商家洽谈 .ppt

团队组建与奖罚,成都二区王胜均2015.1,商家谈判,陈振平,每天都有一定的新用户产生，而业绩并没有像新用户一样，每天都能够稳定增长,你是否有遇见这样的“怪圈”？,如何走出“怪圈”,我们在BD人数，商家数量上都领先于百度，然而市场结果怎么样？,增加优质商家供给,做好用户体验,目录,低客单价的商户和用户对补贴非常敏感，未来一旦补贴明显降低，交易额可能出现明显的降低,27.3,35.8,12716,9696,28.9,41,8439,9397,32.1%,28.3%,23.3%,21.7%,why/品质商家解读寻找目标商家的途径,一、目标商家,一、如何选择目标商家,一、目标商家,why/品质商家解读寻找目标商家的途径,二、如何寻找并预约KP,三、破冰话术和演练,四、课堂总结及问答,你会选择吃哪家包子,一、如何选择目标商家,一、目标商家,why/品质商家解读寻找目标商家的途径,二、如何寻找并预约KP,三、破冰话术和演练,四、课堂总结及问答,品质商家,知名大品牌,当地品牌,老字号,好吃,认知度高,卫生许可证,服务态度好,干净卫生,送餐快,都喜欢吃的店,有营业执照,品质商家：单均价40以上，有资质，好吃，服务体验好的商家（基本上对标：百度供给&团购的中腰部及以上商家）,客单价高,版式模板三（标题）,一、目标商家,why/品质商家解读寻找目标商家的途径,商家、团购同事转介绍,1、签约利器2、情感独家3、最快速建立信任（如同相亲）,四、课堂总结及问答,目录,二、如何寻找并预约KP,KP的定义寻找KP预约KP,定义：KP也就是keyperson，关键人，意指销售过程中的关键人即跟决策有关的人员，如销售经理，老板娘等与老板关系亲密，对销售决策起决定的相关人员。,概括：有决策权/建议权的人,四、课堂总结及问答,二、如何寻找并预约KP,KP的定义寻找KP预约KP,KP,直接KP（有决策权的人）：决定合作与否，合作内容甚至方案质量的最终决策者,间接KP（有建议权的人）：包括大部分能够帮助我们进行外卖合作推进的人,单店：店长、财务、厨师长、老板/老板娘，收银等；连锁：市场部经理、销售部经理、运营总监、区域负责人，各级别老总等；,四、课堂总结及问答,最优质的间接KP：团购BD,二、如何寻找并预约KP,KP的定义寻找KP预约KP,四、课堂总结及问答,1、陌拜2、找团购同事协助3、通过电话/网络找KP,如何收集KP信息？,二、如何寻找并预约KP,KP的定义寻找KP预约KP,1、陌生拜访找KP,四、课堂总结及问答,进店找到KP,进店找不到KP,要联系方式老板姓氏,谈合作,约时间再谈,不提供老板联系方式,老板在店时间、了解店铺信息,二、如何寻找并预约KP,KP的定义寻找KP预约KP,1、陌生拜访找KP-注意事项,（1）找前台给名片找KP；查看前台的通讯录。（2）套前台/收银/服务员/店长的话。（挖掘关键信息，老板姓什么，一般什么时候到店）（3）直奔办公室/预计好老板在的时间去洽谈。（4）看门前招聘广告电话（一般是老板）。,四、课堂总结及问答,二、如何寻找并预约KP,KP的定义寻找KP预约KP,2、找团购BD,四、课堂总结及问答,二、如何寻找并预约KP,KP的定义寻找KP预约KP,3、通过电话/网络找KP,（1）竞对/地图/商家网站里的联系人找KP。（2）商家隔壁或者熟人/同事/朋友介绍要电话（3）针对有多家分店的，一个店不行，通过尝试不同分店进行寻找KP。（4）以加盟商身份，电话沟通加盟事宜，要到电话约见面谈。（5）红盾网。（各地方工商局的门户网站，查询商家的法人信息及其他）,四、课堂总结及问答,KP的定义寻找KP预约KP,（一）、前期准备：,二、如何寻找并预约KP,四、课堂总结及问答,（1）、心态准备：热情，吐字清晰，音量适中，善用停顿积极倾听，赞美对方；（2）、工具准备：话术资料、笔记本、笔、表格、商家电话名单等；（3）、基本背景信息：行业特点了解、竞对、周边商圈、营业状况、美团历史、其他宣传推广。,（1）心态准备：热情，吐字清晰，音量适中，善用停顿积极倾听，赞美对方；（2）工具准备：话术资料、笔记本、笔、表格、商家电话名单等；（3）基本背景信息：行业特点了解、竞对、周边商圈、营业状况、美团历史、其他宣传推广。,您好，我是美团外卖的，美团外卖是一个外卖平台，帮您把店上到网上，您如果自己配送的话是全免费的，您没配送我们可以帮您配送，收取8.5折费用，我们还能给您补贴做活动。您什么时候方便，我过去找您一趟，跟您具体介绍一下,KP的定义寻找KP预约KP,二、如何寻找并预约KP,四、课堂总结及问答,（二）、常见电话预约话术原则：,（1）、不向非KP销售邀约原则，慎用专业词汇；,（2）、三十秒原则：30秒内说清楚公司（优势）和自我介绍，并引起商家兴趣；,（3）、四不要原则：介绍自己不要啰嗦，不要立即推销，不要谈佣金活动，不要过度承诺,（4）、直入主题，提问封闭式问题原则；,（5）、持之以恒原则：约到商家同意见你（一般2-3次就可以见面）。,KP的定义寻找KP预约KP,二、如何寻找并预约KP,四、课堂总结及问答,KP的定义寻找KP预约KP,张总您好！，我是美团外卖的负责连锁商家的业务小刘，想和您谈一下合作。,你说?,哥，我在xx网看到咱家消息，咱们家x家店是吧，我看和饿xx有合作，我们也是一样的外卖平台，帮您做网上的宣传推广，提升店里的交易额,二、如何寻找并预约KP,四、课堂总结及问答,李总，您看您今天下午3点有时间？和您当面谈一下?今天下午没时间啊，那您看明天上午11点有时间吗？,张总，我看我们店一直没做网上推广，隔壁X店王总和美团外卖一直合作，一个月销售额X万，我这边给咱家也设计了一些活动宣传方案，你看明天上午11点来店里拜访下您方便吗？,KP的定义寻找KP预约KP,二、如何寻找并预约KP,四、课堂总结及问答,注意：直入主题，封闭式邀约；持之以恒，见面为止。,KP的定义寻找KP预约KP,（三）电话预约时注意事项：（1）不要在公交车或吵闹的环境拨打-尊重对方；（2）即使是对方看不到你（时刻想着你们就是面对面交流），最好的姿态才有最好的效果；（3）保持自己的情绪，不要把自己的生活情绪带入工作中，切忌与商家在电话中争吵！（4）邀约电话沟通地点和见面时间。,二、如何寻找并预约KP,四、课堂总结及问答,第二章总结,Keyperson：有决策权/建议权的人直接KP/间接KP等,（1）陌生拜访找KP（应该现在最常用）（2）找团购BD（3）通过电话/网络找KP,（1）前期准备（心理，工具，背景）（2）电话预约话术原则。（3）电话预约注意事项。,2、如何寻找KP？,3、如何打电话预约KP？,四、课堂总结及问答,目录,三、破冰话术和演练,破冰方式/技巧/注意事项演练,四、课堂总结及问答,在和新商家的洽谈过程中，往往最难的就是开场破冰，一个好的破冰等于谈判成功了一半！,“破冰”之意，是打破人际交往间怀疑、猜忌、疏远的藩篱，就像打破严冬厚厚的冰层。,三、破冰话术和演练,破冰方式/技巧/注意事项演练,四、课堂总结及问答,常用破冰方式,最常见的开场你好，我是美团外卖的业务员XX，专门做外卖服务，附近有很多商家在和我们合作，效果不错，有兴趣聊聊吗,降低商家戒心开场老板，你店的东西味道不错，不知道有没外送服务，最近流行手机点外卖你加入了没，我就是专业做这个的,引入竞争机制别人在做，他不做，消费者被抢走老板你好，我是美团外卖XX，最近你家附近的XX店外卖生意很好，就是和我合作的，你了解过吗,三、破冰话术和演练,破冰方式/技巧/注意事项演练,四、课堂总结及问答,破冰话术技巧,（1）真诚问候和赞美客户：真诚问候商家，赞美客户本人、家人及店内环境等.(润物细无声)我们店内环境不错啊，装修很大气.李总，我觉得您与其他老板不一样.,三、破冰话术和演练,破冰方式/技巧/注意事项演练,四、课堂总结及问答,破冰话术技巧,（2）寻找共同话题：通过仔细观察kp及周边环境，寻找交流共同点；个人兴趣爱好等；哥，看您桌上有魔方，您经常玩这个啊，我也经常玩；李总，听我们店员讲，您经常骑自行车啊，我也是驴友，企业行业情况、店内经营情况，店内装修环境，员工，周边竞对等；其他时事政治，热点话题等。最常见的：老家！,三、破冰话术和演练,破冰方式/技巧/注意事项演练,四、课堂总结及问答,破冰话术技巧,（3）聊对方擅长的东西同时注意倾听：创业经历/老板辉煌历史/李总，听朋友说您做餐饮10年了，我们店做的这么好，您是怎么一步步走到今天的呢？,三、破冰话术和演练,破冰方式/技巧/注意事项演练,四、课堂总结及问答,破冰话术注意事项,1、发掘对方会有小害羞的表情，眉毛会上扬，眼睛会放大，放光的话题，多聆听，多赞美，多深入聊下去。2、自信自然，不卑不亢，把跟他的聊天代入到你跟友善的长辈、几年的老友、大学的同学的心态去探讨。3、拍马屁也要拍你确定对方很自豪的事情！4、千万不要不懂装懂，万一露馅，前功尽弃。,第三章总结,（1）直接了当（2）消费者切入（3）从众心理,（1）真诚问候和赞美客户（2）寻找共同话题（3）聊创业经历,2、破冰话术技巧,3、破冰注意事项,四、课堂总结及问答,三、破冰话术和演练,破冰方式/技巧/注意事项演练,四、课堂总结及问答,背景：目标商家：大鸭梨商务合作人：李先生（北京人），喜欢篮球，干练，工作狂电话身餐厅有外卖业务，没有与任何外卖平台合作，但是有和美团，大众点评团购合作。店铺优质，堂食生意不错。,目录,准备工作,一准备工作1心态准备2签约资料准备3信息准备,心态准备1.自信心2.要性,准备工作,准备工作-心态准备,自信心一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心，自己信服的人或事，方能让别人信服！气场来源于自信，自信来源于对公司的认可和行业的了解。,准备工作-心态准备,你了解美团公司的实力概况吗？你了解你所在蜂窝交易额前二十商家吗?你了解竟对的头部商家有哪些吗？了解竞对的活动内容吗？了解美团同品类商家销售情况？,准备工作-心态准备,要性要性是对目标的忠诚，不达目标不罢休的一种狠劲，对目标坚持不懈的追求。没有一招鲜吃遍天的销售技巧，往往最牛逼的技巧就是被拒绝后仍不断的再次拜访！很多难谈的商家，往往是我们去的次数不够多！,准备工作-签约资料准备,1.所需合同2.SK工具包3.印泥、黑色签字笔、名片、工牌、基础物料等,准备工作-信息准备,1.商家信息2.平台&竞对,目录,1谈判流程2需求定义3挖掘需求4异议处理5逼单6误区解答,二谈判,谈判-1谈判流程,商户不听？不信？不用？根本原因=没有满足商户的根本需求,3.隐性需求,谈判-2需求定义,需求就是“客户对现状不满而产生改变或提升现状的愿望”销售就是“用产品和服务满足客户的需求”需求是一切销售的前提清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的方案设计才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功,谈判-2需求定义,3挖掘商户需求的方法,望,闻,问,谈判-3挖掘商户需求的方法,商家接待能力商家经营情况商家客户群体商家营销活动商家竞对信息其他细节信息,望观察,目的：谈判前的充分准备，让你在谈单过程中有更多的谈资，更容易取得客户的认可。,谈判-3挖掘商户需求的方法,消费者的声音客户同行的声音店内员工的声音客户自己的声音,目的：多角度、多渠道地去了解商家的信息，我们再从大量的信息中筛选，寻找突破点。有效倾听是准确把握客户需求的有力保障。,闻有效倾听,谈判-3挖掘商户需求的方法,1、接触身体语言，目光接触2、确认用对方/自己的语言再重复刚才客户所言3、鼓励点头/表示赞许，让客户多说4、总结内容，建立良好印象“您的意思也就是说。”,闻有效倾听,聆听的四要素,谈判-3挖掘商户需求的方法,商家的优势是什么？商家的经营状况如何？（闲忙时段、有无分店、有无新店计划等）同行的情况如何？对外卖发展趋势的看法？担心什么？,问些什么？,问正确的提问是挖掘客户需求的关键环节,谈判-3挖掘商户需求的方法,4异议处理,谈判-4异议处理,异议1你们是谁2你们能带来什么3营销方案4已经和竞对合作，暂不考虑？5我再考虑考虑,谈判-4异议处理,异议处理-常用销售技巧&话术,谈判-4异议处理,1陈述话术基本介绍方法，多用于产品用途介绍。2分叙话术把一个整体话术分段讲述，话术更加清晰。3举例话术生动形象，利于理解。4对比话术将同类或相近产品进行对比，突出产品优势。5提问话术用于挖掘客户潜在心理想法，目的：了解客户真实想法、激发客户兴趣和思考。6天使法则天使：消费者，利用客户对消费者在意促使客户合作。7魔鬼法则魔鬼：竞争同行，利用同行竞争心理促成合作。8封闭式问答多用于引导客户在犹豫不决时引导思路促成合作。,异议1：你们是谁？,异议处理：陈述话术(你们是谁？),基本技能,异议处理：举例话术(你们是谁?),通俗易懂、大众所知,异议处理2：你们能够带来什么?,异议处理：分叙话术（你们能够带来什么？）,异议处理：对比话术（你们能够带来什么？）,更智能高效的流程,异议处理3：营销方案,商家营销方案：1.特价菜2.满减3.满免配送费4.满返券5.联合推广（合印菜单，高端物料进店等）6.banner资源（紧缺，稀有、慎用）,异议处理：封闭式问答（营销方案）,异议处理4：已经和竞对合作,4已经和竞对合作，暂不考虑其他平台？,异议处理：魔鬼法则（已经和竞对合作）,线下与平台竞争不可少,异议处理5：我再考虑考虑,原因什么？,异议处理：提问话术（我再考虑考虑）,异议处理：天使法则（我再考虑考虑）,异议处理：魔鬼法则（我再考虑考虑）,早入早竞争，早树立平台口碑,异议回顾,1你们是谁？（陈述话术，举例话术）2你们能带来什么？（分叙话术，对比话术）3营销方案（封闭式问答）4已经和百度合作，暂不考虑？（魔鬼法则）5我再