含羞草食品2009年流通专员培训资料与销售政策

福建东方食品集团 漳州含羞草食品公司 销售部 2009.10.25 含羞草 食品 流通专员培训资料及销售政策 原产品线渠道的限制，渠道成本的提高，贩卖售点的局限，竞品既定品类占位的前提等造成业绩突破的局限；此次计划旨在突破销售渠道的格局，扩充产品渠道辐射的接触面，以期达成售点的增加，整体销售成本的降低，打造批发通路的产品群体及销售网络； 本次计划的关键点是借助大量的 2#客户，借助其网络优势及批市占位，达到产品售点最大的分销面，因我司为初次介入操作此类渠道，所以此次计划的作业核心为： “ 千足涉市、源源再生 ” ！ 开发流通市场目的 行动计划寓意： 流通市场开发策略 经销布局策略： 以漳州、厦门为根据地市场，沿海线路为开发性市场，以点带面逐步启动福建流通市场； 市场启动策略： 以经销客户所能辐射的 B、 C类销售网点、特通校点、带有喜铺性质的批发兼零售网点以及零食专卖店类网点为市场铺市的首要目标网点，逐步向其他类型的销售网点布局； 市场启动产品策略： 以果派产品为核心产品， 25g心情食坊、100g鱼皮花生、 100g迷你山楂、极味系列 100g花生干、 90g香蕉片 ,在重点运做果派产品的同时，增加经销客户的销售品项，提升客户的营业额； 市场启动推广策略： 以 B类网点、特通点的互动活动推广，以及批发门市的产品陈列、形象建设启动通路市场的产品推广！ 流通渠道运作目标 网络布局：至 2009年 12月底前完成福建市场经 销客户布局计划； 销售目标：流通销售总量 10月 -12月完成 45万 任务量，主推产品果派提货量必须 占 60% 流通渠道产品策略 流通渠道产品组合 2.5kg散装果派、 50g果派 25g心情食坊系列 100g鱼皮花生 100g花生干 流通渠道经销商 极味系列 90g香蕉片 一 50G野酸枣果派 50G野青梅果派 50G野枇杷果派 50G阿胶枣果派 果派产品系列 -50g系列 产品介绍 二 果派产品系列 -散装系列 产品介绍 三 心情食坊 -25g系列 产品介绍 流通产品产品知识介绍 果派系列 什么是果派、果糕？ 果派 =果糕，果派系列产品即是果糕类产品； 果糕是将枣、青梅、柑、橙、桔、苹果等水果，经过蒸煮、打浆、浓缩等一系列处理后制成的凝胶状水果糕； 果派是我公司为果糕类产品命名的独特专有类别名称。 心情食坊系列 盐津口味是苏式蜜饯的代表产品，我该类产品规格均在 35g、 140g、 100g左右，采用立袋与平袋包装，专门针对喜欢盐津口味的蜜饯消费者，该类产品的消费者往往是整个蜜饯产品的重度消费者， 福建市场流通操作仅运作 25g系列产品。 1元系列销售时要求加强挂条陈列， 3个产品必须一起销售 流通渠道价格策略 50g果派系列 散装果派系列 主要寻找客户在卖场有散装渠道资源经销商 25g心情食坊系列 100g鱼皮花生 流通渠道渠道策略 流通渠道运作的战略思想 聚焦 精耕 规范 -战略思想解读：聚焦资源重点运作福建市场，精耕重点运作核心区域市场，规范操作重要区域市场！ 流通渠道渠道策略 重要区域 核心区域 一般区域 潜力市场 区域界定 流通渠道运作组织架构 漳州含羞草公司王总 漳州公司销售部经理 莆田、福州、宁德 xxxx xxxxx 厦门、泉州、 xxxxx 龙岩、三明、漳州、南平 、销售部增设流通销售人员，负责 2#客户开发， 09年暂定区域为 福建省，人员编制参照以上组织架构图。 有流通销售人员的区域，原则上原所有销售人员只有配合协助权限，无直接开发权限； 、暂未设置流通销售人员，主要为闽西北区域市场，按此方案要求由 xxxx代兼，原则上以有销售人员配置的地市为开发范围进行作业，特殊情况需报备销售部备案批准方可； 人员安排 渠道客户布局 宁德、三明、南平市场 福建流通市场 核心区域市场 漳州流通市场 漳州市区客户 漳浦经销客户 云霄经销客户 重要区域市场 厦门流通市场 龙岩流通市场 岛内、杏林、集美客户 厦门同安、翔安流通客户 龙岩大区流通客户 潜力市场 福州流通市场 福州市区流通客户 泉州流通市场 莆田流通市场 福清流通客户 泉州市区流通客户 晋江、石狮流通客户 一般区域市场 外围以分销形式拓展 09年内暂不开发，如有客户有意向操作可开发 流通市场渠道运做模式 漳州含羞草公司 流通渠道经销商 B类门店 C类门店 零食专卖店 校园、特通门店 批发客户 目标消费者 门店 1 门店 2 门店 n 1、此次计划以各地市所有批市为基本单位进行作业，原则上所有贩卖食品的档口皆为开发目标； 2、原则上已有客户设置区域以原客户为配送服务点，无客户设置或不愿配合客户可直接开发配送客户，具体情况需报备销售公司备案核准。 分销思路 渠道开发计划 核心区域市场 重要区域市场 潜力市场 10月 30日前完成市区客户的开发 11月 15日前完成漳浦云霄客户开发，市区（含龙海、长泰）批发喜铺、 BC类门店开发达 50家网点 11月 30日完成漳州市区客户铺市网点达 100家，外围 2客户网点布局各达 50家 12月份不再布点集中消化库存及产品销售的推广活动 11月 5日前完成龙岩、厦门市场经销客户的开发布局工作 12月份不再布点集中消化库存及产品销售的推广活动 11月 30日完成客户铺市网点达各达 50家 11月 10日前完成福州市区、泉州市区、晋江（或福清）市场经销客户的开发布局工作 11月 30日完成客户铺市网点达各达 80家 12月份不再布点集中消化库存及产品 销售的推广活动 一般性市场暂不列入开发范围当中 渠道开发政策 一 经销政策 经销合作政策 -具体参照 漳州含羞草 2009年 C经销合同 ； 市场操作政策 -经销客户操作政策： 、经销客户首单定货起订量不低于 30件，次单不低于 10件； 、果派系列为必选项，首批订单果派数量占比不低于 60%； 、流通客户首单订货不低于 5000元； 、首批订货果派系列 1万元起，享受 5个点的搭赠， 5%的市场费 用支持（无需正式发票核销）。散装果派只享受 5个点的搭赠； 、在试销期内经销客户果派系列距生产日期 5个月内产品无条件退货，退货运费有经销商承担，超过 5个月此期限按照合同执行。 流通渠道推广策略 渠道开发执行要求 、要和客户详细阐述此次计划的 核心点 和客户的 利基点 ； 、客户要做好 配送 服务及基本 维护 要求（促销物资等的及时配送及更换）； 、鼓励支持客户利用自身网络资源建设 2#网络及自身符合套餐产品贩卖的 售点开发 （尤其是散装果派系列）； 、保证此次计划货源的合理 仓储储备 ； 一 A、 计划执行要求 客户部分 一 计划配备推广资源 、散装果派 首次发货随箱赠送试吃装 ，配备专用外包 彩箱 ； 、果派 随箱 赠送果派 专属海报 ； 、 袋装 果派 随箱 赠送果派 专属挂条 ； 、 经销客户 首次进货可申请试吃装、海报、挂条、批市档口果派专用展架、果派记事本； 开发计划构成： 一 B、 其它说明 、 此次计划净送货业绩 （ 如该地区配送客户为原老客户 ） 计入客户 09年销售目标 ，不再签订新的目标任务合同 ， 享受合同中规定之返利；签订 2009B版合同的客户 ， 所操作的产品净发货不能享受原合同中的市场支持费用返利 ， 但可享受季度 、 年度达成返利； 原已签订的 2009C版合同顺延失效 ， 发货按此次计划执行；开始执行此次计划；价格调整要求按市场部发文要求执行； 、 此次计划销售业绩计入对应区域销售目标 ， 参加绩效考核 ， 相关费用计入对应省区； 、 此次计划涉及 2#支持费用全部由 经销商代垫 ， 以月度为单位进行核销 ， 经销商需凭我司确认的 2#陈列 协议 、 陈列照片 、 送货单签收联 （ 复印件 ） 、 2#客户明细统计表等 与公司进行核销 ， 次月 5日前上报 上月需核销费用 ， 公司在提报资料齐全 、 合格的前提下 ， 7个工作日内 予以核销货补随货发放；经销商的进货奖励随货发放； 、 随计划下发 2#客户陈列协议 ， 由我司指定人员负责与 2#客户签订 ， 其它人员无权签订； 开发计划构成： 流通开发实施工具 开箱陈列标准 流通渠道开发实施工具 其他工具： 公司产品手册 产品样品 果派系列 野枇杷 /野酸枣 各 50片 一元系列 玫瑰杨梅 盐津桃肉 盐津葡萄 各 2包 流通渠道开发考核 KPI 销售完成时间推进表 一 、 根据销售部分配的月开发范围及目标作为考核依据； （ 每月 5日前提报到销售内勤备案 ） 二 、 考核细则： 1） 以 2#开发计划目标为任职资格考核 ， 以周为进度考核周期 ， 3周工作日达成为零者 ， 予以辞退； 4周累计达成低于 60%予以辞退；月达成低于 60%予以辞退； （ 总部销售管理课每周三前负责收集上周开发专员开发进度并汇总上交 ， 表格样式见附表 ） 2） 按各自所属区域客户套餐净发货额 （ 经销商从公司净发货额 ） 的 1.5 作为提成奖金 ， 以月度作为核算单位 ， 随工资发放； 三 、 试行时间为 2009年 10月 15日 2009年 12月 30日 。 流通人员考核标准 批发客户销售协议 甲方： 漳州含羞草食品有限公司 乙方： 一 、 签订目的： 甲乙双方本着平等互利 ， 等价有偿的原则经协商一致 ， 签订如下销售协议 。 二 、 在本协议生效期间 ， 甲方将派专人对乙方操作情况进行抽查 ,凡符合甲方条件 ， 即可给予乙方 奖励 ， 具体内容如下： 1、 协议有效期： 2009年 10月 1日 -2009年 12月 30日 2、 产品套餐组合： （ 系列内品种任选 ） 3、 6月专项陈列奖励： 凡批发客户自协议签订日起采取 _陈列方式 （ 堆箱 、 货架等 ） 第一陈列位置集中陈列含羞草公司 6箱产品 醒目位置张贴果派海报 2张；陈列 45天时间；奖励 80g脆梅 1箱 （ 价值 93元 ） 4、 进货奖励： （ 当月累计 ） 首批进货 50g果派系列 1万元起 ， 享受百搭五的搭赠支持 、 5%的市场费用支持 （ 无需正式发票核销 ） 。 散装果派只享受 5个点的搭赠 。 固定政策支持季度返利 1 、 年度返利至少 1 、 退货补贴 1 。 5、 奖励发放方式： 陈列奖励：经含羞草公司人员实地检核合格后方可发放陈列奖励 （ 附陈列照片 ） ； 进货奖励：需由经销商送货签收单据作为奖励发放凭证 以上两项奖励经公司抽检合格 ， 由当地经销商于次月 5日前发放 。 甲方将会每月跟进乙方的定单 ,以确保乙方的销售准确性 。 活动期间乙方有权调整活动方式 。 三 、 活动最终解释权归南京含羞草食品有限公司所有 。 协议时间：自 2009年 月 日起至 2009年 月 日止 。 甲方： 南京含羞草食品有限公司 乙方： （ 盖章 ） (盖章 ) 代表人签字： 代表人签字： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 销售协议模板： 套餐 散装果派 25g心情 100g迷 100g鱼皮花生 90g 香蕉片 极味 合计 50g果派 食坊系列 你山楂 100g花生干 系列 套餐 6箱必选 任意组合 10箱 组合 流通渠道开发考核标准 50g 2 . 5 k g123456789101112131415161718192021222324252627282930批发市场名称批发客户名称序号开发日期地区名称（市 / 县 / 行政区域）经销商名称 心情食坊系列 炒货系列信息反馈（同类产品价格、毛利状况）负责人具体地址联络电话 一元系列订单明细（箱数）果派系列每日跟踪附表： 销售部 KA课跟进 果派产品各区域销售人员保底销售指标 如何与经销商讲解我司的合同条款？ 1、我司的经销合同每年都会征集经销商意见进行修订，并 进行律师公证。 2、公司的合同条款都非常人性化。 3、做干果类的经销商由于淡旺季分明，经销商对待产品必须要向对待自己孩子一样对待产品货龄，为了强化经销商对产品加强管理，我司设定了退货打折的条款（多讲有质量问题退货制度）。 4、固定政策支持季度返利 1、年度返利至少 1、退货补贴 1，给客户对帐！ 流通市场现状 流通市场目前已经细分为大流通客户和品牌流通客户。 大流通客户形态： 主要做价低质次的垃圾产品为主，大多处在坐批状态，下线客户都是到档口自己提货较多。 品牌流通客户形态： 主要做一定区域或全国品牌效应的产品为主。多数已经成立商贸公司一般纳税人，已经从在坐批转型到行销阶段，所代理产品基本稳定、下线客户基本稳定。这类客户既有终端网络、流通网络资源又有特通渠道（学校、网吧、 KTV等）资源。多数客户经商经验都在 10年左右。 果派操作中的要求： 每个市场必须选择 2家经销商，一家代理袋装产品；另一家代理散装产品，每个经销商有 20 30个 2商。 袋装产品经销商要求：以有流通渠道、批市档口、特通（网吧、 KTV等）等固定网络渠道为我司优先选择经销商。 散装产品经销商要求：在现有终端有散货货柜销售渠道或自有专卖店的我司优先选择。（如散装果冻、饼干、糖果等为我司重点选择 如何与经销商讲解我司费用核报？ 1、财务制度上是预算制，预提制。每月批复的费用，必须在当月底从总公司财务预提到子公司财务。 2、经销商的费用资料到公司经过审核在 15天内给予核销挂帐。 3、报销资料准备讲解 4、每月我司在 20号左右都会将上月的对帐单发到经销商处进行对帐核实，确保经销商无风险。 如何与经销商促成合作？ 1、一但合作，经销商越赚钱、销量越好，我们的工作相对也越轻松，如果经销商作不好我们就会更累！打造利益一体化。 2、一但签订和约，为了拉进距离改变称呼。如开始叫老板到后来叫姐或叫哥。 3、公司发货周期讲解。 4、对我司还有那些方面需要咨询的 . 与经销商沟通时注意场景、气氛、自我情绪的控制！ 与经销商沟通话术： 一方面为了满足人们吃零食的传统习惯，另一方面又要满足四季吃水果的习惯结合诞生了果派产品。 蜜饯销量下滑，主要是做不到绿色、天然！取而代之的就是果派。 果派销售没有淡