商务谈判谈判流程——联想收购IBM.doc

谈判流程与台词IBM： 联想：执行总裁：黄 CEO：谢市场总监：罗 市场总监：叶财务总监：许 财务总监：林法律顾问：温 法律顾问：李 技术总监：柯黄：谢总，好像我们挺久没见面啦？谢：对啊！记得我们上次打高尔夫的时候，已经是半年前的事啦！黄：哦？那改天我们一起去打高尔夫吧！谢：我正有此意！黄：对了。今晚我们举办了一个宴会，为谢总接风洗尘，希望您赏脸。谢：那太感谢黄总了！黄：不客气，不客气。哎？好像我们双方团队还不怎么熟悉啊！那就由我先来介绍我们的团队吧！这位是哈佛大学高材生罗峻鹏，现在是我们的市场总监，他为我们开阔全球市场做出了很大的贡献。这位是我们的财务总监许锦华，他在财务数据的核算审计方面有很深的的造诣。这位是我们公司的专职法律顾问温世辉温律师，他在企业并购方面的法律问题研究有很高的建树。谢：多谢黄总！那我也为你们介绍我们的团队吧！这位是我们的市场总监叶海涛，他从88年进入我们公司，一直致力于我们国内市场的开发。这位是我们的财务总监林进高，多年以来为我们的财务审计做出了很大的贡献。这位是我们的技术总监柯世超，他现在是我国中科院计算机研究所院士。这位则是我们的法律顾问李世华先生，他是我们这次并购计划的主要法律负责人。黄：好。既然我们双方都熟悉了，那就切入正题吧！谢：好！黄：嗯。虽然我们双方对对方公司事先都有一定的了解，但是议程需要，我们还是正式地介绍一下各自的企业。首先就由我方代表向各位介绍。我们IBM，全称是国际商业机器公司，1911年创立于美国，至今已近百年历史。全球总部设立在纽约州阿蒙克市，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司。IBM是计算机产业长期的领导者，在小型机和便携机方面的成就最为瞩目。ThinkPad笔记本电脑品牌已经成为个人PC高质量和稳定性的代表，享誉世界。另外，IBM还在大型机、超级计算机、UNIX、服务器方面领先业界。自1993年起，IBM连续10年出现在全美专利注册排行榜的榜首位置。到2002年，IBM的研发人员共累积荣获专利22358项，这一记录史无前例。 2003年，IBM总营收为891亿美金，全球PC业务收入约为90亿美元，全职雇员23万人，业务遍及160多个国家和地区。IBM始终以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着全球信息工业的发展，保证了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。 谢：那我也有请我方代表向各位介绍我们公司的背景。我们联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的、富有创新性的科技公司。1994年，联想在香港联合交易所上市。2003年我们推出完全创新的关联应用技术，从而确立了联想在3C时代的的重要地位。同年4月，联想启用集团新标识“Lenovo”，象征联想创新、进取的精神。2004年，联想成为国际奥委会全球合作伙伴中第一家中国企业。凭借技术领先的个人电脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，自1997年起联想连续八年占据中国市场份额第一的位置。目前联想PC销售量在全球的市场份额占2.2%，排在第九位，位于Gateway和苹果电脑之间，全年收入约为30亿美元，富有竞争力，前途不可限量。黄：好的。在双方介绍完毕之后，我相信我们都对彼此有了更深的了解。那么就开始今天的议题吧！谢：好的。黄：那么经过我方团队的讨论，我们初定今天要谈三个议题，分别是品牌使用权、个人PC业务的收购和人员调动问题。请问贵公司有疑义吗？谢：没有。我们开始吧！谈判品牌使用权黄：那么首先我们来谈关于品牌使用权的问题。关于这个问题，有请我们的市场总监跟各位说明一下。罗：好的，下面就由我来介绍一下我们公司的品牌。目前我们公司有两大品牌，一是IBM公司品牌，二是个人PC的Think品牌。今年美国商业周刊对IBM品牌的评估价值是537.9亿美元，在今年的全球品牌价值排行榜上，仅次于可口可乐、微软，排名第三。截至去年，我们公司的个人PC事业部累积发售了两千万台ThinkPad笔记本电脑，且我们的PC业务在全球位列第三，市场份额高达5.6%，Think品牌在全世界都享有盛誉。以上数据足以显示我们公司两大品牌有着极高的价值。为表诚意，我们愿意将Think品牌全权授予贵公司，贵公司可以永久使用Think商标，且贵公司还可以借用我们的IBM权威品牌8年时间，只需要贵公司出资7.5亿美元便可。叶：感谢贵公司如此大的诚意。我公司重在收购贵公司的个人PC业务，贵公司将Think品牌全权授予，对此我们乐意接受。但对于贵公司的报价，对我公司来说压力可能有点大。IBM的品牌价值固然高，但贵公司的PC业务已经度过了黄金期，现在处于亏损状态，而且部门过于庞大，扭亏在短期很难实现。贵公司的Think品牌价值已大幅度下降，实际上同时也降低了贵公司IBM品牌的商业价值。我们认为未来的竞争日益激烈，IBM和Think品牌未必如现在那么著名。考虑到未来有可能出现品牌价值继续下降的风险，我公司只需要使用贵公司IBM品牌4年时间，并愿为此付出4.5亿美元。黄：4年恐怕不够吧？我们的IBM品牌价值在全世界可是排在第三位啊！贵公司借助我公司的品牌可以打响你们在全世界的名号。跟据我们的调查，贵公司现在只是在中国及亚洲地区有着较高的市场占有率，然而在欧美市场仍是一片空白，如果借助我们公司的品牌，贵公司可以开拓欧美市场。但是这个时间是缓慢的，欧美市场的消费群体也需要足够的时间来了解贵公司的品牌、产品。我认为贵公司至少需要借助我们的品牌5年的时间，贵公司可以衡量一下。但是贵公司给出的价格还是太低，我们认为至少要6亿美元。谢：请容许我方商量一下。（左顾右盼）多谢黄总的美意。经过我们商讨，确实觉得贵公司的IBM品牌对我们有很大的用处，应该是需要5年时间来开拓、消化欧美市场的。但贵公司的要价还是有点高。我们可以给5亿美元，如何？黄：五亿还是有点低，这样吧，考虑到贵公司的经济实力，我们在六亿的基础上少五千万，也就是5.5亿美元，不能再少了。谢：我们再商量一下。（稍等）好吧，我们愿意给予5.5亿美元来收购Think品牌和购买IBM 5年时间的使用权。谈判个人电脑业务黄：好的。那么我们来继续讨论下个项目，有关个人PC业务的收购。前面我们已经介绍过了，我们公司的PC业务在全球的市场占有率为5.6%，排名第三，且总销售额为90亿美元。贵公司如果收购我们的PC业务，贵公司将会取代我们成为世界第三大PC制造商，这对贵公司是有很大的好处的。鉴于以上考虑，本公司认为贵公司若想收购我们的PC业务，则应付出3.2亿美元的价格。谢：我想请问贵公司的PC业务这一项都包含了什么内容呢？请详述。罗：我们公司的个人PC业务，包括笔记本电脑和台式电脑两大业务。其中包括我们公司在全球的五家电脑零件制造工厂和管理机构。谢：好的，对于贵公司的PC业务我们清楚了。但贵公司提到的3.2亿是非常高的，我方难以接受。经过我们财务部门对贵公司的财务评估，2.6亿是我们认为比较合理的价格。黄：听贵方这么说，我感到非常遗憾，我们的价格都是考虑了市场行情和我们自身优势而定的。我们公司的PC业务在亚太地区也是销量领先的，且今年第二季度整个亚太地区的个人PC销售量增长了19.6%，这说明未来个人PC市场仍有很大的潜力。3.2亿真的很值了！林：此言差矣。众所周知，现在全球计算机需求量出现下滑，经济萧条导致企业开支缩减，IBM业务增长缓慢。虽然贵公司的服务业务和软件业务收入在94-04年呈上升趋势，利润贡献率达33%，但是，贵公司的个人PC业务在01-04年上半年期间，全球亏损额累积达9.65亿美元之多。贵公司怎么解释呢？叶：而且根据我们的市场调查，发现贵公司在81年到94年以前一直是个人电脑领域的领头羊。但从94年开始，贵公司的个人电脑销售额就出现下滑现象，亏损有增无减。贵公司更是在1999年便停止在零售商店中销售电脑，2002年贵公司还将PC制造业务大量外包。这一系列的事情不得不让我们对贵公司的乐观表示怀疑。黄：我们公司的PC销往全球一百多个国家和地区，贵公司收购我们的PC业务之后将拥有来自全球的市场和销售渠道。在收购之后，我们预计贵公司的PC业务出货量将达1190万台，销售额将达到120亿美元，业务规模增长将近4倍。我相信这对贵公司来说是个很大的诱惑吧！而且这也非常符合贵公司国际化战略的发展需求。这样吧，我们愿意减少两千万，只需要贵公司支付3亿美元。林：3亿美金太高，我们各退一步，我们坚持2.6亿！罗：不行。根据我们美国总部董事局和CEO彭明盛先生的指示，3亿是我们的底线！低于三亿，我们无法做主！谢：那我们各退一步，我们再多加一千万，2.7亿如何？罗：我们坚持3亿！林：那看来我们是谈不成这笔交易了！（全场沉默）谢：这样吧这样吧，不如我们先喝点咖啡歇息一下，放松放松心情，缓解一下情绪。黄：好吧，我们休会十分钟。（中场休息）黄：大家都休息得差不多了吧？那我们继续。关于收购个人PC这一块，我希望谢总能慎重考虑，给出一个公正的价格。我们双方能够坐下来和谈，就是一种缘分。放眼国际市场，在全球电脑PC行业，我们双方如果能合作，将来肯定会对戴尔和惠普形成威胁，甚至能夺得第一的头筹。所以谢总，我个人是非常希望看到我们能合作的。谢：感谢黄总的肺腑之言。我相信我们双方都是看见了巨大的商机和公司的利益才坐在这里的，为了有一个完美的结局，这样吧，我们再加一千万，一共是2.8亿美金。这已经是我们能给出的最大的收购价了。请黄总想想，贵公司全力争夺的是IT服务以及服务器等高技术含量、高利润高附加值的领域，我们