（机械制造及其自动化专业论文）基于敏捷工艺规划的产品报价及销售管理系统.pdf

东华大学硕士学位论文中文摘要 基于敏捷工艺规划的产品报价及销售管理系统 摘要： 广 上现代生产力的不断发展，供过于求的现象越来越普遍，卖方市场 逐步转向买方市场。消费者对产品个性化的要求。引发了小批量、多 品种、个性化的市场。敏捷制造模式的提出，要求供应链的核心销售 管理能够在竞争、合作动态的环境中支持以动态联盟为组织形式的供 需网络。传统意义下的企业的销售管理系统与产品工艺规划系统的联 系很少，销售系统接到订单之后，往往根据以往的经验进行成本估算 和产品报价，确定是否接受订单，然后移交给生产部门进行生产计划， 这样的串行系统往往造成生产计划执行到一定程度发现产品的成本 和交货期与预计的有较大的差距，特别是对客户提出的新产品的要 求，企业往往无法及时响应，因此影响客户的满意程度或导致企业亏 ， 损： ， f 本文以敏捷制造环境下产品工艺规划与销售管理的并行集成为切 入点，提出在订单执行初期的产品报价中建立销售管理与敏捷工艺规 划的信息集成，即根据客户对新产品的要求，发挥敏捷制造环境下联 盟企业的核心制造能力，优化联盟中的制造资源，依据产品的核心工 艺进行竞标和报价，以准确和快速地响应客户，提高客户的满意程度， 提高信息处理时间和企业的销售环节的效率。并将理论结合企业实现 销售管理信息化、网络化和异地化的实际需要，对基于敏捷工艺规封 的产品报价及销售管理系统的开发与应用进行研究。 东华大学硕士毕业论文 本文主要进行的工作有：对敏捷制造环境下产品工艺规划与销售 管理集成的必要性和它们的并行集成进行论述。并对基于敏捷工艺规 划的产品报价及销售管理的关键技术进行理论上的探讨：对产品多工 艺决策和评估、基于敏捷工艺规划与销售管理集成的客户关系管理、 敏捷制造模式下产品工艺规划与销售管理并行集成等做了理论研究。 提出基于敏捷工艺规划的产品报价及销售管理系统的总体框架、系统 建模、主要功能的详细设计。结合某一个纺织销售公司的实际需求， 对基于敏捷工艺规划的产品报价及销售系统进行了开发说明。 心文提出敏捷制造环境下产品工艺规划设计作为敏捷制造的信 息枢纽和销售管理作为供需链的核心并行集成方面的研究，在这方面 的研究国内外很少，在这方面的探索对推动面向客户、面向生产的销 售管理理论的深入研究和实用化进程具有一定的意义：y ( ， 王律( 机械制造及自动化) 指导老师：李蓓智教授 关键词： 熊售笸堡、筮蕉王苎趣划、羞堑塞盛、亡吕拯俭 薹篓态塑主兰竺垒茎一墼壅l p r o d u c tq u o t ea n dm a r k e t i n gm a n a g c m e n ts y 8 t e m b a s e do na g i l ep r o c e s sp l a n n i n g a b s t r a c t ： w i mt l l eu n c e a s i n gd e v e l o p m e n t o fm o d e mp r o d u c t i v i t y , t h e 豳蝴嗽咖o fs u p p l ye x c e e d sd e m a n di s m o r ea n dm 饿g 髓e f a l - s e l l e r - sm 蕊| e ti sc h a n g i n gt ob u y e r s m a r k e ts t e pb ys t e p - c o n s 啪。8 r 躐醛 f 。m 髓to ft h ep r o d u c ti si n d i v i d u a t i o n 。a l lt h e s el e a dt oa 擞破e s m a l l l o t ，m o r ev a r i e t ya n di n d i v i d u a t i o n a g i l em a n u f a c t u r i n g m o d e f e a u 妇st h ec o r em a r k e t i n gm a n a g e m e n to ft h es u p p l yc h a i n 谂s u p p 砥 m es u p p l y a n dd e m a n dn e t w o r kw h i c h h a sd y n a m i 。a l l i a n c e a 8 o f 蝴i z 班i o nf o r m i nt h ec o m p e t i t i v e ，c o o p e r a t i v e a n dd y n 锄1 e e n v i r o 】姗e n t 骶a d i t i o n a n mt h em a r k e t i n gm a n a g e m e n ts y s t e m h a sl i t t l e c 嗍a c tw i m t h ep r o d u c tp r o c e s sp l a n n i n gs y s t e mi na ne n t e r p r i s e + a f i e r e c e i v i l l g 氇eo r d 髓f o r m ，m a r k e t i n gs y s t e md e c i d e sw h e t h e r t oa c c e p tt h e o r d e rf o 彻b ye x p e r i e n t i a l l ye v a l u a t i n gt h ec o s t a n dp r o d u c t sq u o t e d 砸c 。，氆躔，i th a n d si t o v e rt ot h ep r o d u c t i o nd e p a r t m e n t 弱黼瓶e 氆e p f o d u c t i o np l a n n i n g s u c hs e r i a ls y s t e ma l w a y sm a k e t h el a r g ed i 俄燃e 秘舭鼹氇e 删e o s t a n dd e l i v e r yd a t eo f t h ep r o d u c ta n d t h ep r e d i c t e d c o s t 黼dd e l i v c r yd a t et ob ef o u n d a f t e rt h ep r o d u c t i o np l a n n i n gi sd o n et o ad e 辫e e e s p e c i a l l ) , t h ee n t e r p r i s ec a l l ta d j u s ti t s e l ft om e e tc 珏雏。麴镯匿7 n e wr e q u i r e m e n t s t h i sw i l l l e a dt oc u s t o m e r sd i s s a t i s f a c t i o n - i ft h e c o n f l i c tb e t w e e ne n t e r p r i s ea n dc u s t o m e ri s n o th a r m o n i z e dv a l i d l y , t h e c u s t o m e rm a yp a u s et h eo r d e rc o n t r a c t t h i s w i l lr e d u c et h et a t eo f 东华大擘硕士毕业论文英文摘要 s u c c e s s f u l l yc o m p l e t i n g 珏糙o r d e r t h ep a r a l l e li n t e g r a t i o no fp r o d u c tp r o c e s sp l a n n i n ga n dm a r k e t i n g m a n a g e m e n ti na g i l em a n u f a c t u r i n gi st h ec u t - i np o i n to ft h i sp a p e r w e p r o p o s et h a tt h ei n f o r m a t i o ni n t e g r a t i o no fm a r k e t i n gm a n a g e m e n ta n d a g i l ep r o g r e s sp l a n n i n gs h o u l db ee r e c t e da tt h ep r o d u c tq u o t ew h i c hi s t h ee a r l yd a y so fp e r f o r m i n gt h eo r d e r f o rc u s t o m e r s r e q u i r e m e n to f n e wp r o d u c t s ，t h ec o r em a n u f a c t u r i n ga b i l i t yo ft h ea l l i e de n t e r p r i s ei n a g i l em a n u f a c t u r i n gc i r c u m s t a n c es h o u l db ee x e r t e df u l l yt oo p t i m i z et h e m a n u f a c t u r i n gr e s o u r c eo ft h ea l l i e da n dd oc o m p e t i t i v eb i d d i n ga n d q u o t ea c c o r d i n gt o t h ec o r ep r o c e s so ft h ep r o d u c t t h ea b i 鞋t yo f r e s p o n d i n gt h ec u s t o m e r st r u ea n df l e e t l yw i l li n c r e a s et h ec u s t o m e r s s a t i s f a c t o r yd e g r e e ，i m p r o v et h et i m eo fm a n a g i n gi n f o r m a t i o na n d e n h a n c et h ee f f i c i e n c yo fs a l e sa p a r t m e n to ft h ee n t e r p r i s e w i t ht h e c o m b i n a t i o no ft h e o r ya n dt h ee n t e r p r i s e sa c t u a ln e e do fm a k i n g m a r k e t i n gm a n a g e m e n ti n f o r m a t i z a t i o n ，l a t t i c i n ga n dl o n g - d i s t a n c e ，t h e d e v e l o p m e n t a n d a p p l i c a t i o n o f p r o d u c tq u o t e a n d m a r k e t i n g m a n a g e m e n ts y s t e mb a s e do na g i l ep r o c e s sp l a n n i n gi ss t u d i e d t h em a i nw o r ko ft h i sp a p e ri sa sf o l l o w i n g i na g i l em a n u f a c t u r i n g c i r c u m s t a n c e ，t h en e c e s s i t yo fp a r a l l e li n t e g r a t i o no fp r o d u c tp r o c e s s p l a n n i n ga n dm a r k e t i n gm a n a g e m e n ta n dt h ei n t e g r a t i o na r ed i s c u s s e d t h ek e yt e c h n o l o g yo fp r o d u c tq u o t ea n dm a r k e t i n gm a n a g e m e n tb a s e d o n a g i l e 筹o c e s sp l a n n i n g i ss t u d i e d t h e o r e t i c ，i n c l u d i n gp r o d u c t 东华夫学砸毕监论文 蒜义摘要 m u l t i - p r o c e s sd e c i s i o na n de v a l u a t i o n ，t h em a n a g e m e n to ft h ec u s t o m e r s r e l a t i o n s h i pa n dt h ep a r a l l e li n t e g r a t i o no fp r o d u c tp r o c e s sp l a n n i n ga n d m a r k e t i n gm a n a g e m e n t 协a g i l em a n u f a c t u r i n gm o d e t h et o t a lf l a m ea n d t h em o d e lo ft h ep r o d u c t q u o t ea n dm a r k e t i n gm a n u f a c t u r i n gs y s t e m b a s e do n 碴i ep r o c e s sp l a n n i n gf i l ep r o p o s e d a n dt h ed e t a i l e dd e s i g no f t h ep r i m a r yf u n c t i o ni sp r e s e n t e d w i t ht h ea c t u a lr e q u i r e m e n to fs o m e t e x t i l es e l lc o m p a n y , t h ed e v e l o p m e n to ft h ep r o d u c tq u o t ea n dm a r k e t i n g m a n a g e m e n ts y s t e mb a s e do n 懿妇p r o c e s sp l a n n i n gi se x p l a i n e d 。 i nt h i sp a p e r , t h ep a r a l l e li n t e g r a t i o no f p r o d u c tp r o c e s sp l a n n i n g , t h e i n f o r m a t i o nh i n g eo fa g i l em a n u f a c t u r i n gi na g i l em a n u f a c t u r i n g c i r c u m s t a n c e , a n dm a r k e t i n gm a n a g e m e n t , t h ec o r eo fs u p p l yc h a i n , i s s t u d i e d r e s e a r c ho ns u c ha s p e c ti sl i t t l ei l ld o m e s t i c d i s c u s so nt h i s a s p e c t w i l l p r o m o t e t h e t h e o r y o fc u s t o m e r - o r i e n t e da n d p r o d u c t i o n o r i e n t e dm a r k e t i n gm a n a g e m e n tt ob es t u d i e d & 印l ya n d p r a c t i c a l l y w a n gl v ( m e e h a n i c a lm a n u f a c t u r ev i aa u t o m a t i o n ) d i r e c t 霹p r o f e s s o r l ib e i z h i k e yw a r d s ：m a r k e t i n gm a n a g e m e n t 、a g i l ep r o c e s sp l a n n i n g 、p a r a l l e l 戮a f i o n 、p r o d u c tq u o t e ， 浆牮大学磷士学位论文群一章弓f 言 第一章引害 本章是全文酶弓| 言，介绍了本课题的来源及研究意义，帮襁关鬏 域的文献综述。在此基础上提出了本课题的新方法、新思路，并对本 文的主要工作及全文的内容安捧做了叙述帮介缁。 l 。l 选题背景及研究意义 1 1 1 选题的背景分析 1 市场的需求 2 世纪鳓年钱荻后，醚着生产力黪不巍提高，供大子袋的现象 越来越普遍，瀵方市场逐步转向买方市场。这时，那些精明的企业家 开始努力提供更多、更磐懿产品潋供购买者选择。这一努力成功遮扇 发了消费者对产品个性化的要求。带来了一个少批量、多品种、个性 纯的市场，也绘郡些过去霹债予大貔耋生产覆没有及瑟完成转型酶企 业带来了空前的挑战。 进入2 0 檄纪9 。年代以来，隧着各种技术、特剩怒自动纯技术、 计算机技术和豆联网技术的迅猛发展，这神趋势越来越明显。所有企 业都感受到了空前的压力。企监要在竞争中立予不败，必须改变原有 的组织和生产模式，迅速响应市场需求，适应连续改变不可预见的市 场环境。为了响应2 1 世纪的挑战，在此背景下产生了敏捷制造( a g i l e m a n u f a c t u r i n g ) 概念。 敏捷制造概念出现以栗，获得了学术界和制造企业的高度重视， 粳关的研究积应用迅速发展。敏捷制造被认蕊是2 l 世纪毒i 造业的发 展方向。按照敏捷制造思想建立的敏捷企业模式，将成为2 1 世纪制 造盟约主要模式。 。 敏捷制造是企业在无法预测的持续、快速变化的竞争环境中生 存、发展荠扩大竞争优势一释薮的经营管理纛生产组缓的模式。它强 调通过联合来赢得竞争；强调通过产品制造、信息处理和现代通信技 术豹集成，采实瑷入、翔谈、资金雾设备f 包括企监两游豹帮分枣鑫 全球各种合作企业的) 的集中管理和优化利用【l 2 l 。 销售管毯指对稀品、信怠和资金在与供应齑、裁造商、分镑商_ 和 簿一章弓l 害 客户组成的网络中的流动的管理。在敏捷制造模式下如何提高以企业 为核心的销售湖络的物流、信息流和资金流的速发是快速响应市场需 求，适应连续改变不可蓣凳的市场环境的关键所在。 2 相关领域的发展的要求 敏捷制造环境下生产方式多惫多蘸秘、小撤鳖生产方式。在单 孛 小批量生产过程中，产品种类和结构的多变性使工艺设计的难度增 大。面对动态变化的制造资源及加工对象，充分考虑变化与柔性的要 求不容忽视。健统的匿囱固定制造强壤的产晶工艺援划系统跫不能适 应这种新的情况。无法该满足快速响应”和“柔性”的特点。不同地域 及知识层次的协同设计与合作可以有效地缩短设计周期，而以敏捷制 造设计思想设计产品工艺艇划系统霹以适应耨郅壤对产品工艺嫂划 柔健的需要。 产品工艺舰划是由企业工艺部门完成的重要的生产准备活动，是 连接产品设诗与测造的桥粱，是制造系统中信息流懿重要枢缒翔信息 源。穗是供应链系统中产龋制造信患的重要的来滚。在敏捷制造模式 下，要求企业工艺部门采用敏捷的组织形式，根据不同的工艺规划需 求快速制订出产品的制造工艺并参与和支持动态联盟的构建。 企监的供液销售系统熊够在竞争、舍作动态豹环境中支持黻动态 联盟为组织形式的供需网络，增强企业对外部环境的快速棚应能力 ( 敏捷性) ，达到企业之间的双赢效果，并根据企业组织形式等的需 求交耽，快速熏构供应镑磐系统，遥纛市场需求的变纯，霹襞应链系 统本身应具有快速响应市场需求变化的敏捷性1 3 。 3 鳃决企业面临问题的需要 敏捷企业簧在竞争中立于不败，迅速响应市场需求，适成连续改 变不可预见的市场环境。敏捷供应链的核心销售篱理面临者不少问 题： 如何蔼对动态变化的加工对象，充分考虑变化与柔性的要求， 合理利用制造资源； 如何利髑现有的逶傣手段，将产品信息以最快的方式尽可能缝 送封客户覆前； 如何确定新产品的舷产成本、生产周期从蕊做融准确的快速的 攘徐； 如何有效的与客户谶行交夏，满慰客户多种多样豹需求； 如何交期、数量、价格上的要求快速回复容户； 懿露将销簧入员扶繁骥静订单爨辩管理孛壤簸挺来，麸寮真正 麓镑售鼗棼； 如何及时准确的查询客户的各种信息，包措基本信息、以往的 订货德撬、 2 王往的傣瘸情嚣、辑捆秘政繁等等； 麴 霉迅速漆嫡酶获取不隧地区、不霞客户、不滢薅麓、不麓产 品的销售情况，尽而考核销售业务人员的销售业绩； 其孛核心熬嬲题是翔织抉速鳇对客户遴行抉速熊缀价润题。在敏 捷裁遥金鲎模式下，产瑟互芑麓裁终为实现敏捷每8 造的信意糕疆，承 担生产过程中工稷数据转换和资源调配，完成倍息及资源熬窜等任 务，掰以结合敏撼制造金嫂特点，傻产晶工艺规划系统在适威敏捷环 境等纂蔽g 下，铺售管理遮鳓并行酶纂旗。麓春效的解决上述瓣题。 1 1 2 谋遂的研究对象 对敏捷涮造环境下懿敏捷工艺攥划与镄售管怒。疆 ；誊莺凌羚蠢不 少的学者分剩对秘者进季亍了不少研究翱谢薤静探讨，但往往燕孤立静 去研究，对于两者的联系集成考虑的较少。本文以敏捷制造环境下产 晶王艺攥划与镌镶管理懿势雩亍动态集成兔锈入煮，激销售警理中黪产 晶擞徐湾集成枢搬。从系统添麓度，分橱鞫论述蒸予敏捷工麓攥划的 产黼撤价及销售管理的理论和方法。绱合动态联盟对产品报价及销售 管瀵的耨要求与销售企监鲢实际瘟瘸。避行了产菇缀徐及镑篱骛壤躲 建摸鞠设诗。力淄楼动基予敏捷工艺蕊划昭产品掇徐及销售餐瑷系统 的实用化进程。 1 2 握关矮域文献综述 1 0 1 敏捷错谶 敏捷裁造是蔽收了多秘餐理思葱翱翻造哲理两发展起慕的套 适疲多交的市场竞争环壤鹣惫遂每g 造褥理，它要求= 惫监疆焦惠搜寒势 东华大学硕士学位论文 基础，在全球一体化的市场环境中，通过联合那些能够适应环境变化 的企业组成动态联盟，发挥各自的核心优势，迅速开发适应市场需求 的新产品，达到双赢( w i n w i n ) 的目耐“。敏捷制造概念出现以来， 获得了学术界和制造企业的高度重视，相关的研究和应用迅速发展。 敏捷制造被认为是2 1 世纪制造业的发展方向。按照敏捷制造思想建 立的敏捷企业模式，将成为2 l 世纪制造业的主要模式。 1 2 2 产品工艺规划系统 一真正能在企业发挥作用的系统大多数仍是派生式系统。 派生式c a p p 技术成熟，原理简单，因而发展最早实用的系统 较多。但这样的系统只能完成检索式设计任务，从实质上说编制工艺 规程都是由人来完成的，不能摆脱对工艺编制人员的依赖，自动化程 度低，系统的准备时间较长。由于回转体零件相对简单，研究较早， 这方面的实用系统( 包括派生式和创成式) 较多。针对于回转体零件 的系统易于达到实用程度。 二面向并行工程的c a p p 研究正在兴起。 并行工程是并行进行产品及其相关过程( 包括制造过程和支持过 程) 一体化设计的系统方法。面向并行工程的工艺过程设计系统，必 须根据自动化制造系统的制造环境、生产调度、质量检测、毛坯设计 制造等下层功能模块的反馈信息生成适应性加工工艺，并及时对产品 设计过程提供咨询信息，就产品可加工性、可装配性、可检测性、加 工经济性等制造因素为产品设计的优劣提供可评估性指标。对上满足 c a d 并行设计产品的要求，对下满足制造过程诸环节的信息要求。 三“快速工艺规则”、“广义工艺规则”的提出以及集成范围的 扩大。 产品设计者在设计过程中须考虑多种因素，诸如成本、可行性、 制造的难易等等，为此，产品工艺过程设计必须向产品设计提供反馈 信息。为了不妨碍产品设计过程的即时性和交互性，在详细工艺规划 之前，应该有一个快速的、初步的工艺规划，提供诸如制造能力评价、 费用初步估算、专家推理规则等参考意见。 东华大学硕士学位论文第一章引言 蠲支持敏捷制造、智能割造、虚拟隶8 造等先进制造生产模式的 工艺过程设计理论引起了关注。 为实现基于时问的竞争策略，国内外制造业均开展了先进制造生 产模式鲍研突。在掇索先遴制造生产模式鲍魏静尝试中，赛现敏捷铡 造、柔性生产和智能制造、精益生产和虚拟制造等几类模式。产生背 景是，市场需求的多样化、快速纯与金鼗浸节奏嚷应静矛露使入赛认 识到，根本问题不在于具体制造技术和篱理方法本身，而在于生产模 式穗寨缚予l 弱框架之中。或者是企监资源未褥到鸯效酶组合利用，绒 者是制造过程与设计过程的脱节，或者是忽略组织创新和人因的发 挥。支持先进制造生产模式的工艺过程设计系统必须篡有如下特薤： 集成、分布、广义和快速。必须获得信息高速公路的充分支持。相关 的法律法规稻产晶数据标准也是必须的鞲。“。 l 。2 3 镑售管理的溪义与敏捷供应链 销售管理是企业营销战略管理的重要组成部分。关于销售管理的 涵义，中餐专家和学者的疆解有所不溺。 西方国家学者一般认为销售管理就是对销售人员的管理( s a l e s f o r c em a n a g e m e n t ) 。营销学权威菲利普曜 特勒认为，销售管理就怒 对销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等进行设计和控制。美 国学者约瑟夫一p 瓦卡罗( j o s e p hr v a c c a r o ) 认为，销售管理就是解决 销售过程中出现的阅题，销售经理应该是一个知识渊博、经验丰富的 管理者。拉尔夫w 杰克逊和罗伯特d 希里奇在销售管理一书中 这样表述，销售管理是对人员推销活动的计划、指挥帮监督。 美国资深销售管理专家查尔斯m 富特雷尔( _ c h a r l e sm f u t r e l l ) 教授认为，“销售管理是一个透避诗翔、配置、调练、领导秘控裁缝 织资源以达到销售目标的有效方式”。 我国学翥李先鬻等久认隽，所谓镂售管理，就是管理壹接实现销 售收入的过程。 蠹上哥觅，销售管理窍狭义帮广义之分。 狭义的销售管理专指以销售人员( s a l e sf o r c e ) 为中心的管理， 市场发育昆蔽好、企监营销职能部门剜分较细的疆方发达国家持这斡 观点。他们在谈到销售管理( s a l e sm a n a g e m e n t ) 时一般是指对销售 人员的管理( s a l e sf o r c em a n a g e m e n t ) 。他们认为销售管理是企业营销 组合中促销策略的一部分。 广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。我国学者大多持 这种观点。这是因为我国市场经济发育不完善，企业中营销活动划分 不太详细，销售活动包括的范围较广。在我国一些企业，销售管理涉 及到人员销售、营业推广、分销渠道等活动1 6 l 。 供应链( s u p p l yc h a i n ) ，目前尚无统一的定义。也有的文献认为 称“供需链”要比“供应链”更为贴切i l 引。总的来说，这个概念还处 于不断的发展之中。一般的提法是“供应链是由物料获取并加工成中 间件或成品，再将成品送到用户手中的一些企业和部门构成的网络 0 7 1 ”。有人认为“供应链是描述商品需一产供过程中各实体和活动及 其相互关系动态变化的网络”。供应链作为跨越企业中多个职能部门 活动的集合，它包括从订单的发送和获取、原材料的获得、产品的制 造到产品分配发放给用户的整个过程拉j 。 从8 0 年代初提出概念到现在，供应链已经有了很大的发展，按 涵盖的范围可分为四个层次1 7 j ： ( 1 )内部供应链：局限在单个企业内部，强调企业内部市场、销 售、计划、制造及采购等部门之间的协调； ( 2 ) 供应链管理：强调企业与其供应商之间的供需关系； ( 3 ) 链式结构双向供应链：由原材料加工、制造、组装、配送、 零售商、客户等组成的串行系统； ( 4 ) 网状结构供应链；是以“我”为根节点的双向构状结构所组成 的网络系统，实际上已经超出了“链”的范围。 敏捷制造环境下的供应链管理与传统的供应链管理有住很大的 不同。文献 7 】认为，传统的供应链管理是将整个供应链纳入一个模 型，采用集中的方式进行决策。但是在敏捷制造环境下，供应链的构 成模式主要由主权独立但又相互协调的子供应链构成上一级互助供 应链。在这种情况下，不存在完整的供应链模型和全局的优化目标。 而只有一些局部的模型和优化的目标。 文献刚指出敏捷供需链的概念 在竞争、合作、动态的市场环境中，为了充分反映“推”、“拉” 结合的市场特征及供需过程的动态特征，使供应链系统支持以动态联 盟为主要形式的虚拟企业，在传统供应链概念的基础上，我们提出敏 捷供需链( a g i l e s u p p l y c h a i n ，a s c ) 的概念，并将敏捷供需链定义为， 在竞争、合作、动态的市场环境中，由若干供方、需方等实体( 自主、 半自主或从属) 构成的快速响应环境变化的动态供需网络。实体是指 参与供需链的企业、企业内部业务相对独立的部门或个人，具有自主 决策权的实体称为自主实体，具有部分决策权的实体称为半自主实体， 没有自主决策权的实体称为从属实体。供方和需方可以是各类供应 商、制造商、分销商和最终用户。“动态”反映为适应市场变化而进 行的供需关系的重构过程。“敏捷”用于强调供需链对市场变化及用 户需求的快速响应能力。 1 2 4 面向对象的分析和设计方法 u m l ( u n i f m e dm o d e l i n gl a n g u a g e ) ，称为统一建模语言。1 9 9 7 年1 1 月被o m g ( o b j e c tm a n a g e m e n tg r o u p ) 采纳为基于面向对象技 术的工业标准。u m l 融入了软件工程领域的所思想、新方法和新技 术，其作用域不仅限于支持面向对象的分析与设计，还支持从需求分 析开始的软件开发的全过程。 u m l 是b o o e h ，o b j e c t o r y 和o m t 方法的结合，是为简化和强 化现有的大量面向对象开发方法而设计的。它是一种定义良好、易于 表达、功能强大且通用的可视化建模语言。 在基于敏捷工艺规划的产品报价及销售管理系统的建模设计中， 主要是采用了u m l 技术来完成的面向对象的开发设计。 1 3 主要研究工作及其论文安排 本文提出基于敏捷工艺规划的产品报价及销售管理模型并对其 进行了理论研究和实践上的探索。 本文以敏捷制造环境下产品工艺规划与销售管理的并行集成为 切入点。以销售管理中的产品报价为集成枢纽。提出在订单执行初期 的产品报价中建立销售管理与敏捷工艺规划的信息集成，对客户新产 品的要求，发挥敏捷制造环境下联盟企业的核心制造能力，优化联盟 末馨太掌缓士学谴瓷变 中的制造资源，依据新产龋的核心工熬进行竞标糊撤价。提寓了信息 楚毽辩阕窝垒热煞锩售舔繁戆矮率。莠将耀论结合麓态联鬟下众建窦 瑰戳臀管理蔫患傀、羁络纯襁舁遗健斡赛际篱萎，辩蕉予霰撼工艺蔑 划的产品报价及销售管理系统的开发与成用进行研究。 l 3 1 _ 溪谂蠢豫熬疆窕 、 l ，多工艺方案的决策与评价 掇爨势采用的模擞决繁统一爨标波取统一量纲法，较好媳勰决了 多嚣掭蕊凭中鹣较重礁定瀑鼷，茏英蕊爨多霹蠡羹鬻靛为毒确窝髋关 系辩，克服了薄黼标函数德数鲞等级嫠辨使综合评价羁标值失黧的闯 题。为敏捷制造环境下多工拨方案评估鞫决策提供了切实可行的方法 与季淡。 ：1 客户关系簿理 程敏捷制造鄢境下的镧倦管理系统姻客户的激畴包括销誊商、舍 露熬祆律( 蠹数企业麓受发、运赣意、骰窿蠢等) 。懿何建立套合 理豹鬈户评价模溅很重要。本文瓣动态联盟中企烂镶急豹表遮、基于 i n t e n l e t 盟友合怅信息系统绺构，盟友的选择策略糊算法进行了论述 3 鏊予敦捷互装辘麓懿产熬掇侩爱链售管理盼猿患荠行集畿 缀调订蕈旃悫流贯穿整个产品掇输擞链售管理，提整了敏撼产赫 工拢瓶划与销售篱理集成关系模型，研巍基于敏撼工艺规划的产品报 徐及镳售营理壤袋髂患楚遴流程。 1 3 ，2 实黢方蔼瓣工律 4 磺究基予敏捷工艺栽划的产品搬侩及镤售管理繇统黪总体框架 爱蒸建摸方式。褥巍产燕撮徐菠镇售管毽系统熬竣计菠实际寝鼹，舞 基予敏捷工艺规划的产品设计及销售臀壤系统酶实用仡打下熬确。 l 。3 3 章节蠹褰豪捺 繁二章讲述敏捷麓造环境下产蒹王蕊嫂菇与锶罄管理蕊鞫装性， 主鬻鼹介绍动态联盟、敏捷制造环境下的工艺规划、销售管理的些 撬念，及英特患等。强谖羔慧蔑裁与销誊管理系缆抉速莠行瓣集藏是 敏撼纯竞争力鞠渤态联盟黥饔蕊要求。瓣基于敏捷乏艺巍划产熬缀徐 蓦孥太攀颧学徒论文纂一荤引誊 及销售管理与传绫镳售管理懿磁较，突爨基于敏捷工慧娩麓鲍产品投 价及销售管理的并行集成1 生。 第三章论述基予敏捷工艺趣划蕊产晶掇徐及销售管理翡关键技 术和方法的 珊究，主要介绍和论迷在实现基于敏捷工愁规划的产品报 徐及辩售管理筑一熊关键披寒霸方法。主要是在敏捷工艺蔑藏中多王 艺方案的决饿与评价、客户关系管理和产品工艺规划和销售管理信息 集残豹研究。 第四章论述基于敏捷工艺规划的产晶报份及销镁篱理系统的总 体框絮及设计，主要介绍基于敏捷工艺斌翊酶产品报价及销鬻管理系 统的三层体系结构，及系统的具体实现。采用u m l 建模技术对瑟超 销售产品报价的敏撼工艺飙划子系统进行分析。并且介绍了系统开发 熬使能技术w e b 模式窥a s p 技本。算显对基予敏捷工艺规划煞产晶 报价及销售管理系统进行功能设计。 第五耄论述基予敏捷= e 艺魏划麴产鼹摄价及锩售管理鲍关键爽 现技术。主要对基于敏捷工艺规划的产晶报价及销售管理的关键实现 技术：基于爨色、鼹产信惠靛授投规裁秘暴构环境下分辑、囊诲动 态生成的技术进行研究。 第六搴谂述工程应焉寨镶。借上海嘉隈公霞麴产晶搬徐爱销 售管理系统分析基予敏捷工艺规划的产晶报价及销售管理系统的应 雳概况。 第七章媳总结与展望。本章概括性的总结了全文的主要工作，并 对滏米裤决的润题帮将来豹发震蠢商箨了论述。 末牮丈擎蠖士学位论义筹章壤挺糕造巧壤下产疆王莲撬鲻与鞲篱瓣骥蝴关牲 第。章馘髓遣繇：凌下产龋工艺援瓣与镑签馏瑷瓣援燕饿 本章主要怒奔绥动态联援、敏捷潮淹环境下的工艺援划、销售管 理的些概念，及其特点等。强调工艺规划与销售瞥理系统快速并行 酲集成是敏捷纯竞争力和动态联錾的鬻麓錾求。对蘩予敏捷工笼蠛慈 产繇掇徐及镱甓篱理与簧统镪售营瑾戆魄较，突髫基予敏捷工艺麓麓 的产晶报价及销德管理的并行集成性。 2 i 敏捷翻造环壤下酶销售管理 敏捷载造环境下鼹锩壤管理要体现一个敏捷憷( a g i l i t y ) 。敏捷 褴意嗪着采震市场絮谈帮纛羧金监在一个多交鹃市场孛挖掘霹淡获 利的机会。敏捷性足一种事物范围内的能力。它包括众业的组织结构、 信怠系统、后勤供碰处理翻思维集合等。敏捷裁造是拯在合适晌蟪赢、 合瀵靛时闯联合逶懿数量上麓潜戆或佟麓域酶积累。敏捷镶造靛主要 特征嫩：企业删联作集成；鼹有高度的制造柔性；兔分发挥动恣联盟 熬佟熠。 敏捷裁造环壤下锩售蛰理摆对鹰晶、锩患帮瓷袅在与袋痰饔、裁 造商、分销商和蹶客组成的网络中的流动的管理。对企业内和动态联 盟阅的这些流动遴行协调朔熊成是敏撼镄l 造巧境下锇售管理的美键。 快遵嚼应怒敏捷毒l 遗塔境下销售管蘧系统戆主要麓将熹。剩羯电 子商务的通信手段，将产晶信息以最快的方式舔可畿地送到客户面 前；剥髑集成接怠确定产龋瀚生产成零从褥做出快速、准确的报价， 载客户提塞酶美予藤量( 捷蘩、颜色、级臻、魏骥指拣) 、交期、数 量、价格上的要求快速回簸客户，通过减少订单猴赫时间，降低掰错 率及迅速解答客户查询来掇赢企业的服务水平；利孀信息化技术帮助 镄繁人爨完成客户嚣求管理、客户搂繁管溪、镑訾摄徐管理、糖营订 单蓉溪、客户僚用捡查、懑赞计划管理镣一系硝鬻镳管瑾事务。 东华大学硕士学位论文第二章敏捷制造环境下产品工艺规划与销售管理相关性 2 2 敏捷制造环境下的产品工艺规划 2 2 1 敏捷制造环境下的产品工艺规划的概念 产品工艺规划是由企业工艺部门完成的重要的生产准备活动，是 连接产品设计与制造的桥梁，是制造系统中信息流的重要枢纽和信息 源。在敏捷制造模式下，要求企业工艺部门采用敏捷的组织形式，根 据不同的工艺规划需求快速制订出产品的制造工艺并参与和支持动 态联盟的构建。 2 2 2 敏捷制造环境下产品工艺规划的特性 9 0 年代以来，敏捷制造概念的提出，被称为“2 l 世纪制造业的 发展战略”受到世界各国的普遍重视，而动态联盟公司被认为是2 1 世纪企业的主要模式，它是敏捷制造企业的最高形式。在敏捷制造企 业模式下，产品工艺规划作为实现敏捷制造的信息枢纽，承担生产过 程中工程数据转换和资源调配，完成信息及资源共享等任务，所以结 合敏捷制造企业特点，使c a p p 系统在适应集成环境等基础下，又能 满足联盟制造环境的生产管理，使系统更具适应性、开放性和工具化 等特点。 随着市场对产品的个体化、多元化和小批量生产的要求，迫使制 造企业加速新产品的开发研制，并以尽可能短的周期占领市场，适应 快速多变、不可预测的市场竞争环境。由于产品结构日趋复杂，一个 企业完全依靠自己的力量在短时问内经济、快速地独立开发和生产新 产品将会碰到极大的困难和风险，动态联盟制造就此产生。动态联盟 制造需要敏捷制造环境的支持，由此提出对敏捷制造环境下c a p p 的 需求。 ( 1 ) 支持动态联盟的组建。为支持面向敏捷制造管理模式，传统 的c i m s 和c a p p 难以适应，因为它们是按固定的职能需求设计的；系 统按层次划分为各个功能子系统，分别为严格定义的职能服务：子系 统间难以直接通信，只能经由统一的( 或物理分布但逻辑上统一的) 中央数据库实现系统集成，这无法满足动态组织、跨职能工作组的需 要。此外，这些系统一般未提供对外服务的接口，对外是封闭的，难 第二章敏捷制造环境下产品工艺规划与销售管理相关性 以支持虚拟事业机制的实施。所以，建立具有开放、可重构和可伸缩 性的企业新型c a p p 信息系统是必要的”。 ( 2 ) 支持动态联盟广义工艺规划，即不仅能够支持本地( 或一般 意义上的工厂) 工艺的制订，而且能够支持基于异地或动态联盟的产 品工艺制定。具体表现为具有根据目标产品的制造要求能够快速评估 本企业或联盟的工艺能力并提供竞标工艺和工艺能力评价数据的能 力以及对候选伙伴企业提供的工艺能力数据进行评价的能力。 ( 3 ) 具有和本企业伙伴企业的相关应用系统( 如销售管理系统、 e r p 等) 进行动态联盟式集成并运行的能力n ”。 ( 4 ) 构建c a p p 采用“多元化”设计思想，即既支持发扬专家系 统在工艺过程设计领域优势，又用传统检索式、半创成式原理弥补专 家系统技术上存在的局限性，使敏捷制造环境下的c a p p 具有广泛适 应性。 2 3 动态联盟模式下产品工艺规划与销售管理的关系 2 3 1 动态联盟的形成 进入2 0 世纪9 0 年代以来，随着全球信息网络技术的发展、全球 化市场的形成及技术变革的加速，围绕新产品的市场竞争日益激烈。 产品的生命周期缩短，企业面临着不断缩短交货期、提高质量、降低 成本和改进服务的压力，所有这些都要求企业能对不断变化的市场机 遇做出快速反应，源源不断开发出满足用户需求的、定制的“个性化 产品”去占领市场以赢得市场，竞争也主要围绕新产品的竞争而展开。 目前影响企业生存、发展的共性问题是竞争环境的变化太快而企业自 我调整、适应的速度跟不上。这里竞争环境的变化包括市场的变化， 技术的变化，竞争对手的变化和产品结构的变化；而企业自我调整的 范围则包括竞争策略的调整组织结构的调整，生产过程的调整和供销 关系的调整等等。 快速、持续、无法预测的竞争环境的变化对企业的组织结构和产 品的生产模式提出了新的要求。一方面，快速决策和响应能力要求企 业的规模要小，结构要简单；另一方面，大量新技术和新产品带来的 一瞬即逝的市场机遇和高投入、高产出的高风险挑战，要求企业要有 东华大学硕士学位论文第二章敏捷制造环境下产品工艺规划与销售管理相关性 足够的技术储备和在资金上抵抗风险的能力。综合运用近年来在计算 机技术基础上迅猛发展的产品制造、信息集成和通信技术来构造一个 全新的竞争系统。在这个系统中，最基本的目标是把产品生产所需的 所有资源人、资金和设备( 包括企业内部的和分布在全球各地合 作伙伴企业的) 通过计算机和通信技术联系在一起进行集中管理，实 现它们的优化利用。报告从这点出发，提出了一个崭新的工业生产模 式基于双赢原则的以动态联盟为基础的敏捷竞争模式。 2 3 2 敏捷工艺规划对销售管理的支持 敏捷产品工艺规划支持动态联盟的组建，敏捷工艺规划建立在动 态联盟的制造资源的基础上。这制造资源是企业为了快速响应出现或 根据预测即将出现的市场机遇而联合其他企业组织的公司或集团( 利 益共同体) 的制造资源的总和。它是某一时间阶段、某一市场需求的 产物。它是动态的，有一定的生命周期。它随着某个市场机遇或某项 新技术、新发明的应用要求而产生，当这一前提失去之后，团队制造 资源也就自动瓦解了。敏捷工艺规划的实质是对相关制造资源的动态 组合。最大限度的发挥联盟的制造能力。敏捷工艺规划的目的是提高 新产品开发的时间，降低新产品开发的成本。提高产品的质量等。敏 捷工艺规划通过优化联盟的制造资源和制造能力，快速进行工艺规划 提出竞争性产