办事处实习工作心得.ppt

办事处工作心得,前言,2012年2月9日来到金六福华南大区报道，10号来到石龙办事处，开始为期三个月的实习工作，在这里感受企业文化，关注市场动态，学习营销技巧，了解产品地位，初步积累实战经验。在这里，结识了一批优秀的同事和一群有卓越才能的领导。下面将就几个方面和大家分享这段时间来的几点心得体会。,一、石岩学习，解决学什么的问题（1）,1、石岩学习主要是熟悉并了解金六福酒在石岩市场的各方面情况，其中包括目前石岩市场上比较畅销的金六福品种有哪些，目前市场环境怎么样，金六福酒在石岩市场促销的方式有哪些，公司给的力度有多大，金六福酒在石岩市场的分销渠道有哪些以及同类主要竞争品牌的销量，促销和渠道模式的探究，同时还通过直接领导和老业务员的传授来学习销售技巧和营销方法。,一、石岩学习，解决学什么的问题（2）,2、在石岩市场随业务员对市场体系，渠道布局，竞争品占有率的熟悉。例如：石岩是以刘记商行作为第一批发商，其下有十一家主要配送商，在由每个配送商负责配送八十多家终端网点。第一阶段，了解目前市场上皖酒王，诸葛亮，百年糊涂等主要竞争品的市场地位以及其价格体系和主要促销方式。通过与店主的交流，了解到就白酒而言，石岩市场上小瓶酒以及价位在80元左右的酒更受欢迎。,一、石岩学习，解决学什么的问题（3）,3、销售技巧的学习主要是来源于老业务员的经验传授和自己对市场的感知，以及与顾客的交流等。同时，汪经理关于“二八原则”运用的讲述也对我了解市场，巩固客情关系有着很大的帮助。,一、石岩学习，解决学什么的问题（4）,4、关于代销的几点看法：代销有占用资金，存在较大风险，会对以后销售带来不利影响，也可能产生品牌的坏影响，但是，在为了达到快速的抢占市场有着很大的可选价值。但是要注意，要特别注意建立起代销档案，加强回访和巩固客情，争取早日实现代销到现金的转变。,一、石岩学习，解决学什么的问题（5）,关于终端的培训：决胜终端的必要性，他不仅是实现交付价值的场所还是树立企业品牌，产品形象最直接的窗口，是阻击竞品的最前沿阵地。因此，终端战略位置十分重要，是不可忽视的。,1、龙华实践是检验在石岩学习的成果，了解不同的市场不同的消费者对同一种酒的反应。显然，事实证明在经济较为发展的龙华市场，档次较高的红标和五年陈酿较石岩的销售情况好。在龙华实践的的主要目的是通过在一线市场与顾客的交流，了解目前市场状态，并在沟通实践中积累实战经验，为以后的工作开展提供事实依据。而营销技巧的运用主要有“二次达成”，“前提设防”等。,沟通拜访中要注意成交信息的获取。比如，店主主动询问价格，促销政策，甚至可以从行为动作展现出其成交的潜在表现；同时注意“湘”字头餐饮店以老乡套近乎一般而言是可以成功的。,特别要注意铺市过程中客户档案的建立和回访路线区域的划分，这极其有利于我们队客户关系的管理，也是店面升级依据。因此，客户档案应该每天更新，持续跟进。,要有意识的，积极的了解竞品的目前的市场动态，俗话说知己知彼，方可百战不殆，如何在终端这个决战战场胜出，了解竞品的促销方式，价格，产品种类和渠道是很重要的。,重点客户的持续关注，这是公司焦点战略的细化，在一个重点市场中，找出自己的重点客户，曾经有人提出过“853”计划，即8个核心店，5家优秀配送商，3个产品狂热者。一个镇级市场，选择8家骨干客户构建市场骨架，发展5家配送商做好添砖加瓦的工作，再发掘3个专家做市场的眼睛。,民治铺市的关键词是“团队”，如何使团队发生最大效率。我认为管理者要以激励为主对待新人，同时也要有较为可行考核措施。团队本身要有一个精神领袖，这个人要有较高的创新意识和较强的管理能力，最重要的，要有丰富的经验。,最后，感谢邱