（金融学专业论文）商业银行个人理财业务发展研究(2).pdf

摘要 商业银行个人理财业务隶属于银行中闻业务，在西方国家邑有近五十年的 发展历史，芒成为多家西方商业银行娅务领域中最重要的组成部分与利润来源， 伴随着我国2 0 0 7 年金融业全强开放，外资银行几乎无一例夕 昀将其在中匿墓内 豹个人理赡、韭务 擘为营项重点业务发箍。国内各家商业银行从上越纪九十年代 也开始涉足于个人理财领域，并逐渐黧视个人理财业务在银行业务中的超到的 重要作用。 限于我国经济与金融体制的诸多现实，目前我国商业银行所开展的个人理 赋啦务，距离真正意义上的全面代客管理资产，为客户量身打造垒方位理财方 案还有一定的距离；各家商舭银行尽管形式上开展了多种多样的理财业务，提 供了较多的理财产暴，但存在较大的阉质化现象，同时，人才，技术，理念等 多方面的限制也制约了国内商业银行个人理财目e 务的长足发展。因此，在这样 背景下，探讨商业银行如何有计划有步骤的开展真正适合中国现阶段经济与金 融形势翡个人理赡、监务，就髭褥愈加重要。 笔者在实习期间，接触了多家旨在培养第三方理财人才的培训机构，同时 也参与了一家商业镊 亍个人理财中心的兹期筹餐建设工作，深感中国银行渡发 展个人理财业务的艰辛与困惑，同时也看到了这一领域未来的无限发展空间， 霄鉴于此，本文最活一章主要根据我的实习经历，提出了笔者认为商业银行个 人理财业务亟需解决的三个问题及相关思路。 本文包括四部分，第一部分定义了商业银行个人理财业务并明确其内涵， 从国际与国内双重背景对商业银行个人理财业务进行了背景分析；第二部分旨 在介绍包括香港在内的国际商业银行个人理财业务发展现状，以期对国内银行 有所窟示：第三部分在篱要介绍国内商业银器个人理财业务发震现状的蒸础上 对国内商业银行个人理财业务环境及存在问题加以分析；第四部分，将现阶段 巍监银行开震个人理财业务归结为主簧解决三个阔题：客户分析( 解决为谁傲 的问题) 、产品分析( 解决以什么来做的问题) 、工作流程( 解决如何做的问题) ， 最后，针对来来中国商监银行个人理财业务的发展剖薪，在结合“第三方理财” 优势、公私业务联动、跨行业金融超市以及信托与理财的关系等方蔼提出了笔 者的几点思考。 关键字：中间业务，个人理财，第三方理财 i i a b s t r a c t t h ep e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n ts e r v i c eb e l o n g st oi n t e r m e d i a r yb u s i n e s so f b a n k i th a sd e v e l o p e df o r5 0y e a r si nt h ew e s t e r nw o r l d ，a n dp l a y e da l li m p o r t a n t r o l ei nt h ew o r l d w i d eb a n k i n gb u s i n e s s a tt h ee n do f2 0 0 6 ，o u rc o u n t r yb a n k i n g w i l lo p e nc o m p l e t e l ys q u a r e ，t h e na l lt h ef o r e i g nb a n k sf o c u so nt h ep e r s o n a lw e a l t h m a n a g e m e n ts e r v i c ei nc h i n a t h e r e f o r et h ed o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k sb e g a n t h e i r p e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n ts e r v i c ea n dp a i di n o r ea n dm o r ea t t e n t i o nt oi t b e c a u s eo fm a n yr e s t r i c t i o no ft h eo u re c o n o m i ca n df i n a n c es y s t e m ，i th a sa l o n gd i s t a n c eb e t w e e no u rp e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n ts e r v i c et o t h em o d e m w e a l t hm a n a g e m e n ts u c ha sa s s e t sm a n a g e m e n ta n dm a k i n gs u i t a b l ef i n m l c i a i p l a n n i n gf o rc u s t o m e r s ，t h ed o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k sh a v ef o r m a l l yp r o v i d e d t h e i ra l lk i n d so fp e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n ts e r v i c e sa n dp r o d u c t s ；h o w e v e r t h e e s s e n t i a lq ft h es e r v i c e si ss a m e a n d ，t h el a c ko fh u m a nr e s o u r c e ，t e c h n i q u ea n d r i g h ti d e a sl i m i t st h ed e v e l o p m e n to fo u rp e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n t s o ，i t b e c o m e sv e r y n e c e s s a r ya n du r g e n tt od i s c u s sh o wt or u nt h ep e r s o n a lw e a l t h m a n a g e m e n ts t e pb ys t e pw h i c hf i t sc h i n a sb a n k i n g d u r i n gm ye x t e m s h i p ，ir e a l l yf o u n dt h e r ew e r es om a n yd i f f i c u l t i e si nt h e d e v e l o p m e n t so ft h ep e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n ts e r v i c e ，b u tii n d e e db e l i e v et h e f u t u r eo f p e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n ti nc h i n ai sl u c i f e r o u s t h ep a p e ri sm a d eu po f 4c h a p t e r s ：i nt h e1 “p a r t ，id e f i n et h ep e r s o n a lw e a l t h m a n a g e m e n ts e r v i c eo fc o m m e r c i a lb a n k ，a n dt h e na n a l y z et h ef o r e i g na n dd o m e s t i c b a c k g r o u n do ft h i ss e r v i c e ；2 “oc h a p t e ri n t r o d u c e st h eg e n e r a lp e r s o n a lw e a l t h m a n a g e m e n ts e r v i c es i t u m i o no ft h ef o r e i g nb a n k ，i n c l u d e dh o n gk o n g ；3 “c h a p t e r m a i n l yd i s c u s s e st h es i t u a t i o no fc h i n a a tp r e s e n t ；i nt h e4 “c h a p t e r , a c c o r d i n gt om y e x t e m s h i pe x p e r i e n c e ，ic o n c l u d et h e3m a i nj o b so fd o m e s t i ct h ep e r s o n a lw e a l t h m a n a g e m e n ts e r v i c eo fc o m m e r c i a lb a n k ，w h i c ha r ec u s t o m e ra n a l y s i s ，p r o d u c t a n a l y s i sa n dt h ep r o c e s so ft h ew e a l t hm a n a g e m e n tj o b a tl a s t ，il i s ts o m eo fm y j i l t h o u g h t sa b o u tt h ei n n o v a t i o no f t h ec h i n e s ep e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n ts e r v i c eo f c o m m e r c i a lb a n k k e yw o r d s ：i n t e r m e d i a r yb u s i n e s s ，p e r s o n a lw e a l t hm a n a g e m e n t ，i n d e p e n d e n t w e a l t hm a n a g e m e n t 东北财经大学研究生学位论文原创性声明 文 的 成果。据本人所知，论文中除已注明部分外不包含他人已发表或 撰写过的研究成果，对本文的研究工作做出重要贡献的个人和集 体均已注明。本声明的法律结果将完全由本人承担。 作者签名 日期：切妊“月踟 东北财经大学研究生学位论文使用授权书 知蓦潞三够枇铎栖系本人在东北财 经大学攻读博硕士学位期间在导师指导下完成的搏士硕士学 位论文。本论文的研究成果归东北财经大学所有，本论文的研究 内容不得以其他单位的名义发表。本人完全了解东北财经大学关 于保存、使用学位论文的规定，同意学校保留并向有关部门送交 论文的复印件和电子版本，允许论文被查阅和借阅。本人授权东 北财经大学，可以采用影印、缩印或其他复裂手段保存论文，可 以公稚论文的全部或部分内容。 作者签名 榴勺 f i 期锄6 年l f j f 腑 铷”猢：研反l 蝴川，g l 一绪论 一绪论 ( 一) 商业银行个人理财业务及其内容 1 商业银行个人理财业务 随着中国经济的发展与社会的进步，个人财富不断增长并且呈现出集中趋 势，人们对于个人财富的态度、观念和处理方式与过去相比发生了很大的变化， 个人理财逐渐成为人们关注的焦点。人们通过日常频繁接触的媒体宣传已经对 个人理财服务的概念有所了解。“理财”，顾名思义，就是代理客户管理资财。 个人理财业务是指金融机构重点为私人客户提供的资产管理服务，从严格意义 上讲，个人理财业务与国内目前通常提及的银行零售业务、银行提供的储蓄服 务等都有着明显的区别，它所要追求的是客户资产收益的最优化。通过综合运 用经济学、金融学等理论知识，充分利用各种理财工具( 如现金、银行存款、 股票、债券、基金、期货、房产、保险等) ，帮助客户达到合理分配资产的目的， 满足客户对资财安全性、收益性等多样化要求，它是投资收益的最大化和个人 资财分配合理化的集合。 传统的个人理财业务将目标客户定位于那些拥有大量私人资产或很高收入 的私人顾客，银行为其保守秘密，并制定包括投资、信托、信贷、税金、遗产 在内的综合理财计划和资产管理服务。银行为顾客提供全面的咨询意见，并为 其设计个性化的解决方案。 个人理财是一个评估客户各方面财务需求的综合过程，它是由专业理财人 员通过明确个人客户的理财目标，分析客户的生活、财务状况，从而帮助客户 制定出可行的理财方案的一种综合金融服务。它不局限于提供某种单一的金融 产品，而是针对客户的综合需求进行有针对性的金融服务组合创新，是一个全 方位、分层次、个性化的服务。狭义的银行个人理财业务经常被定义为财富管 理，主要是指银行等金融机构帮助富裕个人客户实现资产保值、增值的综合性 金融服务。广义的银行理财业务的内容是指商业银行根据个人客户所确定的阶 段性的生活与投资目标，按照客户的实物性资产、现金收支状况，围绕客户的 收入、消费、投资、风险承受能力、心理偏好等情况，帮助客户分析资产运作 1 商业银行个人理财业务发展研究 中可能存在的风险，并通过多元亿的操作规避或降低风险，形成一套以个人资 产效益最大化为原则的、针对人生不问阶段的( 如青年期、中年期、退休期) 个人财务安捧，使客户达到或接近预期的生活质量，最终达到终生的财务安全、 自主、自由和自在。 随着中曩入世的避一步深入，夕 资金融机构在部份雀份和城市静业务已经 开展起来。外资银行在为我们带来先进的经营理念的同时，也将其发展了几十 年的个人理财业务介绍到中国，让露人一赌其真正的风采和魅力，并将大力开 鼹个入理财业务作为进入中嗣的突破口和发展战略之一，以实现蕻在中国争取 优质客户、提高市场份额的隧的。个人理财对予我国整体窖户群瓶言尚属灏生 搴物，然丽箕强大丽旺盛的生命力邑纫现端倪，在东南沿海以及发达施区和城 市，人们正积极投身于理财的实践中，在享受专业化服务的同时，也促进了国 内个人理财骚务的发展。 2 个人理财业务的服务对象 个人瑾对业务的服务对象是“特定盼个人”，窜包括凝有金融理财需求的自 然人、由自然人组成的家庭和以家庭财产承担无限责任的个体工商户、私营企 、监或令人独资企业。 在国外，零售银行除了发展个人鑫融，也纷纷把小企业作为自己的服务对 象，甚至是主要敬服务对象。 3 个人理财业务的内容 扶银行番度面言，个人理舫监务主要毽括两大类鼗务，辈咨询类业务和代 理类业务。 ( 1 ) 裔、监银行开办豹个人理赡咨询业务，主要是锌对特定豹投资者的个人 风险、收蕊偏好，为其提供最佳投资工具组合所需要的各种信息，为其制定一 缛投资工具缀合方案，有助其做出理性的决策。从重终个人理财业务的发耀看， 理财的范围非常广泛，包括如何合法避税；是优先偿还个人消费信贷，还是优 先购买股票；旅游时选择哪个公司航班更节约等。我国居民对银行个人理财的 认同帮理解需要一段| j 寸闯，只有在屠民的投资意识、风羧意识达到一定的程度 时，个人理财才能全面推广开来。 ( 2 ) 代理类业务。代理一词，根据各国法律解释不同可分为广义代理帮狭 一绪论 义代理。英荚法系采用广义代理，指代理人以自己或被代理人的名义，代替被 代理人与第三人实施民事法律行为，而这种行为的法律后果直接由被代理人承 担。我国属于大陆法系，采翊的是狭义代理，即代理人以被代理人的名义，代 替被代理人实施民事法律行为，其法律后果直接由被代理人承担。 具体来说，商业银行可以开展证券投资信托、遗产管理、共间信托基金、 不动产信托、养老金信托、代收代付服务、代理融通业务、代客买卖和贵重物 品保管等。信托业务种类极多、范围极广，经营现代信托业务若无专门知识、 广泛的信息、丰富的经验实难胜任。这也正是信托业之所以从初始的个人经办 逐步过渡到要以法人、以专门的信托机构、以银行来经办的缘故。 ( 二) 商业银行个人理财业务背景分析 1 国际背景分析 在经历了亚洲金融危机和欧美经济衰退之后，国际银行业普遍认为，经济 周期对个人的影响要小于对企业的影响。同时，利差不断缩小，公司售贷业务 对银行利润的贡献率已不占绝对优势，因此发展个人金融业务中的各种非利差 业务成为提离银行综合收入水平的重要策略。 目前，发达国家的大型商业银行纷纷从以公司业务为主，转向公司业务与 对私业务并重发展。2 0 0 2 年，汇丰银幸亍以1 4 0 多亿美元的价格收购美国第二大 消费融资公司家庭国际，花旗集团收购了日本第三大消费公司。这些并购 案例表明，以个人理财、个人融资为主的个人金融业务正在成为国际上一些大 受商业银行的主营业务。从收入构成来看也是如此，花旗集团5 0 以上的营业 收入来自对个人客户的服务，香港恒生银行的个人金融业务对全行利润的贡献 率也在4 8 以上。个人金融业务逐渐成为国际商业银行实现盈乖弱重要渠道1 。 以个人客户为服务对象的个人金融服务是现代商业银行最重要的利润增长点及 主要的支柱业务，若成为国际综合性大银萼亍的战略发展重点。电话银行、手机 银行、网上银行的出现，极大丰富了银行服务手段，推动了个人金融业务的发 展。同时，以综合理财为龙头的个人金融产品的创新和发展，使理财业务逐渐 成为个人金融服务的核心产品。 2 国内背景分析 在我国，由于社会经济发展水平不高，加之银行对个人金融业务在认识上 3 商业银行个人理财业务发展研究 和观念上的滞后，因此长期以来，国内商业银行往往只注重对大企业、大客户 的金融服务，而忽视了对个人金融业务市场的拓展，这也导致很长一段时间里， 我国商业银行的个人理财业务几乎是空白，市场需求处于极大的压抑状态。近 年来，以消费信贷和个人理财为代表的个人金融服务的异军突起，已经证明了 个人金融服务市场蕴含的巨大商机和潜力，也使得各家商业银行越来越重视对 个人金融服务市场的开拓和占领。其中，个人理财业务以其巨大的市场能量， 理所当然地走进了各家商业银行的视野，同时也吸引外资银行抢滩这块市场， 这为国内商业银行迎接金融市场对外开放带来的挑战和发展提供了新的机遇。 ( 1 ) 个人财富的增长与集中为商业银行发展个人理财业务提供了现实的基 础 1 0 多年来中国国民经济增长迅速，1 9 9 2 年甚至达到1 4 1 的增长速度。亚 洲金融危机以后，国民经济的增长速度虽然有所下降，但仍然达到7 以上的 增长速度。2 0 0 3 年、2 0 0 4 年中国经济增速分别为1 0 0 和1 0 1 ，2 0 0 5 年g d p 现价总量为1 8 3 0 8 5 亿元，按可比价格计算，比上年增长1 0 2 。由于经济的持 续快速发展，当前我国的社会财富与个人资产呈现出急剧增长的趋势。2 0 0 5 年 1 2 月末，我国人民币各项存款余额为2 8 7 2 万亿元，同比增长1 8 9 5 。截至 2 0 0 5 年1 2 月末，我国城乡居民储蓄存款首破1 4 万亿元，达到1 4 1 0 5 0 9 9 亿元2 。 更重要的是，我国国民收入向个人倾斜的趋势目前仍在继续，居民部门所占比 例日益增加。 我国贫富差距日益扩大，也说明了中国中、高收入阶层出现的事实。1 9 7 8 年 全国的基尼系数仅为o 1 6 ，1 9 8 8 年这一数字达到o 3 8 2 ，1 9 9 8 年则扩大为0 4 0 3 。 2 0 0 4 年，有经济学家表示实际基尼系数已达到o 6 0 。 我国个人金融资产的分布也极其不均。根据麦肯锡的相关分析，2 0 0 3 年我 国中高收入家庭占城市家庭数的1 6 ，但他们在全部金融服务市场( 存款) 中 所占的比例高达8 1 ，其余8 4 的家庭只拥有存款总量的1 9 。3 事实上，中国财富的集中程度除上述统计数据所表明的之外，还因存在大 量隐性收入而更加严重。中国存在一大批高收入者，他们不但拥有稳定的高额 收入，而且还具有资本市场投资的丰富经验，具备了资产管理机构特别是银行 金融机构对投资者所要求的用以承受风险的能力和技能。 总之，随着中国个人财富的迅速增长，为个人理财服务的产生有了坚实的 基础，这在客观上构成了个人理财需求的重要因素。 4 一绪论 ( 2 ) 个人投资理念的不断成熟为个人理财业务发展带来巨大的市场需求 随着社会的发展、个人素质和教育水平的显著提高，个人消费群体的结构 和偏好发生显著变化。中国6 0 年代末7 0 年代初处于生育高峰期出生的代人 已成为主消费群。在个人金融服务市场需求总爨不断扩大的同时，主消费群的 金融服务需求层次也正在发生滚刻变化。 从以往老一代人的简单地通过银行储蓄存款获得利息并保障安全，已经发 震到需要银行提供支付结算、外汇买囊、临时透支、贷款融资、经营投资和综 合理财等全方位、多层次的金融服务。那些拥有富裕资产和稳定高收入的年轻 个人群体，尤其需要有专业的金融机构为其提供全方位、专业化、个性化的资 产管理服务，以确保私人资产在安全的前提下不断增值，这为商业银行拓展个 人理财业务提供了广阔的市场前景。 ( 3 ) 现代纯的信息技术使个人理财业务发展遥猛 随着计算机、光导纤维、数字化技术的不断进步和发展，信息技术的迅速 扩张令世人瞩曩，以全球化、数字化、网络化为特征的知识经济网络体系已经 把世界紧紧地联系在起。知识经济已经成为时代发展的主流，以网络为主的 各j 嵇信息媒体以其难以抗拒的魅力极大地改变着我们生活的方方丽面。 资讯时代的最大特点是信息的自由流动，电子金融服务也在这股大趋势中 应运而生，银彳亍与客户的传统关系已经开始变化。凭借现代化的信息技术，客 户可以随时享用世界各遗的即时信息和资料，把握最新的行情动态和稍纵即逝 的市场机会，通过资产管理人或采用自助的办法，实现资产的最优化管理，实 现傈值增值的鑫的。 ( 4 ) “入世”后迫切需要国内商业银行大力拓展个人理财业务 由于严格把握了外资银 亍市场准入界限，因此，能在中国设立分行的外瓷 银行绝大多数都是实力雄厚的外资银行，而它们对海外分行的客户选择均有明 确规定。一般来说，外资银行与中资银行客户竞争的焦点将集中在以下三类： 一是公司客户，重要行业内的大企业、跨国公司、有规模的民营企业：二是机 构客户，如银行、保险、证券、投资基金等；三是个人客户。专业人士指出， 对商业银行来说，2 0 的客户往往可以带来8 0 的利润或市场份额，丽据有关 部门的调查，中国6 6 的储蓄额掌握在1 0 的人手中。因此基于此规律，外资 银行开拓在华业务时，会将主要精力放在争取发达地区的重点客户，其中就包 括这些富裕的“尖端客户”。因此，对因内商业银行来说，如果不尽快拓展个人 5 商业银行个人理财业务发展研究 金融业务领域，提高服务水平，就很有可能面临失去这些客户的危险。 我国个人财富的增长和个人客户金融需求层次的提升，为商业银行可持续 发展提供了稳定的市场和收益，加上金融监管的逐步放松、网络信息技术的广 泛应用，以及金融业合并重组的加剧，扩大了个人金融业务的拓展空间，提高 了个人金融业务的比较收益。因此，个人金融业务必将是商业银行未来业务发 展的重要组成部分 本章注释 ：陈宜萍t “个人金融业务沃土待开垦”，金融时报，2 0 0 4 11 4 二根据国家统计局2 0 0 6 年公布相关数据 3 中国银行纽约分行，“美国零售银行业特征与发展趋势”，国际金融研究2 0 0 3 第5 期 二国际商业银行个人理财业务发展现状及分析 二 国际商业银行个人理财韭务发展现状及分析 ( 一) 西方商业银行个人理财业务发展历史、现状及分析 个人理财服务并不是全新业务，国外商业银行旱己将其作为零售镊行业务 的熏要组成部分，产品、服务、操作和管理也相对成熟。就内容看，个人理财 既包括对未来直至退休后生活的妥善安排，力求保障生活品质不降低；也包括 委托银行不断谲整存教、股票、基金、债券等投资组合，以获取满意的投资回 报。从产品和品牌看，比较著名的有汇丰银行的卓越理财、运筹理财、商业理 财，花旗银行的综合增值理财、贵宾理财，渣打银行的优先理财、创智理财、 快易理财等等。 1 国外个人理财业务发展的历史 瑞士是世界上个人理财业务的发源地，资产管理业在瑞士已经有了1 0 0 多 年的历史，该国银行在海外事有“资产管理人”的美誉，缝们的私人理财、韭务 将目标客户定位于那些拥有富裕的私人资产和很高收入的独立私人顾客，银行 为箕保守秘密，并制订包括投资、信托、信贷、税金、遗产在内的综合理财计 划和资产管理服务。 理财这一概念源于美国。在2 0 世纪3 0 年代，理财仅仅是保险工作人员为 兜售本公司商品而采取的种全新的营销策略。真正的理财出现在二十世纪6 0 年代，当时人们已经意识到个人理财的重要性，但还没有意识到需要专业人士 协助。在当时的保除工作人员秘信托投资营销人员中闽，已经寄人开始探讨并 整理系统化的理财概念，并于1 9 6 9 年成立了专业策划团体国际理财协会。 目前，该协会已经由成立初期斡1 3 名会员，发展到1 9 个国家的7 3 0 0 0 人左右。 7 0 8 0 年代是美国理财业务发展的关键时期，这阶段的理财发展主要受到两方 面宏观经济环境的促进，一是湿业经营的金融改革浪潮，二是金融产品翻新风 起云涌。在激烈的竞争下，美国政府最终允许银行、证券、保险公司的业务相 互交叉。创新的金融产品和服务不叛涌现，为迅速增加的个人金融资产提供了 更多的投资渠道，与此同时新型投资产品的复杂性也大大提高，加上对节税问 7 商业银行个人理财业务发展研究 i i 题的考虑，单靠个人的时闯和精力很难做如最佳的投资判断，理财服务需求已 经形成。顾客的需要和理财行业的兴起，共间促进了理财业务的发展。进入9 0 年代，夔莓的理赡萼亍韭已缀目趋成熟，开始有了稳固静社会圭瞧位，并己着手进 行理财师的选拔和大规模培养。1 2 豳外个人淫财业务发展韵现状 目前，个人理财业务已经成为谣方商业镊行业务领域最重要的续成部分。 据统诗，在过去几年中，美国个人理财韭务每年豁平均利润率都高达3 5 ，年 平均盈利增长1 2 。1 5 ，资产管理费占收入的4 5 ，经纪费占2 0 ，而净利息 收入仅占2 5 ，遥远筑予羧均银行零售韭务的表现。曩翦国外不论是银行， 还是其他金融机构如信托投资公司、资产管理公司、证券投资公司等，都将富 裕豹私人客户作为营销鲍羹点对象，越器上管理稔人金融资产最多的瑞士镊幸亍 所经营的资产高达4 2 5 0 亿美元。因此，个人理财业务已经成为国外商业银行业 务领域最重要的缱成部分。 3 豳外个人理财业务的特点及发展趋势 近年来，发达国家的个人理财业务市场出现了系列耨豹变化。 新的个人理财业务模式正在替代传统个人理财业务，并成为市场发展的潮 流。这些变化主要反映在四个方面； ( 1 ) 个人理酣业务的客户结构发生新的变化 一方厩，随整竞争的加剧，许多商业银行和其他非银行金融机构纷纷将个 人理对业务的对象迸一步扩展到了较富裕的中产输层客户，馊个人理对业务呈 现出“平民化”趋势：另一方面，新一代具有较丰富金融知识的年轻企业家和 财富继承人残为个大理财业务的主要客户。他们对资产管理的需求已不再是简 单的保密性和安全性，而更注重予投资性，同时，客户的自主意识更加强烈， 这对商业银幸亍为客户提供熨魏个性化、复杂佬、多元化酶照务提篷了受商的要 求。 ( 2 ) 个人理财业务与传统银毒亍业的界戳越来越模糊 由于银行业零售和公司业务韵澜的不断减少，非利息收入领域的竞争愈加 激烈，因此导致个人理财业务与传统银行日蘸接近，平行发展、重叠发展和业 务交叉的现象不断增加。恻撕，在个人理赠她务豹私人客户群体中出现了视构 二国际商业银行个人理财业务发展现状及分析 性的需求，即投资业务专业化、投资产品复杂化。而在传统银行业与机构客户 的关系中，一些个人化的因素也已经出现，如企业家和政府官员与银行之间建 立起私人业务关系。 ( 3 ) 信息时代的来临对个人理财业务提出挑战 一方面，随着个人电脑的普及和互联网技术的发展，新的竞争者很容易进 入个人理财业务市场，这对银行来说无疑将面临市场竞争的加剧，而对客户来 说意味着更多的选择。另一方面信息高速公路为客户提供了充分的信息，而计 算机则为客户快速简洁地整理和分析这些信息提供了可能，因此，计算机互联 网技术的发展为客户创造了追求高水平、多元化服务和资产管理方法的条件， 而这对个人理财业务来说则是面临着更大的挑战。 ( 4 ) 银行更注重在岸个人理财业务的发展 近年来，各国监管机构加大了对“洗钱”的打击力度，同时，许多国家的 税收也趋于一致，加之个人理财业务的客户对保密性的需求降低，因此，离岸 个人理财业务的发展受到一定的阻力。发达国家越来越多的银行更注重提供本 地的产品和服务。从瑞士银行的业务发展情况来看，在岸个人理财业务的资产 增长速度已经连续两年高于离岸业务资产增长的速度。可以预测，注重在岸业 务发展将成为国际个人理财业务发展的一大趋势。 ( 二) 中国香港地区商业银行个人理财业务发展现状 1 香港个人理财服务的形成与发展 个人理财服务，亦是香港银行的“舶来品”。这项业务在欧美等国推出和发 展的早期，就被引入香港银行业，但发展较慢，近十几年才受到香港银行界的 普遍重视。2 0 世纪9 0 年代，香港经济高速发展，伴随着香港居民教育程度、 个人收入的提高和个人财富增值意识的增强，他们对银行服务提出了新的要求， 希望银行在提供传统服务基础上，为他们提供更多的投资类产品以及相关的咨 询服务。客户需求引领和培育着市场，这就为香港银行业发展个人理财服务提 供了广阔的市场空间。 东南亚金融风暴之后，香港经济严重衰退，本地公司贷款趋于饱和，现实 要求香港银行业将经营重心由经济高速发展时期以资产业务为主调整到个人理 财服务上来，以服务谋求收入，从而更好地生存与发展。经济决定金融，个人 商业银行个人理财业务发展研究 理财服务逐步成为银行稳定优质客户群体、分散经营风险、提高经营收益的重 要业务和不可或缺的手段。 2 香港个人理财业务的运作模式 ( 1 ) 服务对象 香港商业银行大多将个人理财服务对象定位于主要为中产及中产以上阶层 人士，为其提供处理个人财务的建议，这种建议经客户同意后，或代客户操作， 或由客户自己操作，以实现其个人资财保值增值的理财目标。 香港商业银行大多将个人理财服务的客户分为三类：私人理财客户、个人 理财客户、一般客户，为其提供不同的服务内容和优惠措施。 香港商业银行个人理财服务，对于不同的客户群体，提供不同的服务内容， 而且有专门的服务品牌，概念比较清晰，客户和准客户一看便知。如汇丰银行 私人理财的品牌是“卓越理财”，个人理财的品牌是“优越理财”，而一般客户 的理财就要浅显得多，主要是购买和消费银行的个人银行业务产品，并不是严 格意义上的个人理财服务。2 ( 2 ) 服务内容 香港商业银行个人理财服务的主要内容，在一定程度上就是指导和帮助不 同的客户选择和购买商业银行所提供的个人金融产品及金融产品的组合，即使 是纯咨询类的服务也是以个人金融产品为载体的。 对于具体的个人理财服务对象而言，商业银行为其提供的某一次个人理财 服务，就是指导其在选择、购买个人金融产品的过程中实现并完成的。离开了 一个个具体的个人金融产品，个人理财服务便成了无源之水，无本之木。 综合汇丰银行、东亚银行、美国银行及恒生银行四家商业银行目前所能提 供的个人金融产品，与个人理财服务密切联系的个人金融产品主要包括存款及 一般性业务、贷款业务、投资服务、保险服务、综合理财服务、电子理财服务 等。 ( 3 ) 服务方式 香港商业银行按不同客户群在本行所持有的资产额，设计了各种相应的理 财产品，突出银行“一站式”服务的特点，强调“一对一专人理财服务”、“一 个户1 2 1 处理多项银行业务”。个人理财服务客户经理再根据单个客户的需求，组 合现有产品，进行个性化包装，深化产品内涵，满足客户不同时段、不同方面 二国际商业银行个人理财业务发展现状及分析 的需要，真正为客户考虑，处处为客户着想，在为客户提供这种理财服务的同 时，银行实现了利润。个人理财服务强调的不是产品本身，而是为客户设计、 帮助客户组合和指导客户选择产品等过程中所能体现出来的服务。因为任何产 品都会被复制，只有服务是无法复制的，而通过理财业务所显示出的服务，才 是各行吸引客户、稳定客户的关键。 客户在客户经理的指导下选择和购买所需产品，最终是通过其在银行所开 立的各种账户来实现的。不同的客户，根据自己不同的理财需要，可在银行开 设不同的账户。如汇丰银行可供客户开设的个人账户有：卓越理财账户、优越 理财账户、运筹理财账户、万用账户、商业理财账户、往来账户、储蓄账户、 定期存款账户、外币通储蓄账户、外币存款账户、海外账户等1 0 余种账户， 所有账户又与客户的各类理财相关联，月末“一份对账单，账务一目了然”，客 户比较满意。香港商业银行通过对个人理财业务的服务对象、服务内容及品牌、 服务方式的正确定位，为差别化服务奠定了基础，并在为客户提供服务的过程 中真正体现。3 本章注释 ：部岔内容引自个人理财( 银行业从业人员资格认证考试内部教材) 2 评论员文章，“香港银行应准确把握理财服务”，经济日报，2 0 0 2 9 1 6 3 部分内容引自个人理财( 银行业从业人员资格认证考试内部教材) 商业银行个人理财业务发展研究 三国内商业银行个人理财业务发展现状及分析 ( 一) 国内商业银行个人理财业务发展现状 长期以来，我国银行对个人的金融服务仅仅局限于储蓄、代收代付等简单 的业务。随着个人财富的增长和金融市场的发展，2 0 世纪9 0 年代中后期我国 真正意义上的个人理财业务开始出现。1 9 9 6 年，中信实业银行广州分行率先在 国内银行界成立私人银行部，客户只要在该部保持最低l o 万元存款就能享受多 种财务咨询黻务；1 9 9 7 年，工行上海分行囱社会推出包含理财咨询设计、存单 质押贷款、外汇买卖、单证保管、存款证明等1 2 项内容的理财系列服务；1 9 9 8 年，工行上海、浙江、天津等5 家分行，进行个人理财试点：1 9 9 9 年，建行在 北京、上海等1 0 个城市的分行建立了个人理财中心；2 0 0 0 年，工孑亍上海分行 举行杨韶敏等6 位优秀理财员的“个人理财工作室”挂牌活动，首次出现以员 工名字做服务晶牌：2 0 0 1 年，农行推出“金锾匙”金融超市，为客户提供“一 站式”理财服务；2 0 0 2 年，招行面向全国推出“金葵花”理财，为高端个人客 户提供高品质、个性化的综合理财服务，内容包括“一对一”理财顾问服务、 易贷通、投资通、居家乐理财规划等专业服务。2 0 0 3 年更可谓“理财年”，在 短短的一年内，各家商业银行积极推行品牌化战略，多种理财品牌纷纷登场亮 相；各家银行一改过去局都分化、分散式的营销方式，充分整合、精心包装、 统一营销推广，开发了各种专属理财产品来打造自己的特色；在延伸服务、附 加服务方面也各出高招；各种市场推广活动令人眼花缭乱。2 0 0 6 年到来之际， 人民币个人理财业务再次升湿，仅仅元旦后短短十几天的时间，市场雨厢春笋 般地冒出了6 家银行发售的1 3 支人民币理财产品，某些产品由于需求过于旺盛， 甚至芒三经到了限时、限量的遗步。磊前国内银行几乎无一例外地都介入了个人 理财业务。 t 国内个人理财业务演变 ( 1 ) 理财晶种的发展 在计划经济时代，国内银行没有个人理财的项目，银行也未在国债业务中 三国内商业银行个人理财业务发展现状及分析 扮演重要角色。改革开放后，原有国家专业银行逐步改革为国有商业银行，新 的商业银行不断涌现，金融市场出现了群雄角逐的竞争局面。各家银行开始树 立服务意识，想方设法推出新的业务品种，代客理财初现雏形。 以储蓄业务为例，银行提供的储蓄存款由最初的几个品种发展到现在的大 大小小十几个品种，而且多个品种从理财的角度考虑被赋予了新的内涵。如工 商银行深圳分行推出了不定金额、不定次数的零存整取储蓄品种，使客户既能 享受到活期存款的存取便利，又能享受定期存款的较高利息收益，从而实现轻 松理财。再如，国债业务一改过去分配给国营企业，再由各企业卖给员工的形 式，而由商业银行代理销售，商业银行的柜台已成为销售国债的重要渠道，而 且国债的品种由最初的单一的国库券发展为凭证式国债、记帐式国债等几种。 我国的外汇管制在逐步放宽，商业银行相应地推出了针对个人的外汇理财 业务，现在多家国内商业银行都推出了个人外汇实盘买卖业务，有外汇的老百 姓可以自己通过电话买卖外汇，赚取差价。 ( 2 ) 理财手段的发展 随着电子技术的发展和银行的商业化，各商业银行都建立了自己的电脑系 统，由手工记帐发展成为电脑记帐。银行电脑系统的建设也使代客理财的发展 有了一个可以依托的技术平台和基础。因此，现代商业银行的理财手段已经拓 展到了电话银行、网上银行等渠道。 ( 3 ) 理财服务方式的发展 银行对客户提供的理财服务经历了一个从无到有、从简单服务到全面服务 的发展过程。起初银行对每一位客户都提供相同的简单服务，现在随着银行对 理财市场的细分，银行对不同情况的客户实行区别对待，分别提供不同的服务。 目前，一些商业银行将存款余额达到一定标准的大客户请到私人理财中心为其 提供专家理财服务。 随着代客理财业务的日益发展，银行将根据不同客户的特点提供个性化的 服务，尊重客户的隐私，为客户提供随时随地的服务。大客户对为其提供理财 服务的银行的依赖性日益增强。 2 国内个人理财业务运作模式 国内商业银行个人理财业务的主要运作模式以及未来的可能发展有以下几 种： 商业银行个人理财业务发展研究 ( 1 ) 理财专柜 在营业网点设置专柜为v i p 客户服务。这个专柜的服务功能不同于普通的 业务框台，除能办理普通的存取款业务外，还能代办银证转账、代收代扣、银 行卡业务等，但不能办理咨询与理财顾问服务，实际上是一种大零售业务的“一 椎通”。这耱理财模式是一干中最初级的理髓服务方式。 ( 2 ) 大客户服务室 匿前国内大多数银行的v i p 服务均采用此种模式。这稀模式一般是单独开 辟块地方，为客户办理各种零售业务，同时进行简单且非专职的业务咨询服 务。这种模式实际上是一种服务环境的进步，在服务内容上并没有突破。在前 一段时期比较适应市场和客户的需要，但随着人们理赌范蜀的扩大和理财要求 的提高，这种理财服务模式已经不能满足市场和客户的需求。 ( 3 ) 理财中心 这是目前国内大多数银行已经采用或正在建设或计划实施的理财模式。这 种理财中心，一般单独设立且空间较大，中心般有比较齐全的金融设施，如 电脑、电视、显示屏、点钞桃、电话、报刊资料、信息查询机以及a t m 机， 除办理一般的零售业务外，还可以办理所有的消费信贷业务、银萼亍卡业务、信 息咨询、专人理财颥问服务和炒股炒汇等投资手段。 ( 4 ) 投资理财中心 上海工行采用的就是这静模式。上海工行在推出第三种模式两年后，在能 实现第三种模式所有服务的基础上，进一步提升服务范围和水平，主要是大大 扩充了为寥户投资理财的功熊，包括几乎能提供证券、保险、外汇、基金、国 债、楼花、收藏品等投资工具或投资渠道，并且建立了一批以理财专家姓名命 名的理财工作室，能为客户提供比较专业高水准的理财咨询顾问服务。 ( 5 ) 金融超市 农行采用的就是这种模式。即除了具各第三瓣模式的基本功能与服务外， 还有一批证券公司、保险公司、基金公司、担保公司、公证及律师等中介机构、 地产商、车商等其他提供理财服务的公司进驻余融超市，实行社会专业资源的 “一条龙”服务。 ( 6 ) 金融俱乐部 这穗金融俱乐部一般都有十分大的空间，蕊积2 0 0 0 平米以上，除了其各 第三种模式所具备的功能与服务外，还设有会客室、休闲室、娱乐室、西餐厅 三国内商业银行个人理财业务发展现状及分析 i i ii ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! 曼! | ! ! s 曾罡! ! ! ! g 量 等，相当于将西方高级的银行家俱乐部用到了服务最高等级的客户上，客户在 这里除了办理银行业务外，还可以进行娱乐体闲，而且这种俱乐部一般采爝会 员制，经常组织理财讲座、经济形势分析报告会、客户理财交流活动、集体旅 游活动等。 ( 7 ) 金融百货商店 即建立全国性的v i p 客户服务中心。在这个中心，先进的科技信息技术得 到了充分的发挥与运用：网上银行业务麓办理所有的理财骚务、咨询顾闰服务、 在线理财服务、互动理财服务、动态信息服务。高素质座席员组成的c a l l c e n t r e 中心，能为客户提供2 4 小对的理财支持服务，统的银行业务数据 库与客户信息资料数据库，能为理财中心提供强大的个性化服务平台，而先进 的理财系统软件与专业理财规划师，则为所有的客户提供保姆式的理财顾问服 务。此外，该中心还有大批的研究人员、市场分析人员、基金投资经理为中心 提供强大的专业理财建议。 ( 二) 国内商业银行个人理财业务环境分析及存在问题 1 国内个人理财业务的宏观环境分析 影响商业银行开展个人理财业务的宏观因素主要来自于四个方面，簿政策 因素、经济因素、社会因素和技术因素。 ( 1 ) 政策因素 分业经营、分业监管的体制，使得国内商业银行无法真正为客户提供全面 的理财服务，尤其是最受客户重视的投资增值服务，从而大大制约了商业银行 理财业务发展的范围、空阍和层次。丽外资银行的混业化和全2 化，使其在个 人理财业务竞争中占尽先机。与客户需求多样化相一致的外资“专业化理财中 心”、“综合性金融超浠”，使我国银行业显得势单力薄。加、荚商业银行业与投 资银行相融合、相渗透，银行与保险业购并、重组此起彼伏，综合化趋势暇显。 客户需求的无限性，为银行业的发展提供了广阔的发展空间，个人客户需求的 多样性，要求我国银行业为个人客户提供方案化、多功能的服务，要求银行由 专业化向综合化转变。 与中国经济一样，中国的金融服务业同样面临着改革、开放帮发展的问题。 基于中国加入w t o 做出的承诺，金融服务业将大幅度对外开放。与此同时， 商业银行个人理财业务发展研究 中国正在放松对国内金融业的管制。银行产品日益多元化，其价格也会逐渐市 场化。开放必然加剧竞争，竞争必然催生变革。在此背景下，金融企业迫切需 要发展面向未来的业务模式，即混业、跨国、多渠道、增值及联合经营。而新 的业务模式和市场环境又必然要求金融企业对管理模式进行变革，即管理集中、 风险防范、客户至上、接轨国际和面向未来。作为新业务之一的个人理财业务， 无疑成为中国金融机构与外资金融机构竞争的突破口和试验场，个人理财业务 的竞争是中外竞技的缩影，是对中国金融管理体制的全面考验。2