中方商务谈判.doc

中国上海迅通电梯有限公司商务谈判 解决上海迅通电梯有限公司与美国达贝尔公司合 资设厂的相关问题，建立长期稳定的合作关系。 己方态度 A中方 己方背景分析 （一）中国上海迅通电梯有限公司概况： 中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是 国内同行业中的佼佼者。 （二）迅通电梯有限公司的角色： 当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即 预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有 限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上， 共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和 组织了一个谈判班子。 （三）迅通电梯公司人的谈判风格： 来自中国的谈判者都拥有如下风格：工作节奏总体不 快，比较保守，不轻易冒险。比较谦虚，注意礼节， 重人情，讲关系。谈吐含蓄，不易直接表露真实思想。 B美方 （一）美国公司概况： 美国达贝尔公司是美国电梯 行业的第一大公司，是享有 盛名的大公司，在世界上有 100多个 分公司，我们的电 梯产品行销全世界。在谈判 之前，我们对国际、国内的 市场做了充分的调查了解， 进行了全面深入的可行性研 究。我们还特别对中方的合 作伙伴做了详细的分析和了 解，全面掌握了与谈判有关 的各种信息和资料，并在此 基础上，组织了一个精干的 谈判班子。 （二）我公司的角色： 此次项目投资大，且我公司是享有盛名的大公司，对 中方的意义非同小可。另外我公司的目光是长远的， 此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究， 此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多 于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合 作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的， 如果我方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国 投资合办企业就比较困难了。 （三）我公司人的谈判风格： 来自美国的谈判者都拥有如下风格：美国人时间观念很强， 赴约一定要准时；讲究实际，注重利益；热情坦率。 （一）我方优势 （1）是美方在国内最合适的合作伙伴 （2）对双方持续发展和国际战略有重大意义 （3）国内市场占有率高，有完整的市场推广机制和 明确的消费市场 （二）我方劣势 （1）核心技术依赖美国 （2）首次合作，对美方的了解有局限性 （3）缺乏自主创新能力 我方优势和劣势 在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的 名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有 限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由， 并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利 的一个名称。 客观分析： 详细说明我们在国内市场的知名度， 并且假想没有我们的帮助会怎样。 我方不同意美方建议的合资企业名称（达贝尔电梯中国有限公司）。 我方希望合资企业名称含“讯通”两字，建议企业名称为“讯通达 贝尔电梯有限公司”。 此次项目，你方旨在打开中国市场。我方（中国上海讯通电梯有限 公司）是国内同行业中的佼佼者，知名度高，在国内市场的占有率 高（占国内产量的50%），有明确的消费市场。如今，国内市场竞 争激烈，虽然国外产品对国内消费者有一定的吸引力，但是国内消 费者对国外产品的了解还是很少的。在这个层面上说，国内消费者 更倾向于国内知名产品。 合资企业以“讯通达贝尔电梯有限公司”命名，有利于在国内市场 的销售。我们可以假想，如果不能在合资企业的名称上体现出我公 司，那么对于国内市场的产品销售有很大的影响，国内销售情况是 不理想的。 （最低底线：企业名称“达贝尔讯通电梯有限公司”。 因为，美国方面所占公司股份比例相对较大。） 可接受的条件底线 2、关于产品销售问题 1、意愿表达： 我方建议的方案是许可产品25%由你方公司出口，其余75%产品，有可能通过 另外两条渠道出口。我公司希望通过此次合资打开国外市场、建立海外客户 群。我方作为国内市场同行业中的佼佼者，有完整的市场推广机制和明确的 消费市场，因此对于你方担心的因国内销售比例的降低所导致的宣传力不足 的现象，我方会提供一套完整的宣传方案。 2、谈判目标： 一级目标：出口许可产品 20 二级目标：出口许可产品 15 三级目标：出口许可产品 10,中方每年派10人到美国达贝尔公司进修 出口份额比重我们会尽量顾及美方利益，这一产品的出口更多的是为我方公 司的未来发展做铺垫，希望美方予以理解。我方此次合作的目的是打开国外 市场、建立海外客户群，从而进一步增强我公司综合实力。作为你方最合适 的合作伙伴，更强的综合实力对我们双方的持续发展和国际战略都是十分有 利的。 希望达到的目标 （一）开局阶段 方案一：采用冷淡式开局战略，指出我方在企业名称和销 售问题上立场坚定，绝不能按照中方提出的要求执行，迫 使对方重新考虑这两个问题，使后期谈判能够朝着有利于 我方的方向发展。 方案二：采用自然式开局策略，指出对方在企业名称和销 售问题的理解上有错误，特别是指出这些错误对双方长期 合作中的影响，以迫使对方让步。 说明：这两种方式在实际谈判中可结合使用，之前须搜集 大量事实依据，做好法律依据储备，必要的时候从法律角 度迫使其让步。如果对方态度较为缓和也可以改变策略， 采用坦诚是开局策略，只是阐述我方就企业名称和销售权 限的意见，以便双方磋商。 己方战略安排和战术 （二）谈判中期的策略 （1）让步策略：我们可以在保证底线目标的前提下做出适当的让步。我们可以通过 其他协议条款的让步来换取在企业名称和销售权限方面的利益。如果为了保全我方在 销售权限方面的利益也可以在企业名称方面的退让。我们可以采取红白脸策略，由我 方辅谈假意向对方示好，就一些非实质性条款对对方进行退让，分散其注意了，有我 方主谈就企业的名称和销售权限向对方展开猛烈的攻势。 （2）拒绝策略：首先可以采用以退为进的方式，因谈判的主要议题就是企业名称和 销售权限问题，那么我们可以在其他方面做出大的让步。因为谈判双方必须都有所让 步以促成谈判的成功，因此在我方做出巨大让步之后，也可以理直气壮的拒绝一些对 方的要求，而对方只能针对这两个问题做出一定的让步。我们也可以在双方僵持不下 的时候亮底牌，告诉对方我方对企业名称和销售权限的可接受目标，并坚定的告诉他 们这些方面不能退让。让对方在我方给出条件的基础上重新调整其策略和目标。当双 方都不肯退让时，我们可以采用休会的方式作为缓兵之计，利用时间进行场外沟通， 认真分析谈判过程以找出具体的策略。除此之外，我们也不能只考虑自己的礼仪，这 样谈判将面临僵局，我们可以适当的考虑一下对手的礼仪，考虑怎样能是双方的礼仪 达到平衡，这样才能达到谈判的目的，我们的一些条款也可以被对方接受。 （三）签约策略 首先，我们要把握住自己的底线，不能有损我方的礼仪。其次，如果是我方 制定协议内容，我方必须自习斟酌协议条款，不能留有漏洞，特别是我方强 调的问题必须写清楚。如果是对方指定协议，那我方必须仔细阅读，特别关 注涉及我方利益的内容。如果双方对协议部分问题的理解有问题，则必须当 面提出，注明详解。最后，我们要采取一种肯定的态度，给对方以明确的答 复。同时为了保持长期良好的合作关系，我们要特别注意商务文本的准备， 签约的礼仪，以便给对方留下良好的印象。 （一）、预期结果： 达成合作目的，建立长期合作关系。但在谈判过程中 会遇到许多困难！ （二）、谈判过程中面临的困难及应对方案： 1.对方对于本方的要求难以接受的情况 应对方案：就相关上述问题进行谈判，运用妥协策略， 达成双方都可以接受的条件。 2.对方使用借题发挥的策略，对本方某一次要问题抓住不 放。 应对方案：避免由于过多的解释而自乱阵脚，可以转移 话题，但必要时可以支出多方的策略本质，并且要声明由 于对方的胡搅蛮缠影响了双方的谈判进程