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背景介绍：某学校准备购买一批洗衣机A海尔洗衣机的销售代表B某学校张主任（管理后勤，负责采购学校设备）（电话预约）A：张主任，您好！我是海尔洗衣机在常德的销售代表。B：哦，您好。有什么事吗？A：听一个在你们学校工作的朋友说，贵学校准备购买一批洗衣机，不知道您考虑的怎么样了呢？B：这个啊，还正在考虑当中。A：是这样的，我们海尔现在有一种新型的第四代洗衣机，它不用洗衣粉就可以将衣服洗干净，很适合你们这样的单位使用。（引起注意）B：什么？还有这样的技术，不用洗衣粉能把污渍洗掉？（表示兴趣）A：对，这是一种新技术，更加健康环保嘛。这不是一两句能说清的，你看我们明天见个面再详谈，怎么样？B：听起来是蛮好的哦，但我明天没时间呀。A：是这样啊，那你觉得什么时候有时间？B：我还要和领导商讨一下，要不星期三下午三点吧。A：好的，那我们星期三见。（星期三A准时来到张主任的办公室。敲门）A：张主任，很高兴见到您，我是那天给你打电话的海尔洗衣机的销售代表何晓磊。早就听朋友说您是一位很友好的老师，今天见到您本人，我倍感荣兴哦。（表示赞美）B：哪里哪里，请坐。A：谢谢，我能问您几个问题吗？B：当然可以，你说吧。A：贵学校买洗衣机是为了节约学生的时间吧？（以封闭问题开始信息交流）B：是的，我们是想让学生有更多的时间去学习。A：您认为学校里每名学生都会使用洗衣机吗？B：这个嘛，我们学校有考虑，所以决定购买那种操作起来简单方便点的。A：哦，我也是这样认为的。B：所以我们学校想买全自动的，最好带投币的那种洗衣机。A：您是想要像家乐福超市里面的自动投币饮料机那种类型的洗衣机吗？B：对，就像那样，只要学生投几个硬币就行了。A：那你看重价格吗？（开放式问题继续信息交流）B：当然了，但这只是其中的一个方面，像质量、售后服务也很重要，我认为公共设施对这些要求会更高一些。A：嗯。学校为学生考虑的真周到，不仅考虑到节约时间、操作简单，还重视质量，作为贵学校的学生真幸运呀。B：学校就是为学生服务的嘛。A：是啊。我们海尔的这款不用洗衣粉的洗衣机符合您刚才讲的所有要求，正好我今天带来了一台，我们到外面去看看吧。（来到外面，进行具体介绍）、A：您看，我们的这款洗衣机外观大方好看，外壳是不锈钢材质，容量五公斤，噪音小，全自动设备，只要投三个硬币就能将衣服洗干净，也可以单脱水（对洗衣机的特点和优点进行介绍，现场展示）B恩，是挺不错的。你在海尔工作多长时间了。A：刚毕业两个月，现在还在实习阶段。好佩服张主任您啊，在这么好的学校工作。B：海尔也不错，是世界强啊。慢慢来，以后肯定有成就的。你们这款洗衣机的销量怎么样？（了解到顾客的性格类型是随和型）A：说实话，因为是才推出的新型洗衣机，很多人还不了解，买的人不是很多，但我相信过一段时间会变好的，毕竟它的功能是很好的，而且这款是针对像学校这样的单位用的。B：我不明白，洗衣机不用洗衣粉，那怎么将衣服洗干净？虽然在电视广告上看到过，可还是不知道它的工作原理。（提出异议）A：这就是我们这款洗衣机最引人关注的地方。是这样的，这项技术是利用电解槽将自来水电解成弱碱性和弱酸性的水，其中，弱碱性的水把衣服洗干净，弱酸性的水则杀毒消毒，这样，既不污染环境，也不伤害皮肤，一举两得啊。（处理异议）B：那洗衣服的时间会变长把？A：不会啊，和其他的洗衣机一样，都只要三十分钟左右，很方便的。B：哦，这样的洗衣机很贵吧，我们学校拨给我这项开支不是很多，不知能否有优惠？A：是的，的确有点贵。但你仔细想想，就会发现，它节约了学生们的时间，操作又简单方便，而且不用洗衣粉，又免了一大比费用，经过我们公司的跟踪调查，了解到顾客用的都非常满意。贵校准备买多少台？B：先买台吧。A：我们公司规定，购买台以上，一台可以优惠员，也就是元一台。B：哦，好的。请问你们的售后服务是怎么样的？A：这个您不用担心。我们向顾客承诺：一个月内包换，三年内免费维修，送货上门，任何问题一旦提出，我们会及时解决。B：好，就这样吧。请尽快将货送到，我们想早点给学生们使用。A：好，这是我们的合同，请您签个字，货明天上午就会全部送到，希望我们下次再合作。B：好的，再见。A：再见。产品特征产品优点利益满足动机戏剧化方式不锈钢材质