（工商管理专业论文）基于供应链管理的重庆EM科技有限公司核心竞争力研究.pdf

重庆大学硕士学位论文中文摘要 摘要 本文首先通过对重庆e m 公司所处内、外部环境和竞争态势进行了分析，指 出重庆e m 公司外部环境较好，面临难得的发展机遇；但同时内部因素存在重大 劣势，在激烈的市场竞争中不能占有明显的优势，以致于公司的销售业绩不太理 想，公司的发展壮大受到制约。然后对重庆e m 公司的现有供应链状况进行了简 要的分析，认为该公司处于一个强势供应链环境，缺乏核心竞争力是公司发展受 到制约的关键因素。进而引入了供应链管理理论，并用供应链管理思想为指导， 指出重庆e m 公司应该集中精力做自己最擅长的关键业务，不断培育自己的核心 竞争力。并进一步提出应从“建立与供应商的合作伙伴关系战略”和“建立客户关系 管理战略”两个方面来具体培养核心竞争力。最后对该方案的具体实施效果进行了 综合评价，由此看到该方案实施后产生了良好的经济效益。 关键词：核心竞争力，供应链管理理论，供应商合作伙伴关系战略，客户关系管 理战略 重庆大学硕士学位论文英文摘要 a b s t r a c t a tf i r s tt h i sp a p e ra n a l y s e st h ei n t e r n a l e x t e r n a le n v i r o n m e n t sa n dc o m p e t i t i o n s t a t u s ，a n dp o i n t so u tt h a tt h ec o m p a n yh a sag o o de x t e m a le n v i r o n m e n ta n dh a sag o o d o p p o r t u n i t yf o rd e v e l o p m e n t h o w e v e r ，i nt h em e a n t i m et h ec o m p a n ya l s oh a sai n f e r i o r p o s i t i o no nt h ei n t e r n a lf a c t o r s ，a n di t c a l ln o th a v eag o o dd o m i n a n c ei nt h ef i e r c e l y c o m p e t i t i v em a r k e t ，a n di ta f f e c t st h a tt h ec o m p a n yc a d n o th a v eag o o ds a l e sv o l u m ei n t h em a r k e t ，a n dr e s t r i c t st h ec o m p a n y sr a p i dd e v e l o p m e n t s e c o n d l y , t h i sp a p e r a n a l y s e st h ee x i s t i n gs u p p l yc h a i ns t a t u so ft h ec o m p a n y , a n dc o n c l u d e st h a tt h e c o m p a n yi si nas t r o n gs u p p l yc h a i ne n v i r o n m e n t ，b u tt h el a c ko fc o r ec o m p e t e n c ei s t h ek e yb a r r i e rf o rt h ec o m p a n y sf u t u r ed e v e l o p m e n t b e s i d e st h ep a p e rm a k e sa p r e s e n t a t i o nf o rs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n tt h e o r y , a n dp o i n t so u tt h a tt h ec o m p a n y s h o u l df o c u so i ld o i n gi t sm a i nb u s i n e s s e s ，a n dd e v e l o pi t sc o r ec o m p e t e n c ef r o mt w o p e r s p e c t i v e ，i e ，s e t t i n gu pc o o p e r a t i o ns t r a t e g yw i t hs u p p l i e r sa n ds e t t i n gu pc u s t o m e r r e l a t i o n sm a n a g e m e n ts t r a t e g y i nt h ee n dt h i sp a p e rm a k e sas y n t h e t i c a le s t i m a t i o nf o r c a r r y i n go u tt h e s em e a s u r e s w ec a ns e et h a tt h ec o m p a n yh a sa c h i e v e dg o o de c o n o m i c r e s u l t sa f t e rd e p l o y i n gt h e s es t r a t e g i e s k e y w o r d s ：c o r ec o m p e t e n c e ，s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n tt h e o r y , s u p p l i e r sc o o p e r a t i v ep a r t n e rr e l a t i o n ss t r a t e g y , c u s t o m e rr e l a t i o n sm a n a g e m e n ts t r a t e g y 重庆大学硕士学位论文 1 重庆e m 公司的现状描述 1 重庆e m 公司的现状描述 1 1 重庆e m 公司的基本情况 重庆e m 科技有限公司成立于2 0 0 1 年1 0 月，是一家从事医疗器械设备销售 的专业贸易公司。公司经营的产品领域包括医学影像、生化检验、手术室专用设 备及急救设备等。 公司的目标客户以三级甲等、三级乙等、二级甲等、二级乙等四类客户为主， 涵盖了地方医疗卫生机构、企业附属医疗卫生机构、军队( 含武警) 医疗卫生机 构。医疗卫生机构层次分布图如图1 1 。 由于公司的专业性非常强，而面对的客户均为素质较高的医务人员；公司的 员工构成更注重于医学、电子、影像等领域的专业知识和较高的个人综合素质。 良好的人员素质和团队合作精神保证了公司从艰难起步很快步入了正常的运营轨 道。公司的组织结构图如图1 2 。 图1 1 医疗卫生机构层次分布图 f i 9 1 1 h i e r a r e ho f t h em e d i c a la n dh y g i e n i co r g a n i z a t i o n s 重庆大学硕士学位论文 1 重庆e m 公司的现状描述 图1 2 重庆e m 公司的组织结构图 f 培1 2o r g a n i z a t i o n a ls 咖e t u r eo f e m 公司在经营、代理产品方面坚持以世界一流品牌为主推产品，国产器械只代 理国内一线产品；以保证公司销售的产品和服务的支持上有强有力的保证，力争 用五年的时间成为重庆乃至西南地区知名的医疗器械经营公司。 1 2 重庆e m 公司的业务发展状况 公司创立于2 0 0 1 年1 0 月，2 0 0 2 年开始在市场上创出销售业绩，并保持了良 好的发展势头，下面是2 0 0 2 年、2 0 0 3 年和2 0 0 4 年上半年的销售业绩表。 表1 1 销售业绩表( 按医院等级统计) t a b l 1s a l e s v o l u m e ( b a s e do i l t h e h o s p i t a lr a n k s ) 、售业绩 2 0 0 2 焦2 0 0 3 生 2 0 0 4 年1 6 月 医院等级、 ( 万元)( 万元)( 万元) 三级甲等 8 31 0 79 5 6 三级乙等 3 65 2 4 6 二级甲等 6 51 3 7 61 6 1 二级乙等 1 9 3 3 7 3 l 其他基层医院 3 5 8 合计2 0 3 33 6 9 43 3 3 6 重庆大学硕士学位论文 1 重庆e m 公司的现状描述 表1 2 销售业绩表( 按产品类型统计) t a b l 2s a l ev o l u m e ( b a s e do nt h ep r o d u c tc a t e g o r i e s ) 销售业绩 2 0 0 2 篮2 0 0 3 矩2 0 0 4 年1 - - 6 月 产品类型、 ( 万元)( 万元)( 万元) 医学影像 8 71 4 51 1 4 8 生化检验 4 1 38 98 6 手术、急救设备 7 31 3 1 91 2 9 检验试剂 23 53 8 合计 2 0 3 33 6 9 43 3 3 6 表1 3 客户统计表( 按医院等级统计) t a b l 3s t a t i s t i c so f c u s t o m e r s ( b a s e do nt h eh o s p i t a lr m l k $ ) 数量 2 0 0 2 焦2 0 0 3 篮 2 0 0 4 年1 6 月 医院等级( 个)( 个)( 个) 三级甲等 246 三级乙等 137 二级甲等3 5 7 二级乙等 12 2 其他基层医院 2 合计 71 6 2 2 1 3 重庆e m 公司现状分析 1 3 1 重庆e m 公司外部因素分析及评价 1 ) 主要外部因素分析 作为中国经济建设的新生成员，公司生存和发展于所处的外部环境因素中。 而作为一家专业的医疗器械贸易公司，对中国乃至西部的医疗卫生政策和医疗器 械产业发展政策的相关信息均十分敏感。相对重庆e m 公司而言，其关键外部环 境因素包括：1 ) 经济因素：2 ) 社会、文化、人口和环境因素；3 ) 政治、政府和 法律因素；4 ) 技术因素；5 ) 竞争因素。 具体的主要外部因素如下： 中国经济持续增长； 重庆大学硕士学位论文 1 重庆e m 公司的现状描述 西部大开发促进重庆经济的增长速度超过了全国平均水平； 重庆经济的高速发展使市民收入提高，卫生保健要求相应提高： 世界一流品牌医疗器械生产商纷纷在中国建厂生产； 加入w t o 后，进口医疗器械随关税降低价格将会降低； 中国国内一线品牌产品逐步发展壮大； 新技术商品化频率加快，新产品不断涌现； 国家对药品加强监管促成医疗器械需求加大； 医院评级标准对器械的配备要求促进购买； 非典风波后国家对卫生防疫事业的投入加大； 重庆直辖后对基层医疗体系的建设投入大大增加； 国家药监局对医疗器械行业的监管力度加大； 由于高投资收益的吸引，进入本行业的竞争者增多； 政府招投标制度的实施使利润降低； 客户对供应商的要求越来越高； 在信息充分的情况下，客户讨价还价能力增强； 生产商或总代理对中间经销商的要求越来越严格。 2 ) 关键外部因素评价 对以上外部因素进行分析，找出关键外部因素，并建立如下评价矩阵( 外部 因素评价矩阵e x t e r n a lf a c t o re v a l u a t i o nm a t r i x ) ： 表1 4 关键外部因素评价矩阵 t a b l 4e v a l u a t i o nm a t r i xo f k e ye x t e r n a lf a c t o r s 加权评 关键外部因素 权重 评分 分 机会： 1 西部大开发加速重庆经济的发展 0 0 73 0 2 1 2 非典风波后国家对卫生防疫事业的投入加大 0 1 6 30 4 8 3 重庆直辖后对基层医疗体系的建设投入大大增加 o 1 64 0 6 4 4 国家对药品加强监管促成医疗器械需求加大 o 1 12o 2 2 5 新技术商品化频率加快，新产品不断涌现 o 1 02 0 2 0 藏胁： 4 重庆大学硕士学位论文1 重庆e m 公司的现状描述 续前表： 1 国家药监局对医疗器械行业的监管力度加大 0 0 740 2 8 2 政府招投标制度的实施使利润降低 0 1 34o 5 2 3 由于高投资收益的吸引，进入本行业的竞争者增多 0 0 92 0 1 8 4 在信息充分的情况下，客户讨价还价能力增强 o 0 5 30 1 5 5 生产商或总代理对中间经销商的要求越来越严格 o 0 630 1 8 合计： l 3 0 6 备注：评分表示公司战略是否对各因素做出了有效的反应。 4 = 反应很好3 = 反应超过平均水平2 = 反应为平均水平l = 反应很差 3 ) 外部因素分析小结 从外部因素评价矩阵所得出的总加权分数为3 0 6 分，高于3 分。说明e m 公司在利用外部机会和回避外部威胁方面作出了比较好的反应。 从所列的相关因素中可以看到，重庆e m 公司所处的外部环境较好，中国 经济处于良好的经济运行轨道上，而直辖后的重庆又迎来了前所未有的高速发展。 在2 0 0 3 年非典风波后，国家对医疗卫生防疫体系建设的重视程度大大提高，与医 疗器械相关的财政划拨资金有很大提高；这就从宏观上增大了市场容量，为重庆 e m 公司的生存发展提高了良好的宏观环境。而重庆市卫生主管部门在近三年的基 层医疗卫生体系建设也是重金投入，力争在五到十年的时间把重庆周边区市县的 医疗条件与城区的差距缩小，实现边远地区的人民能就近享受到较好的医护条件， 而相关设备的购置也成为政府卫生投资的主要去向。 近几年国家对药品采取严格控制手段，如集中招标、限价等。使曾占医院收 入5 0 - - 6 0 的药品收益下降，在这种情况下，医院自然要通过医疗器械的诊断和 治疗产生的利润来保证收入的增加，高精尖产品的推广便有了其市场基础。而新 的诊断、治疗技术的出现，相应的设备也应运而生，如十年前内窥镜微创手术的 推广，使内窥镜系列产品很快便进入中国市场并迅速进入各基层医院。目前同样 是新器械伴随着新技术的诞生迅速进入市场，创造了良好的市场契机。 同时，重庆e m 公司也面临着一些威胁，国家药监局对医疗器械行业的监管 要求日益严格，相关政策法规不断出台，使经营范围和资质受到严格限制，对公 重庆大学硕士学位论文1 重庆e m 公司的现状描述 司的经营活动有一定影响。而最近逐步推广的政府招标制度使产品的市场价格体 系不得不向下调整，打压了利润空间。 在资讯发达的今天，客户可以通过各种渠道掌握相关产品信息，使其讨价还 价能力不断增强，也是不利的影响因素。 作为重庆e m 公司主推的国内一线产品的生产商和国际知名品牌的中国办事 处或总代理对中间商的要求也越来越高，在销售指标、每年进货数量要求上均是 每年调高指标，使中间商为了区域代理权和相应的价格优惠政策不得不以牺牲自 身利益来保证销售量的持续提高。 1 1 3 2 重庆e m 公司内部因素及评价 1 ) 主要内部因素分析： 企业的内部因素是企业生存、发展的基础条件，对企业内部因素客观进行分 析，找出自己的优势和劣势，发扬优势克服劣势，才能在激烈的市场竞争中生存， 并逐步发展壮大。企业内部因素主要包括管理、采购、营销、事务、人力资源等。 下面对主要内部因素作分析： 公司的各项管理制度逐渐规范； 公司销售的产品均为一流产品，具有品牌号召力； 公司的销售渠道基本建立； 营销手段灵活，重视服务； 人员年轻，文化素质较高，具备专业知识，好学上进： 公司定位于经营特定的医疗器械，专业性强，客户认可度高； 公司重视员工的人品教育和全方位的职业培训； 公司内部员工之间关系和谐，劳资之间、上下级之间沟通顺畅； 公司成立较晚，知名度不高； 公司流动资金不足，有大订单时增加了融资成本： 信息系统不建全： 销售业绩波动较大，营销人员的销售技巧不熟练； 缺少客户关系管理战略，没有培养核心竞争能力： 公司的奖惩制度还不健全，不完全适应公司运作模式。 2 ) 关键内部因素评价矩阵 对以上内部因素进行分析，找出关键内部因素，并建立如下评价矩阵( 内部 因素评价矩阵i n t e r n a lf a c t o re v a l u a t i o nm a t r i x ) ： 重庆大学硕士学位论文 1 重庆e m 公司的现状描述 表1 5 关键内部因素评价矩阵 t a b l 5e v a l u a t i o nm a t r i xo f k e yi n t e r n a lf a c t o r s 关键内部因素 权重评分加权评分 优势： 1 公司的各项管理制度逐渐规范 0 1 13o 3 3 2 人员年轻、素质高，好学上进 o 1 240 4 8 3 公司经营专业性强，客户认可度高 0 1 14 o 4 4 4 公司重视人品教育和全方位的职业培训 0 1 130 - 3 3 5 公司劳资之间、上下级之间沟通顺畅 o 0 83o 2 4 劣势： 1 公司成立较晚，知名度不高 o 0 62 0 1 2 2 公司流动资金不足，增加了融资成本 0 0 92o 1 8 3 信息系统不健全 0 1 010 1 0 4 销售业绩波动较大，营销人员的销售技巧不熟练 0 1 0l o 1 0 5 缺少客户关系管理战略，没有培养核心竞争能力 0 1 210 1 2 合计：l2 4 4 1 = 主要弱点2 = 次要弱点3 = 次要优势4 = 重要优势 3 ) 内部因素分析小结 从内部因素评价矩阵所得出的总加权分数为2 4 4 分，由于总加权分数的平均 分为2 5 分，因此说明公司的内部因素具有一般优势，但很微弱，特别是缺少客户 关系管理战略，没有培养核心竞争能力；销售业绩波动较大，营销人员的销售技 巧不熟练；信息系统不健全等劣势严重影响了公司的发展壮大。 从评价矩阵中我们可以看到，公司的内部因素具有一定的优势，主要表现在 以下几个方面：第一，公司的各项管理制度和销售流程规范均逐步完善，并切实 贯彻执行；这主要得益予从相同类型和规模的成熟公司聘到具有丰富从业经验的 管理人员，使公司日常运作层面的工作迅速走上正轨，节省了大量的组织成员磨 合的精力和时间。第二，公司刻意招收素质较高，懂专业知识，年轻好学，思想 活跃，善于沟通的员工。虽然相应的人力成本稍高一些，但公司遵循人才致胜的 重庆大学硕士学位论文 1 重庆e m 公司的现状描述 经营理念：一个忠诚度高，素质良好，训练有术，工作勤勉的员工带来的长期收 益会远远大于付出的工资成本。第三，公司专注于医学影像、临床检验、手术室 及急救设备，配备了专业的技术支持工程师；而每一款设备的供应商我们均要求 对我们的工程师进行专业培训并签署相应的技术支持协议，将协议与经销合同挂 钩，用经济手段保证专业技术支持在售前、售中、售后均有本公司工程师和供应 商工程师双重保障。使公司在客户中建立了非常好的专业口碑；对公司的业务开 展铺垫了良好的基石。第四，公司重视对员工的培训工作。因为有效的培训不仅 提高员工的执业道德、职业技能，而且有利于员工之间的交流和和谐相处：这些 对公司的发展壮大是笔宝贵的财富。第五，良好的沟通渠道是公司最强的凝聚 力，劳资双方、上下级之间、部门之间有畅通的交流，对公司政策的贯彻实旖十 分有利。 同时，重庆e m 公司也存在重大劣势，主要表现在以下几个方面：第一，公 司的成立时间很短，行业内的知名度还比较低，相应的商务工作难度较大。第二， 公司的流动资金相对不足，在有较大金额采购任务时相应增加了融资成本。第三， 公司销售人员的销售技巧还不成熟，使公司的销售业绩波动较大。需要在培训和 实战中不断提高。第四，缺乏核心竞争力。公司专注于市场的开拓，但并未仔细 研究过自己的核心竞争力问题，更没有有意识地培养核心竞争力，以至于在市场 竞争中处于盲目的竞争状态，无法在竞争中处于强势地位。可以看出e m 公司内 部的劣势严重制约了公司的发展壮大。 1 3 3 用五种力量模型进行竞争分析 在激烈的市场竞争中，正确认识企业面临的现实状况，有助于确定企业的发展 思路。根据波特的理论，有五个方面的力量威胁企业保持或创造高于正常收益的 能力( 图1 3 ) ，下面分别就这五种力量作简要的分析。 图1 3 竞争的五种力量模型 f i 9 1 3 t h e5 - f a c t o rc o m p e t i t i o nm o d e l 重庆大学硕士学位论文 1 重庆e m 公司的现状描述 1 ) 替代品的威胁分析 e m 公司的产品主要有以下三类： 医学影像类：彩色三维超声诊断系统，黑白超声诊断系统： 生化检验类：全自动生化分析仪，血细胞分析仪，相关试剂； 手术室及急救设备：麻醉机，呼吸机。 公司经营的产品以世界一流品牌为代理产品，同时代理了国产的一线品牌。 但作为世界一流品牌的同类产品在中国大陆注册销售的均有三、四个品牌：这是 替代品中最重要的威胁。而作为有相同基本功能的国产品牌在价格优势和制造工 艺日臻成熟的前提下，对进口产品也构成了一定的威胁。 2 ) 供应商的分析 由于公司以世界知名品牌为代理产品，而这些世界级公司大部分是在国内设 立办事处，通过国内总代理向下级代理商或直接客户销售。重庆e m 公司的代理 商定位于总代理之下的一级区域代理，而上级供应商即国内总代理在区域中心城 市设立分公司，以加大其直接销售量，对下级代理商的压力增大，即前向一体化 的威胁。此外，随着争取一级代理商资格的公司日益增多，总代理在选择一级代 理商时越来越处于较为有利的地位，从而导致总代理对一级代理商的选择更加严 格，标准更加苛刻。 而总代理与一级代理商的合作关系也是影响市场销售的较大因素，如提供资 金和技术力量进行区域的产品推介会或医务人员的培训等；而供应商的发展战略 和内部管理体制也制约市场销售规模的扩大。从供应链环境看，总代理对重庆e m 公司的影响非常巨大，总代理的选择战略关系到重庆e m 公司事业成败。 3 ) 客户分析 客户是公司效益的源泉。是否能拥有庞大的销售网络和稳定的客户群是公司 发展壮大的基础。而e m 公司的客户均为素质很高的医务人员，其掌握资讯和学 习谈判技巧的能力非常强，主要表现在：第一，随着互联网技术的日益发达，信 息更加开放，客户大多能掌握充分的产品信息，常常能针对同一产品寻找到几家 供货单位，从而在谈判中处于有利地位；第二，客户商务谈判的技巧日益提高， 讨价还价能力也在逐渐增强；传统的客户观念，已经不适应现代医疗器械市场营 销，我们应该着重与客户建立长期的合作关系，谋求共同发展。 4 ) 潜在进入者的分析 从行业前景看，医疗器械行业依然属于朝阳产业，而许多资金在寻找投资 渠道时也看到了其吸引力：第一，除人力成本稍高外，作为贸易公司的其他投入 相对较低，而投资回报较高；第二，重庆的卫生医疗保健环境处于高投入期，机 重庆大学硕士学位论文 1 重庆e m 公司的现状描述 会相对较多；第三，商业风险较其它行业底。医疗器械行业进入壁垒分析：第一， 每笔合同的运作周期很长，且不可预测因素多，做了大量的工作同样面临很难预 测的结果：第二，行业监管的力度加大，对经营企业有严格的约束措施；第三， 政府招标采购逐步推广，增加销售成本的同时降低了商品价格；第四，市场竞争 日益加剧。新的公司不断在诞生，同时也有公司在退出：这种潜在进入者的威胁 无时不在。重庆e m 公司必须立足培养自己的竞争优势，才不会受到潜在进入者 的太大威胁。 5 ) 竞争者的分析 重庆e m 公司所经营的三大类医疗器械产品，在重庆市场上均有众多的国内 外品牌参与竞争。主要的竞争压力来自三个方面：首先，进口品牌拥有同等的竞 争实力；其次，前向一体化的国内总代理也开始参与竞争；此外，国产品牌在品 质日渐提高的前提下价格具有很大杀伤力，也构成不小威胁。 通过重庆e m 公司销售人员收集的关于公司经营的产品的市场信息和进行的 相关调查，经过不完全统计和经验分析，得到2 0 0 3 年重庆市场上与重庆e m 公司 所经营产品同类的产品市场的基本数据( 表1 6 ) 。 表1 62 0 0 3 年同类产品重庆市场销售状况 t a b l 6 m a r k e t i n gs i t u a t i o n so f p r o d u c t so f t h es a m et y p ei nc h o n g q i n gi n2 0 0 3 产品种类2 0 0 3 年销售完成状况 医学影像1 2 8 0 万元 生化检验1 4 2 0 万元 手术、急救设备9 7 0 万元 生化试剂 3 5 0 万元 合计4 0 2 0 万元 在重庆医疗器械市场上，市场定位、产品种类、服务模式与重庆e m 公司相 近的公司有三家，分别是h r 公司、j w 公司、b t 公司通过不完全统计和非正规 渠道我们了解到各公司在2 0 0 3 年的销售收入和市场的份额如表1 7 。 重庆大学硕士学位论文1 重庆e m 公司的现状描述 表1 72 0 0 3 年各公司销售收入及市场份额 公司名称e m 公司j w 公司b t 公司腿公司 销售收入 3 6 9 49 7 22 9 63 2 7 市场份额 9 2 2 4 2 7 4 8 1 综合各种渠道得到的市场信息，我们对这3 家公司依据竞争中的关键因素作 进一步的分析： 价格： 几家公司都定位于经营世界一流产品及有选择地销售国内一线品 牌，因此价格均处于非常接近的水平。 客户服务水平：医疗器械公司的服务是持续经营的基本条件，但从客户 的口碑和同行相互沟通中得到的信息分析，j w 公司在客户满意度上做得相对好一 些。 品牌忠诚度： 同样是从客户的口碑和同行相互沟通中得到的信息分析， 客户比较认可j w 公司这个品牌，同等条件下的产品客户更愿意从j w 公司购买。 通过对四家竞争对手的对比分析，建立竞争态势矩阵( c o m p e t i t i v e p r o f i l e m a t r i x ) 如表1 8 。 表1 8 竞争态势矩阵 t a b l 8 c o m p e t i t i o np o s i t i o nm a t r i x e m 公司刑公司b t 公司h r 公司 加权分加权分 加权分加权分 关键因素权重评分评分评分评分 数数数数 市场份额0 1 120 2 23o 3 320 2 22 o 2 2 价格竞争力 0 0 930 2 73 o 2 730 2 730 2 7 财务状况 o 1 230 3 640 4 83 0 3 640 4 8 产品质量 0 1 540 6 040 6 030 4 53 0 4 5 用户服务水平 0 3 62o 7 23 1 0 8 2 o 7 220 7 2 品牌忠诚度 0 1 720 3 43o 5 12 0 3 420 3 4 合计12 5 l3 2 7 2 3 62 4 8 注：评分值涵义为：1 = 弱2 = 次弱3 = 次强4 = 强 从上表中我们可以看出： j w 公司的加权分数为3 2 7 ，进一步说明该公司的整体竞争实力较强。 重庆大学硕士学位论文 1 重庆e m 公司的现状描述 e m 公司的加权分数为2 5 1 ，b t 公司为2 3 6 ，f i r 公司为2 4 8 ，竞争实力 基本相当。这也进一步辅证了市场份额的占有状况。 依据以上的分析，重庆e m 公司在重庆市场的竞争地位还是比较弱的。而作 为专业性很强的贸易公司，能提供有竞争力的价格，同时不断提高客户服务水平， 才有希望在竞争中获取优势地位。 1 3 4 重庆e m 公司现有供应链状况分析 重庆e m 公司经过近三年的发展，形成大致如图1 4 所示的基本供应链模型。 从该图中可以看出，重庆e m 公司作为核心企业处于供应源和需求源之间。各节 点单位在需求信息的驱动下，通过供应链的职能分工与合作( 设计、制造、销售 等) ，以资金流、物流或，和服务流为媒介实现整个供应链的不断增值。 物流或，和服务流 q l - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 一 图1 4 重庆e m 公司供应链基本状况 f i g ! 4 e m ss u p p l yc h a i n 1 ) 对供应商的基本分析： b s 影像设备公司，是世界知名企业a 公司的医学影像产品在中国大陆的 总代理，b s 公司作为a 公司的总代理已有近十年历史。a 公司的彩色三维超声诊 断系统，黑白超声诊断系统以其最先进的技术、人性化的设计、可靠的质量闻名 于世。是医学影像领域最有竞争力的产品品牌之一。 d k 生化技术公司，医学生化检验领域的知名公司b 公司的国内总代理。 b 公司是医学检验学术界许多金标准的提出者，旗下各种型号的全自动生化仪、半 重庆大学硕士学位论文 1 重庆e m 公司的现状描述 e m 公司的加权分数为2 5 1 ，b t 公司为2 3 6 ，h r 公司为2 4 8 。竞争实力 基本相当。这也进一步辅证了市场份额的占有状况。 依据以上的分析，重庆e m 公司在重庆市场的竞争地位还是比较弱的。而作 为专业性很强的贸易公司，能提供有竞争力的价格，同时不断提高客户服务水平， 才有希望在竟争中获取优势地位。 1 3 4 重庆e m 公司现有供应链状况分析 重庆e m 公司经过近三年的发展，形成大致如图1 4 所示的基本供应链模型。 从该图中可以看出，重庆e m 公司作为核心企业处于供应源和需求源之间。各节 点单位在需求信息的驱动下，通过供应链的职能分工与合作( 设计、制造、销售 等) 以资金流、物流或，和服务流为媒介实现整个供应链的不断增值。 物流或，和服务流 图1 4 重庆e m 公司供应链基本状况 f i 9 1 4 e m ss u p p i x c h a i n 1 ) 对供应商的基本分析： b s 影像设备公司，是世界知名企业a 公司的医学影像产品在中国大陆的 总代理一b s 公司作为a 公司的总代理已有近十年历史。a 公司的彩色三维超声诊 断系统，黑白超声诊断系统以其最先进的技术、人性化的设计、可靠的质量闻名 于世。是医学影像领域最有竞争力的产品品牌之一。 d k 生化技术公司，医学生化检验领域的知名公司b 公司的国内总代理。 b 公司是医学检验学术界许多金标准的提出者，旗下各种型号的全自动生化仪、半 b 公司是医学检验学术界许多金标准的提出者，旗下各种型号的全自动生化仪、半 重庆大学硕士学位论文1 重庆e m 公司的现状描述 自动生化仪、全自动酶免分析系统、血细胞分析仪等均是病理和生化检验科室的 首选产品之一。 f l 科贸公司，c 公司在中国大陆的总代理，c 公司的麻醉机、呼吸机产品 是世界两大顶尖产品之一，在手术麻醉领域的领先地位十分稳固，但也受到另一 顶级品牌的竞争威胁。 n y 试剂公司，是国内的一线生化试剂提供商，对重庆e m 公司经营的生 化检验产品这家公司均有品质可靠的试剂提供。 通过上述资料可以看出重庆e m 公司的供应商有以下特点： 除n y 试剂公司外，其他公司提供的均是品质一流的进口产品： 随着医疗机构的设施越来越先进，给这些产品带来了良好的市场机会： 医院对医疗器械的消费有明显的品牌取向，基本都对国外产品更有兴趣： 2 ) 对客户的基本分析： 三级甲等医院，是我国卫生机构评级中级别最高的医院，一般都兼有科研、 教学、医疗三项任务，综合实力非常强。而重庆的三级甲等医院数量在国内位列 前矛，高端市场的容量相对较高，而重庆e m 公司的三甲客户就达六家之多。 三级乙等医院，作为稍弱于三甲医院的医疗单位，同样有很强的高端产品 需求量，同样是重庆e i m 公司的重点销售对象。 二级甲等医院，重庆周边区县的主要卫生医疗单位，医疗设备更新上档次 的需求大，而恰逢重庆直辖后的经济高速发展，政府投入的财政资金大大增加。 是重庆e m 公司当前大力开发的客户对象。 二级乙等医院及其它基层医疗机构，作为基层卫生医疗机构，资金实力及 技术水平都有限，但常有国际、国内一些政府或民间组织的捐助基金投向这些单 位，因此掌握来自政府相关管理部门的信息，准确出击，也能为重庆e m 公司在 非重点客户中得到订单。 通过上述分析，得到以下结论： 医院是信誉良好的客户，商业风险小。 重庆经济的高速发展为医院设备更新和上档次提供了坚实的经济基础。 二级甲等及其以上等级医院均有较强的综合实力，为一流产品提供了很大 的市场容量。 3 ) 基本结论： 重庆e m 公司拥有世界一流的产品，客户资源也非常优良，是处于一个强势 供应链环境中。但如果重庆e m 公司不能培养自身的竞争优势，就会成为供应链 中的薄弱环节，在竞争中招致失败。因此系统的供应链管理思想是必须应该具备 的。 重庆大学硕士学位论文 1 重庆e m 公司的现状描述 1 3 5 重庆e m 公司现状的分析结论 依据以上分析，我们可以得出如下分析结论： 1 ) 重庆e m 公司的生存环境恰逢西部大开发、重庆直辖后经济步入高速发展 轨道的良好机遇，政府对医疗卫生体系的日益重视，财政投入大幅度增加；随着 市民收入水平和医疗保健意识的提高，医院的经济收入也大幅提高，这使设备的 更新换代、对更高端产品的需求成为可能。在重庆市经济总量迅速增加的前提下， 医疗器械市场的容量也稳步扩大，给重庆e m 公司的高速发展提供了难得的机遇。 2 1公司的外部环境同样也面临着一些不利的因素。随着国家对医疗器械行 业的监管力度加大，进口许可证和相关的审批制度更加严格，在更加规范的有利 条件下，也造成国外最新产品在进入中国时的审批周期延长，而几个主要竞争品 牌获取许可证的时间差也成为后入者的不利竞争因素。而逐步开始实施的政府招 标采购也对原有价格体系和销售成本有很大影响。 3 )公司内部因素并不具有显著优势，相反更多的是处于劣势。比较有优势 的方面是产品先进，能够满足客户对产品技术和性能的需求：具备一定销售渠道， 拥有较年轻的销售人员，他们普遍有较高的文化素质且具备专业知识。然而，公 司的劣势是非常明显的。最大劣势在于缺乏核心竞争力，在激烈的竞争中不能处 于强势地位。其次，由于公司在医疗器械行业的知名度还不高，使客户认知有一 定难度。第三，销售技巧有待提高；由于年轻销售人员的经验有限，使销售流程 中难度加大，给竞争对手以可乘之机。第四，公司的信息系统不健全，不利于相 关的管理和销售、服务工作。 4 ) 从供应链环境看，重庆e m 公司所处的供应链是一条强势供应链，关键 在于重庆e m 公司是否能集中精力做自己最擅长的业务，从而培养自己的独特竞 争力，在市场竞争中立于不败之地，以实现公司不断发展壮大的目标。 针对以上分析结论，初步提出企业变革的主导方向：基于供应链管理思想， 建立相关运作体系，培养核心竞争能力。 重庆大学硕士学位论文 2 实施变革的理论基础供应链管理 2 实施变革的理论基础供应链管理 2 1 变革的目标培养核心竞争能力 在激烈的竞争中，一个企业要获得竞争优势，必须从企业自身与环境特点出 发，培育自己的核心竞争能力。供应链管理强调的是对企业所处的供应链中( 不 论企业内部，还是企业外部) 的各种竞争能力和资源进行集成，并对供应链中的 各种运作进行同步化、集成化管理，从而形成自己的核心竞争力，为客户提供最 大价值。 2 1 1 核心竞争力理论 1 ) 企业核心竞争力理论起源 企业核心竞争力理论首先起源于现代企业理论的局限性。现代企业理论认为， 企业作为一种行政协调机制，或是一种契约组织，强调的都是交易过程中的各种 “规则”，忽视了企业作为社会经济组织所具有的独特的“生产”特性。以这一理论作 指导，有些西方经济学家对企业决策机制、供应机制、生产机制、销售机制等区 分都不再考虑生产成本，背离了现实，无法有效解决现实企业实践中的一些重要 现象。 企业核心竞争力理论的迅速兴起同时也与企业战略理论的发展密切相关。在 管理科学的发展历程中，1 8 世纪中后期到1 9 世纪末期是经验管理：2 0 世纪初至 4 0 年代信奉科学管理；2 0 世纪4 0 年代末至6 0 年代风行行为科学；2 0 世纪6 0 年 代末至7 0 年代崇尚战略管理。到2 0 世纪8 0 年代初，迈克尔波特的竞争战略理 论成为战略理论的主流。这一理论的核心是波特提出的“五种竞争力分析模型”，即 在对企业竞争者、购买者、供应者、替代者、潜在竞争者( 产业潜在进入者) 五 种力量进行分析的基础上确定企业的竞争优势。波特的竞争战略理论实际上是将 以结构行为绩效为主要内容的产业组织理论引入企业战略管理领域中， 有关产业结构、产业内优势对比、进入壁垒、退出壁垒、壁垒后的相互勾结等概 念和相关理论，为解释企业如何制定战略获得持续超额利润提供了较为可靠的经 济学分析。但是波特的理论没能突破把企业视为“黑箱”的局限，它实际上是以产业 作为研究对象，并没有很好地站在企业的角度分析企业竞争战略的制定和实施， 不能有效地指导企业的实践。 鉴于上述原因，有人把影响企业竞争的核心要素归结为它所拥有的特殊能力， 从企业内部在成长的角度分析企业，并由此提出了企业核心竞争力理论，从而成 为2 0 世纪9 0 年代企业理论和战略管理领域的一支奇葩。 2 ) 企业核心竞争力的概念 重庆大学硕士学位论文 2 实施变革的理论基础供应链管理 企业竞争力，就是企业和企业家设计、生产和销售产品与服务的能力，其产 品和服务的价格和非价格的质量等特性比竞争对象具有更大的市场吸弓l 力。也可 以看作是企业的持续发展、后劲增长、资产增值和效益提高的能力。因此，就企 业本身来说，竞争力因素大体上包括以下5 个方面：1 ) 采用新技术的速度和技术 改造的进度；2 ) 新产品，新技术研究、开发的状况；3 ) 劳动生产率的提高：4 ) 产品的质量优势；5 ) 综合成本的降低和各种开支的节约。另外，宏观方面的金融 政策、税率高低变化、法制情况、知识产权的保护等，对企业竞争力都有重要的 影响。 竞争力是特定企业个性化发展过程中的产物，它并不位于公司的某一个地方， 而是允斥于公司不同的研究、开发、采购、仓储以及市场营销等部门。它往往体 现了意会知识的积累，对于竞争对手而言，既无法完全模仿，更无法完全交易。 它是根植于企业中的无形资源。 进入2 0 世纪9 0 年代以来，关于企业竞争力的研究开始逐渐转移到企业核心 竞争力领域，因为从长远考察，企业竞争优势来源于以比竞争对手更低的成本、 更快的速度去发展自身的能力，来源于能够产生更高的、具有强大竞争力的核心 能力。 所谓核心竞争力，即企业借以在市场竞争中取得并扩大优势的决定性的力量。 3 ) 核心竞争力的诊断分析 企业核心竞争力的外部特征可以归纳为三个方面：1 ) 顾客价值；核心竞争力 必须对顾客所重视的价值有关键性的贡献；2 ) 竞争差异化；核心竞争力必须能够 使竞争力独树一帜，不能轻易地被竞争对手模仿；3 ) 延展性；核心竞争力必须能 够不断推衍出一系列的新产品，具有旺盛和持久的生命力。 2 2 供应链管理产生的背景 供应链管理s c m ( s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t ) 这一名词最早出现于2 0 世纪8 0 年代，开始是由咨询业提出来的：2 0 世纪9 0 年代以后，随着科学技术的进步和生 产力的发展，顾客消费水平不断提高，企业之间的竞争日益加剧，加上政治、经济、 社会环境的巨大变化，使得整个市场需求的不确定性大大增加。用户需要的多样 性与市场变化的不确定性，是促进企业不断提高自身竞争能力的外在压力。企业 面对一个变化迅速且无法预测的买方市场，为了提高竞争力，采取了许多先进的 制造技术和管理方法。 2 0 世纪6 0 年代以前，盛行的方法是通过确定经济生产批量、安全库存、订货 点，来保证生产的稳定性，但由于没有注意独立需求和相关需求的差别，采用这 些方法并未取得期望的成果。6 0 年代中期，出现了物料需求计划( m a t e r i a l 1 6 重庆大学硕士学位论文 2 实施变革的理论基础供应链管理 r e q u i r e m e n t sp l a n n i n g ，简称m r p ) ，较好地解决了相关需求管理问题。此后，人们 就一直探求更好的制造组织和管理模式，出现了诸如制造资源计划( m a n u f a c a t r i n g r e s o u r c ep l a n n i n g 简称m r pi i ) 准时生产制( j u s t - i n t i m e ，j i t ) 及精细生产等新的 生产方式。这些新的生产方式对提高企业整体效益和在市场上的竞争能力确实做 出了不可低估的贡献。然而，进入2 0 世纪9 0 年代以来，消费者的需求特征发生 了前所未有的变化，整个世界的经济活动也出现了以前未曾有过的全球经济一体 化特征，这些变化对企业参与竞争的能力提出了更高的要求，原有的管理思想已 不能完全满足新的竞争形势。以m r p i i 和j i t 为例，这两种生产方式都是只考虑 企业内部资源的利用问题，一切优化工作均着眼于本企业的资源的最优应用。这 种指导思想在进入2 1 世纪的市场环境显得有些不适应，因为当前这种市场环境里， 一切都要求能够快速响应用户需求，而要达到这一目的，仅靠一个企业所拥有的 资源是不够的。 许多年来，企业出于管理和控制上的目的，对为其提供原材料、半成品或零 部件的其他企业一直采取投资自建、投资控股或兼并的“纵向一体化”( v e r t i c a l i n t e g r a t i o n ) 管理模式，即某核心企业与其它企业是一种所有权关系。例如美国福 特汽车公司拥有一个牧羊场，出产的羊毛用于生产本