（机械制造及其自动化专业论文）重型汽车生产管理方法研究及应用.pdf

摘要 摘要 经济全球化、信息化、知识化、规模化使企业的竞争环境和发展模式发生了 深刻变化。传统的管理模式已无法适应信息时代现代化企业发展需要，信息化管 理正日益成为企业销售、生产、采购与售后的主角。借助e r p 管理成为目前各 企业信息化管理的主要手段。 本文从对销售需求预测模型研究入手，通过对比分析现有的各种预测方法， 最后选定了平滑指数法作为销售预测方法；本文利用e x c e l 的计算功能，通过选 定最小差平方和的方式确定平滑系数q 。因为预测值和实际值误差的真实存在， 文章在将平滑指数法用于销售需求预测模型时，找到了一个对销售预测模型起到 修正作用变量调节系数6 来调节理论预测值与实际需求量之间的差异。 销售预测数据取得后，下一步的工作是综合预测数据、客户实际订单、安全 库存等因素，对生产线上的排产品种、批量等进行必要的优化分析，通过e i 冲 系统( 济南t c 公司自主开发利用的e i 冲系统取名t i 冲3 0 0 0 ) ，进行生产计划预 排，生成独立装车配套产品资源计划；同时通过m r p 子系统运算进行装车配套 产品资源准备。资源满足后，最后正式排产上线。即通过生产计划，在销售预测 和生产排产间建立关联，将销售需求导入到生产系统，按照滚动生产排产分析方 法，正确分析生产过程中需要确立的排产数量，进行产品排产。 文章应用已有的线性规划和约束理论，以获取最大利润为目标，对排产的品 种、数量进行优化，找出产品主生产计划排产的最优组合。 文章用实例介绍了销售订单在t r p 3 0 0 0 系统中通过既定程序形成整机装配 计划订单到完成生产满足销售的过程。同时，结合济南t c 公司车辆生产特点， 就均衡生产提出了改进及优化方向。 关键词：销售预测；生产计划；数学模型；t r p 3 0 0 0 i i i 摘要 a b s tr a c t t h ee c o n o m i cg l o b a l i z a t i o n ，m f o m l a l i z a t i o n ，i 1 1 _ t e l l e c t u a l i z a t i o i l ，a n d s c a l i z a t i o nh a v em a d e 野e a tc h a i l g e so nt h ee n v 的1 1 l i l e n to fc o m p e t i t i o na i l d m em o d e l so fd e v e l o p m e n to fe n t e 印r i s e s t r a d i t i o n a lm a n a g e m e n tm o d e l s h a v e b e e nu 1 1 a b l et o a d 印tt om ed e v e l 叩m e n tn e e d so f 戗1 em o d e m e n t e 印r i s ei i lt h ei i l f o n n a t i o na g e 1 1 1 f o m l a t i o nm a n a g e m e n ti si i l c r e a s i n g l y b e c o m m gt h ep r o t a g o n i s ti i lm es a l e s ，p r o 山l c t i o n ，p u r c h a s e ，锄da r e rs a l e f i e l d so ft h ee n t e r p r i s e s u s i l 唱e r pm a j l a g e m e n th a sb e c o m et h ep r 证l a 巧 m e a n sf o r 廿1 ee n t e 叩r i s e si 1 1 f o m l a t i o nm a l l a g e m e n t t h i sa n i c l es t a r t sw i t l l 廿l er e s e a r c ho fs a l e sd e m a n df o r e c a s t i i 培m o d e l ， 趾a l y z i l l gt h ep r e s e n tv a r i o u sf o r e c a s t i i l gm e t h o d sb yc o n 仃a s t ，a n dc h o o s i n g t h es m o o 吐1 1 1 e s si 1 1 d e xm e t h o d2 l ss a l e sf o r e c a s t i l l gm e t h o d sa t1 a s t i ta l s o u t i l i z e st h ec a l c u l a t i o nf l 吼c t i o no fe x c e lt od e t e m i i l et h es m o o t h i n g c o e m c i e n tqb yc h o o s i n gt h em m i i i m ms u mo fs q u a r e dr e s i d l m l d u et ot h e e x i s t e n c eo fi 1 1 a c c u r a c yb e 觚e e np r e d i c t e dv a l u ea 1 1 da c t u a lv a l u e ，t h e 础i c l e p r o v i d e s av a r i a b l e 删u s 衄l e n tc o e 伍c i e n tpt oa d j u s tt h ed i 船r e n c e s b e 觚e e nt h et h e o r e t i c a lp r e d i c t e dv a l u e sa 1 1 dt h ea c t i l a lr e q u i r e dv a l u e s ， w h i c hc a n 锄e n dt h es a l e sd e m a n df o r e c a s t i l l gm o d e l a r e rt h ed a t ao ft h ep r e d i c t e ds a l e sh a sb e e nr e c e i v e d ，t h en e x ts t e pi s t oh a v ea ne s s e n t i a lo p t i m i z a t i o na n a l y s i so nt h ep r o d u c t i o ns c o r e sa n dl o t s o ft h ep r o d u c t i o nl i n ea c c o r d i n gt ot h ef a c t o r ss u c ha si n t e g r a t e dp r e d i c t e d d a t a ，c u s t o m e ra c t u a lo r d e r ，s a f e 够s t o c k ，e t c t h e nc a r 叫o u tap r e p a r e d a h a n g e m e n to fp r o d u c t i o np l a n 衄o u 曲t h ee r ps y s t e m ( t h ee r ps y s t e m t h a ti 1 1 d 印e n d e n t l yd e v e l 叩e da n du t i l i z e db y 心m t ci sn a m e dt r p 3 0 0 0 ) a n dp r o d u c ea nm d 印e n d e n tp l a i lo fl o a d i n ga u x i l i a 巧p 砌u c t sr e s o u r c e ；a t t h es 锄et i i i l e ，u s m gt h em r ps u b s y s t e mo p e r a t i o nt og e tt h ep r 印a r a t i o no f t h el o a d i l l ga u x i l i a 叫p r o d u c t sr e s o u r c e a r e rt h er e s o u r c ei sp r e p a r e d ，m e p r o d u c t s c a l lg e taf o m a ls c h e d u l 试g t l l a ti st os a y ，w i t ht h eh e l po f p r o d u c t i o np l a n s ， b u i l d i l l g a u s s o c i a t i o n sb e 铆e e ns a l e sf o r e c a s ta i l d v 山东大学硕士学位论文 p r o d u c t i o ns c h e d u l i i 培，g u i d i i 坞廿l e s a l e sd e m a n d sm t ot h ep r o d u c t i o n s y s t e m ，c o 玎e c t l ya n a l y z 啦m es c h e d u l 啦p r o d u c t i o n 锄o u n t sn e e d e d i 1 1 t h ep r o c e s so fp r o d u c t i o n ，a n dt h e ne s t a b l i s ht h ep r o d u c t i o ns c h e d u l i l l g t h ep a p e rt a 玛e t sa tt h em a x 证l u mp r o f i t sa 工1 du s e st h ee x i s t m g1 i 1 1 e a r p r o 铲觚m i i 培a 1 1 dc o n s t r a i l l _ tt h e o 巧t oo p t i m i z et h ep r o d u c t i o ns c o r e sa n d 1 0 t s ，s oa st of m do u tt h eo p t h n a lc o m b i l l a t i o no fp r o d u c t i o np l a l l s 1 1 1 i s p 印e rp r e s e n t st h ee x 锄p l e st oi i l 仃o d u c em ep r o c e s so f h o w t h es a l e so r d e r b e c o m e sm a c h 洫ea s s e m b l yp l a n n e do r d e r 缸o u g ht h et r p 3 0 0 0s y s t e m ，a n d m e nc o m p l e t et h ep r o d u c t i o na n dm e e tt h en e e do fs a l e s a tt h es 锄et i m e ， m ep a p e rc o m b i i l e st h ev e h i c l ep r o d u c t i o nc h a r a c t 耐s t i c so fj i i l a nt c c o m p 踟1 y ，p 甜i n gf i o n 砌s o m ei d e a so nm ed n c t i o no fi i l l p r o v e m e n ta 1 1 d o p t 血i z a t i o no nt h eb a l 甜1 c e dp r o d u c t i o n k e y w o r d s ： s a l e s ；p r o d u c t i o np l a n ；m a t l l e m a t i cm o d e l ；t r p 3 0 0 0 第l 章绪论 第1 章绪论 1 1 课题研究的背景 1 1 1 企业的发展需要信息化 生产管理在制造业中地位是极其重要，它决定着一个企业的发展与明天。社 会进入互联网时代后，信息的获取与运用成为企业运作成功的关键。传统的管理 模式已无法适应信息时代现代化企业发展需要，信息化管理正日益成为企业销 售、生产、采购与售后的主角。借助e r p 管理口3 成为目前各企业信息化管理的主 要手段。e r p 管理系统除能够有效地提高人力资源、信息资源、物料资源的使用 效率外，更能有效减少企业的管理成本，提高企业管理控制能力和增强企业的效 益。 1 1 2 运用e r p 管理，使企业实现信息化管理 企业资源规划( e n t e r ”i s er e s o u r c ep 1 a n n i n g ，e r p ) 系统是指建立在信息 技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管 理平台。e i 心是整合企业内部外部资源，使用信息技术，建立起面向采购、生产、 销售及售后的的管理工具。e r p 管理借助于信息化技术，使企业内部大量基础数 据实现共享。借助计算机技术，对销售、生产、供应及售后的数据进行查询和统 计分析，体现销售预测生产计划，生产管理与物资供应、售后统计分析与质量控 制等先进的管理理念。因此，e r p 管理系统能够有效协助企业提高人力资源、信 息资源、物料资源的使用效率，提高决策的效率和准确性。运用e r p 管理，是 企业实现信息化管理的手段。 1 1 3 当前我国企业管理面临的问题 经济全球化、信息化、知识化、规模化使企业的竞争环境和发展模式发生了 深刻变化。这些变化为我国企业实现跨越式发展提供了有力条件和机遇，同时也 面临着前所未有的挑战。国内大部分的企业均面对着相对的问题： 重实际销售，轻销售预测；重生产，轻计划；重产出，轻均衡。由于预测不 足，可能导致的物资供应紧张，市场反应迟滞，生产均衡难以实现，供应链与物 流配送出现短板等等。 究其原因，主要是企业对生产计划的前期工作( 预测) 缺乏研判，物料生 1 山东大学硕士学位论文 产计划的制定不合理、生产管理的的不均衡所导致。企业要想成为市场竞争中的 居于不败之地，建立健全一套先进的生产管理系统来就显得非常迫切与必要。下 面，我结合中国重汽济南t c 公司的生产管理案例进行分析研究。 1 2 课题研究的来源 1 2 1 济南t c 公司介绍 济南t c 有限公司是中国重汽的全资子公司，是济南汽车制造厂的前身。1 9 6 0 年，济南汽车制造厂造出第一台黄河车。1 9 9 0 年，济南汽车制造总厂加入中国 重汽集团联营公司，2 0 0 0 年，联营公司资不抵债破产解散，联营公司内的陕西 重汽与重庆重汽划归陕西省和重庆市管理。以济南汽车制造总厂为基础重组为今 天的中国重汽集团公司。2 0 1 + o 年，经过1 0 年发展，中国重汽年产销各类重型汽 车从重组时的7 8 0 0 辆达到2 0 万辆，销售收入从6 2 亿元到超过8 0 0 亿元。 2 0 0 2 年8 月，组建中国重汽军车及特种车生产基地济南t c 有限公司。济南 t c 公司集产品研发、制造、销售为一体，面向军品及民用特种车市场，拥有年 设计生产军品及各类特种车汽车底盘1 5 0 0 0 辆的能力。拥有车架生产线、驾驶 室内饰生产线、总装一线、总装二线。企业基本概况如下： ( 1 ) 重汽集团军车生产基地。年生产各类军车5 0 0 0 辆； ( 2 ) 重汽集团全轮驱动车生产基地。年产各类全轮驱动车1 5 0 0 辆； ( 3 ) 重汽集团矿用车、低速牵引车生产基地。其中，6 0 型矿用自卸车l o o o 辆，3 0 矿用自卸车2 0 0 0 辆，低速牵引车5 0 0 辆； ( 4 ) 重汽集团特种车底盘生产基地。消防车、长头牵引车、带式输送车、 1 0 冰6 多轴运输车等民用车底盘等1 0 0 0 辆。 重汽重组l o 年问，济南t c 公司获得了长足的发展，整个企业由1 0 年前的 员工3 0 0 人变为今天的1 2 0 0 人，整车产量由组建时的年产8 0 0 辆至当前的年产 近万辆。企业的发展，生产规模的扩大，市场竞争环境的改变，对生产管理提出 了更高的要求。通过引进科学的管理方法，实施先进的m r p 系统管理，建立健全 生产节奏和销售节奏同步，既满足销售需要又能使生产更为均衡的生产管理方 法，成为企业管理的重中之重。 第l 章绪论 1 2 2 济南t c 公司生产管理现状及特点 作为整车生产企业，济南t c 公司的生产组织情况如下： 驾驶室壳体、发动机、变速箱、车桥等关键大总成由重汽集团内部专业厂以 互供件方式提供；全轮驱动车配装的的分动箱由湖南株州齿轮箱厂配套：变速箱 组织比较复杂：普通民用车型变速箱由重汽本部变速箱公司提供，全自动变速箱 由美国艾里逊公司整机进口；非全轮驱动军车变速箱由重汽山西大同齿轮提供， 全轮驱动军车变速箱由陕西法士特齿轮提供。其它散件、辅件由重汽在册配套厂 商提供。 随着市场经济的不断深化，企业的迅猛发展，重型汽车销售已经由之前的 卖方市场转化成为当前完全的买方市场。传统的粗放式生产经营管理方式在实施 大规模定制生产模式的过程中逐渐显得力不从心，主要体现在以下几个方面： ( 1 ) 销售预测工作的欠缺 重型汽车生产发展到今天，从某种程度上讲，生产组织已经是相当完全的 “准订单式”生产，传统的备货型或者库存型生产已经不再是主流。订单反映的 是最直接的，也是较为短期的市场需求，但是，中期的或者远期的市场需求难以 有效把握。济南t c 有限公司产品品类复杂，部分关键装机组件需从外地配套厂 家购进或者整机国外进口；存在切实的路途遥远，运输困难，组织周期漫长等缺 憾。如分动箱供货周期是一个月，牵引车的举升泵供货周期是三个月，艾里逊公 司变速箱的供货周期长达半年。对济南t c 公司而言，在满足客户需求，敏捷响 应市场的前提下达到库存最小，加快资金流通，需要一个完善合理的计划。在制 定计划之前必须根据历史销售情况、市场走势、季节变化及其它相关因素，提前 对市场需求做出预测，提前对采购、物资供应做到合理安排，达到科学管理的目 的。但是，济南t c 公司内部也存在众多国有企业管理上的通病：销售、生产、 供应各司其职缺乏沟通，重销售订单，轻销售预测。这种模式亟需做出改变。 ( 2 ) 订单接受与处理不科学 主要表现为“订单饥渴症”。在重汽集团内部，济南t c 公司普通民用车辆 存在与其它两家整车生产公司的产品同质化竞争。因为订单，外部与同业厂家竞 争，内部几家兄弟公司问“同室操戈”。为了完成年初集团下达的整车销售的计 山东大学硕士学位论文 划，从销售到生产均不同程度表现出类似的“订单饥渴”。销售部门接客户订单 时不考虑技术储备与生产加工能力；生产部门接销售部门订单时不考虑物料供应 水平，有单就排，有单就上。实践也说明，订单处理的随意和不科学，也给企业 生产经营活动带来了长期的负面影响。 ( 3 ) 生产不均衡 济南t c 公司特殊的客户群体与个性化需求订单的存在，导致生产均衡困难。 济南t c 公司以军车和全轮驱动车为主，由于其特殊的作业环境，其配置与技术 要求与普通民车完全不同。可以说，一个车型一个配置，一个订单一种需求。在 一条线上装配不同客户，不同使用工况，不同类型的车，难度可想而知。 大总成的资源组织难度大，造成生产均衡困难。与重汽集团内的其它几家整 车装配企业不同，特种车公司的军车、全驱车、矿用车、低速牵引车主要大总成， 包括变速箱、分动箱、车桥等均存在部分或全部由重汽集团之外的配套厂家提供。 周期长，资金压力大，到货不及时是取现实的问题。 特殊车型加工复杂程度过大，会导致生产均衡困难。成车装配企业最理想的 生产模式就是在流水化生产。但特殊车型，或者无相应的技术资料储备，或者生 产工艺复杂，造成生产均衡困难成为常态。 1 3 研究的方向及目的 ( 1 ) 销售预测的科学化 在分析国内外典型销售需求预测模型陋1 的各种理论模型的基础上，归纳出其 典型的结构组成，并以此需求信息数据分析模型为基础，建立其数学分析方法。 ( 2 ) 生产排产的合理化 随着企业的发展，中国重汽自主开发并在各二级公司广泛使用了自己开发的 适合重汽公司生产特点与需要e r p 系统，即t i 冲3 0 0 0 系统。借助t i 冲3 0 0 0 系统， 研究排产品种数量的批量分析办法。构建订单优先的主生产计划模式，实现m t o 4 第1 苹绪论 和m t s 的排产互补模型，以期实现最优的订货的数量，最佳的排产品种批量， 最有效的订单安排生产时间节点，从而获取产销一体模式下的生产过程管控的最 经济总成本。 ( 3 ) 生产调度的均衡化 提出改进当前公司生产排产数据归集、使用方案，并建立了基于订单优先的 主生产计划均衡模式，进行正常生产运营指导，确保整个企业的生产管理及与之 配套的部门工作协调发展。 山东大学硕士学位论文 6 第2 章销售预测 第2 章销售需求预测 2 1 销售预测概述 2 1 1 销售预测的涵义 预测是根据反映预测对象过去和现在的有关信息，通过科学的方法和逻辑推 理，对事物未来的发展趋势和水平作出推测和判断。 销售预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金 额的估计，是在充分考虑未来各种影响因素的基础上结合本企业的销售实际通过 一定的分析方法提出切实可行的销售目标。 销售预测是使用过去销售需求量预报未来销售需求量的过程。它可以帮助企 业认识市场需求的趋势和规律，是企业经营决策的前提。企业在调查研究，搜集 市场需求信息，掌握影响市场需求因素及其变化规律的基础上，选择合适的预测 方法，建立预测模型，结合自身资源与技术条件、对预测结果进行修正，确定本 企业的生产计划以及生产资源需求，协调计划与资源的统一非常必要。 市场经济的发展，对企业的发展决策提出了更高的要求。决定企业经济效益 的关键在于销售和生产活动的有效管理。市场调研和预测已成为现代企业运营中 极其重要的一环，是企业发展决策的依据。科学的预测，能够实现科学化管理， 避免企业盲目生产，合理物料储备，最大限度地降低库存，给企业带来更好的经 济效益 对一个现代企业而言，必须对生产经营的产品在某一时期内的市场需求量进 行预测。同一种产品从几处进货，有外地产品，有本地产品，各占多大比重，顾 客欢迎外地的还是本地的产品，从而选择进货渠道并为生产部门提供市场信息， 以利于安排生产和商品供应。通过销售预测，可以了解消费者的具体要求，并可 找出产品销售在市场上存在的问题，从而研究并提高经营管理水平。在同一地区， 几个企业经营同一种产品，在预测整个市场产品需求量的同时，必须预测本企业 所经营的产品销售量在整个市场产品需求量和销售量中所占有的比例，所谓“市 场占有率”的预测。从市场占有率的增加或减少，可以看出本企业的经营状况， 从而分析和改进经营中存在的问题，使外部压力变为动力通过销售预测，了解消 费者需求的新动向，研究并开拓产品市场，制定营销策略，包括选择目标市场的 7 山东大学硕士学位论文 策略、市场发展策略和销售组合策略等。销售组合策略是为占有目标市场所制订 的策略，主要目的是扩大销售、开拓产品市场、促使企业不断地发展。销售预测 不仅仅是组织制定各种计划的需要，各个不同的职能部门也对销售预测有不同的 需求，以制定各自相应的计划。 2 1 2 销售预测的程序和步骤 ( 1 ) 准备数据和资料 销售预测首要的是获得相关的尽可能广泛的准确数据和资料。根据其来源， 可分为企业外部数据和企业内部数据。内部数据包括诸如订单、历史数据和公司 相应时期推出的各项促销政策或者商务政策等；企业外部数据，包括与产品需求 有关的市场条件和因素的数据，如市场调查数据、国内外的经济形势和政治条件； 国家政策和有关法律、竞争对手的情况等数据。 ( 2 ) 选取合适的预测方法 根据对产品和数据的分析，选出合适的预测方法。 ( 3 ) 修正预测数据 通过一些外在的因素比如价格的变化、市场的环境、竞争者的情况等对数据 作相应的修正最后，确定最终的预测数据以供生产部门安排生产计划、物流部门 安排物流活动、销售部门安排销售活动、财务部门安排资金的使用。销售预测流 程如附图2 1 第2 章销售预测 图2 1 销售预测流程图 2 2 销售预测方法 2 2 1 定性预测法与定量预测法 预测常用的方法很多，这些方法可以分为以下两类：定性预测法和定量预测 法。 ( 1 ) 定性预测法 定性预测是指预测者依靠熟悉业务知识、具有丰富经验和综合分析能力的 人员与专家，根据已掌握的历史资料和直观材料，运用个人的经验和分析判断 能力，对事物的未来发展做出性质和程度上的判断，然后，再通过一定形式综 合各方面的的意见，作为预测未来的主要依据。 定性预测方法有很多，主要有：德尔菲法、主管人员意见法、用户调查法、 销售人员意见汇集法等。 ( 2 ) 定量预测法 9 山东大学硕士学位论文 定量预测法是根据比较完备的历史和现状统计资料，运用数学方法 对资料进行科学的分析、处理，找出预测目标与其他因素的规律性联系， 从而推算出未来的发展变化情况。 定量预测法可以分为两大类，一类是时间序列分析法，一类是因果关 系分析法。时间序列分析法主要有时间序列法、回归分析预测法、移动平 均法、加权移动平均法、指数平滑法等。 2 2 2 销售预测模型 销售预测模型是对市场发展变化规律的科学抽象，与有关的客观规律相一 致，大体上反映和描述与预测目标有关的现象，利用模型计算得到的预测结果应 与逻辑推断的事物发展趋势相一致。 销售预测模型应具有以下特征： ( 1 ) 预测模型在预测时间上的相对稳定性 销售预测模型应能真正地反映销售市场发展变化的历史和现实，能解释对当 前市场的观察结果。从预测模型的参数计算来看，一个稳定性好的模型，对参 数不致产生重大影响。模型的稳定程度越高，预测能力越强，稳定性与预测能 力密切相关。 ( 2 ) 预测模型的简单适用性 销售预测模型应该尽可能用简单的数学公式来表述市场发展变化的规律。不 难理解，在正常的情况下，模型越简单、计算过程越容易，实用性越好，普及 与推广也更容易；模型复杂，计算繁琐，其普及与推广就难以进行，实用性就 要大打折扣。 ( 3 ) 模型预测误差的大小 销售预测误差的大小是对该模型进行评价的一个重要指标，但要求预测值 与实际值完全一致并不现实。只要预测误差不超出一定范围，经过数据修正能够 正确指引生产与销售，模型的预测能力即为良好。如果对同一预测目标建立了两 个以上的模型时，那么，选误差范围较小、可信度较高的模型作为最终采用的模 型是适应的。 2 2 3 提高销售预测精度的意义和途径 从理论上讲，预测本身就包含着一定程度的误差。预测只是对未来作出的 1 0 第2 苹销售预测 一种理论上的推断，对未来事件发生的概率，发生事件的范围和强度均可能与事 先预计有一定的出入。换言之，无论用什么预测方法和预测模型，预测误差都会 产生，预测结果不可能1 0 0 完全正确，但是，对企业来讲，正确的预测方法， 更高的预测精度，应是企业追求的方向。 在企业销售预测中，由于其预测的对象是市场现象中的各变量之间的对应 关系，那么这种关系的发展过程必要受到人们的意志和外围环境的影响。就企业 的销售预测看，以预测期长短而言，预测期短的，其精确度要求愈高；以预测方 法来看，应用不同的预测方法精确度不同。例如，时间序列分析法用来预测数据 的长期趋势是合适的，而对因市场因素和外围经济环境等原因引起的转折不可能 预测；但市场调查预测法、扩张指数法就能较好地预测转折点，从而提高预测精 度，满足决策要求。 从根本上说，企业销售预测的目的是根据销售预测结果去制定销售计划、生 产计划或就供应链、物资库存管理等作出有关问题的决策。预测误差的存在， 经常使得在计划、规划或某项决策实施之后，一定要通过预测分析和评估，为 更高精度预测提供更好的实践依据。如在选择定量预测方法进行预测的过程中， 人们往往通过选择预测方法的数学模型来测定该预测方法的理论预测误差大小 作为选择合适预测方法和调整预测值的依据。 提高预测精度的途径主要有以下一些： ( 1 )资料充分 数据资料的充分可靠，是提高预测精度的重要途径。掌握全面而可靠的数据 资料是进行食业销售预测的基础。数据资料不全会影响销售预测的准确性，数据 资料的失真会导致预测的失败。 ( 2 ) 方法得当 对同一预测对象选用不同的方法，所得到的预测结果也不相同，预测的精确 度更不一样。销售预测过程必须选择并确的方法。信息资料的收集与整理、预测 方法与预测模型的选择，都应遵循这一原则。方法选择得当，预测结果的精确度 就高。所以，选择实用而又能提高预测精度的方法，提高预测精确度的一个可靠 途径。 ( 3 ) 高手参与 山东大学硕士学位论文 销售预测精度的大小取决于预测人员素质的高低。只有让既有丰富的经营理 论同时兼具经营实践的人员参与市场预测，而不是只有实际经验却没有理论水 平，或者只有理论水平但却缺乏实践经验的“纸上谈兵”式的人员去参与或者主 持预测，预测过程才能公正、科学，结果才能准确、可信。因此，提高企业预测 人员的素质及能力，是提高企业生产预测精度的有效途径。 ( 4 ) 领导支持 因为预测结果的不确定性和必然性误差的存在，预测者不能因预测结果的失 误或偏差而“因言获罪”。如新闻上的“意大利7 名专家因预测地震获刑6 年” 就显得十分荒谬。所以，决策层的参与及全力支持，是销售预测取得胜利的关键， 也是预测工作不断提升精度的必然要求。 2 3 销售需求预测模型及应用 2 3 1 非独立需求与独立需求 需求管理的目的是协调和控制所有的需求来源，从而有效的利用生产系统并 能按时发送货物。目前我公司生产的需求有2 个基本的来源：非独立需求和独立 需求b 3 。 非独立需求( d 印e n d e n td e m a i l d ) 是指由对其他产品或服务的需求所引发的 对此种产品或服务的需求。例如，中国重汽t c 公司如果需生产1 0 0 台 z z 2 2 5 7 n 5 2 5 7 c 型的全驱车，那么，相应地需要配套厂家提供1 0 0 台发动机，1 0 0 根前驱动桥总成，1 0 0 台分动箱，1 0 0 台变速箱，1 1 0 0 条轮胎，1 1 0 0 套钢圈，1 0 0 套中后驱动桥总成。如此这般的内部需求没有必要去预测，只需简单计算即可得 出正确结果。 独立需求( i n d e p e n d e md e m a n d ) 是指外界对最终产品的市场需求，亦即订单 需求。因为它的需求量是由市场所决定，企业本身只可根据以往之经验法则予以 预测，而无法加以控制或决定，故称之为独立需求。例如，根据市场需要，生产 5 0 台z z 5 6 0 7 v d n b 3 8 4 0 0 型的矿用车。 市场需求，在企业层面表征为销量。图2 1 描述了中国重汽t c 公司整车销 量从2 0 0 8 年1 月到2 0 1 1 年7 月份的历史销售数据和趋势记录。 1 2 第2 章销售预测 销晕 1 6 0 0 1 4 0 0 1 2 0 0 1 0 0 0 8 0 0 6 0 0 4 0 0 2 0 0 o i 1 n心青 n 二 鼻。， 弋l ， f 八l j 、厂、 ， 弋 j 。八，y 、_ j i y 一；，_ ；，；。；，；+ - ；，；，一一一，；：一，。， + 销鼍 图2 2济南t c 公司销量趋势图 市场需求，可以分为以下6 个部分：一段时间内平均需求、趋势性需求、季 节性需求因素、周期性因素、随机变量及白相关因素。 从t c 公司的销量趋势图中我们可以很清晰地看到几种需求的综合变化，如 在几个时间段的销量剧增，就表现为随机因素。我们知道的原因是，如2 0 0 8 年 6 月，汶川地震，增加救灾车辆生产；2 0 0 9 年1 0 月，国庆6 0 周年，增加军车生 产；2 0 1 1 年3 月，汽车排放标准的提高，经销商加大新款车要货力度。针对这 种情况，就需要我们从中研究销售需求规律，透过现象看本质，用科学的预测手 段解决规律性的变化，变无序为可控。在基于产销信息条件下对载货汽车的生产 排产进行研究，科学指导生产，正确指引销售。 2 3 2 重型载货汽车行业销售预测方法 ( 1 ) 在重型汽车行业预测的种类分析 侄重型汽乍行业，经常f j 到的销售预测方法有：定性预测法、时问序列分析 法、因果关系法以及模拟法。后三种预测方法属于预测理论上的定量预测法。 因果关系法主要是根据经验，参考例如趋势因素、季节因素、周期变化规律 因素、国家政策因素等，由专家对销售进行因果预测。 模拟法主要是以计算机为基础的动态模拟模型，由预测人员可以对模型中的 内部变量和外部环境进行假设，来得出预测结果。 时间序列分析法主要是依据过去相关的历史数据对将来的需求作出预测。它 主要有4 种理论的预测方法：简单移动平均法、加权移动平均法、指数平滑法、 鲍克斯詹金斯法。 一 正卜ii。n 一 正1 i o n 一 疋1 1 0 n 一 日一【10n 一 正一1oon一 疋oon 一 疋卜oon 一 正。10n 一 疋oon 一 疋一o_【on 疋一【_6。n一 正。n 一 疋h o o n 一 疋oon 一 疋。n 一 疋_【。n 取_【一。n一 疋一。n 取()。n 一 正、oon 一 疋_【oon 一 山东大学硕士学位论文 ( 2 ) 时间序列分析法及预测方法的选取 移动平均法 用一组最近的实际数据值来预测未来一期或几期内公司产品的需求量、公 司产能等的一种常用方法。移动平均法适用于即期预测。当产品需求既不快速增 长也不快速下降，且不存在季节性因素时，移动平均法能有效地消除预测中的随 机波动，是非常有用的。移动平均法根据预测时使用的各元素的权重不同，可以 分为：简单移动平均法和加权移动平均法。 简单移动平均法 对某一包含一些数据点的时间段求平均，即用该时间段所含数据点的个数 去除该段内各点数据之和，这样，每个点对平均值都具有相同的影响力； 预测模型： f ( t + 1 ) = ( ) ( ( t ) + x ( t - 1 ) + + x ( t n + 1 ) ) n f ( t ) 为t 期的预测值； x ( t ) 为t 期的实际值； n 为平均周期数。 原理：从时间数列的第一项数值开始，按一定项数求序时平均数，而后逐项 移动，求出移动平均数。这些移动平均数构成了一个新的时间序列。这个新的时 间序列把原数列的不规则变动加以修均，变动趋于平滑，使长期趋势更为明显。 并把其平均值，直接作为下一期的预测值，即第t 期的移动平均值作为第t + 1 期 的预测值。当n 值较大时，灵敏度较差，有显著的滞后现象，当n 值较小时， 可以灵敏地反映时问数列的变化；但n 值过小，又达不到消除不规则变动的目 的。 加权移动平均法 加权移动平均法就是根据同一个移动段内不同时间的数据对预测值的 影响程度，分别给予不同的权数，然后再进行平均移动以预测未来值。通过 对近期数据给予较大的权数，对较远的数据给予较小的权数，这样来弥补 简单移动平均法的不足。 结论：简单和加权移动平均的主要缺点在于需要持续输入大量的历史数据， 在实际应用中需要不断增加新的数据，舍弃旧的数据来计算新的需求，来得出后 1 4 第2 章销售预测 续排产计划。指数平滑只需要：上期( t 1 期) 实际值a t 1 、第t 1 期的预测值e l 、 平滑系数( ) 三个参数即可对第t 期的需求做出预测。 指数平滑法 指数平滑法h 1 是在移动平均法基础上发展起来的一种时间序列分析预 测法，它是通过计算指数平滑值，配合一定的时间序列预测模型对现象的未 来进行预测。其原理是任一期的指数平滑值都是本期实际观察值与前一期 指数平滑值的加权平均。 一次指数平滑法： 一次平滑法的预测公式为： s f t = a t 1 + ( 1 一q ) s f t - 1 s f t 为t 周期一次指数平滑预测值；a t - 1 为t 1 期实际值；q 为平滑系数。 二次指数平滑法： 当时间序列没有明显的趋势变动时，使用第t 周期一次指数平滑可以直接 预测第什l 期之值。但当时间序列的变动出现直线趋势时，用一次指数平滑法来 预测仍存在着明显的滞后偏差。因此，也需要进行修正。修正的方法也是在一次 指数平滑的基础上再作二次指数平滑畸1 ，利用滞后偏差的规律找出曲线的发展方 向和发展趋势，然后建立直线趋势预测模型。 二次平滑法的预测公式为： s f t ”= qs f t7 + ( 1 q ) s f t 1 ” 其中，s f t ”为t 周期的二次平滑预测，s f t7 为t 周期的一次平滑 2 4 指数平滑法在销售预测中的计算方法 2 4 1 指数平滑法的特点及优点： 1 ) 指数模型的精度非常高； 2 ) 建立指数模型相对容易： 3 ) 用户能了解模型如何运行： 4 ) 使用预测模型通过简单编程或者直接采用e x c e l 的计算功能就能运算； 5 ) 检测模型运算精度的计算比较容易； 6 ) 由于所用的历史数据有限，因而所需的计算机内存很小。 指数平滑法嘲的特点也是它的优点。它利用平滑平均数将数据序列的数量 山东大学硕士学位论文 差异抽象化，对历史的统计数据进行加权修匀，使修匀后的数据信息排除异常数 据的影响，从而显示出预测对象变动的基本趋势。根据查阅的资料，指数平滑法 被广泛应用于企业的实际销售预测和生产排产。 2 4 2 指数平滑法的运用步骤： 第一、选取平滑系数q 。如果原数列波动不大时，口宜取小值( o 1 0 3 ) ， 这样可以使各期观察值的权数由近及远缓慢地变小，如果原数列波动较大时， a 宜取大值( o 6 一o 8 ) ，这样可以加重近期观测值的权数，使各期观察值的权数 由近及远较快地变小。在不易判断时，通过e x c e l 进行运算，通过比较差平方 和或者均方差值大小口1 来确定最合理的口值。 差平方和( s s e ) ，计算公式为 s s e = ( y ，一_ ) 2 = ( 一一) 2 ，= l f = 2 第二、确定初始值。可以选用第一期的实际值或比第一期前一期的实际值作为初 始值。如果原数列的项数较少时小于1 5 项，可以选取前三期的平均数作为初始 值 2 4 3 利用欧c e l 进行指数平滑分析应用实例 根据销售公司提供的2 0 1 0 年2 月至2 0 1 1 年2 月全驱车型的销售数据，用 e x c e l 算出平滑系数q 在( 0 ，1 ) 之间时对应的一次平滑预测值。见附图。 _ 日期销量簪0 1 簪0 2 a 书3簪o 4 a = 0 5a = o 6a = 0 7a = 0 8a = 0 9 型2 0 1 0 年：凋 1 31 5 0 01 5 0 01 5 o o1 5 o o 1 5 0 01 5 0 01 5 0 01 5 0 01 5 0 0 一量2 0 1 0 年3 月 1 61 4 8 01 4 印 1 4 4 01 4 2 01 4 0 01 3 8 01 3 6 01 3 4 0 1 3 2 0 曼 2 0 1 0 年4 月 1 41 4 9 2 1 4 8 81 4 8 81 4 9 21 5 0 01 5 1 21 5 2 8 1 5 4 81 5 7 2 。j 2 0 1 0 年5 月 3 3 1 4 8 31 4 7 01 4 6 21 4 5 51 4 5 01 4 4 51 4 3 8 1 4 3 01 4 1 7 52 0 1 0 年6 月 2 71 6 6 51 8 3 62 0 1 32 1 9 3 2 3 7 52 5 5 82 7 4 22 9 2 63 l1 2 z - 2 0 l o 年7 月 5 61 7 6 82 0 c 1 91 2 1 9 2 3 9 62 5 3 82 6 4 32 7 1 22 7 4 52 7 4 l i2 0 l o 年8 月 5 92 1 5 12 7 2 7 3 2 3 33 6 7 84 0 6 94 4 1 74 7 3 45 0 2 95 3 1 4 22 0 l o 年9 月 4 525 2 6 5 3 6 24 0 3 34 5 卯4 9 8 45 3 0 75 5 5 05 7 2 65 8 4 1 1 q 2 0 1 0 年1 0 月 1 92 7 2 43 5 8 9 4 1 7 34 5 4 04 7 唾24 8 2 34 8 1 54 7 4 54 6 3 4 一! 上 2 0 1 9 年1 1 月 3 8 2 6 粤l 3 2 5 2 3 9 9 l 3 4 8 43 3 2 l3 0 6 92 7 7 52 4 6 92 1 7 3 2 02 0 1 9 年1 2 月 8 0 2 7 5 7 3 置融3 5 熙 3 & 1 03 5 6 1s 5 0 83 4 9 2 3 5 3 43 6 3 7 1 3 2 0 1 1 年1 月 4 33 2 8 l4 2 8 94 9 0 95 3 6 65 7 8 06 2 0 36 6 4 8 丁1 0 77 5 6 4 j 纠2 0 1 1 年2 月1 53 3 8 34 2 9 l4 7 2 64 9 4 05 0 4 05 0 6 15 0 。0 4 4 8 6 1 4 6 j 6 图2 3不同q 对应的，一次平滑值 依公式，再通过e x c e l 自动算