花店营销策划方案.doc

.Binyan By花店营销策划方案一、创业设计swot分析(一）Binyan By的内部优势分析自改革开放以来，中国经济迅速发展，花卉产业蓬勃兴起，全国的经济也在逐年提高，人民生活水平不断提高，这就给全国花卉产业的发展提供了良好的条件。全国也已经有几家老牌花店，但与之相比，Binyan By还是有其自身的优势的。这主要体现在市场，服务，规模等几个方面。1.Binyan By花店是由我们大学生自主创业的项目，会有很多学生群体前来光顾。2.我们在对市场考察期间系统的学习过服务技能，和别的花店相比，我们有更高的服务水平，能够留住许多回头客。3.Binyan By花卉品种丰富，能够满足不同人们的需要，例如：友情鲜花、恋情鲜花、生日鲜花、节日鲜花、慰问鲜花、居家用花、水培植物、酒店插花、开业庆典花篮、花艺设计、会场布置，新娘花车装饰、迎亲车队等等。4.经营花店不需要太大规模，并不需要太大店面，这就大大节省了开支，可充分发挥船小好调头的优势。5.我们还会开设相关的网站，利用网络进行宣传，以开拓市场，满足更多消费者的需要。6.我们内部人员团结，可以形成强大的凝聚力和向心力。二、目标市场选择与目标市场营销策划（一）目标市场细分序号细分标准需求特点备注1人口细分1-15岁需求量小，产品单一年龄小，没收入，只有在特别节日才会购买本产品，产品也比较单一，但都具有一定代表性。15-30岁购买频率高，需求的样式要多种多样，这个年龄阶段正是青春飞扬的年龄，爱情的火花在这年龄段也是最闪最亮的，有爱情就少不了这种系情之物。这个阶段是买花次数最多的，需求的样式也是最新颖美观的30-45岁以装饰为主这个阶段的人们一般都结婚了，都有自己的小家了，买花送花的次数明显减少了，这时他们选择买花一般为了装饰家居为主。为此我们应针对这个来设置产品。45岁以上以养生为主这个年龄阶段的人们已过了激情燃烧的岁月，也不追求什么时尚了，但养生是这个时期缺少不了的，老舍一个爱花人，扩展开来想老舍这样的人也并非少数！为此我们推荐以养生美观的盆栽为主！2行为细分时机细分节日需求量大，产品比较单一平常购买量少，购买人数少节日购买人数大幅度提升 使用频率细分少量使用者中量使用者大量使用者一般是不喜欢花的，再者是收入不高的一般喜欢的，或是送人的一般是特喜欢花的，每天的花都必须更换的（二）目标市场选择根据对市场人口年龄构成的细分，我们把目标市场的消费人群分为了1-15岁、15-30岁、30-45岁、 45岁以上这四个年龄层，而这些年龄层的消费者又有着不同的消费心理及其特点。青年人对生活充满激情，喜欢在生活中追求浪漫，所以他们的消费可能性最大;而30至40岁的人群中，他们大多已经有了稳定的工作，更重要的是他们基本都有了自己的房子，更喜欢把花卉作为家居装饰的元素;而45岁以上的人群他们年岁已大，不会经常买花，更偏向于养花来增加生活情趣，所以应该给他们推荐喷在花卉，而不是鲜花。所以我们的市场更偏向于选择年轻人和中年人这两个年龄层的消费者。当然老年人市场也不会放弃。再一方面，根据消费行为细分，我们分为了两大部分，时机细分和使用频率细分。消费者买花主要集中节假日，而又有一部分人经常买花，但也有一部分人很少买甚至不买花，这是由于他们的个人喜好程度决定了其购买频率。所以我们又选择了有固定收入的群体并且喜爱花卉的消费者。（三）目标市场模式由于本店属于小本经营，并没有很强的实力进行竞争，所以我们决定采用密集单一市场这一模式，这一模式能针对我们做出的市场细分来进行有的放矢的经营，针对我们选出的最有可能消费的群体，是利益最大化，从而短期收到回报，是成本更快回收，从而壮大实力。(四)目标市场的营销策略由于我们把市场分为了几个部分，而不同的消费者也有这自己的特点，所以我们制定了根据不同消费者的差异性营销策略。我们针对不同的子市场，推出不同的产品，推行不同的营销方案，以最大限度地满足各个子市场的需要。 差异性营销的优点是由于企业在产品设计、推销宣传等营销策略方面能针对不同的子市场，有的放矢，从而有利于提高产品的竞争力，提高市场占有率；此外还有利于建立企业及品牌的知名度，有利于提高企业威望，树立良好的企业形象。缺点是多品种生产，势必增加生产及营销成本，我们会在实际的工作中尽量节约成本，提高效益。 三、所经营的产品定价（一）定价目标以获取合理利润为定价目标根据自身条件，本企业现属于一般小型企业，为了避免不必要的价格竞争、以适中稳定的价格获取长期利益，我们在以补偿平均成本的基础上加上适度的利润作为产品价格，因此我们选择以获取合理利润为定价目标。 （二）定价方法成本加成定价法 P=成本（1+利润率）经过市场调查、网上资料统计和结合本店的自身情况制定了一个相对合理的利润率19%。 产品类别成本项目插花类盆景类进价3.5元/枝30元/盆运费0.5元1元损失费1元1元租赁费0.3元1元水电费0.5元0.5元人工费2元4.5元总计7.8元38元所以插花的定价=7.8(1+19%)=9.282元盆景的定价=38（1+19%）=45.22元综合以上各种因素考虑插花累花卉定价在1530元小型办公室盆栽定价在1020元中型室内盆栽定价在3580元大型室内盆栽定价在85288元高档礼品花束根据品种和花色的不同定价为98288元（三）定价策略采用连带产品定价、招徕定价，依据不同产品类型共同完成定价。1.连带产品定价：由于本店还销售不同种类的盆花，红花还需绿叶衬，漂亮的盆花当然也需要精致的花盆来衬托，这就是本店采用此定价策略的根本之处。我们可以将此花的定价相对稍低一些，将连带产品花盆的定价高一些，通过低价促进花的销售、依靠连带产品花盆的高价来获取利润。2.招徕定价：一般消费者都会有一种求廉的心理，利用顾客的这种心理，我们分期轮流把一些产品定较低的价格（比如半价，数量控制在每天前五名的购买者）,采用此策略招徕顾客，从而带动其他正常价格产品的销售。四 分销渠道建立（一）直销模式1.店面直销面对一些客户现买现取的心理，所以花店采取直接销售给客户的模式，这类客户一般要求花的新鲜程度高，店员也可以直接为其提供插花、鲜花保鲜方法等服务。2.节日期间街边设立卖花点由于母亲节，父亲节，情人节，教师节期间对花的需求量大，可在繁华的街道旁边设立卖花点，也可为花店进行宣传。3.与中间商进行合作向批发商发货，再由批发商发给各地零售店，再到消费者个人的过程。定期走访，如发现效益不好可以取消当地零售点；如果发现有批发商私自调价的情况，不再给批发商厚利而是吸引更多零售点，在个零售点配备保鲜设备。2.与婚庆公司、政府接待部门合作婚庆公司和政府接待需要的花量比较大，可以适当折扣。根据不同场合的需求为其提供插花造型设计、主题设计，还有免费送货服务。(二)电话预订 有一部分工作繁忙或者消费能力强的客户群体，需要提前电话预订。店员为客户送花上门适当地收取服务费。为了保留客源量，制定VIP会员，不仅可以享受折扣，还会在客户生日当天送上鲜花惊喜。（三）网上销售网上销售主要在情人节、国庆节期间进行，提前为花店做好宣传工作，以便增加更多的客源。出售一些花簇盆景为主。五 促销（一）促销方式1.打折我们要针对不少顾客求便宜的心理，宁可牺牲一点自己的利益，以激起顾客的购买欲望，虽然手法显得老套了一点，但应该说还是有一定效果的，而且操作起来也十分简便。值得提醒的是，一般人们总是会认为打折的东西质量要次一些，假如你三天两头儿地搞打折，很容易给顾客造成你的鲜花店次货很多的印象，那么你可能就会得不偿失了。所以，这一招千万别用得太滥，最好是遇到节假日的时候使用几次，聚聚人气也就算达到目的了。2.送货上门如今人们的生活节奏不断加快，大家都希望自己能从繁杂的事务中腾出更多的时间去做自己喜欢的、认为有意义的事情。买花也是这样，虽然不少顾客喜欢鲜花、需要鲜花，但是他们却没有时间或者说不太愿意为了买一个花篮而专门跑一趟花店。针对顾客的这一需要，很多花店都实行了电话预约、送货上门的服务措施，这一措施能使花店有效地提高知名度，增加业务量。但我们应该注意的是，送货上门也是一门学问，如何让订购鲜花的顾客满意，花店也应好好研究，否则可能会搞得费力不讨好。3.电话问候我们应该在顾客因为新婚、生日、乔迁、入学等喜事前来买花的时候，将顾客的资料记录下来（当然，事先得征求顾客的同意），等到来年的这个时候，主动给顾客打上一个电话，向对方道一声贺，虽然花不了什么人力物力，却会让对方感到惊喜和感激，能有效地把顾客的心笼络过来，因此能挖掘出不少业务来。4.展示花艺如今的花店花艺水平是越来越高了，这对顾客来说，无疑是很具吸引力的，谁不愿意自己买的花篮能插得艺术些呢？我们会在店内搞微型的插花展览，他们经常制作一些造型优美的花篮花束，摆放在店堂的最醒目的地方。顾客一进店堂，浏览了造型各异的花艺作品后，就会对这家花店的花艺水平产生信赖，生意很容易就成交了。5.实行会员制眼下，许多商场超市都实行了会员制，有效地吸引了一大批相对固定的消费者。我们会制作精美的会员卡，分发给那些老客户，按照顾客的累计消费金额，给予不同幅度的优惠。同时，还时不时地给拥有会员卡的顾客提供一些特殊的服务，比如赠送礼物、上门养护等等。6.信誉的积累一个企业要想生存下去，信誉是企业立足之本，只有把自己的信誉打下来才能在竞争中抑郁不败之地。（二）促销策略1.宣传策略充分利用学校各大社团活动、学校活动以及发放小