银行信贷实务与管理结课论文-消费信贷业务营销策略研究.doc

沈 阳 城 市 学 院课程论文消费信贷业务营销策略研究课 程 名 称 银行信贷实务与管理 考 试 方 式 课程论文 班 级 11金融二班 学 号 111234204 姓 名 成 绩 任 课 教 师 完成时间： 2014 年 7 月 1 日目录摘要1Abstract2引言31商业银行消费信贷业务概述42商业银行消费信贷营销业务存在的问题42.1网点过多过滥，重复建设问题严重42.2单一客户经理制，造成银行放贷风险52.3客户群分散，银行宣传力度不够，缺乏品牌意识52.4个人信用制度尚未健全62.5缺乏有效的风险防范和风险转移机制63商业银行消费信贷业务营销对策73.1统一规划，对现有网点进行整合，划分责任区73.2加强客户经理上岗前培训，加强岗位审计73.3加大宣传力度，推出特色精品服务，树立品牌形象83.4完善个人征信体系93.5建立和完善风险防范与风险转移机制94消费信贷业务营销策略104.1推进信贷结构调整,培育优良客户群体104.2优化营销渠道，树立品牌形象114.3完善组织结构和信息系统，整合信贷营销机制13结论：15参考文献：16沈阳城市学院银行信贷实务与管理结课论文摘要商业银行消费信贷业务的发展是当前扩大我国国内需求与促进经济增长的重要途径之一。现阶段我国商业银行消费信贷业务的发展面临着个人信用制度不完备、地区之间发展不平衡、风险防范和风险转移机制缺失以及产品同质化现象突出等问题，对此，许多对策脱颖而出，如：完善个人征信体系;大力发展农村消费信贷;建立和完善风险防范和风险转移机制;改进商业银行消费信贷业务市场营销手段;完善社会保障体系使人们转变消费观念等。在此基础之上，本文从市场营销角度对制约我国消费信贷业务发展的问题进行探讨，并提出相应的对策建议，进一步分析促进此类业务快速发展的营销新模式。关键词：消费信贷； 营销业务； 问题； 对策； 营销策略AbstractCommercial Banks the development of consumer credit business is currently expanding domestic demand and promote economic growth in China one of the important ways. The present stage our country commercial bank the development of consumer credit business faced with personal credit system is incomplete, the unbalanced development between different regions, lack of risk prevention and risk transfer mechanism and the outstanding phenomenon of product homogeneity, to this, many countermeasures to stand out, such as perfecting personal credit system; Vigorously develop the rural consumer credit; Set up and improve the risk prevention and risk transfer mechanism; Improve the commercial bank consumer credit business marketing tool; Perfecting the social security system which changes the people consumption idea and so on. On this basis, this article from the perspective of marketing, discusses the problems restricting the development of consumer credit business in China, and put forward the corresponding countermeasures and Suggestions, further analysis marketing new pattern to promote the development of such a business quickly.Keyword：Consumer credit；Marketing operations；The problem ；Countermeasures；The marketing strategy；引言消费信贷业务在20世纪90年代中后期开始大规模引入我国商业银行，近几年.随着我国经济的稳步发展以及居民消费水平的不断提高，消费信贷理念得到更多人的接受，消费信贷业务在国内商业银行中的地位也变的越来越重要，成为商业银行获取竞争优势，争取更大赢利的重要来源。面对近年来金融市场上由负债市场竞争为主转向以资产业务竞争为主的新形势，商业银行各级经营行适时调整了经营策略，加强信贷营销力度，强化信贷规范化管理，信贷营销工作取得了一定的成绩。但是，由于商业银行整个系统的商业化改制还未完全到位，内部经营机制方面某种程度上还沿用计划经济时的做法，信贷营销的主客观环境不容乐观。因此，如何进一步调整信贷营销策略，提高市场竞争力是值得商业银行各级经营行认真研究的问题。1商业银行消费信贷业务概述商业银行消费信贷业务个人信用制度消费信贷,又称信用消费,是指银行、其他金融机构或商业企业向消费者个人提供的,主要用来购买劳务、房屋和各种耐用消费品的信贷消费者能够通过消费信贷的方式预支 远期的消费能力,提升即期消费水平1985年,中国建设银行深圳市分行发放了深圳市首笔同时也是全国首笔个人住房抵押贷款,但之后十余年间发展一直缓慢,且业务品种只停留在单纯的住房消费信贷上中国人民银行于1999年3月颁布了关于开展个人消费信贷的指导意见,至此,消费信贷业务在我 国才开始蓬勃发展同时,消费信贷业务品种也由之前的单一品种发展到如今的个人住房按揭贷款、汽车消费贷款、教育助学贷款、住房装修贷款、大额耐用消费品贷款等多种形式。2商业银行消费信贷营销业务存在的问题2.1网点过多过滥，重复建设问题严重消费信贷业务与传统企业贷款，单笔资金量小，资金回笼快，周期短，若能顺利开展，能迅速盘活银行存量资产，降低银行不良资产比例。自年我国开展消费信贷业务以来，被高比例不良资产纠缠得焦头烂额的各个国有商业银行和股份制商业银行，纷纷上马开展此类业务，在全国各大、中、小城市广布网点，开始争夺消费信贷市场。但是一窝蜂地盲目开展消费信贷业务势必带来许多不良的后果：网点过多过滥，迅速造成市场的相对饱和，单个网点业务量减少，各项管理费用、营业费用明显增多；网点过多，分管片区不明确，造成同家银行不同部门之间互争客户，恶性竞争。同家银行不同部门人员为争夺客户，纷纷开出所谓“优惠”条件，减少客户信贷资格审核程序，提供“快速”服务，这样一来，势必会增加银行放贷风险，违背了依靠开展消费信贷业务来降低银行不良资产比例的初衷；网点过多，从业人员素质参差不齐。信贷业务员中有部分人员连自己银行消费信贷的业务流程都不是很清楚，只是告诉客户银行内部有放贷指标，某段时期内他们必须用完，因为指标的完成与否直接与这些信贷员的薪酬挂钩，因而甚至出现同行员工为争抢客户纷纷开出“优惠”条件的事件。2.2单一客户经理制，造成银行放贷风险银行由于大量铺设网点，容易造成人员配备的脱节，许多银行从业人员未经正式上岗业务技能培训就走上了汽车消费信贷业务岗位，再加上人员紧张，许多网点上的消费信贷业务客户经理就只设1人，而如果该名客户经理职业素质不高，存有“借机发财”的心理，势必会利用现有消费交易中制度上的漏洞，以权谋私。例如：一些客户不为买车，只为从银行贷出资金另作他用，通过与客户经理的灰色交易，打着汽车消费信贷的旗号从银行骗贷；某些客户经理为谋取高额的保险回扣，和保险公司合谋欺骗消费者购买大额保险；一些客户经理打着代理上牌的幌子，额外向消费者收取选号费等等。这些行为势必会增加银行的放贷风险。2.3客户群分散，银行宣传力度不够，缺乏品牌意识消费信贷在银行业务中属于个人银行业务领域，客户群数量虽然巨大，但是比较分散，怎样把客户从市场中吸引过来，是银行消费信贷业务中的市场营销问题。我国银行业传统上行政职能大于商业职能，产权不明晰造成银行功能定位不准，忽视了个人银行业务的服务性质，还站在买方市场角度考虑问题，没有把消费者的满意度放在重要的位置上，虽然各个银行在国内各地市场广铺网点，但是相应的宣传力度远远不够，更谈不上建立良好的品牌形象，在消费者心理没有形成一种明确的选择取向，致使消费者在选择贷款银行的过程中也是盲目选择。2.4个人信用制度尚未健全个人信用制度,是指在对个人信用信息的收集、利用、提供与维护管理活动中所必须遵循的规则和准则它包括个人信用登记制度、个人信用评估制度等也有人认为,它还包括个人违约风险预警机制及风险管理和风险转嫁制度征信数据的使用机构覆盖面窄,只有为数不多的一些大型商业银行才能分享这些数据,外资银行、保险公司、村镇银行等许多金融机构目前仍无法参与数据库的共享,亦没 有财力和权力建立与之相应的大型中央数据库个人信用内容不全面,数据更新不及时目前征信系统中只涉及到极少数的信用内容,大多为银行资信记录以及一些最基本的个人资料,使得数据不能够全面有效地反映个人资信状况,加之数据更新比较缓慢,银行在授信时无法完全信任这些数据相应的法律法规滞后无论是对于征信机构的准入机制或是规范,还是对于个人隐私的保护和个人违约的惩戒,法律法规的制定远远滞后于现实需求 此外,居民信用意识不强、个人资信评估技术不高、征信机构发展缓慢等,均是我国个人征信体系建设目前所面临的问题。 2.5缺乏有效的风险防范和风险转移机制 虽然我国商业银行一直致力于加强制度建设,但是内部管理体系始终存在着缺陷再加上激励与约束机制的不完善,使得商业银行在开展消费信贷业务时面临较大的操作风险,从而无法有效地加以防范与控制缺乏有效的抵押品变现市场,信用担保制度不完善。商业银行在发放消费贷款时,往往要求借款人提供抵押品以降低银行受损时的损失程度,一旦消费贷款发生风险,银行通常会把贷款的抵押物作为第二还款来源由于我国拍卖市场、房地产等二级市场尚不完善,抵押品变现费用很高,银行虽有最终处置权,却很难将其变现,贷款担保形同虚设此外,我国担保机构缺乏,相关法律法规较少,担保法中多涉及公司贷款的担保行为,应用于消费信贷业务则操作性不强消费信贷风险转移机制欠缺,相配套的保险体系尚未形成借款者个人的健康状况和还款能力的变化,商业银行往往很难把握一旦借款者出现无力还贷的情况且未有任何风险转移的机制,那么所有的风险都要由银行自身承担,这对于银行开展消费信贷业务十分不利。 3商业银行消费信贷业务营销对策3.1统一规划，对现有网点进行整合，划分责任区对于汽车消费信贷这种以提供服务为主的营销，通路的建设至关重要，前些年各个银行的大量布网，已经使业务的开展深入城乡，但是大量缺乏规划的重复建设，既浪费了大量的人力、物力及财力资源，也造成了效率的低下，为此，各商业银行应针对过滥铺设的网点进行重新的统一规划，对重复建设的业务网点进行关、停、并、转，将诸多散乱的营业点整合成分布合理、运行成本最小化的服务机构，根据地理位置或行业、部门分布划分责任片区。按地理位置划分责任片区，便于集中银行有限的人力资源开发客户；按行业、部门划分责任片区，便于银行集中采集分析同类型客户的资信情况，降低调查成本，在此基础上，督促各营业网点和相关信贷员在自己的负责区域内挖掘客户，严禁跨区开展业务。3.2加强客户经理上岗前培训，加强岗位审计针对单一客户经理制容易产生以权谋私、损害客户利益的状况，银行应严格甄选从业人员，对有犯罪前科及不良商业信用记录的人员严禁进入客户经理岗位，同时加强对客户经理的上岗前教育培训，业务技能培训与职业道德培训并重，注重对客户经理进行思想道德方面的考核；建立岗位审计制度，定期检查与随机抽检相结合，通过审查业务程序和向客户调查的方式检查客户经理的业务是否符合规范；建议实行定期岗位轮换制度，让客户经理在不同片区轮换工作，离岗之前也要进行离岗审计，以确保杜绝灰色交易。此外，银行应在服务网点将贷款流程及所有收费标准公示出来，实行透明服务，这样能减少由于交易双方信息不对称所带来的漏洞。3.3加大宣传力度，推出特色精品服务，树立品牌形象银行业应及时转变观念，树立服务意识，从行政角色转变到商业服务角色。在我国现阶段，消费信贷业务领域缺乏能够脱颖而出者，消费者在众多趋于同质的消费信贷提供商的面前很难形成一种明确的选择取向，归根结底，是由于我们的银行业还没有形成一种品牌意识。从市场营销的角度来看，一种商品或服务若希望被消费者注意和接受，一定量的广告宣传是非常重要的，而这又恰好是我国众多商业银行目前所欠缺的，从深层次来看，其实又是各个商业银行缺乏符合消费者需求的特色服务，以至于无法向消费者说明自己的与众不同之处，使得消费者在选择过程当中没有对银行的服务特点形成明确的定位。因此，各商业银行应该因地制宜，根据所处地区、所从事业务的行业、部门消费者的特点，设计不同的业务开展方式。例如：对高校教师、政府公务员、私营企业主等个人资信状况良好的群体简化贷款手续，实行贵宾式服务，以高效快捷的服务吸引客户；侧重于自身所能提供的特色服务，加大市场宣传力度，制造差别市场定位，在消费者心理形成准确的认知，树立明确的品牌形象。3.4完善个人征信体系 以目前央行的个人征信系统为基础,尽快建立一个覆盖全国各类金融机构的个人征信系统,利用现代电子网络技术实现同业间的数据共享同时联合各相关政府部门与商业机构,信息互通,充实系统内信用内容记录,使之能够全面、真实地反映个人资信状况借鉴他国成功经验,提高我国商业银行信用评估技术水平,建立适合我国应用的个人资信评估模型例如可以参考国外常使用的5C评估指标,即品德、能力、资本、担保品和行业背景加快征信的法律法规建设,规范征信机构的准入与6操作,保护征信过程中的个人隐私,合理地解决征信过程中的各种争端,为个人征信体系建设提供有效的法律保障,真正做到“有法可依”。 3.5建立和完善风险防范与风险转移机制银行内部建立消费信贷风险管理体系银行应加强相关从业人员的职业道德教育和业务素质教育,从贷前调查、贷时审查、贷后管理三个环节入手,建立健全贷款管理责任制7度、审贷分离制度和贷款检查制度,并将商业银行的利益与职员个人的利益捆绑起来,建立多层次的激励和监督约束机制 建立完善的消费信贷担保制度首先,完善担保法,应在担保法中增加消费信贷担保的相关条款其次,加快培育规范的消费信贷二级市场,完善交易法规,降低交易费用,使商业银行在借款人无力偿还消费贷款的情况下,能迅速变现抵押物 再次,大力发展消费信贷担保公司,尤其是政府机构性质的消费信贷担保公司,对配合社会福利制度改革而发生的消费信贷业务进行担保建立消费信贷商业保险制度将消费信贷与商业保险结合起来,不仅能够分散商业银行贷款风险,还能进一步推动我国保险业的发展但在制定险种费率时要注意兼顾双方利益,不能因为费率过高而影响商业银行消费信贷业务的发展。4消费信贷业务营销策略从我国目前及将来较长一段时间分析来看，虽然相关法规已经允许非银行金融机构开展消费信贷业务，但是由于种种经济的、历史的、市场的原因，注定我国的消费信贷业务在未来较长时期内还是会以各商业银行为主开展业务。此外，从市场营销角度来看，企业采用的市场营销模式是企业开展销售业务活动的基础，对销售量的增长有着直接的影响。因此，通过对过去实践工作中的总结和读研期间广泛查阅中外相关文献资料，对我国商业银行如何在新形势下开展消费信贷业务中的市场营销活动提出以下建议：4.1推进信贷结构调整,培育优良客户群体在信贷营销战略上，商业银行要坚持以“优质法人客户、优质消费群体、优质金融产品、优势信贷区域”为重点的信贷营销战略，在巩固传统优势市场的基础上，积极开发新的客户市场，确保新增贷款投向优良客户和低风险业务品种。要立足“以质为主，抓好抓优”的市场定位，以效益为取向，稳步拓展一批包括中小企业在内的优良法人客户。要注重发现和挖掘金融观念超前、金融消费量大的高价值客户，对优质金融产品特别是低风险业务品种，采取鼓励推动的营销策略，以推进信贷结构调整目标的实现。对优良客户实施全方位服务策略。优良客户是银行经营效益的主要支柱，对优良客户要实施全方位服务策略。要加强信贷服务方案管理，为客户制定一揽子信贷解决方案，尽量满足其对资金的需求。要实施网络一体化服务，让客户能充分使用银行的各种资源和信息，在发展业务的同时，实现客户与银行双赢的目标。对成长型客户实施培植开发策略。成长型客户是指目前规模不大、市场份额较少、效益不明显，但具有竞争潜力、正在崛起的客户。对成长型客户的贷款需求，不能简单地以不符合某一项政策规定而予以拒绝，要针对客户的成长周期制订营销方案，将原则性与灵活性有效结合起来。对成长型客户应该重在发展，通过支持客户快速高效发展来防范风险。对一般客户实施调整策略。一般客户是处在结构调整边缘状态的企业群体，其中，有的企业通过市场重新定位和经营创新，有可能成为在市场中重振雄风的优良企业;有的企业经营则不断滑坡，沦为不良企业。对这些一般客户要及时制定具有前瞻性的，含有支持、淘汰、提升倾向的营销策略。对不良客户实施退出策略。不良客户是指信用度低、效益低、没有经营前景和生命的客户，主要是淘汰类客户。信贷退出要最大限度收回贷款本息，讲究策略和技巧，以保全银行的债权。对个人信贷客户实施鼓励消费策略。以消费信贷为主的个人信贷业务具有安全性高、风险小、业务稳定和收益好的特点，是新的信贷效益增长点，必须大力鼓励发展。一是重点营销成熟型个人优质客户，二是大力营销成长型个人客户，三是对现有消费信贷客户，要注意挖掘其消费信贷潜在需求。并且，通过创新消费信贷业务品种，完善金融服务，增强消费信贷的吸引力，扩大消费信贷市场。4.2优化营销渠道，树立品牌形象提升层次，直接营销。直接营销是高层次的营销，是充分发挥系统调控能力，优化资源配置，有效调整信贷结构的需要。经营行直接营销的重点应是尚未与本行建立业务关系的客户和提出直接营销需求的大客户，辖内跨区域的行业性、系统性和集团性客户。经营行要列出直接营销客户计划，分别制订直接营销方案，提高营销层次。改进服务，差异营销。服务是市场营销的关键环节，它不仅包括对现实客户的服务，也包括对潜在客户的服务;不仅要提高顾客现实的满意程度，还要提高顾客预期的满意程度。实施差异营销，就是要为客户提供不同的产品或服务。为客户提供良好的服务和差异营销方式，可以使自身创立独有的个性，增强竞争优势，加强对整个信贷营销市场的渗透度，有效地增加市场营销的实现几率。为此，商业银行各级经营行要增加个性化、多样化服务，提高办事效率，实现服务营销方式、内容和形式的创新，为客户提供最为便捷的服务，只有这样才能在同业竞争中立于不败之地。完善机制，重点营销。要建立重点项目提前介入机制，落实项目营销责任制和分层次公关开发机制。细分行领导、中层干部、客户经理的开发目标，落实项目营销责任制，明确专人开发，对客户或项目进行全程跟踪。对大型客户或项目建立首席代表制，由首席代表全权负责项目开发的组织协调工作。及时了解行业发展的动态和客户的需求，加强银企合作，根据客户的不同情况和特点，采取“一户一策”的工作方法，整合本行的服务功能，采取有针对性的重点营销措施。常专结合，协同营销。要积极寻找信贷扶贫与商业化经营的结合点，加大对贫困地区优势行业和基础设施的信贷投放力度，把信贷扶贫开发规划和西部大开发规划衔接起来。实行扶贫贷款与常规贷款的协同营销，实现扶贫贷款与常规贷款的有机结合。在信贷扶贫项目营销中，坚持“放得出、收得回、有效益”的原则，按照“以项目辐射扶贫，以产业化带动扶贫，以小额信贷帮助扶贫”的思路，搞好信贷扶贫营销工作，努力提高信贷扶贫的资产质量和效益。整体联动，一体化营销。在信贷营销过程中，要运用连带营销方式，加强对对公存款和中间业务的营销，实现资产业务、负债业务和中间业务的一体化营销。扩大营销范围，不断巩固和提高对公存款和中间业务的市场份额，进一步增加低成本资金和中间业务收入。创新产品，竞争营销。在银行产品同质化的背景下，商业银行各级经营行应不断创新金融产品，积极实施竞争性营销策略。在做好营销调研工作的基础上，依托科技支撑，适时开发金融新产品，做到人无我有、人有我优，以强化竞争营销的渗透度。各经营行可以结合自身情况，探索开办并购贷款、保理贷款业务的可行性，探索与保险公司联合开办保单质押贷款业务，研究开办国外银行已推出的个人资金周转贷款、个人债务重组贷款、组合式消费贷款、租买契约式消费贷款等新型产品，以适应服务营销工作面临的挑战。银团贷款，合作营销。根据西部大开发重点项目多、融资额度大以及融资渠道需要多样化的特点，可构建项目贷款的银团贷款机制，建立同业合作营销体系。开展优势互补、资源共享的合作营销，这既可实现同业双赢的目标，又可避免无序竞争所带来的伤害，也有效地分散了信贷风险。4.3完善组织结构和信息系统，整合信贷营销机制完善营销的内部运行机制。建立起对客户需求能够作出快速反应，能够高效率地向客户提供满意服务的市场营销组织，是商业银行各级经营行市场营销工作得以顺利开展的保证。在市场营销组织的建设中，要注意研究整合前后台功能，再造以客户为中心的业务操作流程;将信贷营销机制整合至最优化，使之与市场相协调，紧跟市场变化，由被动适应客户转向积极主动适应客户;实现与客户的沟通和信息交换，引导客户进行有效经营，以最优的服务赢得客户，占有市场。要结合提升经营层次的要求，加大经营行“扁平化”改革的力度，将所有金融产品推向柜台，采取灵活、快捷的营销方