（金融学专业论文）试论国有商业银行个人理财业务的发展.pdf

内容提要 文章首先对商业银行的个人理财业务进行简要的概述，然后从国有商业银行 个人理财业务的现状及其产生的原因入予，对存在的问题进行了分析，并针对这些 问题，在借鉴境外商业银行发展个人理财业务先进经验的基础上，结合我国的实际 情况，提出了国有商业银行个入理财业务的发展思路。 文章主要概述了个人理财业务的定义、种类及特点；说明了研究“国有商业银 行个人理财业务存在的问题及解决思路”这一问题的现实意义；分析了国有商业银 行个人理财业务存在的主要问题：缺乏足够重视、金融政策和法律的限制、从业人 员素质的约束、金融产品的缺乏、缺少有力的技术支持等。 通过对国有商业银行的竞争优势的分析，结合国有商业银行的实际情况，提出了国 有商业银行个人理财业务的发展思路：国有商业银行必须转变经营理念；积极进行 个人理财业务的环境建设和培育：健全客户关系管理制度，实施差别化服务；坚持 以创新求发展：优化网点布局，发展社区金融；培养理财人员，实施个人客户经理 制；着手建立个人信用体系等；分步骤、分阶段地持续发展个人理财业务。 文章较为系统地分析了国有商业银行个人理财业务存在的问题，对国有商业银 行个人理财业务的发展提出了自己的意见和看法，并提出了实行差鄹化服务，推行 个人客户经理制，推广社区金融服务的具体措施和方案。本文还创新的分析了国有 商业银行拓展个人理财业务的竞争优势，为国有商业银行更好地开展该项业务提供 了一定的参考。 论文运用了金融学课程所学的商业银行经营管理、市场营销等相关基础理论， 并结合在国有商业银行实习工作中的观察思考，对国有商业银行个人理财业务提出 了自己的见解。但鉴于自身学识和水平有限，文中述及问题难免存在疏漏和不足， 敬请各位评审老师和答辩老师批评、指正，学生必将谨记各位老师的谆谆教诲，在 今后的工作中坚持不懈的学习，对该问题作进一步的研究。 关键词：国有商业银行个人理财业务 a b s t r a c t t h ea r t i c l ec a r r i e so i lt h eb r i e fs u m m a r yt ot h eb u s i n e s so f m a n a g e m e n to fp e r s o n a l f i n a n c i a ls e r v i c e so ft h ec o m m e r c i a lb a n ka tf i r s t ，t h e ns t a r tw i t ht h ec u r r e n ts i t u a t i o no f t h eb u s i n e s so fm a n a g e m e n to fp e r s o n a lm o n e yo fs t a t e r u nc o m m e r c i a lb a n ka n dr e a s o n t oe m e r g e ，h a sa n a l y z e d ，d i r e c tt ot h ee x i s t i n gp r o b l e m ，o nt h eb a s i so f u s i n gt h ee x t e r n a l c o m m e r c i a lb a n kf o rr e f e r e n c ea n d d e v e l o p i n g b u s i n e s sa d v a n c e d e x p e r i e n c eo f m a n a g e m e n to fp e r s o n a lm o n e y , c o m b i n et h ea c t u a lc o n d i t i o n so fo u rc o u n t r y h a s p r o p o s e dt h et h i n k i n go fd e v e l o p m e n to ft h eb u s i n e s so fm a n a g e m e n to f 、d e r s o n a lm o r t e y o fs t a t e r u nc o m m e r c i a lb a n k t h ea r t i c l eh a ss u m m e du pt h ed e f i n i t i o n ，k i n d sa n dc h a r a c t e r i s t i co ft h eb u s i n e s so f p e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s ，a n ds t a t e dt h er e a l i s t i cm e a n i n go fs t u d y i n gt h i sp r o b l e mo f ” t h eb u s i n e s se x i s t i n gp r o b l e mo ft h em a n a g e m e n to fp e r s o n a l m o n e yo fs t a t e o w n e d c o m m e r c i a lb a n k sa n dt h i n k i n go f s e t t l e m e n t ”；h a v ea n a l y z e dt h es u b j e c tm a t t e re x i s t i n g i nb u s i n e s so fm a n a g e m e n to fp e r s o n a lm o n e yo fs t a t e o w n e dc o m m e r c i a lb a n k ：l a c k r e s t r i c t i o n ，r e s t r a i n to fe m p l o y e e sq u a l i t y ，s h o r t a g eo ft h ef i n a n c i a lp r o d u c to fe n o u g h p a y i n ga t t e n t i o nt o ，f i n a n c i a lp o l i c ya n dl a w ，l a c k i n gs t r o n gt e c h n i c a ls u p p o r t ，e t c t h et h e s i sa n a l y z e st h e m a j o rp r o b l e m s o fp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e si n t h e s t a t e o w n e dc o m m e r c i a lb a n k ss y s t e m a t i c a l l ya n dc o m p r e h e n s i v e ly ，a n da d v a n c e ss o m e s u g g e s t i o nt od e v e l o pt h i sb u s i n e s si nd e t a i l n o to n l ya n a l y z i n gt h ed e f e c t so ft h e s t a t e o w n e dc o m m e r c i a lb a n k si n d e v e l o p i n gp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e s ，u n l i k eo t h e r c o m p a r a b l ea r t i c l e s k e yw o r d s ：t h es t a t e - o w n e dc o m m e r c i a lb a n k s p e r s o n a lf i l l a o c i a is e r v i c e s 独创性声明 本人郑重声明：今所呈交的试论国有商业银行个人理财 业务的发展论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及 取得的科研成果。尽我所知，文中除了特别加以标注和致谢的 地方外，论文中不包含其他人已经发表或撰写的内容及科研成 果，也不包含为获得首都经济贸易大学或其它教育机构的学位 或证书所使用过的材料。 作者签名矧南日期：兰堕年三月立日 关于论文使用授权的说明 本人完全了解首都经济贸易大学有关保留、使用学位论文 的有关规定，即：学校有权保留送交论文的复印件，允许论文 被查阅、借阅或网络索引；学校可以公布论文的全部或部分内 容，可以采取影印、缩印或其它复制手段保存论文。 ( 保密的论文在解密后应遵守此规定) 作者签名：型j 盏导师签名：粗日期：丝竺 年三月；口 日 直5 1 ；? t ；舟艇砖k 崔：蟑! 。；| 0 诧z i j i = 论用f 崩q p 讯“个人州”业务的发艘 引言 随着我国加入w t o ，国有商业银行发展个人理财业务，已是大势所趋，追在 眉睫。一方面个人金融资产日益膨胀，人们更加关注资产的安全性、收益性、流动 性，产生了强烈的理财需求；另一方面国内银行传统的零售业务的利润水平在逐渐 下降，盈利能力受到了严峻的挑战；此外，外资银行将会利用其丰富的零售业务管 理经验和综合经营的体制优势，在以高端客户为目标的个人理财业务方面，与国内 银行展开激烈竞争。因此，研究国有商业银行个人理财业务中存在的问题以及发展 思路，对于国有商业银行提高核心竞争力有着重要的作用。 全文分为三个主要部分。第一部分主要概述了对国有商业银行个人理财业务的 理解以及研究国有商业银行个人理财业务的现实性和重要性；第二部分系统地分析 了国有商业银行个人理财业务的现状以及存在主要问题，并指出了国有商业银行开 展此项业务所特有的优势：第三部分对如何拓展国有商业银行个人理财业务，提出 了作者的见解。 前都绛济贸易j 、坝i7 学位沦文 试论阳钉胁钺行个人删财, i e 务的蛙胜 一、国有商业银行个人理财业务概述 ( 一) 、国有商业银行个人理财业务概述 1 、关于商业银行个人理财业务的理解 商业银行个人理财业务是指商业银行根据客户的资产结构、收入状况及自身投 资需求，利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人( 或称个 人客户) 为服务对象，为其提供包括储蓄存款、国债、基金、外汇、代理收付、代 理保管、转账和汇兑结算、资金融通、代理投资理财、信息咨询等在内的较为合理 的私人理财方案、投资组合建议和全方位综合性金融服务。银行通过发掘客户需求， 帮助客户分析自身财务状况，制定个人财务管理计划，使客户的资产达到安全性、 流动性和收益性的统一，以实现客户资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与 风险的不同要求。 从资金运用的目的来看，个人理财服务可分为生活理财和投资理财两大类。 生活理财是指人们在衣、食、住、行、教育、养老等生活必须消费的方面所进行的 财务规划和管理，这也是目前各商业银行做得最多的服务，属于一般层次的理财服 务。投资理财主要是为客户提供确保其资产保值和增值的服务，更能体现理财银行 在信息量上的丰富性和完整性，在金融政策法规方面的娴熟性和透彻性，以及在理 财技巧和资金运用能力等方面的优势所在，属于高层次的理财服务。 2 、个人理财业务的主要种类 目前，商业银行向客户提供的个人理财业务主要有： ( 1 ) 储蓄存款 商业银行向客户提供活期储蓄、整存整取定期储蓄、零存整取定期储蓄、存本 取息定期储蓄、定活两便储蓄、教育储蓄等类型的储蓄存款，并且代客户计算存款 收益和设计本、外币的存款组合，代客户管理本、外币存款账户，办理存款的约定 转存，活期与定期账户的相互划转等。 ( 2 ) 贷款类 1 1 个人消费贷款。个人消费贷款是个人理财业务的重要组成部分，占据了银行个人 资产的很大比例。它是银行为个人客户大宗消费提供的一种贷款服务，主要是把个 人今后的支付能力转化为当前的支付，帮助客户解决当前的支付问题。按照消费贷 款的用途，个人消费贷款分为： 用于购买固定资产的个人消费贷款：比如用于购买住房的个人住房按揭贷款。 该项业务大致占个人消费贷款的7 0 ，也是目前发展最快的一项个人消费贷款业 务：另外还有用于购买汽车的个人汽车按揭贷款业务。 用于个人日常生活的个人消费贷款：比如购买家电、电脑等大宗消费品的消费 贷款；住房装修贷款；旅游消费贷款；个人助学贷款等。 个人授信业务：它不同于人民银行明令禁止办理的不指定用途的消费贷款，也 不同前面提及的指定用途的消费贷款。它是由银行事先对个人客户进行调查，然后 要求客户提供相应的担保抵押手续或根据客户个人的信用，授予客户一个信用额 度。客户在信用额度内都可以自由使用贷款，并能循环使用。 前都绛济贸易人学坝卜擎似论之 2 ) 个人委托投资贷款。个人委托投资贷款是指客户将资金存入银行，委托银行用该 笔资金向需要用款的单位或个人提供贷款，由客户收取贷款利息以实现资金收益的 业务。银行在业务过程中，只为借贷资金的双方充当中介的角色，收取手续费或佣 金，不承担信贷业务的任何风险。该项贷款又分为指定用途和不指定用途的委托投 资贷款两种。 指定用途的委托投资贷款。该类贷款的用途事先由借款人和贷款人约定，借款人 必须按照指定的用途使用所借款项。建设银行四川1 省分行于2 0 0 3 年2 月推出的成都 市水环境综合治理集合委托贷款，就是属于这种类型的贷款。 不指定用途的委托投资贷款。该类贷款的用途事先并未由借款人和贷款人约定， 借款人无需按照指定用途使用款项。这类贷款的风险较大，客户在对借款人的资信 情况没有充分地把握时，一般不会选择该类型的贷款。 3 ) 代理贷款服务类。该种类型的贷款服务主要包括代客户设计贷款组合、代客户 办理贷款手续、代客户进行项目介绍与评估、代客户计算贷款成本与管理贷款风险 等。 ( 3 ) 银行卡业务， 1 ) 储蓄卡( 借记卡) 业务：目前我国国有商业银行发行的银行卡9 0 以上都是储 蓄卡( 借记卡) 。它主要用于个人存取现金、个人电子汇兑、通存通兑、在特约商 户刷卡消费等业务，但不提供透支服务。 2 ) 信用卡( 贷记卡) 业务：信用卡允许客户在一定的额度内透支，具有融资功能。 现各商业银行正陆续推出双币种的贷记卡，允许客户在境外用外汇进行消费，回国 后用人民币进行还款，为客户提供了更加便利的服务，省却了客户办理因私购汇手 续的麻烦。 ( 4 ) 中间业务类 1 ) 代理类业务：企事业单位可以委托银行办理代发职工工资、个人可以委托银行 代为缴纳水、电、气、话费等各类生活费用，这样客户可以足不出户办理这些业务， 省去了客户到各部门排队等候的麻烦。 2 ) 支付结算类业务：银行向客户提供诸如个人电子汇兑、同城款项划转、通存通 兑等服务。 3 ) 个人资信服务类业务：主要为客户提供资信证明，如为持有本行本、外币储蓄 存单和和凭证式国债的客户出具资信证明和担保函等。 4 ) 代保管业务：具备条件的商业银行可以向银行提供代保管业务，主要是通过向 客户提供保管箱的方式，代客户保管有价单证、珠宝首饰、文件契约等重要物品。 ( 5 ) 个人投资业务 1 ) 银证通业务：客户把银行卡作为股票交易的资金账户，不仅可以通过证券公司 的电话委托迸行交易，也可以通过商业银行提供的电话银行服务进行交易。同时客 户还可以用银行卡在各储蓄网点、a t m 上办理存取款业务及其他业务，省去了存取 交易款项必须到证券公司的麻烦，把银行业务与证券业务较好地结合了起来，为客 户提供了便捷、安全的服务。 首翻擘济贸易凡学坝i 学位论文1 论闷f j 商、i k 银行个人删财业务的礁艟 2 ) 个人外汇实盘买卖业务：客，o 可以持外汇直接到开办个人外汇买卖业务的银行 网点进行交易，也可以先在银行丌立个人； l f f l 买卖专户，然后通过柜台、银行自助 服务终端( b s t 机) 、电话银行、网上银行等渠道进行交易。 3 ) 保险代理业务：保险是完备的理财计划中不可缺少的一部分。从风险性、保障 性、可靠性和获利性来考虑，买保险是一种比较安全可靠的投资手段，是一种理想 的理财方式，同时也是一种合理避税的有效途径。银行根据客户的年龄、职业和收 入等实际情况，向客户推荐人身保险和分红保险，既使客户在经济上能长时期负担， 叉能让客户得到应有的保障。 4 ) 凭证式国债：国债投资具有收益比较稳定、风险较小、免征个人收入所得税等 优点。国债利率一般高于同期银行的定期存款利率，到期一次还本付息，不计复利， 逾期不加付利息。凭证式国债可以作为质押物申请个人贷款。 5 ) 开放式基金：目前国内发行的开放式基金主要由商业银行代理发行，其收益相 对存款较高、风险性对股票较小，又具有专家理财的优势，是中、青年客户较为青 睐的投资品种。 6 ) 投资服务类业务：指银行除了向客户提供现有的银行产品外，还为客户“量身订 制”各种理财产品组合，提供丰富的外汇、基金、证券专业投资资讯和各种理财建 议，并且为客户进行中长期和专业的理财规划、投资行为分析、投资方案设计及投 资效益估计等。 ( 6 ) 电子银行业务 商业银行利用先进的计算机和通讯技术开发了电话银行业务、网上银行业务等，使 客户通过电话或互联网就能办理查询、转账、挂失、汇兑、缴费、外汇买卖、证券 交易等各种类型的业务，使服务更加便捷和高效。 3 商业银行个人理财业务的特点 商业银行个人理财业务与传统的零售业相比，具有如下的特点： ( 1 ) 服务的个性化。商业银行面对的是千千万万的个人消费者的不同偏好，银行 通过对金融产品的服务的组合，筛选、设计出最合理的投资理财方案供客户选择， 提供灵活多样、个性化强的存款组合、代理投资、消费信贷等量体裁衣市的个性化 理财服务；而传统的零售业务向所有客户提供无差别的标准化服务。 ( 2 ) 服务的综合性。理财业务从满足客户需求出发，提供个人结算、代理、资信、 投资、委托、担保、贷款、特殊服务等集多种业务为一体的全方位服务；而传统的 零售业务一般只为客户提供品种相对单一的服务。 ( 3 ) 服务的增值性。理财服务是由专业的银行职员从满足客户的最大利益出发而 设计的，其服务的结果主要体现在客户经济利益的增加和理财精力与投入时间的减 少上，因此提升了服务的价值。 ( 4 ) 服务的主动性。个人理财服务是由商业银行发掘并引导客户的需求，主动向 客户营销金融产品，并站在客户利益最大化的立场向客户推荐金融产品：传统的零 售业务更多的是“等客上门”，由客户根据自身的需要选择金融产品和服务。 ( 5 ) 普遍实行v i p 和客户经理制度。由于近年来金融产品的日益丰富以及客户不 断提升的金融需求，导致各商业银行之间的竞争丌趋激烈，这也迫使各银行普遍实 行以客户为中心、以市场为导向、以双赢甚至是多赢为目的的v i p 和客户经理制度， 这样有利于整合银行的各利，资源，使其发挥最大的效用，不断改进对客户的服务， 提高客户的满意度和忠诚度：传统的零售业务则使用普通的银行柜员向各种类型的 客户提供几乎没有差别的服务。 ( 6 ) 电子化和网络化程度逐渐提高。伴随着现在计算机技术和通讯技术在金融业 中的广泛应用，商业银行在投资理财服务方面的科技含量不断提升，电话银行服务、 网上金融服务、全球2 4 小时服务纷纷推出，提高了个人理财服务水平，增加了投 资理财的品种和全球化、电子网络化程度；传统的零售业务则主要利用营业网点的 柜台，在规定的营业时间向客户提供有限的服务。 4 、商业银行个人理财业务的发展趋势 知识经济时代的来临，不仅对个人理财业务提出了新的挑战，同时也为个人理 财业务带来了新的契机。因此，商业银行有必要把我个人理财发展趋势，早作准备， 早定决策，使个人理财业务水平提高到一个全新的境界。 ( 1 ) 、个人理财环境复杂化 进入2 1 世纪以来，科学技术迅猛发展、信息大爆炸，各种经济联系日趋国际 化，市场瞬息万变、竞争趋于白热化，个人理财的重点是面向市场，进行科学的理 财决策。所谓面向市场包括三层含义：一是面向金融市场，个人通过与金融市场联 网，将理财活动渗透到筹资、投资、消费、分配等方面，使其成为个人创造经济效 益的重要手段：二是厩向国内市场，个人进入市场，掌握第一手信息，自主进行理 财决策；三是面向国际市场，随着我国外向型经济的发展及加入世界贸易组织，个 人可走出国门进行投资理财，甚至足不出户借助网络直接在国际资本市场上进行投 融资等理财活动。 ( 2 ) 、服务追求层次性。 从便捷高效的自助理财到客户经理对一的专业理财，各家银行的理财中心 针对不同层次的理财群体及其需求，配置了有针对性的理财服务。银行理财中心从 而有了清晰的服务功能定位。这种功能划分首先出现于上海，比如中行的“理财精 英顾问团”、交行的“个人理财业务系统”，以及众多中资银行相继开设的v i p 理财， 都是面向一定目标群体的，含有分层服务的理念。分层服务的兴起，显然是基于对 当前消费者需求的一种认识。由于背景、收入、学历、年龄、性别等因素的差异， 不同消费者的理财需求也会有所不同。比如，同样是外来的，在内地工作的外籍人 士与港、澳、台人士的理财偏好就可能不尽相同：而年轻自领与中年夫妇的理财诉 求也必定相去甚远。 面对理财需求的层次性与多样性，国有商业银行应通过市场细分，有选择地开展理 财产品营销，着力将理财服务向分层化方向迅速推进。 ( 3 ) ，理财更趋人性化 在银行理财中心的整体设计中，目前一般都贯穿着一种人性化的服务理念和丰 富的人文“关怀”内容，这显然是与现代银行本身的发展特征相一致的。正如商业银 首都绛济贸镑j 、学坝 兰位论上 试论旧柯商业钰 行个人理财业蠛g 嚣艘弦 _ + 。_ 。啼 行必将摆脱金融产品输出者的单一传统定位，逐步朝现代金融生活方式的倡导者方 向转型一样，商业银行的理财也正同益明晰的趋向与人性化，银行理财作为一种新 型金融消费方式，如今己被更多地赋予了便捷、舒适、有品位等人性化的内容，在 满足金融消费者现实理财需求的同时，尽力关照着他们精神领域的内在需求，例如 建设银行总行与北京空港贵宾服务有限公司签署了合作服务v i p 客户协议，联合内 容包括客户v i p 指引，快速安检通道引导，免费嘉宾休息室休息，在嘉宾休息室内 免费享用茶点、软饮，自由使用市内电话和上网、提醒登机等一系列服务。 ( 4 ) 、品牌凸显差异性。 招商银行推出“金葵花”理财品牌，中信实业银行打出“理财宝”品牌，而工行又 拿出了精心打造的“理财金账户”加上建行的“乐得家”、农行的“金钥匙”、交行的“圆 梦宝”等一批依据一定影响力的中资理财品牌，大有“百花齐放”的趋势。在银行理财 同质化现象依然存在的今天，一旦市场上确立了自己良好的个人理财品牌形象，就 能在纷繁复杂的理财市场中脱颖而出，并大大提高自身品牌的附加值。 ( 5 ) 、个人理财方法科学化。 随着经济的发展和人们生活水平的提高，个人理财渠道越来越宽，理财技巧越 来越复杂，没有科掣的理财方法，就无法保证客户资产的保值和增值。变幻莫测的 社会技术经济环境，多样化的理财方式及丰富的信息来源，必然促进理财方法的研 究。商业银行为提高自身理财水平，必须不仅强调人、财、物等硬要素，而且更加 重视信息、知识、经验等软要素，实现科学化的功能聚变。 ( 6 ) 、个人理财信息化。 2 1 世纪进入以信息网络技术为主导的信息时代，知识及理财信息成为共享资 源。在网络经济时代，计算机成为处理和传递信息的主要手段，功能更加全面的个 人理财软件、网上理财、手机理财等工具越来越适合个人个性化的理财需要，不但 可以为个人理财编制电子预算，还可帮助个人作出理财决策、进行理财分析，甚至 还可以具备理财预警功能。商业银行之间的信息交流，以及与个人、企业、政府的 信息交流都可以便捷地通过全国性、甚至全球性的信息网络系统实现。个人客户可 以在网络上接受专家的指导，或者在网络上检索到所需数据，运用复杂的方法分析 财务数据，为个人财富的管理服务。银行将网络技术运用于理财，可以解决一系列 以前无法解决的问题，如客户需求分析、动态的财务分析等，使个人理财由以前事 后静态管理走向实时动态管理，提高个人理财信息的时效性和财务预测、决策的准 确性。另外，通过互联网络的连接，实现个人资源的整体全面管理。个人理财业务 的上述趋势并不是孤立的，这些趋势都是在我国目前的政治、经济、金融等背景下， 相互渗透、相互影响的。 ( 二) 、国际商业银行个人理财业务的发展情况 目前，发达国家的大型商业银行纷纷从以公司业务为主，转向公司业务与个人 业务并重发展，个人金融业务逐渐成为商业银行实现盈利的重要渠道。据统计，在 过去的几年里，美国商业银行的私人银行业务年平均盈利增长1 2 一1 5 ，远远优于 。 替| 扎* 嘎氇土、擘自虹l 专髓论业 试论冈冉商业银行个人胖埘、l t 务j 勺技挂 一般的银行零售业务。1 9 9 8 年4 门，仡旗银行与旅行者集团合并，改称花旗集团， 成为世界最大的金融服务集团；2 0 0 2 年，汇丰银行以1 4 0 多亿美元的价格收购了美 国第二大消费融资公司家庭国际；花旗集团收购了日本第三大消费公司。这些购 并案例表明，以个人理财、个人融资为主的个人金融业务正在成为国际上一些大型 商业银行的主营业务。而从收入构成来说也是如此，花旗集团5 0 以上的营业收入 来自对个人客户的服务，香港恒岜银行的个人金融业务对全行利润的贡献率也在 4 8 以上。 由于与大陆有着相同的文化背景，下面简要分析香港和新加坡两地商业银行个 人理财业务的特点： ( 1 ) 、个人理财业务已经成为众多商业银行业务发展的战略重懑 香港的新加坡作为亚洲商业中心和金融中心，金融市场竞争激烈，在利率市场 化的情形下，收入逐步减少，两地银行在经营策略上致力于加强产品和服务的多元 化，增加非利息收入，重视个人理财业务。经过多年发展，两地银_ | 亍在对个人提供 金融服务方面，已经积累了良好的内部机制和市场机制，同时也取得了很好的业绩。 如香港恒生银行2 0 0 2 年个人银行业务对盈利的贡献率已达4 8 。当前香港和新加 坡商业银行在个人理财方面的竞争十分激烈，金融产品和服务方式的创新，也主要 集中在个人银行业务领域。 ( 2 ) 、细分市场，注重私人银行( p r i r a t eb a n k i n g ) 业务。 香港和新加坡商业银行在拓展个人银行业务过程中，高度重视客户市场的细 分，按照银行界通行的客户贡献“二八”法则，特别对优质客户提供差别化的服务， 塑造自身服务品牌，提高个人银行业务的盈利水平。香港一些知名的全功能商业银 行个人业务客户定位十分准确，如万国宝通银行个人银行业务客户定位于香港商收 入阶层的5 ，设贵宾理财中心，服务对象是存款1 0 0 万港币以上的客户，为其提 供全方位的理财服务，对月均存款达不到3 万港币的小额存款账户则收取手续费。 恒生银行将个人客户按资产数额分为四个层次，分别配套相应的服务内容。 为了做好对高收入阶层的理财服务，两地银行推出了私人银行( p r i v a t eb a n k i n g ) 业务，它有别于一般的零售银行( r e t a i lb a n k i n g ) 业务，私人银行业务客户群不一 样，提供的产品多为投资类产品，提供专门的客户经理服务，享受不同的价格优惠 和柜台服务，将客户从普通的零售客户群众区分出来。如花旗银行的c i t i g o l d 贵 宾理财服务，恒生银行的优越理财服务、纵横理财服务，其私人银行业务已经建立 了一套相当完善的业务体系，服务层次已经达到很高的级别，这与国内反差很大。 可以说，国内目前个人银行业务主要是零售银行业务，还没有严格意义上的私人银 行业务。 ( 3 ) 、充分利用现代科技，电子银行业务发展迅速。 香港和新加坡银行为降低成本，提高服务质量，纷纷引入现代高科技。在利用 科技方面主要有以下特色： 1 ) 全面电子化：除其综合业务系统电子化外，稽核、统计、监管、信用卡、分销渠 道等均实现了电子化； 首郁绎济贸描凡学锄1 学位沦i t 试论司订商qj ：铋，仃个人理财业务的技艟 2 ) 重视网络银行和电子商务： 3 ) 系统全球联网： 4 ) 由客户关系管理向客户价值管理转化。 ( 4 ) 、完善的创新机制和产品体系。 香港和新加坡个人银行业务的产品创新和营销创新十分活跃，而且几乎涉及到 个人业务的所有领域。例如其金融产品丰富多彩，除了传统银行产品外，还提供股 票、债券、基金、保险、撮合商事、资金安排、备用信用证、选购物业、税务安排、 远期付款指示、电子银行、丰富多彩的信用卡、循环贷款等产品。银行卡、个人信 贷市场的营销创新也非常活跃：简化银行卡申请手续，开展多种形式的消费积分， 发展联营卡等，是常见的营销手段。这些产品和营销模式之所蚣能够得到创新，与 两地银行重视产品管理和创新有极大关系，如两地银行多设有市场部( m a r k e t i n g d e p a r t m e n t ) ，配备合格人才，配合完善的考核机制，保证创新有组织保障，而且创 造良好的企业文化，鼓励员工提出新建议，以弥补市场部的不足。 ( 5 ) 、优秀的营销管理 香港和新加坡的商业银行在银行产品营销方面_ 已经形成了一套完善的营销管 理科学，如注重消费者行为和态度的分析，注重营销的阶段性和层次惶，明确商业 银行营销原则和目标，分析营销要素，确立营销策略和定位，重视内部营销等。两 地银行个人业务发展普遍依赖科技支持，高度重视通过电子化服务的渠道，有效降 低经营成本。在人员配置上，突出特点是科技和一线营销人员比例非常高，如美国 ( 亚洲) 银行科技人员的比例约占1 0 ，银行普遍通过建立有效的激励机制，对营 销部门、客户经理、直销人员进行考核，利用交叉营销等多种方式，参与市场竞争。 ( 6 ) 、重视人才管理，建立完善的考核体系。 香港和新加坡银行人才管理科学，有些银行甚至已经上升到哲学境界，同时， 建立了一套有效的绩效管理制度。 9 n 郡纤济针翳j 、。 j 1 1 j li ? # 似沦上 二、国有商业银行个人理财业务的现状和存在的问题 ( 一) 、国有商业银行个人理财业务的发展现状 中国工商银行是国内最早推出个人理财业务的银行之一。早在1 9 9 7 年1 2 月， 工行上海分行就丌设了以理财咨询设计、外汇买卖、单证管理、存款证明等包括1 2 项服务内容的理财工作室。到如今，该行的理财网点已发展到5 6 家，理财服务品 种己涵盖了个人结算、代理、资信、投资、委托、贷款、特殊服务等八大类业务共 3 0 多个品种。特别是该行以优秀理财员姓名命名的理财工作室的推出，为其理财业 务赋予了一定的人性味道，使之更贴近百姓，贴近生活，更具个性化。 中国银行的私人理财服务建立了以“中银理财卡”为统一标识工具的零售客户 综合账户以及理财品种的分户帐，包括实盘4 t - e 买卖、消费信贷、代理保险、代理 开放式基金等业务，作为银行初步的理财工具。理财品种和服务模式包括以存款、 汇款、兑换、托收为核心的基础服务，提供基金、证券、外汇交易信息的咨询服务， 整合证券、保险等综合优势的增值服务以及加强客户需求分析的关怀服务。服务定 位原则是以“私人理财服务”为载体，使客户享受理财人员提供的一对一、面对面地 一站式个性化金融服务。 建设银行将个人理财业务作为整合个人银行业务各项产品的重要渠道。建行在 北京、上海等大中城市率先推出个人理财中心，全行不断借鉴国外先进的经验，充 分依托科技手段进行业务创新，提高效率，挖掘自身的优势，探索新的服务方式。 建行个人理财中心整合了目前的个人银行服务品种，在这里，客户不仅可以享受到 综合性、全方位的个人银行服务，还可咀得到经过严格选拔和培训的客户经理提供 的一对一、个生化的理财规划。v i p 客户还能享受到费率减免等优惠。建行的个人 理财中心，还推出了“至尊礼遇，精湛理财”的个人理财服务理念，其核心内容就是 由具有丰富专业知识的客户经理为客户提供综合性、全方位、个性化的个人服务。 该中心根据人生不同阶段涉及了学生期、单身期等五个套餐；根据投资偏好设计了 置业、外汇等五种特色套餐。为客户提供各取所需的理财便利，体现了面向各种金 融消费层次的差别化服务理念。 中国农业银行选择上海首家推出“上海金钥匙理财中心”，迈出了以“市场化、个 性化、国际化”的现代理财理念开拓个人理财市场的第一步。这一中心联合证券、 保险、咨询等行业战略伙伴和各界专业人士，建立了规范的理财管理委员会、顾问 委员会、操作中心等组织框架，实行理财品种多样化、手段电子化、服务个性化的 运作模式，向全社会个人、家庭和企业客户提供法律允许的全面、完整的理财服务 和解决方案，并将与境外金融机构合作，推出国际理财业务。同时中国农业银行在 全国各大城市的1 0 0 家“金融超市”纷纷开业，其中一个响亮的口号是“让理财者各取 所需”。 前耕绐济贸易人学坝 学 _ 论芷 近两年，内地商业银行陆续推出了个人理财业务，见下表 银行 理财品牌理财理念 工商钺行理财t 釜账户“自信，e i 然、自由一 中国银行中= i 理财成家立业、养老护幼，处处精打细算。生财有道、守财有方，中行帮您理财 建设银行乐当家“乐当家，轻松驾驭财富 交通银行交银理财交银理财，全新财富方式 中信实业银行中信贵宾理财中信贵宾理财智慧创造财富 招商银行金葵花理财金蒉花理财，为您成就未来 民生银行 民生贵宾服务 尊贵体验享受无限至臻服务、浓缩精彩 广东发展银行真情理财用心为您、增值每一天 华夏银行华夏理财华夏理财财聚福来 光大银行阳光理财 深圳发展银行发展理财 浦东发展银行行家理财( 待定) 兴业银行兴业理财( 待定) ( 二) 、国有商业银行个人理财业务存在的问题 1 、宏观环境层面 一 ( 1 ) 投资理财的主流产品市场发展不尽如人意 个人理财业务的范畴不仅包含投资理财，还包含融资、保障、结算等，其中， 投资理财是最重要的部分，投资理财涉及股票、基金、信托、投资型保险、债券、 期货、不动产等产品。基金是一篮子股票，只是挑出来放到篮子里的方法和人不同 而已；投资型保险的投资组合也是由银行存款、国债和基金组成。由此可见，证券 市场投资是最重要的也是基础的理财行为，但是。以1 9 9 0 年年末深沪交易所建立 为起点，到2 0 0 3 年1 1 月1 4 日，a 股投资者的总付出为1 3 8 3 6 5 6 亿元，从产出而 言，深沪两市流通市值合计只有1 1 2 5 2 亿元。中国证券市场1 3 年来的投入、产 出相抵，中国股市的a 股投资者整体上仅明亏就几近2 0 0 0 亿元。都说证券市场是 经济的晴雨表，可惜对中国股市而言不是，而且短期内走势依然不明朗，在这种环 境下，商业银行的个人理财业务存在很大的局限性。另外，信托投资的风险来自于 项目风险，按道理目前国内的好项目很多，但是目前的信息披露机制还不很健全， 这给商业银行选择合作信托产品以及个人投资都带来了风险。所以大量需要投资的 居民资产依然以储蓄形式存在于银行，截止2 0 0 4 年5 月，全国本外币储蓄合计达 1 1 9 4 万亿，储蓄存款连年大幅上涨，缺乏必要的投资出路，商业银行开展理财业 务时，也比较慎重。不敢盲目推荐客户进行投资。 面对这样的市场环境，商业银行只有加大创新力度。今年，外汇理财产品、人 民币理财产品的创新得到了市场认同，一定程度上满足了居民投资的需求。 堑堑竺塑竺兰叁兰竺! ：堂竺堡兰 ! 望鎏曼l 塑薹鎏篓壁垒查型萋型塑墅i 臌一 ( 2 ) 银行没有委托资产管理的执照 商业银行目前并未取得委托资产管理的执照，不能对个人资产进行垒枣泼黪餐 理，个人理财服务更多的是为客户提供“合理化的建议”，不能代客户实际攥律鬻邀 也使得部分客户对银行个人理财业务不感兴趣。 ( 3 ) 金融分业经营、分业监管体制 由于目前国内金融业尚处于分业经营、分业监管阶段，银行、证券、保险三大 市场相互割裂，使客户资金只能在各自体系内循环，银行不能够涉足证券、保险、 基金，只能代销基金公司和保险公司的产品，而代理业务只有手续费收入，没有明 显的自身经营效益。个人理财业务发展空间受到制约，导致个人理财业务过程中的 个性化服务职能在较低的层面操作，银行无法综合利用证券和保险这两个市场开展 理财业务，因而，目前的银行个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资 方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。理财机构不能代客户直接投资， 个人理财业务最核心的部分无法实现，很难体现出个人理财的价值和吸引力。目前 的状况和客户的要求有很大的距离，期盼政策层面的变化已经成为业内普遍的心 态。这是理财服务眼下发展严重滞后的一个重要原因。 ( 4 ) 个人信用体系的缺失 客户的理财内容不再仅以资产为主，负债的比例正急速窜升，尤其随着国内消 费信贷业务的不断拓展，客户已经向银行提出，怎样在资产和负债之间寻找平衡点， 兼顾风险和收益。但是目前我国个人理财产品中的融资业务发展缓慢，最主要的原 因就是没有建立起个人信用体系。客户的有关信用资料无根据、难查找。当前最重 要的是，尽快把个人征信体系建立起来，如果没有个人征信体系，商业银行开展个 人资产业务就会存在较大风险，势必严重影响到个人理财业务的顺利发展。 2 、商业银行层面 ( 1 ) 经营思路上重“批发”轻“零售” 目前，由于中小商业银行处于规模发展阶段，再加上银行领导层短期利润考核 的压力，必然导致大力发展快速见效的公司业务，依托公司业务迅速扩张规模。在 目前利差可观的情况下，更注重利息收入。很多商业银行员工还认为零售银行业务， 包括个人理财业务对银行的利润和规模的贡献不大。相比发展公司金融业务，发展 个人理财业务在银行内部思路还不统一，这成为发展个人理财业务的最大瓶颈。 目前，个人居民储蓄存款远远超过企业存款，居民有财可理，理财意愿也不断 增强，作为商业银行发展个人理财业务正当其时，但内部经营思路的差异不解决， 发展个人理财业务必然受到滞绊。这要求商业银行应不断加强内部营销，统一思路， 加快发展个人理财业务。 ( 2 ) 人力资源机制、培训体制造成理财人员缺乏、人员素质难以迅速提升 内地商业银行多年发展，积累了一批优秀的公司金融业务人才，许多总分支行 的行领导都是公司金融业务方面的专家，相对而言，零售业务人才相对匮乏，对个 人理财业务熟悉的人才就更少了，总分支行都存在这个问题，支行层面的理财师队 伍建设问题更是个瓶颈。人才缺乏的主要依靠两条途径解决，一是招聘专业人才， 二是加强培训i ，提升现有人员索质，将现有人员转化为符合要求的理财人员。但是， 现有商业银行在人力资源的管理机制上还不足很市场化，先；| _ i 论市场中符合理财师 标准的人才本来就很少，现有比较僵化的薪酬制度也难以吸引这些素质较高的人 才，商业银行很难招聘到这些优秀人员。将现有储蕾柜员、公司客户经理通过持续 的培训转化为合格的理财师是一个重要的手段，但这需要较长的时唰。更令人着急 的是缺乏优秀的培训师。目前，许多客户抱怨银行的理财师知识面窄、经验少，有 跟不上“趟”的感觉。这确实是一个尴尬的事实。 ( 3 ) 由于对理财服务认知的差异，理财服务策略还不完善 山于内地商业银行都没有很丰富的个人理财服务经验，因此，在进行理财业务 规划时，主要是参考境外先进商业银行的经验和同业的部分做法j 结合自身情况， 推出一些理财服务。内地商业银行的个人理财业务还处于初级阶段，有许多服务策 略还有待检讨。例如，有些银行侧重提供贵宾理财优惠服务( 登机贵宾通道、免费 赠送礼品等) ，对客户提供投资理财服务方面还存在欠缺。商业银行发展个人理财 业务，从长期发展来看，还是需要在客户需求分析、销售机会挖掘、投资理财产品 提供方面多做工作，做好财富管理服务，这样才能实现投入产出的合理化，保证业 务长足发展。 ( 4 ) 理财服务技能有待提高 理财服务首重个性化服务，根据客户的理财偏好、风险承受能力以及实际的财 务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程，及时馈 导，但实际上，要做到这一点并不容易。内地商业银行在理财服务技巧上还处在初 级阶段，对客户细分策略、数据库营销的技巧、专业理财知识、量体裁衣的产品设 计方面与境外同业差距较大，人性化的服务还是不够，对客户的研究也不太充分， 虽然各行在这几个方面都非常努力去改进，但整体服务技能提高需要大量细致的工 作，这有一个过程。 ( 5 ) 理财产品还不够丰富 目前，各行都在产品创新上投入了大量的资源，内地商业银行的理财产品增长 速度很快，例如代理基金、外汇期权等产品，受到客户欢迎，成为重要的理财产品， 但现阶段可以利用的金融工具和投资品种还是不够丰富，为客户做资产优化建议时 显得捉襟见肘。就以基金为例，香港银行可以为客户提供全球基金产品，种类非常 丰富，而国内基金产品少，且投资主体为国内股票市场，客户选择余地并不大。信 托产品也不乐观，2 0 0 2 年国内推出首个个人信托产品，至今全国已推出超过3 0 0 个， 但资金总量仅6 0 亿，受2 0 0 份份额的限制，受众比较窄。而且这么短就出现了金 新信托事件，让客户信心大损。 3 ，蓉户层面 ( 1 ) 传统怕“露富”心理影响理财行为的深入进行 国人在财富方面，传统上比较低调，不愿意透露个人财产，担心没了隐私。理 财经理不充分了解客户财务，也就无法提供全面的财务建议，只能局限在办理具体 产品交易、提供信息、优先优惠服务等方面，令理财难以深入。而银行短期内又很 难树立品牌形象。柳立诚信、擘业形象，消除客户担心。瑞卜私人银行业之所以吸 引大量客户，有二个因索，1 、是政治上的中立性，2 、是严格的保密条款，3 、是 数字账户( 又称匿名账，、) 政策，这三点让很多客户“放心一，我们未来与瑞士银行 等境外银行争夺大客户时，要充分研究客户心理，削弱客户的怕“露富1 【l 理。 ( 2 ) 对理财服务的认识还有很多误区 部分客户认为银行个人理财服务就是委托资产管理，关心回报率。有些客，o 认 为银行理财客户经理只提供建议，用处不大，在投资理财时完全相信自己。有些客 户认为理财服务还是外资银行好，不信任内地银行。 ( 3 ) 理财积极性还需要提高 相当部分客户的财富没有得到合理安排，财富没有得到充分打理，自己不会 理财，但又担心风险，不放心交给别人，所以大量资金存放在银行储蓄、国债上， 对理财抱着消极的态度。 虽然三个层面都存在一些发展瓶颈，制约个人理