农资销售技巧分析

农资销售技巧分析 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升 QQ： 63085450； TEL：江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升2 讲座课程安排 上午议题 ： （时间 8： 3011： 45） 一、农资销售成功的要素 二、农资成功营销九大法则 三、客户购买动机之研判 四、农资销售技巧 下午议题： （时间： 1： 304： 45） 六、经销商类型分析与对策 七、应付难缠客户的功夫 八、农资业务员的基本素养 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升3 第一讲：农资销售成功的要素 农资是个特殊的行业，谁都可以做，但真正成功的业务员一定有其成功的要素！失败的业务员一定有其失败的原由！ 但做好农资不简单，其有一定的成功要素： 1、专业知识； 2、销售六心； 3、销售八力； 4、丰富常识； 5、 PSC法则。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升4 1、农资专业知识：法律知识 一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的 11条法律知识： 农资法律法规；经济合同法； 价格管理条例；产品质量法； 消费者权益保护法；商标法； 反不正当竞争法； 广告法； 商业秘密规定； 专利法； 公司法； 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升5 1、农资专业知识：农资知识 能做好农资产品营销的业务经理，首要具备的条件： 懂得产品知识 ：产品的使用范围，作用机理，防治对象等； 农作物植保知识 ：基本病虫草害认识与了解； 农作物基本种植知识；作物名称；种植季节、果树修剪等； 一般化工知识 ：本行业本类产品化工的基本知识着重点及防护等知识； 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升6 1、农资专业知识：市场营销知识 作为农资业务员，就要了解营销： 营销的基本知识与技能： 营销 4P理论； 营销 4C理论； 市场调研的方法与方式； 市场行情分析基本理论； 顾客满意度； 营销计划与产品推广促销方案的写作。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升7 2、销售六心之一：耐心 说话：一个人学会说话时必须同时学会听话，这两个结合起来才叫会说话。 耐心：做销售，就需要耐心地说，耐心地听，二者结合才能耐心地营销！ 营销耐心小故事一则： 西方国家的夫妇老是闹离婚，因为他们的爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人，经验十足，所以中国夫妇的婚姻较为恒久。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升8 2、销售六心之二：关心 关心 要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取他们的信任；站在公司的角度考虑企业营销，踩能更好地顾全大局，做好营销。 关心小故事一则： 猪问妈妈幸福在哪里，妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴，妈妈笑笑说：“孩子，只要你一直往 前走，幸福会一直跟着你的！”！ 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升9 2、销售六心之三：热心 热心 热心协助经销商，发掘问题、解决问题、达成营销目的。 热心 热心工作，协助企业做好市场开拓与市场维护，市场推广与服务。 经销商主要问题：质量问题；铺货问题；货款问题；宣传推广问题；独家问题。 热心小故事一则： 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升10 2、销售六心之四：诚心 诚心 销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。 欺骗人只可欺骗一时，而永远不可能欺骗一世！ 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升11 2、销售六心之五：决心 决心 接触到一个新的有机会的客户时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机 。 决心就是信心！ 决心小故事一则： 要想跳出这个鱼缸，鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动，需要多次磨练多次试验，找准方向方能跳出。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升12 2、销售六心之六：进取心 进取心 为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。 根据自己的销售目标，进行销售分解，然后再进行针对性的开发市场，保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段，当然也是自己提成多多的保障。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升13 3、销售八力之一：观察力 观察力 1、面对客户：要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向； 2、面对产品：要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。 3、面对企业：对经销商财务经济状况的敏锐观察，以便避免呆帐死帐！ 4、面对竞争者：关注其企业动态及产品销售情况及措施，以方便应对。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升14 3、销售八力之二：理解力 理解力 要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。 1、对产品理解； 2、对客户理解； 3、对企业理解； 4、对往来帐理解； 5、对市场销售情况理解； 6、对竞品理解。 对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的销售。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升15 3、销售八力之三：创造力 创造力 新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。 1、对市场的创造； 2、对产品的创造； 3、对竞品的创造； 4、对营销的创造。 一个成功的营销员，他一定 创造了一片市场，缔造了一个产品的奇迹，认同了一个营销的理念。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升16 3、销售八力之四：想象力 想象力 要在产品尚未销售前，就能想象出它未来的销售远景，加以对产品信心及销售工作，作最好的判断与说明，才可以说服经销商销售你的产品，卖力推广你的产品。 1、想象你的市场； 2、想象你的产品前景； 3、想象你的推广思路； 4、想象你的工资与提成！ 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升17 3、销售八力之五：记忆力 记忆力 做农资产品接触的经销商比较多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。 1、记忆客户基本信息； 2、记忆客户销售你的产品信息； 3、记忆你的往来帐； 4、记忆你我他的往昔情感； 5、公司营销思想与理念的记忆和传播。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升18 3、销售八力之六：判断力 判断力 良好而正确的判断力是成功营销的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃，甚至使公司蒙受重大损失。 1、对市场的判断：产品进入？ 2、对经销商的判断：选择与否 ？ 3、对经销商财务的判断 ：该回款拉！预防呆帐死帐！ 4、新品的判断：是否适合市场？ 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升19 3、销售八力之七：说服力 说服力 有强劲的说服能力，技巧地介绍产品的优点，帮助经销商挣钱，常能赢得客户的心动而成交。 1、说服经销商推广产品； 2、说服企业领导给予市场支持； 3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升20 3、销售八力之八：分析力 分析力 站在经销商的立场分析本地的市场、种植结构、购买力、价位、赢利潜力，能分析更周到则更能掌握成交胜算。 市场分析不到位，产品卖点讲不透，客户利益不明确，渠道划分不清晰，如何做好业务？ 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升21 4、丰富的常识 营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才能有与对方共同的话题，谈起来才能投机。但这种知识面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。 一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为适应各类人群的共同话题。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升22 5、 P.S.C法则 做农资销售，需推销的内容包括自己 (oneself)、观念 (conception)和产品 (product)。 运用 P.S.C法则就是先推销自己 ,再推销观念， ,最后推销产品。 不管您推销，您得做到与众不同。推销自己，让客户喜欢您，相信您。要是做不好，那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司，要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑。 有时候与经销商交朋友就是做生意！ 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升23 、业务员的多重角色 作为一名推销员，要想取得成功，就必须使自己能够担当起多重身份角色，具备多项工作能力 ： 社会角色：朋友；外交家；心理学家；教师；解难人；创新人；健谈者；分析家；哲学家； 管理角色：管理者；信息调研者；变革促进人； 业务角色：业务员，推广员，宣传员。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升24 农资营销九招 绝招就是将简单的动作练到极致！ 1、定位招：良好的市场定位比什么都重要！ 2、点线面招； 3、技术销售招； 4、感情招； 5、层层销售招； 6、高空推广招 7、利益招； 8、门店导购招 9、分析招 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升25 渠道精耕作业 1 1、适用范围：适用于经销商所辖市场城区的零售、分销、批发通路及县级市场作业。 2、步骤实施一阶段： A基础资料的收集和整理 ； B确定拜访对象 ； C客户简单分级 ； D路线设定及拜访频率的初步确定 ； E拜访 ； F配送。 第一阶段大约需经三个月左右的时间，各客户的销售、进货、结款、陈列（售点）情况已相对稳定，着手进行渠道精耕的第二阶段 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升26 渠道精耕作业 2 步骤实施二：通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析，在此基础上合理修订客户级别，调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析 。 售点中产品的存货分析 通路产品的周转率分析 客户等级标准 拜访频率调整 配送运力调整： 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升27 销售开启 ：开拓客户 开拓准客户的方法： 1 直接拜访法 2 连锁介绍法 3 接受前任销售代表的客户资料 4 用心耕耘您的客户 5 DM和宣传单的运用 6 销售信函 7 黄页电话 8 植保会、促销会等 9 扩大您的人脉 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升28 销售的 10项步骤： 销售 10项步骤之一：事先的准备 销售 10项步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态。 销售 10项步骤之三：与顾客建立信赖感。 销售 10项步骤之四：了解顾客的问题、需求 销售 10项步骤之五：提出解决方案并塑造产品价值 销售 10项步骤之六：做竞争对手的分析 销售 10项步骤之七：解除反对意见 销售 10项步骤之八：成交 销售 10项步骤之九：请顾客转介绍 销售 10项步骤之十：售后服务。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升29 销售开启 ：销售说服呈现 我们要掌握以下内容： 了解商品的构造和技术性能 熟知商品的使用方法 熟知商品的耐用程度和保养措施 熟知商品的与众不同之处 知己知彼，百战不殆！ 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升30 购买动机之研判 购买动机：就是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力，反映了消费者在心理、精神和感情上的需求，实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。 购买动机的模式： 1、本能模式：由生理本能引起的动机。 2、心理模式：由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。包含着情绪、情感、理智、惠顾等动机。 3、社会模式：来自社会的影响，这种后天的由社会因素引起的行为动机。 4、个体模式：由消费者个体素质引起的行为动机。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升31 购买动机的特点： 特点： 1、迫切性：由消费者的高强度需求引起的。 2、内隐性：消费者出于某种原因而不愿让别人知道自己真正的购买动机的心理特点。 3、可变性：优势消费需求与辅助消费需求。 4、模糊性：由于人们动机的复杂性，多层次和多变性。 5、矛盾性：“两利相权取其重，两害相权取其轻” 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升32 购买动机的类型 1、感情动机 动机购买需求是否得到满足，直接影响到消费者对商品或营销者的态度，并伴随有消费者的情绪体验，这些不同的情绪体验，在不同的顾客身上，会表现出不同的购买动机，具有稳定性。 2、理智动机 消费者经过对各种需要，不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机，具客观性周密性控制性。 3、惠顾动机 感情和理智的经验，对特定的商店，厂牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的一种行为动机，具有经常性习惯性。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升33 购买动机对购买行为的作用 购买动机是消费者需求与其购买行为的中间环节，具有承前启后的中介作用。 概括来说，购买动机对购买行为有以下三种功能： 1、始发功能 购买动机能够驱使消费者产生行动。 2、导向功能 购买动机促使购买行动朝既定的方向，预定的目标进行，具有明确的指向性。 3、强化功能 行为的结果对动机有着巨大的影响。正强化能够肯定行为，鼓励行为，加强行为；负强化则可以削弱行为，惩罚行为，不定行为。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升34 影响购买动机和购买行为的社会因素 人口：人口数，年龄结构，性别，职业等。 文化：文化程度，消费习俗，宗教信仰，道德规范，价值观，审美观， 社会阶层：常见的社会阶层分层标准主要有职业地位、收入状况、教育程度、权力大小、家庭背景、居住区位等。不同阶层人们的经济状况、价值观念、兴趣爱好均有差异。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升35 四、农资销售技巧 1、建立联系技巧 2、 提问技巧 3、 概述产品益处技巧、 4、 了解客户需求技巧、 5、 重述、详述产品的益处特点技巧、 6、 处理客户异议技巧 7、 总结和销售技巧 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升36 1、建立联系技巧 首要的就是与客户建立联系 与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到 “ 知己知彼 ” 。 1、 获取客户信任 2、建立联系的具体步骤：问候客户，自我介绍， 进一步发展与客户的关系，进行对话性质的拜访，主动控制谈话的方向，保持相同的谈话方式，有礼貌 ， 表现出专业性 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升37 2、 提问技巧！ 1、单刀直入法 2、连续肯定法 3、诱发好奇心 4、照话学话 法 5、刺猬效应 案例：老太太销售小背心故事。 点评：这位老太太的推销技巧共三步，（一）采取夸奖孩子 “ 真胖 ” ,亲情沟通。（二）介绍产品 ,“断码 ” 没有质量问题。（三）价格打折 , “每件便宜五毛钱 ” . 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升38 3、 概述产品益处技巧 用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。 如： 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升39 4、 了解客户需求技巧 了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求 可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在这之前的很多拜访都是为了不断了解需求 。 了解了需求，就能投其所好！ 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升40 5、 重述技巧 所谓重述，就是重复叙述客户的话。这个技巧在什么时候使用呢？可以在两种情况下使用： 第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你的产品能够满足的时候，这个时候要立刻重述一下客户的需求； 第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升41 5、 详述产品的益处特点 的技巧 详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。 即 Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点； 即 Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势； 即 Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升42 6、 处理客户异议技巧 真正的销售从异议开始 异议的种类 ：误解，怀疑，冷漠，找茬。 处理异议的五个步骤： （ 1）停顿 （ 2）重述客户的异议 （ 3）确认客户的异议 （ 4）处理异议 （ 5）确认客户是否满意 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升43 7、 总结和销售技巧 看到客户出现购买信息的时候，就要进行总结和销售。 任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当购买信号出现的时候，证明客户对你的产品的兴趣已经达到了最高点，是销售的最好时机，应该立即拿出单据让客户签字购买。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升44 经销商的类型分析与对策 一、“大象”型 很多经销商习惯把自己定位为厂家所有经销商群体中的“大象”，对于厂家来讲，根本就不需要“大象”！ 看来，不吼自威的“大象”型经销商并不一定是厂家的需求！“ “蚂蚁”型经销商则是厂家最为忠爱的：吃得少，但作用大，能将产品运送当作第一要素；勤劳，不问投入，易满足；遍布各地，能让厂家的产品运送及时；听话，只顾埋头苦干；易管理，不担心欺负到厂家头上来；总能找到食吃，易于到市场上找收益 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升45 二、“功臣”型 很多经销商居功自傲，在认识上总是“我没有功劳还有苦劳，厂家不会把我怎么样”。 是的，厂家撤换经销商，要付出很大的成本，但是渠道历来不是一成不变的，厂家一般都会依市场的变化至少在三、四年内作一次改革或调整。 所以，为了最终夺得长久的市场运作权，经销商不妨变“功臣”型为“小卒”型，适时调整自己的位置，协同厂家在市场上运作产品。 江苏蓝丰生物化工股份有限公司 高兆升46 三、“前轮”驱动型 “后轮”是市场，“前轮”是利润，先有市场后有利润，但很多经销商在做厂家产品时，首先想到并且永远想到的就是“现金收入”，目光较浅，而很少想到先有市场，后有利润。而实际情况是先做市场，后要条件，后取得利益，才是经销商的立足之本。 现在“后轮”驱动型经销商越来越