请教龙岗本土开发商，共同探讨房地产市场状况。,音乐会&陌拜,案例：万科清林径,豪宅客户比较关心下一代的教育成长借忆苦思甜活动的形式，提供一个教育孩子的机会，给孩子讲讲过去的故事，可以包装成亲子活动的类型进行宣传原本打算采用业主座谈会的形式，后来考虑到过于严肃，难以操作，把座谈会改成了“那一年，我们家的故事”的游戏形式,年代追忆,忠心烟丝,革命水饺,案例：万科兰乔圣菲,地点：小型高尔夫推杆场活动对象：新老客户活动内容：滑草展示配合：滑草所需设备。,体验凌波微步,地点：御湖半山二期观景平台活动对象：新老客户活动内容：烧烤斗地主展示配合：观景平台布置、营销中心桁架背景。,观景平台烧烤活动,案例：御湖半山,地点：御湖半山登山步道至二期观景平台活动对象：新老客户活动内容：登山比赛展示配合：登山步道指示牌、背景桁架。,魅力御湖休闲半山登山比赛,案例：御湖半山,地点：御湖半山网球场活动对象：新老客户活动内容：网球争霸赛展示配合：网球大赛背景桁架、现场指示牌、网球使用券。,案例：御湖半山,魅力御湖休闲半山球王、垂钓争霸赛,地点：御湖半山环湖步道垂钓平台活动对象：新老客户活动内容：垂钓大赛展示配合：垂钓大赛背景桁架、现场指示牌、垂钓使用券。,小结：适合各个不同层次的别墅项目，运用率广，且客户配合率较高；高端客户对身体健康的活动兴趣较为浓厚