（工商管理专业论文）本溪建行国际业务营销战略研究.pdf

东北大学硕上学位论文 摘要 摘要 随着我国改革开放进程的不断加快，对外经济贸易往来的日益频繁， 商业银行国际业务在社会经济活动中的作用日益突出。而对于商业银行 自身的发展来说，国际业务做为一项重要的业务范畴，其市场前景非常 广阔，正因如此，国际业务已成为各家银行竞争的焦点。然而，近年来， 本溪建行国际业务发展缓慢，市场地位逐年下降，如何改变现状，实现 本溪建行国际业务的恢复性增长，成为摆在每名员工面前的重要课题。 本文以战略管理学和营销管理学的理论框架为依据，通过对本溪建 行内外部环境的分析，来挖掘其自身的优势和劣势，发现环境中的威胁 和机会，据此制定其营销战略目标，并运用国内外先进的营销战略管理 理论和经验，结合本溪建行国际业务的实际情况，制定营销战略及各种 策略，并对其营销战略的实旌和保障进行了研究和分析。第一章介绍了 建行总行和本溪建行国际业务的基本情况；第二章从宏观环境、行业竞 争环境及需求环境等三方面对外部环境进行了分析。其中宏观环境重点 分析了政治环境、经济环境和科技环境，行业竞争环境重点分析了潜在 竞争者( 外资银行) 、新加入者( 国内股份制银行) 和现有竞争者( 四大 国有商业银行) ，需求环境着重分析了本溪地区目前国际业务市场需求总 量、需求结构及需求的特点，并对其发展趋势进行了预测。第三章从组 织结构和人力资源、管理模式和运行机制、经营场所和软硬件设施、营 销能力四方面入手，分析了本溪建行国际业务的内部条件，并运用s w o t 分析法，对其自身的优势和劣势、环境中存在的威胁和机会进行了分析 和总结。第四章根据前文的环境条件分析，结合本溪建行国际业务的实 际情况，制定了其营销战略目标，并具体制定了目标市场策略( 包括市 场细分、目标市场的选择和市场定位策略) 、市场营销组和策略( 包括产 品策略、价格策略、渠道策略和促销策略) 和一对一营销策略。第五章 从确立科学的营销观念、建立高效的组织结构和运作机制、建立营销控 制机制三个方面对营销战略的实施和保障进行了具体阐述。 关键词：银行国际业务营销战略研究 东北大学硕： 学位论立 a b s t r a c t a bs t r a c t a l o n gw i t ht h er e f o r m a t i o na n do p e n i n gt ot h ew o r l d ，t h ea c t i v i t yo f t h e i n t e r n a t i o n a le c o n o m i ca n dt r a d eo fc h i n ai s f r e q u e n td a yb yd a y t h e i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s so fb a n ki sm o r ea n dm o r e i m p o r t a n t f o r t h e c o m m e r c i a lb a n k ，i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s ，a sav e r y i m p o r t a n tb u s i n e s s f i e l d ，i t sp r o s p e c to fm a r k e tb e c o m eaf o c u so fc o m p e t i t i o na m o n gt h e b a n k s b u t ，i nt h el a s ty e a r s ，t h eg r o w t ho ft h ei n t e r n a t i o n a lb u s i n e s so f c c bb e n x ii s v e r ys l o w ，a n di t s s t a t u si nt h em a r k e th a sb e e nw o r s ea n d w o r s e i t su s e f u lf o ru st h a th o wt o i m p r o v et h es t a t u so fi n t e r n a t i o n a l b u s i n e s so fc c bb e n x i i na c c o r d a n c ew i t ht h e t h e o r yo fs t r a t e g ym a n a g e m e n ta n dm a r k e t i n g m a n a g e m e n t ，t h i st h e s i sa n a l y z et h ei n n e ra n de x t e r n a le n v i r o n m e n to ft h e i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s so fc c bb e n x i ，f i n di t s v a n t a g e a n di n f e r i o r s t r e n g t h ，m e n a c ea n dc h a n c e ，t h e nf o r m u l a t et h eo b j e c to fm a r k e t i n g s t r a t e g y e x e r t i n gt h ea d v a n c e dt h e o r yo fm a r k e t i n gs t r a t e g ym a n a g e m e n t ， a n dc o m b i n i n gt h ep r a c t i c eo fc c b b e n x i ，d e s i g nt h em a r k e t i n gs t r a t e g y a n dt a c t i c s ，r e s e a r c hh o wt op u ti ti n t oe f f e c ta n dh o wt oe n s u r et h ee f f e c t i nt h ef i r s tc h a p t e r ，i n t r o d u c et h eb a s i sc i r c u m s t a n c e so fc c b h e a do f f i c e a n dc c bb e n x i i nt h es e c o n dc h a p t e r ，a n a l y z et h ee x t e r n a le n v i r o n m e n t i n c l u d i n g t h e m a c r o s c o p i ce n v i r o n m e n t ，i n d u s t r ye n v i r o n m e n t ，a n d r e q u i r e m e n te n v i r o n m e n t i nt h em a c r o s c o p i ce n v i r o n m e n t ，e m p h a s i so f a n a l y s i sa r et h ep o l i t i c a le n v i r o n m e n t ，t h ee c o n o m i ce n v i r o n m e n ta n dt h e s c i e n t i f i ca n dt e c h n i c a le n v i r o n m e n t i nt h e i n d u s t r y e n v i r o n m e n t e m p h a s i so fa n a l y s i sa r et h el a t e n tc o m p e t i t o r s ，t h en e wc o m p e t i t o r sa n d t h ee x i s t i n gc o m p e t i t o r s i nt h e r e q u i r e m e n te n v i r o n m e n t ，e m p h a s i so f a n a l y s i s a r et h et o t a l a m o u n t ，t h es t r u c t u r ea n dt h ef e a t u r e o ft h e r e q u i r e m e n t ，a n df o r e c a s tt h ef u t u r er e q u i r e m e n t i nt h et h i r dc h a p t e r ， a n a l y z e t h ei n n e re n v i r o n m e n to fc c bb e n x i i n c l u d i n go r g a n i z a t i o n a l s t r u c t u r ea n dm a n u a ll a b o rr e s o u r c e s ，s y s t e mo fm a n a g e m e n t ，b u s i n e s s p l a c ea n df a c i l i t i e s ，a n dm a r k e t i n ga b i l i t y a n da n a l y z ee n v i r o n m e n tb y t t t ， 查韭查兰堡：主兰垡堡兰 一垒墅坚! 苎! 三 m e t h o do fs w o t i nt h ef o r t hc h a p t e r ，f o r m u l a t et h eo b j e c to fm a r k e t i n g s t r a t e g y a n dm a r k e t i n gg o a lt a c t i c s ( i n c l u d i n gd i v i d e dm a r k e t ，c h o i c e m a r k e t f i x e dm a r k e t i n gp o s i t i o n ) ，4 p st a c t i c s ，r e c i p r o c a l r e l a t i o n t a c t i c s i nt h ef i f t h c h a p t e r ，e n s u r et h e r e a l i z a t i o no ft h es t r a t e g yb y e s t a b l i s h i n g s c i e n t i f i c m a r k e t i n gc o n c e p t i o n ，e s t a b l i s h i n g r e a s o n a b l e e f f e c t i v e s y s t e m o fm a n a g e m e n t，a n df o r m u l a t i n g s t r i c t s y s t e m o f c o n t r 0 1 k e y w o r d s ：b a n ki n t e r n a t i o n a lb u s i n e s sm a r k e t i n gs t r a t e g y r e s e a r c h d v - 声明 本人声明所呈交的学位论文是在导师的指导下完成的。论文中取得 的研究成果除加以标注和致谢的地方外，不包含其他人已发表或撰写过 的研究成果，也不包括本人为获得其他学位而使用过的材料。与我一同 工作过的同志对本研究所做的任何贡献已在论文中作了明确的说明并表 示谢意。 名：巍 日期：抄谚3 、子 东北大学硕十学位论文引言 己l 吉 - jl f j 随着我国社会主义市场经济的日益成熟，金融业作为国民经济命脉 的地位日渐凸显，作为金融业三驾马车之一的银行业更以其卓越的贡献 和不可替代的作用而成为国家经济生活的重中之中。然而，我国四大国 有商业银行在从计划经济时期的主要行使部分围家财政职能向真正意义 的商业银行转轨的过程中，暴露出很多体制上的弊端和经营战略上的缺 陷和不足。尤其是加入w t o 以后，我国困有商业银行正面l 临着前所未有 的机遇和挑战。国有银行不再是计划经济时期的专业银行，行业垄断地 位已不复存在，在日益激烈的国内外市场竞争中，唯有不断改革创新， 积极探索市场经济条件下的生存和发展之路，才能不断提升自身实力， 在百舸争流的国际经济大潮中立于不败之地。我国四大国有商业银行的 基层单位遍布全国各个行政区域，数量繁多，情况各异，因此，在当前 形势下，我们既要研究国有商业银行改革发展的宏观战略，又要根据每 个基层商业银行的具体情况，研究其微观发展战略。 中国建设银行本溪市分行自1 9 9 2 年正式开办国际业务至今已有十 一年，业务开办初期，经历了一个快速发展阶段，组织结构、人力资源、 基础设施、管理制度等各方面均具备了参与本溪地区银行国际业务市场 竞争的基本条件，业务量增长迅速，市场份额逐年攀升。然而，近年来， 由于上级行国际业务管理模式的变化，以及本溪建行自身的原因，导致 各项国际业务指标不升反降，市场占有率不断下滑。2 0 0 2 年，建总行认 识到全行国际业务普遍存在的萎缩和衰落问题，开始着手恢复成立总行 国际业务部，并要求各级分行高度重视，尽快实现国际业务的恢复性增 长。本人在中国建设银行辽宁省本溪市分行从事国际业务工作多年，经 历了基层银行的商业化改革，对建行国际业务的兴衰起伏有切身感受， 在多年的工作实践中，对本溪建行的内外部经营环境有了比较全面的了 解和认识。并且，做为本溪建行国际业务的一名员工，有责任为自己所 从事的工作竭尽所能，因此，将本溪建行国际业务的营销战略作为研究 课题，撰写了这篇毕业论文，力图将在东北大学m b a 专业所学到的知识， 运用到自己的工作实际当中，为建行事业的蓬勃发展尽菲薄之力。 本文以战略管理学和营销管理学理论为指引，通过对本溪建行国际 东北人学硕上学位论文 引言 业务外部环境和内部条件的分析，来挖掘和探索其优势和劣势以及威胁 和机会，制定其营销战略目标，并运用国内外先进的营销战略管理理论 和经验，结合本溪建行国际业务的实际情况，制定了一系列营销策略， 并对其营销战略的实施和保障进行了研究和分析。 东北大学硕士学位论文 第一章建行国际业务简介 第一章建行国际业务简介 1 1 中国建设银行系统国际业务简介 中国建设银行总行于1 9 8 8 年成立国际业务部，之后，各地各级分支 机构陆续开展国际业务，经过十余年的发展，全行国际业务已具备了一 定的规模与实力，在国内占据了相当的市场份额。 但是，由于国际业务专业性很强，长期以来，全行上下国际业务自 成体系，并且孤军奋战。2 0 0 0 年，建总行认识到作为现代化的商业银行， 不应当只有一个部门办理国际业务，而应当将国际业务融入全行的业务 之中，提出“全行办外汇业务”的口号，同时，将总行国际业务部解散， 原有人员和业务分别并入国内业务的归口部门。然而，这项改革并未实 现其初衷，首先，各地分行改革的方式五花八门，没有统一的运行机制。 例如，辽宁省分行国际业务部仍然保留，而本溪市分行则将国际业务部 降格为科级单位并入公司业务部。全行的国际业务没有了主管部门，各 地分行各行其事，国际业务不同程度地被忽视和淡忘。其次，由于大部 分国内业务部门的领导不熟悉国际业务，管理不能到位，内部协作失调， 市场营销力度不够。因此，两年当中，许多分行的国际业务量和市场占 比均大幅下降，例如辽宁省分行全辖范围的国际结算量从2 0 0 0 年的 1 7 4 2 3 9 万美元下降至2 0 0 2 年的9 5 2 6 6 万美元。国际业务客户流失严重， 很多国际业务人才也纷纷跳槽。2 0 0 2 年下半年，建总行意识到国际业务 改革的失误，开始着手恢复总行国际业务部，2 0 0 3 年3 月总行国际业务 部重组工作完成。 为切实防范风险，降低不良资产，建行于1 9 9 9 年实行审贷分离，在 二级分行及以上机构成立信贷管理委员会，委员会成员一般由行领导、 主要业务部门负责人及专业人员组成，对融资授信类业务( 包括国际业 务的融资授信类业务) 方面重大问题实行集体决策。并且，根据各地分 支行的具体情况，按业务品种及金额实行差别授权。二级分行及以上机 构的信贷管理委员会下设办公室，并设专职审批人。基层上报的授信项 目材料由专职审批人进行严格审查和专业分析，并签署意见，报牵头审 批人( 一般由主要行领导及信贷管理委员会主要负责人担任) 审批，遇 东北大学硕士学位论文 第一章建行国际业务简介 重要项目需召集信贷委会议，进行集体决策。 这一制度的建立，使建行新增不良贷款比例大大降低，但同时也带 来一定的负效应。首先，由于受本位思想的影响，审批人员不同程度的 存在保守和刻板的作风，很多有潜在效益的项目被否决，一些有价值的 客户被拒之门外。其次，由于层层审批的手续繁琐，工作效率降低，造 成客户的满意度下降，基层业务部门苦心经营的市场商机转瞬即逝，因 而开拓市场的积极性被挫伤。另外，由于国际业务专业性很强，大部分 审批人员对国际业务知识掌握不够全面，甚至缺少必要的了解，很大程 度上影响了国际业务的审批效率和审批质量。因此，近年来建行系统授 信类业务，尤其是国际业务的融资授信类业务增长缓慢，同时导致部分 国际业务客户的流失，业务总量及市场占有率下降，盈利能力弱化。 尽管建行国际业务在发展过程中存在一些问题，但是，各级行在实 践中己逐渐认识到这些问题，并且，正在不断的学习和借鉴国外先进的 银行运行机制和管理方法，结合自身的实际情况，在改革、创新和发展 的道路上不断探索。 1 2 本溪建行国际业务简介 本溪建行从1 9 8 8 年开始办理外汇业务，t 9 9 2 年成立国际业务部， 并取得经营外汇业务许可证，正式对外开办银行国际业务。经营范围包 括；外汇存款、外汇贷款、国际结算、贸易融资、结汇、售汇、外币兑 换、咨询、见证等业务。 国际业务部成立之初，是一个既经办外汇业务，又经办人民币业务 的独立营业机构，同时肩负着全辖的国际业务管理工作。1 9 9 8 年8 月， 根据总省行的要求，外汇业务与人民币业务分开，外汇会计前台经办与 后台稽审、管理相分离，成立市行国际部，专门从事外汇会计业务的事 后稽核、审批、管理和其他国际业务的经办、管理工作。人民币业务和 外汇会计前台业务由市行营业部经办。2 0 0 0 年9 月，国际部与信贷部及 中间业务部合并为公司业务部，下设国际结算部负责原国际部的全部业 务。2 0 0 1 年n 月，国际结算部又划归市行营业部，业务范围不变。 目前，本溪建行经办和管理国际业务的组织机构设置见图1 1 。各 部门职责范围情况如下： 市行营业部国际结算部：是全辖国际结算业务的主要经办和管理机 东北大学硕l ：学位论文第一章建行国际业务简介 构，负责跟单国际结算、贸易融资、外汇贷款、咨询、见证、其他衍生 产品等业务的经办和管理；( 营业室) 外汇会计业务的稽核、审批和管理； 全行外汇业务的统计汇总；除外币储蓄业务外的其他国际业务的市场营 销及管理工作。 市行营业部营业室：负责企业存款、汇款、结售汇、外币兑换、套 汇等业务的经办；全行外汇业务( 除储蓄业务) 的帐务处理。 市行个人银行部：负责全辖外币储蓄业务的计划、监督、管理、控 制、统计和考核。 图1 1 本溪建行国际业务组织结构 f i g 1 1t h eo r g a n i z a t i o n a ls t r u c t u r eo fc c b b e n x i 各支行个人银行部：负责本行外币储蓄业务的计划、营销策划、监 督、管理、控制、统计和考核。 各经办外币储蓄业务的储蓄所( 专柜) ：负责外币储蓄业务的经办和 吸存营销工作。 全行国际业务主要从业人员包括：主管行长1 人，营业部主管经理1 东北大学硕上学位论文 第一章建行国际业务简介 人，国际结算部4 人，营业室3 人，市行个人银行部及各支行个人银行 部的管理人员及1 0 家经办外币储蓄业务的储蓄所( 专柜) 人员。 建行国际业务的主要业务指标包括：国际结算额、外汇存款( 包括外 汇储蓄存款、外汇对公存款) 、外汇贷款、结汇售汇、外汇利润、中间业 务收入。这些指标的完成情况可以基本反映出一家银行国际业务的发展 水平。而其中国际结算和外汇存款是国际业务的龙头，在一定程度上可 以带动其他业务的开展，这两项指标的发展水平和地区占比情况基本能 够反映出一家银行国际业务在当地同业中的竞争态势和竞争地位。 本溪建行1 9 9 6 年以来国际业务主要指标完成情况以及国际结算和外 汇存款两项业务的地区占比情况见表1 1 和表1 2 。 表1 11 9 9 6 年以来国际业务主要指标完成情况单位：万美元 t a b l e1 1t h ed a t ao fi n t e r n a t i o n a lb u s ir l e s so fc c bb e n x if r o m1 9 9 6 表1 21 9 9 6 年以来国际结算和外汇存款的地区占比情况 t a b l e1 2t h e m a r k e t i n gp r o p o r t i o no fc c b b e n x if r o ml9 9 6 从这两个表格所提供的信息中，我们可以看出，本溪建行近年来的 东北大学硕十学位论文 第一章建行国际业务简介 国际业务，不论从业务量上还是从市场份额上看，都呈逐年下降的趋势。 那么，是什么原因导致了本溪建行国际业务的萎缩? 如何摆脱困境，扭 转当前的不利局面? 如何实现恢复性增长，不断提高市场占有率，增强 自身发展潜力，最终达到提高市场竞争力和盈利能力的目的? 这一系列 问题都要求我们首先对本溪建行所处的内外部环境进行认真的分析，从 而根据实际情况，研究和制定其国际业务的营销战略。 东北大学硕十学位论文第二章本溪建行国际业务外部环境分析 第二章本溪建行国际业务9 1 音g 环境分析 每一个企业的生存和发展都离不开其所面临的外部环境，构成外部 环境的各种因素不断变化，持续地为企业创造机会并带来威胁，因此深 入调研和分析外部营销环境及其变化趋势，对企业营销战略的制定是至 关重要的。 2 1 宏观环境分析 企业所面临的宏观环境对企业的经营与企业的前途具有战略性的影 响，而构成企业宏观环境的各种要素对不同行业、不同性质的企业影响 程度是不同的，下面我们将从政治环境、经济环境和科技环境等几个重 要方面对本溪建行所面临的宏观环境进行分析。 2 1 1 政治环境 ( 1 ) 金融政策环境 我国实行改革开放的政策以来，尤其是党的十四大确立了社会主义 市场经济的模式以后，金融体制改革不断深化，建立和完善了以中央银 行为领导、国有商业银行为主体、各种金融机构分工协作的金融组织体 系，从原有金融体系中以“专业银行为主体”转变为以“商业银行为主 体”，进行了中国金融界一场根本性的革命，国有商业银行从原来的国家 财政的会计和出纳转变为自主经营、自负盈亏、自担风险、自求平衡、 自我约束、自我发展的经营货币的企业。同时，我国出现了一大批非国 有所有制形式的银行及非银行金融机构。并且，入世后我国政府已允许 外资银行在华经办所有外汇业务，并陆续放开对外资银行经办人民币业 务的地域和业务范围的限制。中央银行把工作重点转移到了制订、实施 货币政策，加强对金融机构的监管上来，调控的方法、手段，也逐步转 向了以经济的、立法的、市场的手段为主，并以间接调控为主要方法。 为尽快适应国际规则的要求、迎接加入w t o 以后的全球范围金融竞 争的挑战，我国政府采取了一系列措施来减轻国有商业银行的负担，如 东北大学硕士学位论文第二章本溪建行国际业务外部环境分析 成立三家政策性银行，承担了原有四大专业银行承担的全部政策性业务， 从而完成了政策性金融业务与商业性金融业务的分离；1 9 9 8 年向四大国 有商业银行定向发行2 7 0 0 亿元特别国债，用所筹集的资金拨作国有商业 银行资本金；1 9 9 9 年又先后成立了四大金融资产管理公司，大面积剥离 国有商业银行的不良资产；2 0 0 1 年起，用三年时间将金融企业营业税从 8 减到5 。中央银行的监管内容也正逐步以业务监管为主转向以风险 控制为主，减少了对商业银行日常业务的干预，同时鼓励了商业银行的 金融产品创新。在外汇管理方面，根据市场经济和改革开放的需要，己 正式推出外汇利率市场化管理制度，并将银行自营外汇贷款管理由事前 审批改为事后备案，资本项目外汇结汇改由银行根据政策要求自行审批 等等，这一系列政策措施的出台，大大改善了我国的投资环境，同时也 增强了我国商业银行的经营活力。因此，从国际国内大环境来看，我国 商业银行正面临着前所未有的发展机遇。当然，受政治、经济基础条件 的限制，我国金融体制和运行机制、金融监管政策等方面还存在许多不 利因素，例如国有商业银行股份制改革、金融机构经营模式、外资银行 的超国民待遇等诸多问题，都亟待解决。 从本溪地区来看，人民银行本溪分行始终认真贯彻国家金融政策和 法规，支持和鼓励商业银行开展业务，并且在促进银企合作方面作了一 定的工作。例如举办银行金融产品推介会，召开银行和外经贸企业洽谈 会等等。但是，在某些金融管理政策方面还存在一些不尽人意的地方。 例如，因公出国批汇售汇业务，目前本溪地区只允许中国银行独家经办， 其他银行无权介入。在定程度上，阻碍了各家银行外汇业务的公平竞 争。 总的来说，从市场准入、外汇管理政策、监管范围和方式等方面， 国家和地方人民银行正不断为商业银行创造更加宽松而严谨、合理而高 效的政策环境。本溪建行国际业务所面临的金融政策环境是有利于业务 开展的。 ( 2 ) 外经贸政策环境 银行国际业务的发展依赖于国家对外开放和外经贸事业的发展水 平，我国自确立改革开放的方针以来，对外开放程度不断加大，外经贸 事业得到了突飞猛进的发展，加入世界贸易组织更加表明了我国政府坚 决实行对外开放政策的决心，同时也标志着我国已向全世界敞开大门， 努力将自己融入世界经济的大潮之中。在这种政策指引下，我国对外经 东北大学硕士学位论文 第二章奉溪建行国际业务外部环境分析 济贸易事业的发展已势不可挡，银行国际业务也必将大有作为。 近年来，本溪市政府结合产业结构调整，不断加大招商引资工作力 度，积极改善投资环境，运用多种鼓励政策，吸引外商投资合作，努力 扩大利用外资规模，扩大外商投资领域。并且积极帮助企业开拓国际市 场空间，政府搭台、企业唱戏，推动企业扩大出口，促进企业与国外商 家的合资合作。例如，举办每年一次的“枫叶节”活动，吸引海内外商 家来溪洽谈合作；组织企业参加中国大连出口商品交易会、朝鲜平壤国 际商品展销会和春秋两季广交会等等。同时加紧建设经济技术开发区、 “韩国工业园”和“中成药工业园”，在政策、税收等各方面为外资企业、 出口创汇企业提供优惠和便利条件。这些努力都充分显示了本溪市政府 在促进本溪市外向型经济发展问题上的积极态度，同时为本溪市外经贸 企业的发展提供了良好的政策环境。 在这样的外经贸政策环境下，本溪建行国际业务的市场需求将不断 扩大，客户资源将日益增加，客户结构和需求结构将日趋合理，国家和 地方的政策环境为本溪建行国际业务的蓬勃发展提供了极其有利的前提 条件。 2 1 2 经济环境 我国改革开放二十多年来，国民经济高速发展，取得了举世瞩目的 辉煌成就。2 0 0 1 年我国国内生产总值9 5 9 3 3 亿元，是1 9 7 8 年的2 6 倍； 人均g d p 为7 5 4 3 元，是1 9 7 8 年的2 0 倍；上世纪九十年代至今，g d p 年 增长率一直保持在7 以上。人民生活水平不断提高，城乡居民正逐步向 小康生活靠近。2 0 0 1 年，城市居民家庭人均可支配收入6 8 6 0 元，是1 9 7 8 年的4 1 6 倍，恩格尔系数达到3 7 9 ；农村居民家庭人均纯收入2 2 5 3 元，是1 9 7 8 年的5 0 4 倍，恩格尔系数达到4 7 7 ；全国城乡居民储蓄 存款2 0 0 1 年年底余额为7 3 7 6 2 亿元，当年新增额为9 4 5 8 亿元。 对外开放事业成绩斐然，2 0 0 1 年全国进出口贸易总额为5 0 9 8 亿美 元，比1 9 7 8 年增长4 8 9 2 亿美元，比1 9 9 7 年增长1 8 4 6 亿美元，其中出 口贸易总额为2 6 6 2 亿美元，进口贸易总额为2 4 3 6 亿美元，贸易顺差2 2 6 亿美元：2 0 0 1 年，全国签订利用外资合同额7 2 0 亿美元，实际利用外 资4 9 7 亿美元，其中直接利用外资4 6 9 亿美元，间接利用外资2 8 亿美 元。截至2 0 0 1 年底，全国共注册外商投资企业2 0 2 3 0 6 户，投资总额8 7 5 0 东北大学硕： 学位论文 第二章本溪建行国际业务外部环境分析 亿美元，注册资本总额5 0 5 8 亿美元，其中外商投资3 5 9 7 亿美元。2 0 0 1 年底，我国外汇储备达4 6 6 亿美元。 国民经济的迅猛发展，尤其是对外经济贸易值的大幅增长，以及对 外经贸活动的f 1 益频繁，为我国商业银行国际业务提供了广阔的发展空 间。但是，目前我国经济发展还存在区域性的不平衡，从全国来看，东 部优于西部，南方优于北方。 本溪市位于辽宁省东南部，东与吉林省通化市为邻，西与辽阳市接 壤，南临丹东市，北靠沈阳市，是沈丹铁路、沈丹公路的重要枢纽。全 境总面积8 4 2 0 平方公里，境内重峦叠嶂、群山连绵起伏，山多地少，素 有“八山一水一分田”之说。全市总人口1 5 7 万，其中农业人口5 4 6 万，非农业人口1 0 2 6 万。本溪是一个以冶金、煤炭、建材、化工等重 工业为主要产业的城市，2 0 0 0 年国内生产总值实现1 5 8 3 2 亿元，人均 国内生产总值1 0 0 8 8 元。全年全部工业增加值7 2 3 亿元，工业总产值 2 4 3 4 8 亿元，规模以上工业总产值1 8 5 2 6 亿元，其中重工业产值1 7 1 0 7 亿元，轻工业产值1 4 1 9 亿元。全年全部国有和国有控股工业及年销售 收入在5 0 0 万元及以上非国有独立核算工业企业实现产品销售收入 2 2 4 1 9 亿元，实现利税1 6 3 7 亿元，实现利润0 3 8 亿元，亏损面达3 3 3 ， 亏损企业亏损额达i 6 7 亿元。规模以上工业资产负债率为6 7 1 6 。2 0 0 0 年，农林牧渔业总产值2 4 4 1 亿元，其中，农业产值1 2 3 3 亿元，林业 产值3 3 3 亿元，牧业产值6 6 1 亿元，渔业产值2 1 3 亿元。2 0 0 0 年地 方财政收入1 1 9 亿元，其中，工商税收8 2 亿元，地方财政支出2 0 0 2 亿元。年末全市金融机构存款余额2 0 1 0 2 亿元，其中企业存款3 5 17 亿元，城乡居民储蓄存款余额1 5 3 2 7 亿元。金融机构贷款余额1 6 0 8 7 亿元。 从地理位置上来看，本溪既不沿海也不临边，属内陆山区城市，经 济外向度较低。1 9 8 6 年以前，本溪市因无外贸进出口经营权，产品只能 通过其他地区的外贸窗口公司代理，实现间接出口。1 9 8 7 年以来，本钢 等4 0 余家企业先后获得进出口经营权，部分产品实现了出口创汇。然而， 由于受产品结构的局限，本溪市的出口额一直徘徊在千万美元数量级， 只是2 0 0 2 年由于国际钢材市场形势好转，以及本钢营销战略的适时调 整，使得本溪市年出口额首次突破亿美元大关，实现出口创汇1 0 1 3 1 万 美元。尽管市政府及有关部门积极努力，但由于受自然环境、地理条件、 经济基础和人力资源等各方面的限制，本溪市的投资环境仍然不尽人意， 东北大学硕士学位论文 第二章本溪建行国际业务外部环境分析 招商引资进展缓慢。2 0 0 2 年，本溪市直接利用外资合同总额为9 8 3 6 万 美元，实际直接利用外资2 0 8 4 万美元。截至2 0 0 2 年底，全市共有外商 投资企业8 0 家，实现销售收入5 1 7 5 亿元，上缴税金1 5 亿元，实现利 润1 9 2 亿元，其中有出口业绩的外商投资企业仅有1 9 家，出口总额1 1 8 8 万美元。 下面，我们通过近年来本溪市出口创汇额、合同利用外资额、实际 直接利用外资额和劳务输出人数等几项主要的外经贸指标数据及2 0 0 2 年本溪市主要外经贸指标的省内排名情况，来了解本溪市的外向型经济 情况，从而掌握本溪建行国际业务所面临的外向型经济环境。详见表2 1 和表2 2 。 表2 1本溪市近年来主要外经贸指标情况表单位：万美元 t a b l e2 1t h ed a t ao ff o r e i g ne c o n o m i ca n dt r a d eo fb e n x i 1 9 9 8 正 1 9 9 9 年2 0 0 0 盆2 0 0 1 矩2 0 0 2 年 出口创汇额 4 4 1 32 1 0 58 6 2 2 4 3 4 61 0 1 3 l 合同直接外资额 8 4 7 22 9 7 9 9 1 0 05 6 1 49 8 3 6 实际直接外资额1 0 5 01 2 0 16 4 71 3 1 32 0 8 4 劳务输出人数1 5 7 9 人1 5 2 4 人1 4 6 3 人1 6 9 9 人1 7 7 9 人 表2 2 本溪市2 0 0 2 年主要外经贸指标情况及省内排名 t a b l e2 2t h ep o s i t i o no ff o r e i g ne c o n o m i ca n dt r a d eo fb e n x ii nl i a o n i n g l 出口创汇额合同直接外资额实际直接外资额劳务输出人数 l 指标数值1 0 1 3 1 万美元9 8 3 6 万美元2 0 8 4 万美元1 7 7 9 人 l 省内排名 81 21 25 另外，截至2 0 0 2 年底，本溪市有出口创汇业绩的企业共有4 0 家， 出口创汇额合计1 0 1 3 1 万美元，其中，中资企业2 1 家，出口创汇额合计 8 9 4 3 万美元，外商投资企业1 9 家，出口创汇额合计1 1 8 3 万美元，详见 表2 3 。4 0 家企业当中，年出口创汇额在1 0 0 万美元以上的有9 家，这 9 家企业出口创汇额合计为9 5 5 1 万美元，占全市出口创汇总额的9 4 。 其中，本溪钢铁集团公司2 0 0 2 年出口创汇7 5 4 3 万美元，占全市总额的 7 4 5 。并且，从历年的情况来看，本溪钢铁集团公司的进出口总额一般 都在全市总额的8 0 左右。 东北大学硕士学位论文第二章本溪建行国际业务外部环境分析 表2 32 0 0 2 年本溪市企业山口创汇情况表单位：万美元 t a b l e2 3t h em a r k e t - o r i e n t e df o r e i g ne x c h a n g ee a r n i n go fe n t i t i e si n2 0 0 2 企业名称出口创汇额 本溪钢铁集团公司 7 5 4 3 北台钢铁集团公司 7 0 l 本溪大有服装公司 2 1 0 北台铸管有限公司 1 2 5 本溪市地板厂 7 3 桓仁鑫艺工艺品公司6 6 中 桓仁龙江工艺品公司4 4 本溪电缆集团 3 5 资 本溪市制药集团 3 2 自本溪钢管集团有限公司 3 0 本溪开发区商务进出口公司 2 7 营 本溪市刀片厂1 0 本溪化工集团9 权 桓仁进出口公司 9 企本溪市对外经济技术合作公司 8 本溪继电器厂 7 业 本溪绢纺厂 5 辽宁成德商贸有限公司 4 本溪宇宙电子有限公司3 本溪钨钼集团公司l 本溪外贸集团公司 1 合计8 9 4 3 本溪燕东木业有限公司 3 4 8 本溪东胜电子有限公司 2 0 6 本溪银河木业有限公司1 7 5 本溪桓铭木业有限公司1 4 3 外 本溪芳林木制品有限公司 1 0 0 桓任河鹿水产有限公司4 3 本溪艺台工艺品有限公司 3 8 商 本溪力威木业有限公司2 4 本溪元亨箱包有限公司2 3 投 本溪芳姿制衣有限公司 1 9 本溪秋林食品有限公司 1 4 资 本溪星技种子有限公司 1 3 本溪山兴术业有限公司 1 1 企 本溪中联实业有限公司 8 本溪鑫东服装有限公司 8 业 辽宁龙江宏达工艺晶公司7 本溪正峰五金制品公司5 桓仁华宝人参制品公司2 本溪台铁铸造有限公司 1 合计1 1 8 8 总计1 0 1 3 l 1 3 东北大学硕士学位论文 第二章本溪建行国际业务外部环境分析 以上数据从一个侧面反映出，目前，本溪市外向型经济规模较小， 发展速度缓慢，省内排名位次落后，外向型企业数量少，规模小，且企 业群体结构极不平衡。对于本溪建行国际业务来说，企业类客户市场规 模小，客户群体结构不合理，业务发展空间有限，营销难度较大。 然而，随着本溪整体经济状况的不断改善以及市政府招商引资工作 力度的加大，本溪对外经济贸易事业正在迅速发展，外向型经济总量将 日益提高，本溪建行国际业务所面临的经济环境将朝着更加有利的方向 不断发展，其前景是非常乐观的。 2 1 3 科技环境 科学技术是第一生产力，科技进步将极大的促进各行各业生产力水 平的提高，新技术的产生能够引发社会性技术革命，推动产业变迁，甚 至创造出一批新的产业。 二十世纪科学技术的不断进步，引发了全球银行业的一次次革命性 的创新，极大的提高了银行业的工作效率和管理水平，引发了金融产品 的换代更迭和服务档次的日益提升。电子通讯技术的应用，使电汇代替 了信汇，大大提高了汇兑业务的速度；电报、传真、电传的使用，极大 的方便了银行与客户间的沟通以及银行同业间的往来；计算机和会计电 算化技术的出现，改变了银行完全靠手工记账的落后局面；从通存通兑、 信用卡到自动提款机、自助银行；从本地区城市综合网络系统到全国数 据集中；从本行信贷信息管理系统到各行共享的信贷登记咨询系统；从 电话银行、网上银行到虚拟银行。近年来，全球i t 产业的迅猛发展，为 银行业的产品创新、管理创新和经营方式的创新提供了前所未有的技术 保障。 建行系统在应用高新技术进行业务创新、管理升级等方面始终紧跟 时代步伐，本溪建行国际业务在上级行的支持和帮助下，近年来，已先 后配备了传真机、电传机等通讯设备，电子计算机可随时与建行局域网、 全球互联网连通，并且配备了外汇资金清算系统、外汇账户清算系统、 建行信贷信息管理系统、银行信贷登记咨询系统、报关单联网核查系统、 国际收支申报系统等一系列先进的网络信息管理系统。大大提高了工作 效率和工作质量，同时为强化管理、防范风险提供了有力的信息和技术 保障。 东北大学硕，l 学位论立第二章本溪建行国际业务外部环境分析 2 2 行业竞争环境 目前，在行业结构及竞争环境的战略分析理论中，迈克尔波特的五 种基本竞争力量理论和分析方法已被普遍认同和接受。根据迈克尔波特 的观点，一个行业中的竞争，远不止在原有竞争对手中进行，而是存在 着五种基本的竞争力量，即潜在的加入者、代用品的威胁、购买者的讨 价还价能力、供应者的讨价还价能力以及现有竞争者问的抗衡。这五种 基本竞争力量的状况及其综合强度，决定着行业的竞争激烈程度，决定 着行业中获得利润的最终潜力。但是，由于各种力量的决定因素不同， 不同的行业所面临的五种竞争力量的作用力是不同的，有的起支配和决 定的作用，有的作用力很小。 根据这一理论，结合银行业的特点，我们将重点从潜在的加入者、 新加入者、现有竞争者三方面对本溪建行国际业务所面临的的主要行业 竞争力量进行分析。 2 2 1 潜在的加入者 ( 1 ) 外资银行的加入 我国在入世协议中承诺：入世之后，便允许在华外资银行在我国经 办所有外汇业务；入世两年后，允许其办理中资企业的人民币业务；入 世五年后，允许其办理中国居民的人民币业务，并将全面取消对外资银 行的地理限制和顾客限制。 截至2 0 0 2 年1 0 月底，外资银行在华营业性机构达到1 8 1 家，其中 外国银行分行1 4 7 家，下设支行8 家，在我国注册的法人机构1 9 家、下 设分行7 家。在华外资银行资产总额为3 7 9 6 5 亿美元，负债总额为 3 3 7 9 7 亿美元。外资银行分布的城市也由最早的几个经济特区逐步扩展 到1 9 个城市。 据了解，今后的开放进程还将进一步加快，开放力度还将进一步加 大。入世五年后，经中国人民银行审批后获得国民待遇的外资银行，可 以在我国任意地点经营任何银行业务。人民币业务的全面放开，将进一 步强化外资银行外币业务的竞争力，外资银行对中国银行业的冲击已是 不争的事实。 东北大学硕士学位论文第二章本溪建行周际业务外部环境分析 ( 2 ) 我国国有商业银行与外资银行的差距 ( a )资本充足率偏低，资金实力不足 金融企业是高负债的行业，充足的资本不仅是满足商业银行风险监 控和整体抗风险能力的需要，而且也是银行机构发展、业务扩大、科技 投入、改善经营和提高竞争能力的基础。但是我国国有商业银行的资本 充足率远远达不到巴塞尔协议规定的8 的要求。以1 9 9 9 年为例，我国 国有商业银行的资本充足率为5 8 ，低于规定比例2 2 个百分点。如 果扣除未核销不良资产损失，一级资本充足率要比5 8 还低。而同期， 美国、英国和巴西等国一级资本充足率分别为8 7 、7 5 2 和1 0 7 。 而且，外资银行规模庞大，资金实力雄厚。如日本兴业银行、第一劝业 银行、富士银行合并后总资产规模达到了1 2 0 0 0 亿美元；德意志银行和 美孚银行合并后总资产达到7 4 0 0 亿美元；花旗集团资产总额为6 6 8 6 亿 美元；而我国银行业包括所有附属机构在内，资产是3 5 0 0 亿美元。 ( b ) 盈利能力偏低，效益指标较差 1 9 9 9 年，美国、英国、瑞士、意大利、法国、德国和澳大利亚等国 排列前四名的商业银行的人均利润分别为5 0 5 4 0 美元、5 1 6 8 0 美元、4 9 4 9 0 美元、4 1 8 4 0 美元、3 4 3 6 0 美元、6 3 7 8 0 美元和3 1 4 3 0 美元。而我国同期 的这一数值仅为1 5