促成交易的十二种方法.doc

.促成交易的十二种方法钓鱼促销法：利用客户需求的心理通过让客户得到某些优惠和好处吸引他们采取购买行为，如免一些费用等。感情联络法：通过投其所好帮客户现实中所需，使双方有亲和需求的满足感，而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方矛盾的心理缩小或消除而达到销售的目的。动之以理法：通过提问答疑等方式向客户提示购买此房屋给他们带来的利益，从而打动顾客的心理，刺激他们增强购买的欲望，如小孩上学、老人看病、主妇买菜等方面分析。以攻为守法：当估计到客户有可能提出反对意见，要抢在他提出之前有针对性地提出阐述，主动以攻为守，有效地排队成交的潜在障碍，如客户对价格有异议，可向客户阐述物有所值的理由，先入为主，打消客户提出反对的意见。从众心理法：利用人们从众心理制造人气或大量成交的氛围，客户有紧迫感，促使客户下决心购买，如可备几份已签的合同，使客户有大家认同这里是好房子的概念。引而不发法：在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，在关键时作出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买对自己有利，而达成交易，如谈宏观价格走势，物业配套和消费倾向等。动之以诚法：抱着真心实意诚心诚意没有办不成的心态与客户谈，以诚相待，让客户完全信任置业顾问，造成“你办事我放心”的局面。助客权衡法：客户犹豫不决时，置业顾问要积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析，让客户充分地权衡出利大于弊，而作出购买决定，如客户对楼层犹豫不决时，主决策人的说词可尽快使买方内部意见统一从而购买。失去心理法：利用客户既害怕购非所值花费了无谓的代价，又担心如不当机立断就会“过了这村就没这店”的心理来提醒客户购买。期限抑制法：可利用制造一些借口或某些客观的原因，临时的设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决策。欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示志在必得的成交装傻充愣，而要抓住对方需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出条件不够不强求成交的宽松心态，使对方反而产生不能成交的错失心态而主动适合我们的条件。激将促销法：当顾客已出现购买信号但又犹豫不决时，不从下面直接鼓励他买，而是从反面用某种语言暗示对方成交的主观和客观条件，让对方为了维护自尊而成交。处理顾客抱怨的基本原则树立顾客永远是正确的观念，必须以顾客满意的方式来解决问题。克制自己，避免感情用事，冷静的选择用词，用缓和的速度说话，争取思考的时间。牢记自己代表的是企业形象，绝不抱着不关我事的态度。处理抱怨时切忌拖延，行为要让对方明确感觉到，以抚平顾客的愤怒。向顾客道歉时要有诚意，决不口是心非，应该发自内心的关心客户的焦虑。对顾客的抱怨要以婉转的语气，心平气和的加以解释，如果没有必要的解释不说为宜。销售中的常见问题与解决办法常见问题 原因 解决办法产品介绍不详 1、对新产品不熟2、对竞争楼盘不了解3、迷信自己的个人魅力，尤其是女性员工 1、楼盘公开销售以前的销讲演习要认真学习，确实了解熟读所有的资料2、进入销售现场时应针对周围环境对具体的新产品作详细了解3、多讲多练，不断修正自己的措辞4、随时请教老员工和部门主管5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有的尺度，房屋买卖才是最终目的任意答应客户的要求 1、急于求成2、为个别别有用心的客户所诱导 1、相信自己的产品、自己的能力2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题向现场经理请示3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素4、所有载以文字并列入合同的内容应认真地审核5、应该明确规定逾越个人权责所造成的损失由个人负全责未作客户追踪 1、现场繁忙没有空闲2、自以为客户追踪效果不大3、销售员之间协调不够，同一客户害怕重复追踪1、每日设立规定时间建立客户档案并按成交的可能性分门别类2、依照列出客户名单，大家协调，主动追踪3、电话追踪或人员拜访都 应事先想好理由和措辞，以免客户生厌4、每日追踪记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互研讨说服的办法5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分利用各种道具以提高成交概率不善于利用现场道具1、不明白不善于运用现场各种道具的促销功能2、 迷信个人说服能力1、了解现场销售道具对说明楼盘的各种辅助功能2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、模型等销售道具3、营造现场气氛，注意团队配合对奖金制度不满 1、自我意识膨胀，不注意团队合作2、奖金制度不合理3、销售现场管理有误 1、强调团队合作和，鼓励共同进步2、征求各方意见制定合理的奖金制度3、加强现场管理，避免人为不公4、个别害群之马坚决予以清除客户喜欢却迟迟不作决定 1、对产品不了解，想再作比较2、同时选中几套单位犹豫不决3、想付订金但身边钱很少或没带1、针对客户的问题点再作尽可能详细的解释2、若客户来访两次或两次以上对产品很了解，则应力促使其早下决心3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下订签约4、订金无论多少能付则付，客户方便的话可以上门收取订金5、暗示其他客户也看中同一套房屋，即将调价，早下决定购买下订后迟迟不来签约 1、想通过晚签约以拖延付款时间2、事务繁忙，有意无意忘记了3、对所订房屋又开始犹豫不决1、下订时约定签约的时间和违反的法则2、即时沟通联系，提醒签约时间3、尽快签约，避免节外生枝退订或退户 1、受其他楼盘或周围人的影响犹豫不决2、的确自己不喜欢3、因财力或其他不可抗拒的原因无法履行其承诺 1、确实了解客户的退户原因，研究挽回之道，设法解决2、肯定客户选择，帮助排除干扰3、按程序退房，各自承担违约责任优惠折让 客户一再要求折让 1、知道先前的客户成交有折扣2、销售人员急于成交，暗示有折扣3、客户有打折习惯 1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几种折扣空间3、大部分的预留折让空间还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防止无休止的还价4、未成交而暗示折扣应掌握分寸，切忌客户无具体行动而自己一泻千里5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出6、订金收取越多越好，便于掌握谈判价格的主动权7、关照享有折扣的客户因为具体情况不同请勿大肆宣传客户间折让不同的 1、客户是亲朋好友或关系户2、不同的销售阶段有不同的折让策略 1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词2、给客户的报价或价目表应说明有效时间3、尽可能地了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同折让 ，敬请谅解5、态度要坚决但口气要委婉订单填写错误 1、销售人员的操作错误2、公司有关规定需要调整 1、严格操作程序，加强业务训练2、软性诉求甚至可以通过适当的退让要求客户配合更改3、想尽各种方法立即解决，不能拖延签约问题 1、签约人身份认定相关证明文件等操作程序和法律规定认识有误2、签约时在具体条款上的讨价还价，通常有问题的地方：面积的认定、借款额度和年限、工程进度、建材装潢、违约处理方式和付款方式3、客户想通过挑毛病来退房以逃避因违约而承担的责任 1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规2、兼顾双方利益，以双赢策略签订条款细则3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户的妥协4、在职责范围内研究条文修改的可能5、对无理要求应按程序办事，如因此毁约则各自承担违约责任4、客户追踪1）、客户购买动机分析和消费层次分析，这是追踪客户前必要的工作，客户分析在谈判中和谈判后都会用到。2）、客户分类无论是否成交，与一位客户谈判完后都要认真填写客户资料表，填写重点包括姓名、年龄、联系方式、需求点、职业、工作单位、家庭地址、文化层次、爱好、性格、经济能力、婚否、家庭结构、个人忌讳、是否有决定权和未成交原因、不满意的原因，将客户分类：A很有希望、B有希望、C希望渺茫，然后每位销售员将自己的客户备份，注意客户的资料一定要保密，妥善保存，每周进行业务分析。3）、追踪根据上述分类，将A、B类客户列为重点追踪对象，将每次追踪情况作好记录，若追踪不成功，可从侧面提出转介绍请求。追踪过程中注意：话题选择，找出客户最敏感的问题，尽量不要让客户反感；追踪时间的间隔和选择，留客户电话时可顺便问他什么时候方便，要了解客户的职业习惯和生活习惯，根据不同的人选择不同的时间，接待后两天之内电话回访，若与客户有约定一定要在约定时间回访；注意追踪方式:电话追踪（备楼盘资料、客户接待记录）、登门拜访（备楼盘资料、小礼品）、邮寄资料（回复客户问题、告知优惠活动）。追踪的目的是要让客户回到售楼部，一次追踪不成功可在话语中为下次追踪作铺垫以便再次追踪。5、签约1）内部认购书、协议书a、收取定金。一般一周内可退，超过一周不予退还。b、签内部销售协议书。内容包括面积的确定、面积误差处理办法、付款方式、交房标准。2）正式签商品房买卖合同6、入住1）办理入住手续所需资料合同副本、交房款的证明、身份证明、交清尾房款的证明、办理产权证的各种税费、公共维修基金、物业管理费2）开发商应出具的资料：房屋质量验收合格报告、房屋使用说明书、房屋质量保证书、物业管理公约、物业收费标准房地产销售人员培训计划表项目内容课时主讲人备注公司企业文化培养置业顾问的认识及素质的培养1.认识理解置业顾问概念2.置业顾问职业职责3.置业顾问基本素质4.置业顾问注意事项郭贵军形象及礼仪1.仪容、仪表2.电话礼仪3注意事项郭贵军专业知识1.房地产概念2.房地产的特征3.房地产的类型4.房地产专业名词5.房地产面积的测算6.历史人均居住面积分配郭贵军销售技巧1.心里素质和潜能培训2.客户分析及应对技巧3.售房方法与技巧4.总结郭贵军销售流程1.寻找客户2.现场接待3.谈判4.客户追踪5.签约6.入住郭贵军 var script = document.createEl