（产业经济学专业论文）我国银保产品研发与营销的战略研究.pdf

摘要 发展中国家摆脱落后局面的主要途径就是要逐步消除长期存在于银行、保 险、证券业间的贸易壁垒，实现以金融价格自由化为核心的金融自由化。当今世 界，随着金融业竞争的加剧和金融一体化的发展，金融业三大支柱银行、证 券、保险强强联合的趋势日益明显。其中，银行业与保险业的相互合作、相互渗 透现象尤为引人关注。银行保险起源于2 0 世纪8 0 年代的欧洲，是银行及保险公 司所采取的一种战略，也是银行产品与保险产品工具复合、银行业务与保险业务 交互渗透、银行资本与保险资本相互融合的产物。 本文拟解决的关键问题有：第一，我国银行保险业发展的根本原因是什么； 第二，目前我国银行保险业发展的症结是什么；第三，应采取怎样的银保产品设 计及定价策略来解决目前产品单一、可替代性高的问题；第四，我国银行保险又 该采取怎样的产品营销战略来应对国内外激烈的竞争局势。对上述问题的研究和 探析则构成了本文的研究动机。 本文可分成两个部分。第一部分是本文的理论篇，由第一章和第二章构成。 第一章是绪论，简要介绍本文的研究背景、目的意义、国内外研究综述、研究内 容与研究框架、研究方法与本文有可能的创新之处。第二章是银行保险的理论概 述，主要阐述银行保险在我国的发展情况。并通过对我国银行保险主体行为分析， 来论述我国银保业发展的根本原因。第二部分是本文的战略篇，由第三章至第五 章构成。第三章主要分析了我国银行保险的发展现状及存在的问题，在明确我国 开展银行保险业务的微宏观环境的基础上，从市场因素和政策因素两个角度剖析 了我国银保市场发展的症结所在。第四章至第五章的研究是以第三章的论述为前 提的，第四章至第五章则是本文的核心所在，主要是针对如何促进我国银保产品 业务发展进行战略分析，分别从产品设计战略、产品定价策略、渠道整合战略、 关系营销战略以及营销激励战略这几个主要方面来进行系统论述的。我国银行保 险业应从整体战略的高度来完善自身体系，这对于促进银保合作、加快银保业务 发展具有十分重要的作用。 关键词：银行保险产品设计定价策略渠道整合客户关系管理营销激励 论文类型：应用研究 a b s t r a c t t h em a i na p p r o a c hf o rt h ed e v e l o p i n gc o u n t r i e st og e tr i do ft h es i t u a t i o n o fl a g g i n gb e h i n di st og r a d u a l l ye l i m i n a t et h eb u s i n e s sb a r r i e rw h i c hh a s e x i s t e di nt h ei n d u s t r i e so fb a n k ，i n s u r a n c ea n ds e c u r i t i e sf o ral o n gt e r ma n d t or e a l i z et h ef i n a n c i a ll i b e r a l i z a t i o nc e n t r a l i z e db yt h el i b e r a l i z a t i o no ff i n a n c i a l p r i c e i nt o d a y sw o r l d ，w i t ht h ei n c r e a s i n g l yt e n s ec o m p e t i t i o ni nf i n a n c i a l i n d u s t r ya n d t h e r a p i dd e v e l o p m e n to ff i n a n c i a li n t e g r a t i o n ，t h eg i a n t p a r t n e r s h i pb e t w e e nb a n k 。i n s u r a n c ea n ds e c u r i t i e s t h r e em a i np i l l a r si nt h e f i n a n c i a l i n d u s t r y h a sb e c o m em o r eo b v i o u s i np a r t i c u l a r , t h em u t u a l c o o p e r a t i o na n d m u t u a l p e n e t r a t i o nb e t w e e nt h ei n d u s t r i e so fb a n ka n d i n s u r a n c eh a sb e e np a i dg r e a t a t t e n t i o n o r i g i n a t e d i ne u r o p ei n19 8 0 s ， b a n c a s s u r a n c ei sas t r a t e g yt a k e nb yb a n ka n di n s u r a n c ec o m p a n i e sa n da l s o af r u i t f u lr e s u l to ft h er e c o m b i n a t i o no ft h e i rp r o d u c t s ，t h em u t u a lp e n e t r a t i o no f t h e i rb u s i n e s so p e r a t i o n sa n dt h em u t u a lm i xo ft h e i rc a p i t a l s t h ek e yp r o b l e m st ob es o l v e di nm yp a p e ra r ea sf o l l o w s ：f i r s t ，w h a ta r e t h ef u n d a m e n t a lr e a s o n so ft h ed e v e l o p m e n to fc h i n a sb a n c a s s u r a n c e ? s e c o n d ，w h a ta r et h ec r u x e so fc h i n a sb a n c a s s u r a n c ea tp r e s e n t ? t h i r d ， w h a ta r et h es t r a t e g i e so ft h ep r o d u c td e s i g na n dp r i c i n gi nb a n c a s s u r a n c et o r e s o l v et h ep r o b l e m s ? f o u r t h ，w h a ti st h em a r k e t i n gp i t c hw es h o u l dt a k et o d e a lw i t ht h ei n c r e a s i n g l yt e n s ec o m p e t i t i o ni nb o t hd o m e s t i ca n df o r e i g n b a n c a s s u r a n c ef i e l d ? a t h ea b o v ei s s u e sc o n s i s to ft h er e s e a r c hm o t i v a t i o n s o fm yp a p e n t h et h e s i si sd i v i d e di n t ot w op a r t s t h ef i r s tp a r tf o c u s e so nt h et h e o n e s w h i c hc o n t a i n sc h a p t e ro n ea n dt w o c h a p t e ro n ei st h ei n t r o d u c t i o n ，w h i c h i n c l u d i n gt h er e s e a r c hb a c k g r o u n d ，m e a n i n g s ，d o m e s t i ca n df o r e i g nl i t e r a t u r e r e v i e w , m a i nc o n t e x t ，r e s e a r c hs t r u c t u r e ，m e t h o da n dp o s s i b l ei n n o v a t i v e i d e a s c h a p t e rt w oi st h et h e o r e t i co v e r v i e wa b o u tb a n c a s s u r a n c e ，m a i n l y e l a b o r a t i n gt h ed e v e l o p m e n to fb a n c a s s u r a n c ei nc h i n a t h r o u g ht h ea n a l y s i s o nt h eb e h a v i o ro ft h ek e yp e r s o ni n v o l v e d ，ih a v es t a t e dt h ec r u c i a lr e a s o n so f i t sd e v e l o p m e n t t h es e c o n dp a r tf o c u s e so nt h es t r a t e g i e sw h i c hc o n t a i n s f r o mc h a p t e rt h r e et oc h a p t e rf i v e c h a p t e rt h r e em a i n l ya n a l y z e st h es t a t u s q u oa n de x i s t i n gp r o b l e m si nc h i n a sb a n c a s s u r a n c e o nt h eb a s i so ff u l l y u n d e m t a n d i n go nt h em i c r oa n dm a c r oe n v i r o n m e n t t oc o n d u c t i n gt h er e l a t e d b u s i n e s so p e r a t i o n s ，ih a v ed e e p l yr e s e a r c h e dt h ec r u x e so fi t sd e v e l o p m e n t i nt h es i g h t so fb o t hm a r k e tf a c t o r sa n dp o l i t i cf a c t o r s o nt h eb a s i so fc h a p t e r t h r e e ，c h a p t e rf o u ra n dc h a p t e rf i v ea r et h ec o r ep a r t so fm yt h e s i sw h i c h f o c u so nt h es t r a t e g i ca n a l y s i so fh o wt op r o m o t et h ed e v e l o p m e n to fc h i n a s b a n c a s s u r a n c e t h es t r a t e g i ca n a l y s i si n c l u d e sp r o d u c td e s i g ns t r a t e g y , p r o d u c tp r i c i n gs t r a t e g y , s a l e sc h a n n e l si n t e g r a t i o n ，r e l a t i o n s h i pm a r k e t i n g s t r a t e g ya n dm a r k e t i n gs t i m u l a t i o ns t r a t e g y i naw o r d ，w es h o u l di m p r o v et h e s e l f - s y s t e m o fc h i n a sb a n c a s s u r a n c eo nt h es i g h to fo v e r a l ls t r a t e g i c d e v e l o p m e n t ，w h i c hp l a y sa ni m p o r t a n tr o l ei np r o m o t i n gt h ec o o p e r a t i o n b e t w e e nb a n k sa n di n s u r a n c ec o m p a n i e sa n di na c c e l e r a t i n gt h ed e v e l o p m e n t o fc h i n a sb a n c a s s u r a n c e k e yw o r d s ：b a n c a s s u r a n c e 。p r o d u c td e s i g n ，p r i c i n gs t r a t e g y , c h a n n e l i n t e g r a t i o n ，c r m ，s t i m u l a t i o nm e c h a n i s m t y p e ：a p p l i c a t i o nr e s e a r c h 1 1 i 论文独创性声明 本论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。论文中除 了特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或机构已经发表或撰写过的研究 成果。其他同志对本研究的启发和所做的贡献均已在论文中做了明确的声明并表 示了谢意。 作者签名：枷蔓 日期：知箩厂 论文使用授权声明 本人完全了解上海师范大学有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留送交论文的复印件，允许论文被查阅和借阅；学校可以公布论文的全部或部 分内容，可以采用影印、缩印或其它手段保存论文。保密的论文在解密后遵守此 规定。 作者签名： 导师繇陆硌嗍一矿、j 上海灏藏穴学殒圭学毽论文第章缝论 1 1 研究背景、目的和意义 第一章绪论 美邂经济学家麦金农( r o n a l d 1 m c k i n n o n ) 和肖( e d w a r d 。s 。s h a w ) 在对 发展中国家的金融抑制进行深入分析的基础上，提出了金融深化理论和相斑的政 策主张。麦金农和尚在其金融深化理论中提出：落后国家之所以落后，主要原因 在于政府干涉金融领域，扭曲了资本价格，阻碍了经济发展，因此发展中匿家摆 脱落焉局面的主要途径就是要逐步消除长期存在于银行、保险、证券业问的贸易 壁垒，实现以金融价格自由化为核心的金融自幽化n 1 。 当今世界，随着金融业竞争的加剧和金融一体化的发展，金融业三大支柱一 银行、证券、保险强强联合的趋势日益明显。其中，银行业与保险业的相互合 作、相互渗透现象尤为引人关注。银行保险起源于2 0 世纪8 0 年代的欧洲，是银 行及保险公司所采取的一种战略，也是银行产品与保险产晶王具复合、银行业务 与保险业务交互渗透、银行资本与保险资本相互融合的产物曙。发展银行傈险对 银行、保险公司双方的价值体现如图1 - 1 所示： 资潦 一大量的客户群 一多样化的销售襞道 一广泛分散的销偬嬲络 一受好酶信誉 资源 多样纯薛产瑟 强有力的销售培谰体系 丰富的核保缎验 长期投资管理经验 价值 提高盈利能力 提高银行知名度 提高服务的寄效性、多样性 培养、戮弱怠诚酶客户嚣 价值 一扩大销售 一降低销售成本 一开发中低收入阶层市场 一提高知名腋和声望 图1 - 1 ：银行保险合作价值 欧洲是银行保险的发源地。欧洲的保险市场由于发展较早，目前已经相对比 较成熟。如果以银行保险的保费收入作为规模的衡量指标，那么欧洲银行傈险的 第一章绪论 ：海师范大学硕士举位论文 发展无论在绝对量上，还是在相对量上( 即在保费收入中的占比) 都大大超过了 美国和贬洲各匡。欧渊各匡银行保险酶年均增长率为1 0 左右，甚至有的国家 已经达到了2 0 左右。在法国、西班牙、葡萄牙、瑞典和奥地利等国家中，银 保业务实现的保费收入约占寿险市场业务总量的6 0 口1 。 在国际大背景的带动下，我匿的银行保险业也在飞速地发展。从1 9 8 1 年的 萌芽期到1 9 9 5 的初步尝试，直到目前的发展创新期，我国的银保业务在短短十 几年中获得了突飞猛进的发展。2 0 0 2 年，我囡银行保险规模达到了3 8 8 亿元， 增长速度高达9 4 0 ，占当年人身险保费收入的1 7 。从2 0 0 2 年第3 季开始， 银行代理业务规模已经全面超过了团体直销业务。2 0 0 3 年，银行保险继续保持 高速增长，业务增量对人身险业务增量的贡献比达4 6 ，增速列各销售渠道之 首，锻保保费收入达到7 6 5 亿元，占人身险总保费收入的2 6 ，部凳寿险公司 的银行代理业务占公司全部业务的比例已经超过5 0 。2 0 0 5 年底，银行保险保 费收入达9 0 5 亿元，占人身险总僳费收入的2 4 。2 0 0 6 年仅上半年，银行保险 业务实现保费收入达6 9 7 4 亿元，同比增长7 5 7 5 秘1 。 我国银行保险市场发展迅速，几乎所有的保险公司都与商业银行之间签订了 合作协议，合作范围不断扩大，合作形式不断深入。但与此同时，我匡银行保险 业的一些问题也暴露了出来。诸如银保双方合作关系松散、银保产品同质问题、 销售过程中存在误导问题、储蓄型银保产品比重过高、手续费支付问题严重、银 行保险激励机制有 = 等完善、银保产燕满期给付阀题等等。 2 0 0 5 年1 1 月2 1 日，我国金融业全面对外开放。这对我国银行保险业来说 既是机遇，同时又是挑战。我国银行保险业在经历了高速发展期后就陷入了发展 瓶颈期。银傈业务发展缓慢、银傈产晶创新不足、镊傈营销效率低下。本文的研 究目的是通过研究髑前我国银保产业所面临的优势、劣势、机遇和挑战，即营销 环境分析，从而剖析我国银行保险业发展瓶颈的症结所在。然后对症下药，着重 研究锻保产品研发与营销的战略体系，旨在对键进我国银傈市场监务发展起到一 定的参考作用。 本文拟解决的关键问题有：第一，我国银行保险业发展的根本原因是什么： 第二，嚣前我国镊籍保险业发展的症结是什么；第三，应采取怎样的银保产品设 计及定价策略来解决目前产品单一、可替代性高的问题；第四，我国银行保险又 2 上海爨蘸火学矮圭学位论文 第一警缝论 该采取怎样的产品营销战略来应对国内外激烈的竞争局势。对上述问题的研究和 探析则构成了本文的研究动机。 1 2 国内外研究综述 国内外学术界对银行保险理论的研究主要集中如下方面： 1 2 。l 关子银行保险内涵的国内外研究 m o r a n ( 1 9 9 4 ) 认为银行保险指的是拥有众多分支机构的金融机构不仅提 供存贷服务，同时也向其客户销售保险产品或投资产品瞄1 。l e a c h ( 1 9 9 6 ) 认为 银行保险是由银行参股或控股的保险公司销售叁己产品的行为隧。h i e l k e m a ( 1 9 9 4 ) 认为，银行保险是一种市场营销策略，银行和保险公司都可以利用对方 的分销渠道来扩大收入和缩减成本。 张洪涛( 2 0 0 5 ) 踟、朱文胜( 2 0 0 5 ) 蔺、凌氤宝( 1 9 9 9 ) 潮等把银行僳险视 作销售渠道，认为银行保险就是由银行、邮政及其他金融机构与保险公司合作， 通过共同的销售渠道向同一客户提供银行与保险产品及服务的一种安排。邓伟 ( 2 0 0 1 ) 秘嬷等把银行保险视作银行和保险公司联手提供的所有产品和服务。张金 林( 2 0 0 5 ) 1 等把银行保险视为金融融合或金融创新方式，认为银行保险是金融 自由化、一体化形势下，银行和保险业充分利用双方的信息、网络、产晶、服务 和资本优势，通过金融产品、服务和组织的整合，共同参与金融市场的一种金融 创新方式。 1 2 2 关于银行保险发展动因的国内外研究 就银行保险动嚣分析，国外学者较有影响力的理论主要有：风险效率假说 ( k a u f m a n1 9 9 5 ) 、规模经济与范围经济假说( m e r t e n sa n du r g a2 0 0 1 ；s a u n d e r a n dw a l t e r19 9 7 ；p a n z a ra n dw i l l i n g19 9 7 ) 、行业兴衰假说( a d i z e s19 8 9 ) 、 资产专用性缓说( w i l l i a m s o n1 9 8 5 ，2 0 0 2 ) 、制度变迁供求假说d a v i sa n d n o r t h19 7 1 ；n o r t h19 9 0 ) 和比较制度理论( 青木昌彦2 0 0 1 ；g r i e f19 9 9 ，2 0 0 3 ) 。 3 第一章缭论一k 海师范大学硕：j ：学位论文 胡浩n 封( 2 0 0 6 ) 、陆晓明n 3 1 ( 2 0 0 5 ) 等人从制度变迁内因的角度进行了分析。 在理论层面，银行妲与保险业的互补性与相似性，为银行傺险的产生剖造了可能 性。在实务层面，现代商业银行涉足保险领域，有助于其构建全能型金融集团， 有助于其保持客户群的相对稳定，有助于其培养沥的利润增长点。胡浩( 2 0 0 6 ) 、 黄金财( 2 0 0 2 ) 等人从制度变迁井因的蕉度进行了分析，认为快速发展的通讯信 息技术产业为银行保险业的发展提供了基本物质条件；经济体化与金融全球化 为发展银行保险提供了动态的竞争环境；人口老龄化、消费者主权运动以及消费 者保险意识的加强为发展银行保险创造了新的需求。 重。2 3 关于银行保险运营模式的匿内外研究 国外银保混业经营的模式可谓各有特色。根据s a u n d e r s 和w a l t e r ( 1 9 9 4 ) 的研究，该经营模式主要有霆种：完全融合的全能银行模式、德国全毵银行模式、 英国全能银行模式以及美国金融控股公司模式。国外经济学家对于金融控股公司 的研究最早出现于关于金融集团的课题研究里面。桑托斯( s a n t o s ) 、卡罗米瑞 f c h a r l e s 抛c a l o m i r i s ) 、泰克尔( t h a k o r ) 、卡诺斯( j o r d ic a n a l s ) 、卢艾林( d a v i d l e w e l l y n ) 等金融学家近年来发表的论文中都对金融控股公司的发展进行了研 究，将它视为会融集团的一种模式。 胡浩( 2 0 0 6 ) 指出，中国银行保险存在分销协议、金融控股和间接控股三种 模式。其中分销协议是主要的经营模式，出现了资本合作，但是还未实现业务的 深度融合。张洪涛( 2 0 0 5 ) 认为，在银行保险领域实行全能银行制，有可能加大 我国银行体系的风险，金融控股是我国南金融混业过渡的现实选择。 综上所述，银行保险的理论研究主要集中在银行保险内涵、银行保险动因、 银行僚险发展模式、银行保险存在的问题、银行保险的风险与监管等方两，面对 银行保险的产品设计与研发战略、产品营销整合战略方面的研究则较少。 4 上海爆范大学磺学位论文第一睾绪论 1 3 研究内容及逻辑构架 1 。3 。1 研究内容 本文可分成两个部分。第一部分是本文的理论篇，由第一章和第二章构成。 第一章是绪论，篱要介绍本文的研究背景、目的意义、蕃内外研究综述、研究内 容与研究框架、研究方法与本文有可能的创新之处。第二章是银行保险的理论概 述，主要阐述银行保险在我国的发展情况。并通过对我国银行保险主体行为分析， 来论述我因银保业发展的根本原因。第二部分是本文的战略篇，由第三章至第五 章构成。第三章主要分析了我国银行保险的发展现状及存在的问题，在明确我国 开展银行保险业务的微宏观环境的基础上，从市场因素和政策因素两个角度剖析 了我国银僳市场发震的症结所在。第四章至第五章的研究是以第三章的论述为前 提的，第四章至第五章则是本文的核心所在，主要是针对如何促迸我国银保产品 业务发展进行战略分析，分别从产品设计战略、产品定价策略、渠道整合战略、 关系营销战略以及营销激励战略这几个主要方面来进行系统论述的。我冒银行保 险业应从整体战略的高度来完善自身体系，这对于促进银保合作、加快银保业务 发展具有十分重要的作用。 5 第一章缝论：海爨蓬天学骥上学谴论交 1 4 研究方法 1 定性分析与定量分析褶结合 本文对银行保险的基本范畴，如银行保险的概念、产品种类等进行了定性分 析。在定性分桥酶基礁上，对银行保险在我国的发展现嚣等进行了定量分栀，默 蔼增强了理论的说服力。 2 比较分析与归纳分析相结合 本文在研究锻镰产晶磅发战略时，通过对比国蠹乡 镊保产瑟夔演进与发震历 程，褥出目前我国锻保产品存在的问题，为我豳银傈产品的设计与研发提供了依 据。这体现了比较分析与归纳分析的结合。 3 。撬范分辑与实证分辑 规范分析是解决经济过程率应该是怎样的问题，褥实证分析是关于确定 经济运行“是怎样”的问题，本文就银保产品的营销环境分析中运用了实证分析 的方法。 同时，本文逆运用了数量分橱与模型分析的方法，如对银保产品定价策略的 研究。 董。s 本文有可瑟的剞新之处 关于银行保险的研究，大多集中于对银行保险发展动因及运作模式的研究 。上，或是对银行保险有关的法援政策与监管环境酶探讨上。嚣对镊保产晶癍具备 怎样豹研发设计体系及定价机制、壤保产品的整体营销战隧等领域薛深入研究裁 比较少了。因此，本文将银行保险理论与保险营销学理论相结合，从银保产品的 研发设计、定价策略及营销整合战略的燕度来进行研究探索，以求为我国锻保市 场突破发展瓶颈提供一定的参考价值。 舂 上海师范大学硕士学位论文第二章银行保险的理论概述 第二章银行保险的理论概述 2 1 银行保险的起源与其在中国的发展 2 1 1 银行保险的起源 银行保险的英文名称为b a n c a s s u r a n c e ，由“银行和“保险两个词合 并组成。银行保险是在金融服务融合、金融服务一体化的框架下发展起来的一个 概念，是银行产品与保险产品工具复合、银行业务与保险业务交互渗透、银行资 本与保险资本相互融合的产物。 银行业与保险业相互融合的历史已经十分悠久了。早在1 9 世纪初，比利时 的c g e r 、西班牙的l ac a i x ao fb a r c e l o n a 及法国的c n p 就已经开始提供银行 与保险服务了。但真正意义上的银行保险则源于2 0 世纪8 0 年代的欧洲。它的产 生和发展决不是偶然的，而是有其一定必然性的n 钔。 从根本上来看，银行保险的产生是经济社会降低交易成本的选择。上世纪 8 0 年代以来，欧洲国家人口老龄化的趋势对社会养老金计划造成了极大的压力， 迫使各国政府采取各种方式刺激私人养老金计划，从而在客观上促进了寿险业的 快速发展。同时由于经济的持续繁荣以及人们对于更高生活水平的期望，人们对 高收益的金融理财方式的需求不断增加，资本市场上不断出现的投资工具创新也 使人们的选择多样化。于是社会的储蓄倾向逐渐从银行存款转向收益更高、更复 杂的寿险产品上。 人口状况、储蓄方式和金融意识的变化使得银行业经营的社会环境随着发生 了显著的变化。伴随着新型金融产品的不断涌现，社会对传统银行产品的需求减 小，导致银行的业务量急剧下降，搜寻存款的成本上升，利润大大缩水，而同时 欧洲经济一体化的发展使得银行之间的竞争由一国内部走向整个欧洲区域，银行 间竞争空前激烈。上述种种迫使银行不得不积极调整业务结构，实施多元化发展 战略，提高现有的人员、设施、网点的资源配置效率，寻找其他利润增长点。在 总资产不变的情况下，提高资产回报率最直接最简单的方法就是增加中间业务收 入。因此，商业银行纷纷充当起了保险公司的代理人，通过为其代理销售寿险产 品来获取额外的收入。 7 第二章锨行保险的理论檄述k 海师范大学硕一 ：澎位论文 与此同时，保险业获得了空前的发展，保费资产占金融资产的比重大幅增加。 但是随着保险业的崛起，市场主体蜀益增加，竞争也更为激烈。为迎接各种金融 创新以及银行对保险业的挑战，保险公司不得不推出了一系列与储蓄、投资类似 的产品和服务。同时考虑到中产阶级往往是各大银行的忠实客户，保险公司企图 利用银行的品牌优势和分布广泛的销售网络来进入中产阶级这一潜力巨大的市 场。此外，借助银行资源使得银行保险的分销成本降低，使银保产品具有价格优 势。 金融监管的不断放松使助推了银行业与保险业之间的渗透与融合。8 0 年代 以后磷方国家纷纷对金融业放松管制，默许银行、保险、证券合业经营，之后又 从法律上加以确定。如英国与日本先后于1 9 8 6 年与1 9 9 7 年实行“大爆炸的金 融改革，放松监管，允许合业经营；美国也子1 9 9 9 年1 1 月废除了1 9 3 3 年的 格 拉斯一一斯蒂格尔法，通过了金融现代化服务法案，从而正式从法律上运行 合业经营。 以上种种表明了银行保险产生的必然性。银行保险是在金融市场的发展、监 管体制的变化、信息技术的应用，以及企业经营理念的变化等背景因素的熬同作 用下所产生的结果。经过多年的探索与发展，银行保险的发展遍及全球。不仅仅 是欧洲保险业的主要销售方式，更成为美洲、澳洲、亚洲等地区金融机构拓展全 能型集团的重要模式。全球银行保险的发展脉络可大致分为四个阶段，见图2 - 1 所示。可见壤行傈险的发展历史，就是银行保险从初级阶段走向银保一体他高级 阶段的渐进史。 1 银行充当保险公 霹鳇燕业代理入 2 仪谯欧溯 3 收取手续费 4 不参与保险产品 的开发 1 银行被动地开发 资本类像障型产 品 2 在欧洲出现 3 银行与保险公司 开始在汗发矮域 竞争 1 银行主动地参每 保险产瑟豹潮逑 和销售环节 2 向全球扩展 3 银行保险的模式 不断翔颞 4 ，产品种类多 图2 - 1全球银行保险的四个发展阶段 s 出现了银行保险的两 耱分纯憨势 1 翻镶保一体化方 向发展 2 剥离保险业务的 制遮，保蟹保险 产菇的销售毂利 上海辩魏大学矮学链论文簇= 章豢牙豫险麓理论壤述 2 1 2 银行保险在中国的发展 中国银行保险走过了一条鼗折酶剖薪之路，大致可归纳为三个发展期，如 图2 2 所示。 图2 - 2中国银行保险的三个发展期 萌芽期( 1 9 9 6 年以前) 这阶段银行保险的发展并没有政策面的推动，表现为基层机构之闽自发的 银保合作。2 0 世纪8 0 年代到9 0 年代初期是我国保险业在中断数十年后重新 起步和恢复发展时期。在这期间，我国保险业由国有独资保险公司垄断经营，保 险业务以财产保险为主。保险公司透过与银行合作，在银符向企业提供贷款时， 向企业提供企业财产险和建筑工程险等财产保险业务。这样，银行一方面可以获 得作为贷款抵押物的企业财产在发生保险事故后保险赔付的优先受偿权，提高贷 款安全性；另一方面还可以获褥保险业务代理手续费。因此，银行乐意与保险公 司合作。这一时期银行与保险公司的合作是零星的和局部的，银行与保险公司各 自的总部和分支机构对银保合作并无统一的认识和发展模式，银行仅仅是保险公 司的业务代理机构。 当时的各寿险公司主要是通过个人代理入来扩大市场份额的。银行保险主要 表现在行业代理业务中，业务量不大，被笼统地归纳在团体保险、兼业代理、代 办所等业务中。当时通过银行梃台销售的则主要是一些养老金和定期寿险产品。 由予当时这些产晶的预定利率远高于同期的锻行存款利率，所以得到了公众的认 可。但总的来说，此期间我国银行与保险之间的合作没有实质性的进展。 o 起步期( 1 9 9 6 - - 2 0 0 0 年) 这一阶段确立了“分业经营、兼业代理”作为银行保险的主流模式。1 9 9 6 年 以蜃，伴随新兴股份制保险公司的涌现，我豳保险市场主体不断增多，个人营销 也开始大规模兴起，激烈竞争局面迅速形成。在个人营销、团体业务酣战的同时， 9 第二章银行保险豹理逢穰述 一卜海籍范大学硕主学位论文 新老保险公司都开始寻求新的市场突破口，大银行广布的分支网络就成为销售保 险难得的资源。许多保险公司特别是新兴股份制保险公司纷纷与银行签订合作协 议。这些合作取得了一定的成效，尤其在银行代收保费方面最为明显。我函银行 与保险公镯的合作规模逐步扩大，合作内容也从代理保险产品、代收保费、代付 保险金等伸展到融资业务、协议存款、保险资金结算业务、银零亍卡业务、电子商 务业务、褥保险业务以及双方商议的其他业务等广泛的领域。 可以看出，在全球金融混业经营的大趋势下，我国银行保险市场已经迅速启 动。同时，为了有效抵御通货膨胀，规避利差损的经营风险，傺险公司在此期间 推出的银行保险产品主要以分红类、投资类产品为主，这些产品既有储蓄功能又 有投资功能，再加上银行储蓄开始征收利息税的原因，银行保险从丽得以快速 缝发展起来雅引。 o 发展期( 2 0 0 1 年至今) 这一时期，我国银行和保险公司之间的合作进一步深化。2 0 0 1 年第4 季度 以后，银行代理人身险业务发展开始加速，增长十分迅猛，规模日益扩大。2 0 0 2 年，中国银行保险的发展出现了第二个高峰，傈费规模达到3 8 8 亿元，增长速度 高达9 4 0 ，占当年入身险保费收入的1 7 。从2 0 0 2 年第3 季度开始，银行代 理业务规模已经全面超过团体直销业务。2 0 0 3 年，银行保险继续持续增长，业 务增量对人身险业务增量的贡献比达4 6 ，增速列各销售渠道之首，银保保费 收入达7 6 5 亿元，占人身险总保费收入的2 6 。银行代理渠道已经和个人代理、 团体直销一道，成为保险销售的三大支柱，其地位日益重要1 。 数据来源；中国保监会阚站h t t p ：w w w c i r c g o v c n l o 上海师范大学硕士学位论文 第二章银行保险的理论概述 图2 - 32 0 0 1 - - 2 0 0 5 年人身险保费收入及其中的银保保费收入 数据来源：中国保监会网站h t t p ：w w w c i r c g o v c n 2 2 我国银行保险主体的行为分析 就银行保险产生发展原因这个问题，国内外学者已经分别从“制度变迁理 论 、“协同理论 、“规模经济理论 、“范围经济理论、“x 效率理论 等不同角 度进行了深入浅出的分析，揭示了各国银行保险发展的缘由。但是，这些理论大 多采用的是一种静态的分析方式，这对解释银行保险这种金融现象，分析银行保 险发展动因有一定的局限性。 我们都知道，任何经济过程都几乎可以看成是不同经济主体相互作用、相互 影响、相互适应的演进。经济现象发生的基本动因几乎都是经济主体追求自身利 益的表现。经济现象的现实状况和复杂程度几乎都与经济主体之间的适应性程度 高度正相关。我国银行保险的产生、发展，是我国金融保险体系中的一种“内生” 经济现象。也就是说，我国银行保险的产生与发展不是由监管部门倡导的，也不 是从国外照搬引入的，而是金融市场主体自身行为适应性的结果，是不同经济主 体追求自身利益而导致的一种市场现象。因此，将银行保险现象看成是多个经济 主体行为博弈的过程，通过对银行保险的主体行为进行分析，从而更为深入地剖 析我国银保业产生与发展的根本原因。 第二耄缓行橡殓酶瑾论穰述t 海酾范大学矮：t 学位论文 2 2 ，1 我国银行保险的经济主体 一般意义上的主体带有哲学恩辨的概念。主体总是相对于客体面言的。从广 义的角度来看，主体是指世间万物中能动的、主动的一方；而客体是指受动的、 被动的一方。主体具有自觉性、自主性、能动性和创造性的特征。相对于一般意 义上的主体而言，经济主体则是指经济活动中能动的、主动的因素。在经济活动 中，经济主体可以是人、也可以是由个人组成的组织来体现。目前，我国银行保 险所涉及的经济主体大致有：保险公司、商业银行、监管部门、银保产品消费者、 银傈产品营销人员等，见表2 - 1 所示。 表2 - 1我国银行保险的经济主体 经济主体主体性质 1 。保陵公司经营备类缳险翌务 各级分支公司或机构 2 商业银行 经营各类银行业务 各级矜支公司或机构 3 楚簿部门 中国保险监督管理委员会监管僳险业、保险行业主管部门 中国银行业监督管理委员会 监管银行业 4 消费港 具有闲散的储蓄资金 5 锻纷探险镇售人员镘纾绦险实际需求实瑰孛奔耆 保除公司营销入员营销锻行保险产品 银行临柜人员销售银行保险产品 2 。2 。2 我国保险公司的行为分析 保险公司是银行保险发展过程中最主要的一类主体。保险公司在发展银行保 险过程中的行为取决予其自身的利益，酃保险公司股东、员工的利益。傺险公司 的利益可能是多方面的，不同发展阶段的保险公司在发展银行保险业务时所考虑 的利益可能是不同的。我们将保险公司分为新进入市场的公司、有一定市场占有 率的公司、发震较为成熟的公司等进行分析，具体见表2 2 新示。 1 2 上海师范大学硕士学位论文第二章银行保险的理论概述 表2 2我国保险公司发展银保业务的行为分析 行为主体行为动机行为方式行为过程行为结果 ( 1 )扩大业务规模寻找合作银行， 初期，经营银保业务的保险公 扩大了保险公司银行保险 新进入市与银行签订代司为数较少。而且几乎都是保险产品的销售渠道；增加了保 场的公司理协议公司主动联系银行，希望借助银险公司的保费收入和现金 ( 2 ) 迅速扩大市场寻找合作银行，行的优势来销售保险产品的。这流；也增加了保险公司的客 有一定市份额、增强市场与银行签订代 是国内银行保险主体行为演变户量。 场占有率 竞争力理协议；逐步开 的初始点。随着涉足银行保险 的公司始考虑产品、服领域的保险公司其业务量迅速 务创新，细分银增加，市场份额不断提升，银保 保市场业务的优势被大多数保险公司 ( 3 )发展更深层次寻找合作银行，所认识，陆续开始拓展银保业 发展较为的银行保险业与银行签订代 务，且竞争手段主要表现在代理 成熟的公务理协议；考虑产 手续费上银保业务的占比不 司品、服务创新， 断增加，各家开展银行保险的公 细分银保市场； 司开始重视其业务的可持续性。 考虑资本合作 由于受到资本金约束及经营 与运营，增强与效益考虑，一些保险公司开始调 银行的联系，从整简单代理模式，从产品、服务、 而增加公司价 资本等层次来发展银行保险业 值 务。 2 2 3 我国商业银行的行为分析 银行是我国银行保险发展过程中的重要载体，其参与银行保险的出发点是寻 求其自身利益，即银行股东、员工的利益。由于国内银行和保险公司的资产负债 匹配关系不同，资产规模和实力也相差悬殊，其经济行为与保险公司也就明显不 同了。具体行为分析见表2 3 所示。 表2 3我国商业银行发展银保业务的行为分析 银行保险市场主体：我国商业银行 行为动机行为方式行为过程行为结果 银行主体发展银保业务初始阶段：保险公司银行被动接受保险公银行的中间业务收入增 的最初动机可能是碍于主动联系一银行进司的联姻，代理储蓄代替加；业务利润增长方式转 熟人关系，代理保险业行销售保险产品的型保险产品，以增加中间变：银行营销水平和服务 务。但随着保险公司主动收益与风险分析一业务收入。竞争力提升；促进了银 联姻行为的开展，银行借 代理销售银保产品逐步认识到银行保险行、保险、资本市场的互 以该业务来增加其中问 发展阶段：银行开始 的价值，开始注重与保险动。同时，也增加了金融 业务的收入。如今银行已主动需求银保业务；公司在增加代理手续费风险的传递：可能增加银 开始从银行改革、竞争格未来趋势是入股或方面的博弈对策，且处于行的垄断地位。 局调整等战略层面来统出资设立银行保险主动地位。 筹银行保险的业务发展，公司来销售保险产 开始研究、直接涉足保 更注重资本的运营。品，增加银行价值。险业务的战略。 第二牵镶行保险的理论檄述- ：海师范犬学硕0 学位论文 2 2 4 我国监管部门的行为分析 监管部门是银行保险发展过程中居于非常重要地位的又一主体。监管部门一 般是监管政策的制定者，代表社会利益。按照我国目前的监管体制，直接涉及银 行保险的篮管部门主要是中国保监会和中国锻监会。这两个监管部门在锻行保险 发展过程中也不断受到其他主体的影响，并从维护消费者利益、促进保险市场发 展、防范风险角度出发，通过与保险公司、银行间的博弈，不断以新行为和新政 策来实现整体利益的最大化。具体行为分析见表2 - 4 所示。 表2 4我国监管部门的经济行为分析 银行保险市场盥体：中国保监会、中国银监会 行为动极行为方式行隽过程行为结果 维护渣费毒捌蓥、捉逶保中国保蓝会_ 饔孛溺镲j | 薹釜警部门麓行蔻轨迹：鼓程逶了锾行僳陵静健康 险市场发展、防范金融风会监管银保市场的方式：励市场创新产生银发展；促进了我阑金融改 险具体来说，由于银保 发现问题行保险开始重视银革的不断深化。 业务收入占到寿险业务谓研问题行保险不断完善银 戆3 溅发纛，孛蓍保监会囊| 定夔警法烧鳕保险。然惹，针对银行 对银保市场发展倾注更完善监管。保险不断出现的薪情况、 多主动监篱。相对而言，新问题，监管方及时调整 银保业务在整个银行业监管策略，从而促进我国 务中的院嬲还较低，中国锓傈业的发展。 锾鉴会关注的主要是维 护银行信用和防止金融 风险传递。 2 2 5 我国银保市场消费者的行为分析 漕费者是银行保险发震过程中涉及最多的主体。对子一个消费者来说，决定 其是否购买保险的主要标准是消费者在一定信息条件和信用基础上，对收益所作 出的判断。需要指出的是，我国银行保险的消费者开始是银行的客户。这然消费 者是在办理银行业务时被动地接触到锻僳产品的，然后透过收益对毙才最终购买 银保产品。但是，消费者在银行保险的发展过程中不可能永远处于被动状态，他 们会不断适应该市场的变化