（交通运输规划与管理专业论文）汽车销售物流渠道模式研究.pdf

中文摘要 摘要 随着我国汽车工业的不断发展，我国的汽车产量有了极大的提高。2 0 0 5 年 我国汽车产量超过5 7 0 万辆，同比增长1 6 7 。我国的汽车产量在最近几年一直以 1 5 的年均增长率增长。可以预见，汽车工业在不远的未来将成为我国的支柱产业。 伴随着汽车工业不断发展的，是我国越来越广阔的汽车消费市场。汽车销售 物流，作为连接汽车生产与汽车消费的桥梁，具有极其重要的地位和作用。我国 汽车工业与汽车消费水平的不断提高，对汽车销售物流，提出了更高的要求。但 是，我国的汽车销售物流采用的仍然是落后的管理和手段，已经跟不上当今汽车 生产和消费的脚步，亟需改进。 本文在阅读大量资料的基础上，以汽车销售物流的渠道模式建设和配送网络 规划为研究对象，总结归纳了汽车销售物流的特点，介绍了目前我国各类汽车销 售渠道的特点，并且分析了我国汽车销售物流及各渠道的存在的不足。本文的重 点是，参考国外汽车销售物流模式的经验，提出了关于我国汽车销售物流渠道建 设的建议，并且对汽车销售配送网络进行了细化。进而利用库存模型为销售渠道 中配送网络中心的循环库存与安全库存量进行规划，并结合实例进行了应用。 本文旨在汽车销售物流渠道模式建设的研究方面进行一点探索，希望能为我 国的汽车销售物流渠道模式建设提供有用的参考意见，也希望相关各方通过努力， 加快建设符合我国国情的汽车销售渠道模式。 关键词：汽车销售物流；销售渠道；汽车配送网络规划；库存策略 英文撬要 r e s e a r c ho f d i s t r i b u t i o nc h a n n e lo fc a rs a l e sl o g i s t i c s a b s t r a c t w i t ht h ed e v e l o p m e n to f0 1 1 i n a t i o n a lc a ri n d u s t r y , t h eo u t p u to fc a r si n c r e a s e s v e r ym u c h i n2 0 0 5t h en u m b e re x c e e d s5 , 7 0 0 ，0 0 0 i n c r e a s i n gb y1 6 7 t ot h es a m e t i m el a s ty e a r t h e s ey e a r st h ea v e r a g er a t eo fi n c r e m e n to fc a r o u t p u ti s1 5 w ec a l l p r e d i c tt h a tc a ri n d u s t r yw i l lb eo u ri m p o r t a n ti n d u s t r yi nt h eb e a rf u t u r e 。 b yt h es a m et i m e , t h ec a rc o n s t u n p f i o ni si n c r e a s i n g 。a st h eb r i d g eb e t w e e nt h e i n d u s t r ya n dt h ec o n s u m p t i o n , c a rs a l e sl o g i s t i c sh a si t si m p o r t a n ts t a t u s w i t ht h e a d v a n c eo fp r o d u c t i o na n dc o n s u m p t i o n ，t h er e q u i r e m e n tt oc a rs a l e sl o g i s t i c sb e c o m e m o r ea n dm o r es t r i c t b u tt h em a n a g e m e n to fc a rs a l e sl o g i s t i c si su n a d v a n c e di no u r c o u n t r y i tg e t sb e h i n dt h ed e v e l o p m e n to fc a ri n d u s t r ya n dc o n s u m p t i o n ，a n dn e e d st o b er e f o r m e d a f t e rr e f e t i n gt om a n yb o o k sa n dd a t e ，t h et h e s i sr e s e a r c h e si nt h ec h a n u e la n d d i s t r i b u t i o nn e t w o r ko fc a rs a l e sl o g i s t i c s a tt h ef i r s t ，i ti n t r o d u c e st h et r a i to fc a rs a l e s l o g i s t i c sa n dt h ec h a n n e l si no u rc o u n t r y a f t e rt h a ti ta n a l y z e st h ed i s a d v a n t a g e so f t h e m o d e lo f e a rs a l e sl o g i s t i c sa n di t sc h a n n e l s 。i nt h em a i n p a r to f t h et h e s i s , i tb r i n g st h e a d v i c et ot h ec a rs a l e sl o g i s t i e sa n di t sc h a n n e l s ，a n dr e n e w st h ed i s t r i b u t i o nn e t w o r k w i t ht h ea n a l y s i sb yt h e o r y , t h i st h e s i su s e si n v e n t o r ym o d e lt ob u i l dc y c l es t o c ka n d s a f e t ys t o c k a tl a s ti tu s e sa na c t u a le x a m p l et oe x p l a i nt h em o d e l t h i st h e s i se x p l o r e st h ef i e l do fd i s t r i b u t i o nc h a n n e lo fe a rs a l e sl o g i s t i c s ，i 诚s h t h a tt h i st h e s i sc a na v a i lt h ed e v e l o p m e n to f t h ec a rs a l e sl o g i s t i ci no u r c o u n t r y a n db y t h es t r u g g l eo f r e l a t e dd e p a r t m e n t s ，o u rc a rl o g i s t i c sc a nm a k eag r e a tp r o g r e s s k e yw o r d s ：c a rs a l e sl o g i s t i c s ；d i s t r i b u t i o nc h a n n e l ；c a rd i s t r i b u t i o nn e t w o r k l a y o u t ；, i n v e n t o r ys t r a t e g y 大连海事大学学位论文原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重声明：本论文是在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果， 撰写成硕士学位论文：遗奎镫宣物逾基遒撞式班究：。除论文中已经注明引用 的内容外，对论文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标 明。本论文中不包含任何未加明确注明的其他个人或集体已经公开发表或未公开 发表的成果。 本声明的法律责任由本人承担。 论文作者签名 学位论文版权使用授权书 每。月卅e l 本学位论文作者及指导教师完全了解“大连海事大学研究生学位论文提交、 版权使用管理办法”，同意大连海事大学保留并向国家有关部门或机构送交学位论 文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大连海事大学可以将本 学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，也可采用影印、缩印或扫 描等复制手段保存和汇编学位论文。 保密口，在年解密后适用本授权书。 本学位论文属于：保密口 不保密口( 请在以上方框内打“4 ”) 论文作者签 导师签名：歹倾 日期：d 多年，。肋日 汽车销售物流渠道模式研究 第1 章绪论 1 1 选题背景及意义 中国的汽车物流业同其他国家一样，也是随着整个汽车工业的崛起而发展起 来的。随着我国经济的持续快速发展和人民生活水平的日益提高，中国市场的汽 车消费迅速膨胀，尤其是在某些人均g d p 超过3 0 0 0 美元的经济发达城市和地区， 汽车消费更是出现爆发式增长。这种惊人且持续的高速增长带动了中国汽车物流 业的蓬勃发展。同时政府和企业也开始越来越关注和研究汽车物流中所伴随的各 类问题。 有关汽车物流的各类研究很多，但大多集中在生产领域的零配件物流或者是 单纯的汽车产品配送问题上的研究上，而对汽车销售物流的研究不够丰富。特别 是对汽车销售物流中的渠道建设和销售网络规划的研究还不多。基于我国汽车产 业发展现状、消费者对汽车消费的需求及汽车物流的现状，本研究认为，还应当 从渠道建设和网络规划方面，探讨汽车销售物流的发展。 随着市场经济的发展和国家扩大内需政策的实施，我国汽车消费急剧升温。 2 0 0 5 年我国汽车产量5 7 0 多万辆，同比增长1 6 7 。这一规模出人意料地提前跃 居全球第四位。由此可以预见，汽车工业在未来将成为我国的支柱产业。但是随 着我国汽车产量和销售量的不断增长，随之暴露出来了许多问题：传统思维方式、 运输方式制约汽车物流的发展；由于自建仓库和运输网络，物流成本大大提高； 汽车运力的资源利用率较低，轿车企业之间存在重复投资自建运力体系现象，带 来单项车辆运输，双向核算运力成本，造成投资和运力资源的浪费。由此可见， 采用高效先进的汽车物流销售方法和模式，将对我国的汽车工业制造企业及物流 企业带来可观的效益。 汽车销售物流是物流领域的一个重要组成部分。本文通过介绍我国目前汽车 销售物流的现状，对比当今国外的汽车销售物流模式，为我国今后的汽车销售物 流在渠道和配送网络规划上提出合理建议，从而实现汽车在销售环节上的优化。 第1 章绪论 1 2 论文研究方法 本文以实证研究为主，采用定性分析和定量分析相结合的方法。在阅读大量 相关文献的基础上，首先分析我国汽车物流发展现状，特别是汽车物流渠道模式 的现状，为本文对汽车销售物流模式的建议提供参照，并对现有的网络配送结构 进行细化。 在定量部分，采用泊松离散型分布来描述汽车销售需求的随机性，并据此建 立库存模型，确定配送中心的安全库存。 1 3 论文的内容和框架 本文第二章简述了汽车物流的含义及分类，说明了汽车销售物流的概念及其 重要作用，为文章的背景理论介绍部分。 第三章分析了我国汽车物流市场的现状，介绍目前主要的汽车销售渠道与模 式，总结了我国汽车销售物流中的问题，特别是分析了以4 s 店为代表的汽车销售 渠道所存在的问题 第四章为本文的主要部分，通过前面章节对我国汽车销售物流渠道与模式中 的存在的问题的说明与分析，提出了改进建议。建议包括资源的整合与共享、配 送网络的合理规划，多种销售模式的并存发展及电子信息系统的使用。 第五章运用定量的方法，以泊松离散型分布为随机模型确定汽车配送中心的 安全库存量，并引用案例数据进行说明，以此为现实中的安全库存量的确定提供 参考，实现汽车销售物流的优化。 汽车销售物流渠道模式研究 第2 章汽车销售物流概述 2 1 汽车物流含义 汽车物流是以最小的总费用，按用户的需求，将汽车零部件、备件、整车从 供应地向需求地转移的过程，主要包括运输、储存、包装、装卸、配送、流通加 工、信息处理等活动。按业务流程分为两个阶段，第一阶段为采购物流和生产物 流，指上游供应商向汽车生产厂商提供汽车零部件、生产材料到汽车生产厂商仓 库，生产厂商完成汽车制造的流程：第二阶段为销售物流和回收物流，包括产成 品汽车分销与销售、汽车销售领域的金融和保险服务、日常的汽车维修和保养服 务、汽车废弃件的回收物流等。【1 】 2 2 汽车物流分类 物流活动可以因对象不同，物流活动范围不同等，划分为不同的类型。按照 汽车产业供应链的流程分类，可把汽车物流分为生产供应物流、制造装配物流、 整车销售物流、维保( 维修保修) 零部件供应物流和汽车回收物流等。 ( 1 ) 汽车生产供应物流 汽车生产供应物流指汽车生产企业购入原材料、零部件的物流过程。也就是 指零部件生产者或持有者至汽车生产商间的物流。汽车生产供应物流的作用是保 证汽车生产、流通或消费过程的节奏。汽车生产供应物流不仅要保证供应的目标， 而且要以最低成本并以最少消耗、最可靠保证来组织供应物流活动。汽车生产企 业的流动资金大部分是被购入的物资材料及半成品等所占有。汽车生产供应物流 的合理化对于汽车生产企业的生产经营成本有重要影响。 ( 2 ) 汽车制造装配物流 汽车制造装配物流指从原材料、零部件及其它辅助材料进入汽车生产企业的 仓库，经过生产线上原材料、零部件的分配，直到汽车生产企业的成品库中的制 成品发送为止的物流过程。汽车制造装配物流与汽车生产企业的整个生产工艺过 程相联系，由原材料、零部件、半成品等按工艺流程在各生产加工过程中不停顿 的移动、流转而产生。合理组织生产物流，可以大大缩短生产周期，节省劳动力。 因此，汽车制造装配物流合理化对于汽车生产企业的生产秩序和生产成本都有很 第2 章汽车销售物流概述 大影响。 ( 3 ) 汽车销售物流 汽车销售物流指汽车生产企业为保证自身的经营效益，不断伴随销售活动， 把产品所有权转移给用户的物流活动。即从汽车的生产者到消费者之间的物流。 在现代社会中，市场是一个完全的竞争激烈的买方市场。因此汽车销售物流活动 便具有极强的服务性，以满足买方需求，最终实现销售。通过汽车销售物流，企 业得以回收资金，从而可进行再生产活动。汽车销售物流的效果关系到企业的存 在价值是否被社会承认。由于汽车销售物流的成本在产品及商品的最终价格中占 有一定比例，因此在市场经济中，合理组织汽车销售物流对于增强汽车生产企业 的竞争力关系重大。 ( 4 ) 维保( 维修、保修) 零部件供应物流 维保( 维修、保修) 零部件供应物流，主要以汽车零部件供应商或者汽车生 产企业为起点，以汽车零部件流通为主，如零部件的调配更换、返厂等等，以客 户( 汽车修配企业) 为终点的物流活动。在多数情况下，维保( 维修、保修) 零 部件供应物流的本质是必须对客户的要求快速做出反应，提供备件的支持和管理。 ( 5 ) 汽车回收物流 汽车回收物流指对生产及流通过程中的废旧汽车或零部件进行回收利用过程 中所产生的物流活动。合理组织汽车回收物流对于原材料和资源的充分利用，并 降低汽车生产企业的产品生产成本有重要作用。 本研究属于汽车销售物流部分，重点是轿车的销售物流优化以及渠道的建设 等方面的问题。下文所指的汽车销售物流都是指轿车的销售物流。 2 3 汽车销售物流特点 2 3 1 汽车销售物流特点 根据以上对汽车销售物流的定义，很明显可以看出，汽车销售物流系统是以 汽车为物流作业对象的特殊物流系统。 与汽车有关的整个企业的物流系统见图1 1 所示。图1 1 的左侧为汽车生产所 需原材料、零配件的生产供应物流系统；图1 1 的右侧为汽车产品销售过程中的销 售物流系统。根据需要，生产供应物流系统和销售物流系统常具有多层结构，即 4 汽车销售物流渠道模式研究 从原材料、零配件供应商到生产厂家之间和从生产厂家到汽车购买者之问常具有 一个或若干个中间环节。其生产供应物流、制造装配物流、销售物流与维保零部 件供应物流和回收物的关系如图1 1 所示。 维保零部件供应物流 图1 1 汽车物流系统示意图 f i g l 1s y s t e mo f c a rl o g i s t i c s 购 买 者 2 3 2 汽车销售物流系统的重要作用 汽车销售物流系统的重要作用是缩短了汽车交付给购买者的时间，同时提高 了销售服务的质量，归纳起来有以下几点。 ( 1 ) 减少了库存，从而减少了资金占有量。 通过汽车物流系统缩短汽车交付时间的直接作用是减少了汽车在销售环节中 的库存量。这是因为尽管销售过程中的循环库存主要取决于销售量，但安全库存 与汽车从工厂到达销售目的地所需的时间有关。汽车作为一种价值较高的贵重消 费品，销售库存量的减少，必然会降低汽车销售过程中的资金占有量，从而加快 了企业的资金周转，提高经济效益。 ( 2 ) 提高销售服务质量 一个完善的汽车销售物流系统，不仅应具备方便的汽车销售网点、汽车配送 第2 章汽车销售物流概述 系统，而且应具备合理的汽车运输、库存管理的模式和先进的汽车销售信息系统。 这不仅仅通过缩短汽车交付的时间提高汽车的销售服务质量；而且通过减少了运 输、库存过程中的货差、货损提高了服务质量；同时，由于可以通过其信息系统提 供有关汽车品种、价格、库存、交付、追踪等方面的信息，因此可提高汽车销售 过程和购买过程中的方便性。汽车销售服务质量的提高，可大大提高所售汽车品 牌的市场竞争力，增加销售量，提高生产、销售企业的经济效益。 ( 3 ) 降低生产和销售的盲目性，提高预定生产的比例 通过汽车生产企业的销售物流系统销售汽车的过程中，必然会产生各种汽车 产品在不同地区、不同季节的销售量及其变化的第一手数据资料。根据对这些资 料的分析。可预测不同地区在不同时期内对某种汽车品种的需求。这种需求预测 不仅可为汽车销售物流系统制定汽车销售物流战略提供依据，而且可反馈给汽车 生产企业使之作为制定汽车生产计划的依据。这样便大大降低了汽车生产、销售 过程的盲目性。同时，由于汽车销售物流系统大大缩短了汽车交付给购买者的时 间，同时可利用其先进的信息系统为购买者提供有关汽车生产和汽车销售、库存 的各类信息，可为汽车购买者预定某种汽车品种提供方便。从而提高了汽车预定 生产的比例。汽车生产、销售过程盲目性的降低和汽车预定生产比例的提高，均 可提高所生产、销售汽车的市场竞争力。 综上所述，由于完善的汽车销售物流系统的建立可大大提高汽车生产、销售 企业的市场竞争力，扩大汽车产品的市场占有率，提高汽车生产企业的经济效益。 因此，建立、完善其汽车销售物流系统得到了汽车生产企业的重视。特别是在我 国加入w t o 后，随着我国对汽车产品市场的开放，汽车进口关税的进一步降低， 我国汽车销售市场的竞争必将进一步加剧，市场竞争力差的汽车产品必将会退出 汽车销售市场。因为，为使汽车生产企业适应汽车销售市场竞争激烈的新形势， 在不断提高汽车产品的质量、降低销售价格的同时，建立其完善的汽车销售物流 配送系统，是汽车生产企业能否生存的关键。 6 汽车销售物流渠道模式研究 第3 章我国汽车销售物流分析 3 1 我国汽车物流市场现状分析 3 1 1 汽车工业的阶段性发展 中国汽车工业的发展始于2 0 世纪5 0 年代。从此中国汽车工业从无到有从小 到大经历了初步成型、茁壮成长和全面发展三个阶段。 初步成型( 1 9 4 9 - - 1 9 6 5 年) 新中国成立后便开始创建自己的汽车工业在 1 9 6 6 年以前的1 5 年中总共投资1 1 亿元形成了一大四小5 个汽车制造厂共9 个车 型品种，年生产能力近6 万辆。1 9 6 5 年底，全国民用汽车保有量近2 9 万辆，其中 国产汽车1 7 万辆。 茁壮成长( 1 9 6 6 - - 1 9 8 0 年卜一1 9 8 0 年，中国的汽车产量为2 2 2 万辆，是1 9 6 5 年产量的5 4 8 倍；1 9 6 6 - - 1 9 8 0 年累计生产各类汽车达1 6 3 9 万辆；1 9 8 0 年全国民 用汽车的保有量由1 9 6 5 年的2 9 万辆上升到1 6 9 万辆其中主要是载货汽车，约为 1 4 8 万辆。 全面发展( 1 9 8 1 年现在卜- 2 0 0 5 年，中国的汽车产销量均创下新的历史记 录，双双突破5 0 0 万辆大关。2 0 0 5 年，汽车企业共生产汽车5 7 0 7 万辆，同比增 长1 2 5 5 ，总销售量为5 7 5 8 2 万辆，同比增长1 3 5 4 。自1 9 8 1 年到2 0 0 5 年，全 国累计生产各类汽车约为3 9 0 0 万辆，在这一阶段整个汽车行业的累计投资( 包括引 进外资) 约2 0 0 0 亿元。 最近十年中，中国汽车市场的发展十分迅猛，生产能力日益提高。汽车总量 从1 9 9 5 年的1 4 5 万辆上升到2 0 0 5 年的5 7 0 万辆( 见图2 1 ) 。增长了4 倍以上， 年均增长率约为1 5 。t 2 7 第3 章改进我国汽车销售物流渠道模式的建议 图2 1 我国汽车产量变化 f i g 2 1t h ec h a n g eo f c a r 5p r o d u c t i o ni nc h i n a 资料来源：中国统计年鉴2 0 0 5 中国潜力巨大的汽车消费市场刺激了中国汽车工业的发展，吸引了世界各大 跨国汽车厂商在中国进行本地化生产，这带来了我国汽车零部件进出口贸易的增 长和跨国汽车厂商对汽车零部件供应物流和汽车销售物流服务的大量需求。2 0 0 4 年，中国汽车行业完成工业总产值1 1 0 1 0 0 9 亿元，与上年同比增长1 7 4 9 ：产品销 售收入完成1 0 8 4 9 5 5 亿元，同比增长1 6 8 8 。中国美国商会2 0 0 4 年的调查显示： 被调查的四分之一美国公司在华赢利，4 2 的公司在华利润率超过其全球的平均利 润率。德国大众在华合资公司的运营利润相当其全球运营利润的四分之一。汽车 产业高速发展为汽车物流带来成倍的增长空间。叫 3 1 2 汽车物流的基础设施建设 我国一些大型的汽车物流企业或汽车物流附属单位经过多年的运作，拥有许 多运输和仓储的设备设施，己建立了一定的服务网络，形成了汽车物流的一些知 名品牌，在国内市场上己经树立了良好的企业形象。同时，公路等基础设施建设 汽车销售物流渠道模式研究 的扩大也极大地促进了汽车物流的发展。据交通部统计，2 0 0 3 年底，全国公路总 里程达到1 8 0 9 8 万公里，其中等级公路里程达1 4 3 8 7 万公里，高速公路2 9 7 4 5 公 里。近年来，我国汽车物流基础设施建设得到进一步发展，上海、大连、广州、 天津纷纷投入巨资建设专业汽车码头，天津港北港池滚装码头总投资达2 6 亿元， 还规划建设汽车分拨中心。大连港集团与日本邮船签订合作协议共同建设经营大 连汽车码头。1 5 】 3 1 3 汽车物流市场的竞争 巨大的市场机会使得汽车物流企业迅速崛起，“汽车物流”成为了众多物流企 业争相进军的方向。目前，像一汽储运公司、上海安吉天地物流等为厂商提供专 业化服务的管理型汽车物流企业，己占据了中国汽车物流业务的半壁江山。汽车 物流这块巨大的蛋糕还吸引着国外众多物流巨头。从2 0 0 2 年开始，国际汽车物流 巨头就以合资或合作的形式陆续抢滩中国市场，如： ( 1 ) 2 0 0 2 年6 月1 2 日，上汽工业销售总公司与荷兰t n t 公司投资组建国内首 家汽车物流合资企业； ( 2 ) 2 0 0 3 年1 2 月1 0 日，中远集团下属的中远航运公司与全球5 0 0 强企业之一、 全球最大的汽车船物流公司日本邮船株式会社( n 【) 合资组建中远日邮汽车运 输有限公司； ( 3 ) 2 0 0 3 年1 2 月，欧洲最大的汽车物流服务商捷富凯在北京与中国大田集团 签署合资意向书，开始组建中国最大的汽车物流企业； ( 4 ) 2 0 0 4 年5 月，奔驰在德国的配套物流企业b l g 集团来京为奔驰轿车的零 部件运输寻找合作伙伴。外资加紧向中国市场的渗透必然会给中国的汽车物流企 业带来很大的冲击，加剧我国汽车物流业的竞争。【6 】 3 2 我国汽车销售渠道的类型与销售模式 汽车销售渠道是指当汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或 间接转移汽车所有权所经过的途径，是沟通汽车生产者和消费者之间关系的桥梁 和纽带。因此，汽车销售渠道主要包括：总经销商( 他们取得汽车产品的所有权) ， 批发商和经销商( 他们帮助转移汽车所有权) ，还有汽车销售渠道的起点生产企业， 9 第3 章改进我国汽车销售物流渠道模式的建议 终点消费者。【7 】目前，我国主要的汽车销售渠道以厂商一品牌专卖店一最终用户为 主，即“4 s ”店为主要的渠道形式。因此，在后面的文章中也主要以分析品牌专 卖店为主。 ( 1 ) 品牌专卖店 主要就是目前大行其道的“4 s ”店。渠道类型可以表述为厂商一专卖店一最 终用户。品牌专卖制自1 9 9 8 年以来由欧洲传入中国之后，国内通用别克、广州本 田、一汽奥迪等厂商先后纷纷建立起各自的品牌专卖店体系：主要以“三位一体” ( “3 s ”，包括整车销售、零配件供应、售后服务) 专卖店和“四位一体”( “4 s ”， 整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈) 专卖店为表现形式。它由汽车厂 家统一制定经销商“四位一体”的管理标准、技术标准、服务标准、统一地培训 经销人员和维修人员，同时为方便服务，对所有同类产品的经销商，其产品销售 手续、用户登记、维修服务记录都实行计算机联网。 品牌专卖店具有品牌和服务的优势，对客户来说，品牌专卖店可以提供让客 户放心的原厂配件，以及汽车制造商认可的维修服务；而对于汽车制造商来说， 汽车专卖店是他们的信息触角，可以收集到客户的需求和市场信息，同时保证汽 车制造商在售后方面的收入和利润。但是品牌专卖店也具有劣势，对客户来说， 车型品种相对单一，不符合中国消费者比价的消费习惯，而且通常不能提供购车 一条龙服务；对汽车经销商来说，汽车专卖店的投资大，收回投资的周期长；对 汽车制造商来说，不容易找到合适的汽车经销商，同时管理的难度大。 ( 2 ) 总代理模式 长期以来，中国汽车市场渠道纵深较大，“制造商一总代一区代一省代一零售 一用户”的渠道类型占主导地位，这种渠道模式在中国汽车市场的发展过程中起 着非常大的作用，对中国汽车工业的发展也功不可没。目前，进口汽车主要采用 这种模式，如奔驰、宝马、劳斯莱斯等。 ( 3 ) 汽车交易市场 汽车交易市场集众多的经销商和汽车品牌于同一场地，形成了集中的多样化 交易场所，工商管理部门、交通管理部门现场办公，并设有专人协办、代办牌照， 既提高了购车效率，又降低了交易成本。比如北京亚运村汽车交易市场、成都红 1 0 汽车销售物流渠道模式研究 牌楼汽车交易市场等。 汽车交易市场的优势在于消费者拥有更为自由的购车环境，有更多的选择机 会，同时可以享受购车的一条龙服务。汽车交易市场还带来规模效应，统一的维 修和配件供应，使得经销商的运作成本降低，而消费者可以买到更低价格的汽车。 但是，由于汽车交易市场中聚集了几十甚至上百的汽车经销商，以及其他各种提 供商和贸易商，从市场管理的角度上来说难度较大，要找到地理位置好并且面积 适合的地皮非常困难，而且由于一些整车制造商对汽车专卖店服务半径的限制， 也阻碍了一些汽车专卖店的加入。 ( 4 ) 特许连锁模式 特许连锁经营是一种具有强大分销能力和竞争优势的营销手段。它的核心是 “六统一”，即统一订货、统一配送、统一结算、统一管理、统一形象和统一服务 标准。汽车经销商可以在全国各地及全世界设立汽车连锁分店，利用连锁经营“六 统一”的手段，进行有效的营销控制，形成巨大的营销网络。 ( 5 ) 汽车超市 汽车超市( 也称汽车商店) 和品牌专营的最大区别在于：汽车超市可以代理 销售多家品牌的汽车，也就是可以为顾客提供多种品牌的选择和服务。加入w r o 以后，欧盟准备大力推行汽车销售模式改革，取消汽车特许经营的决定传入中国， 在中国汽车销售行业内引起一定的反响，使汽车超市模式得到了一定的发展，成 为品牌专营模式的一种补充。 汽车超市是与汽车制造商品牌专卖的要求相违背的，因此，汽车超市通常是 一些有实力的、手上掌握了多个汽车品牌销售代理权的经销商运作的，或者汽车 超市是从其他4 s 店进货的。 汽车超市的优势在于，对于消费者来说，方便了对车型的挑选，很容易货比 三家。但是对于生产制造商来说，通常会担心在同一个店里展示的其他品牌会影 响到自己品牌产品的销售。因此，通常生产制造商都不会直接将代理权交给汽车 超市，一些汽车超市只能从4 s 专卖店进货，增加了汽车超市的进货成本。 ( 6 ) 汽车园区 这是汽车有形市场发展的新阶段，它的定位是：与国际市场接轨，以轿车为 第3 章改进我国汽车销售物流渠道模式的建议 主，商用车和专用车为辅，以汽车相关产业为重点并涉及递延行业，形成专卖品 牌店集群的、有先进销售模式、多功能设置和国际商务水准的“四位一体”的汽 车贸易服务园区。 汽车园区最主要体现在功能上的全面性，在汽车销售、汽车维修、配件销售 等方面，汽车园区更多的是加入了汽车文化、汽车科技交流、汽车科普教育、汽 车展示、汽车旅游和娱乐等众多的功能。 汽车园区的优势在于功能齐全，对客户购车来说非常方便，同时汽车园区自 身具有更强的吸引消费人气的能力。而它的劣势在于投资巨大，投资回收期长： 功能复杂，管理困难。 8 1 3 3 我国汽车销售物流及渠道中的问题 ( 1 ) 模式落后 我国现行的主体汽车物流模式是供产销一体化的自营物流，即汽车产品原材 料、零部件、辅助材料等的采购物流、汽车产品的制造物流与销售物流等物流活 动全部由汽车制造企业完成。汽车制造企业是汽车生产活动的组织者、实施操作 者，又是企业物流活动的组织者与实施者。但随着物流业务的不断扩大，供应全 球化和电子商务发展的需要，要求制造商应具有更加强大的物流实力，必须不断 加大对物流的投入。【9 1 这不但加重了制造商的资金负担，而且会降低汽车产品的总 体物流效率。同时，这种自营物流模式使企业的物流资源无法服务于外部客户， 制约着物流资源利用率的提高。 ( 2 ) 服务功能单一 虽然目前国内己有不少公司在做汽车物流的业务，但它们更多的是擅长于整 车运输这样一个相对简单的领域，没有哪个物流服务商能够接手汽车制造商的整 个供应链。从总体上看，国内汽车物流企业提供的服务多限于简单的仓储、运输 等传统业务，物流服务的收益8 5 来自于这些基础性服务。在零部件配送、物流 信息服务等更深层次的汽车物流服务，仅有几家超大型的物流服务商涉足，有待 进一步开发。 ( 3 ) 成本偏高 2 0 0 4 年汽车销量的增长速度为1 5 5 ，但利润总额同比下降5 9 5 销售利润 1 2 汽车销售物流渠道模式研究 率比2 0 0 3 年减少了1 6 2 。汽车业竞争加剧，利润空间下降，降低生产成本的要 求越来越迫切。作为企业营运成本的组成部分，中国汽车企业的物流成本所占比 重相当大有数据显示：欧美汽车制造企业的物流成本占销售额的8 左右，日本汽 车厂商只有5 ，而中国汽车生产企业在1 5 以上。造成我国汽车物流成本居高不 下的原因很多，其中物流资源配置效率低下是重要的一个方面。特别是在公路运 输方面，全国运输汽车的空驶率约3 7 ，其中汽车物流企业车辆空驶率高达3 9 ， 运输成本是欧美的2 3 倍。 ( 4 ) 汽车销售渠道管控体系不完善 由于缺乏必要的控制和管理，特别是渠道商务政策的不完善性、返利制度的 不合理性和激励体系的低效性，渠道网络管理常常失效，商家互相砍价，价格混 乱，影响整体品牌和价格政策的统一执行，导致经销商微利甚至亏损，结果是渠 道忠诚度下降。 ( 5 ) 汽车销售渠道布局失衡 国内汽车厂家长期以来对大城市高度重视，而对中小城市不重视，从而导致 销售渠道布局的失衡。对大城市的过度重视导致各汽车厂商的竞争呈白热化，盈 利能力下降；而对中小城市的忽视使汽车厂商丢失了大量市场。 ( 6 ) 汽车销售渠道协同效应还没有形成 汽车销售渠道的协同效应是指厂家、经销商和消费者之间的互相合作，实现 共赢。目前，国内的汽车厂家认为经销商难管、不听话、乱要价，各自为各自不 同的利益争执不休，导致厂家和最终消费者之间的距离越来越远，对客户的把握 能力下降，往往导致整个销售服务价值链的价值下降。 3 4 我国汽车4 s 店存在的问题解析 ( 1 ) 4 s 店建设与实施中存在的问题 一哄而上建店 不分经销商的汽车品牌的档次、强弱，也不管其投资何时能回收，过分追求 豪华、一流，一哄而上建设4 s 店。此举有悖于市场规律，其结果是除了导致社会 资源的大量浪费，自身的生存和发展也将背上沉重的包袱。 建设4 s 点不赚钱 第3 章改进我国汽车销售物流渠道模式的建议 目前，高档品牌、主流品牌的4 s 店尚可维持，而市场保有量小、知名度低的 品牌4 s 店则是举步维艰，进退两难。像宝马、上海通用、上海大众、广州本田等 强势汽车品牌，在整车销售利润下降时，尚可通过规模效益和售后维修继往开来。 而另一些知名度较低的品牌4 s 店则门庭冷落，由于缺乏足够多的汽车消费群体和 服务客户而难以为继。据中国汽车工业协会公布的数据显示，2 0 0 4 年全国2 9 0 0 多 家品牌经销商中，盈利的只有1 3 0 8 家，有4 8 7 家退出汽车市场。 弱势地位 汽车4 s 店完全是汽车厂家的附庸，基本没有话语权，处于绝对的弱势地位， 而且经销商自身的品牌形象也无处体现。 其他问题 软件服务跟不上硬件建设的脚步、营销人员缺乏技术知识，维修服务队伍对 新技术、新装备的认知度匮乏；营销观念的更新与服务理念的认识深化还需要一 定时日，还没有提升到与汽车技术相对等的地位：计算机应用与信息管理的深度 与广度上尚有差距等等。“” ( 2 ) 原因分析 外部政策环境分析： 政府可能通过授权或许可要求对进入特定行业进行控制。2 0 0 4 年9 月，国家 商务部正式发布汽车品牌销售管理实施办法( 征求意见稿) 。按照该征求意见 稿，2 0 0 5 年起，乘用车将实行品牌销售和服务，而2 0 0 6 年1 2 月1 日起，所有汽 车将实行品牌销售和服务。这意味着那些没有取得厂家授权的二级、三级经销商 将被淘汰出局，而从目前的情况来看，这部分经销商的数量超过了经销商总数的 一半以上。如今很多并未取得厂家授权的汽车经销商已经开始各自寻找出路，找 挂靠、转行业和重新向厂家申请授权建会成为经销商“洗牌”的三个主要渠道。 近年国内汽车生产厂家大幅度地增产，客户群的需求得到了一定的满足，卖 方市场已经转变为买方市场，客户群持币待购，各厂商的轮番降价更给购车者以 心理预期，这些综合因素导致2 0 0 4 年年初起汽车市场就持续低迷，4 s 店处在汽车 销售的最前沿，自然受的冲击最大。 行业环境分析： 1 4 汽车销售物流渠道模式研究 目前我国的4 s 店从一定程度上讲，可以说存在着泛化的现象，不论大小品牌 也不论高低品牌皆热衷于此，4 s 店得到了迅猛的发展，在过度重复建设的同时也 导致了无序竞争的局面。一些主流品牌和高端品牌的经销点尚可以维持，其他品 牌的4 s 店更是举步维艰。 投资风险大，经营成本过高，利润低，投资回收周期长。当前我国4 s 店投资 规模过大，过于豪华，动辄千万元以上，而供应商要求经销商全款提车，也使之 资金压力巨大。另外由于4 s 店硬件的同质化，使小品牌代理资金回收困难，有的 4 s 店可能要耗费8 - 1 0 年时间才能回收投资。这一系列问题导致汽车行业整体利润 在下滑、制造商开始挤压上下游产业链利润。 4 s 店经营状况的好坏，可以说9 0 依赖于所经营的品牌，品牌好就赚钱，品 牌不好就不赚钱。同时同一品牌不同的4 s 店的经销商还得依赖本店经营者与厂家 的关系。关系好厂家给予的相关资源就多，利润的空间也越大。 经销商自身存在的问题： 重硬件建设、轻软件建设的情况很严重，且有硬件同质化的趋势。目前，我 国的4 s 店大都源自欧洲相同的建设标准，至少从硬件建设方面是极其类似的，但 是现在的4 s 店能够真正提供“4 s ”服务的很少，很多是2 s 、3 s 服务。维修服务 和配件经营难以为继；目前4 s 店超高的维修、保养和配件价格使部分车主一过汽 车的保修期，就选择在外维修保养和购买配件，一项调查显示，有8 3 的被调查 者表示，汽车过了保修期之后不愿再到4 s 店维修；信息反馈形同虚设；多数经销 商对于将整车销售、零配件经营、售后服务和信息反馈“四位”如何整合为“一 体”缺乏长远的战略规划。 4 s 店自身可控制的经营因素有限，难以体现差异化经营。汽车厂家出于自身 品牌利益的原因，对4 s 店的经营管理模式、业务流程、岗位的设置等都有规定的 标准和要求，对产品价格促销政策、销售区域、零配件和工时的价格均硬性确定， 强硬控制。即便是广告的表现形式，厂家也会指手画脚，使得4 s 店的经营十分僵 化，经营弹性范围狭隘，经营模式和服务同质化。 第4 章改进我国汽车销售物流渠道模式的建议 第4 章改进我国汽车销售物流渠道模式的建议 4 1 国外销售模式分析 4 1 1 国外销售模式介绍 ( 1 ) 美国模式： 作为世界汽车消费第一大国，美国汽车生产厂商采取的销售渠道模式追求简 单实用。大多企业采用地区销售分公司的做法，直接协调产销关系，力求直接对 终端市场进行有效控制。美国汽车厂商一般不参与直接销售，而是由零售商来完 成。目前美国市场共有汽车零售商店2 2 万个，但是，汽车零售商店只负责销售， 售后服务部分则仍旧由厂家分公司来运营。汽车销售渠道以“低成本、低投入、 高产出、高效率、高素质”为特点，美国汽车经销商税前利润平均为2 9 3 ，平均 人均卖出汽车1 8 辆年( 中国该指标不足l 辆) 。 ( 2 ) 英国模式： 英国汽车分销模式相对比较保守，大多采用的是较为传统的区域分销代理模 式一这和欧洲发达的贸易体系是密不可分的。由于区域分销贸易企业相对比较稳 定，很多分销商逐渐成长为世界级品牌代理商。但是由于汽车经销商采取“5 s ”终 端模式( 具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈) ， 终端部分服务成为包袱。 ( 3 ) f t 本模式： 日本汽车分销渠道大多还是采取独立经销商模式，而且，独立经销商与企业 合作紧密，有些企业还会直接投资分销渠道建设。在日本分销渠道中，没有所谓 4 s 店的形式，而是采用遍布全国、安排有序的品牌汽车分销点，这些分销点除了 销售汽车以外，也提供一定的基本汽车维修和配件服务。日本汽车分销网络与生 产厂商联系之紧密，令全世界感叹。美国当年通过艰苦的贸易谈判，终于迫使日 本开放了汽车市场，但是，美系汽车厂商在进入日本市场后，却发现没有一个渠 道愿意代理来自日本以外的汽车品牌。“o 汽车销售物流渠道模式研究 4 1 2 国外销售模式分析 美国、英国、日本三国的销售模式有其各自的优劣势，对其分析的结果如表 4 1 所示。 表4 1 美、英、日三国汽车销售模式优劣势比较 t a b 4 1t h ec o m p a r i s o no f c a r ss a l em o d e sb e , ：t w e e nu s a ，i l ka n dt a p 模式优势劣势 汽车企业可以非常有效地控制物流和终厂商投入的资金成本较大， 端，信息的反馈快速有效，能够较好的根据市 特别是企业的库存于运输成本， 美国 场销量和需求，进行生产调整，同时为车型改 是美国汽车企业较大的负担 良等提供了丰富的数字依据 汽车生产厂商可以迅速地收回生产成本，经销商的压力和成本都较 获得再次开发和扩大生产的资金。同时，由于大，再加上激烈的市场竞争，使 英国分销商对渠道具有较大的控制权，可以及时根得汽车销售商的利润急剧缩水 据市场行情进行有针对性、地域性的促销，来 拉动汽车的销售 生产厂家与独立经销商之间，有着超越合日本本土汽车市场就如同安 约的紧密合作，数十年不变。厂商和经销商之全的鱼塘，因为没有竞争者，很 日本间的利润也保持在一个高效，合理的范围内，难为企业提供有利的发展动力 有利于销售网络在全国的建设、布控。避免了 恶意竞争，保证了市场品牌产品的忠诚度 4 2 对我国汽车销售物流渠道模式的建议 4 2 1 汽车销售物流的资源整合与共享 根据西方发达国家汽车物流发展经验，当独立的第三方物流占总物流的5 0 以上时，汽车物流社会产业化才算真正形成。我国汽车行业功能性物流企业，即 大量单一的物流企业仅仅承担和完成某一项或两项的物流功能，而按其具体从事 的功能可以进一步分为运输企业、仓储企业，流通加工企业和物流信息系统供应 商等。 1 2 1 所以，如何通过整合这些分散的物流资源，实现集约化经营的规模效益， 第4 章改进我国汽车销售物流渠道模式的建议 克服现阶段整车物流存在的问题，提供一体化物流服务，以抵御国外物流企业的 冲击，就成为推动汽车物流行业发展所要研究的问题。 本研究认为，整合资源的途径大致有3 方面： ( 1 ) 通过企业并购，打造汽车物流的龙头企业。 随着物流服务的综合化，必然会出现物流企业的集约化和规模化发展趋势。 因此大型物流企业应通过兼并与收购，迅速建立起全国的物流网络，从现在的条 块分割严重、企业间缺乏整合、集约化经营优势无法体现出来、规模效益难以实 现的尴尬局面中走出去，努力成为代表先进技术和管理水平的物流企业的龙头， 整合单项或分段汽车物流服务，增加相关的包装、加工、配货等增值服务，从而 形成完整的汽车物流服务链。 我国汽车物流想要迅速壮大，必须走集约化发展的道路。所以，政府一方面 应引导制造商克服旧的思想观念束缚，给第三方或第四方物流企业公开、公正、 平等的竞争机会，通过竞争，促使高效率的物流企业脱颖而出；另一方面则应促 进和鼓励有条件的物流企业，打破业务范围、行业、地域和所有制等方面限制。 采用重组、合资或并购等多种方式，组建具有规模优势、技术优势和人才优势的 整车物流企业集团，整合各类物流企业，合理配置物流资源，健全汽车物流服务 网络，参与国际市