业绩管理ppt课件

,业绩管理-,1,目录,2,提高营业额的方法,一，店铺角度1、以身作则，增加投入感每时每刻留意生意进展幅度2、保持充足的货品，对货品要有敏感度（看十大分析十大摆位）3、留意货场的变化（对人员，货品的敏感）4、清晰生意走势5、提高自己发现问题及解决问题的能力,3,二、顾客角度1、增加现有顾客的购买率，使他们买得更多2、使自己的产品成为顾客心目中的品牌首选3、增加VIP顾客的数量，让老顾客回头客更多4、不断改善自己的服务水平，吸引竞争者的顾客转换购买品牌5、不断变换推广活动的各种方式，始终保持品牌的新鲜感,4,提高营业额的经营理念,1、真情与贴心的服务（销售额的确重要，但应考虑如何让顾客满意，顾客获得真挚的服务更为重要）2、尽力做到最好（以顾客服务为中心，只有顾客的满足和忠诚才是最根本的）3、广告宣传（用广告宣传的方式提升品牌）,5,数据是唯一真实反映店铺营运情况的依据。店铺业绩分析是围绕销售及货品两大块数据展开，通过以下数据比较分析来诊断店铺运营状况，找出影响业绩的关键因素，从而对店铺运营进行调整。,数据是唯一真实反映店铺营运情况的依据,6,接触率,客流量,进店人数,成交率,客单价,试穿件数,试穿率,回头率,介绍率,业绩九指标,7,客流统计表,8,客流量通常也被称作人流量，对于零售业而言，客流量更是非常基础的指标。因客流量决定着销售业绩，所以人们对客流量统计数据的非常重视。,范例如下：,人流统计,9,进店率公式：进店量/客流量*100%,橱窗（醒目性，通透性，可窥性，）店内（灯光，货品陈列，卖场氛围）店内可见区（店外可见区除了橱窗通常指店堂前场区域，通过制造吸客磁石点，吸引顾客进店，店堂前场通过高低展台陈列组合搭配的产品。壁柜220CM以上展示主题商品，颜色上采用诱目性色彩。）,如何提升进店率,进店率,10,示例图：,11,试穿率公式=（试穿人数/进店人数*100%）,如何提升试穿率,要掌握专业的产品知识要学会正确判断顾客穿衣尺码要成为顾客的时尚顾问正确判断顾客身份特征导购员要对库存了如指掌,试穿率,12,成交率公式=成交数/进店数*100%,如何提升成交率,提升成交率的方法：主要是提高团队协作能力，提高员工的销售和服务技巧。,成交率,13,联单率公式=成交件数/成交笔数*100%,连单率,如何提升连单率,联单率指的是单笔购买两件以上商品，俗称连带,提高人员的销售技巧（在附加推销环节尤为重要）活动期间优惠推广（例如：您购买到598元时，可赠送您一个包包）VIP推广（例如：您现在已购满535元还差63元就可以给您办张VIP卡，您在挑选一下其它款式）陈列搭配，产品结构人员销售，试上推下，试下推上，试内推外，试外推内,14,回头率,回头率指的是顾客成为会员后再次进入店铺消费的人数占VIP会员总数的比例（不含当月新入会数）。,回头率公式：再次消费的会员数量/总VIP会员数量*100%例如：A店有3000个会员，当月有200个会员来店再次消费，则回头率为6.7%。,如何提升回头率,售后回访（例如:询问顾客是否有品质问题，是否穿着舒适）会员生日前天电话或短信祝福生日快乐活动通知（提前一至两天通知）,15,客单价,客单价是指店铺每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均金额。,客单价公式=销售金额/成交笔数*100%例如：（客单价：销售总金额5000元；成交15笔；5000/15=333元）,16,坪效,坪效指的是每坪的面积可以产出多少营业额。,坪效=销售额门店营业面积日均坪效=日均销售额门店营业面积月均坪效=月均销售额门店营业面积,17,同期比,同期比指的是将今年与去年同期比较销售额,计算公式：同期比=(今年销售额/去年同时期的销售额)-1100%例如：某公司营业额同期比。07年10月份营业额为15万，06年10月份营业额为10万。计算同期比为(15/10)-1)100%=50%,18,环比,环比就是现在的统计周期和上一个统计周期比较,环比公式=（本统计周期数据/上统计周期数据）100%,环比增长速度公式=（本期数上期数）/上期数*100%,19,20,售罄率,售罄率=实际销售货品成本/总进货成本售罄率=实际销售货品零售价/总进货零售价,服装的销售生命周期为3个月第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为4050，第二个月约为2025，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有510。当第一个月的售罄率大大低于40时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。,售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数,售罄率是指商品在一个时段的销售状况，从而了解商品的畅滞销,21,库存周转率,侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。,存货周转率=(一个周期内)销售货品成本/存货成本库存天数=365天商品周转率,22,库销比,是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等计算方法:月库销比月平均库存量/月销售额年平均库销比年平均库存量/年销售额比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上.,库销比=(一个周期内)本期进货量/期末库存,23,存销比,存销比的设置是否科学合理