市场营销通论读后感.doc

市场营销通论读后感读了刘部长推荐的市场营销通论这本书后自感知识的缺乏，重要的章节反复阅读，感觉对日常工作有很强的指导作用。市场营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。其手段是相互协调一致的产品政策、业绩政策、分配政策、价格政策和公关政策；其根据是根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值(中间销售商)；其目标为为消费者或顾客提供最优化的解决问题的方法并且达到比竞争对手更高的业绩。市场就是现实购买者与潜在购买者的集合体。顾客让渡价值就是顾客总价值与顾客总成本之间的差值。公司由最初生产几万台车到现在的60多万台车经历了演变和产量的扩充，营销理论也由最初麦卡锡提出的4P理论（产品 价格 渠道 促销）经过菲利浦-科特勒的6P理论（产品 价格 渠道 促销 政治 公共关系）战略营销计划过程中的10P（产品 价格 渠道 促销 政治 公共关系 探索 划分 优先 定位）一直到服务市场营销组合的7P（产品 价格 渠道 促销 参与者 服务操作过程 无形产品有形展示）市场营销组合也由4P演变到4C（消费者需求 消费者成本 消费者便利 沟通方式）最终演变到4R理论（关联 反映 关系 回报）4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术与公司倡导的“以客户满意为中心”的营销策略是一致的。铃木商学院的宗旨就是“实战 实效 实用”的原则，按照学习市场营销通论的知识按照服务市场营销的“7P理论”对主要竞争对手进行对比再通过SWOT分析找出我公司的优势与劣势寻找时机打败竞争对手。旨在通过读书学会一种科学的方法对应市场瞬息万变的变化，提高自身的业务水平。通过7P理论对主要竞争对手进行对比：品牌产品价格渠道促销参与者服务操作无形产品有形展示QS弯梁车 街跑车 太子车 踏板车 骑式车5000-10000元骨干店16家12人一组抽取1200元的抽奖活动导入CS体系代理老板服务专员 地区担当 省级经理 老板 员工全员参加，从销售到服务方面的全面提升。14家骨干店2009年有4家导入公司CS运营体系，2010年有5家导入CSy运营体系。通过使用4S软件管理客户提供预约 规范使用工单 价格公示 操作标准化通过标准点检活动向销售店示范如何为用户进行点检提高用户满意度，促进用户持续回店。假冒配件展示和危害评估打击假冒配件提高用户鉴别能力。通过标准点检把无形的服务展示给用户，形成铃木服务最好的口碑。HJ弯梁车 街跑车 太子车 踏板车 骑式车3980-10000元57家主销店10人一组的抽奖活动代理 销售店老板按照11项点检内容为用户进行点检，旨在提高用户回店和满意度。使用4S软件管理客户。在豪爵网站对购买客户进行调查。要求销售店进行11项免费点检。HJ公司为用户寄机油兑换券。YAMAHA弯梁车 街跑车 踏板车4980-10000元YAMAHA TOWN 一家PLAZA 3家直补950元代理销售店老板使用保修卡中的用户问卷调查对用户进行购买动机的调查。组织服务点检活动赠送用户帽子和汗衫，为用户检查车辆。XDZ弯梁车 街跑车 太子车 踏板车 骑式车5000-10000元145家销售店德惠地区直降500元销售店老板 地区销售经理 服务经理无无WUYANG弯梁车 街跑车 太子车 踏板车 骑式车5000-10000元5家主要店无销售经理 服务经理无无通过上面的分析表格可以看出豪爵是市场的市场的领导者，QS是竞争者攻守双方都有自己的优势，我们怎么能从竞争者变成市场的两道者呢？就如同当年的领导者可口可乐与竞争者百事可乐一样。我感觉通过SWOT分析会得出一定的结果。SWOT分析：S(竞争优势)W（竞争劣势）O（潜在机会）T（外部威胁）1. 日本铃木合资企业拥有强大的技术支持，完善的质量控制体系。2. 先进的生产线和充足的资金支持，零库存管理。3. 积极进取的企业精神，优秀的品牌精神，良好的商业信誉。优势的销网络。4. 铃木商学院学习型教练型团队打造。5. 忠诚的客户群体。1. 豪爵和雅马哈对用户有目的的进行调查，探寻用户的需求。2. 现在的摩托车用户主要集中在农村用户对成车和部品价格比较敏感，豪爵车型涵盖低中高价位，因为采购成本低配件的价格普遍较低，农村用户能够接受。3. 雅马哈车主要是高价位车居多，购买的人主要是城市年轻人和农村收入较高的人，对价格不是太敏感，如果雅马哈销售量增加后采购成本降低，出现降价对QS的冲击较大。4. 国家对国三的严格要求，对技术的要求高，靠价格打天下的时代过时了。5. 通过CS运营体系的导入增强了销售店的整体能力稳定了老客户，带来新客户。提高收益。6. 杂牌车受法规的影响销售量下降，品牌车将蚕食市场份额。7. 通过标准点检的开展提高铃木服务好的美誉度。1. 赛驰车现在是弯梁车的领导车型，主要竞争对手都以此作为目标。2. 假冒配件的泛滥导致市场混乱用户不明真相，造成品牌美誉度的影响。3. 国三会导致零售价格上涨，会影响消费者的购买预期。4. 2009年的国家惠民补贴导致超前消费购买，影响2010年市场。市场的竞争愈加激烈，产品及价格在不断增长；顾客更加需要具有个性化的产品和服务，他们的这些需求也越来越难以满足；市场面对着产品生命周期不断缩短和进一步细化的压力；商家之间的竞争更加透明化，同时也降低了顾客的忠诚度；竞争对手不断地试图在更加细化的市场上取得有利地位。在这种状况下，客户关系的重要性就更加突出了。在高度竞争的市场环境中，仅仅盯住市场的细分不再能安枕无忧了。与客户之间的良好关系代表着源源不断的收入，同时可以大大地提高竞争者的进入壁垒。关注点越来越多地落在了客户身上，保持住现有的客户成了企业优先处理的任务，因为开发新客户的成本目前已经非常高了。通过各种手段与客户建立良好的关系，使客户不会转向竞争对手那一方。 首先必须了解自己的客户的优先需求和偏好。在众多客户中要能够发现那些客户是所需要的，哪些客户能给自己带来最大价值的客户，并且集中利用相应资源，努力吸引更多的此类客户。最后，企业还必须知道这些客户对于哪些产品最需要，对这些产品的反馈意见怎样。通过这一系列的措施，能够更好地满足客户的需求，树立起顾客对于企业的忠诚度。使企业能够吸引更多的客户，使现有客户能够更多地、更频繁地使用本企业的产品。 从SWOT分析来看QS拥有先进的比较强大技术支持，充足的资金支持，先进的运营体系等优势。但是也存在比较大的劣势豪爵在网站里增加了对用户的详细调查项目：比如车辆信息 您家里共有几辆摩托车? 购车情形 在您决定购买本车时，是否与其他车进行过比较？新车的使用人？新车的使用情况？ 新车的主要用途？主要通过什么途径认识到这款车的？购买这辆车的主要5条理由？ 为什么选择在本经销店购车？新车觉得满意吗？ 还增加了对购车商店的问卷调查。雅马哈公司是在保修卡中专门的一联对用户进行调查。这些调查项目对探寻市场需求是极为关键的，但是QS没有进行购车用户的专门的调查项目。这是我们的劣势所在。用户CSI的提升会带来用户忠诚度的提高，吉林在6月份开展的标准点检活动中采取了在赠送机油卡中增加用户满意度调查的项目，用户点检结束后现场进行满意度调查的尝试，（6月开展了德惠 扶余 榆树 九台）用户非常满意的占90% 满意的占10%。现场的满意度调查对销售店老板对标准点检有了很深的认同，都感觉这种方式很好。销售店也想找一种方式增加用户的忠诚度，让老用户带来更多的新用户。以前对维修人员没有规范管理一年二次的点检实施率和用户满意度很低，标准点检和用户满意度的引入对维修人员日常规范起到了监督作用，销售店老板也比较赞同一年二次的免费点检卡按照回访实施率给维修人员进行考核。吉林代理商也想在全省推广，具体考核是按照销售店返