（管理科学与工程专业论文）供应商关系模式对供应链绩效的影响研究.pdf

浙江大学硕十学僚论文供应商笑系模式对供应链绩敛的影响研究 摘要 在全球化和信息化的浪潮中，企业面临着急剧变化和竞争闩益激烈的外部 环境，促进企业竞争走向供应链与供应链间竞争的新“范式”。而供应链竞争的 新游戏规则的实质，就是强调供应链各成员间的合作，这成为直接影响供应链 绩效、乃至供应链战略成功与否的关键因素。因此，对供应链合作这一供应链 管理的关键问题进行研究，具有重要的理论和现实指导意义。 本文对供应商关系模式对供应链绩效的影响进行系统地探讨。在总结讨论 前人对供应商关系模式的研究工作成果的基础上，提出了一种实践意义比较强 的分类模型：根据企业行为特征和外部环境压力两维因素，把供应商合作关系 分为懒散型关系、推式关系、互动型关系和拉式关系四种类型；将供应链绩效 进一步细分为合作绩效、运作绩效和财务绩效三个方面，构建了一个关于供应 商关系模式影响供应链绩效的理论模型，并基于1 3 1 份有效调查问卷收集的数 据资料，应用s p s s 和a m o s 等分析工具，对模型进行了实证研究。 研究发现：供应商关系模式对于供应链绩效具有显著的影响，不同关系模 式对于供应链绩效的不同指标影响各不同。其中，推式关系在合作绩效、运作 绩效和财务绩效三方面都和其他三种类型有显著的差异，表现最差。互动型关 系在三方面都表现良好，是供应商合作比较理想的模式。 研究还发现，合作绩效对于运作绩效以及财务绩效的效应超出了过去许多 学者的想象，甚至于合作比生产实际产品的运作对财务指标的影响更大。 本研究可为我国企业的供应链企业合作与管理实践提供有益的参考和借 鉴。 关键词：供应链管理供应商关系模式供应链绩效 浙江大学硕十学位论文供应商关系模式对供应链绩效的影响研究 a b s t r a c t w i t ht h et r e n do fg l o b a l i z a t i o na n di n f o r m a t iz a t i o n ，e n t e r p r i s e sa r er u n n i n g b u s i n e s si nah i g h l y c h a n g e a b l ee n v i r o n m e n ta n dh a v e t od e a lw i t hf i e r c e c o m p e t i t i o n s s o ，t h et r a d i t i o n a lw a yo fm a n a g e m e n tc a l l e d ”v e r t i c a li n t e g r a t i o n ” h a sb e e nb e c o m i n gm o r ea n dm o r eu n f i t f u lt ot h en e wb u s i n e s se n v i r o n m e n t c o m p e t i t i o ni nt h em a r k e tw i l ln o tb et h ec o m p e t i t i o na m o n gc o r p o r a t i o n sa n ym o r e ， b u tt h ec o m p e t i t i o na m o n gt h es u p p l yc h a i n s ，w h i c ht h ee s s e n t i a li st h ec o o p e r a t i o n b e t w e e nt h em e m b e r so fs u p p l yc h a i n t h e r e f o r e ，t h e c o o p e r a t i o nr e l a t i o n s h i p b e t w e e nt h em e m b e r sw i l lb et h ek e yt os u c c e s so fs u p p l yc h a i ns t r a t e g i c t h e c o o p e r a t i o nm o d e lo fb u y e r - s u p p l i e rp a r t n e r s h i pb e c o m et h ek e yt os u p p l yc h a i n p e r f o r m a n c e t h i sp a p e rd e s c r i b e st h eb a s i cc o n c e p t sa n dt h e o r i e so fs u p p l yc h a i n m a n a g e m e n t s u m m i n gu pt h ep r e v i o u sw o r ks y s t e m a t i c a l l y , t h i sr e s e a r c ht a k e st h e r e l a t i o n s h i pb e t w e e ns u p p l i e r sa n dp u r c h a s e r sa st h eo b j e c t i v e , a n dc l a r i f i e st h e r e l a t i o n s h i p 勰f o u rd i f f e r e n ts t y l e su s i n gt w od i m e n s i o n s t h ef o u rs t y l e si n c l u d e s l a c kr e l a t i o n s h i p ，p u s hr e l a t i o n s h i p ，i n t e r a c t i v er e l a t i o n s h i pa n dp u l lr e l a t i o n s h i p t h ea i mi st of i n do u tw h e t h e rt h ep e r f o r m a n c e su n d e rd i s t i n c tr e l a t i o n s h i p sh a v e s i g n i f i c a n td i f f e r e n c e s t h i sp a p e ru s e st h ec o m b i n a t i o no fb o t hq u a l i t a t i v ea n d q u a n t i t a t i v ea n a l y s i sm e t h o d al a r g en u m b e ro fd a t aa r ec o l l e c t e dt h r o u g h q u e s t i o n n a i r e s ，t h e nu s e db yt h es p s sa n da m o ss t a t i s t i c a la n a l y s i s a n dg o tt h e f o l l o w i n gi m p o r t a n tc o n c l u s i o n s ：p u s hr e l a t i o n s h i ps h o w ss i g n i f i c a n td i f f e r e n c e f r o mo t h e rt h r e ek i n d so f r e l a t i o n s h i pi nt h e3i n f a c t so fs c p e r f o r m e n c t h et h e s i ss t u d i e di n f l e n c eb e t w e e nt h e3i n f a c t so fs cp e r f o r m e n ct o o i tt u r n s t h a tc o l l a b o r a t i v ep e r f o r m a n c ep l a y sag r e a tr o l ei nt h es u p p l yc h a i np e r f o r m a n c e m e a s u r e m e n t i ts h o wg r e a ti n f l u e n c et of i n a n c i a lp e r f o r m a n c ee v e nt h a no p e r a t i o n a l p e r f o r m a n c e b e s i d e so ft h ec r e a t a t i o na n di m p o r t a n c ei nt h e a r i e s ，t h i sp a p e rm a k eg r e a t s e n s ef o rs t i l d yi n - d e p t ha n dp r a c t i c eo fs u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t i tw illg i v e s o m et h e o r ys u p p o r tf o rt h el o g i s t i e sm a n a g e r s k e y w o r d s ：s u p p l yc h a i nm a n a g e m e n t , m o d e lo fs u p p l i e rr e l a t i o n s h i p ， s u p p l yc h a i np e r f o r m a n c e 浙江人学硕十学位论文 供应商关系模式对供应链绩效的影响研究 1 绪论 1 1 研究背景 从微观的角度看，企业业务从外界看来无非是“买”和“卖”的结合。一 直以来，企业在“卖”的方面都倾注了大量的心血，如开拓市场、分析顾客、 提高客户忠诚度等。相反，在“买”的方面，在以前则很少引起企业的重视。 因为企业认为自己作为上游供应商的客户，应该是各供应商厂家追逐的对象， 可以在各供应商互相竞争的环境中获得低价产品与优质服务的双重利益，因而 无须下功夫去关心与供应商之间的关系。 然而，自2 0 世纪9 0 年代以来，随着全球经济一体化步伐的加快、信息技 术的飞速发展、产品生产周期日益缩短和市场竞争的日益激烈，企业受到了前 所未有的挑战市场需求多样化、提高产品质量、降低成本、改进服务、高 度分散化经营、等等。面对这种新的激烈和复杂的市场竞争环境，任何企业都 难以仅凭自身之力来出色地完成企业的所有业务，以企业个体方式单独应对竞 争越来越面临严重的挑战，迫使企业开始寻求新的解决途径：供应链管理 ( s u p p l y c h a i n m a n a g e m e n t ，简s c m ) 模式应运而生。国内外一些著名的企业， 如国外的丰田、三菱、通用、戴尔、惠普、可口可乐、麦当劳、宝洁、爱立信、 诺基亚、摩托罗拉等，国内的海尔、宝钢、中石化等公司，都把供应链管理当 作提升竞争力的一项重要战略举措，并已经在实践中取得了巨大的成绩，使人 们更加坚信供应链管理是新形势下企业应对竞争的一种有效途径。 供应链管理的基本思想是，把供应商、制造商、分销商、零售商及客户有 效地结合成一个整体来生产商品，并在正确的时间内通过正确的方式将符合需 求的正确数量的产品配送到正确地点，在提供高服务水平的同时，使系统成本 最优并实现价值增值。可见，供应链管理的思维视角是供应链整体，认为：市 场竞争已不再是单纯的企业与企业之间的竞争，而是供应链与供应链之间以及 产品价值链与价值链之间的竞争；供应链上所有企业的目标也不仅仅是提高自 身的生产力和竞争能力，而是竭尽全力的使供应链系统成本最优化并最大程度 地满足顾客需求。换言之，供应链管理更加强调通过发挥供应链上的上下游企 业之间的协同效应来提高整个供应链的竞争能力。 显而易见，供应链上各企业之间的关系状态及其协调处理，直接影响着相 互间的信任与合作程度，决定着相互间能否真正发生“化学反应”，做到资源与 优势互补、利益共享、风险共担。因此，供应商关系模式是供应链管理研究与 实践的一个基础性的关键问题，对其进行研究，具有十分重要的理论与实际意 义。 浙江人学硕+ 学位论文供应商关系模式对供应链绩效的影响研究 正是出于上述的考虑，本文拟在借鉴国内外众多专家的研究成果的基础上， 结合我国生产性企业的特点，从供应商关系模式影响供应链绩效的视角，对供 应商关系模式进行较深入的分析，为我国生产性企业的供应链管理提供理论依 据。 1 2 研究的意义 如前所述，供应链管理的核心问题，在相当程度上就是供应商管理的问题。 因此，如何妥善处理与供应商的关系，对供应链管理的成败具有重大影响。 笔者在进行了大量的文献阅读后发现，供应商管理是一个复杂和令人头疼 的问题，吸引了很多学者对其进行研究，虽然取得了一定的成果，但仍然有待 进一步深入探讨： 1 几乎每篇供应链管理的文献都强调了在供应链管理中与供应商建立新型 的战略合作伙伴关系的重要性，这是一个具有普遍意义的一般性结论。但是问 题在于客观世界的复杂性，决定了不可能存在适合所有情况的标准答案。特别 是处于目前我国社会现阶段特定环境条件下，诚信危机是迫切需要解决的一个 大问题，严重挑战建立供应商战略合作伙伴关系的实践。 2 有相当多的学者和文献在供应商分类及管理方面形成了一定的成果，但 存在明显的局限性：一方面大多研究属于定性化分析论述，另一方面研究内容 基本上集中在按照何种标准对供应商进行何种分类，以及根据不同分类怎样进 行管理上，缺乏对分类管理的效果及其比较的研究，特别是结合我国企业实际 的供应商分类管理的绩效的定量实证研究则几乎是个空白点。 基于以上认识，本文选择供应商关系模式与供应链绩效关系作为研究主题， 希望通过对调查问卷所收集到的数据资料的统计处理，探讨不同类型的供应商 关系管理对企业绩效的影响，分析比较不同类型的供应商关系管理在企业绩效 结构影响上的差异。希望通过本文的研究，分析并寻找供应商关系管理在影响 企业绩效方面的规律性，进一步丰富和补充供应链管理的理论，并帮助和指导 企业的供应链、尤其是供应商管理的实践，提升企业的绩效。 1 3 研究方法 本文主要采用了以下研究方法： 1 文献研究。主要通过网站、国内外文献电子数据库( 如中国期刊网、中 国优秀博硕士论文全文数据库( c d m d ) 、中文核心期刊数据库( c n k i ) 、维普 数据库、万方数据库) 等，系统地搜集有关供应链管理、供应商管理和供应链 绩效方面的相关文献资料、书籍，通过文献梳理，归纳供应商关系的类型和影 2 浙江人学硕十学位论文供席商关系模式对供应链绩效的影响研究 响因素，明确供应链绩效的衡量指标，从中挖掘构建本研究的理论观点，为建 立研究模型提供理论依据。 2 访谈调研。通过预列提纲访谈的方式，对业内专家进行访谈调研，尽可 能准确地获得他们对供应商管理和供应链绩效的看法，以便明确影响供应商关 系模式的关键因素和供应链绩效应包括的具体指标，为完善研究模型和设计调 查问卷提供支持。 3 问卷调查：根据所建立的研究模型，本研究设计了关于供应商关系模式 与供应链绩效的调查问卷，面向深圳、北京，上海、杭州、广州、成都、苏州、 宁波、济南等城市发放，回收有效问卷1 3 1 份，用以探讨不同的供应商关系模 式对供应链绩效的影响。 4 统计分析。对调查问卷所收集到的数据资料，本文借助s p s s ( s t a t i s t i e a l p a c k a g ef o rs o c i a ls c i e n c e s 社会科学统计软件包) 1 3 0 和a m o s 进行了处理、 分析，对供应商关系模式与供应链绩效的关系进行了较深入和清楚地分析。 1 4 研究思路与结构安排 1 4 1 研究思路 本文的研究思路是：通过大量阅读国内外文献，总结国内外理论界和企业 界对供应商管理的研究成果，整理供应商分类的方法，并通过专家访谈对分类 标准进行甄选；在此基础上构建模型并设计问卷，提出相应假设并确定变量； 通过进行预调研，逐步完善调查问卷，紧接着进行广泛的企业调研，通过实证 分析最终得出本文的研究结论。 在收集回实证数据之后，用数理统计的方法对数据进行分析，以此验证模 型的正确性，在假设不成立的地方，进行修改，以提高供应商关系模式对供应 链绩效的影响的准确测量。 最后总结研究的成果，评定研究的价值，提出合理的改进建议，并进行未 来的展望。 根据上述研究思路和研究设想，可归纳出本文研究的技术路线如图1 。l 所 刁 ： 浙江人学硕十学位论文 供应商关系模式对供应链绩效的影响研究 1 4 2 结构安排 囤1 1 本研究技术路线图 在结构上，本文共分六个章节： 第一章：绪论。包括对本文研究背景的介绍，阐述本文研究的必要性和重 要性，进而提出本文的研究目的和意义；同时对本文所采用的研究研究构思进 行了详细的说明，并列出了本文的研究框架和技术路线图。 第二章：文献综述。对国内外相关研究理论和研究现状进行总结归纳，包 括供应链和供应链管理的概念；供应商关系管理的理论基础和研究方向；供应 商关系影响因素；供应商关系分类研究，以及供应链绩效的含义及测量等等。 第三章：模型构建。通过文献阅读和专家访谈，归纳并整合出供应商关系 分类的几种标准，从供应链管理实践的角度建立供应商关系分类的纬度和标准。 据此建立供应商关系模式与供应链绩效关系的理论模型，提出相应的研究假设， 4 浙江人学硕十学位论文供应商关系模式对供应链绩效的影响研究 然后拟定调查问卷的指标和维度，并对量表进行详细的描述。 第四章：问卷调查和基础性统计分析。首先对调研问卷进行小范围预调研， 并咨询大家对问卷的意见，在此基础上修改问卷，继而大规模发放调查问卷， 对问卷进行回收甄别。利用s p s s 和a m o s 进行描述性统计、因子分析、信度 分析、方差分析和结构方程总体分析等，为结构模型的验证做好准备。 第五章：理论模型的检验与结果讨论。本章的主要内容构建结构模型并对 其进行参数分析，根据分析结果对原有模型进行逐步的修正和完善。根据修正 模型的分析结果，验证原有理论假设，同时对各个变量之间的关系作出详尽的 解释。 第六章：结论与展望。总结了本文的重要研究结论，指出本文研究的价值 所在，对供应商管理实践提出合理建议。然后在分析本研究的创新与不足的基 础上对未来的研究方向进行了展望。 论文内容结构如图1 2 所示。 【景和轰焉淼艨鼢 上 7 第二章：文献综述 1 综述国内外关于供应链及供应链管理、供麻商关系管理、供应链绩效等方面的研究成果 i 第三章：理论模型构建 1 总结供应商关系的不同分类标准，选定合理的分类纬度，构 。建理论模型，提出理论假没及供戍链绩效评价指标 第四章：问卷调查 lf 第五章：结构方程 与基本的统计分析 ll 检验与结果讨论 问卷的设计、发放，数据的甄别，l：l 根据前面数据分析的结果对模 统计方法的确定与基本的检验分析ji 型进行分析，验证假设 。 第六章：结论 本文的研究结论、研究价值、创新与不足以及研究方向的展望 图1 2 本文的研究框架 浙江大学硕十学位论文供麻商关系模式对供应链绩效的影响研究 1 5 研究创新点 本文的研究建立在前人的工作基础上，但也有所创新，主要体现在以下方 面： 1 关于供应商关系管理的研究成果虽然已经很多，但从影响供应链绩效的 角度展开研究尚不多见，且多属于定性阐述。本文构建了供应商关系模式影响 供应链绩效的理论模型，并对相互问的关系进行了定量化研究探讨。 2 将供应链绩效进一步细分为合作绩效、运作绩效和财务绩效三个层面， 分析比较了不同的供应商关系模式在供应链绩效不同层面影响上的差异，有助 于进一步深入剖析供应商关系管理影响供应链绩效的内在机理。 3 导出了一些有益的结论，有助于科学地实施供应商管理。例如，实证研 究发现，合作绩效的效应超出了过去的认识，无疑会引导人们重新和深入认识 供应链的合作问题。 6 浙江人学硕士学位论文供应商关系模式对供应链绩效的影响研究 2 文献综述 本章主要从供应链和供应链管理的概念、供应商关系管理、供应商关系的 影响因素、供应商关系分类、供应链绩效等几个方面，分别回顾总结了前人的 研究工作。这些相关研究构成了本文的重要理论基础。 2 1 供应链与供应链管理 2 1 1 供应链 2 0 世纪6 0 年代，系统动力学专家j a yf o r r e s t e r ( 1 9 6 1 ) 率先提出了供应链 ( s u p p l y c h a i n ) 一词。但迄今为止，供应链的定义尚不统一。较具代表性的解 释有： 英汉物流管理大辞典：供应链亦称销售链、需求链，指产品从生产者到 消费者的整个流通过程。 l e e 和b i l l i n g t o n ( 1 9 9 2 ) 认为：供应链是一个企业获取原材料、生产半成 品或者最终产品，并通过销售渠道，把产品送达消费者手中的网络。 c h r i s t o p h e r ( 1 9 9 4 ) 将供应链定义为：组织间的网络合作，包含了从上游 到下游以产品与服务的形态生产出价值的不同程序与活动的结合。 h a r r i n g t o n ( 1 9 9 7 ) 指出：供应链包括产品流、信息流与资金流，是双向流 程，将供应商到消费者之间的所有成员连结起来，成为一个虚拟的企业集合体， 将采购、制造、分配产品与服务的活动连结起来。 c h o p r a 等( 2 0 0 0 ) 强调：供应链是各阶段间信息、产品及资金流的动态链， 或视为由一连串的上游供应商和下游的客户所连结的环相互链接而成。 s u p p l yc h a i nc o u n c i l ( s c c ) 定义供应链为：包括了从生产至运送最终产 品至客户手中这项过程的所有活动，并把供应商的供应商到最终客户的所有成 员链接在一起。它需要完成计划( p l a n ) 、原料采购( s o u r c e ) 、生产制造( m a k e ) 、 分销配送( d e l i v e r ) 四项基本的处理作业。广泛地定义为包含管理需求及供给 的平衡，原物料和零件的取得、制造及组装、仓储及存货追踪、订单输入及管 理、实体配送的物流活动和运送至最终客户的全过程。 我国学者马士华等( 2 0 0 0 ) 认为：供应链是围绕核心企业，通过对信息流、 物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后 由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直 到最终客户连成一个整体的功能网链结构模式。它不仅是一条物料链、信息链、 资金链，而且是一条增值链。 浙江人学硕十学位论文 供应商关系模式对供应链绩效的影响研究 上述定义尽管有所不同，但都隐含了一个基本思想：强调通过建立相互间 的战略合作关系，整合供应链上所有企业的资源，整合供应链上的物流、信息 流和资金流，以提升供应链整体的竞争力，达到“共赢”的效果，实现价值增值。 因此，供应链打造的是一种全新的企业模式( 迈克尔波特) ，本质上是一种集 成化的“扩展企业”。 2 1 2 供应链管理 虽然供应链管理( s u p p l y c h a i nm a n a g e m e n t ，s c m ) 是近年来理论界和企业 界的“热点”，但目前人们对其的理解角度各异，并无统一的定义。比较有代表 性的观点主要包括： 以h o u l i h a n ( 1 9 8 8 ) ，s t e v e n s ，l a n g l e y 和h o l c o m b 等为代表的功能链学派 ( t h ef u n c t i o nc h a i na w a r e n e s ss c h 0 0 1 ) 认为：供应链管理包括了物流从供应 商开始，经过制造商、配货商，最终到达顾客的整个过程。 关联后勤学派( t h el i n k a g el o g i s t i e ss c h 0 0 1 ) 认为，供应链管理除了关注 以物流为中心外，还要关注供应链中不同功能之间的各种连接关系。 以t o w i l l ，n a i m ，w i l k n e r 等为代表的信息学派( t h ei n f o r m a t i o ns c h 0 0 1 ) ， 则特别强调供应链管理需要所有的成员企业对信息流进行有效的管理，认为不 同成员企业之间的连接关系与信息流对于整个供应链性能的影响至关重要。 当今影响最为广泛的是集成流程学派( t h ei n t e g r a t i o n p r o c e s ss c h 0 0 1 ) ，视 供应链管理为一种管理哲学和管理模式，强调集成和系统的管理思维，强调基 于组织间良好合作关系的物流、信息流、资金流的整体管理体系。例如： c h r i s t o p h e r ( 1 9 9 2 ) 、t a y l o r ( 1 9 9 6 ) 等认为，供应链管理是从原物料供应者、 到生产者、配送者、销售者、顾客这一连串生产过程的管理，其所传送的除了 物料与产品，还有信息与资金。c o o p e r 等( 1 9 9 7 ) 指出，供应链管理涵盖自最 终使用者回朔至起始点供货商中间各种商业程序的整合，此一程序可提供产品、 服务及信息，并增加顾客及各层利益单位的附加价值。d o r n i e r ( 1 9 9 8 ) 认为供 应链管理本质就是在追求企业合作的效率，以较少的产品前置时间与营运成本 的最佳，来获取企业营运的竞争优势。等等。 美国供应链管理协会的供应链管理定义最为完整，认为供应链管理是为了 生产和提供最终产品，包括从供应商的供应商到顾客的顾客的一切努力，并描 述了供应链管理的4 个基本流程：计划、采购、制造和配送。强调供应链管理 是一种跨企业且跨多种职能、多个部门的管理活动。 综上所述，供应链管理强调了如下理念：围绕着满足顾客需求这一共同愿 景，按照提升供应链整体竞争力的目标进行系统整体优化，协调处理组织、资 源、流程等相互关系，最大限度地实现协同效应，并使每个成员从中获益。 浙江人学硕十学位论文供应商关系模式对供应链绩效的影响研究 实际上，由于供应链管理所涉及的内容非常广泛，对其的理解和研究，可 以从不同的视角和层面加以切入，带有明显的多学科特征。表2 1 所总结的研 究内容框架，有助于对供应链管理的深刻认识。 表2 1 不同学科领域及研究专题对供应链管理的研究内容 战略管理关系与伙伴关系最佳实践 战略网络关系发展 供应链的控制供应商发展 j i tm r pe r p v i m 的实施 时际竞争战略供应商选择 持续改进 战略采购垂直分解 分级的供应商伙伴关系 研垂直分解伙伴关系采购 供应商联盟 究 自制外购决策供应商参与 学习型网络 内 核心竞争力供应商评价 快速响应、时间压缩 容供麻网络设计客座【程师制度 过程指导，时间压缩 战略联盟面向制造的设计 市场导向的供应链 战略供应商选择战略联盟 物理有效性的供应链 战略供应商细分契约、信任、承诺 世界级制造伙伴关系绩效 后勤管理组织行为 市场营销 信息流和物流的整合沟通 j i t m r p e r p v i m 的实施人力资源管理关系营销 研配送员一【管理基于i n t e r t n e t 的供应链 究物流的计划与控制组织结构客户服务管理 内后勤延迟关系中的权力有效客户反映 容生产能力计划组织文化有效补充 信息预测管理组织学习售后服务 配送渠道管理知识、技术转移 ( 资料来源：张涛、孙岩林，工业链不确定性管理：技术与策略，p 2 8 ) 2 2 供应商关系管理 2 2 1 企业与供应商关系的演进 企业与供应商关系的演进，是与人们对采购及其管理的认识的发展而变化 的。如图2 1 所示，当采购管理发展到供应管理，再发展到供应商管理，并进 一步发展成为今天的供应商关系管理，企业与供应商的关系也随之发生了实质 性改变。 图2 1 供应商关系管理的理论发展轨迹 9 浙江人学硕十学位论文供应商关系模式对供应链绩效的影响研究 1 约翰的三阶段论 约翰( 2 0 0 1 ) 从企业发展阶段的角度，分析总结了企业与供应商关系的三 阶段状态：说服，谈判和联合。 说服阶段。在企业的创业阶段，企业的生产和采购还没有完全分开，采购 不太正规，与供应商建立的是一种典型的以需求为基础的贸易关系一方面， 针对批量大、注重价格成本的零部件采购，需要与提供标准化产品和服务的供 应商讨价还价，说服供应商提供低成本的产品：另一方面，针对定制的价值高、 技术含量高的零部件采购，又要说服一些大的、有技术专长的供应商为他们提 供定制服务。 谈判阶段。当企业从创业阶段走到理性、科学化发展的阶段时，企业的实 力增强，与供应商的关系转变为以智谋为基础的谈判关系通过谈判展开博 弈，较量双方的智谋，达到操纵对方的目的。此时的采购商可凭借自己强大的 采购实力，表面上鼓励供应商和自己保持友好的关系，实际上却不断向对方施 加价格和交货压力，让供应商觉得愤怒又无助。因此，供应商在市场供不应求 时对采购商极其不友善，反过来又强化了采购商的不安全感，导致采购商对供 应商更加苛刻，形成恶性循环。 联合阶段。当企业发展到成功的综合性阶段时，双方意识到依靠智谋无法 获得长期的效益，不如坦诚相见，企业和供应商的关系又有了质的改变，合作、 共同解决问题成为企业和供应商关系的标志。信任成为双方合作的基础和主旋 律，企业与供应商开始分享自己的一些“机密”，进行共同的产品开发合作，共 同的工艺流程改进等。 2 t h o m a s 的两层次说 t h o m a s 将企业与供应商之间的关系分为两个层次：适应和合作。 所谓适应，指企业和供应商能够根据对方的需要，迅速调整自己来迎合对 方的愿望，如愿意适应对方的产品设计、工艺流程、物流、库存和管理模式等。 精益生产、供应商管理库存以及根据顾客的要求提供定制化产品都是典型的适 应。适应既包括给予对方的有形和无形投资，如提供人力资源资助，改造订单 流程等，目的是简化双方的交互成本；还包括为了加深双方关系而进行的新产 品开发或者提供新的服务。 所谓合作，指双方为了共同的目标而同工作。合作是建立双方关系渠道 的必要组成部分。合作意味着信任对方，无论是制定战略，还是采取行动，都 会为对方着想，甚至包括企业文化的融合。 显然，主动、积极和深入的适应会为双方的合作提供条件；而合作又是一 种更高层次的适应，是一种积极的、和对方融为一体的适应。 3 c o u s i n s 的关系循环理论 l o 浙江人学硕士学位论文供应商关系模式对供应链绩效的影响研究 1 9 9 9 年，c o u s i n s 借鉴戴明的p d c a 循环图，构建了关系循环改进图( 图 2 2 ) ，用来描述供应商和企业之间的关系状态，明确了企业处理与改进供应商 关系的具体途径。具体内容是： 萨圈呛 网 i 改进双l i 方关系l i _ j倒 i 可以影响和l l 做成的事情i 必鍪 图2 2 供应商关系循环改进图( c o u s i n s1 9 9 9 ) ( 1 ) 定义企业与供应商现有的关系：根据企业情况指出双方关系是属于合 作伙伴、关联公司关系、技术合作关系还是一般的交易关系。 ( 2 ) 了解此关系可以影响和做成的事情：主要判断双方关系应进行哪些改 进和调整，是否能够获得价值增加值。 ( 3 ) 从关系成本的角度判断在哪些方面可以增值：从现实成本方面考虑， 如果改变原有的供应商管理模式，会带来什么影响。例如，实施供应商管理库 存能够减少资金的积压，但是短期内会增加供应商成本。 ( 4 ) 评估和改进双方的关系：判断双方的关系是否有改变的价值，以及是 否需要作出改变。 除上述观点外，许多文献也涉及到了企业与供应商的关系的问题，大致上 简单地分为两类：一类为理想化的供应商关系模式，即与所有的供应商都保持 紧密的伙伴式的关系：一类为现实的供应商关系模式，即根据企业需要，与有 限的供应商保持伙伴式的关系，与其他供应商保持小同程度的亲疏关系。 上述关系划分，无论采用什么名词，实际上只是对企业与供应商关系的密 切程度不同的描述。而随着历史的推移，相互关系的密切程度不仅在量上有所 不同，甚至有时产生了质的改变。 2 2 2 供应链合作伙伴关系 在供应链环境下，要求改变传统的制造商与供应商之间的竞争关系，形成 企业间更加紧密的合作伙伴关系( m a l o n i & b e n t o n ，1 9 9 7 ) 。 浙江人学硕十学位论文供应商关系模式对供应链绩效的影响研究 不同学科的学者从各自角度对合作伙伴关系给出了自己的定义： 例如，合作伙伴关系问题是近年来营销管理学界极为热门的一个研究领域， 研究内容涵盖很广，成果众多，包括关系发展过程( d w y e r , s c h u r r , a n do h ，1 9 8 7 ) ， 组织自j 关系的决定因素( m o r g a na n dh u n t ，1 9 9 4 ；o l i v e r ，1 9 9 0 ) ，组织信任 ( k u m a r ，s c h e e ra n ds t e e n k a m p ，1 9 9 5 ：w i l l i a mh a m p t o n s o s a ，2 0 0 4 ) ，组织 承诺( m o o r m a n ，z a l t m a na n dd e s h p a n d e ，1 9 9 2 ；m o r g a na n dh u n t ，1 9 9 4 ； h a k a n s s o n a n ds n e h o t a ，1 9 9 5 ) ，等等。 再如，质量管理学界提出了关系质量的概念( c o r s b y ，1 9 9 0 ；g e m u e n d e n ， 1 9 9 7 ) ，认为可通过关系质量的概念来描述关系的深度与气氛( j o h n s o n ，1 9 9 9 ) 。 而j o y c ea y o u n g ( 2 0 0 0 ) 则提出借鉴心理学中的近关系理论来对企业间的合作 关系进行研究。 结合本文的视角，以下定义较具代表性： e l l r a m ( 1 9 9 1 ) 认为，合作伙伴关系是买卖双方之间一种跨越时间概念的 协议，涵盖了信息的分享与分担此关系下的利益风险。 b u z z e l l & o r t m e y e r ( 1 9 9 5 ) 强调，合作伙伴关系是经销商与供货商之间的 一种持续关系，双方通常在目标、政策、采购程序、产品配送渠道上达成协议。 m e c u t c h e o n & s t u a r t ( 2 0 0 0 ) 指出，合作伙伴关系是一种组织间暂时的关 系，在彼此互惠善意的信任与信息共享及流动下，可以逐渐形成进一步的关系 形式。 m a l o n i & b e n t o n ( 1 9 9 7 ) 特别对供应链环境下的合作伙伴关系进行了讨论， 将供应链合作伙伴关系定义为：在供应链内部两个或两个以上独立的成员之间 形成的一种协调关系，以保证实现某个特定的目标或效益。并强调各伙伴企业 不再仅仅考虑价格因素，会通过改进服务、强化技术创新、增加信息共享、降 低库存水平等全方位的工作，提高各成员企业的绩效。 马士华等( 2 0 0 0 ) 认为：供应商关系( s u p p l i e r - p a r t n e r s h i p ) ，也就是供应 商制造商( s u p p l i e r - m a n u f a c t u r e r ) 关系，或者称为卖主供应商买主 ( v e n d o r s u p p l i e r - b u y e r ) 关系、供应链合作关系( s u p p l yc h a i np a r t n e r s h i p ： s c p ) ，可以理解为供应商与制造商之间在一定时期内的共享信息、共担风险、 共同获利的协议关系，强调合作双方将着眼于更高层次、更广范围、更久时间、 更强信任的合作效果。 由此可见，供应链合作伙伴关系实际上是追求在供应链组织间建立一种长 期稳定、信任与合作的双赢性紧密关系，要求每个企业都必须充分认识到其任 何决策与行为都是与整个供应链互为影响、息息相关的，强调供应链共同价值 目标和相互协调配合，以实现供应链整体效益的最大化。 显然，供应链合作伙伴关系与传统的供应商买卖交易关系有着很大的区别， 浙江人学硕士学位论文供应商关系模式对供席链绩效的影响研究 见表2 2 。 表2 2 供应链合作伙伴关系与传统供应商关系的比较 比较项目传统供应商关系供应链合作伙伴关系 供麻商数苗多，使之相且竞争少，k 期紧密合作 供席商的定位当地全球 关系种类不稳定，频繁更换，不可靠k 期稳定，可靠，相互信任 相互交换的主体物料物料，信息，服务 合同性质 堕一 开放合同( 长期) 供应商选择标准强调价格 多标准并行考虑 信息交流信息专有信息共享 技术合作少，甚至无多，且紧密 2 2 3 供应商关系管理 ( 资料来源：本文加工整理) 文献中一般都直接采用供应商关系管理这个词汇，但少有解释。l e h m a n n ( 2 0 0 0 ) 从技术的角度将供应商关系管理描述为：一种介于制造商与原材料供 应商之间明确规划、生产、配送以及付款整个流程的自动化应用化系统，供应 商关系管理系统不仅能够追踪企业与供应商之间的资料交换和一般业务交往， 还提供管理者分析工具来了解供应商的历史资料、合同情况和绩效。 d w y e r ，s c h u r r & o h ( 1 9 8 7 ) 将买方卖方关系比喻为婚姻关系来说明 供应商关系管理，认为产品在销售结束之后，买方卖方的互动和关系并不 能因此而中断，而是要持续的发展下去。整个交易关系的发展经历交易前的接 触( 恋爱) 、初次交易( 新婚) 以及交易后的往来( 婚后生活) ，若过程中处理 不当，则双方关系可能冷淡或恶化( 婚变) ，甚至终止( 离婚) 。因此，企业必 须强调买方卖方关系的维持与提升，以达到长期彼此互惠的目标。 台湾部分学者认为，供应商关系是指在工业市场的交易中买方与卖方之间 彼此的关系状态，而关系的存在主要在于由组织间资源的流动或情感交流的合 作方式，以此说明实施供应商关系管理的必要性。 著名咨询公司g a r t n e r 认为：供应商关系管理是用于建立商业规则的行为， 是企业为实现盈利而对于和不同重要性的产品i t 务供应商进行沟通的必要性 的理解。 马士华等( 2 0 0 0 ) 认为：供应商关系是供应商与制造商之间在一定时期内 的共享信息、共担风险、共同获利的协议关系，而供应商关系管理就是围绕合 作议题所进行的管理。 从总体上看，上述的各个定义基本上包括几层含义：其一，站在制造企业 的角度；其二，聚焦于与供应商的关系；其三，目的在于改善与供应链上游供 浙江人学硕士学位论文供应商关系模式对供应链绩效的影响研究 应商的关系，建立与供应商关系的新型管理机制；其四，是一种建立和维持与 供应商合作关系的管理思想和技术解决方案。 许多理论构成了供应商关系管理的理论基础： 以科斯( r h c o a s e ，1 9 3 7 ) 为代表的交易费用理论。科斯和w i l l i a n m s o n 认为，组织交易主要有三种不同的制度形式：企业组织、市场、中间 组织形式( 存在于企业与市场之间的各种契约安排) ，而到底选择哪种制 度形式主要取决于交易成本的大小。供应链实际上就是所谓的中间组 织形式，通过建立供应链合作伙伴关系，减少签约费用并降低履约风 险，节约交易费用。 经济学与社会学相融合的社会经济观点。该理论认为，经济目标和行 为是嵌入在社会导向的结构中的( g r a n o v e t t e r , 1 9 9 2 ；u z z i ，1 9 9 7 ) ，即经 济的“自利”和社会的规范与价值一起决定了经济结构和个体行为 ( g r a n o v e t t e r , 1 9 9 2 ) 。这有助于理解公司网络理论及公司关系。 以h o m a n s ( 1 9 6 1 ) 和b l a u ( 1 9 6 4 ) 为代表的，基于人类学、经济学、心理 学的社会交换理论。该理论认为许多现象都可以用社会交换来解释， 即人们相互提供令彼此满意的报酬，如金钱、物品、服务、信息和地 位等。在该理论看来，由于企业与外部组织在产品生产或提供服务方 面存在相对水平，因此就产生了产品或服务的供需交换，并且供需网 络之间的社会联系能够对企业产生相互作用和影响。因此，通过建立 相互信任、共同的企业文化环境，可以激励交换双方消除自利性或机 会主义行为，从而降低交易费用，进而促进长期合作关系，实现双赢。 资源依赖理论( t h i b a u ta n dk e l l e y , 1 9 5 9 ；e m e r s o n ，1 9 6 2 ) 。该理论将组织 问的管理看作是对环境不确定性和环境依赖的战略反应，认为组织依 赖它的环境中的因素来获得资源，因此组织的生存必须建立在一个控 制它与其它组织关系的能力基础之上。该理论还强调，一个组织对另 一个组织的依赖程度取决于3 个决定性因素：资源对于组织生存的重 要性；组织内部或外部一个特定群体获得或处理资源使用的程度；替 代性资源来源的存在程度。因此，建立供应链合作伙伴关系是处理组 织间互依性的一个有效策略。 上述理论表明，关系越来越成为供应商管理的基础和关键，越来越强调从 相互依赖、联系和亲密的关系方面来认识和理解与供应商的关系。 另一方面，从企业管理实践看，2 0 世纪8 0 年代，日本企业特别是日本的 汽车制造商，依靠它们与供应商之间的良好关系取得了极大的成功。在学习和 借鉴以丰用公司为代表的精益生产( l e a np r o d u c t i o n ，l p ) 的浪潮中，供应商 关系管理在世界各地得到了的高度重视和推广。 4 浙江大学硕士学位论文供应商关系模式对供应链绩效的影响研究 综上所述，为本文的研究提供了重要的理论与实践支撑。 2 3 供应商关系的影响因素分析 2 3 1 供应商关系的多元化研究 根据国内外有关文献，供应商关系的研究呈现多元化的特