（工商管理专业论文）yf培训机构连锁经营商业计划书.pdf

摘要 摘要 改革开放以来，随着党和国家对教育事业的重视，我国教育体制不断改革 与深化，教育培训行业发生了翻天覆地的变化。在中国，受独生子女、升学压 力、就业竞争压力等各种因素影响，教育培训产业的发展呈现出强大的生命力， 发展潜力巨大。 y f 培训机构连锁经营商业计划书旨在利用本人在郑州大学商学院2 年多工 商管理知识的学习，通过对教育培训行业的背景、竞争因素、发展趋势等各种 情况分析，总结出建设培训机构的必要性和重要意义，确定成立以中小学课外 辅导为主要目标市场的培训机构，制定品牌化、体系化、标准化、制度化、连 锁化、创新与服务等各个方面的详细方案，从产品、价格、渠道、品牌等设计 出竞争和发展策略，试图探索和制定出一套能指导y f 培训机构建设和发展的品 牌化连锁经营商业计划书。 为适应市场的需求，同时增强市场竞争力，计划成立的y f 培训机构制定了 三个阶段的发展路线： 第一阶段：建设一个以中小学课外辅导为主要市场目标的培训机构，不断 增加它知名度、美誉度、诚信度，用一年的时间将培训机构建设成一个独具特 色和影响力的品牌化培训机构，逐步走上品牌化经营的道路。 第二阶段：在成功建设品牌化培训机构的基础上，建立和完善标准化经营 机制，不断发展新的特色品牌化连锁培训机构，形成初具规模的连锁培训机构。 第三阶段：在成功建设标准化经营机制的基础上，扩大连锁经营规模，逐 步发展成极具品牌化的连锁经营培训机构。 按照制定的战略发展路线，短时间内扩大国内市场占有率，办出有特色、 有质量、有知名度、品牌化的连锁教育培训机构。 关键词：y f 培训机构，连锁经营，商业计划书 a b s t r a c t a b s t r a c t a f t e rt h er e f o r ma n do p e n i n g - u pp o l i c y ，、) i ，i mo u rc o u n t r yp a y i n gm o r ea n dm o r e a t t e n t i o nt oe d u c a t i o n ，t h ee d u c a t i o n a ls y s t e mo fc h i n ae x p e r i e n c e sg r e a tc h a n g e ，a n d a c c o r d i n g l yt h ee d u c a t i o n a lc a u s eo fc h i n ah a se x p e r i e n c e da m a z i n gc h a n g e i n c h i n a , i n f l u e n c e db yv a r i o u sf a c t o r ss u c ha so n e - c h i l dp o l i c y ，s c h o o le n t r a n c e p r e s s u r ea n de m p l o y m e n tc o m p e t i t i v ep r e s s u r e ，t h ec h i n e s ee d u c a t i o n a lt r a i n i n g i n d u s t r yt e n d st ob cp r o m i s i n g t h i sb u s i n e s sp l a no fy ft r a i n i n gs c h o o li st ot a k ea d v a n t a g eo fm o r et h a nt w o y e a r s k n o w l e d g ec o n c e r n i n gb u s i n e s sm a n a g e m e n ti nz h e n g z h o uu n i v e r s i t y b u s i n e s s s c h 0 0 1 t h r o u g h t h e b a c k g r o u n do fe d u c a t i o n a lt r a i n i n gi n d u s t r y ， c o m p e t i t i v ef a c t o r sa n dd e v e l o p i n gt e n d e n c y ，t h ep l a ns u m m a r i z e st h ec o n s t r u c t i o no f n e c e s s i t ya n di m p o r t a n c eo ft h et r a i n i n gi n d u s t r y ，e s t a b l i s h e st r a i n i n gs c h o o lt h a t t a r g e t sa to u t o f - c l a s st u t o r i n go fj u n i o rm i d d l es c h o o la n dp r i m a r ys c h o o ls t u d e n t s a n ds e t su pas e r i e so fd e t a i l e dp l a n sf o rc r e a t i o na n ds e r v i c e so ft h et r a i n i n gs c h o o li n t e r m so fb r a n d ，s y s t e m ，s t a n d a r d , s y s t e ma n dc h a i n i na d d i t i o n , t h ep l a nd e s i g n s c o m p e t i t i v ea n dd e v e l o p i n gs t r a t e g i e sf r o mf a c t o r ss u c ha sp r o d u c t s ，p r i c e s ，c h a n n e l s a n db r a n d sa n da i m st oe x p l o r ea n dc a r r yo u tas e to fb u s i n e s sp l a n sf o rg u i d i n gy f t r a i n i n gs c h o o l sc o n s t r u c t i o na n dd e v e l o p m e n ti nt h er o a do fb r a n d e dc h a i n t om e e tt h ed e m a n d so ft h em a r k e ta n dt oi n c r e a s et h em a r k e tc o m p e t i t i v e n e s s ， t h ep l a ni st oc a l t yo u tt h ed e v e l o p i n gr o u t e so ft h r e ep h r a s e sf o ry ft r a i n i n gs c h o o l ： t h ef i r s tp h r a s e ：t h ep l a ni st oc o n s t r u c tat r a i n i n gs c h o o lw h i c hm a i n l yt a r g e t sa t o u t - o f - c l a s st u t o r i n go fj u n i o rm i d d l es c h o o la n dp r i m a r ys c h o o ls t u d e n t s ，i n c r e a s e s i t s f a m e ，r e p u t a t i o na n dc r e d i b i l i t y ，m a k e s t h et r a i n i n gs c h o o lb e c o m eas p e c i a l b r a n d e dt r a i n i n gs c h o o lw i t hs p e c i a l t ya n df o l l o w st h er o a do fb r a n d e do p e r a t i o no f t h es c h 0 0 1 t h es e c o n dp h r a s e ：b a s e do nt h es u c c e s s f u lc o n s t r u c t i o no fb r a n d e dt r a i n i n g s c h o o l ，t h ep l a ni st oe s t a b l i s ha n dp e r f e c ts t a n d a r d i z e do p e r a t i o n a lm e c h a n i s m ， d e v e l o p sn e ws p e c i a lb r a n d e dt r a i n i n gs c h o o lc o n s t a n t l ya n df o r m sal a r g ec h a i n i l a b s t r a c t t r a i n i n gs c h 0 0 1 t h et h j r dp h r a s e ：b a s e do nt h es u c c e s s f u lc o n s t r u c t i o no fb r a n d e dt r a i n i n gs c h o o l ， t h ep l a ni st oe x p a n dc h a i no p e r a t i o ns c a l ea n dc o n s t r u c tab r a n d e dt r a i n i n gs c h o o l w i t l lc h a i no p e r a t i o n i na c c o r d a n c e 、) l ，i t l lt h es t r a t e g i cd e v e l o p i n gr o u t e ，t h ep l a ni st oe x p a n dt h e d o m e s t i co c c u p y i n gr a t ew i t h i nas h o r tp e r i o da n dt oc o n s t r u c tat r a i n i n gs c h o o l 、历t i l s p e c i a l t y ，q u a l i t ya n dg r e a tr e p u t a t i o n k e yw o r d s ：y ft r a i n i n gs c h o o l ，c h a i no p e r a t i o n , b u s i n e s sp l a n i i i i 导论 1 导论 1 1 项目提出的背景 随着我国经济的迅速发展，社会竞争日趋激烈，教育培训市场的发展形势 比较乐观，形形色色教育培训机构如“雨后春笋”般不断兴起，教育培训行业蒸蒸 日上，分析其原因如下： ( 一) 国家相关政策体制的影响。 虽然我国教育相关制度在不断的改革，但是在长期以来应试教育影响下， 学校的课堂教育在教学方面忽略了个性化的教育，传统教育体系的理论与实践 脱节，所以家长和学生开始寻找适合自己的、科学性的、全方位的、个性化的 教学理论和教学模式。 中华人民共和国第九届全国人民代表大会常务委员会第三十一次会议于 2 0 0 2 年1 2 月2 8 日通过的 资金的管理控制 l 、设备购置；教学设备的更新需要进行提前串报，由中心主任审批后方可 进行采购。 2 、花销摄账：每月2 0 舀至2 5 旦各门店和各部嬲的花销由各门店的中心主 任到总店的中心主任处进行报销。 3 、学生的学费；每月l 国至5 日汇到总部统一账户。 4 、工资的发放；由财务部联系各门店的中心主任，统计出勤率，工资每月 5 罡足额按时发放。 ( 六) 规范化的管理控制 l 、教材由研发部负责编写、设计书刊，并由市场部进行印刷。 2 、装修设备、格式、颜色统一规范化。 3 、宣传单统一印制。 4 、信息流向明确，信息渠道顺畅 培谢机构要在竟争激烈的培髫l l 市场中站稳脚跟，打造品牌，发挥品牌效应 4 管理模式分析 至关重要。 4 2 3 人力资源规划 人力资源是一个企业得以维持、发展的重要资源，是经营战略中的重要组 成部分，所以要制定好相关政策并规划好人力资源。为了促进经营业务的发展， 提高组织应变能力，保持公司的竞争能力，本教育培训机构拟制定四步战略， 用以发展人力资源，支持经营战略目标。 ( 一) 管理人员配置 l 、董事会：是培训机构的最高决策者，对机构本部及注资的连锁店的总经 理、教学主管等核心管理团队中的所有的人实行任期聘任制，并对机构的重大 事项进行决策。 2 、高层经营管理人才：是各分店和总店的主要管理人员，连锁经营之后， 还有各部门主管助理组成。 3 、中层经营管理人才：具体负责产品的市场、公关、经营、人力资源、财 务等工作，可以面向社会招收一批相关实践经验和专业知识，并有志合作的中 青年来加强和充实公司的管理队伍。 4 、战略投资者：培训机构经营有一定实力后，由于利益等众多原因，可能 有一些政府或社会团体、个人要求加盟，该如何选择，辅导机构应根据自身利 益与发展战略综合考虑。 5 、主要顾问：为降低经营风险，培训机构可以从三方面聘请相关顾问，一 是从教学教务方面，可以聘请资历高深的教学专家或名校校长根据培训机构现 状提出可行性、指导性的教学方案及计划。二是从拓展市场角度，可以聘请相 关市场营销专家加强对企业发展规划与市场经营的指导。三是从优化管理角度， 可加强与一些管理咨询公司合作，借助外力提高自身的管理水平，降低决策成 本与风险。 ( 二) 基本用人原则 本培训机构在人力资源管理上坚持三个基本准则：公平、公正和公开。我 们认为能履行岗位职责并能被家长学生认可的员工都是人才，我们要为他们提 供广阔的发展空间，让每个人尽最大程度的发挥自己的才能。并建立一套行之 有效的用人机制，积极开展教师、教务管理人员、市场管理人员、新员工等相 关培训工作，不断的培养他们的知识和业务水平，培养一批能适应机构发展的 4 管理模式分析 高素质、高境界、高团结、具有核心竞争力的队伍。 在人力资源管理方面，除了在既定现有的管理用人机制之下，形成核心管 理团队，增强团队竞争能力之外，还要为机构不断注入新鲜的“血液l 招聘培训、 管理、营销等各方面的优秀人才，为机构的发展做长远的人才储备，不断的提 高劳动技能、综合素质和技术的创新能力。此外，还要不断的挖掘并增加新型 人才，组建有足够竞争力的师资教学和管理经营队伍，为后期持续的发展提供 保障。另外，为实现成功的连锁经营，还要组建自己的连锁经营研发团队。连 锁经营的前景广阔，发展空间大，研发人员要不断的学习国内外的经营模式， 并且根据自身条件，研发出适合自己的经营模式，发挥出连锁经营的优势。 4 3 建设标准化 4 3 1 选址分析 选址布局是未来的市场竞争的基础，要着眼大市场、大布局、大系统，对 全市进行全面的布点，选择优质店址也有助于提高核心竞争力。y f 培训机构选 址在郑州市中原区，依据选址的原n - ( 一) 选择在郑州的2 条主干道的交叉口，紧邻快速公交和多条公交线路， 交通非常便利，在小区院内车辆停放也比较方便。 ( 二) 周围绿树成荫，环境条件比较好，门前就是大的圆形花园，有很多 健身器材，便于同学们在课间休息和活动，同时也保证了学生的人身安全。 ( 三) 周围有3 个小学和2 个中学，人口比较密集的地方。 ( 四) 中原区虽然消费水平不高，但是附近存在广大的市场需求。 ( 五) 所租的教学场地为1 0 间教室，2 间办公室，1 间教学主任办公室， 面积3 0 0 平米的场地，是良好的教学场地。 根据以上门店的条件，确定在中原区成立y f 教育培训机构作为总店，品牌 化经营，并时常不断地寻找优质店址，作为后备的连锁经营点，逐步形成连锁 的教育培训机构。 4 3 2 建设标准化体系 ( 一) 装修的标准化： 1 、大门采用宽敞明亮的玻璃大门，边框、把手采用橘黄色喷漆。 2 4 4 管理模式分析 2 、门头标示采用大型喷绘印刷，具备清晰、醒目、大方的特点，且采用不 小于6 0 c m 高的l e d 电子屏安装在门头下面，进行培训机构新信息的宣传。 3 、大厅内：设置背景墙，要落方大观，大厅迎门为服务总台，采用橘黄色 的一体柜。设置座椅、茶几、报栏、宣传栏、立体空调、打印机、电话、电脑、 条幅。宣传栏要时常更新，挂光荣榜、促销活动之类的信息。 4 、墙体采用白色环保乳胶漆粉刷。地板砖采用长8 0 c m ，宽8 0 c m 的瓷砖。 5 、课桌采用铁架，木质面板，用橘黄色喷漆。木门与课桌采用同色。 6 、教室和办公室采光明亮，安装空调、吊顶灯。卫生间通风好，布局合理， 便于打扫，要时常干净卫生。 ( 二) 培训资料标准化 培训资料的适用性、先进性是培训教育连锁企业的关键要素。授课内容长 期影响着品牌建设，学员在选择某类培训机构关键点是：一是看品牌，二是看 授课内容。 在教育产业化思维下，教学管理部门将每门课程所用课件及教案整理，并 装订备案，日积月累培训机构将整理出具有自己特色的专用教材，编著教材并 找出版社出版。 具有自己特色的专用教材对机构品牌化建设贡献很大，是组织培训机构大 规模的连锁经营必经之路。标准教材和教案的推出，不仅可以提升了培训机构 的教学水平，而且可以拓宽营业收入，也为新的教学队伍快速成长提供了有利 的条件。 ( 三) 服务的模式标准化 培训机构要严格要求自己，切实地从售前、售中到售后为学生提供有价值 的优质服务，尤其是及时有诚意的处理家长和学生投诉和售后服务的问题。教 研中心要求各部门根据工作制订出自己的服务承诺，从而提高客户服务的标准 化程度。 每年至少进行一次客户满意度调查，对客户满意度、客户流失率、客户向 心力、客户离心力等问题由市场部进行调查分析，以掌握客户需求的变化和企 业为客户创造价值的能力，知道客户对现有服务的满意之处和不满意之处，知 道潜在客户没有加入消费的顾虑和问题并迅速改进。 同时，培养一批高素质的营销服务人员组成客户服务团队，提升客服在培 训机构的定位，实现售前、售中的监控，定期维护全过程的服务，使客户服务 4 管理模式分析 成为培训机构强有力的竞争王牌，并通过客户口碑的良性循环，培养一批忠诚 度较高的客户群体。具体细节： l 、工作人员簧端芷态度，时刻保持微笑，耐心详细的回答客户每一个问题。 2 、教师要及时了解到每个学生的情况，每个胄与学生家长进行学生情况的 沟遘，及时让家长了解孩子的情况。 3 、教师要发现学生知识上的弱点，及时弥补。对于平时遇到的难点可以随 时来辅导机构，由专职教师进行免费讲解。 4 、针对不同教师不同教育风格的客观现实，培训机构要在教学技能的标准 化上培调员工，让他们统一符合本培训机构的标准。标准化的实麓要由教学管 理部进行监督和考核，让培训机构真正韵实现标准化，从而展现出培训机构的 文化。 ( 圆) 商业摸式的标准化。 连锁经营的理想状态是能够将成功模式不断复制。要将运营标准化作为切 入点，把总店建成一个统一的管理指挥中心，把其他连锁分店作为分支进行经 营，实现标准统一，统一的内容：教学装备、选址原则、标识、管理制度、业 务流程、服务标准、对外宣传、装修。 在标准化支持下，连锁经营稳步推进，重点要实现规模扩张与师资力量之 间的匹配，同时，尤其是要有效控制好教学质量。 品牌化：统一装修、统一标恚、统一教材，通过教师的教学质量和营销人 员的营销口号，定期的宣传，让所有人都有品牌意识，品牌的质量。 4 。4 连锁化管理 在激烈的市场竞争中，在品牌化经营经验的基础上，通过严格的标准化管 理实现培训机构连锁化经营，将许多不可控制的事情降到最低点，使严格的管 理保证标准化的实施，连锁经营这种商业经营方式和流通组织形式，对于提高 培训机构的竞争力具有重大的现实意义。 ( 一) 连锁化经营需要专业化分工 连锁经营是将品牌他的培训机构的复制和形式的扩大化，在机构各个部门 内职工需要实行更为细致的、科学的专业分工。教育培训机构的总部教研中心 主任负责战略经营的管理，各分支连锁门店负责人负责门店的独立经营。 2 6 4 管理模式分析 总部的战略管理职能是经营项目内容的规划、各项制度和政策的制订、门 店选址和装备、财务与会计、人事与培训促销与广告等各种事项，由相应的 专业化职能管理部门执行操作，形成规划下的专业化管理和经营的组织网络。 连锁化经营的分工主要是通过标准化管理实现的，通过现场作业研究，制 定切实可行，又节省时间、费用的标准化作业程序，这样不仅会大大提高机构 的经营效率，确保专业化分工优势的发挥，并且还可以有效地保持企业的经营 特色，以标准化的作业为消费者提供品质稳定的产品与服务，以此确立连锁企 业在市场竞争中的优势。 ( 二) 连锁经营标难化需要规范化管理 连锁化经营店在标准化管理模式的基础上必须建立一套规范的管理制度和 调控体，以确保庞大而又分散的连锁经营体系内部机构能相互协调、有效地经 营，规范化就是将各连锁门店的品牌形象、品牌标识、经营模式、战略目标、 商业结构、装修规定、服务质量等各方面实行统一的标准化。按照标准化的规 格、规范、制度实行标准经营，使其经营活动得以迅速、准确的运行，使其他 连锁经营体系得以协调运作，使复杂的商业活动在职能分工的基础上实现相对 的简单化，获得良好的营销效益和管理的集约化效应优势。 通过统一的标准化制度在所有分店充分贯彻执行规范化管理，这样才能保 证连锁培训机构高效的运转。 ( - - ) 连锁经营标准化强调组织形式联合化 连锁店在组织形式上一般采用联合体，总店根据情况，不同程度控制每一 家连锁分店的经营业务。通过总部的统一管理和集中采购，使开办经营费用大 大减少，具有明显的规模优势，同时通过分店的连锁经营有效地解决了培训机 构经营规模要求与消费分布的分散性，只有坚持标难化、规范化原则，充分发 挥出连锁企业在经营、管理、竞争等方面的整体优势和协同优势。不断利用连 锁机构的商业模式和无形资产，使连锁经营利益最大化。 ( 四) 连锁经营标准化需要经营方式一体化 连锁店在经营方式是实行各种内容的一体化，通过复制的方式来实现扩张， 其中包括市场定位、企业内部文化、管理模式、营销策划等的统一；实现以下 两个方面的一体化：l 、识别系统的一体化，即y f 培训机构、商标、装修、设 备等各项的统一；2 、经营行为一体化，即经营方式、服务难则、管理标准、岗 位职责和营销策略等各方面的统一。连锁化分散的经营通过遵循统一的规范， 2 7 4 管理模式分析 既提高了培训机构管理运作效率，实现系统的整体资源的优化配置，又给顾客 带来了良好的服务和形象，容易使学生和家长产生定向的消费信任或依赖，减 少学生和家长的消费风险成本，提高他们消费的忠诚度，具有市场整合效应、 资源共享效率和无形资产倍增效益等方面的优势。 ( 五) 连锁经营标准化要求物流技术信息化 科学技术的发展和应用对连锁经营的发展起到了十分重要的作用，如计算 机应用、通讯卫星、计算机网络技术等。连锁经营是一个庞大的经营系统，系 统的统一性、一致性和系统内部各环节的有关联系是系统能否生存的首要条件。 现代连锁企业普遍建立了综合信息管理系统，具有现代化的信息技术，并且不 断的进行技术创新。培训机构总部是连锁经营的核心，信息的系统化是合理化 连锁经营的基础，标准化是连锁管理的重要手段，标准化经营能提高效率，减 少风险，从而较大地提高经济效益。 l 、形象店不断扩大市场的同时，发现市场潜力大的地方，在资金各方面， 加强投入，在师资队伍的培养上，选择合适人选。 2 、别的地方，通过一些列条件考察，个人能力、诚信度、装修、资金、地 址等因素综合评价后，形成连锁分店。 2 8 5 市场推广分析 5 市场推广分析 5 1 目标市场 本培训机构的周围有3 个小学、2 个初中和高中，人口密度比较大，有充足 的市场发展空间，主要目标市场为中小学课外奥数、同步、培优、作业等辅导。 5 2 宣传策略 目前大部分培训机构主要是靠发传单、贴海报、做条幅、发短信的方式进 行宣传，很多成功的连锁机构，采用以报纸、期刊、电视、公交亭、网络广告 等多元化的宣传方式。当前营销时代，我们必须重视媒介的作用，大力开展宣 传活动，刺激消费者，这样才有利于我们迅速占领市场，根据本培训机构的情 况，制定如下宣传策略： ( 一) 口碑的宣传：建设初期围绕建立品牌化的战略展开经营，在教育方 式和服务内容上由教学管理部每月组织员工学习和创新，培养一批高素质、高 效率、专业化的师资队伍，不断提高培训机构的核心竞争能力、知名度和美誉 度。 ( 二) 免费资源，吸引客户：通过组织和举办免费试听课、竞赛类试题的 讲解、相关专家的讲座等各种活动，吸引众多的学生和家长参于活动中来，体 验培训机构专业的软件和硬件的服务，体验品牌化的魅力，活动结束以后留联 系方式，一方面以后举办活动可以联系参加，另一方面补充客户流量池。 ( 三) 建立并不断补充的客户的流量池，在招生宣传、发布优惠政策时， 以短信方式进行宣传，这种宣传是最好的宣传方法。 ( 四) 在增值礼品手提书袋、书包、文具等上印刷宣传资料，随着经营连 锁化的逐步发展壮大，在潜在客户的书刊杂志刊登广告、报纸、电视、网络等 多元化媒介上从硬件到软件介绍，并宣传培训机构的特点、优点、作品、业绩， 从而扩大了培训机构的影响力和知名度，在目标群体的集聚区的情况，吸引更 多的潜在客户。 5 市场雄广分析 5 3 营销模式 经营的范围确定在郑州中原区成立培训机构总部，郑州其他城区和周边附 近的地市成立分部，以连锁经营模式展开营销策略。由市场开发部不断的研发 颓的营销策略，根据嚣前培调机构的情况，制定如下的营销计划： ( 一) 在营销方式上 l 、差异化营销 分析和总结周边各培训机构的的优点和特点，分别在产品、市场、服务、 形象三大方面实现差异化的策略。 2 、体验式营销 来来的营销趋势将是体验式的营销，尤其作为教育定终身的事情，客户消 费时都是很理性与感性的，如果通过体验式的营销，让家长和学生先进行免费 试听的方式体验培训机构的教学质量和服务质量，只有让客户经历过“难忘的体 验”，然后通过感官、情感、思考、行动、关联五种体验模块，才会深深地吸引 更多露标客户，最终维持事业的长远发展。 3 、服务营销 培训机构要坚持“以人为本”，提供优质服务，做好服务营销是形成长期庞大 的生源重要因素： ( 1 ) 针对学生情况，每月有专职教师与家长沟通学生最近真实情况，让家 长感到服务的周到和细心，从而提高家长的认可度。 ( 2 ) 每个季度要对教师“服务质量和“客户满意度”进行总结，对存在闯题 要及时纠正和改进，让客户感到服务的价值。 4 、箍牌营销 品牌营销是以晶牌形象和价值为核心的营镳，建立有影响的鼎牌可以征服 消费者，将会取得越来越多的市场份额。 ( 1 ) 建立有效的绩效考核制度，实现以“精、准、细、严为基本原则的精 细化管理，提升改造员工素质，加强企业内部控制，从整体上提升企业整体效 益。 ( 2 ) 建立蟊标管理体系，教研中心围绕战略嚣标，建立一套精细化的运营 目标管理体系，把每个阶段的尽标逐步实现，最终达到秘标。 5 市场推广分析 ( 3 ) 建立专业化的岗位职责体系，首先是组建适应企业发展的组织架构， 其次界定清晰各部门的职责，再次把各个部门的职责细分到各个岗位。着重提 高知名度和信誉度，走品牌化营销战略。 5 、公益营销 做教育不仅仅是为了获得更多的利益，更重要做公益的事来回馈社会，为 国家的兴盛培育出更多的优秀人才，公益营销方式： ( 1 ) 对学期获得班级前三名的学生，给予奖状、奖品和适当的奖学金。 ( 2 ) 对于被名校录取的学生，并累计在培训机构学习满2 年的学生给予1 0 0 0 元奖励，让他们得到鼓励，以后能更好的发展。 ( 3 ) 经培训机构培训参加省级、国家级知识型竞赛，并获得奖项的学生给 予奖励，同时提高机构的知名度。 ( 二) 在营销措施上： l 、提高回头率的措施 通过优惠的政策和良好的硬件环境，把生源吸引进来，通过体验的方式留 住客人，让他们感到满意，提高回头率，只有提高回头率，才能保证培训机构 收入稳定上升。留住生源的手段除了良好的硬件配套措施外，还要为客人提供 良好的软件服务，同时也可以采用一些赠送和让利措施，如推行“会员消费积分 卡”。 2 、市场销售激励措施 根据实际情况，制定针对市场部的销售奖励制度， ( 1 ) 对招生的学生参加培训，给予业务员和推荐人相应的提成，详细见薪 酬体系。 ( 2 ) 给予员工完善的福利措施，不仅留住他们的人，还要留住他们的心， ( 3 ) 完善薪酬制度，薪酬体系设置在当地具有一定的吸引力和竞争力。 5 4 推广方式 l 、广告宣传。 广告是适应当代市场激烈竞争的必需元素，是传递培训机构信息的桥梁， 所以要重视质量的同时重视媒介的作用，大力开展宣传活动，通过采用以报纸、 期刊、电视、网络广告等多元化的宣传方式，刺激目标和潜在消费者。 3 l 5 市场推广分析 2 、推荐方式。 建立良好口碑的同时，培训机构结合情况，适时推行更多优惠和鼓励政策， 鼓励学生和学校教师介绍学生前来培训机构参加课外辅导培训，并成功参加辅 导的，给予一定的奖励。这样有助于1 传1 0 ，1 0 传1 0 0 的效应，将培训机构迅速 扩大招生名额。 3 、运营方式。 ( 1 ) 与奥林匹克竞赛、希望杯竞赛、物理竞赛等各种考试活动协作，获得 辖区报名资格，考试后与学校的教师联系，准备组织举行免费讲解试卷的公益 活动，让学生进入培训机构，了解老师讲课的模式和培训机构的服务模式，从 而提高培训机构的知名度。 ( 2 ) 每期的开始，教师上课的同时举行试讲，并将讲课录像放在网页，学 生可以凭姓名、学校、班级信息下载，让学生熟悉老师讲课风格和质量。 4 、活动方式。 加强与比较多的潜在客户协作，举办具有吸引力免费的活动，如夏令营、 野外活动等，学生参与到活动中来，让学生更多地了解培训机构的文化。 5 、协作方式。 与其他类培训友好协作互相推荐，交换一定额度的优惠卡，给推荐学生相 应额度的优惠，这样比做广告宣传更有效果。 3 2 6 财务分析 6 财务分析 6 1 资金需求分析 辅导机构发展初期，我们战略的目标是走品牌化、标准化、连锁化的路线， “小打小闹”型的发展，不利于品牌形象的树立，因此，成立一个标准化形象门店 在软件和硬件的规划上都非常必要。 目前资金主要需求是保证培训机构成立初期正常运作的固定资产投资和各 种费用，资金主要来源为股东出资筹集的方式，前期投入6 0 万元整，确保形象 店顺利正常运营。概算表如下： 序 项目资金( 元)备注 号 l 资格审查经费 3 0 0 0 0 工商注册和教育审批经费3 万元。 电脑4 台1 8 0 0 0 元；打印机兼有传真机3 0 0 0 元； 6 台挂式空调2 0 0 0 0 元；2 台立式空调1 0 0 0 0 元： 2设备购置7 3 0 0 0 教室用各样桌椅5 0 套1 0 0 0 0 元：办公用品、桌椅、 沙发1 0 0 0 0 元；饮水机2 台2 0 0 0 元。 门窗：墙面粉刷和装饰；灯饰装饰；形象墙；门 3 形象装修 1 6 0 0 0 0 头，l e d 电子宣传屏。 4 图书装备 1 0 0 0 0 图书资料购置；书架。 5 房屋租金 5 0 0 0 0 1 个季度的房租费用和押金 6 宣传费用 2 0 0 0 0 宣传资料印刷和经费。 7 流动资金 2 3 7 0 0 0 工作人员工资；补充资金。 8 网站运营 2 0 0 0 0 开通网站，一方面宣传，另一方面经营课件。 总注册资金5 l 万元( 验资完毕进行如下项目的开 计 陆拾万元整 6 0 0 0 0 0 展) 。 流动资金中部分用于包括营销广告费用、人事管理费用、其他费用等保证 机构正常运作的最低营运资金，总计1 5 万元。说明如下： ( 一) 营销广告费用按照年预期营业收入的2 0 ，约为1 5 万元，包括营销 人员提成和广告等其他销售费用。 ( 二) 人事管理费用约为1 5 万元。 说明：l 、奖金等级根据每位专兼职教师工作表现和工作业绩确定，其中总经理 的奖金由两位股东共同决定，其他职位的奖金等级有相关负责人决定。 2 、特殊提成根据年终净利润增长情况而定。 3 3 6 财务分析 3 、奖惩制度若有重大变化，应公开告知。 ( 三) 其他费用7 万元。 后期研发、制定、完善标准化经营制度，形成完善的连锁经营机制，不断 地选择优质店址，并根据情况，在郑州市其他区成立数个品牌的连锁培训机构， 分别对新的分支门店进行投资评估等各种杂项费用。 6 2 资金来源分析 根据培训机构的性质，教育培哥l i 机构必须在开办初期“火”起来，由于建设初 期，资金需求比较大，所以需要积累更多的资金为后期的发展提供强有力的保 障，通过如下方法获得资金： ( 一) 通过融资的方式 壶两个股东共同出资6 0 万元，分别占5 5 翱4 5 的股份，先用5 l 万元完 善工商注j l | ，9 万元完善教育部门的审批，然后进行形象店的装修费用、装备的 购置和人员的招募和流动资金。 ( 二) 员工入般的方式 主要面向培诩l 机构员i 融资，但须控制融资数额。员工入股不仅在建设初 期可以提供资金的支持，也有利于公司圜队凝聚力优势的建设和提高他们工作 的积极性，锻造一支具有专业水准、长期稳定的教师队伍，这是项目的核心竞 争力。 三) 面向社会其他培训机构及个体的合作模式 我方提供培训资料、师资、教学计划，对方在不影响正常教学秩序的前提 下，提供可使用的现有教学场地、提供现有教学设施及设备、配合做好招生宣 传及咨询工作。然后培训费用协商分成。 6 3 投姿收益分析 教育培训机构每年分为瑟个辅导周期，即署假斑、秋期班、寒假班、春季 班，暑假班为四个辅导周期最旺的周期，最旺盛的周期的成效决定7 培训机构 的以后发展，因此本形象店开业时间计划在6 月初，主要以学生培训收费、网 络课件收费为主簧的盈利模式。 投资收益分析如下： 6 财务分析 ( 一) 一对一个性化辅导：随着高收入的家庭数量增多和客户对个性化辅 导的需求，这种以学生具体情况和需求为基础的个性化辅导增长较快，如按照 每个辅导周期3 0 天，一天按8 个课时计算，同一时间段两名学生辅导同时进行， 每名学生每课时平均收费1 0 0 元，则此项每年毛收益为： ( 1 0 0 2 ) 元课时8 课时天3 0 天期4 期年= 1 9 2 0 0 0 元年。 其中教师工资按5 0 元课时计算，此项开支为1 9 2 0 0 0 元年+ 2 = 9 6 0 0 0 元 年。 则利润为9 6 0 0 0 元。 ( 二) l o 1 5 人的小班模式：针对不同层次的学生合理分班，因人数较少， 教师也可以兼顾每个学生的学习情况，成绩提升较快。这样的授课方式，深受 家长和学生的喜爱。如按照每个辅导周期3 0 天，一天按8 个课时计算，假定每 个班级1 2 名学生，同一时间段两个班级辅导同时进行，每名学生每课时平均收 费3 5 元，则此项每年毛收益为： ( 3 5 1 2 2 ) 元课时x8 课时天x3 0 天，期4 期年= 8 0 6 4 0 0 元年。 其中教师工资按1 0 0 元课时计算，此项开支为： ( 1 0 0 2 ) 元课时8 课时天3 0 天期4 期年= 1 9 2 0 0 0 元年。 则利润为8 0 6 4 0 0 1 9 2 0 0 0 = 6 1 4 4 0 0 元。 ( 三) 3 0 人以上的大班模式：针对学生的消费群体和自觉性不同，通常招 生3 0 名左右的学生，开设最传统的大班模式面对面的授课，这样的授课方式， 老师放在每个学生身上的时间会变少，效率相对低下。如按照每个辅导周期3 0 天，一天按8 个课时计算，假定每个班级3 0 名学生，同一时间段仅一个班级进 行辅导，每名学生每课时平均收费2 5 元，则此项每年毛收益为： ( 2 5 3 0 ) 元课时8 课时天x3 0 天期4 期年= 7 2 0 0 0 0 元年。 其中教师工资按1 0 0 元课时计算，此项开支为： 1 0 0 元课时8 课时天3 0 天期4 期年= 9 6 0 0 0 元年。 则利润为7 2 0 0 0 0 9 6 0 0 0 = 6 2 4 0 0 0 元。 ( 四) 作业辅导：由于家长工作繁忙，无暇照顾孩子作业情况，作业辅导 可以给学生提供舒适、安静的学习场地，并且由专业教师检查学生作业完成情 况、陪读答疑、查漏补缺，这样学生在作业过程中存在的问题，能及时向老师 反馈，获得解答，同时也培养学生作业当天完成，当天问题当天解决，不把问 题留给明天的良好习惯，充分发挥课外学习的作用。 3 5 6 财务分析 作业辅导班分为两个周期招生，即春季和秋季，每个周期按4 个月计算， 每年共计辅导8 个月，假定每个周期平均招生3 0 人，每名学生每月平均收费5 0 0 元，需要专职辅导教师3 名，则此项每年毛收益为： ( 5 0 0 x 3 0 ) 元月x 8 月年= 1 2 0 0 0 0 元年。 其中此项辅导由全职教师进行辅导，开支以工资的方式支出，其利润暂时 计算1 2 0 0 0 0 元。 ( 五) 网络视频课件：针对学生居住位置和时间限制情况，上课时将课程 录制下来，通过网络提供下载和直播的教学视频或练习资料。这种模式的教学 随着网络的发达，在迅速的增长，但需要1 到2 年的时间进行逐步完善。此项 收益与建设、维护的支出，在1 到2 年的时间内暂且不计。 ( 六) 教材收入，教材的编著对品牌化建设贡献很大，但需要l 到2 年的 时间进行逐步完善。此项收益与建设、维护的支出，在1 到2 年的时间内暂且 不计。 根据以上收益分析： ( 一) 第一年的毛收益： 1 、按照一对一辅导、小班和大班的辅导教师均为外聘的计算，除去教师工 资后的毛收益为9 6 0 0 0 元+ 6 1 4 4 0 0 元+ 6 2 4 0 0 0 元+ 1 2 0 0 0 0 元= 1 4 5 4 4 0 0 元。 ( 二) 第一年的支出： 1 j 教研中心主任1 名，工资按6 0 0 0 元月，则1 2 个月工资为1 2 x 6 0 0 0 元 月= 7 2 0 0 0 元；办公室、市场部、财务部、教学管理部等4 名管理人员，每人工 资4 0 0 0 元月，则1 2 个月工资为4 x1 2 x 4 0 0 0 元月= 1 9 2 0 0 0 元；招聘6 名专职教 师兼任员工，每人工资3 0 0 0 元月，则1 2 个月工资为6 x1 2 x 3 0 0 0 = 2 1 6 0 0 0 元。 费用总计为4 8 0 0 0 0 元。 2 、开班费用约为6 万元。 3 、教室的装修、设备购置、宣传费用等硬件设备花费约为3 0 万元。 4 、按照学生交的费用进行提成：1 8 3 8 4 0 0 x 4 = 7 3 5 3 6 元。 则以上的支出总计9 1 3 5 3 6 元。 ( 三) 总收益分析： 第一年：建设初期的净利润为1 4 5 4 4 0 0 9 1 3 5 3 6 = 5 4 0 8 6 4 元。 第二年：净利润为1 4 5 4 4 0 0 4 8 0 0 0 0 6 0 0 0 0 7 3 5 3 6 = 8 4 0 8 6 4 元。 第三年：净利润为1 4 5 4 4 0 0 。4 8 0 0 0 0 6 0 0 0 0 7 3 5 3 6 = 8 4 0 8 6 4 元。 3 6 6 财务分析 6 4 财务目标分析 第一阶段：2 0 1 2 年5 月_ 2 0 1 3 年5 月第1 年在郑州搞品牌化试点建设， 计划培训3 0 0 名学生，计划营业收入1 4 4 万元，年利润在5 7 万元。 第二阶段：2 0 1 3 年5 月2 0 1 5 年5 月搞品牌化的同时打造标准化基础，成 立1 家连锁培训机构分布于郑州的中原区、金水区、管城区、二七区，共计4 家门店，发展学生4 0 0 名，两年计划营业收入8 6 4 万元，年利润在4 3 2 万元。 第三阶段：2 0 1 5 年5 月2 0 1 6 年5 月大规模连锁经营谋发展，郑州东区发 展1 家门店，并以城际铁路为发展主线，形成其他地市连锁加盟店2 家，共计7 家门店，发展8 0 0 名学生，一年计划营业收入7 5 6 万元，年利润在3 7 0 万元。 6 5 薪酬体系设置 为激励员工的干劲，根据地区和培训机构的薪资情况，制定具有竞争力的 薪资，薪资的制定采取三种策略：市场领先策略、市场跟随策略、成本导向策 略，制定薪资体系构成如下： 岗位薪资= 基本工资+ 工龄工资+ 绩效工资( 学生管理津贴) + 奖励+ 其他补贴 罚款。 ( 一) 基本工资及使用期工资：基层员工基本工资1 7 0 0 - 2 3 0 0 元月，部 门领导基本工资：3 0 0 0 - 4 0 0 0 元月，主管领导基本工资：4 0 0 0 - - 5 0 0 0 元月， 每个岗位试用期为2 个月，试用期间相应职务的工资标准为正式员工的8 0 。 ( 二) 工龄工资：工作时间每满一年，基本工资增加3 0 元。 ( 三) 绩效工资：即管理学生的岗位津贴：绩效工资= 个人管理下的学生课 时消耗费用总额x 1 5 x 月绩效考核分数。 ( 四) 奖励，即提成( 次月发放6 0 ，剩余4 0 年底统一发放) l 、学员续费提成的计算方法如下： ( 1 ) 没有续费任务时：提成= 个人管理学员续费总额x 2 。 ( 2 ) 有续费任务时： 第一、当个人续费总额芝个人目标续费额时：提成= 个人续费总额2 ； 第二、当个人续费总额 个人目标续费额时： 当月不计提，年终分以下两种情形处理： 第一、若个人年度续费总额芝个人年度目标续费额时，年底统一计提； 3 7 6 财务分析 第二、若个人年度续费总额 3 个，则当月扣除该相关责任管理人员5 0 0 元， 同时培训机构有权相关责任管理人员并不支付任何经济补偿金； 备注：所报课