（金融学专业论文）论商业银行如何针对中产阶层开展相关个人业务.pdf

内容摘要 内容摘要 随着我国金融行业的对外开放以及我国银行业的不断发展，我国各商业 银行之间的竞争也越来越激烈。为了开拓市场，寻找更多的利润增长点，许 多商业银行纷纷增加了对个人业务的重视，将其加入到了自己的发展战略当 中。另一方面，随着我国居民收入的不断提高，我国的中产阶层正在形成并 逐渐壮大。这部分人群有着较高的收入，稳定的工作，良好的教育水平及道 德水平。这一系列特点都使得各家商业银行将这一部分人群列为个人业务的 优质客户。如何能更多地争取这一部分客户，并更好地服务于这一阶层客户， 成为了商业银行发展其个人业务的重点。 本文从对我国中产阶层进行界定入手，分析了我国中产阶层在投资理财， 消费，选房购车方面的需求特点。在与银行相关个人业务的开展现状相结合 的基础上，指出了银行在个人理财业务，信用卡业务，个人贷款业务方面的 不足。并结合中产阶层的实际需求特点，提出了银行相关业务的改进建议。 最后，强调了在分别改进相关业务的同时，还应该注意各业务之间的联系， 注重业务间的相互配合，为中产阶层客户提供全面综合的金融服务。 本文主要分五个大的部分对商业银行如何针对中产阶层开展相关个人业 务进行阐述： 第一部分，主要是对个人业务以及中产阶层的相关概念进行介绍。首先， 介绍了商业银行个人业务的定义以及主要内容，然后从我国银行业目前的发 展现状出发说明了做大做强个人业务对银行未来发展的重要性。其次，在总 结国内外对于中产阶层定义方法的基础上，提出了本文所采用的中产阶层界 定标准主要从收入、职业、消费三个大的方面进行界定。然后对中产阶 层在这三方面的具体特点进行了详细地描述，勾勒出了本文所要研究的中产 阶层。 第二部分，主要论述了中产阶层的个人理财需求与银行的个人理财业务。 这部分中，首先从总的方面说明了我国居民随着收入的不断提高，对金融服务， 商业银行如何针对中产阶层开展相关个人业务 尤其是个人理财业务的需求也越来越旺盛。接下来，本文选取了目前银行主销 的三类理财产品保险，基金，银行理财产品进行了分别的论述。 保险产品方面，目前银行所销售的保险产品主要存在着产品趋于同质、 产品种类单一，保障功能比较弱，不能满足中产家庭的保障需求；促销宣传 不规范不专业，存在销售误导；服务留于表面化，后续服务欠缺等问题。而 在中产阶层对于保险产品的需求方面，中产阶层客户又非常看重产品的保障 功能，同时也需要得到专业完善的销售服务。针对以上问题，本文提出了相 关的建议措施，包括提高银行销售的保险产品的保障功能；严格促销宣传管 理，杜绝误导销售；提高服务水平，为客户提供“一站式”的服务。 基金产品方面，一方面购买基金已经成为中产阶层使用最广泛的银行个 人理财业务。另一方面，各商业银行也从基金代销业务中获得了丰厚的利润。 然而，面对对专业知识要求较高的基金投资，中产阶层客户在购买基金时最 渴望得到的服务是银行能提供专业化的客观的投资建议。而目前各商业银行 却因为重首发而轻持续销售，个人理财专员( 经理) 的专业素养并不高等原 因而不能很好地满足客户对专业咨询的需求。对此，本文分别从银行应提高 基金销售人员专业素质，以及利用好自己第三方的客观身份两个方面来论述 了银行在基金销售方面如何树立起自己专业客观的顾问形象。 银行理财产品方面，在分析目前银行理财产品市场存在的目标客户趋同， 产品同质化，营销模式单一这三大问题的基础上，提出了银行应该将中产阶 层客户进行进一步的细分和定位，以满足不同客户的差异化需求。并指出应 该辩证地看待银行理财产品的同质化问题。然后通过对典型案例的分析，说 明了银行如何在同质化的趋势下树立起自己独特的品牌魅力，以达到吸引中 产人群的目的。 第三部分，主要从分析中产阶层客户的消费特点与消费心理出发，论述 了商业银行应该如何针对中产阶层的消费偏好来改进自己的信用卡业务。首 先，介绍了我国银行信用卡业务的发展现状以及发展前景。然后，分析了中 产阶层在三大主要消费领域购物、旅游、休闲娱乐的消费特点及消 费心理。比如，在购物方面，追求品牌与品质是中产阶层购物的最大特点； 在旅游方面，中产阶层除了已将旅游作为自己生活的必备项目之外，在旅游 目的地的选择上也更倾向于出国游；在休闲娱乐方面，中产阶层消费型的休 2 内容摘要 闲方式主要集中在看戏剧电影演出展览和健身两大项目上。接下来，针对 中产阶层的上述消费方面，分析了目前商业银行已发行的信用卡主题品种， 并通过对典型案例的分析，有点及面地指出了目前我国商业银行信用卡业务 存在的普遍问题。最后，针对不同主题诉求的信用卡，分别提出了银行在相 关卡种上的改进建议。 第四部分，主要论述了中产阶层必备的两大件房子、车子与银行的 相关个人贷款业务。该部分分为两个小的部分，分别探讨了住房贷款业务和 汽车消费贷款业务。 在住房贷款业务部分，首先分析了中产阶层的选房标准，总结了中产阶 层客户多扎堆于怎样的房地产项目中，这对于商业银行选择与其合作的房地 产开发商有重要的参考价值。然后提出了将住房贷款业务与相关贷款业务进 行整合的理念，并强调各商业银行应当充分利用住房贷款业务所带来的长期 客户关系。 在汽车消费贷款方面，首先分析了中产阶层的选车偏好，这些特点为商 业银行在选择汽车经销合作商时提供了有用的参考。同时，还就商业银行如 何完善汽车消费贷款业务，为贷款者提供综合服务的问题提出了相关建议。 第五部分，也是文章的结尾部分。在该部分中，着重强调了上文所论及 的各项业务之间的相互合作，相互配合作用。提出要在先进的客户信息管理 系统的基础上，充分挖掘客户价值，满足客户多方面的需求，为客户提供全 方位的金融服务。 本文的主要贡献在于针对某一特定群体对银行相关个人业务的发展进行 了论述并提出了相关措施建议。首先，个人业务是许多商业银行战略转型的 重要组成部分，对个人业务的关注具有一定的时效性与重要性。其次，文章 最大的特点在于针对某一特定人群中产阶层的研究。一方面，该阶层是 一个不断发展壮大的阶层，另一方面，该阶层是各商业银行个人业务的重要 优质客户。针对这一阶层进行研究，并对银行相关个人业务提出改进建议， 对商业银行的个人业务发展具有实用性和针对性。 关键词：商业银行中产阶层个人理财业务 信用卡业务个人贷款业务 3 a b s t r a c t w i t ht h eo p e n i n go ft h ef i n a n c i a li n d u s t r ya n dt h eu n c e a s i n gd e v e l o p m e n to f b a n ki n d u s t r yi nc h i n a , t h ec o m p e t i t i o nb e t w e e nv a r i o u sc o m m e r c i a lb a n k si s g e t t i n gm o r ea n dm o r ei n t e n s e i no r d e rt oe x p l o i tt h em a r k e ta n ds e e km o r ep r o f i t g r o w t hp o i n t s ，m a n yc o m m e r c i a lb a n k st r a n s f e rt h e i re m p h a s i so np e r s o n a l b u s i n e s s o nt h ea n o t h e rh a n d ，w i t ht h er i s i n go ft h ei n c o m eo fc h i n e s er e s i d e n t s ， t h em i d d l ec l a s si sf o r m i n ga n de x p a n d i n gg r a d u a l l y t h e yh a v eh i g hi n c o m e ， s t a b l ew o r k ，f m ee d u c a t i o nb a c k g r o u n da n dm o r a ls t a n d a r d s t h o s ec h a r a c t e r i s t i c s c a u s et h em i d d l ec l a s st ob e c o m et h eh i i g hq u a l i t yc u s t o m e r so fp e r s o n a lb u s i n e s s o fc o m m e r c i a lb a n k h o wt os t r i v ef o rt h i sp a r to fc u s t o m e r sa n dh o wt os e r v e t h e mb e t t e ra r eb e c o m i n gt h ek e yp o i n to fd e v e l o p i n gp e r s o n a lb u s i n e s so f c o m m e r c i a lb a n k b e g i n n i n gw i t ht h ed e f i n i t i o no ft h em i d d l ec l a s s ，t h i sa r t i c l ea n a l y z e dt h e c h a r a c t e r i s t i c so ft h em i d d l ec l a s si nc h i n af r o mt h ea s p e c t so fp e r s o n a lf i n a n c e ， c o n s u m i n ga n dp u r c h a s eo fh o u s e sa n da u t o m o b i l e s ，a n dt h e n ，p o i n t e do u tt h e i n s u f f i c i e n c i e si nr e l a t e db a n kb u s i n e s s e si n c l u d i n gp e r s o n a lf i n a n c eb u s i n e s s ， c r e d i tc a r db u s i n e s sa n di n d i v i d u a ll o a nb u s i n e s s f i n a l l y , b a s e do na b o v ea n a l y s i s ， t h ea r t i c l ep u tf o r w a r dt h ep r o p o s a l sa b o u ti m p r o v i n gr e l a t e dp e r s o n a lb u s i n e s s t h ea r t i c l ei sd i v i d e di n t of i v ep a r t s ： i nt h ef i r s tp a r t ，i ti sm a i n l ya b o u tt h er e l a t e dc o n c e p t so fp e r s o n a lb u s i n e s s a n dt h ed e f i n i t i o no ft h em i d d l ec l a s s f i r s t l y , i n t r o d u c e dt h ed e f i n i t i o na n dt h e m a i nc o n t e n to ft h ep e r s o n a lb u s i n e s s ，a n dt h e nd e m o n s t r a t e dt h ei m p o r t a n c eo f d e v e l o p i n gp e r s o n a lb u s i n e s s s e c o n d l y , a f t e rs u m m a r i z i n gt h em a i nm e t h o d so f d e f i n i n gt h em i d d l ec l a s sb o t ha b r o a da n dh o m e ，s t a t e dt h es t a n d a r d sa d o p t e di n t h i sa r t i c l et od e s c r i b et h em i d d l ec l a s s a n dt h e nd e s c r i b e dt h em i d d l ec l a s si n c h i n af r o mt h r e ea s p e c t sw h i c ha r ei n c o m e ，o c c u p a t i o na n dc o n s u m p t i o n i nt h es e c o n dp a r t ，m a i n l ys t a t e dt h ed e m a n do fp e r s o n a lf i n a n c es e r v i c eo f t h em i d d l ec l a s sa n dt h ed e v e l o p m e n to fp e r s o n a lb u s i n e s si nc o m m e r c i a lb a n k s t h e r ea r et h r e ec o n s t i t u e n t si nt h i sp a r tw h i c ha r ei n s u r a n c e ，f u n da n df i n a n c i a l h o wt od e v e l o pp e r s o n a lb u s i n e s so fc o m m e r c i a lb a n kf o r t h em i d d l ec l a s s p r o d u c t e v e r ys m a l l e rp a r th a st h es a m es t r u c t u r e a st h ef o l l o w i n g ：f i r s t l y , i n t r o d u c e dt h em a i nc o n t e n ta n dt h ec u r r e n ts i t u a t i o no ft h eb u s i n e s s s e c o n d l y ， a n a l y z e dt h em i d d l ec l a s s sd e m a n df o rt h ep r o d u c t sa n dt h ep r e s e n to p e r a t i o no f r e l a t e db u s i n e s s e si nc o m m e r c i a lb a n k t h i r d l y , p o i n t e do u tt h ei n s u f f i c i e n c i e si n t h o s eb u s i n e s s e s a n df i n a l l y , p u tf o r w a r dm ys u g g e s t i o n so ni m p r o v i n gt h o s e b u s i n e s s e st os a t i s f yt h em i d d l ec l a s s sn e e d s i nt h et h i r dp a r t ，m a i n l ys t a t e dt h ec o n s u m p t i o np r e f e r e n c eo ft h em i d d l ec l a s s a n dh o wt oi m p r o v er e l a t e dc r e d i tc a r db u s i n e s st oc a t e rf o r t h ec o n s u m p t i o nh a b i t s o ft h em i d d l ec l a s s f i r s t l y , a n a l y z e dt h ec o n s u m p t i o np r e f e r e n c eo ft h em i d d l e c l a s sf r o mt h ea s p e c t so fs h o p p i n g ，t r a v e la n de n t e r t a i n m e n t a n dt h e na n a l y z e d t h ei n s u f f i c i e n c i e se x i s t i n gi nt h ec h a r a c t e r i s t i cc r e d i tc a r db u s i n e s s f i n a l l y , p u t f o r w a r dm ys u g g e s t i o n so nh o wt oi m p r o v ep r e s e n tc r e d i tc a r db u s i n e s st oa t t r a c t m o r em i d d l ec l a s sc u s t o m e r s i nt h ef o r t hp a r t , m a i n l ys t a t e dt h a ta sf a ra sp e r s o n a la u t o m o b i l ec o n s u m p t i o n l o a na n dp e r s o n a lh o u s em o r t g a g ec o n c e r n e d ，h o wt oc h o o s et h ec o o p e r a t o ra n d h o wt op e r f e c tt h ew h o l es e r v i c et or a i s et h ep r o p o r t i o no ft h em i d d l ec l a s s c u s t o m e r sa n di m p r o v et h eq u a l i t yo ft h el o a n s i nt h ef i f t hp a r t ，m a i n l ys t a t e dt h ei m p o r t a n c eo ft h ec o o p e r a t i o no ft h ea b o v e b u s i n e s s e s o nt h eb a s i so fa d v a n c e dc u s t o m e ri n f o r m a t i o n s y s t e m ，t h e c o m m e r c i a lb a n ks h o u l dp r o v i d et h ea l l - s i d e df i n a n c i a ls e r v i c e sc o v e r i n gt h ea l l f i n a n c i a ln e e d so ft h em i d d l ec l a s s t h em a i nc o n t r i b u t i o no ft h i sa r t i c l ei st h a tt h ea r t i c l ed i s c u s s e dt h ep e r s o n a l b u s i n e s s e so fc o m m e r c i a lb a n kf r o mt h ep e r s p e c t i v eo fac e r t a i nc l a s s - - - t h em i d d l e c l a s s o no n eh a n d ，p e r s o n a lb u s i n e s si sa ni m p o r t a n t p a r t o ft h es t r a t e g i c t r a n s f o r m a t i o no fm a n yc o m m e r c i a lb a n k s ，s of o c u s i n go np e r s o n a lb u s i n e s sh a s t h ep r a c t i c a ls i g n i f i c a n c e o nt h eo t h e rh a n d ，t h ed i s t i n g u i s h i n gf e a t u r eo ft h i s a r t i c l ei st h er e s e a r c ho nt h em i d d l ec l a s sw h i c hi su s u a l l yr a n k e d 舔t h eh i g h q u a l i t yc u s t o m e ri nt h ec o m m e r c i a lb a n k p u t t i n gf o r w a r dm ys u g g e s t i o n so n c o m m e r c i a lb a n k sp e r s o n a lb u s i n e s sf r o mt h ep e r s p e c t i v eo ft h em i d d l ec l a s s m a d et h es u g g e s t i o n sh a v em o r ep r a c t i c a b i l i t ya n dd i r e c t i o n k e yw o r d s ：c o m m e r c i a lb a n k ；m i d d l ec l a s s ；p e r s o n a lf i n a n c e ； c r e d i tc a r d ；p e r s o n a ll o a n 2 西南财经大学 学位论文原创性及知识产权声明 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外， 本论文不含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的作品成果。对 本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均己在文中以明确方式标 明。因本学位论文引起的法律结果完全由本人承担。 本学位论文成果归西南财经大学所有。 特此声明 学位申鼽依埤 湖年u 月驴日 0 前苦 0 1 研究的背景及意义 0 前言 我国近三十年的高速经济增长，安定的社会环境，已经催生出了规模庞 大的中产阶层群体。按照世行制定的标准换算，国家统计局将年收入在6 万 到5 0 万元之间的家庭列入中等收入家庭范畴。国务院研究室主任侯云春表示， 尽管没有确切的数据能够计算出目前我国中产阶层家庭的规模，但有推算指 出，符合6 万到5 0 万这一标准的人数可能达到8 0 0 0 万人，并且还在急剧增 加。而这部份新兴的人群，经过多年的打拼，积累了一定的个人财富，一方 面他们面临财产保值增值，子女前途筹划的问题，另一方面他们有着较强的 消费能力，房子车子更是成为了他们生活中必不可少得要件。 而另方面，随着银行业的不断发展，各大商业银行纷纷将个人业务列 入了其业务发展的重点。而哪些人又将成为这一业务的重要客户群呢? 据香 港文汇报报道，越来越多年收入达到2 5 万美元的中国人，正受到诸如花旗、 汇丰、渣打等海外银行私人理财顾问或是保险代理的青睐，向他们推荐各种 理财方案。汇丰主管香港和内地业务的执行董事曾毫不掩饰地说，“中国中产 阶层将成为全球最大的消费群汇丰已经在积极准备。 民生银行金融市 场部总经理严骏伟也表示“中产阶层成为最活跃的理财人群 。光大银行财富 管理中心主任张旭阳在接受记者采访时说“中产家庭与银行理财的契合度很 高，银行都看到了中产家庭的巨大需求，据估计，百万元以上财富的家庭正 以每年8 左右速度增长，可以说，未来的中国是世界上最大的中产家庭理财 市场。”由此可见，各商业银行纷纷都将目光投向了正在迅速崛起并壮大的 中国中产阶层人群，将其列为了个人业务的重要客户。 商业银行如何针对中产阶层开展相关个人业务 综合以上两方面看来，一方面中产阶层财富的积累使他们对金融服务产 生了多方面的需求。而另一方面，商业银行出于战略转型，开拓发展的要求， 纷纷将个人业务作为了其发展的重点。而中产阶层客户凭借其丰厚的资产实 力，稳定的职位，良好的教育背景及道德水平，自然成为了商业银行个人业 务的重点争夺的目标。而本文就是要在分析中产阶层的理财特点，消费特点 及购房选车特点的基础上，结合银行相关个人业务的发展现状，找出商业银 行存在的不足和有待改进的地方。最后，结合中产阶层的需求特点提出相应 的改进建议。这对于帮助商业银行更清楚地了解中产阶层客户，更多地争取 中产阶层客户，更好地服务于中产阶层客户都具有一定的现实意义及参考价 值。 o 2 相关文献综述 在国外，“中产阶级 的概念已经流行了近百年。它的英文为m i d d l e c l a s s ，通常翻译成“中产阶级 ，也有译成“中间等级 ，“工人阶级 的。 传入我国后，由于“阶级”一词在我国具有特别强烈的政治色彩，所以通常 改译为“中产阶层，“中产人群 ，“中等收入群体”等。 在我国，“中产阶层 这一概念是在中共十六大报告提出“以共同富裕为 目标，扩大中等收入者比重，提高低收入者收入水平 之后，才开始得到广 泛运用的。因而，对于这一人群的关注与研究也是近年来才开始出现的。然 而，在现有的针对中产阶层的研究中，大多是将中产阶层作为一个社会现象 来研究，研究主要集中在中产阶层对于社会和谐，政治稳定等方面的意义。 而将中产阶层跟银行的经营联系起来的研究并不多见 刘树枫的中产阶层对我国金融服务业发展的影响及对策研究( 2 0 0 7 ) 从社会变迁理论入手，分析了我国中产阶层的资产结构变化及发展趋势。指 出在我国中产阶层不断壮大的同时，他们所拥有的金融资产也在逐渐增加，从 而产生了多元化的金融需求。针对以上变化及发展趋势，文章向金融机构提 出了拓展中产阶层投资渠道；加强利率风险的研究和管理；丰富会融工具的 国刘树枫，中产阶层对我国会融服务业发展的影响及对策研究，西安t 程科技学院学报。2 0 0 7 年 0 1 期 2 0 前苦 品种和结构；拓宽新的投融资渠道等建议。 石飞的我国中等收入群体崛起对金融服务业的影响9 ( 2 0 0 7 ) 从分析 我国中等收入群体的消费行为特征出发，指出中等收入群体的崛起对金融新 产品的使用、存款结构的变化、结算工具的运用、新的投资需求等方面都有 重大的影响。针对这些影响，石飞提出了我国不同的金融机构应该逐步介入 到个人金融服务市场，走向专业化，创新金融产品，提供专业人员贴身服务 等建议。 李细枚和文魁兴共同创作的我国中高收入阶层投资理财市场分析回 ( 2 0 0 7 ) ，在分析中高收入阶层投资理财市场现状的基础上，指出了制约中高 收入阶层投资理财市场发展的主要因素，包括金融产品品种少，规模小，收 益低：缺乏一支高素质的个人理财客户经理队伍；个人理财金融业务创新不 够等因素。针对这些制约因素，作者提出了相应的措施建议，如提高中高收 入阶层投资理财的修养：推动金融机构的创新；加强金融监管力度等。 王广立的我国中产阶级投资理财的市场分析圆( 2 0 0 6 ) 在对中产阶级 投资理财的市场情况进行分析后，分别从制度制约，分业经营的制约，人才 制约，规模与成本的制约，监管的制约五个方面分析了制约我国中产阶级投 资理财市场发展的各种因素。并在此基础上，从制度保证，中产阶级的投资 理财修养，金融机构，监管机构四个方面提出了自己对于发展我国中产阶级 投资理财市场的相关建议。 邱晓明、胡晓华合作的中产阶级客户的信用卡营销策略研究( 2 0 0 7 ) 主要是从营销的角度探讨了商业银行应该采取哪些策略来争夺并更好地服务 于中产阶层客户。这些策略主要有：针对中产阶级客户的各种需求开发差异 化的产品；拓展中产阶级信用卡的消费结算功能：延伸中产阶级信用卡的服 务。 张娅在与业内多位人士交流后写出的汽车厂商眼里的中国中产阶层 ( 2 0 0 8 ) 中，从汽车厂商对目标客户的理解出发，描绘了中国中产阶层的生 国石飞，我国中等收入群体崛起对金融服务业的影响，企业经济，2 0 0 7 年0 2 期 曲李细枚、文魁兴，我国中高收入阶层投资理财市场分析，沈阳大学学报，2 0 0 7 年0 3 期 蟹工广屯，我国中产阶级投资理财的市场分析，时代绛贸，2 0 0 6 年0 6 期 白邱晓明、胡晓华，中产阶级客户的信用卡营销策略研究，商场现代化，2 0 0 7 年3 0 期 固张娅，汽车j 商眼单的中国中产阶层，商务周刊，2 0 0 8 年0 2 期 3 商业银行如何针对中产阶层开展相关个人业务 活状态，兴趣爱好，然后分别从心理营销和文化认同两个方面分析了我国中 产阶层在汽车消费上的需求特点。 0 3 研究思路及逻辑结构 本文尝试从各个业务入手，分别论述，而每一个业务都独立形成一个完 整的逻辑结构，基本都是按照先对业务进行介绍，接着再分别分析中产阶层 对于该业务的需求特点以及银行该业务的开展现状，然后再结合中产阶层需 求特点与业务开展现状指出目前银行在经营相关业务时的不足和有待提高的 地方，最后提出自己的相关措施建议。 文章的基本框架如下： 正文第一部分，主要是一些相关概念的介绍，包括对商业银行个人业务 的介绍和对中产阶层的界定。在对个人业务的介绍中主要包括商业银行个人 业务的定义，内容及发展现状。在对中产阶层的界定上，首先是总结了国内 外界定中产阶层的方法，并在此基础上形成了本文对于中产阶层的评判标准。 接下来便按照本文所选取的标准，对中产阶层在这些方面的特点展开了具体 的描述。通过第一部分的介绍，对相关概念进行了界定，为后面的研究打下 了基础。 第二，第三和第四部分是本文的主要部分，分别选取了商业银行三个主 要的个人业务个人理财业务，信用卡业务，个人贷款业务，并结合中产 阶层的理财需求，消费特点，房子车子展开了论述。每一部分基本都按照从 现状到问题，从问题到策略的结构进行阐述。旨在在结合中产阶层需求特点 的基础上，探讨商业银行相关个人业务在针对中产阶层客户上的不足，并为 商业银行更多地争取中产阶层客户，更好地服务于中产阶层客户提供一些实 际的措施建议。 第五部分，是文章的结尾部分。主要是从整体的角度出发，将前文分述 的各项业务联系起来，强调各业务之间的相互配合和相互合作，提高商业银 行个人业务的完整性，为中产阶层客户提供更为一体化的金融服务。 4 0 前言 0 4 研究方法 研究方法是多种多样的，有实证方法，有规范方法，有历史方法，有制 度方法，既可以运用文字推理的方法，也可以运用统计数据进行计量分析。 不同的方法解决不同的问题，每一种方法都有其适用的前提条件，都有各自 的优缺点。在本文中主要采取的是规范研究的方法。采用了大量数据、实例 支持各论点，在搜集并利用丰富材料的基础上，运用了比较分析法、规范分 析法、典型分析法等分析方法，揭示产生问题的深层次原因，多角度、多层 次、有针对性地提出了针对中产阶层发展相关个人业务的对策建议。 5 商业银行如何针对中产阶层开胜相关个人业务 1 概述 1 1 商业银行的个人业务 所谓商业银行个人业务是指商业银行在经营中按照对客户对象划分的不 同，以居民个人为服务对象的业务范围和市场，是对居民提供的金融产品与 服务的总称。 按服务形式与功能的不同，商业银行的个人业务主要包括：( 1 ) 居民的 储蓄存款业务，该业务是商业银行的传统业务，是银行资金来源的基础。( 2 ) 投资咨询业务，现在金融市场中的投资工具种类繁多，专业性强，普通投资 者是很难把握各种投资工具的特点，实现收益最大化的。银行可以利用自身 的资源优势为客户提供投资专业的咨询服务，比如理财规划业务等。( 3 ) 代 理结算业务，银行为客户办理资金的清算。包括代收、代付、代管、代理和 个人转账结算及信息咨询等中间业务。( 4 ) 消费贷款业务，银行为客户提供 信用支持，给予小额的商业贷款。包括个人住房按揭贷款、汽车消费贷款、 其他消费贷款、小额质押贷款和贷记卡业务。( 5 ) 资产管理业务，银行成立 独立的业务部或独立的公司，接受客户的委托资金投资于资本市场。包括外 汇集合理财、人民币集合理财，发行并管理基金等。 在当前发达国家和地区的商业银行中，个人业务的比重通常都在5 0 以 上，个人业务已经成为商业银行利润的主要增长点。零售银行业务涉及到居 民的生活、消费、投资等方方面面，与证券、保险、基金等多个金融市场有 着非常强的交叉性和互补性，因而业务创新的空间广阔。同时，零售业务具 有服务对象分散、单笔业务金额有限、业务规模庞大的特点。在同样的经营 规模下，个人业务可以更好地分散风险，实现质量、效益和规模的协调发展。 6 1 概述 此外，由于个人业务的客户众多，在宏观经济发生变化时，业务的收益与经 济波动关联度较低，收益比较稳定。在国际银行业，但凡成功者，都有一个 共同特征，即十分成功的零售业务。譬如花旗银行，在上个世纪7 0 年代也曾 危机重重，甚至几乎面临灭顶之灾，支撑花旗不倒、乃至造就它成为金融帝 国的，不是对公业务，而恰恰是个人业务。目前汇丰控股的个人金融服务集 团和私人银行集团的利润在其全行利润总额中的比例达到4 5 以上，而在恒生 银行非利息收入中，服务费和佣金收入占比达到4 9 ，保险承保收入占比为 2 2 。因此，在我国商业银行战略转型的改革发展中，个人业务的重要性将 会与日俱增，将成为最具活力和最具发展潜力的领域之一。 而且，伴随中国经济长期持续快速成长，中国的富裕群体已形成并呈现 稳步上升势头。据国家统计局调查，预计到2 0 1 0 年，中国将有2 5 的城市家 庭步入中产阶层。这些都将是银行个人业务的重要客户。 1 2 中产阶层的界定 1 2 1 中产阶层的定义 “中产阶层 ，“中等收入群体”，“中产阶级 这样的概念和提法近年 来越来越多地出现在我们生活当中。同时，这一群体也因其较为丰厚的资产 实力成为了各家商业银行个人业务的争夺重点。那么，中产阶层到底是怎样 的一个群体呢? 由于研究者的理论基础和视角不同，国内外有着各种不同的对中产阶层 的界定方法和标准，归纳起来主要有： ( 1 ) 经济收入划分。美国国情普查局从1 9 8 2 年起，在收入层面对美国 中产阶层家庭做出明确界定。在不同的国家( 地区) ，研究者根据其国情对本 国中产阶层收入标准的界定也有不同。 ( 2 ) 消费分层。主要是以恩格尔系数作为居民消费水平的标准对进行划 分。相关研究主要有b o u r d i e u ( 1 9 7 9 ) 、r o s e n b a u m ( 1 9 9 9 ) 和李培林、张翼( 2 0 0 0 ) 荽业庆，银行绎营转型为何纷纷瞄准零售银行，中国经济时报，2 0 0 6 年0 2 月2 2 【 回刘毅中产阶层的界定方法及实t 止测度以珠江三角洲为例，开放时代，2 0 0 6 年0 4 期 7 商业银行如何针对中产阶层开展相关个人业务 等。 ( 3 ) 职业决定。爱德华( a b 。e d w a r d s ，1 9 4 3 ) 是这一方法研究的代表，其 后美国社会学家赖特米尔斯( c wr i g h t mi l l s ，1 9 5 1 ) 还列出了一个美国中产阶 级职业构成。此后，以职业为标准就成为了世界各国研究者界定中产阶层的 重要方法之一。 ( 4 ) 社会经济地位量表。由美国统计学家和社会学家邓肯( d u n c a n ，1 9 6 1 ) 最先提出。最常采用的指标是教育地位、收入地位和职业地位三类。 ( 5 ) 主观认同。采取由被访者凭自己的主观认识，判断自己或某人是否 属于中产阶层。具体又有几种不同的测量方法，一是自我评价法，桑德士 ( c e n t e r s ，1 9 4 9 ) 是这一研究方法的代表； 二是公众声誉界定，最有代表性的 研究是华纳( w a r n e r , 1 9 4 7 ) 等研究者在美国一个叫扬基城( y a n k e ec i t y ) 的小 镇，运用公众声誉法探测社会阶层结构；三是职业声望测量，诺斯和哈特 ( n o r t h & h a t t ，1 9 4 6 ) 首先对职业声望进行实证研究。 ( 6 ) 综合判定。采用主观和客观的多个指标构成一个指标体系，从多个 方面对中产阶层进行衡量界定。 近来我国学者运用综合判定方法进行中产阶层的分析与界定，取得了较 好的成果。最具代表性的是中国社科院课题中衡量中产阶层的操作指标( 陆 学艺，2 0 0 2 ) ，以及李春玲( 2 0 0 3 ) 提出的职业、收入、消费及生活方式和主观 认同四个标准。在陆学艺主持的“当代中国社会结构变迁研究”课题组中承 担的“中国中间阶层研究的专题报告中首次提出了对现阶段中国中间阶层 的界定：“所谓中间阶层，是指占有一定的知识资本及职业声望资本，以从事 脑力劳动为主，主要靠工资及薪金谋生，具有谋取一份较高收入、较好工作 环境及条件的职业就业能力及相应的家庭消费能力，有一定的闲暇生活质量； 对其劳动、工作对象拥有一定的支配权：具有公民、公德意识及相应社会关 怀的社会地位分层群体。 圆 李春玲，中困当代中产阶层的构成及比例中围人i 】科学2 0 0 3 年0 6 期 謇陆学艺，当代中国礼会阶层研究报告， ：会科学文献 l l 版社，2 0 0 2 年 8 1 概述 1 2 2 本文所研究的中产阶层 上述对中产阶层的操作性界定标准各有不同的侧重，总的归结起来主要 有四大类指标：一是个人经济条件( 收入与财产) ，二是职业( 教育背景) ，三 是消费习惯( 生活习惯) ，四是主观认同。 而本文对中产阶层的界定主要考量了收入，职业，消费这三大指标。 首先，采用多指标而非单一指标是因为若仅以某单一指标作为量度中产 阶层的惟一标准是不全面的，而且也不利于银行对于中产阶层客户多方面需 求的挖掘以及各方面特征的把握。其次，舍弃了主观认同指标是因为在当前 的中国，中产阶层发展还远未成熟，中产阶层的主观认同尚不清晰，我国曾经 进行的一些中产阶层主观认同问卷调查，结果均出现较大差异。 因此，本文所研究的中产阶层，着重是从以下三个方面来界定与描述的： ( 1 ) 收入方面 人们一提起“中产 这个词，肯定会首先想到收入，到底收入多少才能 算中产，这个问题貌似是研究中产的首要问题，但却是至今仍没有明确权威 标准的问题。在关于中产各种各样的研究文献中，也很难找到哪两个文献中 对中产收入的界定是相同的。 法国巴黎百富勒公司的研究部门将中国的中产阶层界定为家庭年收入 7 5 万至1 0 万元，据该公司预测，2 0 2 0 年中国达到中等收入阶层标准的家庭 为5 0 0 0 万个，家庭平均年收入为7 5 万元，家庭平均拥有3 l 万元资产。 在汇丰的一项针对中产阶层的消费者调查中，将中产阶层界定在个人年 收入在7 5 0 0 美元至2 5 0 0 0 美元之间的群体，并预测到2 0 1 6 年，中国的中产 阶层将增至1 亿户。 在北京，一项美国人做的报告显示，每年需要7 8 万元人民币才能过上中 产的生活。但此数字受到内地学者们的质疑，他们认为，在北京，若家庭年 收入在8 万至4 0 万元人民币左右，即可达到中产阶层标准s 在上海，复旦大学经济学院主办的“上海中产阶层生活方式研讨会 认 为，上海的中产阶层应该是收入状况稳定，年收入在1 0 万元人民币以上。 在广州，新快报经济部委托零点研究咨询集团广州分公司对广州市民心 9 商业银行如何针对中产阶层开展相关个人业务 目中“谁是中产阶层”进行了一次抽样调查。结果表明，广州市民认为年均 收入1 0 力以上的人才算中产阶层。当问到个人月均收入5 0 0 0 元( 年收入6 万元) 在广州市民心目中所处的档次时，4 6 8 的人认为属于中等档次收入。 由此看来，关于中产阶层收入的界定并没有一个清晰的数字化界定，而 实际上关于中产阶层收入的界定本来就是一个动态的概念。它在不同时代、 不同国家或地区应有不同的判断标准。例如，一份调查资料表明，同样是6 万 元的年薪收入，在北京，上海，成都，兰州4 大城市生活中，就有截然不同 的感受。在北京过得有些捉襟见肘，在上海只能凑合过，在成都过得谈不上 豪华，但舒适没问题，而在兰州却能过得很富裕了。 由此可见，由于我国地区发展不平衡，区域间收入水平和生活水平有较 大差异，再加上城乡居民收入的巨大差异，要从全国平均水平上去定义中产 阶层，往往会造成范围过于大而失去针对性，对银行经营者的参考性也不大。 因此，本文对于中产家庭收入的界定着重参考了2 0 0 5 年1 月国家统计局所公 布的一份调查结论。在该调查中，将我国中产阶层的家庭年收入界定在6 5 0 万元人民币。当然，这一标准并不是死板的量尺，不能简单的说家庭年收入 5 9 9 9 9 元的就不能划作中产家庭，还是要综合多方面的因素来考量。而这一数 字只是作为一个参考的量化指标，让读者对中产家庭的收入有一个大概的数 量概念。 ( 2 ) 职业方面 一个人的职业不仅决定着一个人的收入，而且也决定着一个人收入的稳 定性，以及一个人的闲暇度，从而影响到一个人的风险偏好，消费习惯。而 且，职业又从某种程度上能反映一个人的文化教育水平。这些对银行的经营 者研究中产阶层需求来说都是非常有参考价值的，因此，从职业上对中产阶 层进行界定也是很有必要的。 根据当代中国社会各阶层研究报告分析归纳，我国的中产阶层主要 集中在以