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试论信用管理及其在中国的实践 中文摘要： ( 在中国改革开放进入2 0 年以后，在中国的市场经济体制逐步建立、 完善的过程中，充分建立企业及社会的信用制度、信用体系就显得越来 越重要。因为，一个成熟的市场经济本身就是一个信用经济，在成熟的 市场经济中9 0 的商品交易是通过赊销( 即信用贸易) 的方式完成的；而 在我国由于长期处于计划经济的体制下，企业信用体系几乎不存在，8 0 年代又经历了大规模的三角债，企业之间对欠款、信用的概念已经很淡 薄；正由于以上的原因，帮助企业和社会建立信用观念，实施信用控制， 、 完善信用体系已成为一个越来越重要的课题。木 本文即对中国企业建立信用管理的若干问题进行了探讨。全文主要分 五大部分。在第一部分，作者对什么是信用、信用管理建立的条件、为 什么要进行信用管理等问题做了初步的介绍；在第二部分，作者介绍了 国际、国内关于信用管理的相关理论；在第三部分，作者通过对国内某 大型企业实施信用管理的实例介绍，实际展示了中国企业信用管理的建 立、实施的过程，及企业实施信用管理后可获得的一些成效；第四部分， 作者就企业个案，做了成功经验及不足之处两方面的总结；在第五部分， 作者结合国内外理论及实例分析的成果，总结了中国企业实施信用管理 应注意的若干问题：一、应转变经营理念，更新考核制度，二、必须要 建立全程管理模式，三、要加强事前控制，突出重点管理，四、还要充 分利用信息资源，及时更新，为销售部门做好服务。 1 信用管理，中国企业实例分析、， 9 9 m 1 5 8试论信用管理及儿在中国的实践 i n t r o d u c t i o n b yt h et i m ec h i n a sp o l i c yo fr e f o r ma n do p e ne n t e r i n gt h e2 0 “y e a r ，w h e n m a r k e tm e c h a n i s mi sb u i l ta n dc o m p l e t e dg r a d u a l l y ，i tb e c o m em o r ea n d m o r ei m p o r t a n tf o ra n e n t e r p r i s e a n dt h e s o c i e t y t oe s t a b l i s hi t s c r e d i t c o n t r o ls y s t e m ，b e c a u s eam a t u r em a r k e te c o n o m i c si sac r e d i te c o n o m i c s i t s e l f t h e r ei sm o r et h a n9 0 o fm e r c h a n d i s e e x c h a n g e ，w h i c h a r e c o m p l e t e db y c r e d i ts a l e s b u ti n c h i n a ，p e o p l eh a v el i t t l ek n o w l e d g eo f c r e d i ta n dc r e d i tc o n t r o la f t e rt h et r i a n g u l a rf i n a n c i a ld e b t h a p p e n i n gi n 19 8 0 s t h er e a s o nm e n t i o n e da b o v ec a u s e si tb e c o m e sa n i m p o r t a n t p r o b l e mt oh e l p t h e e n t e r p r i s e s h a v et h e c o n c e p to fc r e d i t a n dc a r r yo u t c r e d i tc o n t r 0 1 t h et h e s i sd i s c u s s e ss o m e q u e s t i o n a b o u th o wt ob u i l dt h ec r e d i t m a n a g e m e n ts y s t e m i nc h i n e s ee n t e r p r i s e s t h et h e s i si s c o n s i s to ff i v e p a r t s ：i nt h ef i r s tp a r t ，i ti n t r o d u c e st h ec o n c e p to fc r e d i t ，t h ec o n d i t i o nt o e s t a b l i s hc r e d i tm a n a g e m e n ta n dw h ye n t e r p r i s em u s th a v ec r e d i tc o n t r 0 1 i nt h es e c o n d p a r t ，i t i n t r o d u c e ss o m ed o m e s t i ca n d f o r e i g n t h e o r i e so f c r e d i tm a n a g e m e n t i nt h et h i r dp a r t ，i ti n t r o d u c e sac a s ea b o u th o wa j o i n t v e n t u r ei n s h a n g h a i e s t a b l i s h e da n d d e v e l o p e d i t sc r e d i t m a n a g e m e n t s y s t e m i nt h ef o u r t hp a r t ，i ts u m su pt h es u c c e s sa n df a i le x p e r i e n c eo ft h e j o i n t v e n t u r ea tc r e d i t m a n a g e m e n t i n t h e f i f t h p a r t ，i t m a k e ss o m e s u g g e s t i o n s t oc h i n e s e e n t e r p r i s e sa b o u th o w t oe s t a b l i s h c r e d i t m a n a g e m e n ts y s t e m f i r s t l y ，c h a n g i n gt h ec o n c e p to fm a n a g e m e n t ，a l t e r i n g t h ee x a m i n a t i o n s y s t e m ；s e c o n d l y ，e s t a b l i s h i n g t h eo v e r a l lc r e d i t m a n a g e m e n t ；t h i r d l y ，e n h a n c i n gt h e c o n t r o li na d v a n c ea n dm a j o rp r o b l e m m a n a g e m e n t ；f o u r t h l y ，u s i n gt h er e s o u r c e so fc r e d i ti n f o r m a t i o nt oh e l pt h e s a l e sd e p a r t m e n t c r e d i tm a n a g e m e n t ；c h i n e s e e n t e r p r i s e ；c a s ea n a l y s i s 试论信用管理及具枉中国的实践 1 引言 1 1信用和信用管理 1 1 1 信用概念 “信用( c r e d i t ) ”一词来源于拉丁语动词“c r e d o ”，意思是“我相信”。 而“c r e d 0 ”一词又是源于“c r a d ”和“d o ”二个词。“c r a d ”是古 梵文中的名词，意为“信任”。而“d o ”是拉丁语动词，意为“我寄托”， 所以信用的一词的原始意思是“我给予信任”。 从现代商业实践角度讲，信用是一种建立在信任基础上的能力，不用立 即付款就可获取资金、物资、服务等的能力。这种能力受到一个条件的 约束，即受益方在其应允的时间期限内为所获得的资金、物资、服务而 付款或还款，上述时间期限必须得到提供资金、物资、服务的一方的认 可。在这种交易过程中永远存在着一定程度的风险。 1 1 2 信用销售 信用销售是从属于商品和货币关系的一个经济范畴，不是任何特定社会 形态的专利。早在我国封建社会发展初期，就已经存在一定意义上的信 用销售。但它同我们研究的现代市场环境下的信用和信用销售不能相提 并论。我们所研究的信用概念属于市场经济范畴，它建筑在至少是比较 成熟的买方市场经济上。近代的信用销售源于英国早期资本主义工业的 发展和北美大陆的开发，北美经济学家说没有信用销售在当地的蓬勃发 展，横贯加拿大的太平洋铁路就不会建成。但是，真正的现代产品、商 品信用销售和信用管理发源于l8 3 0 的英国和1 9 3 7 的美国，其标志是征 信( c r e d i tc o n s u l t i n g ) 公司的出现。 信用销售是市场销售发展的最高阶形式。在我国，信用销售形式早已存 在，但建立在现代征信服务基础上的现代信用销售出现的比较晚，大约 始于9 0 年代。常见的信用销售主要分为工业产品信用销售和零售商品销 售。本文将主要着重探讨工业产品信用销售方面的问题。 对生产加工型企业而言，信用销售指的是厂家在同购货客户签定购销协 议后，让客户将企业生产的成品取走，购货客户则按照购货协议规定的 付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。信用销售过程中包含两 个要素：对客户的信任和所期望的未来付款。在信用销售过程中，企业 总是面i 临着一定程度的因客户拖欠货款或不付款的收帐风险。 如果一国或一地区的市场是卖方市场，一般企业不会采取信用销售，因 试论信用管理发其在中国的实践 为其产品供不应求，市场存在稀缺。只有当一国或一地区的市场经济发 展到一比较成熟阶段，并且其市场转变到买方市场时，产品制造企业才 会采用信用销售方式，其目的是渗透市场，最大限度地扩大销售，赢得 市场竞争。近几年来，我国的市场经济发展迅猛，绝大多数的市场已经 变成买方市场，市场上出现了竞争机制。面对市场的变化，希望在市场 竞争中取胜的企业，必须提高其管理水平，合理地将企业的应收帐款水 平降低到行业平均水平之下。信用管理已经是摆在我国企业面前的一个 重要课题。 1 1 3 企业信用管理 顾名思义，企业信用管理研究的是如何科学地运转一个企业的信用管理 部门，正确执行企业信用政策，将该部门所担负的客户风险管理、应收 帐款风险管理、商帐追收、辅助企业市场部门开拓市场等功能充分地发 挥出来。另外，企业信用管理人员还要参加销售合同的起草和评审定单。 企业信用管理部门是一个由信用经理领导的，为实现上述功能而组成的 专业团队，它一般是企业的一个中层级别的管理部门。检验这个部门工 作成效的标准是企业信用政策的有关规定。 信用部门还应处理好与销售部门、财务部门的关系。在过去，销售部门 常与信用部门有冲突。现在，它们应认识到，它们的共同责任是协调双 方的工作使公司最终赢利。销售部门应充分认识到，在没有收到货款之 前，销售不能算真正意义的销售；而信用部门也应充分认识到，即使是 拥有世界上商誉最好的客户，如果销售部的销量不足以赢利的话，也是 毫无价值的。 信用部门对财务主管及其部门来说毋庸置疑是一个非常重要的财务信息 来源：l 信用部门对所在行业和客户的了解有助于决定在今后几个月中 对公司财务状况的要求。2 信用部门对融资趋势的了解，在必要时也许 可以提供一些新的方法来筹集公司生产资金。在销售前和销售中，信用 部与销售部的关系密切；而在销售后，信用部与财务部关系密切。 1 2信用管理建立的条件 1 2 1 征信服务的普及 征信服务的普及和手段的现代化，是建立信用管理及其服务的基本外部 条件之一。企业建立一个信用管理部门，基本条件是企业必须能够方便 而合法地取得对其客户、合作伙伴、公关对象、供应商、公民个人、甚 试论信用管理及其在中国的实践 至外籍停留人员等的、以国际通用方式表述的真实资信调查报告。不论 被调查对象是企业、团体还是个人，这些调查报告必须在相应的法律约 束下，它既能帮助企业确定客户或顾客的资信，又能合法保护被调查对 象的隐私权。上述客户资信调查报告又俗称企业或个人信用报告。商机 与时间是相关的经济概念，所以上述资信调查报告应该在相对短的时间 内完成，并且以比较先进的通讯设备向用户传送。在世界经济一体化的 今天，被调查的对象可能来自全球2 0 0 多个国家和地区中的任何一个， 征信服务的覆盖面必须是世界范围的，有一些调查还需要是专项的或比 较深层次的。征信公司所提供的企业或个人背景调查数据必须是不断被 更新的，即动态数据。所以调查报告必须经过技术分析，由征信公司做 出对被调查对象的资信评级，并使用一个符合国际标准的评分体系标识。 所以，征信公司所提供的、合格的企业或个人信用报告主要包含七个要 素：完整、真实、快速、广覆盖面、不同深度、动态和资信评级。 在信用管理水平比较高的企业中，其信用管理部门往往从征信公司取得 其所需要的信息产品，并具有组织后续数据的能力，用于及时补充或修 改客户数据库。然后，通过客户风险分析模型和客户资信变化情况的预 测系统，将分析结果和信用部门的提示及时地送给企业财务部门和市场 部门，供其在做出决策时参考。另外，通过催帐队伍的行动，降低企业 的逾期应收帐款水平和收帐成本。 1 2 2 国家信用体系的建立 国家政权在管辖的地域内确保其政治和经济体系的运转。国家信用体系 的建立包括三大要素：立法、管理和监督机制等建立；建立国家信用体 系的物质基础是完整的动态企业资信调查数据库、个人资信数据库、社 会资产数据库的建立；以及依赖三大数据库进行工作的征信服务的成熟。 我国人民代表大会就征信服务和征信行业进行立法是建立国家信用体系 的最重要组成部分之一。它将是保护从业者和被调查者双方的立法，这 样就能形成国家信用体系的法律基础，或日法律环境。在国家信用体系 中，建立国家信用管理和监督机构是国家信用体系建立的组织基础。 建立国家信用体系的主要目的之一是让有不良信用记录的企业或个人无 法生存于市场。所以，一个健全的国家信用体系内必须还有一个全国范 围的合理的惩罚机制，能够对有信用不良记录的企业和个人进行惩罚。 这种惩罚不是简单地随着企业的破产、停业而消失的。企业的主要经营 者或公民个人一旦有了不良信用记录，这些不良信用记录还要随着他们 走过一段时间。这些不良信用记录应记载在他们的信用档案中，信用档 ! ! 坚! ! ! 堕笙堕旦鲎型丝苎生主里堕j ! 堕 案是用这些人的个人身份证号码、护照号码、手纹等主要个人身份证明 进行校验的，处罚年限依其情节严重程度而定。至少，让这些有不良信 用记录的人在一定时间内不能再取得工商注册、银行贷款、信贷销售服 务、个人信用卡等。当然，建立这样一个惩罚机制，需要有公正而权威 的个人信用评审机构、全国联网而又准确无误的计算机记录系统，以及 一个专门的仲裁机构。 1 3信用管理的重要性 1 3 1 信用的重要性 信用的使用，大大促进了物品的生产、交换和消费，从而使其可以与始 于十八世纪的对促进人们生活水平迅速提高起主要作用的巨大的技术进 步相提并论。今天大约9 0 的商业性货物交易是以信用方式进行的。信 用若是能合理使用，能为责任心强的人们在已有资本之外提供资金、商 品和服务等形式的补充。使他们能运用这些补充创造更多的财富。 1 3 2 信用销售的意义 在激烈的市场竞争中，越来越多的生产厂家开始将信用销售列入到它们 的销售政策中。信用销售的实质是向客户或顾客提供两项交易：向客户 销售产品和对客户提供短期融资。虽然，信用销售只是扩大销售的手段 之一，但在银根紧缩、市场疲软、竞争对手如林、资金匮乏等情况下， 信用销售的促销意义十分明显。而且，除了要通过使用信用销售手段扩 大市场份额的占用率以外，西方国家的经验还表明，凡积极采用信用销 售，并且向客户或顾客提供消费信贷和办理商品注册手续一条龙服务的 厂家或商家，都能在客户或顾客中取得比其竞争对手高的声誉和信任。 对客户或顾客，这样的企业确实形象不同。一个对北京地区公众的问卷 调查显示，对比以传统方式进行经营的企业或商店，顾客甚至竞争对手 对采取信用销售的企业或商店的看法是其资本必然雄厚、有银行后盾、 该企业老板有社会背景或者是比较强大的外商等。 近年来，发达国家的经济扩张，促使全球经济一体化进程加快。随着我 国同世界各国经济往来的加强和综合国力的大幅度提高，越来越多的企 业走出国门，它们必须接受由发达国家创造的国际惯例，并在这些国际 惯例下从事商业活动。在中国企业向海外市场销售新产品和拓新市场时， 学会信用销售更有重要意义。据有效统计数据表示，自1 9 9 6 年以来，美 国年信用销售总额都在2 0 0 0 亿美元以上。所以，参与国际竞争的企业， 试论信用管理及其卉冲国的实践 不仅要熟练使用信用销售手段，还要注意培养自身的信用，充分利用外 国公司的信用销售来补充自己的流动资金。 1 3 3 企业信用管理部门的作用 企业是以赢利为目的而建立的，降低成本和扩大市场是公司管理的主要 目标。一个企业中没有哪个中层管理部门象信用管理部门同时承担企业 的增收和节支两个方面的工作。企业的定义比较广泛，它包括各种行业 的企业，常见的企业有生产型企业、商业企业、外贸企业、商业银行、 服务性企业。还有一类特殊企业，例如，在大连市，经济技术开发区管 委会和保税区管委会的功能有些象政府，但它们是企业。本文主要探讨 生产型企业的信用管理部门。 市场变为买方市场，市场的激烈竞争和跨国公司强势加入中国市场的竞 争，催生了中国的企业信用管理。中国企业带着自己的产品进入国际市 场，就象为中国企业信用管理的诞生打了一针催产剂。随着越来越多的 中国产品打入国际市场，以及中国加入世界贸易组织，中国企业在国内 面临着外商投资企业的市场竞争，在国外又要熟悉国际市场的惯例。这 对中国企业的管理水平提出了越来越高的要求。有的中国企业发现一些 外商投资企业在招聘信用经理，才意识到中国企业在管理体制上少了点 什么。而且，对于一些特殊行业，卖方必须对买方提供信用销售才能赢 得市场。例如，造船业。而我国造船企业不能对船东提供信用销售，丢 失了许多客户，甚至要跑到国外去造船。传统的销售方式已经阻碍了这 些行业的发展。 在企业中建立了有效的信用管理部门，它的最主要的功能是能够帮助企 业防范因市场销售产生的坏帐风险，减少三角债的发生，降低企业的产 品销售成本，保证企业正常运行的合理现金流量，改善自身在同行竞争 中的地位。这是因为：信用部对客户的财务状况有详细了解，可帮助销 售部集中力量把产品销售给风险较小的客户而避免向有可能发生坏帐损 失的企业销售产品。而且，信用部门对客户所在行业状况的了解也非常 有用。它可为在什么时候和在什么领域内促销提供建议。其次，企业的 信用管理部门，还应该具有一定的帮助企业开拓市场的功能。它的作业 在一定程度上保证了企业赢得市场竞争。信用部通常能通过向客户提供 财务咨询而与他们建立牢固的伙伴关系。信用部能利用其对销售市场的 知识向销售部提供未来可能的客户。信用部通常要负责收回客户所欠逾 期货款( 应收帐款) 。所以，信用部门所有的经验和知识对维持良好的客 户关系有很大帮助。 试论信用管理及其在中国的实践 1 3 4 信用管理对企业文化的深远影响 企业信用管理有助于该企业在市场上销售的扩大。这种管理最终会对优 良企业创造出良好的市场环境起到关键性作用，有助于逐渐把大部分有 着坑蒙拐骗和不良投机行为的公司清除出市场，将技术、资金、资源和 人才逐渐集中到管理水平高的市场赢家手中，使新加入市场竞争的投资 人必须具备有超乎寻常的策划、技术和管理素质。 以相关立法为基础的国家信用体系功能的完善，是现代市场竞争规则的 根本保障。随着国家信用体系功能的不断完善和企业平均信用管理水平 提高，会让绝大多数有做老板冲动、想跳槽而又不甚成熟的人知难而退， 会潜移默化地改变中国企业文化中“宁做鸡头，不做风尾”的观念，对 于稳定优良企业的职工队伍将起到举足轻重的积极作用。香港、新加坡 等中华文化占主导地位的劳工市场上拥有总体上高素质的员工队伍，他 们至少有被逼出来或被买断的劳动积极性和珍惜工作岗位的态度。这些 国家和地区取得这样的效果花费了数十年的时问。 试论信用管理及其神中国的实践 2 信用管理的相关理论介绍 为了实现应收帐款控制，减少坏帐风险，降低企业的销售成本，国际上 有多种信用管理的理论，主要有客户风险管理，信用销售管理及应收帐 款管理等方法。 2 1客户风险管理 2 1 1 客户数据和档案 对收集到的客户信息进行分析和加工后，应该将结果制作成客户档案形 式。客户档案管理是企业信用管理的基础。客户档案管理的目的是向企 业信用管理决策提供及时、可靠的依据。 2 1 1 1 客户档案 客户挡案，又称企业客户群档案，是企业信用管理部门收集到的关于企 业客户群情况的各类信息。合格的客户档寨应该是动态的和通过客户资 信评级系统评价的。 2 1 1 2 客户分类 企业信用管理部门定义的客户是一种有取向的“客户”。按照交易方式进 行分类，生产型企业的客户主要包括：长期购买产品或服务的直销批量 买主；产品代理商；外国进口商；其他企业公关对象。 从客户的重要性和客户档案管理费用角度考虑，企业信用管理部门又可 将客户分为普通客户和核心客户。根据商训的教导，8 0 的销售来自2 0 的客户，企业确实有必要特殊管理“实现8 0 销售的2 0 的重要客户”。 这样的客户就是企业的核心客户。在这个原则下，核心客户一般是按照 企业对其的销售额划分的，对于一般生产型企业，先将客户按销售额排 名，然后以销售总额7 0 进行划线，在线以上的客户可以定义为企业的 核心客户。当然，从客户档案管理角度看，一些有多年往来的中小客户 也应该按照核心客户来对待，因为销售部门认为它们是老客户，曾在较 长一段期间内信用比较好，加之交易额度不大，通常对其采取防范的心 理不够。因此，信用管理部门必须定期对老客户进行分析，主要在于分 析它们的发展趋势，即经营状况和财务状况变化趋势。 一旦将一个客户划入到核心客户范围，其档案和档案管理费用会有所提 高，原因是在初始阶段对客户进行的资信调查是一种深层次的调查。对 于经费一时不足的企业，应该在短期内控制企业核心客户总数。但从长 远来看，核心客户档案管理费用和可能产生的风险和损失相比，往往微 不足道，因此，应当充分重视对核心客户的管理。 试论信用管理发其在中困的实践 2 1 2 客户资信评分系统 在确定了客户分类后，企业应当根据自身的实际情况和预算，建立客户 档案。然后，利用客户档案中的数据，通过客户资信评分系统，对客户 的信用状况给予评价，并据此确定公司给客户的信用额度，这是客户风 险管理的核心所在。 在客户风险管理过程中，企业应根据本身的实际情况，确定对客户的信 用级别的设置。以下简单介绍几种信用评级的方法： ( 一) 我国企业信用级别：我国自八十年代开始，由人民银行创立的企 业资信评估系统经过几十年的蹉跎，形成了自己的信用评级的信用级别。 它主要强调被评企业的资金信用、企业素质、经营管理、经济效益和发 展前景。评级的结果一般分为三等：7 0 分1 0 0 分为一等；4 0 7 0 分为二： 等；0 4 0 分之间为三等。在每等内又分为三级，共计三等九级。这种等 级设置与其说明如表2 1 所示： 我国企业信誉评级的信用级别设置与说明( 表2 1 ) 计分标准 等级与次序下限上限特别说明 a a a9 01 0 0信用极好 一等a a8 08 9信用优良 a7 07 9信用较好 b b b6 06 9信用一般 二等b b5 05 9信用欠佳 b4 04 9信用较差 c c c3 03 9信用很差 = 守c c2 02 9信用太差 c01 9没有信用 在我国的资信评估中虽然设立了较低的资信级别，但常用的是前四级。 常用的前四级信誉的说明如表2 2 所示： 试论倩用管理发其d 中国的实践 常用企业信誉级别及说明( 表2 2 ) 评分标准 级位次下上级别含义说明 序限限 企业资金实力雄厚，资产质量优良，各 a a a9 01 0 0信用极好项指标先进，经营管理状况良好，经济 效益明显，清偿能力强。 企业资金实力较强，资产质量较好，各 a a8 08 9信用优良 项经济指标先进，经营管理状况较好， 经济效益稳定，有较强的清偿支付能力 企业资金、资产质量一般，有一定实力， a7 0 7 9信用较好经济效益不够稳定，清偿能力有一定难 度，但不致发生危机 企业资产、财务、信用状况较差，各项 b b b6 06 9信用一般 经济指标处于中等水平，经营管理不佳， 经济实力不强，清偿支付能力差，有一 定风险性 ( 二) 邓白氏企业风险级别：邓白氏国际信息公司根据：付款能力，资 金流动能力，债务权益比率，主要负责人，法律诉讼，合法结构，运作 时间，销售能力，赢利能力，财务增长区域，厂房所有权力，雇员人数 等十二个关键要素对该公司进行评分。对比有关标准，为每个要素评 分，然后根据这个要素在信用分析中的重要性，对这个要素进行计值。 然后，对每个要素的评分值进行累加，最后得出平均风险级别。如表2 3 所示 风险系数风险程度建议控制方法 r s l最小 进行信用交易，放宽付款条件 r s 2低进行信用交易 r s 3中等 进行信用交易，但要监倥 r s 4高于平均值 进行信用交易，需要严格监倥 r s 5明显寻求担保 r s 6高现金交易 试论信用管理及】e 在中国的实践 ( 三) 企业风险评级简法：国际上还有一种简单、快速的客户企业风险 评级方法，可以用于对被评估对象进行快速的粗略估计，甚至可以用于 拜访客户的实地。这种方法是对被评估对象的简单财务比率分析，如表 2 4 所示： 企业风险评级简法( 表2 4 ) cbau 高风险平均风险低风险无风险 流动比率 2 0 0a 级别风险 速动比率 1 o o但资产在人 流动负债净资产 1 2 51 2 4 o 7 5 2 0 01 9 9 l 。2 5 1 2 5 以上 以上简单介绍了几种企业风险评级的方法，主要是根据客户的自身资产 是否优良进行判断的；另有一类是从收帐角度考虑的，即按照客户的付 款行为进行分级。客户的付款行为一般分为如下几类：收到货很快付款、 快到期才付款、被提醒后才付款、受到强力催款压力后才付款、死拖活 赖着不付款。根据西方征信专家的说法，第二和第三类客户占客户总数 的绝大多数。 2 1 3 客户风险的控制 在完成了客户档案的建立，并通过企业自有的资信评分系统对客户进行 了信用等级的划分，确定了不同客户的风险等级后，就应当对客户风险 进行控制，以避免坏帐风险。 2 1 3 1 客户风险分析 首先，企业应将客户分成不同的类别，依据它们所在不同行业、历史长 短、规模大小、地域文化观念、地理位置等有针对性地分析。如上所述， 在对客户进行分类时，首先将客户分成核心客户和普通客户，然后再分 项进行分析和评估。 2 1 3 2 管理客户风险的操作 在进行客户风险管理时，还应充分注意到管理过程本身存在的识别风险、 评估风险、分析风险等，采用合理的程序和方法在此基础上有效地控制 风险，并用最经济的方法综合处理风险。 2 1 3 3 动态监督 企业信用管理部门对客户实施风险管理，其目的是防患于未然，因此， 动态监督客户是很重要的手段。企业有破产的风险，欺诈卖主的可能性、 试论信用管理及具确中国的实践 从事风险比较大的行业等，当它们的发生是有前兆的。濒临破产的企业， 会表现出一些非常明显的征兆，如经营和财务状况一直走下坡路；资产 负债比率跌入危险值以下等。有欺诈客户嫌疑的企业，也有其明显的特 点：流动资产对比其固定资产显得特别大；固定资产比较容易变现；企 业历史短等。信用管理部门对于表现出上述苗头的客户要严加防范，谨 慎地给予有限的信用额度，以考验该客户。 科学地对商业风险进行防范，需要连续不断地收集客户企业的运营状况 和客户所在国家环境的动态信息，即对企业信用管理人员而言的动态数 据分析。动态监督客户的手段包括定期收集客户变化信息，从征信公司 可以订购到客户企业的大部分动态变化信息。企业信用管理部门也可要 求销售部门配合，另外，企业信用管理部门的外勤收帐人员也可以做一 些客户实地考察工作，从客户的客户、供应商处调查某客户的情况。 2 2 信用销售管理 信用销售管理与客户风险管理略有不同，它除了要求对不同客户进行分 别处理之外，在管理上更突出了企业自身建立完整、健全的信用政策的 重要性。力图在每一次销售过程中，都能实现事中控制，以减少坏帐产 生。 2 2 1 企业信用政策 2 2 1 1 企业信用政策的概念 所谓企业信用政策，是指在特定的市场环境下，企业权衡了与应收帐款 有关的效益与成本，为指导企业信用管理部门处理应收帐款的发生与收 帐措施所制定的一系列的政策。企业信用政策的构成要素主要包括信用 条件、信用标准、信用额度和收帐政策等。 2 2 1 2 制定企业信用政策的原则 企业信用政策的目标包含两个方面的内容：( 1 ) 科学地将企业的应收帐 款持有水平和产生坏帐的风险降到最低：( 2 ) 合理地扩大信用销售，降 低制成品的库存，争取使公司的可变现销售收入最大化。一个科学的企 业信用政策还应该是比较稳定的，并要赋予其信用管理部门一定的政策 空间，让经验丰富的企业信用管理人员总是能够在上述两者之间取得动 态最佳值。同时，又建立了对企业信用管理部门工作进行评价的尺度和 监控方法。一个企业的信用政策采取或松或紧哪种偏向，同企业所在行 业、市场竞争激烈程度、产品特征及所处阶段、企业生产规模等因素有 试论信用管理发其神冲国的实践 关。尽管企业的信用政策应该在相当长的一定时期内稳定，但是也是可 以调整的。以行业不同举例，造船企业的信用政策应该以防范坏船东为 主，即防范船东弃船的风险。而生产化妆品的企业则应该将信用政策的 重点放在合理扩大销售，让企业的信用管理部门能够在坏帐发生和增加 销售额之间求取利润最大效果。所以，制定企业信用政策的基本公式是 在( 最大销售+ 净销售收入) 和( 最低逾期应收帐款+ 坏帐发生率) 之间 取最佳值。 2 2 2 企业信用条件 信用条件是企业要求客户支付信用销售货款的条件，它由信用期限和现 金折扣两个要素组成。一般来说，企业的信用条件是遵循本行业的惯例， 基于定的外部经济环境，充分考虑到本企业自身实力的情况下，本着 提高最终效益和增强竞争力的指导思想确定的。给客户的信用条件如何， 宜接影响甚至是决定着企业的应收帐款持有水平和规模。 2 2 2 i 信用期限 信用期限是指企业为客户规定的最长的付款的时间界限。确定适宜的信 用期限是企业制定信用政策时首先要解决的问题，它是通过对不同信用 销售方案进行分析和计算所得出的结果。信用期限对应收帐款发生和管 理的影响是非常明显的。较长的信用期限，意味着给客户以更优越的信 用条件和使d s o 变长，自然会刺激客户购货热情，吸引更多的客户，实 现更高的销售额。在应收帐款发生水平增高的同时，既给企业带来扩大 市场份额和增加销售额的好处，也给企业带来风险，即：产生更高的应 收帐款持有相关的管理成本、机会成本和坏帐损失，特别是机会成本的 增加。相反，较短的信用期限，虽然减少了持有应收帐款相关的成本， 但直接影响到企业的销售规模，增加了库存压力。长此以往，可能导致 企业在市场竞争的失败。所以，合理的信用期限应当着眼于使企业的总 收益达到最大，理论上的信用期限最低限度应该是损益平衡。 在实际工作中，企业的信用期限可以参照行业的惯例。在此基础上，可 采用边际分析法或净现值流量法进行测算，比较科学地确定本企业究竟 应该给客户多长的信用期限。 2 2 2 2 现金折扣 企业给予客户的折扣包括两种情况：一是企业将产品销售给付现金的客 户时所给予客户在价格上的折扣，以鼓励客户同企业进行现金交易；二 是在信用销售方式下，企业对于客户在规定的时间内付款所给予客户发 票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。 试论信用管理及儿在中国的实践 现金折扣是企业信用条件中的另一个重要组成部分。企业信用管理部门 给予客户的现会折扣中包含着两个要素：折扣期限和折扣率。折扣期限 是指在多长时间内给予客户折扣优惠。折扣率是指在折扣期限内给予客 户多少折扣。 现金折扣也与销售额和应收帐款发生的规模有密切的关系。给予客户一 定的现金折扣，是吸引客户的重要方式之一。现金折扣条件越优惠，销 售额就越高，应收帐款持有水平也会越高。其次，现金折扣率越高，越 能鼓励客户尽早全额付清货款，这在一定程度上会缩短应收帐款的持有 规模。 2 2 3 企业信用标准 2 2 3 1 信用标准 信用标准是指当企业给予客户信用时，对客户资信要求的最低标准，通 常以预期的d s o 和坏帐损失率作为判别标准。 如果说，现金折扣是与企业财会部门直接相关的信用政策的组成部分， 信用标准是与企业的销售部门的工作密切相连的。它能够帮助企业销售 部门定义企业的信用销售对象，在很大程度上决定了企业的客户群规模。 信用标准也与企业的应收帐款持有水平间接相关，它同时影响着企业的 应收帐款持有规模和成本。如果企业信用管理部门执行一个比较严格的 信用标准，一些客户可能通不过取得本企业的信用的标准，因此企业必 然失掉一些客户。反之，如果企业的信用管理部门执行的是一个较为宽 松的信用标准，一般而言是会帮助将更多信用申请者最终变成客户，从 而实现较高的帐面销售收入，但企业的持有应收帐款的机会成本和坏帐 风险增加。不难看出信用标准同时涉及到收入和成本两个方面的问题， 因此又是一个求极值的问题。企业应该制定一个符合自己情况的科学的 信用标准。 2 2 3 2 考察客户信用的5 c 系统 一旦企业决定采用信用销售方法，确定信用销售对象就是首先遇到的问 题。建立企业信用标准是发放信用和确定信用销售对象的依据。在当代 信用管理理论中，5 c 系统被广泛使用来帮助企业全面考察客户。 所谓5 c 系统，是因为考察客户信用和偿付能力的主要五个要素的英文词 均是以c 开头的，分别指：客户的品德( c h a r a c t e r ) 、能力 ( c a p a c i t y ) 、资本( c a p i t a l ) 、抵押( c o l l a t e r a l ) 和情况 ( c o n d i t i o n ) 。 ( 1 )品德：指客户愿意履行其付款承诺的可能性。 试论信用管理及其在中国的实践 ( 2 )能力：指客户的支付能力或偿还贷款的能力。 ( 3 )资本：指客户的财务状况，其中包括全部净资产和无形资产净值。 ( 4 )抵押：指客户用其资产对其所承诺的付款进行的担保。 ( 5 )情况；指能够对客户的偿付能力产生影响的社会经济发展的一般 趋势，以及某些地区或某些地域的特殊发展和变动。 为了使上述原则更有操作性，企业信用管理部门还可以参考上述原则制 定出一些企业自己的评级方法。 2 2 4 信用额度 2 2 4 1 信用额度的概念 信用额度又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。信用额度 包括企业发给客户群的总体信用额度和发放给某一个客户的信用额度两 个方面的内容。 就企业总体来说，信用额度是指企业基于自身的资金实力、销售政策、 最佳生产规模、库存量等因素，以及收到来自外部的竞争压力而确定的 可对客户发放的信用额度的规律。企业应该通过认真地计算和参考以往 的经验，确定在一个科学的总体信用额度，并以此指导和控制企业的信 用销售和应收帐款持有水平。 关于发放给每个客户的信用额度，它是企业批准客户的信用申请并赋予 客户额度的规定，是采用信用销售方式开拓市场的企业的信用管理部门 的日常工作之一。 2 2 4 2 信用额度的意义 信用额度在一定程度上代表企业的实力，反映其资金能力，以及对客户 承担的机会成本和坏帐风险。其额度过低将影响到企业的销售规模，并 势必相应增加同客户的交易次数而使企业增加交易费用。但是，企业发 放给客户的总信用额度过高会加大企业的信用销售成本和风险。因此， 企业信用管理部门应根据自身的情况和市场环境，合理地确定信用额度。 2 2 4 3 确定信用额度的方法 确定发放给客户信用额度是企业信用管理部门日常的和重要的工作之 一，问题的关键在于解决：科学地确定发放给每个合格客户的信用额度、 对比竞争对手的信用额度松紧给予客户更优越的条件、增加销售收入。 关于科学地确定发放给客户的信用额度，可以采取多种方法，常用方法 的逻辑是： ( 一) 根据收益与风险对等的原则确定发放给客户的信用额度。也就是 说，根据客户的全年采购量测算全年在该客户处可获取的信用销售 试论信用管理及其在中国的实践 收益额，以该收益额作为发放给该客户的信用额度。 ( 二) 根据客户企业营运资金净额的一定比例确定发放给客户的信用额 度。客户在一定的生产经营规模下，其流动资产扣除流动负债后的 营运资金净额也是大致稳定的。由于客户的营运资金可以看作是快 速偿债的保证，企业可以根据客户的营运资金规模，考虑客户从本 企业的采购在其购货总额的比重，以客户营运资金净额的一定比例 作为本企业为客户设定的信用额度。 ( 三) 根据客户清算价值的一定比例确定发放给客户的信用额度。清算 价值是指客户因无力偿债或其他种种原因进行破产清算时的资产 可变现价值。客户的清算变现价值可视为客户还款的最后保证。如 果客户的清算价值减去现有负债后尚有剩余，企业可以批准客户的 信用申请，信用额度可按照清算客户的变现价值的一定比例确定。 2 2 5 制定信用政策的相关因素的综合考虑 以上我们逐步介绍了影响企业信用政策的各个因素。在企业信用管理实 践中，制定企业信用政策是一件很复杂的事。总地看来，在制定企业信 用政策时，必须考虑到前面介绍的主要因素，才能制定出行之有效的信 用政策。另外，企业还须考虑一些其他的相关因素，从而使的企业的信 用政策更符合自身的实际情况： 企业在制定信用政策时，必须充分考虑到自身的生产和经营能力，这是 取自企业内部的参数。在前面，我们一直假定企业的生产能力是可以任 意扩大的。可是，实际情况并非如此。企业能否扩大再生产、有没有足 够的资本金和人才来扩大生产、市场需求是否能容纳企业增产的规模、 扩大产销规模之后要否降低产品的价格等，都应该在制定企业信用政策 过程中给予充分考虑。短缺成本不是任意可以加大的。 企业在制定信用政策时，还必须充分考虑到外部经济环境，来自外部的 影响因素更难控制。这些外部环境因素很多，主要包括本行业的信用政 策的惯例、竞争对手的信用政策、商品市场变化情况、资金市场状况等。 企业必须在外部环境许可的范围内做出最佳的信用政策选择，否则决策 结果的科学性将受到影响。外部环境因素能影响销售实现的可能性，其 中包括应收帐款持有成本、机会成本、坏帐损失和收帐费用。需要进一 步说明的是，机会成本是一项特殊的成本，它并没有实际发生，但在决 策过程中必须对其给予充分的考虑。究竟以多大的机会成本值代入决策 模式，需要做出合理的估计，有价证券投资收益率折算、银行借款利率、 预计的生产经营投资项目收益平均值、预期报酬经验值等都是可以作为 试论信用管理及其n ：中国的实践 参照方面予以使用。 企业在制定一个新的信用政策时，应该对过去的信用政策及其施行情况 作出全部的评价，认真总结经验教训，找出问题，并以此作为新信用政 策的基础。新信用政策应该与原来的信用政策具有继承性，以对外保持 企业的信誉和让客户对企业信用政策有长期和稳定的感觉。这样做既方 便客户，又使企业信用管理人员不至于因政策变化太快、太大而不适应， 在执行中出现错误。 2 3 应收帐款管理 2 3 1 应收帐款管理的目标 企业对应收帐款管理的基本目标是降低应收帐款的成本，使企业因信用 销售手段所增加的销售收益大于持有应收帐款产生的所有费用。 2 3 1 1 应收帐款管理的内容 对于生产型企业，应收帐款是由于对外销售产品或提供劳务等所产生的 需要在未来一段时间内收回的款项。狭义的应收帐款主要是指应收销货 款。广义的应收帐款包括应收销货款、分期应收款、应收票据和其它应 收款。企业信用部门所研究的应收帐款管理主要是应收销货款的管理。 2 3 1 2 应收帐款产生的原因 应收帐款意味着企业有一部分资金被客户占用，而且企业持有应收帐款 是有成本的。企业为什么愿意持有应收帐款呢? 主要原因有两个：在激 烈竞争的市场上扩大市场份额和降低库存及由此产生的库存费用。 应收销货款的发生是企业采取信用销售方式的必然结果。企业之所以采 取信用销售方式而不是现金销售，主要原因在于企业希望依靠信用销售 的方式为客户提供一些资金方便以扩大销售量。企业采用信用销售的另 一个理由是许多客户愿意保留一段时间的支付期以检验商品和复核单 据。 持有应收帐款是将资金融通给客户，这似乎没有持有库存安全，为什么 企业愿意持有应收帐款而不将产品作为库存呢? 这因为，库存除占用企 业一部分资金外，存货持有的成本相对较高，诸如储存费用、保险费用、 管理费用、破损、偷盗、变质等。而且，从对企业进行资信评级的角度 来看，存货的流动性要比应收帐款差得多，虽然财务人员在计算流动比 率时将存货与应收帐款一视同仁，但在计算速动比率时则将存货予以扣 除。由此看来，持有存货会影响企业的流动性的形象。 试论信用管理及其在中国的实践 2 3 1 3 应收帐款的持有成本 企业持有应收帐款是要发生一定的持有成本的。一般而言，持有应收帐 款的主要有五个方面的成本产生：短缺成本、管理成本、机会成本、收 帐成本和坏帐损失。 短缺成本是指没有赢得最大销售产生的损失，它同其他四项成本呈反比 关系。 持有应收帐款会有管理成本发生。管理成本指的是从应收帐款发生到收 回期间所有的与应收帐款管理系统运行有关的费用。应收帐款的管理成 本主要包括制定信用政策的费用、对客户资信状况调查与跟踪的