（英语语言文学专业论文）从系统功能语法视角探讨建立商业关系信函的人际意义.pdf

山东师范大学硕士学位论文 中文摘要 随着世界经济越来越向全球化发展，我国与世界各国的贸易活动日益增多，人 们越来越迫切地想了解如何使用英文同外商进行交往。而书面沟通在这些活动中起 着极其重要的作用，其中，商业信函更是充当了企业、公司之间的桥梁，例如建立 商业关系信函、销售函、询盘函、投诉函等。近年来，销售函备受人们的关注，吸 引了不同角度的学习与研究。然而，业务关系的建立，是交易开始和发展的基础， 要扩大业务，就必须在巩固发展已有的业务关系的基础上，不断物色新的贸易对象， 不断更新业务关系。因此，建立商业关系信函不能够被忽视。 语言所表达的人类社会活动都是有目的性的，这也正突出了语言最为重要的功 能之一语言的人际意义功能。人们通过语言相互交往和建立一定的人际关系。 本篇论文从系统功能语法的视角研究建立商业关系一类信函的人际意义。本文从商 业书信手册、新编外经贸英语写作与套语、0 1 经贸英语函电、商业信函等 公开发行的教科书和网络中随机抽取了3 6 封此类信函作为语料，根据韩礼德和马丁 的基本理论分别从人称系统、语气系统、情态和评价四个层面对商业信函的人际意 义进行分析。本文揭示了语言的人际意义与语言的词汇语法表达之间的紧密关系。 研究发现通过不同人称的使用能够使信函双方互动且拉近距离，实现了“面对面交 流”；信函作者通过选择不同语气，表达了不同的目的同时又不失礼貌，维持了良好 关系；情态( 词) 则表达了不同的观点与态度，体现了此类信函的语旨；对于评价 系统，信函作者通过不同词汇与语法手段来表达对自己对本公司及产品等的评价， 实现了劝说功能并表达了建立业务往来的希望。 本研究的意义在于它对于我们的写作教学有指导作用。在教和学的过程中，应 该注意此类信函的语旨，这也是这一研究对我们的启示。 关键词：建立商业关系信函；人际意义；系统功能语法 中图分类号：h 3 1 4 山东师范大学硕士学位论文 a b s t r a c t a l o n gw i t ht h er a p i dd e v e l o p m e n to fe c o n o m yi nc h i n a ，g r e a tc h a n g e sh a v eb e e n w i t n e s s e di na l m o s ta l la r e a s m o r ea n dm o r ec h i n e s ec o m p a n i e sa r eo p e n i n gt h e i ra r m s t ow e l c o m et h eg l o b a lc h a l l e n g e sa n dg e t t i n gr e a d yt ob u i l dr e l a t i o n s h i p sw i t ht h e f o r e i g n e r s b u s i n e s sc o r r e s p o n d e n c e sa r eo fg r e a th e l pa n di m p o r t a n c e m a n yr e s e a r c h e r s h a v ep a i ds o m ea t t e n t i o nt ot h i ss p e c i a lg e n r e ，e s p e c i a l l yt os a l e sl e t t e r s ，w h i c ha r e u n d e r s t a n d a b l e ，i nt h a ts e l l i n gi sp r i m a r i l yi m p o r t a n tf o rac o m p a n y h o w e v e r , l e t t e r so f e s t a b l i s h i n gt r a d er e l a t i o n s h i p sh a v e n td r a w nd u ea t t e n t i o n l e t t e r so ft h i ss o r ta r eu s e dt o e s t a b l i s hr e l a t i o n s h i pb e t w e e nt w oc o m p a n i e sa n dc o m m u n i c a t ei nal o n gt i m e o n eo f t h em a i np u r p o s e so fc o m m u n i c a t i o ni st oi n t e r a c tw i t ho t h e rp e o p l e ：t oe s t a b l i s ha n d m a i n t a i na p p r o p r i a t es o c i a ll i n k sw i t ht h e m ”( t h o m p s o n2 0 0 0 ：3 8 ) ，t h a ti st os a yt h e i n t e r p e r s o n a lf u n c t i o no fl a n g u a g et e l l so t h e rp e o p l et h i n g sf o rac e r t a i np u r p o s ei n d i r e c t l y , e i t h e rt oi n f l u e n c et h e i ra t t i t u d eo rb e h a v i o r ，o rt op r o v i d ei n f o r m a t i o nt h a tw ek n o wb u t t h e yd on o th a v e ，o rt oe x p l a i no u ro w na t t i t u d e so ro p i n i o n s ，o rg e tt h e mt op r o v i d eu s w i t hi n f o r m a t i o n ，a n ds oo ns of o r t h l e t t e r so fe s t a b l i s h i n gt r a d er e l a t i o n s h i p sa r ep l a y i n g as p e c a lr o l ea n d s e r v i n gs p e c i f i ci n t e r p e r s o n a lf u n c t i o n s i nt h i ss t u d y , t h ea u t h o rt r i e dt oe x p l o r et h el i n g u i s t i cc h a r a c t e r i s t i c sa n da p p l i e da c o m b i n e df r a m e w o r ko fh a l l i d a y si n t e r p e r s o n a lm o d e la n dm a r t i n se v a l u a t i o nt h e o r yt o a n a l y z et h ei n t e r p e r s o n a lm e a n i n g sf r o mt h ep e r s p e c t i v eo fs y s t e m i c f u n c t i o n a lg r a m m a r a n di l l u s t r a t eh o wi n t e r p e r s o n a lm e a n i n g sa r er e a l i z e dt h r o u g hi t ss p e c i a lp e r s o ns y s t e m ， m o o d ，m o d a l i t ya n de v a l u a t i o ni nt h i ss o r to fd i s c o u r s e 3 6b u s i n e s sl e t t e r so fe s t a b l i s h i n g t r a d er e l a t i o n s h i p st h a th a v eb e e np r o v e dt ob eh e l p f u li nb u s i n e s sw e r ec o l l e c t e df r o m s o m ec o u r s eb o o k s i n t e r a c t , a n ds o m ec o m p a n i e st 0m a k es u r eo ft h e i rv a l i d i t y i no r d e r t om a k eh e ra n a l y s i sc o m p l e t ea n de x h a u s t i n g , t h ea u t h o ra d o p t e db o t hq u a l i t a t i v ea n d q u a n t i t a t i v em e t h o d s ，d e s c r i b i n gt h el i n g u i s t i cc h a r a c t e r i s t i c s ，a n dw o r k i n go ns o m e s t a t i s t i c s 山东师范大学硕士学位论文 t h r o u g ht h ea n a l y s i s ，s o m ef i n d i n g sa r ea sf o l l o w s ：( 1 ) t h ef i r s ta n ds e c o n dp e r s o n p r o n o u n sm a k et h el e t t e r sa p p e a rt ob ea si n t e r a c t i v ea sf a c e - - t o - - f a c ec o m m u n i c a t i o n ；t h e w r i t e rt e n d st oa d o p tp l u r a lf o r m st or e p r e s e n tt h ew h o l ec o m p a n y s ot h a tac o l l e c t i v e i m a g er e v e a l s ；t h ew r i t e re a s i l yt a k e st h e “y o u a t t i t u d e ”t os h o wr e s p e c tt ot h er e a d e r ；( 2 ) m o o ds t m c t u r e sh a v eb e e nu s e dn o n t y p i c a l l yb yt h ew r i t e rt of a c i l i t a t et h ei n t e r a c t i o na n d n e g o t i a t i o nw i t ht h ep o t e n t i a lc o n s u m e r s r e a d e r s ；t h ew r i t e rw o u l dl i k et ot a k ea ne x p l i c i t s u b j e c t i v eo n et os h o wh i s h e rs i n c e r i t ya n di m p r e s st h er e a d e r ( 3 ) t h em o d a l i t ys y s t e m i sm a i n l yr e a l i z e db yt h em o d a la u x i l i a r i e so fd i f f e r e n tv a l u e st oe x p r e s sd i f f e r e n ta t t i t u d e s s u c ha sc o n f i d e n c e ，w i l l i n g n e s s ( 4 ) e v m u a t i o ns y s t e me x p r e s s e st h ew r i t e r sa t t i t u d e ， f e e l i n g s ，j u d g m e n t se t c ，w h i c he n h a n c e st h ei n t e r a c t i o na n dn e g o t i a t i o nw i t ht h er c a d e n u n d e rt h eb a c k g r o u n do fg l o b a l i z a t i o n ，t h i ss t u d yi s a b s o l u t e l ym e a n i n g f u l t h e o r e t i c a l l ys p e a k i n g , t h es t u d yo ft h ei n t e r p e r s o n a lf u n c t i o n so fl e t t e r so fe s t a b l i s h i n g t r a d i n gr e l a t i o n s h i p sm a ys h e dl i g h to nt h ed e v e l o p m e n to fd i s c o u r s ea n a l y s i s ；p r a c t i c a l l y s p e a k i n g , t h ep r e s e n ts t u d yi so fi m m e d i a t es i g n i f i c a n c e b u s i n e s sa c t i v i t i e sa r eb o o m i n g , aw e l l - w r i t t e nc o r r e s p o n d e n c eo fe s t a b l i s h i n gt r a d er e l a t i o n s h i p sc a nh e l pt h ec o m p a n y b u i l da n dk e e pt h er e l a t i o n s h i pa n db e n e f i t sb o t hc o m p a n i e s b e s i d e s i tg i v e ss o m e i m p l i c a t i o n st ot h et e a c h i n go fb u s i n e s sc o r r e s p o n d e n c e s k e yw o r d s ：i n t e r p e r s o n a lm e a n i n g s ，s y s t e m i c f u n c t i o n a lg r a m m a r , b u s i n e s sl e t t e r s o fe s t a b l i s h i n gt r a d er e l a t i o n s h i p s c a t e g o r yn u m b e r ：h 3 1 4 独创声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究 成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经 发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得( 注：如没有其他需要 特别声明的，本栏可空) 或其他教育机构的学位或证书使用过的材料。与我一同工作 的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。 学位论文作者签名： 弼噼导师签字：独贼 r 一，、_ 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解堂撞有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权 邋可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、 缩印或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。( 保密的学位论文在解密后适用本授权 书) 学位论文作者签名：刁f 荔爿乙 导师签字： 签字日期：2 0 0 了年j 月8 日签字日期：2 0 0 夕年r 月拶日 山东师范大学硕+ 学位论文 i n t r o d u c t i o n a l o n g w i t ht h er a p i dg r o w t ho ft h ee c o n o m y , g r e a t c h a n g e sh a v eb e e nw i t n e s s e di n a l m o s ta l la s p e c t si nc h i n a ，e s p e c i a l l yi ni n t e r n a t i o n a lt r a d ea r e a t h i sa b s o l u t e l yp r o v i d e s ag o o dc h a n c et om o r ea n dm o r ec o m p a n i e st og e ti n v o l v e di nt h eb o o m i n gg l o b a l e c o n o m y e q u i p p e dw i t ht h ew o r l d su p - t o - d a t ek n o w l e d g ea n dt e c h n o l o g y , s o m e e n t e r p r i s e sh a v ea l r e a d ys t e p p e do u t s i d ec h i n at ot a pt h ep o t e n t i a lm a r k e t si ne u r o p ea n d n o a ha m e r i c a , a n de n g l i s hb u s i n e s sc o r r e s p o n d e n c eb e c o m e sa l le f f e c t i v ea n di m p o r t a n t t o o li nt h e i rt r a n s a c t i o n s b u s i n c s sl e t t e ri so n eo ft h em a i nm e d i ai n v o i v e di nt h e i n t e r n a t i o n a le c o n o m i ca c t i v i t i e s i ti st h ep r i n c i p l em e a n su s e db yab u s i n e s sf i r mt ok e e p i nt o u c hw i t hi t sc u s t o m e r s c u s t o m e r sf o r mt h e i ri m p r e s s i o no ft h ef i r mf r o mt h et o n e a n dq u a l i t yo ft h el e t t e r s b u s i n e s sl e t t e r si n c l u d ev a r i o u ss o r t s ，s u c ha sl e t t e r so fe s t a b l i s h i n gt r a d e r e l a t i o n s h i p s ，l e t t e r so fi n q u i r y , l e t t e r so fp r o m o t i o n ，l e t t e r so fc o m p l a i n t ，e t c h e r e ，a sf a r a st h ea u t h o ri sc o n c e m e d ，t ob u i l dah a r m o n i o u sr e l a t i o n s h i pi so fv i t a la n dt h ef i r s t i m p o r t a n c ei nt h ew h o l ep r o c e s so fad e a l ，w h i c hi n t e r e s t st h ea u t h o rt h em o s t l a n g u a g e i nt h el e t t e r so fe s t a b l i s h i n gt r a d er e l a t i o n s h i p ss h o u l db ep a i dm o r ea t t e n t i o n i nt h i s t h e s i s ，t h ea u t h o rw i l lf o c u sh e r s e l fo nt h i ss o r to fb u s i n e s sl e t t e r a sk n o w n ，l a n g u a g ei sa s o c i a lf a c t ，i ti sb yp e o p l e ；l a n g u a g ei sa si ti sb e c a u s eo ft h ef u n c t i o n si th a se v o l v e dt o s e r v ei np e o p l e sl i f e ，s oi ti sf u rp e o p l e w et a l ka b o u tt h ew o r l da n do u re x p e r i e n c ec a l l b ei n t e r p r e t e d ；a tt h es a m et i m e ，o u rw i s h e s ，o u rf e e l i n g s ，o u ra t t i t u d e sa n do u rj u d g m e n t s c a nb em a d ec l e a rt h r o u g ht h ei n t e r a c t i o n sw i t he a c ho t h e r ，i nt h i sw a y , r e l a t i o n s h i pw i t h o t h e rp e o p l ec a l lb em a i n t a i n e da n do t h e r s f e e l i n g sa n da t t i t u d e sc a nb ei n f l u e n c e d i t s o u n d st h a ti to n l yt a k e sp l a c ei nf a c e t o - f a c ec o n v e r s a t i o n so rt a l k ，h o w e v e f ，i td o e s h a p p e ni nw r i t t e nt e x t s ，f o re x a m p l e ，b u s i n e s sl e t t e r s i ti n v o l v e si t so w ns p e a k e r sa n d h e a r e r s i nb u s i n e s sl e t t e r s ，t h es p e a k e ri st h el e t t e rw r i t e ra n dt h eh e a r e ri ss u p p o s e dt ob e 山东师范大学硕士学位论文 t h er e a d e r ，t h e yd o n tc o m m u n i c a t ef a c et of a c e ，w h i c hw o u l da r o u s em o r ed i f f i c u l t i e s ，a l l e f f e c t i v eb u s i n e s sl e t t e rw o u l d g e tt h i n g sw e l ld o n ew h i l ek e e p i n gg o o dr e l a t i o n s h i p sw i t h t h e i r p a r t n e r l e t t e r so fe s t a b l i s h i n gt r a d er e l a t i o n s h i p sa r eas p e c i f i ct y p eo fd i s c o u r s e s o f a r ，b u s i n e s sl e t t e r s ，a st h ea u t h o rh a sc o v e r e d ，h a v ea t t r a c t e dm o r ea n dm o r ea t t e n t i o n r e s e a r c h e r sr e g a r dt h i sa sa ni m p o r t a n td i s c o u r s e ，a n ds t u d i e sf r o md i f f e r e n tp e r s p e c t i v e s h a v eb e e nc a r r i e do u t ，s u c ha sk c n c h ss t u d yo nt h el a n g u a g eo fb u s i n e s sl a n g u a g e , g r i i l a e r a t e sr e s e a r c ho nt h ev a r i a t i o n si nb u s i n e s sl e t t e r s ；b e s i d e s ，l a r g ea m o u n t so fw o r k o nb u s i n e s sl e t t e r sf r o md i f f e r e n tv i e w so fp o i n t ，s o m ep e o p l ea p p l i e dg e n r ea n a l y s i s ， s p e e c ha c tt h e o r yt ot h es t u d y , o t h e r sa t t e m p tt of i n dab e t t e rw a y t ot r a n s l a t et h el a n g u a g e t h ep r e s e n tr e s e a r c hi sa l s od e r i v e df r o mt h ea u t h o r se n t h u s i a s mf o rb u s i n e s se n 出i s h t e a c h i n g f r o ma l lt h e s ep r e v i o u ss t u d i e s ，i ti so b v i o u st h a tl e t t e r so fe s t a b l i s h i n gt r a d e r e l a t i o n s h i p sh a v en o td r a w ni t sd u ea t t e n t i o n l e t t e r so ft h i ss o r ta r eu s e dt oe s t a b l i s ht h e r e l a t i o n s h i pb e t w e e nt w oc o m p a n i e sa n dc o m m u n i c a t ei n t h ef o l l o w i n gl o n gt i m e t h o m p s o na r g u e dt h a t “o n eo ft h em a i np u r p o s e so fc o m m u n i c a t i o ni st oi n t e r a c tw i t h o t h e rp e o p l e ：t oe s t a b l i s ha n dm a i n t a i na p p r o p r i a t es o c i a ll i n k sw i t ht h e m ”，w h i c hm a d e t h ei n t e r p e r s o n a lm e a n i n go fl a n g u a g ef a i r l yc l e a r b yi n t e r p e r s o n a l m e a n i n g , i ti sd e f i n e d l i k et h i s ：p e o p l et a k ea d v a n t a g eo fl a n g u a g et ot e l lo t h e rp e o p l et h i n g sf o rac e r t a i n p u r p o s e ，e i t h e rt oi n f l u e n c et h e i ra t t i t u d e so rb e h a v i o r , o rt op r o v i d ei n f o r m a t i o nt h a tw e k n o wt h e yd on o th a v e ，o rt oe x p l a i no u ro w na t t i t u d e so ro p i n i o n s ，o rg e tt h e mt op r o v i d e u sw i t hi n f o r m a t i o n ，a n ds oo ns of o r t h ( t h o m p s o n2 0 0 0 ：3 8 ) l e t t e r so fe s t a b l i s h i n gt m d e r e l a t i o n s h i p sa t ep l a y i n gas p e c i a lr o l ea n ds e r v i n gs p e c i f i ci n t e r p e r s o n a lf u n c t i o n s s oi n t h i ss t u d y , t h ea u t h o ra t t e m p t st oe x p l o r et h ei n t e r p e r s o n a lm e a n i n g si nt h i sk i n do fl e t t e r s t h r o u i g hac o m b i n e df r a m e w o r ko fh a l l i d a y sm o d e la n dm a r t i n s “e v a l u a t i o n t h e o r y f r o mt h ep e r s p e c t i v eo f s y s t e m i c - f u n c t i o n a lg r a m m a r d i s c o u r s es t u d i e sf r o ms y s t e m i c f u n c t i o n a lp e r s p e c t i v et e n dt ob eb o o m i n g f a w c e t t & y o u n g ( 1 9 8 8 ) p e r c e i v et h a tt h es y s t e m i c f u n c t i o n a lg r a m m a rh a sb e e nw i d e l ya p p l i e dt o 2 山东师范大学硕士学位论文 a l m o s te v e r yf i e l d ，l i k ec o g n i t i v el i n g u i s t i c s ，e d u c a t i o n a ll i n g u i s t i c sa n dc o m p u t a t i o n a l l i n g u i s t i c s i ti sn o ts u r p r i s i n gt h a ts y s t e m i c - f u n c t i o n a lm o d e lo fl a n g u a g eh a sb e e n a d o p t e da st h eb a s i sf o ran u m b e ro fs t u d i e si nt h el i t e r a r ys t y l i s t i c sa th o m ea n da b r o a d ， s u c ha sl e e c h ，c o o k ，h u a n gg o o w e n ，l iz h a n z i ，z b us h i c h a n g f r o ma l lt h e s e a c h i e v e m e n t s ，w eh a v ew i t n e s s e dat r e n do fa p p l y i n gs y s t e m i c f u n c t i o n a lg r a m m a ra sa f r a m e w o r kt od i s c o u r s es t u d i e s t h i sm a k e si tp o s s i b l et h a ts y s t e m i c f u n c t i o n a lg r a m m a r c a nb ea p p l i e di n t ot h e p r e s e n ts t u d yo f l e t t e r so fe s t a b l i s h i n gt r a d er e l a t i o n s h i p s i nt h i sa g r e e a b l eb a c k g r o u n d , t h ep r e s e n tr e s e a r c ha t t e m p t st oa n a l y z ei n t e r p e r s o n a l m e a n i n g sf r o mt h ep e r s p e c t i v eo fs y s t e m i c - f u n e d o n a ll i n g u i s t i c s t oi l l u s t r a t eh o w i n t e r p e r s o n a lm e a n i n g sa r er e a l i z e dt h r o u g hi t sp e r s o ns y s t e m ，i t sm o o ds y s t e m ，i t s m o d a l i t ys y s t e ma n de v a l u a t i o n s ，t h i si sa ni n t e g r a t e d ，c o m p r e h e n s i v ea n ds y s t e m i cm o d e l o fl a n g u a g ei nw h i c hd i s c o u r s ep a t t e r n sc a nb ed e s c r i b e d a n dt h ep r e s e n ts t u d yw i l lb ea v e r ym e a n i n g f u ls t u d y t h e o r e t i c a l l ys p e a k i n g , t h es t u d yo ft h ei n t e r p e r s o n a lm e a n i n g s i n l e t t e r so f e s t a b l i s h i n gt r a d er e l a t i o n s h i p sm a ys h e dl i g h to nt h ed e v e l o p m e n to fd i s c o u r s ea n a l y s i s ， w h i c hh a sb e e nab o o mo v e rt h el a s tt w od e c a d e s i nt h i sg l o b a lw o r l df u l lo f c o m m u n i c a t i o n ，i n t e r p e r s o n a lm e a n i n go fa d i s c o u r s eh a sb e e ni m p r e s s i n gm o r ea n dm o r e p e o p l e ，i n s t e a d o fs o l e l y f o c u s i n go n t h ee q u i v a l e n t ，c o n t e n t b a s e d ，s t a b l es e m a n t i c r e l a t i o n s h i pb e t w e e nf o r ma n dm e a n i n g ( m c c a r t h y c a r t e r , 1 9 9 4 ，q u o t e df r o ml i z h a n z i ，2 0 0 2 ：1 ) i n t e r p e r s o n a lm e a n i n gi st oe s t a b l i s hac e r t a i nr e l a t i o n s h i pw i t ho t h e r s t h r o u g he x p r e s s i n go u ro w nf e e l i n g s ，w i s h e s ，a t t i t u d e s ，a n de v e no u rj u d g m e n t s ，w h i c h c a nb er e f l e c t e di nb o t ho r a la n dw r i t t e nd i s c o u r s e d u r i n gt h el a s tt w od e c a d e s ，s t u d i e so n i n t e r p e r s o n a lm e a n i n go fd i s c o u r s eh a v e b e e nd r a w i n gm o r ea n dm o r ea t t e n t i o n ，a n dh a v e t a k e nu pt h et r e n d ，w h i c hf a c i l i t a t e st h ea u t h o r sa t t e m p t a sm e n t i o n e da b o v e ，t h ek e e ni n t e r e s ti nb u s i n e s sl e t t e r s ，e s p e c i a l l yl e t t e r so f e s t a b l i s h i n gt r a d er e l a t i o n s h i p sh e l p st h ea u t h o rt o c h o o s et h i ss o r to fb u s i n e s s c o r r e s p o n d e n c e b e s i d e s ，t h ep r a c t i c a ls i g n i f i c a n c ei sa n o t h e rr e a s o nt oc h o o s ei t f i r s t l y , 3 山东师范大学硕士学位论文 c u r r e n t l y , v a r i o u se n t e r p r i s e sa r er e a d yt ow e l c o m et h eg l o b a lc h a l l e n g e s ，t h e ya r ew i l l i n g t ob u i l dt h e i rr e l a t i o nn e tw i t hi n t e r n a t i o n a lc o m p a n i e s ，s ol e t t e r so fe s t a b l i s h i n gt r a d e r e l a t i o n s h i p sd e e p l 3 i n f l u e n c ee v e r ye n t r e p r e n e u ra n dt h eg l o b a le c o n o m y s e c o n d l y , l e t t e r so fe s t a b l i s h i n gt r a d er e l a t i o n s h i p sa r et h ef i r s ta n da ni m p o r t a n