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小微贷培训范文 从民生银行商贷通看我行个人经营性贷款的发展 ：新浪博客:木瓜(xx-08-1019:39:55) 本博做了 文章作者：不详，应该招商银行内部的战略发展部门 文章写作时间：xx年年报披露之后不久 注：这是招商银行分析民生银行的一篇文章 多年上不了排行榜的“小微企业”今年终于挤进了“两会热词”，在政府工作报告中罕见地被提及8次之多，由此可见，小微企业的发展受到了社会各界的广泛关注，对于中小银行来说，应摒弃“爱大嫌小”的理念，通过助力小微企业发展实现业务转型。但由于小微企业的生存周期短、经营风险大，能否保持小微企业贷款良好的资产质量，始终是银行业小微企业金融服务的最大挑战。 民生银行作为小微企业金融服务的领头羊，其风险管理经验值得借鉴。xx年，民生银行在小微企业风险管理方面进行了新的探索，实现了从“被动”的风险管理到“主动”的风险管理的转变，从而在小微企业整体经营困难的情况下保持了良好的资产质量。 变被动控制风险为主动经营风险。民生银行根据小微业务的风险特征，在保证业务总体风险高度分散和对个体风险科学评估的基础上， 通过风险定价，变被动控制风险为主动经营风险。在小微企业贷款结构中，弱担保比例由年初的34%提升到47%左右。 变侧重贷后风险管理到全流程的风险控制。民生银行根据小微授信业务的特点和关键风险环节，从产品研发、客户准入、业务审批、放款管理、贷后服务、资产催清收等方面入手对小微业务全过程进行有效的风险识别、评估、控制和评价，推动全过程、全覆盖风险管理思想的实施。 从“一刀切”的风险指引到差异化的风险管理。民生银行根据资本约束和协调发展的原则，从区域、行业、集群、客户、担保方式、定价等方面入手，有效调整各类零售资产的风险组合和结构，在保持全行小微授信业务合理、协调增长的基础上，有效防范了小微授信业务信用风险和系统性风险。 近些年，“商贷通”几乎成了民生银行的代名词，就像当年“一卡通”之于招商银行。这是在传统业务领域开辟的一片蓝海，它的成功，甚至超出了民生银行人士自己的预料。从xx年至今，民生银行已向20万户发放商贷通贷款余额近1800亿元。其中xx年1季度，59%的新增贷款投向了商贷通。一项创新业务在短期内能爆发出如此大的能量，这在民生银行发展史上没有过，在其他银行也很难找到先例。下面几组数据，也许更能展现商贷通的价值： （1）商贷通客户70%以上的是首次贷款。说明这项业务的主流客群曾经与银行贷款绝缘，民生现在所做的，不是老客户挖潜，也不是交叉销售，而是把一群似乎被银行冷落的客户笼为己有。显然，这给民生带来的是规模不小的客户净增量及边际贡献。 （2）xx年1季度，新增商贷通贷款利率平均上浮比率达40%以上，处于同业最高水平。在16家上市银行中，民生银行的净息差高居第一，这其中，商贷通做出了最大的贡献。在信贷管控愈发严格的今天，定价和净息差已经取代规模，成为盈利竞争最重要的抓手。 （3）截至xx年1季度，商贷通的不良率只有0.11%，远低于该行同期的0.66%，处于历史最低水平，尽管民生给予了商贷通更高的风险容忍度。理论上，小微企业的风险要普遍高于传统大中型企业，这是由两者的经营特点和生命周期的差异性决定的。然而在民生当前的实践中，显示的却是另一番结果，这应该属于商贷通模式的成效。再来看下关于商贷通前景的预测。权威机构报告显示，至xx年，商贷通余额将达到5000亿，在民生银行总贷款中的比重将快速上升至32%，对利润的贡献度将达到40%50%左右，客户数将达到4050万户。借助商贷通，民生银行的零售贷款占比会快速上升，到xx年该比例将高达42%，预计为同类银行最高水平。另据民生银行透露，商贷通现有客户规模占目标客户的比率仅有12左右，客户基础雄厚，未来空间很大。批量的新增客户、更高的利润贡献、可控的风险水平， 以及持续的开发能量，四大重要目标兼具，这样一项创新领域，我们称之为“蓝海”实不为过。 直到今天，中国小微企业的资金缺口仍十分庞大。据不完全统计，国内小微企业有4000多万户，对外部资金有较强需求的超过80，而能嫁接上银行融资渠道的不足12，其资金缺口多数靠民间借贷来弥补。而作为市场资金的主体供应者，我国商业银行对小微贷款长期处于一种若即若离、不温不火的状态，原因不外乎以下这些：一是无暇顾及。认为争抢大企业、大项目才是最重要的，小微企业只是个补充。尤其对于大中型银行，小微贷款基本没有获得过战略重心的地位；二是成本过高。小微企业分布广泛，单笔规模又不大，逐个营销耗费太大的人力、财力；三是风险较大。经营不确定、抵押物缺乏及财务不规范，是小微贷款的基本风险点，这也让很多银行避之不及。环境改变观念，竞争让人成熟。当各银行真正意识到小微金融的价值时，才发现身边已经涌现出了不少竞争者。如工行“网贷通”、交行“易贷通”、建行“速贷通”、农行“快贷通”、招行“小贷通”以及平安“一贷通”等等，纷纷建立了自己的专门品牌及专业化运营体系，其目的都是为了尽快确立自己的市场地位。为顺应小微贷款“短平快”的需求特征，各银行还积极开展流程创新，提高业务办理效率。由七天变为三天，再由三天变一天，放款时间成为各银行比拼的焦点。从小微企业的利益诉求来看，追求效率显然是正确的。即便中国银监会专门针对中小企业贷款服务提出的“六项机制”，其关键词也是效率。这是国内小微信贷领域的历史性进步。 前期，我认真研读了民生银行商贷通的相关资料，民生银行发展小微金融业务起步于xx年6月董文标提出的“商户进支行，商户进柜台”的战略构想，推广于xx年2月在上海举行的“商贷通”产品推介会首发仪式上，此后，“商贷通”业务成倍数增长，xx年末贷款余额达到1589亿元，派生金融资产超过500亿元，到目前，民生已为37万户小微客户发放了授信，累计贷款3600多亿元，不良率仅0.13%，商贷通的规模效益初步显现。民生银行发展小微企业业务与我行提出发展中小企业业务的战略定位从本质上来看都是相同的，即：近年来，随着国内多元化金融市场的发展，利率市场化和“金融脱媒”趋势明显加快，银行的议价能力面临挑战，公司业务首先受到影响，利差空间必然缩窄等。但目前的结果是民生银行的“商贷通”业务取得了业界的认可，成就了民生银行在小微企业业务领域的优势，而我行呢，按照马行长在五年战略规划会议上的讲话，中小企业业务仍然是我们的劣势。 通过学习和思考，我认为，民生银行“商贷通”的成功除了战略上的定位明确（其发展小微金融的根本目的在于：打造特色银行和效益银行；不仅要实现商业可持续性，更要使其成为盈利的重要；把商贷通业务作为做大做强支行的必由之路）以外，最关键的是其是小微金融商业模式的成功，是其全新业务方式及其组织理念、客户管理理念、风险管理理念提升、从上而下的执行力强的结果。那么就我行目前正在实施的中小企业业务发展战略来说，有何借鉴作用呢？客观地说，目前我行的体制等方面还难以复制民生银行“商贷通”产品，但我认为民生银行在发 小微信贷产品设计与创新培训大纲 （一）贷款公司信贷产品、岗位设置和业务流程 1、常见的贷款公司产品； 2、产品的标准化、市场化和机构化； 3、非存款类借贷机构的典型客户群体； 4、贷款公司的岗位设置； 5、信贷流程设计和有限管控。 （二）小微贷款市场营销方法 1、常见的金融产品销售方法； 2、小微贷款营销渠道； 3、陌生拜访客户的流程； 4、标准营销话术； 5、客户异议应对方法； 6、市场测绘和有效信息收集； 7、成功营销案例介绍。 （三）小微贷款财务分析： 1、小微客户资产负债表编制原理和案例； 2、小微客户损益表编制原理和案例； 3、小微客户现金流量表原理和案例； 4、财务报表综合制作演练 （四）贷款风险判断与交叉检验运用 1、风险的-信息不对称； 2、交叉检验识别风险的原理； 3、获取贷款信息的四种方式与优劣； 4、常见的信息获取方式举例； 5、三种交叉检验方法的介绍和运用； 6、金字塔模型的介绍和运用； 7、交叉检验的综合案例演练； 8、权益检验的原理和运用； 9、权益检验的综合案例演练。 （五）实地调查流程 1、实地调查前的准备与预约； 2、开场白和公司政策介绍； 3、所有权确认方法； 4、个人历程和家庭情况调查； 5、生意模式和结构调查； 6、生意发展趋势和贷款目的确认； 7、报表编制和财务情况分析； 8、共同借款人和担保人的调查要求。 （六）综合贷款案例分析 1、典型的小微贷款客户特征； 2、小微贷款客户调查和判断的难点； 3、客户申请后初步筛选判断； 4、贷前问题提纲列举； 5、贷款流程的推演； 6、实地调查后信息的与反馈； 7、不同客户情况下抵押和担保的选择。 （七）小微（额）信贷产品设计与技术创新 1、小微（额）贷款目标客户融资需求分析； 2、小微（额）信贷目标客户群特征及融资需求分析； 3、客户的地域分布、类型、分层及特征。 （八）小微（额）贷款产品设计及特征分析 1、产品创新应体现机制创新而不仅是产品本身； 2、小贷机构产品创新要体现差异化的竞争策略；