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l :海人学预i j 学位论文 摘要 发达国家的经验证明,任何一个发达的保险市场离不开完善的保险中 介市场。虽然我州保险业经过近3 0 年的发展,保险中介市场发生了深刻的 变化,保险中介在保险市场发挥着相当大的作用,但是相比于发达国家, 我国保险中介i h 场还存在着各种问题,发展程度远远不够。从形式上看, 一个完善的f 泶险中介市场应该包含保险代理人、保险经纪人和保险公估人 等中介主体,它们在各个国家以适当的比例结构存在,参与保险分工。国 际上主要有三种典型中介模式:日本的保险代理人为主、经纪人为辅的中 介模式、荚h 的代理人和经纪人并重的中介模式和英国的保险经纪人为主、 代理人为辅的中介模式。本文沿着我国应该采用何种发展模式的思路,利 用六章逐层展丌沦述: 第一章足绪沦部分。首先介绍了研究背景和意义,然后对现有文献经 行综述,最后是研究方法和本文创新。 第二章是对保险中介的概述部分。首先介绍了保险中介的含义、功能 和作用,然后分别从概念、法律特征、市场行为和一些常见分类等方面详 细介绍保险代理人和经纪人。 第三章是我幽保险中介模式信息分析部分。首先介绍保险市场的信息 不对称形式和危害,然后对中介模式进行信息分析,最后是结合我国保险 市场信息的状况提出合适的总体模式。 第四章足找幽保险中介模式的交易成本分析部分。首先对保险交易成 本进行界定,然后对中介模式进行交易成本分析,最后结合我国的具体环 境从成本角度提出总体模式。 第五章是保险中介模式的国际介绍部分。主要通过对英、美和日本中 介模式的介绍,得出一些启示。 第六章是本文的结束部分。首先分析我国中介市场发展现状,以及两 v :海人学颂l j 学位论文 方面的评价,然后提出我国应该选择的中介模式,最后就如何发展、完善 我国保险中介i 仃场提出政策建议。 关键词:保险经纪人保险代理人保险中介模式交易成本保险信息 v i l :海人学形! l j 学位论文 a bs t r a c t t h ee x p e r i e n c eo fd e v e l o p e dc o u n t r i e ss h o w st h a taw e l l d e v e l o p e di n s u r a n c e m a r k e tc a nn o td ow i t h o u tap e r f e c ti n s u r a n c ei n t e r m e d i a r ym a r k e t a f e t e rn e a r l y 3 0y e a r s t h ec h i n a si n s u r a n c ei n t e r m e d i a r ym a r k e th a su n d e r g o n ep r o f o u n d c h a n g e sa n dp l a yag r e a tr o l e ,b u tc o m p a r e dt od e v e l o p e dc o u n t r i e s ,c h i n a s i n s u r a n c e i n t e r m e d i a r y m a r k e ts t i l le x i s tv a r i o u s p r o b l e m s t h ed e g r e e s o f d e v e l o p m e n ti s f a rf r o me n o u g h j u d g i n gb yt h ep a t t e r n ,ap e r f e c ti n s u r a n c e i n t e r m e d i a r ym a r k e ts h o u l di n c l u d ei n s u r a n c ea g e n t s ,i n s u r a n c eb r o k e r s ,i n s u r a n c e e s t m a t o r sa n ds oo n i nw e l l d e v e l o p e di n s u r a n c ei n t e r m e d i a r ym a r k e t s a c c o r d i n gt o t h e i rc o n s t r u c t u a lp r o p o r t i o nt h e r ea r et h r e em a i ni n t e r n a t i o n a l i n t e r m e d i a r i e st y p i c a l m o d e l s :j a p a n si n s u r a n c ea g e n t si n t e r m e d i a r ym o d e l ,t h eu n i t e ds t a t e sa g e n t sa n d b r o k e r si n t e r m e d i a r ym o d e la n dt h eu n i t e dk i n g d o mi n s u r a n c eb r o k e r si n t e r m e d i a r y m o d e l i nt h i sp a p e r ,s u r r o u n d i n gt h es u b i e c tw h i c h m o d e lw es h o u df o l l o w ,is e ts i x c h a p e r st oa n a ly s et h ei n s u r a n c ei n t e r m e d i a r ym o d e l i nf i r s tc h a p t e r , ii n t r o d u c et h er e s e a r c h i n gb a c k g r o u n da n ds i g n i f i c a n c e ,t h e e x i s t i n gl i t e r a t u r ea n ds t u d ym e t h o d sa n di n n o v a t i o n i ns c e c o n dc h a p t e r , ii n t r o d u c et h ei n s u r a n c ei n t e r m e d i a r yf r o mm a n ya n g e l s i nt h i r d c h a p t e r ,f i r s t i s t u d yt h ei n s u r a n c ei n t e r m e d i a ym o d e lw i t ht h e i n f o r m a t i o ne c o n m i c s t h e nt om a k eac h o i c ea b o u ti tb a s e dt h ec u r r e n tc h i n a s i n f o r m a t o ne v i r o m e n t i nf o u r t h c h a p t e r ,f i r s t i s t u d yt h ei n s u r a n c ei n t e r m e d i a ym o d e lw i t ht h e t r a n s a c t i o nc o s te c o n m i c s t h e nt om a k eac h o i c ea b o u ti tb a s e dt h ec u r r e n tc h i n a s e v i r o m e n t i n f i f t hc h a p t e r ,f i r s t1i n t r o d u c es o r t l yt h eu km o d e l ,a m e r c am o d e la n dj a p a n m o d e l t h e nt oc o n c l u d es o m ei n s i g h t s i nf i n a lc h a p t e r ,im a k eaf i n a lc h o i c ea b o u tt h ei n s u r a n c ei n t e r m e d i a r ya c c o r d i n g t oc u r r e n ts i t u a t i o no fc h i n a si n s u r a n c ei n t e r m e d i a r ya n do f f e rs o m ep o l i c i e sa n d a d v i c e k e y w o r d s :i n s u r a n c eb r o k e r s i n s u r a n c ea g e n t st h em o d eo f i n s u r a n c ei n t e r m e d i a r yt r a n s a c t i o nc o s ti s u r a n c ei n f o r m a t i o n v = 海大学硕:j :学位论文 原创性声明 本人声明:所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作。 除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人己发 表或撰写过的研究成果。参与同一工作的其他同志对本研究所做的 任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。 签名: 本论文使用授权说明 本人完全了解上海大学有关保留、使用学位论文的规定,即: 学校有权保留论文及送交论文复印件,允许论文被查阅和借阅;学 校可以公布论文的全部或部分内容。 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 弛辨翩虢哗吼 l i l :海人学坝l :学位论文 第一章绪论 一、背景和意义 在2 0 0 3 年全国保险工作会议上,中国保监会主席吴定富指出,保险业要更 好地为全面建设小康社会服务,必须把握发展这个主题,以改革促发展,以开 放求发展,以结构调整实现可持续发展,以加强和改善保险监管,促进保险业 健康发展。提出要按照新保险法的要求,坚持高标准、专业化的原则,规 范发展中介市场,鼓励发展专业中介机构。对严重违法违规的要坚决清除出市 场,通过优胜劣汰,培育一批适应市场需要、经营规范、素质较高、信誉良好 的专业保险中介机构。吴定富主席的讲话明确了保险中介未来的发展方向,清 晰地勾勒出以专业保险中介为主的中介市场,为我国保险中介市场的发展的提 供了发展思路。 近年来,监管部门加大了专业中介的审批力度,如2 0 0 5 年批准成立5 4 1 家 专业保险中介机构,2 0 0 6 年批准成立3 6 7 家专业中介机构,截至2 0 0 6 年底, 全国共有2 1 1 0 家专业机构。与此相反,每年有大量的中介机构退出市场,如 2 0 0 5 年有6 4 家机构退出市场,2 0 0 6 年有8 5 家机构退出市场,每年退出市场的 机构数目占到当年进入数目的1 0 以上,这一定程度上造成了保险资源的浪费。 造成这种大进大出的局面主要有两方面的原因:一方面相比于发达国家,我国 保险中介市场属于新兴市场,巨大的成长空间吸引了众多社会投资者的热情。 投资者惟恐在市场竞争中失去先机,进入时具有一定的盲目性:另一方面由于 相应的研究不足或者不系统,不能为投资者提供理论指导。如对专业保险中介 的具体模式的成长、生存环境研究不足,导致投资者无法在现有环境中选择合 适的中介模式。本文以保险中介模式为研究对象,试图揭示各种保险中介模式 的差异及生存环境,并结合我国的具体国情,提出适合我国现阶段国情的中介 模式的类型。 除了以上的理论意义,保险中介模式的研究还具有以下重要的现实意义: ( 一) 保险中介把市场化的用人机制引入到保险市场,突破了保险企业过去 i :海人学硕:i 二学位论义 以“大锅饭、铁饭碗”为特征的传统用工制度,率先采取了灵活的用工方式。 如1 9 9 2 年保险营销制度引进以来,保险营销员按照服务的数量和质量,以及 对企业的贡献获得报酬,调动了营销员的工作积极性。这种市场化的用人机制, 激发了每个人的潜能,使保险业的精神面貌焕然一新,促成了保险业的快速发 展灵活的用人制度,吸纳了大量社会人才参与到保险业发展中来。目前,保险 中介从业人员队伍人数己超过1 5 0 万,这支队伍培养了大量优秀人才,一大批 中国保险业高级管理人员从保险营销队伍中成长起来。与此同时,保险中介作 为一个新兴职业,解决了上百万人的就业问题,对于扩大社会就业作出了一定 的贡献。 ( 二) 保险中介推动保险监管制度创新。一是率先在保险市场中实现了市 场准入和退出的法制化、规范化和程序化。专业保险中介机构是我国会融保险 市场中最早实现市场准入和退出的法制化、规范化和程序化的市场主体。2 0 0 3 年,中国保监会在行政许可制度改革中取消了筹建期,建立了法制化的市场准 入机制。对符合条件的专业保险中介机构实行法制化、程序化、规范化的市场 准入制度,使一大批符合条件的专业保险中介机构进入市场运作,使保险中介 市场呈现快速健康发展的良好局面。专业中介机构由1 9 9 9 年的5 家发展到目 前的2 0 0 0 多家,市场主体的增多,使中介市场的竞争机制同益完善,服务质量 得到了明显改善,同时,也自然淘汰了一批不适应市场竞争的中介机构。二是 率先实现了对所有投资主体的一视同仁。2 0 0 1 年,中国保监会制定了保险代 理机构管理规定、保险经纪机构管理规定和保险公估机构管理规定,取 消对企业和个人的投资比例限制,对所有符合我国法律规定的投资主体一视同 仁,允许个人、私营企业设立保险中介公司,调动了社会各界投资保险中介的 积极性。在以上三个中介管理规定中,还进行了中介机构企业制度创新,在保 险业内率先引入了合伙制这种企业形式。三是打破了经营区域的限制。专业保 险中介机构促进了我国保险监管制度的创新,改变了我国保险机构长期以来只 能通过层层设机构、上网点和人员才能开展业务的情况。按照以上三个中介管 理规定,保险经纪和公估机构从市场准入开始起就可在全国开展业务,保险代 理机构从市场准入起就可在全省开展业务,拓宽了保险服务区域,为保险业的 2 :海人学硕。i :学位论义 快速发展开拓了空间。 ( 三) 促进保险公司经营模式的转变。保险中介的出现,为保险公司改变 “大而全”、“小而全”的传统经营模式创造了市场条件,使保险公司有条件专 注于保险产品的设计、风险的管控和资金运用等核心业务环节。目前,保险中 介市场已发展成为保险业服务社会的主渠道,促进了保险公司经营模式的转变, 提升了我国保险业的专业化服务水平和自我发展能力。 ( 四) 促进保险市场创新。保险中介业的发展,改变了保险业以往被动为 客户服务的方式,开始主动为客户提供优质服务。一大批保险中介机构从需求 出发,在产品创新方面进行了有益的探索,开发出了适合市场需要的保险新产 品。如长城保险经纪有限公司为神龙汽车集团研发的“汽车自燃险”,并就该产 品的知识产权保护问题,与太保集团签署了相关协议;航联保险经纪有限公司 借鉴国外的经验,开发出了“飞行员保险”。在保险销售渠道创新方面,一些保 险代理、经纪机构尝试通过社区保险门店”、“保险超市”、互联网等新型销售平 台将保险产品送入千家万户。在保险服务创新方面,一些保险经纪公司积极开 发教育、体育农业、能源等各行各业的风险管理服务,主动协助各级政府参与 些高危行业和群体活动的社会管理;一些保险代理机构努力开拓农村保险市 场,在农村网点建设和业务人员管理等方面进行模式创新,在为“三农”保险 发展服务方面取得了初步成效。 ( 五) 拓宽了保险业的服务领域。保险中介业的发展,使各类保险中介主 体迅速增加。目前,我国有兼业保险代理机构1 3 万家,这些机构分布在各行 各业,增加了为社会提供保险服务的便利性,扩大了保险的覆盖面,拓宽了保 险服务领域。目前,我国有上千万人曾从事过保险营销工作,社会上的多个行 业都有保险服务兼业代理网点,银行保险和邮政代理保险网点已成为推动保险 业发展的新渠道。 二、文献综述 目前,我国保险中介市场的建设还处于探索阶段,国内学者对此表达了关 注。孙启祥( 1 9 9 9 ) 对于我国保险中介的现状、存在的问题以及形成的原因进 行了分析,介绍了英国、美国和同本的保险中介模式的发展经验及其对我国发 l :海人学硕,j j 学位论文 展中介模式的启示,并对发展我国保险中介市场各经营主体提出了自己的见解。 刘冬娇( 2 0 0 2 ) 对我国保险中介的制度建设问题进行了分析,进详细的分析了 包括英国、美国、同本以及我国台湾地区和香港的保险中介制度,同时对我国 中介制度的变迁进行分析以及评价,以制度创新的观点对发展我国保险中介制 度提供了一些建议。唐运祥( 2 0 0 0 ) 对我国近年来的三大保险中介主体进行了 比较详实的分析,提出应以产业的高度来看待我国保险中介市场,应制定相应 的产业政策来促进保险中介市场的发展。此外,该书还介绍了西方发达保险市 场中介的发展特点,并总结了可拱我国保险中介市场发展学习的经验。孙荣华 ( 2 0 0 2 ) 介绍了发达国家保险中介人制度的特点并进行了比较,并对完善我国 保险中介制度提出建议。魏华林( 2 0 0 2 ) 通过对我国保险中介市场的发展问题 进行了分析,认为我国保险中介市场建设意发展问题、诚信问题和创新问题, 其中最关键的是发展问题。孟龙( 2 0 0 2 ) 分析了我国保险中介的发展方向问题, 并重点阐述了监管思路问题。陈丽、林瑶岷( 2 0 0 3 ) 对我国保险中介存在的问 题进行了总结,并从监管的角度提出了加快我国保险中介发展的若干思路。在 我国保险中介模式的选择问题上,刘冬矫( 2 0 0 0 ) 在论我国保险中介制度的 完善中,提出我国应建立以保险代理人为主,辅之以保险经纪人和公估人的 中介模式。而且指出由于寿险和财险的特征不同,因此应该分险种建立中介模 式。寿险应该建立以保险代理人为主、经纪人为辅的保险中介模式。在寿险代 理人的种类和业务选择上,应该以专业代理人为主,辅之以兼业代理人和个人 代理人。刘茂山( 2 0 0 4 ) 论专业代理公司发展中的五大关系认为在我国新的 保险市场上发展专业保险代理公司,必须认真处理好专业保险代理公司和保险 公司、兼业代理公司和保险经济人的关系;认为应该j 下确认识代理人和保险经 纪人的区别,实现两者的有效分工和合作,同时制定相关政策来促进代理人的 发展。黄海骥( 2 0 0 3 ) ,保险信息不对称的表现及其影响通过分析保险市场 信息不对称的表现极其影响,说明保险中介在完善保险市场信息不对称的作用, 提出加大力度发展保险中介的建议。李立松( 2 0 0 3 ) 保险经纪人市场有效性经 济学分析认为保险中介是一种制度安排,一种制度有效性是有条件的,并且 分析了经纪人制度有效的条件。王银成( 2 0 0 3 ) 保险市场交易成本及其控制 4 j :海人学硕i :学位论文 分析了保险失常的交易成本并提出应该通过发展保险中介来节约交易成本。张 金岩( 2 0 0 3 ) 论保险中介在保险市场中的作用认为保险中介作为保险市场 的一个主体,它不仅能够节约交易成本,而且能够完善保险市场,认为应该创 造环境来促进保险中介的成长。高勇蒲海成( 2 0 0 5 ) 保险中介参与保险交易 的成本分析通过建立模型来说明在保险中介参与的情形下如何不损害保险人 和投保人人的利益的前提的节约了交易成本,从理论上证明了保险中介能够节 约交易。刘美玉( 2 0 0 5 ) 保险中介组织的定位和发展认为我国目前保险中 介组织定位模糊影响了保险中介组织的发展,提出应该把我国保险中介组织的 发展定位为专业化、规范化、职业化、集团化和国际化,充分发挥其服务、沟通、 咨询、公正和监督功能,成为保险市场交易活动的积极参与者。吕宙高晓辉 ( 2 0 0 6 ) 中外保险中介市场比较分析与政策建议通过比较我国与发达国家 的保险中介市场,认为我国保险中介市场还与国外存在很大的差距,并提出若 干进一步发展我国保险中介市场的建议。张劲涛( 2 0 0 5 ) 寿险经纪业务流程仞 探系统了分析了经纪人的作业模式,为我国保险中介机构提供了具体可靠的 操作模式。陈风( 2 0 0 4 ) 保险中介监管重在制度建设认为保险中介市场的 健康发展需要建立严格的政府监管和行业自律制度相结合的监管制度。姚庆海 2 0 0 5 年保险中介市场发展需完善监管制度建设也认为保险中介市场的完善 需要加强制度建设。 从以上文献可以看出,现有文献关于保险中介的研究主要关注于保险中介 的市场定位和中介模式选择、发展等方面。其中,关于中介模式这一术语的提 出,孙启祥教授首次提出,后来有许多学者也采用了这个名词,但都没有对其 进行明确的界定。在这一点上,容易让人产生误解,简单地认为中介模式只是 一个类型,比如对同本代理人模式只看到代理的名,忽略了代理的质。刘冬娇 教授在中国保险中介制度研究一书有一节内容谈到了选择原则、中介行为 和选择内容。虽然提出了一个分析的框架,但是对中介行为的研究不是很充分, 无法与选择原则形成充分的呼应。 三、研究方法及创新 研究方法:本人在研究中采用了实证与规范并重的研究方法,另外比较分 l :海人学硕:f :学位论义 析方法是本文的主要方法。具体在介绍发达国家中介模式和我国具体环境时候 采用了实证方法,最后一章主要采用了规范方法,两种中介模式进行比较时采 用比较方法。 本文创新:创新主要有两处。 第一:本人将我国中介模式选择的范围限制在保险代理和保险经纪之间, 之所如此限制是因为保险代理和保险经纪有太多的共同性,在保险销售活动中 扮演着极其相似的角色,是区分的重点,相反公估人在保险市场作用显得比较 单一,容易辨认。 第二:本人从保险中介的在市场的作用出发,利用信息经济学和交易成本 理论来研究保险中介的生存环境。 6 j 二海人学顾 :学位论文 第二章保险中介概述 发达国家的实践经验证明,保险中介是保险市场的重要组成部分,在保险业 发展中发挥着重要的作用。在实务中,保险中介作用的发挥是通过保险中介的 具体形式来实现的。从广义上讲,保险中介有一个很宽泛的外延,狭义上讲包 含保险代理人、保险经纪人和保险公估人,由于研究问题的限制,本章主要详 细介绍保险代理人和保险经纪人。 第一节保险中介概述 保险中介含义 保险中介( i n s u r a n c ei n t e r m e d i a r y ) 也称保险中介机构或保险中介人,是 指介于保险经营机构之间或保险经营机构与投保人之间,为保险交易提供中介 服务,即专门从事保险业务咨询与招揽、风险管理与安排、价值衡量与评估、损 失鉴定等中介活动,并从中依法获取佣金或手续费的法人机构或自然人。保险 中介形式上有狭义和广义之分。狭义的保险中介包含保险代理人、保险经纪人 和保险公估人;广义的保险中介除了包括以上三种形式以外,还有一些其他中 介机构i 、日j 接为保险业服务,如:会计事务所、律师事务所、审计事务所、保险 咨询公司、保险评级公司和保险同业协会等。 二、保险中介的功能和作用 保险中介人在保险业诞生之同起就发挥着巨大的作用,对保险业的发展具 有巨大的推动作用。保险业发展到现在,随着保险市场市场更加激烈,保险产 品的技术性、专业性更强,随着各种新型产品不断涌现,保险市场主体对保险 中介专业服务的需求更加强烈。从价值链角度看,保险公司、保险中介与投保 人组成一条完整的价值链条,保险中介的参与实现了保险产品向投保人的移动; 从分工的角度,保险中介人利用其专业知识为保险交易主体提供专业化的服务, 不仅提供了优良的服务,而且有助于提高保险市场资源的利用效率。具体地讲, 7 j :海人学坝j 二学位论义 保险中介在保险市场发挥以下作用。 ( 一) 提供专业技术服务 专业技术服务功能表现在以下几个方面:一是专业技术,在保险中介公司 中都具有各自独特的专家技术人员,能够弥补保险公司存在的人员与技术不足 的问题;二是保险合同。保险合同是一种专业性较强的经济合同,非一般社会 公众所能理解,在保险合同双方发生争议时,由保险中介人出面,不仅能解决 专业术语和条款上的疑难问题,而且容易缓解双方之间的紧张关系;三是协商 洽谈;由于保险合同双方在保险的全过程中存在着利益矛盾,意见分歧在所难 免。由于保险中介公司的介入,能够提供具有公j 下性和权威性的报告,供保险 双方或法院裁决时参考,有利于矛盾的化解和消除。 ( 二) 促进保险市场信息的沟通 保险市场的信息不对称阻碍了保险业的发展。促进保险信息在保险公司和 投保人之间j 下常流动,保险中介人发挥了很大的作用。一方面保险中介向保险 主体提供了基本的信息需要,如对投保人自身风险的分析、保险公司的介绍, 另一方面利用其拥有的专有技术,开发保险主体公开信息背后隐藏的信息,为 保险双方提供了深层次的信息需求。 ( 三) 提供风险咨询、管理 保险交易成功的第一步需要投保人对自身风险的正确认识。保险中介公司 可凭借其专业技术和专家网络优势,为社会公众提供风险评估、防灾防损等风 险管理咨询服务,这种特殊性的专业技术优势,使保险中介公司在保险市场中 处于不可替代的地位。 ( 四) 为保险公司核心竞争力形成提供支持 当今世界,一体化和专业化分别演绎着不同的神话。保险中介市场的形成, 保险公司可以将以前从事的业务外包出去,专门从事于保险产品的研发、资金 运用、风险管理等事业,培养公司的核心竞争力,提高资源了资源使用效率。 ( 五) 在再保险市场提供服务 随着保险市场的开放,再保险业务将会得到更大的发展,与此同时,再保 险业务的分出与分入和损失索赔案件也会不断增加。再保险是一种没有国界的 i :海人学坝i j 学位论文 保险,再保险合同关系中再保险人与原保险人之间的空间距离较大,相互沟通 不便,在其业务活动和索赔过程中,如果由再保险人亲自处理,成本较高;如 果由原保险代理人处理,其真实性难以得到证实。而保险中介人的参与,既简 便可行,又经济合算,这是国际保险市场所公认的。 三、中国发展保险中介的意义 欧美发达国家在发展保险业过程中高度重视中介市场的作用,其各种保险 服务大部分都是通过保险中介来完成的在亚洲,日本和韩国保险业的一条成功 经验就是通过建立完善的保险营销系统,依靠保险中介市场来促进保险业的发 展。可见保险中介对于保险市场的发展具有举足轻重的作用,在我国发展、完 善保险中介具有多方面的意义。 ( 一) 完善保险市场,促进保险业发展 中介市场是保险市场不可缺少的重要组成部分,成熟的保险市场应具备保 险入、保险中介人、被保险人三个要素。在一个完善的保险市场中,应该同时 存在一个健全的保险中介市场。保险中介人受保险人或被保险人的委托,在保 险商品的交换过程中提供各种服务。保险中介市场是实现保险商品流通通和消 费的纽带,是沟通和协调保险人与被保险人关系的桥梁。在保险市场中,如果 保险中介人的作用发挥得好,可以大大降低保险交易成本,促进保险市场资源 的优化配置,提高保险市场运作效率。 ( 二) 开发保险市场,进一步发挥保险的社会功能 培育和发展保险中介市场有利于迅速扩大保险市场规模,把潜在的保险需 求转化为现实的保险需求。随着我国社会主义市场经济运行机制和社会保障制 度的逐步建立,来自社会不同层面的风险保障需求将同益增长,这位我国保险 业发展提供了机遇也提供了挑战。一方面保险公司需要开发出合适的险种满足 社会群体,另一方面需要把各种产品推介到客户手中。保险中介人参与保险市 场运作,极大地延伸保险公司的服务领域,提高服务质量,在广度和深度上拓 展保险市场。保险中介人参与保险市场的运作,使得保险公司能够从繁琐的展 业和理赔事务中解脱出来,把主要精力放在开发险种和提高服务质量上,创造 9 上海人学坝i j 学位论文 出可以满足社会不同层面需要的各种保险品种,在促进社会稳定方面发挥应有 的作用。 ( 三) 促进我国保险企业经营模式的转变 保险中介业务运作具有高度的市场化特征,保险人、被保险人与保险中介 人的关系是委托合同关系,保险中介人严格按照委托合同开展业务,其权利与 义务十分明晰。保险公司根据中介人提供服务的数量和质量向其支付报酬。通 过培育保险中介市场,为保险人利用中介人开展保险业务创造条件,不仅有利 于保险人控制展业成本,堵塞理赔环节存在的漏洞,同时也将市场机制引入保 险市场,促使保险企业按照市场化的经营机制进行运作。目前我国保险市场的 诚信问题表面上看是保险中介人的问题,实质上保险公司管理不当造成的,保 险中介的市场化将改变保险公司与保险中介人的微妙的从属关系,彻底转变保 险公司的经营模式。 ( 四) 为我国国有保险公司的人事改革提供了渠道 由于历史的原因,部分保险公司在人事制度上存在着问题,发展保险中介 市场,可以把目前保险企业中过多的人员分流到保险中介机构中去,此举有助 于保险公司提高工作效率,降低经营成本,进一步保护被保险人的利益。 ( 五) 提供了大量的就业机会 保险中介市场的发展,将为全社会提供人量的就业机会。目前我国有保险代理从业人 员近白万人,随着保险中介市场的发展,保险中介从业人员将迅速增加,保险中介产业将 成为一条重要的社会就业途径。 l o - j :海人学硕二 :学位论文 第二节保险代理人 一、保险代理人概念和法律特征 保险代理人就是根据保险人的委托,向保险人收取代理手续费,并在保险 人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人。 保险代理人行为是由民法调整的民事法律行为,应遵循民法的基本原则。 保险代理在民事代理法律体系中属于委托代理,保险代理人属于委托代理的性 质。我国保险法第1 2 2 条规定:保险代理人是根据保险人的委托,向保险 人收取代理手续费,并在保险人授权范围内代为办理保险业务的单位或个人。 保险代理人是基于保险人的利益办理保险业务,提供中介服务的中问人。保险 代理人是保险人的代理人。其含义包括:第一,保险代理人可以法人,也可以 是自然人,但是要求具有代理保险业务的资格,要取得经营保险代理业务的许 可证,并经过注册登记;第二,要有保险人的委托授权,其授权形式一般采用 书面委托即委托授权书的形式,分为明示权利、默示权利和追认权利等;第三、 以保险人的名义办理保险义务,而不是以自己的名义;第四,向保险人收取代 理手续费;第五,代理行为所产生的权利和义务的后果直接由保险人承担。 二、保险代理人的市场行为 保险代理的市场行为是保险商品的推销行为,即保险代理人代表保险人向 社会公众宣传保险业务,动员他们参加保险的一系列市场行为的总称。 保险代理人的市场行为主要有: ( 一) 介绍险种,推销保险产品,培育客户的保险意识,激发社会公众的 投保求。保险代理人广泛与客户交流,根据客户的意向确立准保户,并提供能 满足需求的保险产品或保险产品组合。 ( 二) 保险代理人全面介绍保险合同的具体内容,以便投保人作出正确的 投保选择,促进保险合同的签订。 ( - - ) 保险公司委托的其他业务,包括上门收取保险费,为客户提供售后 服务等。 l :海人学硕1 :学位论文 三、保险代理人的分类 在一般认识中,保险代理人被看作是从事保险销售的人,他们的主要业务 是为保险公司招揽业务,如销售保险单、出具暂保单、代收保费等。事实上, 保险代理人的种类多种多样,由于其销售的险种类别、职权范围等的不同而有 所不同。 ( 一) 按所销售的险种分类 保险代理人可以分为产险代理人和寿险代理人。 产险代理人是指接受保险人的委托,从事财产保险业务销售的保险代理人。 由于财产保险的技术性较强,因此产险代理人必须具备相关的专业只是,才能 与投保人进行更好的沟通,促进合同的达成。寿险代理人是指接受保险人的委 托,从事人寿保险业务的销售的保险代理人。 ( 二) 按保险业务运作程序分类 保险代理人可以分为承保代理人、理赔代理人和追偿代理人。 承保代理人是指接受保险人的委托为办理承保业务的保险代理人。承保代 理人根据委托书的授权,代理规定限额以下的各种保险业务。委托书授权范围 外的保险业务,均需征得保险人同意后方可接受。承保代理人一般无权签发保 险单,但经保险人特别约定的除外。理焙代理人是指接受保险人的委托,葱丝 保险事故的检验、索赔计算、追偿和处理损余的保险代理人。追偿代理人是接 受保险人的委托,专门从事向第三者责任方或其他责任方追偿的保险代理人。 ( 三) 按职权范围分类 保险代理人可以分为专用代理人和独立代理人。 专用代理人是指近为一个保险人或一个保险集团代理保险业务,且由保险 代理人保留其占有、使用和控制保险单记录的权利。因此,专用代理人的酬金 比独立代理人的高。由于专用代理人只代表了一个保险人,其满足保险人的生 产目标和培训要求愿望显然高于独立代理人。独立代理人是指同时独立地为多 个保险人代理业务的代理人。独立代理人的代理权限一般为签发保险单、收取 保险费、招揽续保的独占权等,酬金一般比专用代理人低。 ( 四) 按从业性质的不同分类 1 2 l :海人学硕j - 学位论文 保险代理人可以分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人。这也是我国 现行的保险代理人的划分方法。 专业代理人是指专门从事保险代理业务的保险代理公司。我国法律规定保 险代理公司的组织形式必须为有限责任公司。一般情况下,代理公司经授权后, 可以代理销售保险单、收取保险费、进行保险和风险管理咨询服务、代理损失 查勘和理赔等业务。兼业代理人是指接受保险人的委托,在从事自身业务的同 时,指定专人为保险人代办保险业务的单位。兼业代理人的业务范围是代理销 售保险单和代理收取保险费。在我国,兼业代理人主要分布在不同行业和部门。 兼业代理人具有建立机构简单,易于开展业务、适应性强等特点。个人代理人 是根据保险人的委托,向保险人收取代理手续费,并在保险人授权范围内代理 保险业务的个人。个人代理人经保险人的授权,可以代理销售保险单和收取保 险费。儿持有保险资格证书的个人,都可以申请从事保险代理业务。我国 法律规定,个人代理人不能兼职从事保险代理业务,也不能同时为两个以上的 保险入代理保险业务。 ( 五) 按国际管理分类 国际上通常将保险代理人分为总代理人、营业代理人、特别代理人、自我 代理人、独立代理人、专门代理人、保险再代理人和劳合社代理人。 总代理人是指保险总代理人与保险人签订合同,由保险人授权总代理人在 一定地区范围代表保险人开展业务,并相应取得佣会收入。总代理人有权聘用 代理人,并对其支付佣会。营业代理人是指根据代理合同,向保险人收取酬会 并代表保险人经营保险业务的保险代理人。根据国家惯例。营业代理入主要从 事招揽保险业务、出具暂保单、代收保险费等工作。特别代理人是指就特别事 项接受保险人委托的保险代理人,如理赔代理人、海损代理人等。海损代理人 专门从事船舶火货物受损时的查勘、估算及赔款处理的专业代理人。自我代理 人是指保单持有人为自己安排保险人由保险人指定为保险人的代理人。自我代 理人是为了避开保险同业公会而产生的。保险人采取自我代理的办法,主要是 为了避开“禁止回扣 的规定,在形式上和同业公会保持一致,从而在市场上 以优惠的条件战胜竞争对手。严格的讲,自我代理人并不属于保险代理人的范 l :海人学硕上学位论文 围。保险再代理人将代理事项转委托第三人,第三人即为再代理人,原则上, 保险代理人不宜转委托他人,但在紧急情况下,为了实现保险人的利益,保险 代理人才能委托第三人再代理。劳合社代理人是指由英国劳合社聘请的分布于 世界各主要港口的社团代理人。其主要职责将是将传播航行动向、海事和其他 涉及保险人礼仪的事项以及商界动态,及时同质劳合社。劳合社代理人并非都 是保险代理人,但当今各国的保险人也常常利用劳合社代理人从事受损船舶的 检查、估损或代为处理索赔事宜。 1 4 l :海人学硕i :学位论文 第三节保险经纪人 一、保险经纪人概念法律特征 保险经纪人是基于被保险人的利益从事保险活动,为被保险人提供保险咨 询服务、进行风险评估、选择保险公司、承保合同的谈判与订立以及后期的代 理索赔等。从本质上讲,保险经纪人是投保人( 被保险人) 的代理人。 保险经纪人是在英国发展成熟起来的,自诞生之日已经有数百年历史,已 经成为一套成熟的经纪制度。经纪是指经纪人在市场上为交易双方提供缔约的 机会,促成交易完成,并获取佣金的一种中介行为。所介绍的法律行为如属商 业行为,以此为业者为经纪人,如属于除此以外的法律行为,以此为业者为民 事介绍人。 保险经纪人是基于投保人的利益,为投保人和保险人订立保险合提供中介 服务,并依法收取佣金的的组织和个人。按照惯例,当经纪人完成其居间行为 即为双方订立合同提供机会后,快活作为投保人的代理人为投保人与保险人订 立合同时,则保险人应向保险经纪人支付佣金。因为经纪人的居间行为或代理 行为在为投保人提供中介服务的同时,实际也为保险人招揽了保险业务,故而 保险人应当向保险经纪人支付佣金。但是,当经纪人做作为被保险人或收益人 的代理人向保险人索赔时,则其佣金应由委托人支付。 二、保险中介人的市场行为 保险经纪人作为投保人的利益代表,为投保人办理投保事项的保险中介人。 其市场行为一方面是争取投保人的信任,获得更多的投保人的委托;另一方面, 接受投保人的委托,以投保人利益代表着的身份与保险公司办理投保手续和索 赔手续。 保险经纪人的市场行为主要有: ( 一) 了解客户情况,取得客户委托。保险经纪人首先对客户进行全方位的 了解,获得客户的财务状况、风险标的的状况。在充分了解客户情况后,经纪 人为客户提供全方位的、完善的保险建议。在客户对经纪人的保险建议书被客 1 5 j :海人学硕1 :学位论文 户初步认可后,经纪人需要与客户签署委托合同,并索取授权委托书,以确定 保险经纪人的法律地位和服务的合法性。因为,从法律角度来讲,委托合同是 明确保险经纪人与客户之间法律关系的依据,确定的是保险经纪人与客户双方 当事人的权利和义务。而授权委托书是客户单方面出据的,是保险经纪人代表 客户与第三方接触的法律依据,经纪人在与第三方接触时应当出具相应的授权 证明。 ( 二) 确定保险方案,准备保险询价、招标工作。保险方案是对保险建议书 中需要以商业保险形式补充的具体化,应当包括保险责任、服务内容和服务体 系等多方面内容。保险方案的制作应充分体现从客户角度思考问题的理念,经 纪人应当能够预测到客户深层次的保险需求,对保险服务内容、服务体系应有 符合应该最大程度的体现客户的保险需求,并提供有效的解决方案。在整体保 险方案策划中,应贯穿量体裁衣的设计思路,确保在符合保险原理,具有可操 作性的前提下,最大程度地满足客户需求。大型保险方案的设计,需要由专业 的服务团队来完成,服务团队中应当包括精通保险、法律、精算、财税、员工 福利政策、客户服务等相关知识的人员。保险方案最终确定后,应经客户书面 确认,作为经纪人制作保险招标书的依据。 ( 三) 进行保险询价,寻求保险安排。在保险经纪业务活动中,保险询价过 程本身并不涉及保险专业技术。但是,保险询价操作流程的规范性、严谨性却 是决定保险安排是否公平、公正、公开的关键环节。专业、规范的操作流程是 保险经纪人作业的基本要求,也是防范保险经纪人自身风险的必须。主要包括 保险招标书的发放范围及方式、保险人报价书的收取和分析。 ( 四) 协助客户投保,办理投保手续。保险协议是保险谈判结果的体现。严 谨、规范的保险协议是保证客户利益,减少保险纠纷,维护保险合同长期稳健 履行的必要保证,一是做好协议文字的把关工作,保证文字表达了准确、真实, 在保险协议中尽可能地规避条款中存在的不规范文字。二是保证保险协议的合 法性,从自身和对客户负责的双重角度,保险经纪人必须保证保险协议在内容 上、程序上附合法律规定。在准备好协议后,帮助客户准备投保资料、协助客 户履行如实告知的义务,最后签订保险合同。 1 6 j :海人学坝i :学位论义 ( 五) 为客户办理相关的委托事项。保险经纪人还可以接受投保人关于保 险索赔、估损的委托,办理相关事宜 三、保险经纪人分类 ( 一) 狭义的保险经纪人和再保险经纪人 根据委托方的不同,保险经纪入可以分为狭义的保险经纪入和再保险市场 经纪人。 ( 1 ) 狭义的保险经纪入。狭义的保险经纪人是指直接介于投保人和原保险 人之间的中间人,直接接受投保人的委托。狭义的保险经纪人按业务性质的不 同,又可以分为寿险经纪入和非寿险经纪入。在国外,寿险经纪人主要从事员 工福利计划的团体寿险和高收入者养老金保险的经济业务。非寿险经纪人主要 为投保人安排各种财产、责任保险。非寿险是保险经纪人活动的主要领域。 ( 2 ) 再保险经纪人。再保险经纪人是促成再保险分出公司与接受公司建立 再保险的中介入,他们把分出公司看作自己的客户,在为分出公司争取优惠的 条件的前提下选择接受公司并收取由后者支付的佣会。再保险经纪人不仅介绍 再保险业务、提供保险信息,而且在再保险合同有效期间对再保险合同进行管 理,继续为分出公司服务,如合同的续转、修改、终止等问题,并向再保险接 收人及时提供账单进行估算。 再保险经纪人应该熟悉保险市场的情况,对保险的管理技术比较内行,具 有相当的技术咨询能力,能为分出公司争取较优惠的条件,他们与众多的投保 人、保险人和再保险人保持着广泛、经常的联系,以便及时获取有用的信息, 为分出公司争取一笔又一笔的再保险交易。事实上,许多巨额的再保险业务都 是通过再保险经纪人之手促成的。由于再保险业务具有较强的国际性,因此充 分利用再保险经纪人显得十分重要,尤其是巨额保险业务的分包更是如此。在 保险业发达的国家,拥有特殊有利地位的再保险经纪人在有利的条件下能为本 国巨额保险的投保人提出很多有吸引力的保险和再保险方案,并吧许多资金力 量不大、规模有限的保险人组织起来,成立再保险集团,承接巨额再保险业务。 ( 二) 小型保险经纪人和大型保险经纪人 1 7 j :海人学颈1 :学位论文 根据任务规模划分,保险经纪人分为小型保险经纪人和大型保险经纪人。 ( 1 ) 小型保险经纪人。根据英国法律规定,小型的保险经纪人是指公司员 工少于2 5 人的保险经纪人。由于它的所有人或者经营者十分了解本公司的日常 经营,所以往往不需要建立真是的组织机构。 ( 2 ) 大型保险经纪人。大型保险经纪人是指相对于小型保险经纪人而言的, 其特点是人员多、机构全、业务广。大型保险经纪人通常采用公司形式的组织 结构,并有健全的管理层次和组织结构,从而可以从财务、预算、费用、管理 权限对企业进行更好的管理,以适应不断变化的市场环

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