“苹果社区”销售人员基本管理制度.doc

“苹果社区”销售人员基本管理制度“无规矩不成方圆”，一个国家要有法可依，那么做为一个企业也要有制度的约束，才可以达到有据可依。要建设一支高素质、高效率的销售团队，就必须以规范和行之有效的管理制度作为准则来严格要求。此管理制度是基于亮马春天“和合”的文化理念之上，即切合公司的发展战略，同时又能充分反映出时代特征，充分体现了“以人为本”的人性化经营理念。第一条和合文化的精神倡导公司倡导销售人员正确理解销售的意义和功用，敬业守责，忠诚奉献，积极进取，挑战自我，追求成功，用心经营自己的事业，经营自己的人生；公司倡导销售人员重视家庭责任，与家人和睦相处，借助公司提供的事业机会，创造家庭财富，提高生活品质； 公司倡导销售人员崇尚职业道德，善待同业，谦和好学，博采众长，体现个性，建立品牌；公司倡导销售人员诚实守信，服务客户，服务社会，体现社会价值。第二条和合文化的团队理念：简单和谐、积极向上、目标一致的团队氛围；互济双赢、达己达人、和以处众的人际关系；公平、公正、公开，多元竞合，个人与团队共好的事业发展路径。第三条 根据公司的文化定位，为保证销售业务的发展，规范销售人员展业行为，明确销售人员待遇、考核、福利及荣誉，满足销售人员生涯规划的需要，特制定邯郸市亮马春天房地产经纪有限公司销售人员基本管理制度。（以下简称制度）第四条 制度是为了保证整体工作的有序化。它不是为约束我们的创造力而制定的，而是为了每一项工作在公司既定的发展目标内，得到快速，规范的达成。第一部分 基本管理第一章 销售人员工作职责一、 部门建制根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制（结构示意图如图1），以经理责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理、分配销售部所属人员的岗位工作。营销部 销售部 财务 企划部办公室 销售员 销售员 二、组织归属图（各级销售人员职级图）销售总监销售经理销售主管高级置业顾问置业顾问见习置业顾问三、岗位职责要求1、销售总监（营销部）（1）、营销部业务规划和推动以及会议管理等工作；（2）、各销售部的辅导、教育训练；(3)、各项经营指标的改善与目标达成；(4)、各项成本与费用的控制与透明化管理；(5)、对所辖销售部的指导、辅导与督导；(6)、对所辖销售部活动的规划与执行；(7)、组织体制和人事编制，有权执行经理的任免、报酬、奖惩决定；2、销售经理（销售部）(1)、同销售人员工作职责；(2)、销售部早夕会、差勤、活动量管理等日常管理工作；(3)、所辖销售人员的辅导、陪同作业、教育训练等工作；(4)、所辖人员业务、会报活动的规划、执行及主持；(5)、所辖销售人员的激励活动；(6)、育成新的销售经理。3、销售人员(1)、推广公司形象，传递公司信息；(2)、主动向客户推荐公司楼盘；(3)、按照服务标准指引，保持高水准服务素质；（4）、每月有销售业绩；（5）、保持服务台及展场的清洁；（6）、及时反映客户情况；（7）、准时提交总结报告；（8）、培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向；（9）、爱护销售物料，包括工卡、工衣等；（10）、不断进行业务知识的自我补充与提高；（11）、服从公司的工作调配与安排；（12）、严格遵守公司的各项规章制度；（13）、严格遵守行业保密制度四、其他辅助人员包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。第二章 销售人员的日常管理一、基本管理1、各机构及营业单位定期或不定期举办招聘、辅导培训、业务会议、客户联谊、社会公益等活动，以利于业务的开展；2、销售部制定年度、季度、月度的经营目标及工作计划并实施；3、销售人员每天详细填写工作记录，销售经理每天审核，给予协助与辅导；4、销售人员应按规定参加相关的业务活动，不得无故缺席； 二、部门例会管理1、销售部建立例会制度： (1)、各销售部：每日举行早夕会议，每周举行一次销售总结分析会2、销售部门应重视早、夕会的策划、组织和管理工作；(1)、早、夕会内容应提前准备，并列好早会行事历、计划表，预先公布； (2)、早、夕会经营要做到内容充实、形式多样、保证质量，并做书面记录。3、早、夕会经营应达成的目的： (1)、掌握业务人员工作进展，落实活动量管理； (2)、传授知识、研讨、演练提高业务人员工作技能； (3)、交流工作经验，激励业务人员工作士气； (4)、重视职业道德、家庭美德、社会公德的教育，提高业务人员自身修养； (5)、宣导公司政策和企业文化。4、其他会议管理工作：三、 差勤管理1、 法定节假日：元旦：1天（1月1日）春节：天（初）2、销售人员应按公司规定出勤；3、销售人员请假应填写请假条，经书面批准后方可获假；销售人员及销售经理请假需由销售经理核准，超过三天者，由销售总监核准。4、一个月内无故连续缺勤3天或累计缺勤5天以上将做离职处理；一年内请事假累计三个月以上者，做离职处理；5、销售人员如遇以下情况可申请请假：(1)、因事须本人亲自处理时可请事假；(2)、因病需休息或治疗时可请病假，但病假三天以上须附县级以上医院诊断证明书；(3)、婚假、产假参照国家相关规定执行；(5)、直系亲属或配偶身故，可请丧假七天。6、关于请假期间的考核规定：(1)、维持、晋升考核不因请假而降低标准（产假除外）；(2)、销售经理当月假期不超过10个工作日，待遇不变；7、销售人员假期期满后需及时办理销假手续，逾期未销假者视同缺勤，超过规定时间按离职处理。四、 员工培训培训是公司为销售人员提供的最大福利，分为制式培训及非制式培训两大类。1、制式培训如下：（1）、新人入职培训（2）、新人30天销售实务训练（3）、转正培训2、非制式培训如下：（1）、管理层级培训（2）、师资体系培训（3）、其他培训第二部分 绩效管理第三章销售人员的薪资待遇为了保证公司在销售上的连贯性和公司形象的整体性，考虑有效销售激励制度的完整性，以及员工的稳定性，特制定本草案。一、见习置业顾问待遇：（1）、个人业务底薪：300元/月个人业务底薪的起始时间为上岗时间，每月15日（含）前上岗即为当月上岗；每月15日后上岗为次月上岗，15日后产生的销售业绩并入次月计算；（2）、个人业务底薪发放规定：转为置业顾问后，不再享有个人业务底薪；（3）、转正奖励见习置业顾问3个月内转为置业顾问，则一次性奖励500元转正奖金；三个月以后转正无转正奖金； （4）、销售佣金根据以下公式享受销售佣金，于次月发放：佣金=个人月累计销售额*佣金比率（）见习置业顾问按正常佣金的（）%发放；在三个月内达到转正标准以部分的佣金按（）%发放二、 置业顾问底薪：（1）、上月销售业绩不为0，于次月发放400元/月（2）、销售佣金：根据以下公式享受销售佣金，于次月发放：佣金=个人月累计销售额*佣金比率三、高级置业顾问待遇（1）、个人业务底薪：上月销售业绩不为0，于次月发放600元/月（2）、销售佣金：根据以下公式享受销售佣金，于次月发放（3）、季度奖金：根据以下公式享受季度奖金，于次季度首月随佣金发放：季度奖金=个人本季度累计佣金*奖金比率四、 销售经理待遇（1）、个人业务底薪：上月销售业绩不为0，于次月发放900元/月（2）、初年度佣金：同置业顾问（3）、季度奖金：同高级置业顾问（4）、辅导津贴：根据以下辅导津贴，于次月随佣金发放：辅导津贴=所辖销售人员月累计佣金*奖金比率附则:基本工资于次月5日发放,销售佣金于次月15日发放。第三部分 福利及奖惩第四章 销售人员的福利一、 公司为正式销售人员提供的福利保障项目包括医疗保险补贴：20元/月；养老保险及其他：100元/月；第五章 奖 惩二、奖励：嘉奖、记功、记大功1、嘉奖：获奖励者每次发放奖金100元对公司业务有特殊贡献者对危害公司的情形能够事先举报或防止，使公司减少损失者领导有方，使工作及业务发展有相当成绩者2、记功：获奖励者每次发放奖金100300元在完成工作任务、提高工作质量方面成绩突出者在改进公司经营管理、提高经济效益方面成绩突出者认真钻研专业知识，不断提高工作技能，成效显著者3、记大功：获奖励者每次发放奖金300500元 在完成工作任务、提高工作效率方面做出重大成绩者 对贪污、舞弊、或危害公司利益的现象能事先举报，及时防止公司机密泄露，使公司免受重大损失者三、 处罚：警告、记过、记大过、开除1、警告：违规者每次扣除1050元 妨害工作秩序，情节轻微者 工作时间内擅自离开工作岗位者 损坏或浪费公物，情节轻微者 在销售现场喧哗、吵闹、妨碍他人工作者2、记过：违规者每次扣除50-100元 工作时间借公干办私事者 在工作中对顾客态度不热情，情节轻微者 工作期间酗酒闹事，影响公司正常工作秩序者3、记大过：违规者每次扣除100-200元擅离岗位、玩忽职守，致使发生事变，给公司造成重大损失者泄露公司经营、业务机密者在工作中与顾客发生争执者遗失公司重要文件、物品者4、开除： 未经公司离职许可，而往其他公司上班者 因工作态度怠慢而致使公司承受重大损失者 利用公司名义在行骗或伪造公司文件，致使公司信誉重大受损者 泄露公司重要机密，使公司承受重大损失者第四部分销售现场管理第六章 总 则第一条、我们是一个销售工作的整体，责任意识、创新精神,敬业精神和团队合作精神是我们凝聚力的源泉。第二条、我们将依靠点点滴滴,契而不舍的追求和热情,在房地产销售领域实现客户和我们自己的梦想。第三条我们在每一项工作中,表现出自己的专业实力和敬业精神。第四条严格遵守并执行公司的管理制度，是每一位员工应尽的基本职责第七章考勤制度一、工作时间：销售部实行六天工作制：8：30-12：00，14：00-18：00。周六、日实行轮休制，销售经理安排人员值班，完成接访。每日晨会时间8：309：00。二、迟到、早退规范：上午8：30未到岗者，视为迟到；下班时间前15分钟内离开工作岗位者，视为早退；现场临时安排加班，无故擅自离开者，视为早退。迟到一分钟以上，每次罚款10元；迟到30分钟以上，则扣除当天工资。早退处罚原则等同迟到。若销售人员无故旷工，则第一次扣除三倍工资，第二次劝其离岗。上班时间前、下班时间后更换服装，每日8：30之前须卫生打扫结束。三、销售现场只批复二天以内的休假申请。请假必须提前24小时向现场经理提出申请，并填写请假单，经现场经理批准后方可请休；如遇临时紧急事务，必须以电话方式，在8：30以前向现场经理告知请假事由后方可请休。事后应及时补办请假单。病假每日扣除10元，事假每日扣除20元。四、在岗期间，因公外出者（带客户看房除外），必须由现场经理口头告知后方可外出，因紧急私事需要外出者，必须填写请假单，经销售经理批准后方可外出。第八章销售现场流程管理一、 接访规范:1、 实行轮流接访制，由销售经理制定接访顺序。2、 客户来访，置业顾问应主动迎门，并至以接待语“您好，欢迎光临苹果社区！”3、 接访时应热情、大方，语速适中，语调柔和、清晰。4、 对来访客户所提疑问应以真诚及耐心地解答。5、 热销期间应加强对销售现场秩序及办公用品的维护。6、 热销期间各销售人员应积极、主动、热情、耐心地进行销售工作。二、接听电话规范及技巧:1、实行轮流接访制，由销售经理制定接访顺序。2、现场电话接听必须在三声之内接听。3、接听电话的标准用语为普通话“你好,苹果社区”4、接听电话时保持微笑,语调轻柔。5、简捷,清晰,准确的回答客户提问,重点提出项目主要卖点.每次接听客人来电时间不超过两分种。6、在接听电话时,注意登记客户联系电话,获知渠道.并尽量约客户来现场。三、其他规范：1、定金、首付款、尾款的交付时间以及签定合同的时间必须严格按照相关条款执行。任何延期行为都必须由客户本人提出申请，经当事置业顾问，现场经理批复后，方可延期执行。2、销售过程中的所有款项，统一由财务人员收取，严禁销售人员私自收取任何款项。3、置业顾问在接待客户时，应在自己的职权范围内为客户提供服务，严禁对客户进行不实承诺第九章销售人员行为规范一、销售人员应当遵守市场法则和公平竞争原则，维护客户的利益。二、销售人员与客户接洽时，言谈举止应当文明礼貌。 三、为了正确了解客户需求并合理设计购房方案，销售人员应对相关的楼盘、投资理财、法律等知识有相当的掌握，运用专业技术和知识，对客户面临的状况和需求进行正确分析，并在此基础上向客户提供科学的建议。四、 销售人员应当充分了解产品性能和特点，客观公正地向客户介绍适合于客户的产品，确保客户能够得到最优化的购置方案。五、 销售人员不得以支付或同意支付佣金回扣或以佣金规定之外的任何利益诱使客户购置。六、 销售人员在销售过程中不得夸大产品的范围和功能。销售人员要正确宣传产品，不得夸大或变相夸大合同的利益，不得预测不确定的利益。七、 合同等重要文件应由客户本人签名确认，销售人员不得代客户签名。八、 销售人员对于客户请求变更合同相关内容的要求，应当及时传递给公司。九、 对于客户提出退房要求的，业务人员应提醒合同中有关退房的条款、退房可能引致的财务损失等情况。十、销售人员在任何时候不得以个人名义收取任何费用，不得截留、挪用、侵占或贪污。十一、销售人员脱离公司